想卖装修？你先得会演戏丨人间骗局

源济

想卖装修？你先得会演戏丨人间骗局

原创： 玉藻前 人间theLivings 2019-04-18

“你不如转行吧，来我们公司，跟着我干3年，咱俩也开个装修公司，自己当老板！不是我说，这装修公司里面的油水可大着呢。”

配图 |《杀不死》剧照

人间骗局丨连载34

从装修行业辞职10个月后，我碰见了初中时期的画友，得知他也与我一样，先是进入了装修行业，然后选择了离职。类似的经历，让我如同遇见知己，某些事情也随之浮上心头。叹息中，画友主动说起他自己之前不到一年的“从业经历”。

以下为画友的自述。

从某三流大学的园林规划专业毕业后，同学们几乎全部去了南方发展，只有我和王俊留在本地，一同合租了一套两室的房子。

我留下是因为我没出息，不敢走远，他留下是因为早就想好了要干什么——王俊的表哥干室内设计销售发了财，他就在他哥的带领下入了行，工资是我的5倍。我省吃俭用，他已经穿上高档西装，餐餐出入高档餐厅，每天回家都得半夜，并且浑身酒气。

我一直很羡慕他，这样吃吃玩玩就能挣大钱。

有一次半夜11点，王俊突然打电话给我，让我去接他。

我在一个高档餐厅里找到了烂醉如泥的王俊，他正蹲在地上抱着冰镇啤酒的玻璃桶呕吐。王俊看见了我，扬起通红的脸笑着朝我挥手，我硬着头皮扶起王俊，他起来时一不小心还踢倒了玻璃桶，它滚了一圈，把呕吐物均匀地洒在了洁净的地砖上。

王俊靠在我肩上，打了一个臭气熏人的嗝：“走，回家——”

我搀着他离开餐厅，踏出门的那一刻我就听见了大堂经理的咒骂声。王俊仿佛没有听到，得瑟地说：“兄弟，哥今天谈了个大单子。一个房地产老板的儿子结婚，不差钱，怎么豪华怎么装。这单要是能成，我起码能挣20万！”

我目瞪口呆——自己费心费力画一个月的图，也就只能挣3000元。

王俊心情不错：“今天就是谈谈，实不相瞒，光这顿饭我就花了1万2，3000块钱一瓶的酒就喝了两瓶！秘书让我摆平了，这事板上钉钉——舍不得孩子套不着狼，等钱到手了我再给秘书包个3万元的大红包！兄弟，这叫情面！”

在这个不甚发达的省城里，20万足以支付任何一个楼盘的首付了。我有些担忧地说：“那要是这活儿跑了咋办？1万2不就白花了……”

王俊笑了起来，用嘲笑而自信的口吻说：“跑不了，他给我打了包票！钱是挣的，不是攒的，越挣越有，越攒越穷，想挣钱就不能这样瞻前顾后。”

两天后，这单子王俊果然谈成了，那天大老板的秘书亲自到了王俊的公司，经过细致的报价后，最终以300万的价格签了合同。王俊的提成也从20万暴涨到了30万，钱一到账，他就转手给大老板的秘书打了5万。

王俊搂住我肩头，亲切地说：“多给他2万，我就多挣8万，哪头合适？再说，这是人脉，大老板的秘书接触的能是一般人嘛，哈哈我走运了！”

王俊说的没错，在接下来的半年里，他通过那个秘书又陆续接了3个单子，虽然不再是天价订单，可每单的提成都不少，加起来有8万多。后来，他又给那个秘书打了2万作为酬劳。

拿着这些钱，王俊没买房子，而是提了一辆车。他说，公司会在年终奖励销售冠军一套70平米的期房。为了这套房，王俊下半年忙得基本都没着过家，把所有时间用在“吃吃喝喝，玩玩乐乐”上了，我经常在朋友圈看到他晒图片。

见他的工作这么热火朝天，我渐渐动了转行的念头。

我始终觉得王俊是个语言专家，不仅口才出众，专业素质还扎实，或者就是他们公司的设计出色，才能够在装修公司和工程队遍布的市场中脱颖而出。不然如果这个行业真那么挣钱，所有人就都去干了。

那天我假借生日请王俊回家吃饭为由，想从他那探探行业内情。酒过三巡，我望着王俊红扑扑的脸蛋，问道：“咱们是好朋友，你如今发财了，我向你请教经验，总不能吝啬吧。”

王俊摇摇头说：“哪有什么经验——不过就是4个字：投其所好。”

