豪宅经纪人：押注大买卖

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年年初，房地产经纪人萨米•哈苏米(Sami Hassoumi)开始帮一位客户在曼哈顿寻找一套宽敞的公寓。到11月份，他们终于找到了一套。然后在12月底，哈苏米帮他的客户完成了这笔交易。这套公寓共有六间卧室和六个半卫生间，位于纽约上东区(Upper East Side)一幢合作公寓楼的二楼。

这笔交易价值2000万美元，是哈苏米2012年代理的唯一一笔交易。

Jason Henry for the Wall Street Journal

一些豪宅经纪人不惜在一个客户身上投入大量的时间、精力以及上万美元营销费用。而每年只要达成两三笔巨额交易，便可获得六位数、甚至七位数的收入。

哈苏米就职于纽约的房地产中介机构布朗•哈里斯•史蒂文斯(Brown Harris Stevens)，属于一个豪宅经纪人的小圈子，这类经纪人将全副精力都集中在大客户身上，每年只做几笔大手笔的交易。内华达州太浩湖(Lake Tahoe)地区的经纪人莎丽•蔡斯(Shari Chase)去年仅促成了三笔房产交易，但其中，一处湖滨房产的成交价高达2550万美元，创下2008年以来太浩湖地区房产成交金额之最。阿斯彭(Aspen)的房地产经纪人乔舒亚•沙斯洛夫(Joshua Saslove)去年成功经手六笔交易，其中包括在6月份将班达尔•本•苏丹王子(Prince Bandar Bin Sultan)占地90英亩（约合36公顷）的哈拉牧场(Hala Ranch)以4900万美元转让给对冲基金经理约翰•保尔森(John Paulson)。这笔交易改变了这个滑雪胜地过去数年的楼市低迷局面，推动阿斯彭市去年房价上涨5%。

成功的经纪人会不惜在一个客户身上投入大量的时间和精力，为了促成一笔交易，甚至愿意在营销等方面花费上万美元。而潜在的回报就是：达成两三笔巨额交易，通过佣金提成，每年获得六位数、甚至七位数的可观收入。

有时候，这些经纪人既代表买方、也代表卖方，尤其是在私下销售的房产交易中，这种私下询价的标的房产都没有公开挂牌。很多时候，对于此类交易，经纪人可以两头收取佣金，佣金比例一般在4%到6%不等，具体要看协商结果。例如，一笔价值3000万美元的交易，佣金可达120万美元，除了一部分交给所属的房地产中介公司，大部分都由经纪人获得。在这样一笔交易中，即使经纪人仅代表一方，拿到手的佣金提成也能达到60万美元左右。

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去年，来自蒙大拿州比灵斯的经纪人吉姆•泰勒将位于不列颠哥伦比亚省费尔蒙特温泉(Fairmont Hot Springs)附近、面积1,258英亩（约合509公顷）的Royal Antler牧场庄园售出。该处房产当时标价1500万美元。

虽然金额高的交易可以带来可观的回报，但风险也一样很大。蒙大拿州比灵斯(Billings)的经纪人吉姆•泰勒(Jim Taylor)去年完成了五笔交易，他说：“我们打交道的客户都不是非得要买或者非得要卖的主儿。”换言之，不差钱的客户随时可能中断交易。而且，有钱人拿一套高价房产出来纯粹是为了试探一下市场，这种情况也不少见。如果豪宅经纪人一年到头为之付诸努力的大买卖最后未能达成，那么这种“孤注一掷”的策略就会产生事与愿违的效果。

很多经纪人只专注在几笔交易上，一旦成功就能跻身豪宅经纪圈儿，由此带来的声誉可能保证他们在未来几年都不愁生意。蔡斯的成名作就是在1998年，帮助共同基金开创者杰克•德莱弗斯(Jack Dreyfus)以5000万美元卖掉了Thunderbird Lodge──创下当时全美最贵私宅销售纪录。哈苏米的成名作则是在1994年，将纽约上东区一套独立产权公寓卖给了康地谷物公司(Continental Grain)首席执行长保罗•弗里堡(Paul Fribourg)。哈苏米后来服务过的客户还包括施格兰公司(Seagram)的继承人马修•布朗夫曼(Matthew Bronfman)和私募股权投资者克里斯托弗•弗劳尔斯(J. Christopher Flowers)，后者正是去年12月纽约上东区那套合作公寓房的买主。

服务豪宅市场的一个好处是，这些经纪人可以挑选客户。例如，如果卖方的要价不切实际，经纪人可能会拒绝帮其挂牌。

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不列颠哥伦比亚省费尔蒙特温泉附近的房产Royal Antler牧场庄园

推销豪宅往往需要很多高超的技巧。与举办开放参观日、聘请摄影师为房屋拍照、打印房屋信息表（内含对房屋面积、规格及设施的介绍）等传统方法不同，经纪人为了推销一幢豪宅，可能筹划出一整套的营销方案。给标的房产起一个动人的名字、聘请多名摄影师在一天之内的不同时段为房屋拍摄特写、动用直升机从屋顶上方进行航拍、聘请公关文案从不同角度为房屋撰写两三份宣传册子等等，都不足为奇。经纪人可能先向老客户邮寄散页宣传单，而更精细的宣传册则会保留给真正有意向的潜在买家。

