关于商家诱导冲动消费手法的清单

源济

关于商家诱导冲动消费手法的清单 

2017-05-21 「得到」 罗辑思维

为什么说好“再买剁手”却又止不住买买买？为什么那么多东西，买后发现根本用不到？

其实，这真的不怪你。

全球知名说服力和影响力专家西奥迪尼在《细节》一书中，列出了你被商家“诱导”而冲动消费的10个原因。

1. 你没有自己认为的那么理性。人的大部分购买决策，都是在很短的时间里，被直觉、情绪、惯性和从众心理推动做出的。让你做出决定的不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。只要商家巧妙触发了你内心深处的动机，你就会下意识地跟着他们走。

2. 消费有时和真实需求无关，仅仅是需要一个理由。所以，商家们都爱死了过节，圣诞节、春节、情人节、父亲节、母亲节、儿童节……11月份实在没有节日，马云就造一个“双11”出来，然后它成了全球最大的购物节。

3. 多半消费者都有从众心理，想买“热门产品”，多数情况下你也不例外。所以，商家会告诉你具体销售数据，说明“大多数跟你类似的人都买了”；会把最想卖的产品放在货架中间，因为你下意识地认为只有热销品才会被摆在那里；或者干脆把“热销”、“推荐”直接印在外包装上。

4. 你的决策会被权威影响，甚至如果专家表达出一点点不确定和犹豫，反而会让你觉得更可信。比如：“我只在这家餐厅试吃了一次，不敢完全确定，但以目前的体验看，我会给这家餐厅打90分”。

5. 你更喜欢听好消息，更关心本次消费能获得什么，而不是有什么损失。所以商家会利用你的这种心理，使用收益在前、成本在后的表述顺序：“看一年的节目，只要240元”，而不是说“240元，就能看一年节目”。人在接收信息时的体验，能改变对信息的整体印象，这样的表述会让你觉得超值。

6. 聪明的商家会选择有利于自己的“机会成本”，让你觉得这次消费很必需。如果自己的产品很便宜，他们会告诉你省下的这笔钱，你还可以干很多事情。如果产品或服务很贵，他们就会把机会成本说得很没有吸引力。比如：钻石公司戴比尔斯有一则广告，图片上印着精美硕大的钻石耳环，下面的广告词是：要不，明年再翻修厨房吧。

7. 你在做决策时，会不自觉地对最初获得的信息过度重视，这也是人脑的特点。在你之前抢先出价，以及商品旁大大的被划掉的原价，都会把你“锚定”在商家想要的价格区域里，而中了他们的圈套。

8. 报价越精确，你就更容易相信这是详细计算过的底价，而在杀价的时候越谨慎。比如，商家经常说“折后1999元”，而不是“这双鞋最低2000块”。

9. 和收益相比，损失更让你心疼。软件开发商会告诉你免费版本缺乏存储空间、没法解锁更多功能。餐厅会送你优惠券，还会时时提醒你马上就会过期。航空公司会在飞机上告诉你，“办理会员卡，本次航班的旅程就能累积”。

10. 为什么就算知道这些，你还是容易冲动消费？因为高明的商家是以上策略组合使用的，你很难一一识别。