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楼主: 源济

[人世间] “寻业中国”系列|人间

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 楼主| 发表于 2020-5-20 09:59 PM | 显示全部楼层


信用卡业务员:这份不能要脸的工作,只是听起来光鲜丨寻业中国

 既然 人间theLivings 2020-05-19
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我在信用卡中心工作了3年,目送了很多和我一块入职甚至比我晚入职的人离开。这不是一个值得久待的行业,“它需要的是不断流入新鲜的血液,榨干他们身上所有的热情与希望”。



配图 | Sipa图片社




寻业中国·Work in China丨连载41



1


2013年7月,我在大专毕业后一头扎进了人才招聘市场。一天,一个穿着西服的男人拦住了略显稚嫩和土气的我,指着身后的易拉宝说:“底薪2400加高额提成,只要你勤奋肯吃苦,月薪过万不是梦。”
易拉宝上,“XX银行”几个大字赫然在目,下面写着招聘信用卡中心业务员。男人塞给我一张名片,上面印着“XX银行信用卡中心主任”。他说,我的“初试”已经在他这儿过了,让我星期一去公司参加“复试”。
天大的好事竟然砸中了我?!那天晚上,我兴奋得一夜没睡着。第二天,我去商场买了一套600块钱的西装,反复地背自我介绍。
没想到,星期一的复试出乎意料的简单,自我介绍完了,对方就问了两个问题:肯吃苦吗?对这个行业了解吗?
我磕磕巴巴地说,自己最不怕的就是吃苦,虽然现在对行业还不太了解,但会努力学,做好这份工作——然后,我就被录用了——当天和我一起被录用的有30多个人,看起来都是刚毕业的大学生。
入职第一天,我们这群年轻人挤在一间小小的会议室里,在第三方人力公司的指导下,像抄作业一样签劳动合同。
第一份工作选择在银行信用卡中心当业务员,理由很简单:既可以跟家人说自己在银行上班,又可以在销售岗位上多劳多得。这两点对从农村到大城市来闯荡的我有着致命的吸引力。当我妈得知我在银行上班的时候,直说我家祖坟冒青烟了,逢人就讲我有出息。在他们那代人的眼里,银行的工作就是铁饭碗、高收入、光宗耀祖。可我妈并不知道,信用卡中心的业务员并不是正儿八经的银行职工——实际上,在这里,只有审批、风控等核心业务部门的员工才是真正的“银行编制”,我们都只是在银行大楼上办公的外包公司“劳务派遣”。由于业务员流动性大,常年都在招聘。
我的第一份工作是在与银行合作的超市里驻点办卡,收入还不错。半年后,那个驻点被撤掉了,考虑到自己也没什么成长,我就跳槽去了另一家银行的信用卡中心。
这家银行的信用卡中心算是同行业里比较有规模的一个,营销人员从A组排到了H组,每组15人。我被分到了H组,带我的领导是一个35岁左右、身材偏胖、长相很富贵的女经理。她对我们几个新人说:“我也是从业务员做到团队经理这个位置的。来我的团队就是为了赚钱的,我不允许你们的工资低于一万!”
平常,经理喝40块一杯的咖啡,背上万元的名牌包,身上的一件衬衣就价值几千元。她喜欢跟我们聊闲篇,说一些我们听不懂的名牌,还时不时地发出感叹:“这个世界上没有钱解决不了的问题,你们得努力啊!”
当时我还没怎么见过世面,一度把她当成自己的人生榜样。我相信她说每一句的话,却从来都没有思考过,这些钱要从哪里来。


做信用卡业务员并不是什么轻松的事。
入职第二天,我只粗略地学习了一下“谁是我们的目标客户”以及“如何填写申请表”便被经理推出去“扫件”了。
“扫件”就是出去到一些公司、单位里“陌生拜访”,从里面找到办信用卡的客户。我赶紧问那些老员工去哪里才能“扫到件”,他们想教我又怕竞争,于是随意地说:“去哪里都可以,只要有写字楼就扫,有工作单位就进,有人就问。”
我从信用卡中心出来,一个人漫无目的地走着,坐上了一趟不熟悉的公交车,在人多的站点下了车。我要去附近的写字楼推开一扇扇未知的门,向每个陌生的人露出微笑、问好。
穿着黑西服和白衬衫,踩着一双黑皮鞋,背着装满申请表和宣传单的背包,拎着一口袋从网上批发的小杯子、折叠伞之类的“办卡礼”。我觉得走在路上的自己,就是人群中最卑微的那个人。我站在别人的门前徘徊很久,好不容易鼓起勇气推门进去,却只敢用蚊子般声音问对方:“需不需要办信用卡?”听到几句难听的话,就会躲在楼梯口难过很久。
我的第一个客户是一位男士。那天,我跟他同乘一趟电梯,电梯里只有我们两个。他看起来很面善,容易接近,我拿着宣传单,犹犹豫豫地想要给他,可是张了好几次口,喉咙却发不出声音。
电梯门打开,他要走了,我突然像抓救命稻草一样抓住了他的衣角,然后以背课文一样的语速推销着信用卡,完全不留给他说“不”的机会。
事后,那位客户告诉我,他被吓坏了,完全没有听清楚我在说些什么,“声音太小了”。不过他表示理解,说做业务员不容易,“谁都有迈出第一步的时候”。