他呷了一口酒，拿出随身带着的巴掌大的电话本，递到我眼前，示意我打开。

我翻开一看，里面竟然是密密麻麻的人名、手机号和相关信息。比如：“陈波—134xxxxxx90—男—30—银行高管—90—1—新婚—哈弗H8—喜欢摄影”。周围的空白处还用红笔和蓝笔标注着其他信息，例如见过几次面，房主的理想价格和承受能力等等。

王俊特意指出来：“‘30’是年纪，‘90’是房子使用面积，‘1’是一套房产，剩下的你看得懂吧。”

我又翻了几页，这样的信息大概有几百条。我既惊讶又不解地问：“你记人家未婚干嘛？”

王俊说：“我们做销售的，如果客户是大老板，就要搞定他身边的人，像上次那个秘书；如果不是大老板，就要搞定他的媳妇，只要家里女人拍板，基本没问题。不过，特殊情况特殊对待，目的就是要和有话语权的人对话，否则白费时间。”

我看着人名前还有用红笔标注的从1到5的数字，问道：“这又是什么意思？”

王俊得意地说：“客户的等级嘛！1级客户就是像上次那个大老板那样的，我也好去送礼。”

“什么？还得给客户送礼？”

王俊撇撇嘴：“大惊小怪，这有什么，不送礼客户怎么心甘情愿把钱给你？之前有个女老板，要装修自家的蛋糕店，最后还不是因为她过生日时我送了她一捧花，她就把这25万的单子给了我——15家装修公司备选哎，而且她都没去过我们公司！”

王俊拍拍我的肩头，语重心长地说：“不是哥们说，你画个图有啥油水？我之前落难时你经常给我买吃的，还借我钱花，我记得第二月的房租也是你替我交的。”

我有些心虚，觉得他话里有话，便甩开他的手：“提它干嘛……”

“你不如转行吧，来我们公司，跟着我干3年，咱俩也开个装修公司，自己当老板！不是我说，这装修公司里面的油水可大着呢——一桶市价680元的高档品牌油漆，公司厂商渠道直接拿货，只要220块钱。”

我彻底喝醉了，本想保持沉默，可脑子违背了我的意愿，苦大仇深地说：“奸商！”

虽然表面上装作不在意，但其实我动心了。想想5点钟上司打来电话要我加班做图，又不给加班费，就几句“麻烦了辛苦了”，顶个屁用！

思及此，我笑了，晕乎乎地指着眼前两个王俊说：“一言既出驷马难追，我现在就辞职！”

第二天，我就在王俊工作的公司入了职，岗位是业务员，经过短期培训后正式上岗。经理发给我几张印满某楼盘的房主信息表单，让我拨通每一个手机号，推销公司装修。

那半个月，我平均每天都要打500个电话，可效果微小，竟没有一位客户愿意合作，只有寥寥几位愿意到公司看一看，之后也都没有后续了。反观王俊，虽然他每日都不在公司，但成单量始终是公司第一，我入职后不久，王俊就签下了几个20余万的单子。

那晚回到住处，我话里有话地对他说：“我明天不去了，你替我辞职吧。起早贪黑半个月了，我一个单子都接不到。你不是要带我挣大钱嘛，就是这样？”

王俊见我生气了，嘻嘻笑了出来：“我肯定是说到做到。但如果不体会一下基本的工作，高端的操作你是驾驭不了的。”

王俊没有食言，一周后，还真带我做成了一笔全款30万元的装修大单，其中我提成就有3万。而王俊的拉单方式至今都让我咋舌。

他给我了一份从房产局买来的名单，上面的人都是社会上有头有脸的领导，住宅也全是高档小区。这样的消息，每条能卖到30元，而那次王俊一次性就给了我500条。

后来我和王俊一起开公司后，才了解到这些客户信息的来源——除了房产局，公司还会去各楼盘销售中心乃至房屋中介购买客户名单。而且这种合作并非是单向的，有时他们里面的工作人员也会主动找到装修公司进行合作，这是他们收入中占比很大的灰色收入。

王俊像侦探一样，在互联网的角落中搜寻着这些人的各种喜好。因为这些人目标庞大，王俊撒出去的网从来没有脱网过。

在王俊的布置下，我换上高档西装，将头发打理得一丝不乱，摇身一变成为了资深的家装策划师，主打新中式、北欧等装修风格。接着，王俊又花1300元给我租了一辆120万的路虎揽胜，要我去一家4S店，以看车的名义找到那个店的总经理——他拥有一套价值200万房产。

走进店内，我选了一辆50万的汽车和导购攀谈，还要在举手投足间表示出50万是小数目，而且随时可以交钱。等真到交钱的时候，王俊会打电话给我，我便顺势以急事为由，推辞繁琐的提车手续，约定改日再提，并提出见总经理，再三强调要把那辆车留给我，最后附上我的名片——高级设计师XXX。

