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本帖最后由 cloudrainbow 于 2011-10-14 21:08 编辑
事情的经过是这样的：一个星期二的早晨，我接到一个朋友的电话，准备周六给小孩过满月，邀请我参加，不过又告诉我，饭馆还没选好，问我能不能推荐一个像样点但价格不是很贵的饭馆，我说满月聚会我肯定参加，饭馆我考虑下，有合适的我会尽快推荐给你。
放下朋友的电话，我想到了一个饭馆。
有一家我经常去的饭馆，面积挺大，上下两层各有上千平米，中档，菜口味不错，我特喜欢吃它家的三样菜：酱牛肉、葱伴木耳和宫爆鸡丁，每次去这家饭馆我必点的三道菜。跟我一起吃饭的朋友普遍觉得这家饭馆饭菜口味不错，饭菜价格跟它的装修环境比，应属于物美价廉型的，因为它隔壁的海鲜馆装修和它差不多，饭菜价格比它高一点。
可就是这家饭馆，尽管周围至少围绕着5、6个20多层的写字楼或公寓，附近还有几个居民小区，应该说潜在客户很多，但我就是没见过它满员过，尽管面积大是也是一个客观原因，但我觉得饭馆老板不懂营销才是关键。
我决定找这个饭馆的老板谈谈。
虽然多次在这家饭馆吃饭，但老板不是每天都在，我始终还搞不清楚这家饭馆的老板是谁？
中午，我一个人来到了这家饭馆，饭后，我约到了老板：
“老板你好，我是你们饭馆的常客，我觉得你们饭馆的口味不错，我很喜欢吃”
“谢谢，谢谢！”老板是个40多岁的男人，文质彬彬，看起来像个有文化的人，对于我的问候，他谦虚的答谢：“找我有什么事吗？”
“我有办法能让你家饭馆生意一个月内增长30%以上，你有没兴趣听听？”
“谢谢谢谢，当然想听了，说说看？”老板礼貌的回答我。
“你的这个饭馆开了几年了？”
“快2年了”
“你觉得你的饭馆经营的好吗”
“一般般啦，你看这么大的面积,房租又贵，还有50多个员工要养，有的月份还要赔钱，现在饭馆生意不好做啊”
“你说的没错，很多人都这么认为，不过饭馆生意的好坏跟怎么经营也有很大的关系，你说对吧？”
“当然，我就正为怎么让饭馆生意好一些发愁呢？”
“我在你们这里吃了很多次饭，我发现一个现象，你们饭馆没搞过一次活动？也没留过一次我这个客户的联系方式，我说的对吗？”
“是的，你说的没错，我真打算推出每天特价菜呢？”
“哦，想法挺好的，特价菜推出后对增加客源肯定有帮助，不过你怎么让人知道你每天推出什么特价菜呢？”
“我准备在店门口做一个广告牌，上面写着周一到周日每天的特价菜，这样进店吃饭的人一眼就能看到。”
“哦，这样做不错，不过这样做有个缺点，那就是只有进店吃饭的人才知道当天有什么特价菜，而大部分老顾客并不是天天都去你的饭馆吃饭，这样会导致大部分顾客在很长一段时间后才能知道你们的促销活动，你说是吗？”
“你说的对，可是怎样才能很快让很多人知道我们饭店的活动呢？”
“要想尽可能多的客户知道你们饭馆的活动，你必须有尽可能多的客户联系方式，最好是手机号。”
“那怎么样才能短期内手机到很多客户的手机号呢？”
“这很简单，从现在开始，客户结账时，你告诉他：只要他愿意留下他的手机号，这顿饭就打9折，并自动参加本饭馆的幸运抽奖活动，将有机会赢得1000元的餐费。”
“哦，你这个方法不错...”
