《图说金融》第40期：中国式私人银行

源济

如今，为了争夺日益增长的富裕人群，中国银行业纷纷为资产几百万、上千万元的有钱人“开小灶”——推出私人银行业务，从普通的存取款发展到为个人进行资产管理，甚至延伸到高端的日常一对一生活服务。为吸引客户，中国私人银行推出的这些一对一服务，可谓五花八门，花样繁多。





门槛最高千万
自2007年中国第一家现代私人银行在北京开业以来，短短6年间，各家商业银行的私人银行业务已进入到“逐鹿中原”的快速发展阶段——从业者定位各异、行业格局逐渐形成。但为了争夺客户，国内私人银行的门槛一降再降，有的为1000万元，有的800万元，有的甚至降低为300万元。（图为国内某大型银行的一家私人银行开业）





于闹市藏私密
与国外私人银行多偏居于幽静之所相比，中国的私人银行则多居于闹市，不过在繁华处追寻低调、在喧闹中追寻私密也是中国私人银行业所向往的。国内私人银行风格大多基本一致：豪华而安静，很多私人银行的门口没有任何显眼的标志，不论是进大门还是走进每间单独的洽谈室都需要刷卡，如果你没有事先预约，普通客户是根本进不去的。（图为国内某家私人银行室内设计图）





特色产品匮乏 靠增值服务留客户
国外成熟的私人银行模式承担的是财富管家的职能，给客户提供高端资产管理的同时，还为其提供上市咨询、公司业务、保险配套等全方位的综合金融服务。受制于分业经营，中国私人银行所提供的服务也在很大程度上与银行理财重叠，仍然以“卖产品”或者“卖组合”为主。因为特色产品匮乏，产品同质化严重，各银行纷纷用增值服务来留住客户。翻看国内私人银行机构的介绍，海外移民、高尔夫俱乐部、私人飞机、游艇租赁、医疗体检等项目纷纷出现在其宣传册上。(图为某私人银行启动)





艺术品收藏投资
一家股份制银行私人银行部人士介绍，“越来越多的高端人士开始关注艺术品的投资和收藏。”他介绍，为了为客户提供一个提高艺术鉴赏力和实践艺术品投资的平台，银行一方面定期与艺术家协会合作，举办高端客户艺术品赏鉴，另一方面，客户将与艺术品投资专家一起，赴中外各大博物馆、美术馆、拍卖会、艺术博览会等进行深度考察研修活动，令客户有实际购买机会。（图为某私人银行客户在一会所欣赏收藏品。）





代购奢侈品、私人飞机
一位私人银行客户经理介绍，他们的服务几乎囊括了客户生活的方方面面。“比如客户喜欢品茶，我们会把他们请去云南请专家指导购买高档茶叶，客户喜欢自驾飞机，我们就会帮助他们加入海南的私人飞机俱乐部。”甚至有的私人银行可以为客户购买私人银行提供一条龙服务。





提供商务洽谈场所 甚至可美容
在有的私人银行，除了设有一般常规洽谈室、商务厅外，还配备了模拟高尔夫室、KTV吧、健身房、淋浴间等各种功能厅。客户可以不定期在这里举办PARTY，或其他私人宴请，也可以在这里进行商务会谈。甚至有银行给女性客户提供美容服务。（图为客户在某家私人银行内谈生意，银行提供了高档茶水和专业的服务人员。）





代请菲佣
重庆一家私人银行，就曾经帮助自己的客户在香港寻找到一名菲佣来渝打工。





预约名医“京医”
私人银行客户往往会享有一些其它方面的“特权”，如代为办理大医院的知名专家预约挂号。还有银行为私人银行客户提供“京医问诊”的特别服务，邀请来自北京的中医名医为客户把脉和问诊。





专享高尔夫会所等服务
多数银行则在北京、上海、深圳等各大城市设有私人银行客户专属高尔夫会所，为客户提供多种优惠服务。（图为几位客户在某私人银行举行的高尔夫球比赛上）

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机场贵宾厅
大多数银行都会在机场专设贵宾厅，供其私人银行客户休息娱乐，并提供绿色快速登机通道等。（图为国内某家银行的机场贵宾厅）





南极定制游
有的私人银行还开展了南极定制游等高端旅游活动，邀请私人银行的客户前往南极等地旅游。





“防小三”培训
一些银行则计划对富太太们进行“防小三”培训，向她们传授维持婚姻稳定的“秘籍”。（图为某私人银行晚宴现场）





富二代教育与培训
各行在争相推出优质特色服务的同时，不约而同地将服务对象的范围延伸至客户子女，即常说的“富二代”。代办出国留学、组织海外游学已屡见不鲜。一些银行针对不同年龄层的客户子女推出了内容各异的服务。为0-3岁的孩子准备了启蒙音乐会、国学启蒙等；对于18岁以上的，则提供理财培训、化装酒会、海外金融岗位实践等。举办青年精英论坛，为这些未来接班人提供更多的投资信息，并为其拓展互相交往的平台。（图为某私人银行为客户举办美国名校游学推荐）





为富二代举办相亲活动
私人银行也帮客户子女物色对象。据武汉一家私人银行理财经理介绍，“正在筹划为这些 二代 们举办一些交友活动，帮他们建立缘分”。





客户经理太年轻
国外私人银行客户经理多为45岁至55岁的中年人，人生阅历和经验都很丰富，部分更是从银行高管职位退休后做的客户经理，甚至部分本身就是富豪，他们显然能更到位地理解客户需求。国内私人银行客户经理的平均年龄不过30岁左右，这在经历坎坷的第一代创富者眼中，多少显得过于年轻，较难取得其信任。王健是某私人银行初级客户经理，年收入30余万元，为了和高端人士‘平等对话’，他不惜代价的投入，参加过红酒、玉石鉴赏、高尔夫、骑马的专业培训。(上图非王健照片)





产品同质化 盈利模式单一
目前私人银行普遍存在产品主动管理能力和创新能力不足问题，各银行提供的产品结构趋同化严重，收入来源主要依靠代销产品的手续费和存贷利差。银监会业务创新监管协作部主任王岩岫就在公开场合称，当前我国商业银行的私人银行业务存在产品同质化严重等问题。（图为王岩岫）





盈利：难以言说的“镜花水月”
17家上市银行中已经有12家在2012年报中公布了私人银行的相关业务情况，但是对比于客户数量和资产质量的“争奇斗艳”，私行收入和盈利却鲜有提及。某股份银行行长曾称1个私行客户可能抵得上1000个普通客户带来的利润贡献，但是飘忽不定的客户使私行盈利成为“镜花水月”。(图为一家私人银行举办的客户品蟹活动)