基金经理封神之路：客户盈亏自负，我们只冲业绩 | 人间

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基金经理封神之路：客户盈亏自负，我们只冲业绩 | 人间

Original 江可乐 人间theLivings  2021-08-09

中国有几亿“基民”，但真正懂股票和基金投资是什么、是怎么运转的人并不多。有人天天看各家基金公司、证券公司发布的观点，却不知这些观点和策略终究是扛着业绩压力的人写出来的。

配图 | 《金牌投资人》剧照

因为美国无限量地发行美元，全球资产一路飙涨，投资门槛逐渐降低。2020年，“1块钱的基金”飞上风口，很多基金产品一年的收益超过100%，国内掀起了“全民买基”的热潮。

一时间，有能力带领“基民”挣钱的基金经理变得炙手可热，一些明星基金经理不光拿到了千万年薪，还吸引了大批粉丝。

然而在这场资本盛宴中，70%的基民是亏钱的。

2021年，微博上多了个新词，“韭零后”，专指那些蜂拥入场套在高位的基金新客户。

1

硕士毕业在国外工作8年之后，35岁的我面临着职场焦虑。这时，猎头提供了一个国内的工作机会，让我眼前一亮：这家基金公司是L集团的子公司，L集团已上市，还是世界500强，背景可靠；他们需要招一个投（资）研（究）团队主管，跟我以往写投资建议的经验对口；而且这家子公司运营不到3年，有上升空间。

年后，这家基金公司的总经理面试了我。他说自己姓程，总经理头衔只是在证监会备案的，实际上是L集团的高管，已经在其他子公司工作了数十年，“在内部，我是要向集团公司的CEO汇报的”。

程总看起来挺年轻，他说自己29岁时就是集团下属银行的首席分析师了。我心里感到一丝惊讶——金融行业不是吃青春饭的，“首席分析师”一般都要有十几二十年以上的资历，不到30岁就做到这个职位，就好比一个13岁的运动员拿到了奥运金牌。

L集团业务线很全面，拥有将近40家子公司，覆盖的客户资源在业内首屈一指。听程总这么说，我就更安心了——大集团肯让经验丰富、如此优秀的高管来负责管理，说明这家基金公司是“亲儿子”，很受“爸爸”重视。

等我讲完在国外的工作经历，程总突然问：“你在国外工作很久，有没有什么写投资建议的技巧，让客户听话买基金？”

这个问题让我觉得有点莫名奇妙。所谓“投资建议”是客观的，并不是靠一张嘴胡吹，也不是为了讨好客户。写的时候，要看各种宏观政策，比如：央行降利息了，或者国家刚发布某行业的重要政策，我们才能预估某行业的行情，建议投资者是买还是卖。

不过，这个问题就像一个面试插曲，程总并没在上面过多纠结。很快，我就进入了下一轮，由人事面试。

这家公司的人事态度相当高傲，在面试过程中格外关注我的婚育情况。得知我未婚，那位打扮得极精致的中年女士一边摩挲着手指上硕大的绿宝石，一边居高临下地问我：“你这个年龄还未婚，是找不到吗？”

自从毕业以来，我一直在国外工作，对这种问话感到十分尴尬，但还是如实回答，说自己平时接触女孩子居多，所以还没有遇到合适的男士。

“哦，不是心理有问题就好。”

还没等我想好怎么接腔，人事总监便接茬：“我们这边是500强大公司，优秀男士多得很，这对你来说也是福利，所以薪资总待遇上会比你期望的要少一点。你这年龄，找对象更重要，你也要综合考虑。”

这话让我听得很不舒服，但想到之前看过的女性婚育歧视的新闻，又怕国内的大环境如此，只得先忍下来——横竖我以后的工作也不是天天跟这帮人事打交道。

人事的面试通过后，又进行了逻辑测试，还有性格测试，来来回回做了几百道题，都是什么“你认为自己是一个随波逐流的人吗？”“你喜欢咄咄逼人吗？”之类的。

等这些测试都通过了，我拿到了offer，年薪总包90万，但里面有一半是年终奖——也就是说，要看公司的整体业绩如何，做得好可能到手比这个数字多，做得不好就拿不到了。

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入职当天，我发现办公室里有很多空位子，还有7位同事在办理离职，正往外搬东西。