这位个子不高的张姓总经理当即问我：装修一套230平方米的房子需要多少钱？

我随口报了一个王俊告诉我的价格，并称自己主要做工装设计，很少设计家装。接着随即走出4S店，坐上早已准备好的路虎。

两天后我又去了一趟4S店，称想买一辆再贵一点的车，这次是总经理陪我看车。期间他不停地问我关于装修的问题：“230平的房子要装多久？露台上盖个阳光房得多少钱，属不属于违规建筑？榻榻米用好一点的木材多少钱一平？……”

我都有条不紊地回答了——不懂装修的人问的基本都是那几条，王俊早早就让我熟悉了。

等再要付款提车时，同样是王俊打来电话，我随即谎称有事离开。

当晚，张经理就主动拨打了我的电话，提出要见面。我们在一个咖啡厅会面时，他独自来的，我则带了“助理”王俊，王俊替我挡下了他的所有问题。这时张经理已经产生了“区区一位助理都有这种能力”的错觉，再加上我之前表现出的“阔绰”，他完全相信了我。

第二次见面仍在这家咖啡厅，他带上了太太和孩子。在这3个小时的交谈中，大部分时间我都在沉默地喝着咖啡，具体装修细节则均由王俊敲定。只是在开始时我提出由于要保持“设计灵魂”，拒绝“大包小包”，要“软硬全包”——实际上家装中最赚钱的就是软装了。

不到5天时间，我们就签完了合同，这期间，我甚至还和张经理成了朋友，他拍着我的肩膀殷切地说：“来我这买车，给你打8折！”

可事实上，等两个月后装修结束，我也再也没去过那家4S店。这期间我只到装修现场了两次。第一次张经理在现场，他热情地和我探讨起厨房的布局，我怕说错话，只是点头。第二次是恰巧在楼下碰到了正准备离开的张太太，她高兴地表示很满意。

后来的3个月，我在王俊的“布置”下挣了9万。我开始不满足于这样的进度、想要继续扩展“高端客户”的时候，王俊却带我来到了开发区的一片回迁房前。

这个回迁高层楼盘共有10栋，户型以60平、50平、40平为主，户主也大都是低收入人群。王俊心知我的困惑，解释道：“这些人住了一辈子的平房，邻里邻居都非常熟悉。只要我们好好装修出一套，户主口口相传，生意就会多起来。”

王俊信心满满，我也从“高级设计师”变成了“拥有5年装修经验”的“工程队队长”，一身高档西装换成了一套100多元钱的工装。

而王俊则装成业主，每碰见一个业主，他就跟上去聊天。先问对方有没有装修，如果已经装了，他就打听花了多少钱，是自己装的、还是装修公司或工程队给装的。这些真正的业主大多愿意沟通，都想互相探探对方装修的底。

3天下来，证明王俊对客户的定位确实非常准确——回迁房的户主大多不会选择装修公司，一来觉得用料不好，二来觉得费用昂贵，而我这种“工程队”则极其吃香。但工程队不在少数，为了增加竞争力，最终，在摸清了大多业主的心理价位后，我们定下了“硬装大包40平3万元，房屋使用面积每增50平，增1万元，小包则以大包半价计算”的价格。

（大包：主材水电木瓦油全包，把钱给装修公司，就什么都不用管了。小包：只包拆、建墙体、水电，也有包括木瓦油的，但主材需要客户自己购买。）

之后我和王俊一起来到了这套楼盘，不过，我需要先坐在车里。王俊仍碰见业主就上去聊天，碰见已装过的业主就寒暄几句，碰见没装修的业主就表明自己的房子已经装了，业主提出去他的房子看看，他便以钥匙落在家中为由推辞。然后声称愿意去对方的房子里看看，出谋划策，估量一下大概需要多少钱，以免被骗。这一路，他会将打听到的业主的家庭情况、装修意愿、理想价格，私下发微信给我。

之后就轮到我出场了，但我需要和王俊错开时间，而且绝对不能碰面。由于我已经知道了业主的意愿，往往能一针见血地剖析出利弊，又能把价格控制在业主的理想价位之下。大多情况，都能在两三次谋面后便签下合同。

