文 | 周航
编辑 | 王珊瑚
视频剪辑 | 张歆玥
价值9980元的座位
参哥迟到了。灯光灿烂的舞台，此刻只有巨大的屏幕播放宣传视频，视频里他用淡然不屑的语气不断蹦出大数字：“今年应该有四个收入过千万的操盘手”“某IP我们今年预计做到5个（亿）”……烟台的一家五星级酒店，宴会厅早早坐满人，我们来这里参加参哥举办的“IP操盘手”课程。我的同学大多是三四十岁的生意人，比如一位卖貂皮的大哥，他想尝试“因斯格拉姆”（海外社交软件Instagram）和“TK”（TikTok）拓客，因此暂时扔下了工厂，“出来洗洗脑”。按照销售所说，我们即将学习到“参哥玩抖音这么多年的核心技术干货”。突然响起一阵热烈的掌声，一袭黑衣的参哥登场了。他“睡过了头”，说最近自己有些抑郁和颓丧，“很多莫名其妙的破事，他妈的什么屎盆子都往我头上扣”。最大的“屎盆子”，大概来自“百度那位老铁”，参哥对时任百度副总裁璩静的称呼。前段时间，璩静“我为什么要考虑员工的家庭生活”等言论引发争议，紧接爆出她也是参哥的学员，曾付费来到烟台上课，在工作群分享《参哥金句》。外界的风波看起来没有影响参哥的生意。这期线下课，底下坐了三百来号人，跟做貂皮的大哥一样，几乎都是渴望抓住短视频风口的生意人。一个普通座位价格9980元，挤得放不下腿。最靠近舞台的几桌，至少交了8万，是参哥的私董会（风波后现在改名“短视频深度运营咨询”）成员，坐着人体工学椅。
●“IP操盘手”线下课现场 周航摄
参哥今天只讲半小时。他反复传递的观念是，“抖音没有技术”“抖音是一个民工行业”。真正重要的是“提升认知”，相信“所有赛道都值得被抖音重塑一遍”，并且All in，“至少全力以赴做三个月”。参哥的另一些“高认知”更具冲击性——不要去创新，“傻逼才创新”，不要碰实体，“现在鼓动年轻人做实业不是蠢就是坏”，也不要信奉长期价值，重要的是抓住风口，“真正挣钱就那么两三年的时间”。显然，参哥是那个抓住短视频风口的人。这位1987年出生的烟台商人，引以为傲的经历是十五六岁就闯荡商海，靠卖海参“财富自由”。当他四年前进入抖音后，取得了更巨大的成功。令人惊叹的不是他几百万的粉丝数，而是变现能力。三天的线下课，仅仅只是基础。进阶的IP操盘手实战课售价5万。如果你想打造IP，参哥还有十多万的线上“陪跑”服务，交三五十万，则可以来线下接受指导。怎么做短视频，说来也很简单，“抄”。这个字后面三天会被反复提起，但参哥不教具体技巧，他说自己连剪辑都不会，“我只能讲一讲道的层面”，“技术层面的会有我们实操的小弟过来讲。”总之，如果你做对一切，就可能获得参哥式的成功。“如果被我们挑中（做IP），意味着可能年利润过亿。”参哥语气轻松得仿佛一切唾手可得。按照课上教的，IP就得不停展示实力，一位导师说，“抖音是慕强的，都希望跟强的人学习”，他卖二手豪车，现在是参哥公司的大IP，“就像我，刚开始为什么做抖音呢？我一看人家这87年（出生）卖海参的，居然买宾利了，我说赚钱怎么可以那么简单，我就觉得我也能做抖音，就这么简单”。半小时演讲结束，提问时间，一个学员伸手要到了话筒，他是给婚纱照修图的，有20万的“私域粉丝”，想要寻求参哥的点拨，“怎么可以二次变现？”关注参哥久的人都知道，他不回答这些过于涉及具体行业的问题。直播里他经常直接打断那些付了一百元连线的粉丝，“不知道”，转头吩咐下属，“把钱退给他”。又一个牛逼的表现，对于信服他的粉丝来说。一个学员评价，换做任何其他人今天迟到，“下面300个人谁买你账？”“毕竟人家身上是有结果的。”
●讲台上的参哥。图源网络
像素级抄
