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但是BOOK OFF是一个线下连锁，我擅长的是互联网，在中国开线下连锁也是比较困难的，那我应该怎么样把这个线下的模式搬到线上呢？大家可以猜一下多抓鱼最早的时期是什么样子的。
是一个微信群加一张Excel表，非常地豪华，是真正的微商。
其实卖书的流程是一样的。我们找了一些可能有意愿卖二手书的朋友，然后说如果你想卖书你就@群主，群主会给你约快递，最后群主会单独把钱打给你。群主收到书之后会把书名写在Excel表上面，然后再发到群里说，我们今天上新了，快来挑挑都有什么你喜欢的书。这就是最早的多抓鱼。
大家可以看到那个日期，是2017年3月份的时候，那个时候我们还是一家以Excel表驱动的皮包公司，但是现在已经有几十万人在多抓鱼上面买卖二手书了，而且我们要提供标准化的服务。
这个过程不过是一年半的时间，这一年半的时间都发生了些什么呢？我接下来就开始讲这个故事。在早期的时候，其实我们的团队是没有人了解出版物的，我们全都是互联网圈的人，虽然大家很爱看书，但我们对出版物是一无所知。
当时我们做了一条很傻的一刀切的规则，就是所有的书都收，一折收，三折卖，就试试看用户能卖给我们什么书。一开始的时候，我们在朋友圈里面运营，那个时候状况还不错，因为朋友们不太好意思卖一些不好的书给你，怕丢面子。
后来我们出圈了，收到的书就不一样了。早期我们都收到了一些什么书呢？
《朝美智力较量》
还有《程序员2007》
后面这本书叫作《坏女人有人娶》，就是教女人如何找老公的书，它的英文名我一定要读一下，英文名是Bitch=Babe in total control of Herself，嗯，非常好。
而且这个书的主人是看得特别认真的。我当时记得里面有一页就说，男人就喜欢有以下特征的女人，然后有12345条这样。他每一条都划线了，划线了之后还在旁边做了一个批注说，太对了。
最后一个非常有教育意义，叫作《第一次买房》，是指导大家如何正确选择合理价位的房子。我给大家读一段，「北京现在的商品房房价，二环路内大概是每平方米8000到12000元，三环到四环大概是5500元到8000元左右，」千万不要买贵了。我想那个作者如果那时候真的有买房子的话，现在应该过得还不错。
这是还值得拿出来的比较有趣的部分，但其实我们收到的更多的书都是稀奇古怪的盗版，做过的参考题，还有那种粗制滥造的书——写着鲁迅大全集，然后印超大的一本，特别厚，里面的字小到要用放大镜才能看到，封面上还写着一个巨大的，“建议零售价18.8元”。全都是这样的书，真的是太烂了，惨绝人寰，完全卖不出去，我觉得我坑了陈拓。
不过我们完全没有灰心。我是非常明智的，当时融到第一笔天使的时候我就跟陈拓说，我们一定要留50万，这50万什么也不干，就用来收购书，我们一定要做好一本都卖不出去的打算。结果果然就一本都没有卖出去，幸好当时做了这个预算。
后来我们就想，要怎么去解决这个问题呢？我们做了一场关于收与不收的全员大讨论。因为我们的员工非常相信一句话：一家书店的气质是由它不卖什么书决定的。
那我们不卖什么书呢？我们想到这四种书是完全不会收的：伪科学，倡导反智的价值观，伪书，信息已经完全过时的书。当然还有一些是它的品相已经无法再做阅读了，或者完全就是盗版的那种书，我们肯定也是不会收的。
其他三种大家可能还比较了解，那伪书是什么呢？我之前也是不知道的，我给大家科普一下，伪书就是根本没有这个作者，或者说这个作者根本就没有出过这本书。
它常见的形式是什么呢？就是写着美国某某博士出了一本叫作《人生如何找到幸福》类似这样的书，然后你去Google或者是维基搜这个作者的英文名，你会发现什么资料都没有。
这个作者唯一出过的一本书就是这本中文书，这就是典型的那种攒起来一堆资料，然后用一种权威的名义去骗大家钱的书。大家以后买书的时候也可以注意一下，看到陌生的作者名的时候一定要去查一下。
