怎样成为最牛房产中介

源济

Michal Czerwonka for The Wall Street Journal

加州圣巴巴拉大都会区头号房地产经纪人瑞贝卡•里斯金

前

几个月，曼哈顿房地产经纪人约翰•伯格(John Burger)获得了两套房子的代理权，一套是前哥伦比亚广播公司（CBS）主持人迈克•华莱士(Mike Wallace)在上东区的公寓，另一套是上西区一套曾为卡尔文•克莱恩(Calvin Klein)所有的顶层公寓。他还见了欧洲某国（他拒绝透露是哪个国家）的代表，就一位大使的住宅进行了交谈；另外又跟他在汉普顿消夏期间时常碰到的一位客户共进晚餐。

伯格通过与高净值人士培养关系，爬到了行业的顶层。他说，我在纽约见客户的话，会在我的俱乐部里面招待他们。

这就是纽约城代理房产总价最高的经纪人的生活。51岁的伯格是Brown Harris Stevens的董事总经理。今年8月份，他拥有27套房产的代理权，价值4.408亿美元。

接下来要说的是46岁的朗达•达菲(Rhonda Duffy)。和伯格所在的上流社会相比，她在亚特兰大日复一日的操劳可谓一个在天上，一个在地下。对她来说，最重要的是数量。今年8月，达菲拥有724套房产的代理权，价值1.9亿美元。这使她成为当地都会地区的头号房地产经纪人。达菲说，之所以成为第一，是因为她较早采用了网络营销手段，并且把每一位客户都当金牌客户对待，不管对方是高端还是低端。她说，没理由因为所处价格区间的不同而给任何人以不同对待。

Rich Addicks for The Wall Street Journal

亚特兰大地区头号房地产经纪人朗达•达菲

那些顶级经纪人是怎么成为顶级经纪人的呢？Realtor.com为《华尔街日报》做的数据分析提供了一些线索。该公司综合了145个大都会地区的代理房产，不出意料地发现代理房产总值最高的经纪人都是在热衷大宅的城市：纽约、迈阿密、洛杉矶、旧金山和加州奥兰治县。但在受楼市低迷冲击、豪宅市场没那么火热的中等城市，想爬到顶层的经纪人就得制定不同的策略。具体而言，可能就是累积大量代理房产，寻找新的客户群体，某些情况下，可能还要降低中介费。

Realtor.com副总裁科特•比尔兹利(Curt Beardsley)说，有那么一群中介，他们可以掌控或影响市场；他们对某些东西就是有影响，他们想出了某种办法，让人愿意过来把房产交给他们代为销售。

达菲的策略不同于多数代理中介。当地大多数经纪人都是在每笔交易结清时收取3%到3.5%的佣金。而从业14年的达菲则是依赖于高业务量和一种低成本模式。她不会参加每一场看房活动，而更愿意通过网络大力推销每一套房产。

Brown Harris Stevens

纽约头号房地产经纪人约翰•伯格

房子卖出去的时候，她也不会收取大额佣金。相反，每代理一套房产，她都是预先收取500美元的营销费，然后在结清交易时收取成交价1%的三分之一。这是她从2002年成立自己的公司以来采用的政策。（相比之下，伯格坚持只面向曼哈顿上流社会，多数房产都是收取相当于成交价5%的佣金。这在曼哈顿是相当普遍的做法。）

达菲说，公众以为卖房子非常难做，而实际上这并不是一项难做的生意，我们已经证明了这一点。

亚特兰大的房产经纪行业也更为分散。大都会地区拥有16,429名经纪人，他们所代理房产的价值远低于纽约8,615名经纪人所代理房产的价值。楼市危机期间，亚特兰大受到的打击尤其严重。开发商建起成千上万的房子，需求却很少甚至没有。这从一个方面导致佐治亚州数百家地区性银行倒闭。一些经纪人专门为银行销售止赎房产，还卖出了名气。

想进入行业顶层的经纪人依旧面临挑战，主要原因是存量仍然不多。据房地产代理公司Zillow的数据，2011年8月到2012年8月，全美待售房产数量下降了20%。房价的下降也削弱了经纪人所代理房产的价值。比如根据Zillow的数据，加州圣巴巴拉(Santa Barbara)房价中位数已经从五年前的934,000美元降至695,300美元。这反映了在售高端房产数量大大减少的事实。

为此，圣巴巴拉大都会区头号经纪人瑞贝卡•里斯金(Rebecca Riskin)采用了不同于达菲在亚特兰大的策略。她不是追求数量，而是把圣巴巴拉看作一个拥有大量富裕潜在卖房人的小城。

里斯金代理房产的总价达2.918亿美元，在全国大都会经纪人当中排名第三。里斯金说，她积累这些房产的办法是与圣巴巴拉不太大的富人圈子保持密切联系，并努力吸引那些为来自其他地区的家人找房的富裕买房人。

里斯金原来在盐湖城、纽约和洛杉矶当过职业芭蕾舞演员。在洛杉矶卖了10年的房子之后，她于20世纪90年代初来到圣巴巴拉。里斯金说，她在圣巴巴拉的第一年，只赚了一笔2.7万美元的介绍费。但后来她开始慢慢地积累了自己的人脉。

现年56岁的里斯金只关注高端房产。前不久，她把一套价值1,950万美元的房产卖给了洛杉矶一位对冲基金投资家，交易已经结清。这套房子是建筑师雷金纳德•约翰逊(Reginald Johnson)在20世纪20年代设计的。里斯金说，在圣巴巴拉和附近的蒙特西托(Montecito)等富裕地区，房产经纪属于高端行业，竞争不是很激烈：卖家为了不得罪任何人，常常把代理权同时交给多位中介。据Realtor.com的数据，圣巴巴拉市场只有808名经纪人，是全美规模最小的市场之一。

里斯金说，这里的生活节奏没那么快，城市太小了，没法经常在背后说人家的坏话；如果你去蒙特西托的市场买东西，在收银通道打了个喷嚏，还没到家的时候，城里所有人都知道你感冒了。

Robbie Whelan

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