远川科技评论｜“云服务”系列

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用友网络：谁说丫鬟就不能当大小姐

原创 高雅 远川科技评论 2020-03-28

图片来源：图虫创意

作者：高雅

数据支持：远川研究所科技组

这是云服务系列的第1篇。

最近，有着32年历史的国产老牌软件公司“用友网络”，股价超越了股灾高点、市值突破了1000亿元。分析师们喜不自胜。

 

千亿，对于互联网公司而言，可能只是个开胃小菜。但是，对于软件公司而言，这可以称得上是一个里程碑。

 

国内软件行业可以算是个舶来品，底层技术、产品形态、应用思路，都是从海外引进的。一出生，前面就站着一批海外优秀产品。比如，办公有office、操作系统有微软、浏览器有网景等等。

 

国内公司产品拼不过，就只能堆人头拼服务、搞集成当包工头、做代理替人打工。而被海外产品直接干掉的也不计其数。因此，国内软件公司可以说是丫鬟的身子，丫鬟的命。

 

但成立于1988年的用友，不仅没有被海外巨头击垮，反而还混到了国内ERP领域第一，而且也率先走出股灾阴霾，突破千亿市值。

 

一个转身，从丫鬟变成了大小姐。

那么，改变用友这个“丫鬟”命运的机遇，都有哪些呢？

我们来捋一捋。

Part 1. 变革大浪

用友的诞生，从王文京离开公务员铁饭碗开始。

 

1988年8月，王文京参加了“北京新技术产业开发实验区”的成立活动，听着各种政策，心动了。于是，辞职和好友苏启强一起在海淀南路一间9平米的房间里创办了用友财务软件服务社。

 

用友的启动资金有5万元，如果失败，那么月工资仅139元的王文京不吃不喝要还30年。这次创业可谓是一笔高杠杆启动。但是，王文京下海并不是一时冲动鲁莽。

 

首先，他已经在机关工作了5年，而且是先进工作者，工作经验和能力都有了不错的积累。

 

其次，他不是孤胆英雄，而是“一个好汉三个帮”。比如苏启强是技术高手，而公司启动资金也多亏了同学吴政平的帮助；随后加入的吴铁，是做渠道分销的高手，而且他们都在财政机关拥有不错的人脉。

 

最重要的一点，在机关工作的经历，使得王文京和苏启强敏锐地意识到，行业正在迎来依次大变革：会计统一化、信息化的大浪潮。

 

当时国内会计制度并不规范，各个部门、公司，采用的会计标准不一。这显然不利于业务开展和监管，甚至无法和海外做融资交易。因此，会计改革一直在推进。而用友当年开发的UFO软件，可以高效完成会计报表科目转换，省了不少人力成本，市场大为追捧，成为了用友的第一大桶金。

 

而1993年开启的“会计风暴”，更是加速了国产财务软件的发展。而且由于国内会计准则的特殊性，海外公司几乎没有插手这个领域。因此，用友、金蝶等国产财务公司如鱼得水。

 

而当年主导这场变革的领导，还称赞用友“用大众的技术、优惠的价格、高质量的服务，赢得了市场，为新会计制度作出了贡献。”

 

国内会计准则变革，这是用友的第一次机遇，避开了海外巨头，也让用友得名又赚利。

Part 2. 蓝领突围

1996年，欧美跨国公司开始将生产制造的多个环节向珠三角转移。与此同时，也把ERP管理软件带到了中国。

 

ERP领域，海外公司林立，最强的是德国的SAP。这也是情理之中的事情，毕竟，德国制造，世界一流。而其管理理念、制造经验也是领先的。

 

与此同时，由于会计准则改革接近尾声，加之财务软件的单一性，在ERP面前开始衰败。王文京也感受到行业变化，发起了用友的第一次变革。

 

但是，开发ERP并不是件容易的事。幸运的是，用友的第二次机遇来临：上市。

 

2001年用友上市，资金充沛。随后便开启了并购热潮。2001年收购台湾汉康、安易软件等ERP软件，形成了比较系统的研发团队；2007年再次发起并购，先后耗资金5意愿，切入房地产、税务管理等领域。

 

而用友的第三次机遇，则是中国加入世贸组织后，国内中小企业快速发展的浪潮。面对国外高大上的ERP，用友选择了中小企业。而且，中小企业需要大量人力贴身服务，这是海外企业不愿意做的事情，被称为软件蓝领。

