《真实故事计划》第526期：暴富终结：二手车商与他们逝去的江湖

源济

暴富终结：二手车商与他们逝去的江湖

原创： 张舒婷 真实故事计划 2029-12-08

从2000年的25万辆到2018年的1382万辆，我国二手车市场的交易量增长了55倍。巨大的市场前景如海绵吸水般引来了无数从业者，也让许多人身家翻了几翻，爬上顶端的二手车商，创下过“一年挣一套房”的财富神话。赚得盆满钵满的人曾以为这个黄金时代不会结束，直到一个陌生、无形的劲敌出现。

这是真实故事计划第 526 个故事

故事时间：2005-2019年

故事地点：北京、太原、上海

1

二手车商张越总会想起那些忙疯的日子。

凌晨5点半，张越在路上停稳车。刚推开车门，四五十人就将他围了起来。在“哪年，多少钱”的轰炸声中，张越不慌不忙地下车，报出了自己的底价，和围住他的人开始一来一回的交锋。

议价卖车，是张越每天的工作，对中国十多万二手车商而言，它也意味着财路的起点。

张越所在的过户通道50米外，是北京花乡二手车交易市场的正门，等候进入的车辆不时冒出急促的喇叭声。这是个占地500亩的汽车超市，与其他地方不同，这里的近万个商品习惯隐藏价格标签，售价取决于谈判。

当张越将车停进花乡，生意同时开张的，还有市场内近千户二手车商。2012年，每天有数千名顾客涌入花乡看车，花乡的二手车成交量就占据了北京的一半。

初中学历的张越，原本是货车司机，听老乡说卖一台二手车的收入就抵过自己的月薪，他向亲戚借了3万块，也扎入这片利益海洋。

最初，张越到线下拍卖公司去拍相对便宜的事故车，现场看车、举牌成交，再批发给来北京收车的外地车商。车源稳定后，张越算是跨过了行业的门槛。

起步两个月，张越就卖掉了二十来辆车，尝到了市场这块大蛋糕的甜头，但有件事却如鱼刺般，梗在了张越心里。

大年三十这天，张越收拾完行李，准备开车回家。正将包裹一件件往车上塞时，他接到一个陌生电话。听出外地口音，张越明白生意来了。他将车开到花乡，买家绕着车看了一圈，报价“12万”。张越眼皮抬也不抬，背对他吐了一口烟：“12万3。”

买家犹豫着摸了摸灯，又说：“再低点吧。”张越不耐烦：“一分钱都不便宜，我行李都装上车了，你不要我这就开回老家。”

十分钟后，双方成交。张越故意表现得冷淡，心里其实特别兴奋。刚刚卖掉的这辆“别克”花了他十万出头，如果没在春节前卖掉它，车价得往下掉一两万，让张越忧心忡忡，现在它终于化作金币落入他的钱包。

图 | 张越卖掉的“别克”

“有车不愁卖”成了张越信奉的铁律，只要收着车，挣钱就很快。把车开进花乡后，张越最快10分钟就能卖掉一辆。平均下来，一辆车挣两千块钱。有时候，这些钞票还会带着血腥味。

卖车过程中不同势力抢夺车源的斗殴事件，张越每天会看见一两桩。他警惕着自己在不触犯别人忌讳的情况下，快进快出。身处利益链中，二手车商们经验并不共享、形同散沙，构筑起壁垒森严的江湖。

当新人张越刚刚站稳跟脚时，在太原做生意的“老人”林宏亮已经入行8年。

一天上午，林宏亮正要开车驶入车市，他前面的 “捷达”突然刹车停了下来。一个举着“高价收车”牌子的黑胖青年快步冲向了“捷达”的右侧，拉开车门挤进了副驾驶室。紧接着，第二个陌生人打开了左侧后车门，第三个人见状，及时转头从右侧后车门上车。

载满了人，车却不走。隔着车窗，林宏亮隐隐听到一声高过一声的“卖吗”。在车市门口，只有新人才去举牌收车，他们的江湖地位低于像林宏亮这样有车位的“老人”。

绕过“捷达”，林宏亮来到自己的领地，他的车位从最初的5个已经上升到15个。车上统一不标售价。

没过几分钟，林宏亮接到电话。一个车主想卖自己的 “飞度”，他说了款式、年份、公里数后，报价7万。林宏亮听了心里一沉，嘴上却爽快和车主约了看车地点。

通话结束，林宏亮的计划也成形了。他挑了车位上价值最高的“宝马”，喊上一个小弟同行。和车主会合时，林宏亮故意沉默，小弟快速打开车的机盖并查看底盘。

果然如林宏亮预料的，这辆“飞度”被保养得很好，不仅打上了汽车膜，轮胎纹理中也没有垃圾。林宏亮和小弟对视一眼，小弟会意，不屑地说：“你这车我玩过，漏油，是通病，新车都掉价了！”