以蔡斯为例，她为了推销太浩湖边占地八英亩（约合3.24公顷）的Osprey Estate，斥资两万美元聘请一位公关文案，围绕“拥抱自然的现代化住宅”这一营销主题，撰写和设计了一系列小册子，并配上了动人的俳句。在其中一个小册子上，厨房和就餐空间的照片旁，有诗如下：

看呀！透过窗棂

一只蜡嘴鸟轻落院庭

来吧！莫要错过了，这一杯马丁尼

阿斯彭的经纪人沙斯洛夫为了推销班达尔•本•苏丹王子的哈拉牧场，在图片拍摄、航拍图景等方面至少花费了4.5万美元。哈拉牧场在2006年刚开始时的挂牌价为1.35亿美元。客户还要求制作精美的印刷品，于是沙斯洛夫定制了30页的茶几书，书壳为意大利绒面革手工包装。由于这样一本书的制作费用超过500美元，总共只制作了112本。（沙斯洛夫表示，虽然通常推销费用是由经纪人承担的，但班达尔王子支付了这批书的制作费用。）

Jason Dewey for The Wall Street Journal

来自阿斯彭的房地产经纪人乔舒亚•沙斯洛夫在位于科罗拉多州斯诺马斯的For Peaks牧场庄园留影。该房产目前标价7500万美元。去年，他将班达尔•本•苏丹王子占地90英亩（约合36公顷）的哈拉牧场以4900万美元转让给了对冲基金经理约翰•保尔森。

沙斯洛夫还喜欢“有所保留”的策略。例如，目前正在挂牌出售的一套要价4500万美元、面积21120平方英尺（约合1962平方米）的房子，可以滑雪进出阿斯彭山(Aspen Mountain)滑雪场。房内有一个保龄球室，球道设计成矿井通道的模样，但沙斯洛夫没有让人把这些拍进宣传册子，他说：“我希望能保留一些东西，吸引潜在买家到现场去看。”这套建于山脚的房子还带有一个拱廊，以及虚拟实境高尔夫模拟设备。

有时候，经纪人看房环节可能都会被省略掉。这种情况下，经纪人会在标的房产公开挂牌前，直接联系少数潜在买家，邀请他们先去看房。他们还会尝试其他渠道，例如，从福布斯400富豪榜(Forbes 400)中寻找合适的目标客户，或者，向老客户寄送直邮材料。泰勒说：“拍漂亮的房屋照片固然很好，但如果手上能有10个潜在买家的名单，那会更有价值。”泰勒补充道，他所在公司拥有的联系人网络能够帮助他定期同老客户沟通，寻找潜在买家。

或许，如何筛选潜在买家，才是这些经纪人之间最不同的地方。很多时候，在意向买家去看房前，卖方的代理律师就会对其进行调查，以确认对方的资产净值是否够分量。有时候，沙斯洛夫也会在交谈中试探对方：“我会说，‘哦，你来自哪哪哪，那一定认识谁谁谁吧’。”然后，他会观察对方在答话时有没有犹犹豫豫，还是神情自然。正如蔡斯所说：“在对方看房前，我们会先看人。”

这样的慎重斟酌绝对是必要的。豪宅经纪人经常需要签署长长的保密协议，有些协议甚至需要终身遵守。

很多卖方要求不得将其准备出售的房产多处挂牌，一些经纪人也很喜欢这种做法，因为这会增加标的房产的神秘感和吸引力。但也有一些经纪人表示，这么做会导致潜在买家减少。

再有就是灵活满足卖方要求的能力。几年前，当洛杉矶经纪人罗伯特•卡斯(Robert Kass)经手美国歌手兼演员雪儿(Cher)位于加州马利布(Malibu)的一幢价值4500万美元的豪宅时，这位女艺人不愿意经纪人拍摄她家中的内部陈设。卡斯只能通过语言描述和外观照片来推销这座豪宅。最后，这座豪宅没有出售，挂牌协议到期后，雪儿决定不卖了。

确实，豪宅从挂牌到出售的过程可能非常漫长，有些卖家甚至会在这个过程中改变主意。以阿斯彭市场为例，当地售价超过2000万美元的豪宅平均的持续挂牌时间为562天。为了保持新鲜感，经纪人有时会将挂牌时间较长的房产先“摘牌”几个月，这会缩短总共的挂牌天数。蔡斯表示，她最近就收回了汤米•希尔费格(Tommy Hilfiger)品牌联合创始人乔尔•霍洛维茨(Joel Horowitz)挂牌出售的价值7500万美元、占地210英亩（约合85公顷）的房产“宁静”(Tranquility)，“让它休息一下”。