由于程总不在，负责接我的是徐博士——之前他在美国工作，已经来这里工作一年了。

徐博士告诉我，公司正在招人，但离职的速度更快。这让我略微有点不安——按说这工作算是体面的，收入也不错，为什么有这么多人要走呢？

“这边你称呼人一定要当心，不能直接叫名字，也不能叫谁‘小X’或者‘老X’。如果是普通员工，你就叫人家‘老师’；如果是科长级别的，你就叫人家‘经理’；如果是老总级别的，一定要称‘领导’或者‘老板’，不要随意叫人家‘X总’。”见我有点茫然，徐博士又补充道，“‘X总’是平级之间的互称——总之，这里等级很森严，以后你就知道了。”

第二天上班，程总一整天都在接受媒体采访，直到晚上才有时间单独找我谈话：“你的专业经验没什么问题，不过在这里工作要很能抗压。你是写投资建议的，跟公司的业绩紧密相关，要多和其他人交流，尽快融入进来。”

我连忙道：“抗压您放心，我是经历过市场历练的。”

我说这话是有底气的：2011年入行时，避开了2009年的全球金融海啸，但我的职业生涯依然走得艰险。美股没有单日涨跌幅的限制，也就是说，一支股票从10块钱跌到1块钱，在国内可能要花10多天时间，在国外1天就够了——我在这种环境中摸爬滚打，经历了很多。

程总听了，不置可否地笑了：“压力不是单纯来自市场的涨跌，L集团是一个业绩大于一切的公司，完得成业绩大家日子都好过，升职加薪发奖金，发24个月、36个月的年终奖也不是难事。但完不成业绩，我会死得很惨，我死之前肯定也要拉足垫背的，没有我一个人死的道理。所以最近离职的人很多，但这也没什么可惜的，适者生存才是天理。”

见我面色不太好，他话锋一转：“当然了，可能你不是很在意钱，但是对于你来说，要往上一步，也要依托公司整体的业绩。”

在L集团，提拔不单看个人能力，也是整个集团所有同级别干部之间的一场PK。程总当年年纪轻轻就被提拔为首席分析师，就是因为赶上了2014年下半年的那波行情，他当时所在的子公司在集团内部业绩排行第一，他自然跟着升了上去。之后，他平步青云，31岁担任部门总监，34岁在一家子公司挑大梁。听说，他的升职速度，在整个集团内都算是传奇。

我承认自己有着强烈的上升欲望，程总的话打动了我。

2

新人需要参加为期一周的培训，主要学习L集团的发展史和“正风肃纪”，每天都要发言，讲述自己的学习心得。

培训结束的第二天，恰逢美联储召开“议息会议”，我对此十分关注，因为在这个会议上，美联储会决定未来一段时间是加息还是降息（加息就等于是把市场上的钱收一些回来，降息则是等于多放点钱到市场上去）。美联储的态度可以影响别国的股市，毕竟股票要涨，就得有钱不断地买进。所以，这场会议对股票基金市场来说非常重要，销售们都等着会议出结果，然后迅速指导自己的客户下单。

投研团队的主要工作，就是及时给销售部提供投资建议。那天，同事曲敏快速写好建议给我审阅，我俩花了一个半小时就把研报发给了程总，但他一整天都没有回复，打电话也不接，微信也不回，我急得直上火——像L集团这样的大公司，办事流程十分冗长，程总作为子公司总经理同意我们的报告后，还需要法律、合规审阅批复，市场部审核调整词句，最终才能传递给销售部。如果拖久了，这份建议到客户手里就失效了，有时甚至会起到反作用。

第二天早上，程总终于来到办公室，我连忙找他讲明情况。谁知他很不在意地说：“哦，我昨晚有应酬，喝多了，没看邮件。”

他看完我们的报告之后，并不满意：“你这个根本没有起到‘带货’的作用嘛，写煽动一点，‘买买买！’‘再不上车就迟了！’——要这种样子的。”

我说有些板块是受这个消息负面影响的，我们就没有提加仓，如果客户买进去就跌，可能会因此流失，对公司来说也是损失。

程总笑道：“看来你还是不懂啊！国内的客户都是要PUA的，他们只有亏着才不会流失。”他说，集团考核的是我们的“业务规模”，而不是建议、策略的准确性：“你真的帮他们赚钱了，他们也不会说你一句好话，要用钱的时候分分钟就赎回走人，只有让他们套在这里，才能保证不流失！”

眼下的基金行业已是一片红海，竞争十分激烈，像还有互联网巨头加入进来，他们凭借自身流量，获客成本很低，所以越发有钱拿出来从别的公司手里抢客户。客户因为“被套”而不走，对我们来说也确实是一种办法。

