好好说话才能改变他人的想法

源济

好好说话才能改变他人的想法 

原创 2018-03-09 HBR-China 哈佛商业评论

市政厅成员卡尔·贝克尔（Karl Becker）在第二场大选辩论中选择结尾问题时，我惊讶地发现，他用了我在网站openquestionforum.org提交的问题。有些人可能会觉得指出对手优点的做法太幼稚，简直是幼儿园级别。但行为科学家并不这么认为。

改变别人的想法经常是不可能的任务。多数情况下劝人不成反惹祸，原本对立的观点之间鸿沟愈加扩大，双方甚至可能恶语相向。人们想象中，21世纪受过良好教育的人们理应认真研究证据，及时调整观点。但行为科学研究显示，争论中引用的事实和证据越多，多数人会越想争辩，和解的可能性也就越小。

这种现象有很多叫法：确认偏见；动机性推理；还有逆反效应等。一些早期的动机性推理研究显示，持不同观点的团体看过同样的视频后，得出了截然不同的结论。

不过卡尔和我采用的是一种名为“肯定效应”的策略，这可能是唯一能将顽固的观点稍微软化，包容灵活讨论空间的方法。下面我来介绍这种策略以及具体如何实施，在政界、办公室和讨论中都可以应用。

我们对某事形成观点后，就很难毫无感情不注重意义地理性分析。通常所持观点代表着我们的身份、信仰，以及所处的人群。如果有人提出批评，或是质疑你的信仰，潜意识层面你会觉得他们在挑战你的身份，大脑会自动准备好迎击对手攻击自尊。

达特茅斯学院（Dartmouth College）的布兰登·奈汉（Brendan Nyhan）和埃克塞特大学（University of Exeter）的杰森·瑞弗勒（Jason Reifler）是两位长期研究该效应的学者。他们发现如果称赞别人，人们在改变观点方面会更容易接受。在最新实验中，奈汉和瑞弗勒再次发现，“肯定效应下，人们遇到存在争议的观点时，处理不一致的信息会更容易，获得肯定后拒绝承认事实的冲动会减弱，如若不然他们会将事实视为威胁。”

德鲁·韦斯滕（Drew Westen）和领导的科学家团队专门研究，人们面对可能证明自己错误的证据时大脑作何反应。他们发现大脑中心与情绪、冲突、道德判断、奖励和愉悦相关的部位异常活跃，而与理性思考联系最密切的部位几乎没反应。

所以身份和信仰受到威胁时，大脑就会警告新的矛盾的证据可能造成痛苦。与此同时，当我们否认面前具有威胁的证据时，大脑会发出奖励的信号。所有这些都是改变观点时遇到的强大阻碍。

丹·可汗（Dan Kahan）在耶鲁大学负责文化认知项目，他也在研究这种现象，他认为要想向前推进唯一的方法是“解脱”。文化认知是通过编辑巨大的信仰和世界观网络，从而了解人类的方式。如果外来观点威胁到原有世界观，你立刻会否认。只有将证据与身份拆分开，思考才能有进展。

通过应用研究成果，对立组织沟通时首先肯定对方（说些好话，至少也得准备好说好话），就事论事不掺杂对身份的考虑，会进展良好。

有时幼儿园级别的问题也可以很强大。

克里斯托弗·格雷弗斯（Christopher Graves）|文

克里斯托弗·格雷弗斯因在行为科学方面的研究荣获最新一期洛克菲勒基金会Bellagio Resident，他同时担任奥美公关全球总裁，公关委员会主席。

时青靖 | 编辑