我们签的前4套房子都是一室一厅，50平米左右，报价3万元，可装修真正落实下来，基本都需要5万元。最后这4套房多出来的8万元，还是我和王俊自掏腰包。

但也正是这4套“装修样板房”，让我的“工程队”在业主群里打响了名气。前前后后有32位业主主动联系我，后来经我与王俊的合作，又拿下了8套。

王俊私下跟公司里的工长联系，调来了4支工程队，由于每套房子的工期相同，工种也可以互相连接上，经过日夜赶工，40套房子前前后后只花费了60天的时间就装完了。

最终，这40套房子的总单量加起来足足有160多万元。由于这是我和王俊背着公司接的私活，除去36位工人的28万元工时费，和我不太清楚的装修主材的花销——王俊不告诉我明细，我也识趣地没有多问——余下的利润王俊与我平分，我分得了27万5。

这其中比较有趣的一次经历，是我接手的唯一一套工装项目，是一间KTV。客户是一对夫妻，由于生意红火，为了扩展生意，这是他们的第二家门店。

这个商机是王俊在夫妻俩的第一间门店玩的时候从服务员口中听说的，当时这对夫妻正在犹豫租或者不租第二个店址。那间待租的KTV门面不大，像个小店铺似的，剩下的1000多平方都在地下，并不起眼。如果装修费用太大，他们就不打算租了。

听到这个消息后，王俊当即找到了老板娘，声称自己是设计师，并且正好认识一位风水大师，可以调理风水，经这位风水师调理过的店铺没有不发财的——这句话直接说中了那对夫妻的痛点——如果他们的忧虑找到了解决办法，没有后顾之忧，自然就会租下这1000多平方的店面作KTV。

由于王俊是那间KTV的会员，而且平时出手大方，和那对夫妻也见过几次面，所以老板娘并没有起太大的疑心。只是王俊提出一个条件，引荐“风水师”的前提是：这间KTV如果租下来，装修要交给他来做。

实际上，不论客户信还是不信，多数别墅装修以及工装都会配合“室内风水”——不过大多都是装修公司“内部调节”一下而已。

3天后，我穿着一身印着山水画的长外套和黑色布料裤子，手腕上戴着几串“文玩”，掌上托着崭新的罗盘，和这对夫妻在他们要租的那个店里见面了。

那间店铺一进门是一个10平米大的缓台，左侧面前是向下去的宽敞楼梯，右侧空间下方是一个通向地下一层的楼梯，挑高有八九米。以两个楼梯的缓台为地面，正对入户门的墙壁有3米高，上面贴着一张乘风破浪图案的壁纸。

地下一层十分宽敞，下楼梯就是迎宾厅，穿过迎宾厅，右侧是吧台，吧台后面的房间分别是玻璃房售货厅、杂物间、经理室。总共有25个房间，1000平方面积呈“回”字型格局。

让我大开眼界的是厨房铁柜子后面还有一间暗室，暗室左侧有门洞，门洞外是走廊，走廊尽头左侧是两个防盗门，据说这两个房间曾是赌钱用的“暗厅”。从平面图上来看，暗室就在总经理室的后面，其中一个防盗门正对着总经理室一个柜子的后侧，进出方便。我一直以为这种暗室只存在影视剧里，没想到现实中也存在。

那对夫妻一直跟在我身侧问东问西，我托着罗盘只能装模作样地左看右看，能回避的问题都回避，不能回避的就胡乱说一通。

我索要了他们夫妻的八字，在纸上乱七八糟地写了一堆，两个小时后，才和他们告别。并说这格局复杂，我要3天后再给出建议。之后，王俊就带着平面图和他们的八字去了外地找风水师批风水。

3天后，我和那对夫妻又见面了，给出了风水建议：换掉门口的乘风破浪的壁纸、在进门的地方养一缸鱼、在吧台的西北方向摆一尊财神，并信誓旦旦地保证，只要这么做，“一定能财源广进”。

由于王俊的“包装”，这对夫妻非常信任我这个“风水大师”，还请我去他们住宅“调理风水”。我到了他们的住宅后，看见了许多风水物品，才知道他们原本就很迷信这个，所以才会着了王俊的道。

最后，他们给了我8000元“风水调理费”，之后就和王俊签了60万的装修合同。令我比较意外的是，王俊分了我5万元——这间KTV的装修被他私自接了，所以利润会是公司提成的许多倍，不过他给我5万元，我还是没想到。

我拿出3万想还给他，王俊摇摇头拒绝了。

熟悉了套路后，我深感签装修单子真不是一件能独自完成的事情，便想到了王俊的表哥吴海，但我从来没见过他，王俊也不曾向我提及过他的半个字。

没想到一个月后，我居然见到吴海了。那是个不出彩的男人，比我和王俊大5岁，高中学历，个子很高，人很瘦，说话轻声细语的，聊起天来说南说北无一不通，如果不是提前知道他的文化水平，我会以为他至少是个硕士毕业。