“等你有了客户名单后，你做任何促销活动时，只需群发个短信就可以了~~”
“是的，是的”老板频频点头表示认可。“我觉得你这个方法很可行，我这就安排人去做，太感谢你了，这样吧，你这顿饭我请，以后你再来吃饭8折优惠，咋样？”
“谢谢！老板越来越会做生意了！”我对老板说：“不过说到优惠，只给我一个人8折优惠没多大意思，要是能给我的朋友都8折优惠会更有意思了~~”
“是的，你的朋友来了只要提你的名字都给打八折！”老板立马表态。
“可是，我推荐我的朋友来这里吃饭对我有什么好处呢？”我又问道。
“哦，你说呢？”我的反问让老板一头雾水：“你说咋办呢？”
“我的意思是说，如果推荐朋友吃饭对我有好处，那我将大量推荐朋友来你这里，如果对我没好处，那我就不会投入很多精力去推荐朋友来这里吃饭，只会捎带推荐。你是希望我捎带推荐几个朋友来呢还是推荐一大群朋友来？”我进一步解释并问老板。
“当然希望你推荐吃饭的人越多越好”老板不假思索地答道。
“要是这样，我推荐的朋友来你这里吃饭，除了对他们8折优惠外，你给我他们消费金额10%的回扣,这样我就会想办法推荐很多朋友来这里吃饭。”我说出了我的想法。
“这个... ”老板有些犹豫。
“即使是7折，你们饭馆还是有利润的，而最重要的是，我介绍来的客户将大多是以前不会来你这里吃饭的，换句话说，我介绍来的客户将是你本来没有的客户......”我进一步解释。
老板看起来还是有些犹豫不决。
于是我下了最后通牒：“我是因为非常喜欢吃你家的口味才首选跟你合作的，而合作对你没一点损失，如果你不愿意，也没关系的，我可以跟别的饭馆合作。”
听我这么一说，老板似乎陷入了沉思。
看老板没有表态，我有些失望，决定放弃了：“好吧，以后我们有机会再合作吧，记着下次我来给我打折啊~~”我伸过手，准备跟老板握手告别。
“我觉得你说的对，我们可以合作！”老板终于表态了。
“那好，你给我准备一个单独的记账本，每次我推荐来的客户消费完后让他签字”
“那怎么样才知道是你推荐来的呢？”
“我会提醒我的客户结账前提我的名字和手机号！”
“好的，那我们要不要签个协议啊”老板问我。
“不用，我们先这么合作看看，如果合作效果不错就长期合作下去，效果不好就随时终止，这样大家都没什么压力。做生意讲究的就是诚信，我也相信你既然能做这么大的生意，也绝不会抵赖几个小钱的。”
“谢谢，谢谢”老板对我的信任表示感谢。“那就从明天开始吧，我一会就安排人给你在前台做一个单独的记账本，你一会到前台留下你的名字和手机号。”
“另外我还有个小小的要求，我希望能随时可以查我的帐户和拿走提成，可以吗？”
“好的，没问题”这次老板答应的很痛快。
“好的，就这么定！我也回去做准备了”既然谈完了重点，于是我要了老板的手机号并到前台留下我的名字和手机号后离开了饭馆。
初战告捷，三天后拿到第一笔提成
离开饭馆后，我做的第一件就是给我准备给孩子过满月的朋友打电话。我告诉朋友，我联系了**饭馆（我朋友知道这家饭馆），在这家饭馆吃饭提我名字可以打8折。朋友听后，立即表态：“太好了，我正在和老婆商量去那家饭馆呢，要是这样，那就定这家吧，你帮我先预定5个包间吧，订中午的！”。
星期六中午，我朋友小孩满月生日聚餐在这家饭馆如期举行，来的人比预定要多，最后坐了满满7桌.我也在被邀请之列。在饭桌上，乘为大家敬酒时，我每卓都会这样问：“大家觉得这个饭馆的饭菜口味怎么样？”
“不错不错”不知是真不错还是出于礼貌，大部分人都会这么回答。
“这个饭馆是我朋友开的，要是以后大家自己来或者带朋友来这里吃饭，结账时提我的名字和手机号就能8折优惠，这是我的名片......”