这样一来，投资建议的时效性就不那么重要了。等程总那边通过后，我开始按集团规定走流程，这才知道，法律合规和市场部需要3个工作日才能出审批意见，等市场部调整完字句发给销售部时候，已经是5天后了。

这时，客户要是按照这个建议买卖基金，是赚是赔，只能各凭运气了。

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当然，决策冗长不代表工作轻松，500强的大公司每天都有开不完的会。程总要求我们每天都要开部门例会，汇报当天的工作以及次日的安排。投研部有几十位同事，人人都必须写PPT汇报，只要程总稍加点评或有人汇报时离题，一场会议的时长就是2小时起步。

这还不算完。程总要求专人写会议纪要，会后负责追踪昨天会议上每人提到的工作进度，同时整理大家第二天的跟进事项。这件事是我们团队的王玉在做，基本占用了她白天所有的时间——几十个人对会议内容的理解总有不同，需要她反复去沟通、确认，所以王玉完全没时间研究任何政策，每次我们组开策略讨论会时，她只能从证券公司的研报里复制粘贴信息。

“让专业的人做专业的事”是这几年金融领域特别流行的一句话，一些经理让客户买基金的时候，尤其爱这么说。大多数的客户确实不专业，但没有时间研究专业的人给出的建议，也很可能只是复制粘贴来的。

除了开会，程总平时很少待在办公室里，他花了大量时间与各路媒体搞关系，上他们的访谈或者出席线下高端客户活动做演讲，以及在我们自己的APP上搞直播。

这当然无可厚非，因为L集团正在做“线上化”的战略转型。集团最初是靠“人海战术”起家的，因为给高额提点，销售们积极性高涨，给公司拉来一大批客户。现在基金行业竞争激烈，公司想获得一个潜在的新客户，成本都在4位数左右，而这些钱基本上都“提”给销售了。可新客户的手续费却在一路走低，从最早时候的1.5%降到了0.15%，客户要是基金买少了，公司就得亏。

发展到现在，L集团已经有几十万名员工了，人力成本居高不下，影响利润进一步提升。所以，基金经理们只能让客户更频繁地买卖（多赚手续费），或者说服他们搬进来更多的钱去买金融产品。

程总告诉我们，“抢钱要迅速”，因为我们不抢，别的机构就会抢，根本等不到所谓好的“买点”：“任何时候都是买点，任何时候都不是卖点，亏了更要长期持有，总能涨回来！”

曲敏告诉我，新来的同事总会对此感到不适应，因为在这一行的各种资格考试里，都会明确写着“要把客户利益放在首位，要合理地提示风险”。但实际情况却是，在每天的例会上，各团队要对自己的产品“检视销量”，每个月领导要“考核绩效”，年底大家都等着年终奖还房贷和养娃……

“总归是个‘死道友还是死贫道’的事。”曲敏说。

3

春节前，国内基金市场迎来了一波上涨行情，程总特别召开动员大会，要求我和徐博士带的投研团队必须“输出”让客户“大幅加仓”的“观点”，抓住时机把业务规模做大：“从今天开始，你们团队和销售部一起拜访客户路演，为了公司今年的业绩，收起任何唱空的观点，你们也要想想自己的年终奖。”

我们公司的大客户主要是银行、证券和第三方销售公司，比如蚂蚁基金这样的拥有大量客户的渠道。一旦达成合作，我们需提供自家基金产品的各项宣传素材，等那边上架产品后，再出差给这些机构的销售搞讲座，提供市场策略上的“技术支持”。

当然，这些都是表面的，出差的主要目的，还是为了让我们销售部的同事借机去跟对方搞好关系——这些机构一般代理销售市场上所有的基金产品，如果我们不主动“加深感情”，人家的那些客户经理基本就不会向客户推销我们的产品。

外出路演不难，但我和徐博士一致判断，节前应该是近期的一个“高点”，不宜在投资策略上引导客户“追高”，不然就等同于杀鸡取卵。要知道，写投资策略需要非常谨慎，因为市场明天就可能打脸，到时候白纸黑字发出去了，我们不认都不行。

我俩忧心忡忡，连续发了几篇略保守的投资策略给销售部，可那边看了都不满意，觉得太“平淡”了。销售部总监甚至写来邮件表达不满：“这是公司今年的收官之战，若投研部贻误战机，也请公司‘军法处置’。”

迫于无奈，我只好把标题改成《A股王者归来，“长牛”就此开始》，然后用了一堆宏观经济的指标先把人绕晕，接着讲了许多晦涩而正确的废话：“多项指标向好，虽然出现长短期债券利率倒挂现象，但近期有扭转迹象。同时，通胀在可控范围之内，央行或继续保持货币政策平稳和较为宽松，市场风险偏好有所抬升……”