虽然我们就这样决定了收或不收，可是要知道现在在中国流通的书超过一千万种，单靠人工判断肯定是解决不了这个问题的。那我们怎么做呢？我们发明了一个扫码定价系统，就跟这个视频里面一样，你只要扫一扫就知道这本书是收还是不收，是多少钱收。
这个界面后来有很多人模仿，但这个是完完全全的多抓鱼原创。很多人猜测我们是不是根据其他平台的一些数据去判断这个书是否收购，其实不是这样的，你的每一次扫描全部都是实时的，我们只看多抓鱼内部的数据。
收或不收是怎么判断的呢？其实它是一个机器去学习人工的过程。首先我们会把人工判断放成两个集合，就是收的书放在一个集合，不收的书是另外一个集合。机器可以去提炼这些集合的特征，然后在来新书的时候，机器就可以根据它的特征去判断它更接近哪个集合。
其实开始的时候，90%以上的书都是人工判断，但是机器也会同步判断，然后逐步地去跟人工拟合，逐渐地去学习人工，直到它的精准率变得非常地高。现在我们只有5%的书还在用人工判断了，就是那种信息比较缺失的外版书或者是最新出版的书。
其次就是多少钱收的问题，这其实是我们根据经济学原理做的一个算法模型。这个算法模型就是，我们把多抓鱼里面发生的所有的交易都看成一个充分竞争市场，在这个市场里面我们会根据一个商品的供需关系和它的质量，去判断此刻适合它的最高效率的价格。
这就是说，如果一本书供大于求，它就会慢慢地降价，然后变成一折或者是不收了；有一些书就会慢慢地涨价。如果是供需比较均衡的书，我们通常是三折收，如果这个书的质量还不错，而且它比较稀缺的话，我们一般是会五折以上收购。
这个系统出来了之后，我们发现它被用来干了很多别的事情。有的用户说，检验你买的书的质量高低，可以以多抓鱼是否收书为标准。
还有这个，在多抓鱼卖书好玩的一点是刷出来什么书三折四折，什么书才一折，基本上约等于看一次书评吐槽了。
大家如果现在没有卖书的需求，可以回去试一试自己书架上的书价值几何，是不是买到了比较垃圾的书。
大家可能会好奇，在多抓鱼什么样的书和作家受欢迎。我们一周年的时候做了一个作家的红白榜单，滞销作家榜和畅销作家榜。
大家可能觉得很解恨，但其实滞销作家榜的作家也不用特别地难过，因为能进这个榜你至少要出过五本书以上。你要知道能出五本书你已经是人生赢家了，你可能现在不是那么红了，但可以再接再厉。
再看这边的畅销作家榜，它有一个很有意思的地方，就是第二名是雷蒙德·卡佛。当时我们在微博上搞了一个有奖竞赛，就是让大家猜谁是多抓鱼最受欢迎的作家，前三名里的马尔克斯跟钱钟书有很多人猜到，但是卡佛就没有人猜到。
后来我们公布了答案，很多人就恍然大悟，觉得这非常容易理解。因为卡佛是村上春树最喜欢的作家，村上春树是出版圈有名的带货王。可是，我看了一下，村上春树自己没有在这个榜单上。
后来我们又遇到了另外一个问题，这是二手的物品独有的问题，就是你买一个新的商品它很标准，你直接买就可以了，但是二手物品基本上都会有各式各样的瑕疵，尤其是在我们开放南方市场之后。
南方的读者真的是非常可怜，他们寄过来的书经常会有很多斑点，有一个南方的朋友就跟我说这是霉斑。因为他们那边梅雨季很长，所以书经常会有点黏黏的，上面有一些霉斑，还会有味。
我是有过敏性哮喘的，我有一次拆开一个箱子，当时就无法呼吸。后来我们就觉得，如果想做好二手的流通和循环，就一定要把这些商品处理到可以放心去流转的程度才可以，然后我们就不断地去研究消毒翻新的方式。
这张图是我们最早的办公室，地板出卖了我们，这就是一个民宅，当时还有两个同学正在清洁书。
我们最后是用臭氧机给书翻新的，每一本在多抓鱼出品的书，至少都经过一个小时以上的臭氧消毒，这样才能杀灭内页的细菌，如果用紫外线或者酒精，内页的细菌其实是不会被杀灭的。
还有书表面的一些瑕疵和霉斑，我们会做很多的打磨工作，还会做一些自动打磨棒、打磨箱这样的工具。后来因为我们消毒消得很干净，就有用户会问「能不能付费请我们帮他把家里的书翻新一下」。
这里可以教给大家一个小窍门。其实大部分书上面的污渍都是可以用橡皮去擦掉的，但是你要是想要专业的消毒的话，最好还是找专业的工具比较好，这不太适合在自己家里操作。
