连卡佛加快在华扩张步伐

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少有奢侈品牌植根亚洲的时间像连卡佛(Lane Crawford)那样长──1850年荷兰商人在香港创办了这家百货公司。但是，这家公司在中国大陆这一重要奢侈品市场的扩张却一直比较缓慢，表现也是喜忧参半。

连卡佛总裁安德鲁·基思

继2006年关闭上海门店后，上个月连卡佛重返上海滩，开了一家面积为15万平方英尺（约合1.4万平方米）的新店，并计划2014年上半年在中国西部的成都市开设中国大陆第四家门店。

就在连卡佛加快扩张的同时，富裕的中国消费者正将目光从大品牌延伸至优质产品。而把知名度不高的品牌引入亚洲市场正是连卡佛的专长。

亚洲地区的百货公司大多是将店面出租给各个品牌，连卡佛则与众不同，它是自己采购库存，靠自己的时尚眼光吸引投资者眼球。这意味着销售规划对连卡佛的成功至关重要。连卡佛总裁、曾任男士商品部负责人的安德鲁·基思(Andrew Keith)在接受《华尔街日报》采访时讲述了为何中国男人是时尚潮流的引领者，以及为什么说为中国消费者挑选正确的产品组合就像指挥一场交响乐。

以下是经过编辑的采访稿：

《华尔街日报》：你看到中国消费者品味的变化了吗？

基思：我们的顾客正在从显示身份地位的产品，转而真正去欣赏产品本身和它们是如何体现生活方式的。

他们购买产品不再是为了炫耀，而是要根据他们的生活方式来购买产品并享受自信的感觉。

《华尔街日报》：哪些产品比较畅销？

基思：女性时尚产品的销售一直增长较快。我们的家居和生活方式区增长迅速。男士产品也有很大的增长潜力──不只是设计师品牌时尚产品，还有生活配饰。在上海，我们的百货店内没有传统的隔墙。家居和生活配饰将遍布店内各处。这背后的理念正是我们顾客的购物方式。他们不一定就来买一件商品。

《华尔街日报》：你们的中国策略是什么？

基思：我们的策略是，成都门店开业后，我们将把上海、北京和成都作为我们的支点。我们将利用电子商务使这些门店的产品行销全国各地。

《华尔街日报》：成都被视为二线城市，对连卡佛来说，这里准备好了吗？

基思：成都发展得很快，GDP增速超过全国。那里的消费者相对年轻，很有进取心，在如何消费方面，很大程度上受生活方式驱动。

《华尔街日报》：为什么你认为男性消费者存在这种潜力？

基思：目前，我们的销售额大约70%来自女性顾客，30%来自男性顾客。但我们认为提高后者的比例是有很大机会的。我们发现男性也会享受购物过程，并且自己做出购物决策。年轻一代越来越不喜欢和父辈一样的打扮。我们看到了可以体现个性的运动装、鞋和配饰的增长机会。

我们有一个手工制鞋项目就非常成功，鞋面可以自选，还提供特制的鞋底。男人非常喜欢自己搭配组合。

《华尔街日报》：连卡佛如何管理与各品牌的关系？

基思：我们与国际大品牌合作，但不和路易威登(Louis Vuitton)或普拉达(Prada)等品牌战略非常具体的牌子合作。与我们的合作大品牌包括Alexander McQueen、纪梵希(Givenchy)、Celine和Christian Louboutin。

《华尔街日报》：你个人如何让自己保持在潮流前沿？

基思：我会获取网络、数字、团队的最新信息，而与行业同僚交流。潮流引领者的圈子相对较小，所以我们会分享有关当前趋势的一些信息和想法。

《华尔街日报》：大量购买许多品牌的库存是冒风险的，更别谈数百个品牌了。你是怎么做出这个决定的？

基思：我们的业务在很大程度上是艺术与科学的结合，并不仅仅基于事实。对我来说，有时候直觉在我们的决策过程中会发挥非常大的作用。这是一个把握好平衡的问题，要将所有的创意与一些事实相结合，这样你能做出既依靠直觉又以历史或金融数据等可靠信息为依据的决定。

《华尔街日报》： 哪个是优先考虑的因素，直觉还是数据?

基思：每次都是直觉先行。你需要对各类信息具有敏感性。你会产生直觉。有时候这个直觉可能非常冒险，你不会获得支持。但我可以说10次中有9次证明直觉是对的。

《华尔街日报》：如果直觉错了呢？

基思：没有犯错这回事。实际上，很多时候，做错事与做对事一样有利，只要你能反省，从错误中吸取教训。

我的工作就像指挥交响乐。演奏中有各种不同的部分。我们可能会过于侧重一种风格，但我们的组合也会容纳其他风格，以达到平衡。

更重要的是保持总体乐章正确，乐声就会创造魔力。这就是我试图达到的效果。

安德鲁•基思的简历

学历：1991年金斯顿大学时装设计学士学位。

职业经历：1995年迁至香港，并在G2000担任设计总监，任职五年。2000年加入连卡佛，2011年升任总裁。

爱好：喜欢旅行，为的是品尝各地美食和收集民族和手工纺织品、陶器和艺术品。运动方面，喜欢瑜伽和游泳。

Jason Chow / Wei Gu