看不懂没关系，这样说错了将来才不会有人骂，然后我又百度了一些自媒体写的蛊惑人心的词句塞在里面。

这样一篇鸡血满满的文章，大受销售部欢迎。

最初几天，我们去G银行的各个支行路演，市场确实还在上涨中，我很快就被“封神”了。

有个客户经理小石给我发红包，兴奋地说：“江老师，你真是太准了！”小石有个客户，是个很自信的阿姨，天天在家看新闻、看研报，研究各个行业的业务模式、各个上市公司的财务情况、各个股票的多种指标。每次小石叫她下单买，她都说最近基金涨得太猛了，有分析师说这种情况下必须要回调一段时间。结果她观察了几天，发现真的一直在涨，后悔得要死，小石又趁机拿我的观点刺激了她几句，她立马追投了200万元。

中国有几亿“基民”，但真正懂股票和基金投资是什么、是怎么运转的人并不多。有的人天天看各家基金公司、证券公司发布的观点，却不知这些观点和策略终究是扛着业绩压力的人写出来的。

而卖瓜的人，哪有说自家的瓜不甜的呢。

4

由于我们年前全力冲刺，年终奖还是很不错的，我拿到了公司承诺的年薪。这在金融圈不算什么，行情好的时候，刚参加工作的新人一年拿几十万也不罕见。

春节期间，疫情形势变得非常严峻，我忧心忡忡，认为疫情必定会对股市造成巨大打击。节后开盘，指数果然暴跌，一开始，销售部的同事还能应付，他们的话术是：“市场波动是正常的，不回调的市场是不健康的，这就像一个弹簧，往下压一压才能反弹得更高。更何况遇到疫情，大家都很恐慌，在抛售，这个时候别人都慌你不慌，高人一筹你才能赚钱。”

结果指数又跌了一周，中间只弱势反弹了一天。销售部顶不住压力，直接把客户经理们的电话转给了我们投研部。还好我们已经提前准备好了话术，把个人命运和国家命运绑在了一起：“市场因突发事件调整，但是要相信政府的抗疫能力，中国一定是全世界恢复最快的国家。如果中国都扛不住，那全世界在疫情面前都完蛋，你亏也好、赚也好，要钱也没用了。如果你对国家有信心，越跌越买，才是科学的投资方式。”

赚钱的时候，你好我好大家好，可亏钱的时候，有些人就坐不住了。之前在微信上跟我拜年说“三生有幸认识你这个姐姐”的小石，那天给我发来了两个语音通话请求，但我在开会，就挂断了。

散会后，他已经发来了十几条信息，前面还挺客气，姐长姐短的，中间就变成了“江老师，你看到了回个话”。我想给他打个电话，讲下我的判断，帮他调整下话术，毕竟他入行还不久，遇到亏损的客户闹事肯定会措手不及。

但当我把消息翻到底，心都凉了，他给我发的最后一条消息是冷冰冰、硬邦邦的质问：“你到底在干吗？什么时候能回个话？这可是你说‘长牛’要开启的，我们行里有录音录像的。”

被人如此威胁，我又想到之前自己和徐博士几次向领导们汇报推出市场上涨策略的风险，都被否决了，一时委屈得想哭。我平静了下情绪，回复小石：“‘长牛’不是‘疯牛’，只要中国经济始终向好，基金经理能力过硬，持有的公司业绩良好，中短期调整只是阶段性的。就像再成功的人生也会有起起伏伏，但对一个人人生的评价，也不会因为中途的短暂挫折而改变。”

过了很久，小石才回复了“呵呵”两个字。我还想再安慰他几句，消息却发不过去了——他把我删除好友了。

我有些难过，找了间会议室待了一会儿，想了很多。我进入这个行业，是想用知识帮助别人赚钱，如今却因为上级施压修改投资建议，导致别人亏钱。有那么一瞬间，我觉得自己非常恶劣。

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即使市场不景气，公司对员工的业绩考核也不会下降。各个基金都在咬牙坚持，谁稍微退让一点，原有的市场份额可能就没了——一旦客户到了竞争对手那里，想再拉回来就难于登天。