我顺势发出了我自己的名片。
“好的，谢谢！”
在朋友结完帐一起走到饭馆门口准备时，我借口要上厕所，返回饭馆，老板没在，我直接走到前台，前台是个小姑娘：“帮我查下我的那个帐户，刚才消费了多少钱”在老板交代过后，前台已经记住了我，一看是我，便拿出了专门给我用的那个记事本。“刚才的消费一共是6621元”
“我现在可以拿走我的提成吗？”
“可以，你现在要拿吗？”
“是的”
“好的，你的提成是662.1元，不过你需要在这里签个字”前台拿出另外一个记账本（还真不亏是做生意的，考虑的还挺周全）。“今天是 * 年 * 月 * 日，你领取劳务费662.1元，你确认下，没错的话就在这里签个名！”
“没问题，谢谢！”在我签完字后，前台小姑娘把钱给了我。
不过我并没有立刻就走，因为我还有一个更重要的事情要做，那就是收买前台这个小姑娘。之所以要收买这个前台小姑娘，也是为了保证我的利益。说的卑鄙一些，我怕用我名字吃饭的人多了以后，老板不认账或者少给我提成。只要收买了小姑娘，我也就没了后顾之忧。
收买前台，解决后顾之忧
在收买小姑娘之前，我得先了解前台的底细。我同前台小姑娘拉起了家常：“看你这么受老板重用，这家饭馆是你家开的还是你家亲戚开的？”
“都不是，我只是打工的”
“那老板为什么放心让你管钱而不让别人管啊？看来你一定是你们饭馆最出色的！”想收买人心，先说些好听的，我讨好地问。
“也不是啦，老板看重我是因为我以前在老家也开过饭馆...”
“那你为什么不自己开饭馆而选择给人打工啊？”
“我以前开的饭馆小，不能和这个饭馆比，我来这个饭馆，主要是想学点经验，将来还是要自己做的。”
“哦，有志气，你觉得这个饭馆现在经营的好吗？”
“经营的一般，老板平时来的少，基本上不怎么管，你想饭馆生意怎么能好呢？”
“老板来的少，那对你是个很好的机会啊，这样你可以发挥你的才干经营饭馆啊？”我试探性地想问出她是不是饭馆的管理人员。
“我说了又不算，我在这里只要做好我的收银工作，不出错就行了，别的我管不了。”
“能看出你很有想法，只是没找到合适的机会展示自己的才华，我相信你以后一定会有出息的。”
“谢谢！”
“能问你个事吗？”看跟小姑娘聊的差不多了，我开始把话题转向正题：“你们这里有几个像我这样拿提成的？”
“就你一个！你真厉害，能说服老板给你提成！”小姑娘羡慕地说。
“真的？”
“当然是真的，我骗你干什么啊？”
“不过说真的，我能拿到提成，还不是因为你帮了我的忙，要是你不帮我或者赖账，我是拿不到钱的，谢谢你啊！”
“这有什么啊，我只是按照老板吩咐的做，没什么的”
“以后还得麻烦你多费心帮帮我啊”
“没问题”
“为了表达我的谢意，以后我的提成拿出20%给你，今天先表达一下我的诚意！”说着我拿出200元握在手里偷偷塞到小姑娘手里。
“我不要”小姑娘想推开我的手。
“别声张啦，要不别人会以为我俩怎么啦？”我把钱塞进小姑娘的手里后，迅速抽回了我的手。
小姑娘不知所措。
“以后麻烦你的时候还多着呢，这是你应该得到的！”为了让小姑娘接受的心安理得，我进一步解释。
听我这么一说，小姑娘好像刚反映过来的样子，说：“以后你有什么事情你就说啊”
“好的，这事就你我两人知道，你要注意保密啊，我是绝对不会对别人说的。”
“恩，我知道！”小姑娘很郑重地说。
从小姑娘说出这句话开始，我心里的石头终于落了地，我很清楚，我用200元已经把前台这个小姑娘给收买了。
主动推荐，效果显著
离开了饭馆，我直奔旁边的一座公寓，有两个朋友的公司开在那里，我装作刚吃完饭顺路看看朋友，把在那家饭馆吃饭提我名字打8折的消息传递了出去。
晚上我又加了几个周边公寓和小区的业主群，在群聊时候有意无意说出那家饭馆是我朋友开的，吃饭提我名字可以打8折。效果还不错，还真有人感兴趣，开小窗口问我名字。后来为了省事，我直接把饭馆名字和我名字电话放在的我的群名片里，这样谁想去的话直接点击我就能获得信息。