只用一分钟，参哥就能告诉你做IP的秘诀。听起来就像把大象装进冰箱，也是分三步，“第一，找到你要抄谁。第二，你把他视频拿出来。第三你开始拍，必须拍到跟他一模一样，反复修正，如果他有10万赞，你至少会有1000赞”。从一开始，抄就是参哥的方法论。“今天讲一个非常牛逼的干货，我们如何在抖音三个月挣一百万的，”这是四年前参哥刚进抖音的一则视频，富有鼓动性的开场后，参哥说，成功秘诀在于，他们“像素级抄袭”了一个百万粉丝账号的内容，“里面有只苍蝇我都要摆得一模一样”，“抄袭让我们避免了很多弯路”。苍蝇这样的细节当然是没必要的，参哥公司的顶级操盘手现在说，重要的是抄到精髓，“有些是抄文案，有些是抄话题，有些是抄结构”。如今的操盘手业内，这些都只是基本知识，这也是三天课程的主要内容，参哥公司的各个操盘手轮番登台传授，教你如何利用平台的规则制作爆款。比如抖音的流量池算法，内容会随机投放到流量池，传播好的进入下一个更大的流量池，依次类推，因此内容最重要的是开头，决定了能否有数据而得以推入下个流量池。在参哥公司，开头也有“九大勾子”的总结，比如名人式，聊怎么写情书要说“谁谁追到了范冰冰，他的这封情书就用了三个技巧，我分享给大家”；又比如反常识式，“人的性格跟食物结构有关，又怂又弱的人，他体内一定是缺蛋白质”……在这些“行业知识”上，胡广永这样的顶级操盘手则还有个人理解，他说，万变不离其宗，开头一定要“猎奇”，并且用词直白，通篇“不能让观众进入思考的状态”。人们的理解是相似的，“短视频就是玩人性”。参哥早期门徒、如今是杭州一家新媒体公司的年轻老板总结，搞流量要抓住人性中的“贪色懒”三个字，开头就要激起人性最底层的欲望，“贪是什么，怎么样翻身，怎么样赚大钱”，再加入懒，“看完这个视频你就能赚一百万”，再加入色，“一个美女穿得很妖艳给你讲，我身边的男人是怎么翻身的”。如果你是一个内容生产者，或许并不觉得其中有多精妙。但对我的同学们来说，他们很大一部分是对短视频陌生的中年商人（貂皮大哥甚至不知道B站是什么），学起来并不容易。就说抄的第一步，调研，大意是找出赛道里的佼佼者，弄清他们的盈利模式。但具体怎么调研，我的另一个同学强哥上次来烟台找导师细细请教，才搞明白，原来要通过一些第三方平台，找到对标博主的卖货数据。40多岁的强哥在南方高速公路上经营修车店，有很多时间刷短视频。在我的同桌同学里，他算是关注参哥久的，已经两三年，也是他忠实的信徒，穿着参哥同款黑色T恤，几乎知道参哥公司的每个顶级操盘手和IP。去年，强哥第一次为参哥的服务掏了钱，1980元，参加了参哥的素人短视频带货计划，宣传里有机会三个月做到月入一万，据说吸引了两万人加入。参加计划后，参哥团队会提供口播文案，“女人可以多久不想男人”“如何应对找你调情的男人”一类的话题，强哥对着提词器侃侃而道，拍完视频，发到群里，导师再指点不足。1980元，导师指点15个视频。一旦出现爆款，紧跟着直播卖货，货也由参哥公司提供。强哥没走到卖货那步，粉丝涨到两千上不去了，他觉得这事本来就是“二八定律”，就连他们修车，都不敢保证100%成功，而有一点他特别佩服，“人家说发出去会吸引三十岁到五十岁的人，结果真是这样”。那段时间，强哥也真“All in”了，每天剪视频到凌晨一两点，剪到眼睛都看不清，“真的来劲”——他讲述这段时的眼神让我有些熟悉感，那是在参哥公司经常能看到的，一种沉浸于成功之路的执着眼神。不过这种状态持续不了多久，后面别的事一多，账号就搁置了，这也是他觉得自己没成功的理由。出于信任，也为了学习更多，今年，强哥又报了9980元的操盘手课。要消化东西太多，比如拆解文案，再结合IP特性产出内容，强哥想知道内中诀窍，请教时直接被打了回来，导师说他还没到这步。“会不会是钱没交够？”强哥打断我的提问说道，“人老师说的也没错，我这还没到那个层级”。