这时候，程总的“套住客户”策略被证明是“有效”的，尽管不光彩——客户果然不会走，我们先保住基本盘，确保后院不起火，前线才好去“打粮食”。

在一场内部电话会议上，程总对全国营业部经理和骨干客户经理说：“‘追涨杀跌’是人性，客户永远买涨不买跌，现在的情况，要引入‘新钱’来买基金是不可能的，‘幸运空仓’的人都会很谨慎，只有输红了眼的人才更容易被诱惑。大家都是做过客户经理的，说白了这是一个销售工种，你是零售，是销售，你的工作就是PUA客户，给客户洗脑！”

程总曾在公司里给大家培训过这套PUA客户的技巧，虽然我们投研部不直接面对客户，但程总也要求我们一起参加。听了他的两次分享后，我大致明白了其中的逻辑。

能被PUA的客户基本上分为两大类：个性强势，以自我为中心的；个性软弱，明显不自信的。而后者，基本覆盖了大多数人。

个性强势的人，多半之前有过不听客户经理建议的经历。程总指出，当他们亏损时，客户经理要立马跳出来严厉地指责，说正是他们“不听话”，才造成如今的严重后果，“一定要劈头盖脸”。如此一来，这些平日里从没在口舌上吃过亏的客户会感到愕然，继而愤怒，这时，客户经理要忽然软下来，按住他们即将迸发的怒气，为自己先前的态度道歉，并解释自己是心疼他们亏损的血汗钱，“如果当初你听了我的建议进行买卖，现在不说赚很多，总归小赚，至少不亏吧！”

话就这么说，反正客户也不可能算得清楚是否是这样。于是，经历了这么一遭“情绪过山车”，一般强势的客户就被掌控了，这时客户经理再提出赎回亏损的产品，再改投一单新的，不说客户赚不赚，起码交易手续费提成就能赚到了。

而对那些个性软弱、比较犹豫的客户，客户经理的态度一定要好，摆出推心置腹的姿态，再分情况、暗中打压客户——比如对那些未婚的人，就明里暗里传达出“你这个人要啥没啥，长得也不怎么样，性格也不太好相处，要是再不能赚点钱，就是狗不理了”的意思；对那些家里孩子不听话的客户，就要传递出“孩子都是讨债鬼，养老不仅指望不上他们，你不给孩子赚足钱，只怕以后要学坏……”的观点。

反正，只要是人，总能找到一些痛点。

5

疫情稍稳定了些后，程总就外出参加了一个线下活动，据说参与的都是非常有投资潜力的有钱人。程总回来后，满面春风，说他想到了一个快速提升业绩的好方法——专攻高净值客户（个人金融资产和投资性房产等可投资资产总值较高的人群，一般资产在100到1000万左右）。

“与其累死累活地让穷人买，不如去搞定有钱人，普通人买个基金5万块，有钱人一买能 1个亿。”

当然，那些性格成熟、情绪稳定的成功人士是没那么容易被人PUA的，他们只能被实打实的专业打动。所以，程总让我们投研部的人跟他一起去拜访客户：“这次活动有50个人参加，我们各个击破，每个人投1个亿。就算一半的人投，也有25亿。”

程总对这事非常上心，准备工作包括选品、确定客户拜访顺序，大概半天就搞定了。拟定名单上的第一个高净值客户是个甘肃人，姓王，跟曲敏算是老乡。于是，程总带上曲敏和销售部总经理一起出差。

为了谈下这单，他们3人前前后后去了甘肃四五趟，来回坐飞机商务舱，住五星级酒店。我想，程总这次亲自出马，总归能拿下1个亿的单吧，结果这个王老板最后只下单500万元，我们可能连机票住宿的成本都没有回本。

本以为这件事就这么过去了，可没过多久，波澜又起。

程总建议王老板买的基金，是挂钩原油的，4月的一天，偏偏发生了一起“黑天鹅”事件，一个重要的石油期货价格先跌到0，又跌到了负值——也就是说，卖原油给别人不仅不赚钱，还得倒贴，不然就卖不掉。而且，原油需要储存，一天不脱手，还得损失储存费。

王老板在高位买入500万元基金，几天之内就跌得只剩100多万元，亏损近70%。他本身是做旅游业的，疫情本来已经给他造成了巨大的经济损失，再加上投资失败，他气急攻心。

虽然公司没有复工，但我们每天都要在线上开电话会。销售部的古总说，王老板情绪非常激动，“嚷嚷着我们当初就是上赶着去骗他的，每天给客户经理打好几个电话，声称要是不赔钱就要闹到媒体那里去”。