就这样，我花了一星期时间推广的饭馆优惠信息，至少通知到了300人。
与此同时，我的推荐效果也开始显现了。半个月后，一天中午我去饭馆吃饭，竟然看到4桌我认识的人，心里不免暗喜：我不认识但实际用我名义吃饭的人还不知道有多少呢？
我的第2次拿提成是在大概一个月之后，我的提成竟然拿到了3600多元，我立即拿出720元分给了前台小姑娘。期间我虽然吃饭时前台小姑娘有过2次问我要不要拿提成，我当时觉得数额不大往后推了，现在回想起来，我当时没听出前台小姑娘的话里意思，小姑娘提示我拿取提成估计是她希望能快速分红。
有了这次经历以后，每当我在饭馆吃饭，前台小姑娘要我拿取提成的时候我就立刻答应。
之后的几个月，我平均每月2000元以上的收入。
转眼过了半年，又迎来新的一年，但新年过后的那个月，我的提成竟然只有700多元，我让我很不适应。我跟前台小姑娘沟通后，得知饭馆老板为了发展业务，年前发展了一些朋友和老客户当作贵宾会员，享受和我一样的推荐待遇，也就是说，以前只提我一个人的名字吃饭打8折，现在用很多人的名字吃饭都可以打8折，原来我的推荐也出现了竞争，这让我马上充满了斗志，要知道我向来喜欢竞争，而且对公平的竞争充满激情，我知道必须得做点什么了。
我打算到饭馆周边转转，看能不能捕捉一些新的商业机会。
你还别说，还真让我发现了一些机会。
另类促销见奇效
新年过后，我发现很多店铺都在搞促销，其中有健身房、洗脚屋和游泳馆等。促销的内容不外乎发试用券或优惠券，而它们促销的方式也很初级，不是大街上发传单就是搞人海战术推销。因为目标客户不明确，而且发的试用券又是免费的，很多人并不重视，很多人这边收到试用券，那边就顺手扔到垃圾箱或者地下。不难想象，这样的促销结果能好到那里去。
为什么会出现这样的结果？因为店家发的促销券是免费的，大家太容易获得了，对于太容易获得的东西一般人都不会太在乎的。
怎么样才会有好的效果？很简单，那就是给免费试用券设置一个门槛或者条件。假如把这几个店的试用券不是免费发放，而是由饭馆代发，效果一定会好于现在。
我决定找健身房、洗脚屋和游泳馆这三个店的老板谈谈。
我首先见到的是健身房老板，这是一家新开的健身房，因为是新开，很多人还不知道，我去的时候偌大的健身房包括员工在内不到20人。在听说我可以让饭馆免费代发健身券后，健身房老板显的很高兴。不过我对健身房老板提出一个要求，要求他重新引发一个一次性的健身体验券，而不是他现在发的健身年卡、季卡优惠券。老板问为什么？我说现在的优惠券已经被业务员发烂了，大街上随时都能捡到，显的很不值钱，大家拿到后大多不会珍惜，我再发价值不大。 而我要求的一次性健身体验券，只有在客户在饭馆消费后才会被当作福利赠送一张，一般人不会免费得到，这样就凸现出了它的价值。健身房老板一听说，连说有道理，不错不错。我又告诉他，希望他把这个健身体验券当作一项长期活动，这样我就会源源不断给健身房输送客户。老板痛快地答应了。留下了我的名片并说三天内会把健身体验券送给我。临走前，我又告诉健身房老板，如果他的会员去不远处的**饭馆吃饭，提我的名字可以八折优惠，他也可以把这个优惠当作健身馆会员的一项福利。老板说太好啦，我一定会推荐的。
告别了健身房老板我来到了洗脚屋，进屋一看，才发现洗脚屋不仅仅是做足部按摩，还卖足浴盆，原来卖足浴盆才是它的真实目的，洗脚服务仅仅是为了让客户体验足浴盆。洗脚屋的老板是个女的，大约30多岁，我告诉洗脚屋老板我可以免费给她代发足浴体验券后，女老板很高兴，并立即拿出一打足浴体验券给我。我也告诉她以后最好不要再在大街上免费发体验券，一是那样效果有限，二是免费发券会让足浴服务的价值降低，要发足浴体验券也要有条件的发，比如给买她足浴盆的人免费赠送10张，让他送给朋友，或与像我这样的有饭馆资源的人合作，由我们在客户消费后当作赠品代发，这样效果会比在大街上发体验券好很多。女老板连连点头说是。我拿着女老板给我的足浴体验券，粗略估算了下，大概有100张。我说这些体验券不算多，估计很快就会发完，发完后希望你能再给我送一些到饭馆，女老板说没问题。临走前我也把