 

因此，用友深扎中小企业，做好“蓝领”的工作，又一次避开了海外巨头，推出了自己的ERP软件，完成了转型。

Part 3. 国产春风

用友进入了ERP领域，但收入利润不能靠中小企业。毕竟，付费意愿和能力都还很弱。因此，用友需要正面硬刚海外ERP公司。

 

用友首先充分发挥了国产软件本地化资源的优势。依靠着在财政机关拥有的认可，以及在烟草等领域的突破，用友ERP软件迈向高端市场。

 

而在2013年，公司迎来了第四次机遇。斯诺登爆料的“棱镜门”事件，让国产化受到重视。国有企业开始减少SAP采购，将橄榄枝伸向了用友等国产ERP公司。

 

因此，依靠着本土化+国产化，用友在ERP领域卡住了位，可以和SAP等公司进行抗衡。

 

中国整体及高端ERP市场格局

 

但是遗憾的是，面临着宏观压力，中小企业的付费意愿持续下降，而高端市场的开拓也是十分艰难，用友收入增速在2012年大幅下降，随后持续在0附近徘徊，陷入丫鬟的困境。

 

用友和国内软件行业收入增速状况

Part 4. 腾云而起

2006年，亚马逊、2009年，阿里都相继投入重金研发云服务。云服务，能够减少客户硬件成本、同时将一次性支付的高额订单，拆分为按次数、按期限支付的低额订单。

 

这种模式有效提升了中小企业客户们的支付意愿。而巨头微软也正是在云战略下，实现了收入、市值双提升，堪为“大象奔跑”。而云服务，也成为用友的第五次机遇。

 

早在2010~2011年，用友、金蝶等企业已经开始筹划云战略，而在2016年用友更是大力推动云平台发展，相继推出了云EPR、领域云、行业云、云平台等“四大金刚”。

用友云战略

 

用友为什么可以实施云战略？

这和公司在垂直领域积累的蓝领经历、“know-how”经验分不开。而这也是不容易被互联网企业所复制的。同时，以此类推，当前国内许多垂直领域的软件公司，也都具备业务转型的契机和可能性。

 

用友的云战略，再次用“合适的价格、大众的技术”，盘活了公司的中小企业资产。终于，在2016年用友收入重新增长，而且突破了持续4年的“50亿”大关。

Part 5. 用友经验

一个有趣的现象，2011年用友扣非后净利润就达到了5亿元，而8年后，也仅增长为6.77亿元，增长速度都赶不上CPI，但市值却踏踏实实增长了近8倍。

 

用友扣非后净利润状况

 

所以，用友的千亿市值，到底值不值，仁者见仁智者见智。既不能排除韭菜们的热情，也不能排除期货大佬们的buff加成。当然，也不能忽略的，就是用友云战略带来的效果。

 

而回顾用友的发展来看，历史机遇很重要，用友的一些主动选择也很关键，其中有四个方面经验可以学习：

 

（1）明智的上市计划。用友的上市时机、地点，事后看都非常明智。而同一时间、具有同样实力的金蝶软件，就选择去了H股。如今，收入仅为用友的40%，市值也仅为30%。

 

（2）独立的发展之路。微软曾经多次想收购用友，但都被拒绝了。这种态度，反而迫使微软打破了不投资其他企业的惯例，和用友进行了股权、业务、技术等多层次的合作。

 

（3）合理并购、谨慎多元化。用友发展过程中发起了十几次并购，但几乎都是沿着主营业务发展。或增加新市场、或赢得新技术。即使金融业务的开展，也是基于供应链管理的实施。

反观国内不少企业，动辄从木质加工扩展到游戏，再从游戏延伸到IDC，几乎什么火就并什么、做什么。而结果也很显然，在2018年、2019年，A股不少企业都苦吞商誉计提的恶果。

 

（4）深扎领域，做好知识壁垒。用友干了不少蓝领的活，相比较高大上的互联网业务而言，可谓是苦逼。但是，坚持下去，行业经验就会像陈年老酒一样，越来越有味道。Know-how壁垒+新兴技术，虽然不能让投资者一夜浪到天，但是，却可以带来稳稳的小确幸。

 