收割流量
最近一个被参哥选中的IP，是到了退休年龄的A姐，她能爬树能劈叉，主打与年龄不相匹配的活力，来的时候就自带数十万粉丝。A姐过往的经历主要在艺术圈，开了多所培训学校，刚开始做短视频，A姐说是为了分享生活，没想到还能带货赚钱，但很快遇上了麻烦，“各种违规各种限流”。然后她就找到参哥，从8万的私董会，到30万的陪跑，最后交了200万，成了参哥公司的“百万IP”——参哥公司最贵的服务。A姐只需要配合拍摄，利润五五分成——很快她就认识到参哥团队的专业，有次直播她口误说了敏感的话，立即有人冲上来关掉了直播。胡广永就是A姐的操盘手——在参哥公司，他这样的顶级操盘手基本也只服务“百万IP”。打造A姐，不需要太多内容生产能力，胡广永形容起来很轻易。比如女性成长，吸流量的大话题，完美契合A姐陪孩子求学时租地下室一类的经历，她说起来自信、坚定，让人信服。烟台一个高档小区，A姐在这里租了一套大平层，我在这里见到了这位流量新星，她确实有颗超越年龄的少女心，拍摄一天要换多套衣服，每次换完都要问周围，“这套好看嘛？”晚上7点，A姐准时开始直播，“四吃四不吃”，沿着胡广永为她设计的内容框架，顺理成章地讲到了保健品，此时A姐要做的就是让大家加群，那里可以联系到她本人。那些渴望变美的粉丝，大多是中年女性——就这样进入了私域，在那里“A姐”会针对你的需要提供各种保健品。当然这些“A姐”不是本人，而是十多个参哥公司的私域团队销售。
●直播中的A姐 周航 摄
胡广永工作的重点，就是将流量收割为金钱，之前A姐卖化妆品，现在则迈入大健康赛道，成了女性健康的代言人，营养师中的营养师，主要卖保健品。第一个月，团队说A姐日均变现就达到5万，按照胡广永的规划，A姐会成为一年流水过亿的IP。为了实现目标，这天私域销售团队也赶来A姐家，和胡广永与A姐商量，得剔掉一款进口产品，利润太低，只有30%多，换上参哥公司自产的一款，售价会是成本许多倍。听起来有些轻易，但或许这是打造IP的作用——让人产生信任感。过往的经历，A姐跟营养师最大的联系，是在香港给富豪家庭上课时认识他们的营养师，但现在的“人设”里，她自己就是香港富豪们的营养师——胡广永说，这不算造假，而是适当包装，而且“公司确实有一群营养师在提供支持”。在这里，做内容是为了流量、人设、营销，最终都是为了变现。“我们这行不是思想道德行业，我们讲的是利润最大化”，财商课上参哥这样说。事实上，相比内容生产，他公司的基因更接近销售。整个流量帝国里，他之外唯一一个股东，正是庞大销售团队的老大。这也是IP操盘手跟普通编导的区别，得“懂商业”，知道怎么收割流量。如果你不明白这一点，就很有可能走弯路，就像胡广永离开参哥公司单干那两年。当时，他来到四川达州，对标“李子柒”打造三农账号。这事把他累得够呛，拍摄时，面容姣好的年轻女人割下一捆又一捆麦穗，其实是胡广永顶着40多度的高温割了四个小时。按照他的说法，“三农都是摆拍出来的”，作为IP的女人，也是他在城里找的上班族。三个月，账号积攒几十万粉丝。开直播卖货，人气也高，1万人在线，但那晚胡广永彻夜未眠——整场直播下来，只卖了不到10单鸡蛋。“项目决定了成功与否的80%。”胡广永在课堂上说。项目的意思是，从一开始就要明确变现方式。参哥的说法则更激进，项目决定了“99.9%”。这家公司的生意几乎和主流的衣食行业绝缘，而是专注大健康（卖保健品）、家庭教育、“女性私密”“女性情感”等细分赛道，按照胡广永理解，利润足够高才撑得起私域销售的投入。回到烟台这一年，胡广永还清了欠债，最近才买了50多万的新车。也不是所有挑选出来的IP，在他手里都像A姐一样可以被销售出去。胡广永给出的成功比例是“大概50%”，过去一年他接手四个“百万IP”，成功了两个，也失败了两个。失败的后续通常是退钱，当然退多少是参哥的事，“应该会扣一部分成本”。
