《出鞘》2019-11-29：酒香才怕巷子深：豹2风靡全球40年背后的德国营销

源济

酒香才怕巷子深：豹2风靡全球40年背后的德国营销
新浪军事  2019年11月29日

11月20日，德国KMW公司为其负责生产的豹2主战坦克举办了一场别开生面的“生日会”，以纪念这款传奇主战坦克诞生40周年。40年来，豹2系列坦克一直是西方三代坦克的标杆，并深刻的影响了日本90式坦克、印度阿琼坦克、土耳其阿尔泰坦克等其他国家三代主战坦克的发展。更为重要的是，40年间豹2系列坦克一直是世界上最畅销的坦克之一，装备过18个国家的陆军，总装备数量高达数千辆。




说起西德战后的豹1坦克和豹2坦克，一般军迷很容易将其与德国在二战时期的豹式坦克弄混。这是因为两者的德语名“Leopard”（战后车）和“panther”（二战车）都有“豹”的意思，因此在中文翻译中很容易被弄混。于是一些军迷为了区分两种坦克，把战后坦克翻译为了“豹”而把二战中的V号坦克翻译成了“黑豹”，这其实也是一种误区。因为Panther的本意其实就是泛指所有的豹，而Leopard才是一个特指名词，其指代的对象为金钱豹（也叫花豹）。所以如果严格按照本意翻译的话，战后的豹1坦克和豹2坦克实际上应该被翻译称花豹1和花豹2。




另一个在国内流毒许久的谣言也一度误导过很多军迷，这则谣言说：豹2坦克装甲看着厚实，但里面全是空心的，就有几片“三合板”，实际防护水平相当糟糕。不过事实上，豹2系列坦克的防护水平完全不能一概而论。仅豹2A4坦克一个型号就装备过3个型号的复合装甲，其中前三批次（Baulos 1、2、3）采用的是间隙装甲、中间三批次（Baulos 4、5、6）采用的是B型复合装甲（技术源自英国的乔巴姆），而后两个批次（Baulos7、8）采用的则是更新的C型复合装甲。




这三种装甲对应的防护目标分别是T-72/64坦克、T-80坦克和“未来苏联坦克”。后来瑞典“舅舅党”解密的Strv122坦克招标文件中对豹2 Imp坦克防护性能的描述也充分印证了豹2坦克的强悍防护力。




作为西方阵营资格最老的第三代主战坦克，豹2坦克至今仍能跻身世界最先进主战坦克之列的秘诀在于其在设计之初就考虑了坦克良好的可拓展性并留下的充足冗余。因此豹2系列坦克的大多数升级，都可以在不对原本结构进行大改的情况下升级完成。仅A1、A2、A3、A4四种“方头豹”无法和A5、A6、A7三种“尖头豹”之间无法直接互换，仅能升级成相似的技术水平。




这实际上是非常值得我国坦克设计者学习的。在我国，同一系列的坦克的每一次升级，基本都颇有推到重来的架势。老坦克就不说了，现役的96系列中96、96A、96B之间就不能通过简单的更换子系统来完成升级， 99、99A之间也不行。




良好的可拓展性带来的优势除了能够让自己的装备常换常新以外，还非常方便于在军贸中为客户进行量身定制。之前经常有人说“中国武器卖得不好主要是因为中国没有打过仗，武器没有经历过实战检验”。但实际上这种说法完全没有任何道理，首先，用户都不傻，武器好不好不可能完全听卖方吹，自己上手开几圈、打几炮，完全可以把武器的性能摸个大概其。这种靠自己的双手双眼获得的情报才是最准确的。




其次，这种说法完全解释不了豹2为什么卖的这么好，因为不管是德国还是豹2，都没怎么参加过实战。德国是二战战败国，始终在避免“抛头露面”的北约军事行动；豹2大概一共只有两个实战记录，第一次是加拿大和丹麦的豹2去阿富汗巡逻；第二次是叙利亚内战中土耳其去浑水摸鱼。仅从这两次军事行动来看，豹2不仅没起到啥作用，还被打炸了不少，按照“唯战绩论”的观点来看，绝对是减分项。




事实上，豹2在国际军贸市场上的成功很大程度上源于其个性化的定制方案。纵观世界各国的豹2坦克，但凡稍微有点钱的“大氪户”的豹2几乎没有重样的：智利的豹2A4CHL在原豹2A4的基础上升级了顶部装甲和侧面装甲；加拿大的豹2A6M在原豹2A6的基础上加装了空调系统和格栅装甲；新加坡的豹2A4SG安装了一套加强版的AMAP装甲套件……




除了这些大家耳熟能详的现役改版之外在上世纪70年代美国三代坦克选型的时候，德国人还专门为美国的需求定制了一款名为豹2AV的原型车。从事后诸葛的角度上说，当年的豹2AV坦克相比于美国人自己的两种XM1坦克还是有一定的优势的，非常有希望将XM1取而代之。不过后来，美国人为了保护自己的军工复合体，在测试时使出了百般手段，将这型坦克扼杀在了摇篮里。




而说起这些琳琅满目的豹2外贸版，其实其中的一大部分都不是在使用过采购时就决定了需要怎么去改装的。而是在“试用”了一段时间后，才根据自身的使用经验提出了意见并购买了改装套件进行升级改造。这实际上很像现在游戏公司的销售策略，游戏本身是免费的，谁都可以来玩，但是我火力太弱了怎么办？没关系，买火力DLC啊；我防护太差了怎么办？没事，火力防护两个DLC一起买的话算您九九折。




比如，像新加坡其实最早只是低价购入了一批德军退役的二手豹2A4。后来开上手了，觉得这坦克真不错，只不过就是防护欠了那么点意思，于是才动了购买“AMAP DLC”的念头；而至于加拿大的豹2A6M，最开始甚至都不是买来的，而是租借的德国现役坦克。后来士兵在阿富汗热的受不了了，加拿大才买下了这批坦克，顺便给配上了空调。




除了官方DLC之外，豹2坦克甚至还开通了“创意工坊”——你看不上我的官方DLC？没问题啊，你可以在创意工坊里自己做。比如瑞典的Strv 122主战坦克，最初就是在德国豹2 Imp概念车的基础上加装了瑞典自行改进后的德国MEXAS-H装甲套件。而在后续升级中，瑞典人还为Strv 122坦克加装了瑞典自产的战场管理系统（其实就是C4I系统）和法国生产的烟雾发射器。




说到这里，就不得不提豹2坦克的另一个优势了——不拘泥于“外贸产品一定要比自用产品差”的思维定式。以Strv 122坦克和德国自用的豹2A5坦克为例，其实两者本质上是系出同源的，都是豹2 Imp坦克的发展型号。




但当初参与竞标的豹2Imp坦克加装了包括车体附加装甲在内的全套附加装甲，这后来成为了Strv 122坦克防护套件的基础；反而是后来德国自用的豹2A5坦克“阉割”掉了车体附加装甲。加之瑞典人自己又对附加装甲做了不小的改动，这也导致豹2A5坦克的车体防护性能要远逊于Strv 122。




看完了德国对豹2坦克的销售策略，再反观我国的坦克外销，不得不让人感叹我们的商业头脑还是不够活络，对现代营销的概念还不够熟悉。以往我们总说“酒香不怕巷子深”，可如果我们只知道闷头做产品，却把做出来的好东西藏着掖着，生怕“酒香味”飘出去让人闻到，那是无论如何都不可能卖得好的。