他来找我们是为了策划一个“大活”——教师住宅楼的装修。

甲方是该校校长，新盖的教师住宅楼一共70户，每户套内面积80平，意愿是每户以5万元装下大包，70户包给3家装修公司，要在两个月之内装修完毕。这笔单子利润巨大，因为风格统一，主材均可以互用。

吴海有自己的装修公司，已经拿下了其中20户的合同，我和王俊则分别扮演成另外两家装修公司的高级设计师和校长谈单。

此时，那位校长的喜忌早已被吴海摸得一清二楚，他酷爱《红楼梦》，已达到废寝忘食的地步。所以，吴海给我安排的潜藏角色就是“红学爱好者”。那天，我和校长谈了一下午的“红学”，便轻松签下了25户——实际上那些红学知识不过都是吴海提前在网上搜索的，他看过这位校长曾在网络发表过的红学见解，所以给我的红学知识都是迎合校长口味的。

王俊的方式我不清楚，他没对我说，但是他花费了两天的时间拿下了剩下的25户——这已经很快了，像这样的大单，往往需要洽谈1个多月。

就这样，70户全部交给吴海的公司去干，我和王俊所签的合同上留下的银行卡号都是吴海家人的，350万还没全部打过来时，吴海就结清了我和王俊的分成——每人11万。

后面的事情，就只需要我和王俊偶尔到现场露露脸即可，现场的工程队都是吴海联系的，3伙人3种服装，3种装修风格，材料都是吴海的公司出。

我一直好奇吴海能挣多少，王俊开始还守口如瓶，后来在一次他喝醉后才吐露出：吴海能挣一半。醒酒后他非但不怪我套他的话，反而问我想不想合伙搞一间装修公司，我问他为什么不和吴海一起干，王俊却说吴海太坏，“蔫坏”。

不久后我与王俊合作开了公司后，我才明白王俊的意思。

开公司的事情就这么定下了，但是约定在转年开春后拿了公司的年终奖再说。

年会上，王俊以一年成单额800万的业绩稳坐销售冠军的宝座，获得了那套他惦记已久的期房的产权。但如此同时，公司也需要他签一份合同，两年之内不能离开公司。

他也没推脱，乐呵呵地签了。而我们合伙开公司的事情也在第二个月提上了日程，王俊的父亲代替他占据了60%的股份。碰到合适的、好说话的客户，王俊就领到我们自己的公司来，遇见难搞的则签到我们之前的公司。

公司创建后，苦于一直招聘不到好的设计师，所以只能私下去找小有名气的设计师出设计图。加上各种零碎、店铺装修、展厅布置、软硬件等花销，我和王俊的存款一个月之内就花出去大半，可公司的处境还是不容乐观。

因为无法满足大客户们的要求，王俊不敢把他们领到我俩自己的公司来，就只能带到原来的公司，赚取提成来维持我们的公司运营。我们两个一面寻找技术靠谱、施工速度快的施工队，一面渐渐完善着公司内部的部门建设。

通过正常流程，我谈成了一个90平15万的单子。

这笔单子除去给销售员工的1万元提成后，王俊和我爆发了争执。他主张偷工减料，以次充好，在主材上节约成本，把盈利再增加3万，我坚持反对，因为即便不要这3万盈利，我们也会有6万元的盈利，不必为此损害公司的名誉。

我们僵持了3天，王俊一直没出现在公司。直到那天晚上，他和我在家里碰面，他非常激动地抱住了我。

原来，吴海的公司由于一直在材料上以次充好来牟取暴利，导致两天前客户家里的灶具在燃火后突然爆炸，所幸人没有事。客户找到吴海，他先是不认账，而后又想私了，但却只愿意拿出3000块钱。双方僵持很久，客户以报警来要挟，最后吴海妥协，答应赔偿5万元才将此事了结。

那时候，我并不明白王俊到底在害怕什么，后来我去查了法律条文，才发现国家对于以次充好、欺骗消费者的行为惩罚力度很大。本来因为王俊贪图利益而对他有些灰心的我，发现他并非是不可救药之人，所以选择继续和王俊合作。

但最终我和王俊的公司也并没有维持多长时间。由于不懂施工技术、达不到客户需求，以及市场竞争恶劣，半年后公司就倒闭了。这期间我们花掉了大半的积蓄。一朝被蛇咬十年怕井绳，那之后，我离开了这个行业，而王俊由于和前公司签了两年的合同，只能继续留在那里。

（文中人物均为化名）

编辑 | 任羽欣

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