这个民宅里面有一间卧室，就是我们最早的库房。去年6月份大概能放两千本书，那个时候一天只有两三单。
结果有一天蒋方舟卖了一单书，在多抓鱼上买书你是可以看到是谁卖的书的，然后很多用户就发现了，当时就疯狂抢购。
突然那一天就变成了要发17单，我们就惊呼，天呐，17单，我怎么发得完。结果真的是17单发了一整天，就一直在找书，但是我们没有想到，一年之后我们一天最多要发一万单。
我刚才说过，二手市场要解决两个问题，一个是交易效率，一个是交易的信用。我们用定价系统解决了交易效率的问题，卖家可以卖得很快，我们又用这个翻新的技术解决了交易信用的问题，买家可以非常放心地买，后来多抓鱼的增长就非常快。
当时有很多的投资人跑到我们这边来要给我们钱，然后我们就拿了一大笔钱。拿到钱了我们就要搬家，我们就搬到了一个很大的办公室。当时我们就辟出了这个办公室的一整层，能放两万本书，把它作为我们的一个仓库。我们就想，两万本书是两千本的十倍，这个仓库我们至少能用半年。
我们又把公司楼下的地下室改装成了现在图里面的风格，就是一个咖啡馆气质的阅读室。
我们为早期的北京用户举办了一个答谢的小聚会，后来事实证明我们太天真了。这个聚会之后不到一个月，有一天顺丰的站点给我们发来了一张图说，瞅瞅你们这些快递，已经把我们的站点弄炸了。
这是今年一月份的时候。有一天有一个作家突然在微博上讲，多抓鱼真的很不错。结果就有一串作家转发说，是的是的，多抓鱼真的很不错。
当时我才发现，原来我们有这么多作家用户，我之前是完全不知道的。但是这个来得猝不及防，那一天用户就卖给我们三万多本书，我们那个库房一共才能装两万本，所以使用了20天就宣布告废了。
之前的咖啡馆那层，就变成了我们的作战工作室。我们当时就把它改装成审核书籍的品相的一个加班工场。第一天的时候我们还非常有精神，写代码做产品，到了晚上七八点钟的时候吃个晚餐，我们就会说，走，下楼搬砖。然后我们就去到楼下。
当时运营还会给我们发配任务，每个人至少要审一千本书，我跟陈拓都要加入，每天都要工作到半夜。第一天我们还比较有兴致，把书码得整整齐齐的，还会用胶片机拍张文艺的照片。
第二天就非常地乱了，半夜后面的同事在吃宵夜，我在那狂灌咖啡。
第三天的时候，不敢相信，已经变成仓库了。这个图是陈拓弯下他的老腰正在放一箱书。
当时要很感谢顺丰，因为我们真的没有地方放这些书，它就给了我们很多这种大箱子，可以让我们装书。
当时我们一天审核下来的书要用特别多的纸箱，就像一座山那么高。然后我们物业里面一个收废品的就非常开心，他每天都来我们公司，说你放在那别动就好。我们卖纸箱还挣了一些钱，我们就开玩笑说，去年还是一家皮包公司，今年已经变成了一家纸箱公司。
大家可能好奇现在的多抓鱼变成了什么样，我这有一条小视频。这个视频是我自己拿手机拍的，还是我自己配的音，大家不要嫌弃。
这就是多抓鱼，从一个简单的点子，一个想法，变成了一个拥有自动化工厂的公司的点点滴滴。这一年半的时间，我们真的已经拼尽了全力。
说到二手物品，其实有一个令我非常感动的地方，就是二手物品往往有它自己的故事，它都带着上一个主人的回忆，这也是多抓鱼名字的来源，是一个法语单词，déjà vu。
这是什么意思呢？就是即视感，就是那种似曾相识的感觉。我当时觉得这个词非常符合我们逛二手店的时候，看到一个心仪商品时候的感觉，就是会觉得冥冥之中有一种缘分，在逛新品店的时候其实是很少有这样的感觉的。多抓鱼这个词就是音译过来的。
在一周年的时候，我们办了一个展，叫作书中生物展。现在其实还在办，现在是在上海，如果有上海的朋友可以去看一下，在衡山·和集。办这个展是因为我们在经营之初就发现，会有很多用户把自己的一些私人物品夹在书里面一起寄给我们。
我们都收到过一些什么奇怪的东西呢？我们收到过户口本、离婚证，还有现金等等，当然这样重要的东西我们是会电话联系原来的主人去递还给他的，但如果这个东西是无伤大雅的，一般都是会随着这本书再传递给下一个读者。