当车的缺点被一个个放大，车主的脸色越来越差。谈判接近冰点时，林宏亮缓缓开口：“这样，我比别人多出一些，5万。” 

车主爱惜车，对价格预期高，林宏亮的对策就是开“宝马”，从气势上胜出，再安排小弟唱黑脸不断打压。他深谙江湖规矩，明白隔断在买卖家之间的每一道信息壁垒，都是财富之门的敲门砖。

计策生效，车主松口卖车，林宏亮再次肯定，致富的手段在于“敢撕破脸”的冒险。

这样的冒险横亘在普通车商和巨额财富之间，也成了许多灰色秘密的催化剂。林宏亮记得，火烧车、水泡车、被拍扁的车、发动机受伤的车，都有人玩。

有些人将撞击剧烈的车整备成新车后，停在市场里雇人卖。当买家过来问保险杠撞没撞过时，他就随口回答“前面如果撞过，这车就白给你了”。一辆正常的“飞度”就比出过重大事故的贵两三万。

当时市场不讲售后，买车全靠眼力。事后买家来维权，一般找不着正主，即使找到，车市里边抱团，买家也占不到便宜。在林宏亮的记忆里，也有车商被报复的。买家不肯吃亏，晚上故意打电话说要卖车，车商上钩，背着十几万现金兴冲冲地出去，结果被弄伤，去了半条命。

草莽江湖里，围绕“利”字，不同人有不同的活法。看着财富泡沫一个接一个升腾的林宏亮没有注意到，与此同时，二手车电商的广告正快速覆盖大小城市的电梯间、地铁口和公交站牌。

2

“没可能”，是林宏亮看到电梯里“没有中间商赚差价”这句广告语的第一反应。

走出电梯，“让卖家多卖钱，买家少花钱”还像根针似的扎在心里，让林宏亮感到不适。

在他看来，卖家想以高价卖车、买家想以低价购车是天然的欲望，如果不受限制，双方的心理预期只会越离越远。这么多年来，像他这样的二手车商就是充当着中间人，寻求两者的平衡。但现在，这种主张车主直接把车卖给买家的电商想将江湖一网打尽。

打开朋友圈，林宏亮敲下了一大段话，讽刺这种电商模式的悖论。他的话如同投进舆论场的炸弹，评论区里，一个接一个人跟着站出来质疑。

林宏亮不相信这种模式能成功，他也笃定，有多少车商，就有多少人与它为敌。他后来才知道，二手车电商从2013年起就如雨后春笋般扎堆出现，并受到资本青睐，2015年就有超过20个二手车电商平台获得了投资。

当行业的战火被点燃，传统车商的愤火也愈烧愈旺。一天，林宏亮发现自己的朋友圈又被车商们刷屏了。他点开文章，粗粗一看，手指就移向了右上角，直接转发。

林宏亮知道，这肯定是某电商平台的负面新闻。车商们都拿着放大镜找电商平台的茬，他听说，心里边特别抵触的人还冒充车主去上面卖车，目的就在让电商的工作人员白跑一趟。

当林宏亮在网上发声时，张越还对互联网的浪潮无所知觉。

每天专注于收车、卖车的张越只发现，自己收到手的车越来越少，他照样起得早、跑得勤，但生意还是周转不动。焦灼时，张越听说竟然有人在网上拍卖二手车，还赚了不少钱。虽然对从网络拿车源感到不可思议，但张越的心思活泛了起来。

图 | 张越保存的车辆照片

第一次踏进平台为车商提供的线下拍卖室，张越惊奇地看到二十多个车商目不转睛地盯着电脑，有一两个人不善地瞥了张越一眼，就快速移开视线，继续专注于屏幕。随着鼠标下拉，车辆照片像瀑布般流过显示器。

瞅了十几分钟后，张越疑惑地询问一旁的工作人员：“看照片就把车拍了，到手如果不是这个车怎么办？”对方回答说：“平台会理赔。”

听到答案，张越撇了撇嘴，他认定花钱容易讨钱难。一直和人打交道的张越不信任平台，摇摇头转身离开。

和电商保持距离的张越没有意识到，江湖的底层逻辑在资本的冲击下已经悄然变化。当价格战的火焰从线下燃烧到线上，原先受到每个车商保密的车辆价格正逐渐透明化。

当张越为车源变少焦虑时，1200公里外的赵勇也感知到不对劲。

打拼7年后，赵勇在上海拥有了自己的二手车展厅，每天会收购一两台车。一次，有人给赵勇介绍了一个“斯柯达”车源，他来到约定地点和车主碰面。按照惯例，赵勇首先抬开机盖，检查了一番机舱里的金属部件。一圈看完，赵勇盯着车，一边在心理盘算报价，一边对车主丢出直奔主题的话：“你心理价6万？”