程总也是见过大风大浪的人，说自己会打电话安抚王老板。他们具体是怎么谈的，我们无从知晓，但第二天的工作会议上，古总再次汇报说，王老板昨天不仅打电话怒骂客户经理几小时，还把这个小姑娘的个人信息传到网上，说她诈骗，导致这位客户经理的情绪也很崩溃。

程总一听便翻了脸：“诈什么骗？我们当时服务他的时候是没有录音录像吗？我们说的哪句话承诺保本了？下单的动作不是他自己完成的？古总，你管销售队伍这么久了，这种客户你不是应该见得多了吗？”

古总噎了一下，解释道：“那不是客户闹嘛！再说，这个客户在这次疫情中损失确实非常大……”

程总不以为意：“现在疫情不让出门，他又不能来公司拉横幅，网上新闻全都是‘抗疫’的，谁会帮他报道亏钱的事？他闹他的，对我们有什么影响？你有时间操心这个，不如想想我们的业务怎么办！”

我在电话的另一头，看不见程总的神色，但我能想象到他那张脸上浮现出的冷漠神色。

他是坏人吗？我曾听见他和女儿说话，声音暖得让人融化，绝对是一个和善的父亲。他跟我们讲起自己和太太相恋的故事，眼神里也尽是温柔。我自己呢？孝顺父母、怜悯小动物，也从来没有刻意坑害客户，让他们亏钱。但是，我却没有底气说：“我们所做的工作，会最优先考虑客户的利益。”

我不是没考虑过离开，但是疫情面前，找工作不易。也许，我缺的是最后一根稻草。

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复工后，L集团的科技中心推出了一个还在测试阶段的“智能算法”，据说就像抖音那样，会在APP内根据不同人群的喜好，推荐符合客群偏好的基金产品。由于是集团自己设计的，面对内部所有类型的产品，所以并不会偏向谁。

程总得知这一情况，要求我和王玉立刻去跟科技中心接洽，要求提升我们产品的推荐权重。我忍不住对王玉说：“算法为什么智能？就是因为能精确找到真的对某款产品感兴趣的客户，提升的是效率。他强行让基金产品曝光在更多人面前，要是有用的话，直接外部投放广告不就好了吗？”

王玉是L集团的老人了，她苦笑道：“你放心，科技中心才不会理我们，人家的KPI又不是基金，他们关心的是转化率有没有提升，我们要做的事跟他们的KPI有冲突。”

果然，科技中心的同事热情地接待了我们，但拒绝了我们的要求。这样回去无法交差，我只好花了3天时间泡在科技中心，跟算法工程师们软磨硬泡，总算把原理理解了一个大概。当然，仅限于回去跟程总汇报，回答不了任何额外的专业问题。

没想到程总听完汇报，竟提出要我把这套推荐算法技术应用到我们公司自己的APP上：“我们可以在自己的APP上实现抖音式的智能化投资建议推荐，客户喜欢看到什么建议，我们就给他们看什么建议。你既然搞清楚了原理，可以立刻向科技中心提需求，我们计划7月底之前上线。你的团队接下来一个月的业务重点就是专攻这块儿，我打算把它写进我7月的绩效考核里，这是很重要的创新。”

我顿时傻了眼，感觉自己必须反驳，否则会掉进一个大坑。

我快速地整理思绪，马上想到了很多可能面临的问题：第一，投资建议是客观的，是分析目前宏观政策、市场环境之后做出的判断，不以个人喜好为转移，比如按照客户的喜好，推测出他对白酒行业感兴趣，我们就拼命说白酒好，让客户买进，这只是投其所好，但客户可能不懂专业知识，很有可能就买在最高点了，这无疑会引起纠纷；第二，智能推荐要千人千面也好，十人十面也好，总要有个客户的分类，我们连这个基础也没有；第三，也是最关键的难点，投资建议要有“标签”才能和人群“标签”相匹配，我们不像抖音，用户可以自己生产内容，自己贴标签，难道我们要人工给投资建议贴标签？

听了我提出的问题，程总脸色很不好看，语气生硬地说：“我不要听这些问题，这都是你的工作，是你要解决的，不要把问题抛给老板！”

无奈之下，我和曲敏只好硬着头皮按照自己的理解，先给标签分类。客观一些的建议还好说，比如讲医药行业的就打上“医药”；是葛兰这位经理管理的基金就打上“葛兰”。但有些文章是解读政策、分析市场大方向的，不能简单归结为“上涨”或“下跌”，若仅仅打个“政策”作为标签，又太笼统，用于智能匹配不同的人群，几乎没有用。

