|
作为目前洁丽雅家族最高调的成员,某种程度上,石展承帮家族打开了新的影响力。
从中国传媒大学毕业后,石展承在横店跑过龙套、卖过球鞋、也尝试过直播带货自家产品。没少折腾,结果都不算成功。
直到2022年,他开始以“毛巾少爷”的身份活跃在互联网。两年后,他的系列短剧《毛巾帝国》在短视频平台爆火,总播放量突破1.2亿次,让原本略显老派的洁丽雅,收获了一大批年轻粉丝。
他直播带货的成绩也随之水涨船高,单日销售额一度达到500万至750万元。某种意义上,他解决了洁丽雅长期以来的痛点——传统品牌如何实现年轻化。
就连他的父亲都没想到,过去砸下几千万打广告,效果竟然还不如儿子一条爆款视频来得直接。
儿时的石展承与父亲
时间回到上世纪80年代,浙江人石昌佳,赶上了乡镇企业创业大潮,牵头创办了诸暨县毛巾厂。那时条件极其简陋,厂房周围是一片红薯地,所谓的厂间,不过只是三间茅草房。
为谋求生存,他给上海、杭州等地的毛巾厂做贴牌代工,赚取微薄加工费。厂子一次次改名,一次次换商标,却始终经营艰难,最终资不抵债。
到了1994年,毛巾厂已经背负700多万债务,彻底成了一个烂摊子。
所有人避之不及时,石昌佳顶住压力,拿出自家和儿子家的房子作抵押,又找亲戚东拼西凑,挽救了濒临倒闭的毛巾厂。
不久后,儿子石磊辞职,和他一同经营毛巾厂。“洁丽雅”这个品牌,也由此诞生。
石昌佳
对于产品质量,石昌佳近乎严苛。
工厂使用的原料棉纱,必须全部使用上等一级纱,绝不允许混用低等级棉纱。仅这一项,每年就要额外增加几百万成本。
一条100克的毛巾,误差可以上下浮动3克。但他要求洁丽雅的产品,只允许多出3克,绝不能缺少3克。
为了测试深色毛巾是否合格,他要求用85度的水浇上去后,再进行强力揉搓,也不能掉色。
靠着这种近乎偏执的品控,洁丽雅成为全国毛巾行业第一个获得“中国驰名商标”的品牌。
石昌佳在车间
但是石昌佳很清楚,仅靠产量和品质,并不足以建立真正的竞争壁垒。家纺产品的可替代性很强,即便工艺做到极致,如果消费者记不住,那还是等于零。
当时,国际品牌尚未真正占领国内家纺市场,国内品牌之间也没有绝对龙头。石昌佳意识到,必须抢先一步,占领消费者心智。
2006年,洁丽雅请来事业巅峰期的徐静蕾,作为形象代言人,同时花重金在央视和各大卫视打广告,试图把“毛巾”与“洁丽雅”划等号。
徐静蕾代言洁丽雅
当年,洁丽雅总营收只有9600万,却拿出7000万做广告投放。这种近乎豪赌的营销打法,配上那句“爱你就是爱自己,生活就要洁丽雅”的广告语,迅速打开了洁丽雅的国民知名度。
有意思的是,当年洁丽雅还大量赞助了《婚姻保卫战》《爱情保卫战》《相亲齐上阵》等热门情感栏目,有意识地把品牌与“爱家”“顾家”深度绑定,打了一套情感营销组合拳。
洁丽雅赞助《婚姻保卫战》
事实证明,这套打法非常管用。
大量经销商开始主动找上门来,洁丽雅拥有了1000多个全国分销商和5万多家超市的终端销售店,逐渐从区域品牌成长为全国品牌。
企业营收几乎以“每年翻一番”的速度增长,到2010年前后,洁丽雅营收突破10亿元。
随着品牌知名度迅速提升,市场上的仿冒与侵权问题也越来越严重。石昌佳曾在央视采访时表示,企业每年用于维权的成本,要占到预算的30%到50%。这也从侧面反映出,当年洁丽雅在行业的影响力究竟有多大。
早期的洁丽雅
不久后,石磊接管洁丽雅。相比父亲石昌佳“重品牌重营销”的打法,他更专注产业链与制造能力。
他斥资27个亿,在新疆阿拉尔市建立生产基地,打造从棉花、纺纱、织造、染整、缝制、包装到成品的全产业链。把制造“一条好毛巾”,拆解成数十道工艺,不断死磕。
在此基础上,洁丽雅的产品线也不断扩张,从毛巾延伸至内衣、袜子、床上用品等多种类。
这让洁丽雅成功跻身“中国品牌500强”,而他本人也曾入选“2009年度风云浙商”。与他同时上榜的,还有娃哈哈创始人宗庆后、吉利汽车创始人李书福等企业家。
石磊
长期以来,石昌佳和石磊父子,给外界留下的印象,一直都是低调、务实、埋头做产业。
将洁丽雅推到公众前的,是石昌佳的次子石晶。
石晶本人长相帅气,爱打篮球,深受媒体喜爱。从北京大学毕业后,又赴英国攻读硕士,并在暑假接触电商业务。2017年,石晶学成回国,正式接管家族电商生意,很快成为洁丽雅新一任总裁。
2022年,洁丽雅曾一度陷入债务风波,被强制执行3.64亿元,上百个账户遭到冻结。危急之际,是石晶牵头化解了这场危机。
但他也面临一个现实问题。
毛巾行业属于典型传统制造业,单价低、附加值低、毛利率低,只能依靠薄利多销。尤其近年来,棉柔巾、一次性洗脸巾等替代产品层出不穷,冲击着毛浴巾销量。
因此,到了石晶这一代,他的重头戏就是打通洁丽雅的线上销路。
石磊、石昌佳、石晶
他在杭州组建品牌运营中心,随着有效经营,到2023年,洁丽雅总营收突破60亿元,其中线上销售额的占比,从他接手时不足20%,提升到超过50%。
2024年3月,由于在侄子石展承的短视频里多次出镜,石晶获得了巨大的关注度和流量红利。在一场直播中,叔侄二人单场直播销售额突破500万,登顶当晚带货总榜第一。
他敏锐抓住机会,多次参加综艺、担任品牌穿搭模特,以个人形象为洁丽雅背书。去年,他把洁丽雅线上总销售额,做到了40亿元。
洁丽雅一直有个上市梦。
早在2012年,洁丽雅就有上市计划,每隔几年都要写进工作计划中。但直至如今,这个梦想依旧没实现。
上市公司至少需要划分清晰的股权结构、建立独立董事会、引入职业经理人、定期信息披露等等。但目前,洁丽雅家族并没有足够动力去彻底“放权”。
石展承也曾含蓄解释,“家里人已经够多了,你再分一下,就会更乱了”。
|