市场探访：装修旺季下的家居“寒冬期”

greenback

新浪家居宋莎莎 广州报道：九月，家居行业进入的传统的装修旺季。然而今年在房地产调控和原材料涨价等多重因素影响下，家居建材产品市场寒意料峭。从广州各大家居卖场的走访情况来看，市场仍是一片惨淡。很多家居经销商表示今年的家装市场已经提前进入了“寒冬期”。

　　市场探访之卖场表象篇：

　　金九开局一周 寒意初现

　　9月在众商家的翘首期盼中如约而至，但过去一周家居市场的表现，就像淅沥沥的秋雨一样，浇得人心里拔凉拔凉的。金九开局一周，并没有带来商家预期的金灿灿的丰收，大家众口一词说金九表现成色不足。记者走访了广州几家卖场，与搞促销搞团购时候的场面大相径庭，在各大品牌店面内也都只看到一到两个销售人员，很难看到消费者接踵而至逛门店挑选产品的景象。家居卖场在这个业内最翘首以盼的时刻感受到了阵阵寒意。

　　在珠江新城的维家思家具卖场，大多家具经销商门店处于放空状态。位于一楼北门入口的金凤凰家具店显然在地理位置上占有绝对优势，然而记者进店探访十多分钟内，确不见有消费者前来询问。金凤凰销售人员表示：“今年大家销售量都不是很好，往年只要一搞活动，店里就会有很多人，现在除了像特价沙发这类超值特惠产品有点人气外，其他都不怎么好销。”

　　促销杀手锏 今年着实不管用

　　促销对商家来说，已经成为了最具杀伤力的杀手锏了。然而在今年即使商家做足了噱头，卖场内还是冷冷清清，似乎消费者都不怎么买账。在天河正佳的家居卖场内，很多商家打出特惠促销，年度最低折扣等让利牌，准备趁着旺季大干一场。然而消费者确不怎么感兴趣，观望情绪浓厚。

　　正佳尚品宅配旗舰店在本季推出了不少特惠产品，更包括两万元的全无定制攻略，但仍然是看的多，买的少。店内做的大多是尚品自己的设计师，进店的客户也大多是咨询，签单的很少。而同样的情况在索菲亚也再次出现，本季索菲亚推出了十年店庆感恩活动，但记者在探访中发现，入店人流似乎和往常没有什么区别，大多消费者还是处于“围观”状态。

　　市场遇冷 装修旺季难“掘金”

　　秋季，在以往都是家居行业的“掘金季”。双节，又赶上换季，消费者的消费需求明显增加，消费心理也比较冲动。但似乎就是对以往而言是这样，今年的秋季装修市场似乎没有以往的热闹，反而多了几分冷清。在马会家具卖场，记者走访了十多个店铺，发现多数店铺都十分冷清。记者仔细观察了一下，很多经销店店内大多都是自己的销售人员和设计师，甚至一些店内出现空置的景象，不仅看不到前来咨询的消费者，销售人员和设计师也少见，偌大一个展厅，只有三两个前台坐在那里。

　　在马会家居市场内，适而居王店长提起今年的市场不禁感慨：“今年整个建材量是跌了很多，总体来说整个市场上半年到目前为止相当地清淡的，能撑得住的很少，就不用亏的情况下都很少，像马会这种情况整天清场，人流量还不是很多。而对于一些经销商来说，人流量不多，很吃不消的。”的确，记者在走访时发现，很多经销商店面都是门可罗雀，马会也同其他卖场一样，在这个本该喧声四起的“掘金季”里出现了冷清的局面。据了解，因为人流少，销售量不大，也陆陆续续有多家经销商撤出了市场。

greenback

市场探访之经销商对策篇：

　　“以价换量”博市场

　　家居行业不断飙升的原材料费、人工成本费、卖场租金费让商家们焦头烂额，很多商家抵住不住成本的上涨，纷纷上调价格。但是也有一些商家抵制住了顶着成本涨价的压力不涨价，表示坚决不涨价，希望“以价换量”博得消费者的认同。

　　金凤凰赖经理就表示：“虽然现在成本上涨了，但是目前就这一季的情形来看，大家的销售量都有不及往年，竞争越来越大，家居市场这块蛋糕也越来越小，并且现在买家也越来越理性了，整个市场是买方市场。所以我们现在是顶着成本的压力不涨价，当然，一个阶段的话，促销和优惠活动的力度会有所减小，我们的利润点已经是最低了。”