因此，靠着“行业变革窗口、上市并购利器、中小企业发展浪潮、国产化、以及云战略”，用友软件这个丫鬟，终于熬成了大小姐，也改成了“用友网络”这么高大上的名字。

 

然而，和海外巨头尤其万亿美元微软相比，用友这个大小姐还远不到开始享福的时刻，前方的道路，依然需要阔步稳重、踏实前行。

远川研究所科技组

董指导（科技组组长）：科技，驱使我的脚步，在月光下摩擦。

陈帅（科技组高级分析师）：不想当分析师的财经编辑不是一个好记者。

龚方毅（科技组高级分析师）：乐观的悲观主义者。

刘芮（科技组高级分析师）：还请多指教。

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（本公众号部分图片由图虫创意提供正版图片支持）

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南金蝶，有多难

原创 高雅、董指导 远川科技评论 2020-04-15

图片来源：图虫创意

作者：高雅、董指导

支持：远川研究所科技组

这是“云服务系列”的第二篇，上一篇回顾：

《用友网络：谁说丫鬟就不能当大小姐》

在中国财务软件的江湖，素有“北用友、南金蝶”之称。金蝶创立于深圳，得益于沿海工业的快速发展，始于南、也兴于南。而当2001年，金蝶上市的时候，不同于用友登陆A股，金蝶选择南下，去了港交所。

“南上加南”的金蝶，虽然股价创出了历史新高，但在收入、利润、市值等方面，和用友的差距都是越来越大，几乎为1/3。

这个状况，颇有小说中“南慕容”的境遇。而这个“南”，却也像玄学一般，让“难”成为金蝶发展中的关键词。

Part 1. 追求国际范儿

金蝶创立于改革桥头堡，迎改革开放春风，踩着国际贸易的热浪，因此，创始人徐少春一直对“国际化”心有所属。金蝶的投资人是国际范儿IDG，而在2001年上市的时候，金蝶也选择了外资更多的香港交易所。

而随后金蝶的国际化，大概分为了几个步骤：

首先，在管理层方面，向国际化调整。

金蝶邀请了职业经理人何经华来担任CEO。而这是徐少春创业16年来，第一次离开金蝶CEO的位置。何经华不是普通人，他在Sybase、Oracle等公司都有着丰富的高管经验，视野、执行力都可见一斑。

其次，何经华到位后，便开始将公司治理结构向国际化调整。简单说，就是找到海外股东。金蝶引进了雷曼兄弟、IBM、欧洲基金等国际化股东，引入的股价比市场低了45%，可谓诚意满满。

同时，业务也开始更加国际化。当时国内的ERP依然偏向于卖软件、做实施，而对比IBM、甲骨文等公司早已拓展了咨询业务。而何经华到位后，也开始推动咨询业务，对Tony、Jack的重视度开始高于张工、李工。

2007年，金蝶的团队、股东、业务、战略，锣鼓喧天，迈向国际化。然而，却都撞到了“南墙”上。

2009年初，原计划先干4年的何经华，仅坚持了两年后就仓促离职；有舆论分析金蝶“家庭式管理”的风格，和职业经理人产生了冲突。咨询业务，直到如今，也没有为公司带来可观收入。而当年那个被寄予重望的股东IBM，股票是赚了一些钱，业务上则和浪潮软件达成了更紧密的合作。

多年后，徐少春总结认为当时有些焦虑、有些崇洋，真正该探索的是中国式管理。

Part 2. 业务转型难

2001年，金蝶开始了第二次战略大调整：向云业务转型。

为此，公司一些部门甚至裁员达到25%，顶着很大的舆论压力。重新当回CEO的徐少春直言，“转型是找死，不转型是等死， 等死只有死路一条，找死还能找生的机会。”而如他所言，这条路，也是难关重重：

首先，用户对云并不认可。

云业务始于美国，亚马逊在2005年重金投入，算是吃螃蟹的第一人，而且也长期是唯一一人。巨头微软也才到2013年才开始发力，而谷歌就要更晚。而在国内，也几乎也只有阿里云在苦苦支撑，许多互联网大佬对云计算并不看好。

对于客户而言，大家也习惯了软件销售的“一锤子”买卖，对于这种按需付费的模式，内心也有存疑，甚至有人担心会不会遭遇“养肥了再杀”，等使用习惯了，后面突然提出涨价等要求。