没等到车主的回应，赵勇疑惑地抬起头。车主捕捉到他的视线，带着苦笑，摊开了手：“其实也不算，你给我报个价吧，我再对比两三个电商平台出的价，如果差不多，优先考虑你。”

赵勇突然意识到，这个回答不是第一次出现。二手车电商的触角已经慢慢伸入车商们的日常。

逐渐的，类似的比价对话填满了赵勇工作的缝隙。二手车电商平台带来的透明信息，让车主对车价变得没有预期、学会比价。平台就像无形的漏斗，拦截下很多优质车源。

赵勇不得不承认，收车过程从一对一的价格拔河，变成了自己与多方力量的拉锯，变得越来越难。赵勇可能从未得知，在他一辆接一辆买进卖出、积攒口碑的过程中，瓜子二手车一年便投入了10亿元推广平台。

有天，赵勇看中了一辆预估售价在20万的“奥迪”，咬咬牙报了20万。在以前，他甚至不敢报19万5，担心自己不仅收不回几千的利润，万一卖不出手就损失巨大，但这时他看到这辆车的年份近、里程数也少，想到卖得快的话或许可以做按揭，通过向买家收取贷款的费用赚点钱，赵勇心一横，提高了出价。

车价透明后，电商平台和车商们竞相收车、价高者得，赵勇只能不断抬高自己的报价去适应这种变化，即使利润就像经不起捏的面包、越压越小。

当二手车电商的实力愈发强劲，传统车商的生存空间被迫收缩。

一天傍晚，赵勇回到展厅，迎接他的是一排簇新的汽车。爱车的赵勇这时看到它们，心情却陡然沉重了起来。

因为二手车电商在客户诉求上的挤压，分流严重，到店看车的客源锐减，展厅好几天没有一丝人气。车如果卖不出去，它们就将从战利品滑落为一堆废铁。

长长叹了口气，赵勇抬脚走向最左边白色车身的“高尔夫”，因车型流畅，它曾是受捧的明星，最快的时候收回的第二天就可以卖出，现在却像被遗忘在地下室，两个月无人问津。

停在“高尔夫”旁边铁灰色的“别克英朗”，车况很好，也已经呆了三个月。赵勇一辆辆车扫视过去，看到的都是熟悉的面孔。之前，展厅一个多月就会换一批车，现在仿佛被按下了暂停键。

卖车艰难，展厅的固定成本就成了赵勇肩上最沉的包袱，人员工资、门店租金和广告投放费一月接近20万，即使一台车的平均利润能达到五千，他一个月也要卖40辆以上。入不敷出的话，只能关店散伙。

睁开眼，赵勇的念头就是把车赶紧卖掉。奔波了一天，赵勇疲惫地回到展厅，但他的工作还未结束。

匆匆吃完晚饭，赵勇坐进了自己的办公室，烧水泡茶。在咕嘟咕嘟的开水声中，陆续有人进门，来者都是赵勇的核心伙伴。人到齐后，大家开始商讨解决危机的方案，坐到深夜才离开。这样的“头脑风暴”是赵勇应对互联网浪潮的奋勇一搏。

3

与陷入僵局的赵勇相比，完全收不到车的张越处境更为窘迫。

今年年初，每天开车150公里到处收车的张越，有一周没有出门了。晚上7点，张越死死盯着电脑，眼球里布满血丝。屏幕上，数字不断跳动、刷新。

这几天，张越都在琢磨怎样在电商平台上拍卖二手车。由于拍卖多在白天进行，张越只好抓紧时间在晚上研究，每天熬到一两点。

15分钟过去，数字定格，张越在这一回合中仍然没有拍到车。不仅如此，这七天来，他没有收到一台车。沮丧地关了电脑，张越呆呆地看向日历，决定买票回家。这天离2019年春节还有一个多月。

年末这段时间，其实属于二手车行业的旺季，而张越只能眼睁睁看着自己的财富机器停止了轰鸣。以前高峰期时，张越一天甚至能挣到一万，几乎全年无休，现在受到二手车电商挤压，他收不到车，买卖无从做起。

