怎样的房产经纪更能创佳绩？

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地产经纪人们，请记住：被惧怕比被喜欢好。

由摩根州立大学（Morgan State University）管理学副教授阿卜杜勒•阿齐兹（Abdul Aziz）牵头的一项研究发现，在马基雅维利式人格测验中获得高分的经纪人比起他们更友善、更温和的同事来说，有更好的房产销售业绩。

阿齐兹以及曾是查尔斯顿学院（College of Charleston）高级学者的吉姆•米克思（Jim Meeks）共同设计了一款“马基雅维利B型量表”，用来测试不同职业的人群中马基雅维利型行为倾向的情况。这个人格测试用于在受测者身上找寻15世纪时意大利外交家马基雅维利（Niccolo Machiavelli）在其作品中所描述的性格特质。阿齐兹教授解释说，一个拥有马基雅维利式人格的人，通常是不带感情的，善于欺骗，认为只要可以达到目的，可以不择手段，即使这个目的是不道德的。哈佛大学（Harvard University）政府学教授、著有多部关于马基雅维利著作的哈维•曼斯菲尔德（Harvey Mansfield）说，“马基雅维利崇尚用各种卑鄙的伎俩去获取成功。”

The Print Collector/Corbis

15世纪时的意大利外交家马基雅维利

阿齐兹教授说，“‘操纵’是马基雅维利主义的关键词。这个字眼儿有点卑劣，但在日常生活里，我们常常操纵着各种信息。”马基雅维利型的人在商业领域内总是游刃有余，而且很具备识人的能力。阿齐兹还说，“他们需要了解其他人的需求，并且赢得信任。”

在马基雅维利B型测试里，不同职业的人都被问到他们有多赞成或反对被列举的七个情境：比如说，他们如何评判，某人在一个暴风雨的夜晚，不顾其他正在等位的人，而先占了一个最优的停车位。就此问题的回答得分为七分到28分不等，得七分意味着最不具备马基雅维利型人格。房产经纪人这一职业的测试者平均得分为14.8，阿齐兹教授将之归类为温和的表现。得分在这之下的有汽车销售、股票经纪人、医疗行业从业人员和分时度假别墅的销售代理。

马基雅维利型人格较明显的房产经纪人，容易实现更高的销售额，这说明马基雅维利式的内在人格和外在表现是高度相关的。在马基雅维利B型测试中得分高的汽车销售和股票经纪也会有更好的业绩。

但是，研究过房地产伦理学的莱特州立大学（Wright State University）金融学教授詹姆斯•拉尔森（James Larsen）指出，当然并非所有的房产经纪人都有马基雅维利型人格。他说，“通常来说，做房产买卖的人更有可能依赖于回头客带来的生意。如果你选择的是马基雅维利式不择手段的方法，那么也许会有损你的长期发展。”

但是拉尔森教授也承认，成功经纪人的某些性格特质的确是符合马基雅维利型人格特征的。他说，“你得是一个善于与人打交道的人。做一个积极进取的、有闯劲儿的谈判专家没什么不好。”

Sanette Tanaka

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