而且，那个时候移动终端也不发达，甚至一些用户就是单机使用，网络都不具备，谈何而来的云。

其次，人才对云并不感冒。

2011年，正是移动互联网高速发展的开始。优质码农们一毕业，就几乎都去了互联网公司、或者自己开发APP，愿意来软件公司的并不多。而且，即使去了家大业大的阿里，云业务也是在集体摸索中。

对于ERP云软件而言，需要的不仅是写代码的能力，更要对业务有所了解。这个要求，又将人才门槛拔高了。

再次，左右互搏困境。

从软件销售到云模式，是商业模式的改变，也会对财务带来影响。传统销售，收入更集中，而云模式，相当于薄利多销、小步快跑，这必然会导致产品收入出现短暂下滑。也会牵扯到两种模式带来的利益冲突。

哪怕是微软，也是如此，新业务总被老业务阻挠。一直到2013年，新总裁上任后，雷厉风行，才推动了云业务发展。

当然，微软有的是财力。而金蝶就不行了，2011年利润就开始下滑，2012年更是出现了亏损。在最困难的时候，金蝶不得不向银行抵押了总部办公楼，后来在市政府的帮助下，引来了和华为的合作，算是给公司救了急。

金蝶在2011年启动的云转型，可以说是空街吆喝，无人回应。

Part 3. 资本之难

如果可以再来，不知道金蝶是否依然会选择在香港上市。这里的资本太理性。

在上市之初，金蝶的募资资金就远远输于用友在A股的9亿元，这影响了公司扩张的底气。随后，再融资方面，也远远低于用友。

资本们冷眼相看不捧场就算了，还是“落井下石、故意碰瓷”的高手。

2012年，金蝶转型困难重重，资本市场给予回应：股价砸到低位，被港交所预警为垃圾股。2019年，金蝶熬过了转型痛苦，云业务颇具规模，股价跃跃欲上的时候，却又迎来了当头棒喝：做空报告。

3月，一份做空报告认为金蝶是泡沫股，其关联贷款方、所得税减免、减持等方面存在问题，而且估值太高。

报告发布当天金蝶股价就大跌了12%。金蝶事后对指责事项都一一进行了解释，但仍扛不住股价7月份创出了新低。

报告指责的事儿，其实放在A股都不叫事儿。估值高？估值不就是看胆量么。伺候H股投资者真是太难了。

Part 4. 难经

金蝶股价已经创了新高，做空指责也都无人再问。金蝶已经走在成功的道路上，也留下了不少经验教训供国内软件公司参考：

首先，转型的姿势很关键。就如打仗，未知之地，先派小股部队探索，确定安全后才大军进入。对应而言，企业转型新业务，应该在新业务萌芽期小幅探索、发展期逐步转入，从而享受成熟期的红利。

甚至有时候就是：活下去，等风来。

其次，找到本地化模式。金蝶的转型是对IBM商业模式的复制，但IBM面对的是一个全球高端市场，而国内则不然。

最后，行的正才能不怕做空的来。做空是个老行当了，当年新东方被做空，股价暴跌，但如今早已翻了七八倍，而瑞幸被做空后却一蹶不振。差异就是有没有认真做企业的底色。

如今，被做空的中概股越来越多，庆幸的是，A股还没放开。

Part 5. 研报精选

本文对金蝶发展历史进行了梳理，而对于公司未来业务展望方面，也推荐一些研报供大家了解：

国信证券（#1）对SaaS行业在2019-2021年的新发展趋势进行了总结，并对金蝶EAS Cloud、云星空、云苍穹等产品进行了细致梳理分析。

国信证券（#5）对比了SAAS企业在中国和全球的不同状态。以美国SAAS的发展路径为启示，分析了国内SAAS的未来路径。

广发证券（#2/#3）讲述了金蝶云产品在实际应用过程中具备的优势和面对的挑战，并对金蝶近几年的发展情况和产品网络进行了分析。

东兴证券（#4）对国内ERP市场竞争格局做出全面概览，对比了四大ERP巨头的发展路径。

远川研究所科技组

 

董指导（科技组组长）：科技，驱使我的脚步，在月光下摩擦。

 

陈帅（科技组高级分析师）：不想当分析师的财经编辑不是一个好记者。

 

龚方毅（科技组高级分析师）：乐观的悲观主义者。

 

刘芮（科技组高级分析师）：还请多指教。

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