收入直降为零，张越不得不尽力学习电商平台的拍卖规则。他的一个哥们没熬过互联网的地震，直接转行，盘了辆牵引车开始修高速。

收到车就发布朋友圈的张越，停更了38天。年后从老家返回北京，张越终于收到一辆车。他照例把车开进花乡的过户通道，边卖车边排队，等成交后直接办手续。

图 | 花乡正门

排到自己，张越疑虑地看了眼手机，只排了一小时。搁两年前，车多人多，成交量大，他排队一上午都不一定轮得上。现在成交量下滑，张越摇了摇头，意识到曾经称霸车市的花乡也在走下坡。

以前在花乡一坑难求的露天停车场变得空旷。张越看见，几个车商干脆叠起了两个垃圾桶，再放上折叠桌，铺一张瓦楞纸板，开始打牌。

现在花乡的日均客流量已降至二三百，废弃的饮料瓶、名片随地可见。张越听说，这个汽车王国已经被敲定了搬迁的命运。

张越想起来，曾有一个外地车商买下了他的“富康”，想和他建立长线合作。当张越熟练地拿出手机、正要点开二维码时，那个车商反而将万元出头的大翻盖手机揣进兜里，掏出笔和本子，对张越说：“大弟，电话多少，你快说我记本上。”

张越发现，像这个外地车商般不能适应新时代的人在花乡出现的越来越少，想到被淘汰、中年失业的辛酸，张越决心紧跟互联网的浪潮。

图 | 花乡内打牌的车商

以前得空时，张越会和哥们去足疗店坐一晚上，找人捏捏脚，灌口热茶，在烟雾里畅想未来。现在张越不去了，有时间他就翻翻《三国演义》，希望在里面找到指引。

等张越适应电商的新型拍卖模式后，他又忙碌了起来。这天晚上9点，张越才回到家。因为拍下了4台车，一天他跑了4个地方，像收快递似的马不停蹄。5点睁开眼上车，这会才停了下来。虽然辛苦，但张越明白自己正在重新掌握事业的方向盘。

当张越寻找出路时，赵勇也在等待转机。

2019年7月，一个陌生人踏入了赵勇的展厅，但他对摆在门口的高端车并没有表露出兴趣。预约看车的名单里，也没有这个人的名字。销售询问他的来意后，直接找来了老板赵勇。

这是瓜子二手车的工作人员，来找赵勇谈合作。赵勇将他迎进了办公室，一聊发现项目是瓜子的“全国购”。

多年来，赵勇的客源一直集中在上海周边，而瓜子的业务已经覆盖到全国两百多个城市。当场，赵勇就答应和瓜子合作。紧接着，瓜子派了专人过来给车拍照、检测，赵勇看到自己的车拥有了50多张无死角照片。每辆车再获得评分后，一一进入到瓜子官网上的虚拟货架。

图 | 瓜子“全国购”员工与车商签合同

合作一个多月后，赵勇查看后台数据，发现自己卖出了近20台车。分析数据，赵勇得出的结论是性价比越来越重要。相似的车，瓜子上如果有100台，自己的价位如果排进前10位或者是前20，被咨询的概率就更高。因为瓜子通过全网比价，逐渐打破了二手车交易的区域价格壁垒，消费者可以异地购车，也更追求实惠。

针对新的卖车渠道，赵勇相应调整了收车策略，注重收购年份近、里程数少的精品车，争取在网上薄利多销。通过网络，赵勇的车卖到了山东、云南，这是他从未想过的事。

当赵勇拥抱电商时，林宏亮直接入职了一家二手车电商平台。他留意到几年过去，电商平台对市场的了解更加深入，自身也在不断成熟，瓜子二手车的商业模式就往零售方向转了型。

加入平台后，林宏亮很快发现，和二手车电商合作紧密的大多是这三、五年内做起来的新秀，像赵勇、张越这样的“老人”非常少见。很多从业十年以上的传统车商还像他之前一般对电商不屑一顾。

林宏亮觉得，如果这些“老人”现在有机会走进电商平台的线下直营店，可能会感到惊讶，像他第一次进入的感受一般。

当时，在白色的强光下，崭新的二手车依次排开。林宏亮注意到车上像传统车市一样贴着张纸，但纸上最显眼的信息却是曾被他隐藏的售价。硕大的数字下方跟着一个二维码，林宏亮掏出手机快速扫了其中一个，这辆车的里程、排量、发动机参数、检测信息一秒跳入他的眼睛。而这些宝贵的信息，曾经需要他用眼力和时间去博弈才能获得。

图 | 瓜子二手车线下严选直营店

林宏亮立即意识到，当车自己会说话，车商自然不再有最大的话语权。当年曾让投机者发家的事故车，在几百项严密检测下也会原形毕露。

盯着二维码，林宏亮仿佛看到聚沙成塔的江湖，正在互联网浪潮的冲击下一点点坍塌。

*文中张越、林宏亮、赵勇为化名。

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撰文 | 张舒婷