总之，这个项目就是为汇报而存在的，没半点实际价值。我们的头上悬着“7月底”这个时间线，如果完不成，程总的绩效考核就没有东西可写了。

6

转眼到了7月底，我们带着实习生终于把过去所有文章、投资建议的标签都人工打完了，人群也强行划分了。可大家并不高兴，甚至害怕这种想当然的打标签方法和粗暴的人群匹配方式会给客户推送错误的内容，弄巧成拙。

但程总毫不在意：“‘智能推荐’又不是表面上看得见的，既然是‘千人千面’的，老板们也只能看到自己客群匹配的内容，他们怎么知道有没有真的匹配？反正现在标签在系统里有了，客群在系统里也有了，就可以汇报成果了。关键是，我们要赶在科技中心前面上线，‘首创’非常重要。今年疫情影响了业绩，我们必须整点亮眼的东西，不然年终奖怎么办？”

“可是这是科技中心的项目，我们汇报的话，他们会怎么想？”我怕程总这样明目张胆地抢功劳，会弄得大家非常难堪。毕竟这是科技中心全年重点的明星项目，那群人也不是吃素的，未来双方的合作还怎么谈？

程总一摆手：“只有一块肉，谁抢到口里，肉就是谁的。要有狼性！不汇报，老板怎么知道你的功劳？”

因为PPT是我做的，程总便带我去参加了7月底的集团季度总结会。那天，他在各个子公司负责人和职能中心领导们的面前，把“智能推荐建议”作为首创创新项目做了汇报。

果然，科技中心的周总当场发作，轮到他汇报时，他阴阳怪气地说：“公司到底是在鼓励‘狼性’，还是鼓励强盗行径？为什么有些人能死皮赖脸偷别人的成果，还堂而皇之地说是自己的？建议最好把创新成果拿出来给大家学习学习，不要只停留在汇报里。既然某些公司这么有科技能力，那以后科技中心将合理调配资源，支持其他有需要的公司。”

整个会议室安静得可怕，我悄悄看了程总一眼，他神情泰然自若，像是全场最无辜的人。回去后，程总对我发作，语重心长地说：“你看，今天被骂了吧？我跟你说过，汇报是有技巧的，要不是我在那儿顶着压力，以周总的性格，你今天肯定下不了台。”

我眼前一黑：“不是您说要汇报这个项目的吗？”

“我也说过汇报要有技巧，你怎么就领悟不到？公司与公司，部门与部门之间都在竞争。功劳要争，但是你要站在别的公司和部门的角度、利益出发，分他们一杯羹，别人就容易接受，不能这么简单直接。”

这大概就是甲方要的“五彩斑斓的黑”吧，我不敢再争辩。

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疫情使很多人的工作和生活都进入困境，日子朝不保夕，能做投资的客户自然少了。公司里的气氛明显有些焦躁，程总要求我们投研部在“十一”期间搭出一个成体系的框架，明确公司的经营打法，立刻止住不断下滑的客户数量，“要让这个月的客户交易量回到40亿”。

国庆放假第一天，程总就在微信群里@了好几个人，要求大家加班，在假期最后一天的中午之前将工作交给我和王玉进行汇总整合。这时，崔博士在群里回复说，假期他要回老家参加舅舅的葬礼，问能不能节后再做——那时他刚入职，还不知道这家公司的“风格”。

程总直接呛他：“是活人重要还是死人重要？这是很简单的事，上坟非要你去吗？清明可是放8天假，难道完全不干活？！”

我和徐博士悄悄私聊，徐博士叹道：“找工作吧！倒不是说道德感多么强，是真的怕这么累、路子又野地搞下去，出了事被证监会处罚，以后都没法从业了。”

他说出了大家的心声。

王玉早几个月就走了，她走之前对我说，自己在L集团工作7年，最大的成果是不断增大的甲状腺结节和乳腺结节，以及做了1000多份汇报PPT，其中有一份PPT，她改了101版。

因为整体业绩不好，公司暂停对外招聘，无人接替那些离职者，甚至还打出了“全员营销”的口号。连负责法律合规的同事，也要每周汇报自己的工作给业绩带来了什么增量——这是违规的，如果被人举报，一报一个准。

很快，压倒我们的最后一根稻草也掉了下来。

7

集团年度汇报要来了，由于业务规模一直没有起色，程总的应对之道，是重点汇报“我们的基金组合收益率远高于市场基准和主要竞品”。

这个思路是好的，但前提是，收益率确实得“更高”才行。

在崔博士入职之前，“基金组合主管”的位置已经空了很久。这个工作很难做，需要有扎实的数学建模能力和计算机编程技能，同时又要懂金融，所以能干这个岗位的大多是名校毕业的博士，比较值钱。