　　特惠促销 真正让利

　　销售旺季，不少商家都在打减价促销的牌，有年度劲减，有限时疯狂抢购。然而有的经销商确表示客流并没有明显增多，前单量也没有大幅度的提升。记者现场采访了几位前来逛店的消费者，大家都对特惠一次颇有微议，认为商家玩的是“瓜子游戏”，很多特惠折扣根本就是把原价上调，再打出来的折扣。针对这一点，经销商也颇有话说。

　　尚品宅配家居顾问全桂玲告诉记者：“现在市场很难做，有时候商家为了达到销售量，也会打一些很低的折扣，让利给客户。就拿我们这次全物价局定制计划来说，除了免费的设计咨询，每款家居我们还有特惠价，你可以一起买也可以拆来卖，都是非常实惠的，我们是真正让利给客户。”

　　不打折，不忽悠 以质取胜

　　在维家思家居卖场某市场销售人员表示。打折、返现固然可以在短时间内引起消费者的购买欲望，但这毕竟不是长久之计，而且经常折扣多了，消费者也会出现疲软现象。现在消费者更多关注的是公司品牌、企业形象、服务水平等产品附加值，服务已经成为竞争的重要筹码，所以现在公司主要是苦练内功，用口碑赢得客户。

　　红苹果销售人员对记者说：“我们很少打折的，其实现在很多品牌一天一个价，折扣多了，消费者也不清楚到底什么才是低价，这样子做反而引起消费者反感。像我们红苹果在全国都是统一价格，也不会故意提高价格然后用特惠价来忽悠消费者，我们主要是强调品质，做口碑。”

greenback

市场探访之经消费者回应篇：

　　促销打折 看上去很美

　　“不敢买了，上次和朋友过来看是一个价，后来听说打折，又跑过来看。但发现原价比之前抬高了。问店员，有的就说一直是这个价钱，有的又说不清楚，都是总部批的。真的搞不懂，有时候感觉受骗了一样，但你说有些要用的，又不得不买，只能说是多找几家看看了。”马会家居卖场一位正要买家具的市民向记者反映。

　　现在很多商家今天一个市场价，明天一个特卖价，商家似乎也适应了高报价，低成交的潜规则。但是对于消费者来说，确很迷茫。有时候不禁自问：这商品的底价究竟是多少？究其原因，不过是“价格不透明，信息不对称”，特别是在隔行如隔山的家装行业中。这种混乱报价的家装迷雾让人在买家具时不敢轻易下手。

　　先逛逛 掏钱？不急着！

　　对于商家的促销形式，消费者们又是如何选择的呢？记者在天河城的正佳家居卖场内随机采访的5名消费者，她们大多数是购买沙发、床、衣柜等大件家具的，有3名消费者有装修的打算，另有1名推迟了装修计划，其中一位王小姐的想法代表了大多数消费者的意见：“遇上节庆什么的，主要是买大件家居，小件家具花钱不多，平常家里有需要的时候就可以买。来这边主要是先看看，逛逛家具店，看看有什么合适的家居没有，价格到底是个什么情况，等感觉价格合适了再买，反正装修这事情也不急。”

　　很明显，面对卖场的促销活动，消费者已经出现了疲软状态，以往最低折扣、限时抢购、全年劲减这类敏感词或多或少都能刺激到消费者的购买欲，一到打折季，卖场内都是人声鼎沸，有的店面一度出现脱销局面。而今年的家居市场，即使商家嘶声叫卖、促销战狼烟四起，也只是剃头挑子一头热，消费者越来越理性，市场观望情绪浓厚。

　　商家不仅要说得好 还要做得好

　　“很多商家在售前和售后的态度完全不同，在卖产品的时候，不管是销售还是老板态度都很好，说得都很好听。等我们买回家，出现问题再找商家时，他们的态度又不同了。不是推卸责任，就是找一些借口，要我们自己负责。”家住番禺区的赵先生在之前在买了一套卫浴产品，在搬运过程中出现了损坏，曾多次找商家协调，都遭到推托，结果就这样不了了之。

　　家居行业很早之前就提出了服务的口号，很多企业和卖场都打出了服务牌，抓住消费者需求点，最大限度的满足消费者需求。然而什么才是消费者最需要的？商家怎样才能满足消费需求？喊出口号后，终端店面如何贯彻执行？如何提高消费者对服务的满意度？这些都是卖场和商家需要认真考虑的问题。(文/新浪家居 宋莎莎)