●摄操盘手胡广永在给“A姐”梳理直播框架。周航 摄
成功之“道”
胡广永是参哥最喜欢的那类弟子，这意味着和他一样出生贫穷，对成功极度渴望。很多次，胡广永说，“我挣钱的欲望是很强烈的”，他没有任何别的爱好，只有挣钱。出生在甘肃白银一个贫瘠乡村，胡广永上学要走20多里路，他“穷怕了”，“必须冲出来”。大学期间他就开始创业，从一个人举着发光气球给互联网APP做地推，到后来在QQ群招了数万名兼职，积攒了人生第一桶金。2020年春天，26岁的胡广永正经历生意上的迷茫，刚开的教培店在疫情来临后迅速倒闭，他无所事事跟着干工程的舅舅混迹于各种酒桌。刷到参哥视频改变了他的人生轨迹，就像这家公司很多年入百万的操盘手说的一样，“感觉看到了希望，有了方向”，第二个月，他就来到烟台，成了第一期线下抖音课的学员。当年，两天的课程还全程由参哥讲。第一堂课，胡广永就感到“一下认知就被打开了”。日后让参哥得以急速扩张的方法论那时便已成形，“短视频的玩法参哥当年就搞明白了，第一是抄，第二是玩矩阵，第三是玩私域”——胡广永听后“毛骨悚然”，仿佛看到了新大陆。矩阵，参哥赖以成名的打法，意思是IP在同平台开多个账号，发几乎同样的内容。有媒体报道最多时参哥有上百个账号，并称其“凭借着语不惊人死不休的话术，以及各种疯狂切片传播”，成为日后的“变现王”。除了短视频玩法，同样让胡广永“颠覆认知”的，还有参哥的“商业思维”——来上课的学员有两类，一类带着项目想找参哥合作，另一类没有项目，参哥将两类互相匹配。胡广永没有项目，课程结束，成了操盘手，没有工资，从自己打造的账号分利润。左手知识付费，右手MCN，整套系统最精妙之处在于，那些打造成功的IP，会作为最新的宣传素材，吸引新一群人上课，带来新的“联合共创学员”、私董会成员、陪跑学员，以及，新的“百万IP”。靠着这架左右手相互循环的流量收割机器，参哥不断扩张商业版图。一个学员端午假期到访参哥公司，说起那些共创学员拼命干活的景象，很多次形容，“好夸张”。在烟台，我也领略到了草根版的创业热情，胡广永最近打造的一个素人直播项目，全国各地的七八个素人，之前修车的、卖家具的、搞娱乐直播的，现在个个都是瘦身成功的代表，对着通常是个位数观看的直播间卖燕麦麸皮，一直播就是10小时，他们说，“一点都不累，因为你在赚钱”。所有流量，来自一段两分钟的短视频，标题为“西红柿居然能这么吃”，大家反复拍，反复发。瘦身前照片，有人用怀孕照，有的干脆P一下，一旦流量涌入，立马开直播，卖燕麦麸皮。胡广永说，前一批就有人成功了，一个月赚了大几十万，带着账号跑了。现在这批，最多的那个女孩，一个半月卖了一千多单，她能分到七成利润，大概一万五。在我听来也很不错了，但对他们来说远远不够，一个大姐用某种可怜的眼光看着我说，“我们是来创业的”。最困扰他们的是平台审核，大姐就因为“虚假宣传”和“违规营销”被封俩号了，但不要紧，再注册新的就行。真正要担心的是夏天快过去了，属于燕麦麸皮的季节消失了，胡广永要带着他们转型，下一个目标是零食。到时候他们就会换一批账号，不再是瘦身博主，化身一个个速成的吃播博主，等待新一波流量的临幸。
●参哥出品的IP 周航摄
狗仔卡
发表于 2024-8-21 09:33 PM
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