他们先通过大量数据来建立模型，在全市场7000多个产品中挑出20到30个优秀基金，预测近期的市场行情，判断什么行业会涨，再把挑选出来的优秀基金按行业分类，进行组合。这种组合是需要实时监控的，万一基金本身或者行业行情发生变化，就需要及时对组合里的产品进行调整。

做“组合”的目的也很简单，就像超市里卖旺旺大礼包，不仅可以减少家长的麻烦，一次性多卖点，还可以把风险降低。不爱吃仙贝没关系，还有雪饼，礼包里总会有一两样你爱吃的。同理，万一行情在跌，我们的组合产品里总有几只是涨的。

程总每天都在开会、直播，没怎么关心这些事。我们原有的“基金组合”里持有比较多的军工板块，去年涨得很不错，但是今年上半年遭遇了比较大的回调，所以整体的业绩并没有跑赢竞品。

“你们稍微调一调吧，很简单的事。”程总随口说道。

崔博士性格刚直，直接问程总：“您是说调整持仓吗？调仓已经在做了，可是这也不会影响上半年收益率的既成事实啊。”

“这是你的工作，不能什么事都依赖我，要能独当一面。哎，你这能力啊……”程总十分不满。

见我和崔博士都不说话，程总面露愠色，压低声音道：“你们就把收益表现差的基金从组合里剔除掉，然后‘回测’一个收益率汇报不就好了吗？”

这是弄虚作假，欺上瞒下，而且很难瞒住啊。崔博士惊讶极了：“这个汇报上去，万一集团总公司有人查呢？这都是上架在售的产品，看见的又不是一两个人。”

“那你就把那些基金组合先下线，等汇报结束一个星期后再上。”

我担心事后又要替程总背锅，只好开口：“可是，突然下架在售的产品会影响销量业绩，而且总要有个理由吧？运营部门肯定会问的。”

“这就是你们要考虑的问题，不要事事都问我，明路都给你们指出来了，还不会？”

“那万一有老板正好买了这些组合，一看汇报的收益率和自己持仓的收益率对不上……”我又说。

“老板们日理万机的，谁会记得这些？再说，（回测的收益率）高一点就行，又没要你搞出很夸张的数字。有本事你把销量提起来，不然别给我磨叽！”

不择手段地追求业绩和“向上管理”，可能本身就是这里的生存之道，只是我们不太适应。在回工位的路上，崔博士一直问我，这边的同事有没有来了之后很快就走的。我说有很多，崔博士显得懊悔不已：“没想到我变成了销售，真是踩进了‘天坑’。”

回到位子上，正碰上曲敏拎着一个爱马仕的手提袋进来，崔博士不明就里，开玩笑说她有钱。曲敏努努嘴：“帮老板买的，我哪买得起这个，程总今天晚上又有和上面的饭局，要送礼的。”

崔博士愣了一下，笑道：“这才是有效的投资，研究什么宏观什么量化？买什么股票什么基金？”

最终，崔博士没有下架那些基金组合，而是直接提交了辞呈。

这样一来，“基金组合”上半年的亮点就乏善可陈了。

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第二天就是年度汇报会，我还在办公室修改汇报PPT。到了晚上10点半，程总还是不满意，但也无法给出具体的修改建议。最后他赌气说自己改，但我也不能回家。

夜里11点，程总把我叫进办公室，很不耐烦地说：“你做了这么久，也没做出点什么，你看公司的销量一直都在掉，你写的策略对销量有多大帮助？我们现在连亮点都没有，你有没有想过年终奖怎么办？”

我有些无语，但还不想裸辞。小时候，我就十分羡慕电影里的职场精英，也想长大以后在大公司里赚钱、升职。若干年后，我梦想成真，每天出入大城市CBD的高档写字楼，踩着高跟鞋，端着咖啡，行色匆匆。是的，表面上看，就像我小时候想象的那样。但CBD的灯火再璀璨，夜景再美，我的内心也并不安宁。

我进入的是一个帮人管钱的行业，拿钱办事，本应以客户的利益为先。但现在我们却先考虑销量，而不真正关心客户的损益。次数多了，损耗的是客户的信任，而且难以弥合。

我什么都无法改变，甚至连有始有终的初衷也不能坚持。

一个月后，我选择离开这家公司，程总也消失在我的视野里。

（文中人物均为化名）

编辑 | 罗诗如

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江 可 乐

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