到不远处的**饭馆吃饭提我名字可以8折优惠的事情告诉她，建议她也可以把这个当作她客户的一个福利进行推荐，女老板答应了。
最后我来到了游泳馆，这个游泳馆我去过，是个温泉游泳馆，冬天泳池的水温都在20--26°，还有桑拿房，按说条件不错，可是去这个游泳馆的人并不多。原因有二：1是这个游泳馆在一个小区里面，位置相对偏僻，知道的人不多，2是这个游泳馆的价格相对较高，游一次35元（不限时），这样的结果导致有消费能力的人不知道这个游泳馆，知道这个游泳馆的人很多人嫌贵。尽管这个游泳馆也推出年卡，但一年1300元的年卡还是让很多人望而却步。这次促销，游泳馆促销的还是它的游泳年卡。我见到游泳馆老板后，提出我的设想，由他提供游泳体验券，由我推荐的饭馆免费代发。我的那家饭馆老板也去过，听了我的设想后，他毫不犹豫就答应了，并提出了一些合作细节。
一个星期后，饭馆前台小姑娘收齐了三家店的有价免费券，之所以说是有价的，是因为每张券上面都标价格的，而由饭馆免费送，它们的价格分别是健身券（价值58元）、洗脚券（价值38元）、温泉游泳票（价值35元）。我告诉小姑娘，每当有人用我的名字结完帐后，让别人任选赠票，消费50元以内的选一张，消费50元-100元的选2张，以此类推。赠票发完后给我打电话，我派人再送。
在我推出用我的名字吃饭既能打折又能获赠有价消费券的活动后，效果出奇的好，其中送的最好的是洗脚券，有时候一星期不到就送出了100张~~ 前台小姑娘告诉我，还有人在饭馆只吃了一碗面，花了9元钱，之后拿着一个洗脚券走了。能取得这样好的效果连我对自己都感到佩服！换作是我，要是为了得到一次免费的洗脚券，我也愿意花9元钱吃碗面：） 于是我借题发挥，把这个为得到免费洗脚票而去饭馆吃碗面的故事像周围的朋友都说了一遍......
在活动推出满一个月后，我让前台小姑娘统计了一下这个月我的所得（之前我已经多次拿走提成，我自己无法按月统计），天哪!竟然有5837元，比我从饭馆拿的最多的月份还高出很多......
更让我高兴的是，我的这个活动推出后，饭馆老板、洗脚屋老板、游泳馆老板分别打来了电话表示感谢，唯独没有接到健身馆老板的电话，我有点奇怪，主动打电话给健身馆老板咨询反馈情况，一接到我的电话，健身馆老板的口气显的很高兴，告诉我体验券活动每天都能带来10多个来人，不过现在让他头疼的是他的客户转化率并不高，听健身馆老板这么说，我暗地里松了一口气，看来我的活动对健身馆还是有效果的。一听说健身馆经营遇到困难，我马上来了劲：“如果我能帮你健身馆赚到钱，你愿意给我提成吗？”我问健身馆老板。
不知是让次我给老板交流时候留下的印象好还是老板就是这种性格，“可以啊”健身馆老板痛快地答应。
“如果我只做了很少的事情而从你健身馆赚到不少钱你能接受吗？比如我只花了3天时间甚至更少的时间教你在一年内赚了100万，你愿意分30万给我吗？”我进一步问道。“
“你要真能在1年内帮我赚到100万，我分50万给你都可以，你要知道......”健身馆老板很实在，给讲了一些运作健身馆当中的一些实际问题。
“非常好，我们可以见面谈谈”
我同健身房老板约了见面时间，我知道，我的又一个新客户即将诞生了~~
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狗仔卡
发表于 2011-10-14 07:38 PM
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沉默卡
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变色卡
发表于 2011-10-15 10:29 AM
