房产中介：看上去很美

源济

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曼·塞拉(Roman Serra)现年29岁，持有艺术硕士学位。在决定换行的时候，他参加了一项为期两周的房地产课程。在网上做了性格测试，然后在他上课的地方、芝加哥房地产中介公司Baird & Warner做了一次简短的面试。如果在1月份通过经纪人执照考试，那么他就会稳获一个独立签约人的职位，并在这家公司22家办事处当中的某一家拥有一张办公桌。他表示，和大学时候比起来，学习并不困难。他说：“我个人不觉得强度很大。”

Sally Ryan for The Wall Street Journal

图片：美国房产中介是这样炼成的

随着豪华房地产市场的复苏，像塞拉这样有志于从事房地产经纪的人士纷纷参加预备课程和执照考试。很多人将会发现，虽然打进房地产行业或许并不困难，要在其中立足却不容易。要拿到那些百万美元级房产的代理权，还得克服重重困难。

只有2%的“Realtor”（房地产经纪人）年薪在25万美元以上。（Realtor这个词是全美地产经纪商协会(National Association of Realtors)的一个注册商标，大多数房地产经纪人都从属于这个协会。）2012年全美房地产经纪人年收入中位数是43,500美元，高于2011年的34,900美元。科罗拉多州派恩堡(Castle Pines)研究公司Real Trends估计，2013年平均佣金率是总售价的5.2%。

房地产经纪人、北卡罗来纳大学查珀尔希尔分校(University of North Carolina at Chapel Hill)商学院房地产兼职教授诺曼·布洛克(Norman Block)说：“真想赚大钱，你就得把这个行业了解得非常透彻。有人会这么想：我会开一辆大大的、时髦的车带着客户看房子，会是非常好玩的。”

大多数成功经纪人，哪怕是头像印在当地广告牌上的顶级销售员，都会毫不犹豫地承认实际情况并不是这样。挂靠在伯克希尔哈撒韦住宅服务公司(Berkshire Hathaway HomeServices)的费城经纪人迈克·麦卡恩(Mike McCann)有一支15名经纪人和助理组成的团队，主要负责房地产交易中的买方一端，这一端在最终成交过程中会有很多麻烦。于是麦卡恩得以有时间专门跟卖方打交道，这样往往更加有利可图。麦卡恩说：“一定要让人觉得自己很特别，是你唯一的客户。”他还说，过去13年他完成的成交额在13亿美元以上。

图片：你和房产中介，谁更聪明？

随着豪华房地产销量继续反弹，越来越多的人都在开始认真地考虑加入房地产这个行当。2013年11月，全美地产经纪商协会会员数量较2012年增加四万人左右，达到1,046,278人，增加幅度居2006年以来之最。

布洛克教授说，利用房地产网站的潜在买房人以为自己指尖上掌握的信息有经纪人掌握的那么多，但通常情况下并不是这样。

最成功的买方经纪人在待售房产挂上Zillow或Redfin等网站之前就能把这些房产的信息告诉给客户。这些网站的信息来自房地产行业的主要数据库Multiple Listings Service，而这个数据库还包括一些只有房地产专业人士才能看到的信息。与其他经纪人联络、在买方和卖方之间牵线搭桥是至关重要的。

布洛克教授说：“在院子里插块牌子，门上放个带锁的箱子——这些方法已经不好使了。”

麦卡恩说，营销预算可能会非常高昂。他一年用于拍摄照片、制作宣传册、网上推广和举办参观活动的费用在33.5万美元左右。这笔开销通常是在佣金都还没有收到的时候就已经付出去了。

麦卡恩最近向他过去的客户发出了6,000张亲笔签名的感恩节贺卡。他还向过去的客户邮寄国庆节贺卡，在成交之后购买成交礼物，给建筑商和客户邮寄节假日礼品。他说，他每年的礼品和邮寄费用达两万美元。

Baird & Warner高级副总裁劳拉·埃利斯(Laura Ellis)说，该公司三个月前开始举办公开课讲授房地产从业现状。她说，已有数百名想当经纪人的人前来听这些免费课程，其中很多人都是20岁出头，被这个职业的灵活性和高薪潜力所吸引。但埃利斯说，他们常常没有意识到，可能需要一年或一年以上的时间才能够在这个行业立足。

她说：“如今认为都是家庭主妇兼职做经纪人的那种成见已经不复存在。”她还说，2013年公司新进经纪人数量达到300人，较2012年翻了一倍。她说，年收入在八万美元到12万美元之间的约占三分之一。参加执照预备课程的学生当中，30%的人被这家公司录用。

想当经纪人的人大都需要在从业之前存钱。华盛顿州贝尔维尤(Bellevue)房地产培训学校Rockwell Institute的校长博帕·陶奇(Bopa Touch)说，经纪人执照考试同时涵盖了联邦和州的法律法规，学习下来可能要花几个星期的时间。陶奇说，2013年参加该校为期三周、学费489美元经纪人执照课程的学生人数接近2012年的两倍。因为要交注册费和办公费（交给经纪公司用以覆盖运营开支的费用）等，大多数新经纪人要花2,000美元甚至更多才能起步，而且这个数字还不包括有佣金收入之前必需的数月的生活开支。陶奇说：“他们不知道入行需要准备多少钱。”

Alina Dizik

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美国房产中介是这样炼成的

豪宅市场的回暖吸引了大批人学习房地产经纪人预备课程并参加从业资格考试。但最难的部分还在后面──新经纪人在获得佣金前还要负担高昂的前期费用。




现年29岁的罗曼·塞拉(Roman Serra)（图片中间）拥有文科硕士学位。他决定转行，所以报名参加了一个为期两周的房地产课程。他在网上进行了性格测试，并通过了芝加哥房地产公司Baird & Warner的简短面试。图中是他在这家公司参加从业资格培训班。





讲师韦恩·雅各布森(Wayne Jacobsen)正在Baird & Warner一个经纪人从业资格培训班上组织教学。





该课程班正研读经纪人发给潜在客户的资料。随着豪宅市场的复苏，踌躇满志的代理人争相学习预备课程并参加资格考试。许多人会发现，虽然进入房地产行业可能并不难，但在这个行业立足却并不容易。把那些价值百万美元的豪宅卖出去需要克服重重困难。





塞拉、米歇尔·沃利(Michelle Worley)和阿什莉·泰斯(Ashley Theis)与雅各布森（站立者）在课堂上。





这是该课程班的讲义。美国大部分房地产经纪人都属于全美房地产经纪人协会(National Association of Realtors)，该协会中只有2%的房地产经纪人的年收入超过25万美元。2012年全美国房地产经纪人的年收入中值为43,500美元，高于2011年的34,900美元。





埃伦·菲克斯(Ellen Fix)在华盛顿州贝尔维的房地产培训学校Rockwell Institute教授房地产从业资格考试课程。她是一家房地产管理公司的所有者，目前已经退休。





图为黛比·休斯顿(Debbie Huston)正在Rockwell Institute的房地产从业资格考试培训班上课。





图为一本房地产术语词典。算上注册费和向经纪公司支付的用于日常经营开支的管理费，多数新的房地产经纪人要花费2,000美元甚至更多才能起步。这还不包括在获得佣金收入前长达数月的生活费用。





图中是一名学生上课时在课本上划重点。