冷静威胁有助于在谈判中制胜

源济

送你几条与人谈判时用得着的建议：要保持冷静，以退出谈判来威胁对方，此外，与男性讲条件时要提高警惕。

以上建议来自于几项有关谈判策略和道德行为的最新研究。

Everett Collection

最近发表在《应用心理学杂志》(Journal of Applied Psychology)上的研究结果显示，尽管愤怒和激烈的言辞可能在谈判中让对手无话可说，但以冷静的言辞相威胁(尤其是在谈判的最后关头)，却被证明是让对方乖乖就范的有效手段。

这项研究以三组实验为基础，实验对象有300多人。欧洲工商管理学院(Insead)、斯坦福大学(Stanford University)、美国西北大学(Northwestern University)以及其他机构的研究者共同实施了这项实验。实验对象需要同电脑讨价还价，而电脑会以两种方式与实验者谈判，一种非常愤怒（你提出的条件让我非常愤怒。我快要疯了。），另一种则以不带感情色彩的措辞进行威胁并发出最后通牒（这就是我的条件，不接受的话就算了。）。电脑在六个回合谈判的不同阶段使用上述两种方式进行谈判。

研究人员发现，参与者在面对冷静威胁而不是愤怒时更容易让步。

斯坦福大学商学院(Stanford's Graduate School of Business)教授、研究报告的作者之一尼尔(Margaret Neale)说，有时，当人们感到愤怒或是在发脾气时，他们会说一些言不由衷的话。而用语言威胁对方的人看起来更镇定。

同时，《实验社会心理学杂志》(Journal of Experimental Social Psychology)同意发表的一篇论文说，男性不惜一切代价求胜的意愿似乎比女性更强烈，哪怕在这一过程中要放弃道德标准。

论文作者、加州大学伯克利分校(University of California, Berkeley)的克蕾(Laura Kray)和威斯康辛大学密尔沃基分校(University of Wisconsin-Milwaukee)的海斯霍恩(Michael Haselhuhn)发现，男性在给自己的行为寻找道德理由时比女性更实际，在应用道德标准时更通融，更容易在道德上表现得伪善。

论文的作者们说，男性往往认为，如果输掉谈判，他们的男子气概可能成为牺牲品。这种对威胁的感知让他们在谈判中更有进攻性。

海斯霍恩说，男子往往将道德理解为一种和工具差不多的东西。他补充说，男性以实际后果作为道德标准，和女性相比，他们更喜欢通过将不道德行为的潜在后果最小化，来让这些行为合理化。

在四组实验中，本科生和研究生们被要求对一些情况作出反应，这些情况中展示了一些在道德上模棱两可的行为。 例如，在一个场景中，一名销售立体声音响的销售员向潜在的买主撒谎说还可以有其他价格。当男性处于销售人员的位置时，他们更倾向于支持说谎，当他们被告知其他实验者是销售员的时候，则不赞成说谎。女性则认为这种行为不道德，无论他们扮演的是哪种角色。

Rachel Emma Silverman / Melissa Korn