尴尬的私人定制旅游

源济

European Pressphoto Agency

中国游客在东京彩虹桥前留影。

李茂

中

国旅行市场不乏收费百万元的天价旅游，12月份冯小刚导演的《私人订制》影片更是给“私人定制”这个概念推波助澜。

海外定制旅游对高净值客户颇具吸引力。《南华早报》网站称，一家瑞士银行就出钱为它的中国内地高净值客户定制了一场海外吃土游，游客们由一名“炼金术士的疯狂厨师”带领，在阿尔卑斯山区策马驰骋，吃泥土和药草大餐。与自掏腰包旅游的俄罗斯和阿拉伯客户相比，绝大多数中国高净值客户是银行出资邀请来的。这样的旅游体验不管当时是否舒服，绝对令人难忘，事后还会津津乐道。

也有自费享受私人定制的，但一辈子往往也就享受那么一两次。一个正考虑跟女友去法国旅行结婚的朋友，近日就找到一家“私奔去巴黎”的私人定制旅游公司。对方根据他的要求，做了两个法国旅行结婚方案，从教堂预定、蜜月城堡、婚车安排到结婚路线，全都是为他们的旅行结婚量身定制。除了基本套餐外，还有增值项目供他选择，一趟下来，费用大概在一万欧元以上。

一些私人定制旅游公司还会为游客配备私人旅游管家，从出游计划安排、行程安排、旅游主题到酒店预订，事无巨细，为游客提供全过程的管家服务。定制旅游在旅游市场份额逐年上升。途牛网监测最新数据显示，定制旅游的咨询量较去年同期有30%的涨幅。

企业家大佬们早已盯上这片蓝海市场，旅游市场线上线下也在为争夺这块“大肥肉”而厮杀。专注做高净值人群旅游的太美旅游，就是由马云、郭广昌、沈南鹏等企业家2007年投资创建的，四年内为2万余次高端人士提供全球主题旅行、私人旅行定制和商务旅行服务。

除此之外，大佬们还以天使投资人或者战略投资者的身份投资一些在线定制旅游公司。2012年底成立的世界邦旅行网就获得了雅虎创始人杨致远、腾讯早期投资人王树、鼎晖创始合伙人吴尚志等人的天使投资，2013年又获得千万美元A轮投资。

对于游客来说，定制旅游往往意味着更高昂的费用，途牛网最新数据显示，定制旅游价格比传统跟团游的费用至少高两成；那么，高单价的定制旅游产品能否给旅游公司带来高额利润呢？

业内人士透露，传统休闲旅游市场的毛利非常微薄，只有10%-15%，而高端旅游市场的毛利高达30%-50%，高端定制旅游平均净利保守估计在10-15%左右，而大众旅游的平均净利仅为5%。

但高端定制也容易曲高和寡。太美旅游在2012年被携程旅行网收购，媒体称太美旅游业务一直没有明显的利润增长点。太美总裁郭明把定制旅游分为三个阶段：满足客户需求，引领客户需求和制造客户需求，他曾对媒体说，中国私人定制旅行服务行业的成熟需要经历5-10年的发展，需要一个长期不断的资源积累和总结的过程。

完全按照顾客要求设计产品的商业模式，意味着业务无法实现规模化和数量化，通常价格也不透明且普遍过高，大公司似乎并不看好。携程旗下高端旅游品牌高端旅游鸿鹄逸游的市场总监Amy Lee说，尽管高端旅游市场的需求朝多样化发展，并不断细分，但是九成高净值客户接受标准产品，只有一成需要微调和定制，层出不穷的标准化定制产品已经被他们接受。

在她看来，先设计标准化定制产品再吸引顾客的商业模式更有优势，一方面可以跟供应商谈价，确保产品价格比较合理，一方面又能为高净值消费者提供最高标准的产品。鉴于高净值人群喜欢比较私密性旅游，很多高端定制旅游产品都是六人以下成团。

鸿鹄逸游利用瞄准千万资产阶层，去年推出“2014顶级环游世界80天118万”的产品，开卖15秒钟，10个名额即被秒杀一空。鸿鹄逸游内部人士说，购买者以企业家和企业高管居多，年龄在35-50岁之间。

（本文作者李茂是财经记者，居住上海）