在这个过程中，我就有心地收集了一些比较有趣的夹带物，然后会记录下来它是哪一本书里面的，是哪一天、哪一个人，他的订单是什么，在哪一本书里寄过来的。一周年的时候我们攒了很多这样的东西，我们就把这些夹带物和它所在的书一起展出，就是这样的一个展。
大家可以猜一猜夹在书里面寄给我们的最多的东西是什么？
是登机牌。这么一说可能就会觉得非常地合理，因为上飞机请关手机，所以只能看书了，我记得我有几个kindle都是在飞机上丢的。
这里面有一个特别的展品是我比较想讲一下的，这是一个老爷爷写给我们的一封感谢信。这位老爷爷已经73岁了，他是多抓鱼的早期用户，早期他就会卖书给我们。
他对微信不是很熟悉，我们每次自动给他推送的订单确认通知，他都会人工手写一条回复，“今收到多抓鱼卖书款多少多少元，以此证明”，然后在微信上回给我们。
后来时间久了，我们有一次做用户访谈就去问他说，爷爷，你为什么不买书呢？我们这能淘到很多绝版书，你其实可以来买一点书。结果这个爷爷就告诉我们说，他以后都不会买书了，他也不会再读书了，因为他的眼睛开始逐渐地看不了书了。但是他的儿孙都不太喜欢阅读，他就只好找一个渠道把这些书卖掉，可以让别的人去看。
当时这件事情对我们的团队触动非常大，因为我们现代人经常希望去占有一些东西，我们会买很多东西，觉得那是属于自己的，但其实大部分东西都是身外之物，最后是生不带来死不带去的，也许最终属于我们自己的只有知识和回忆。
在最后我想讲一个别的事情。
有一次我去融资，有一个投资人问了我一个问题，他说人家当当卖一本书也是挣两折，你卖一本书也是挣两折，但是你要负责消毒翻新和物流，你这个生意做得很辛苦，这样挣钱不是很笨吗？
当时我其实是有一点生气的，我就说，虽然是这样，但这样的事总是要有人做的。
我想起来我们有一个用户，他生活在黔东南的一个小镇上，他经常会在我们这儿买一些新出版的社科类的书，然后我就会想在他那个小镇上，应该是没有什么像样的书店可以买到这样的书的。
大家也知道现在中国书店业的现状，其实好好地在经营正经书的书店是不多的。现在的书很贵，以当地的消费水平，他其实并不能这么高频度地随心所欲地去看自己想看的书。如果多抓鱼的存在可以让他享受到这样的服务，我觉得我们做的事情就是有意义的。
我们早期的时候没有拿到很多融资，那时候其实是没有什么人看好我们的。我记得当时有一个员工要加入我们，她的朋友都劝她说，这个做二手书的公司可能一年就倒闭了，你千万不要去。结果她就跟她的朋友说，这是我喜欢做的事情，即便是一年就倒闭了，至少这一年我是开心的，所以我还是要去。
后来多抓鱼就比较顺利，拿到了比较多的融资。从今年开始就涌现出非常多的二手书产品，它们基本上都采用了多抓鱼的界面，然后用了跟多抓鱼一模一样的分类，甚至会抄袭我们的推送文案。
我看到这样的产品的时候会非常好奇，那些在执行这些抄袭命令的员工，他们是真的想做这种毫无创造力的事情吗？还是说他们跟当年的我一样，虽然心里是很反对这样的事情的，但是他害怕失去职业的安全感，害怕去反抗，所以只好照着老板的命令去做这种违心之举。
当然想要挣钱这是无可厚非的，但是每当我想到中国最有能力的年轻人，他们竟然在靠抄袭和投机去获利，我就会觉得有点悲观。
放眼我们的社会，这个社会已经变得非常完善了吗？其实并没有。如果并没有，就会有很多社会效益跟商业效益相并重的机会，它值得我们去做。也许这样的机会并没有那么赚钱，它也非常地辛苦，但我觉得它值得我们用创造力去做一些改变。
安全感不会是你的年薪带给你的，就像曾经的我那样。安全感其实是通过你的创造带给你的。
我希望今天的故事可以鼓励到大家更多地去选择自己真正热爱的事业。也希望大家未来在想到二手产品的时候，不再想到脏乱差和丢面子，而是想到方便、放心和多抓鱼。
最后还有，May the force be with you. | 
狗仔卡
发表于 2018-9-2 09:51 AM
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