毕竟，很多时候，这种“一年难得碰到几次”的大买卖经常都是来自于熟人介绍或者交道打了很久的老关系。电影制片人查克•普法伊费尔(Chuck Pfeifer)表示，几年前，他在纽约市一个高档网球俱乐部内，听到一位来自罗德岛新港(Newport)的社会名流和花旗银行(Citibank)的一位高管在谈论蒙大拿州的房地产。普法伊费尔上前打断他们，询问他们是否知道有谁能帮他实现梦寐以求的一个愿望：在有鳟鱼的溪流旁拥有一座小木屋。他回忆道，两人异口同声地，立即说出了吉姆•泰勒的名字。截至目前，普法伊费尔已经通过泰勒购买过两套房产，卖出过一个牧场。

大约六个月前，当普法伊费尔通过泰勒出售自己名下的一个大牧场时，挂牌仅三周，他就高兴地获知来自西雅图的一位对冲基金高管提出了购买意向。他说：“这全是个人推荐的功劳。”

ALYSSA ABKOWITZ

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豪宅经纪人与他们的大买卖

一些豪宅经纪人不惜在一个客户身上投入大量的时间、精力以及上万美元营销费用。而每年只要达成两三笔巨额交易，便可获得六位数、甚至七位数的收入。



内华达州太浩湖(Lake Tahoe)地区的房地产经纪人莎丽·蔡斯(Shari Chase)，去年促成了三笔房产交易。其中，湖滨豪宅Osprey Estate的成交价高达2,550万美元，创下2008年以来太浩湖地区房产成交金额之最。
Jason Henry for The Wall Street Journal






图中豪宅名为Al Tarina，坐落于太浩湖边上，占地约2,140平方米，正通过蔡斯对外出售。这座豪宅的挂牌价为2,950万美元。
Chase International






Al Tarina建于湖边一处私密的湖湾，起居室采用高屋顶设计，视野开阔，可以环顾太浩湖。距离此处两公里左右，就是美国林务局(U.S. Forest Service)划定的保护地。
Chase International






豪宅Osprey Estate，最初挂牌价为3,400万美元，中间降价至2,950万美元，最后在2012年12月以2,550万美元成交。买主是Workday和仁科公司(PeopleSoft)的联合创始人大卫·杜菲尔德(David Duffield)。蔡斯在这座豪宅上总共投入了大约65,000美元的营销费用。
Chase International






经纪人吉姆·泰勒(Jim Taylor)站在占地约2,533公顷的Bullis Creek Ranch旁。此处距离蒙大拿州利文斯顿市(Livingston)约9.7公里。这处房产的主建筑是一栋大约837平方米的木屋，在2007年经过彻底的重建和装修。
Kene Sperry for The Wall Street Journal






在Bullis Creek Ranch，可将阿博萨洛卡群山(Absaroka mountains)和黄石河(Yellowstone River)走廊尽收眼底。这处房产在泰勒的公司Hall & Hall挂牌出售。
Kene Sperry for The Wall Street Journal






泰勒是蒙大拿州比灵斯(Billings)的豪宅经纪人，2012年共完成五笔交易，包括在2012年底卖出的Dana Ranch。这处房产最初的挂牌价为4,500万美元。
Hall and Hall






阿斯彭(Aspen)的房地产经纪人乔舒亚·沙斯洛夫(Joshua Saslove)去年成功经手六笔交易，总价值达1.13亿美元，其中有两笔交易的成交价均超过2,000万美元。
Jason Dewey for The Wall Street Journal






沙斯洛夫经手过的最大一笔交易是位于科罗拉多州阿斯彭的哈拉牧场(Hala Ranch)。2012年6月，沙斯洛夫将班达尔·本·苏丹王子(Prince Bandar Bin Sultan)占地约36公顷的哈拉牧场以4,900万美元转让给了对冲基金经理约翰·保尔森(John Paulson)。哈拉牧场在2006年刚开始时的挂牌价为1.35亿美元。
Steve Mundinger






在哈拉牧场挂牌期间，沙斯洛夫和班达尔王子的律师团对要求参观牧场的100来位意向买家进行了预筛选。只有12位准买家最后获得看房邀请。沙斯洛夫表示，应班达尔王子的要求，他还制作了精美的以意大利绒面革包装的宣传书，提供给最有诚意的准买家。由于这样一本书的制作费用超过500美元，总共只制作了112本。
Steve Mundinger






图为就职于房地产中介机构布朗·哈里斯·史蒂文斯(Brown Harris Stevens)的经纪人萨米·哈苏米(Sami Hassoumi)，正站在他目前代理的一幢位于曼哈顿的上东区排屋内。
Claudio Papapietro for The Wall Street Journal






哈苏米去年只代理了一笔交易：帮助私募股权投资者克里斯托弗·弗劳尔斯(J. Christopher Flowers)在纽约上东区的派克大街(Park Avenue)上，以2,000万美元买到一套合作公寓房。这套公寓位于二楼，共有六间卧室和六个半卫生间，还有一间很大的藏书室。
Ramsay de Give for The Wall Street Journal

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