2


我像一只无头苍蝇乱撞了几天,收效甚微。经理怕我坚持不下去提前走人,就安排王大军带我出去跑一天。
王大军35岁左右,在信用卡中心工作了五六年,是一位老大哥。每个月,他的工资都能保持在三四万,是信用卡中心最厉害的业务员。
他身高不到1米7,体型精瘦,长相普通,眼神却特别的坚定。平常他不苟言笑,一脸的认真,但面对客户的时候,他的笑容就会挂在脸上。
信用卡中心并没有“老带新”的规矩,很少会有特别强的业务员带特别弱的出去,因为两人一起扫件,成果得平分,对强者来说不划算。就算偶尔有两个业务员结伴,也是因为彼此的资源、能力差不多。
看在经理的面子上,那天王大军带着我从天津市内坐了1个小时的轻轨去了开发区,准备在一个科技工业园区里扫件。途中,王大军不怎么说话,我跟他不熟,觉得尴尬,就没话找话说起自己那两天拉人办卡碰壁的经历。
王大军平静地说,扫件最重要的一点就是要放下脸面:“看着一张破纸写着不让进你就不进了吗?你得冲进去问,不听到客户亲口拒绝就不要放弃。”
言语间,我觉得王大军是个很务实的人。他和一些男业务员不一样,没有那种骄傲显摆的样子,也不想引起女生仰慕,好沾花惹草。他态度真诚又朴实,教了我一些基础的技巧之后,他再次强调:“你是挣钱来的,不是要面子来的。”
工业园区里大楼林立,每栋楼上都有几家公司,我们先坐电梯到达顶楼,再从安全通道往下走,“陌拜”每一家公司。
看着一些公司的大门口贴着“业务员勿扰”的牌子,我的内心都是拒绝去敲门询问的。王大军站在一旁教育我:“做业务不能这么做,人家都进不去的你才更要进去,这样成功的机率才大。”
他看着我,语气平静,没有丝毫炫耀经验的意思,就像老师在指导学生。但是我看到门禁,又看到里面坐着一个长得挺凶的前台,心里还是有点发怵,不敢上前。
“按你平常的方式扫件吧,我在旁边学点经验。”我对王大军说。
“好。”
只见王大军抬头挺胸,不带丝毫犹豫地上前按了门铃。前台带着质询的目光走过来,开门的第一句话就是:“你们找谁?”
“我找你们财务李姐,之前约好的。”王大军淡定地说。
后来,王大军告诉我,如果前台问找谁,千万别说自己是办信用卡的。“要想进去,得说找人。王哥、李姐或者王姐、李哥,带足了底气随便说,基本上都能把你放进去”——为什么要说找“财务”,而不是找“人力”呢?“因为小公司的前台有时候也负责招人,失败率比较高”。
前台看了我们的穿着打扮,心里有些怀疑,但还是亲自把我们送到了财务部的门口。她敲了敲门,听到里面的人答复,推开门,看着我们进去才转身离开。
这间财务办公室里坐着4个人,其中有一两个女生抬头看我们,眼神中带着疑惑。
“我们是咱公司的同事推荐过来的。”王大军一边说话,一边点头哈腰地往那两个女生的手里塞宣传页和申请表,“填个表赠50元话费,平常用这个信用卡去超市、加油打95折……”
两个女生都没怎么瞅宣传单,低头心不在焉地刷起了手机。我心想这肯定是没戏了,已经做好了离开的准备,但王大军似乎没什么眼力见儿,继续苦苦纠缠。这个中年男人像个仆人又像个乞丐,对着坐在椅子上的20多岁的女孩弓着腰,近乎哀求:“姐姐帮忙填个表吧,就帮忙填一张,填卡就送你一把雨伞。”
那两个女孩面皮薄,最后被王大军成功“收入囊中”。之后,他又转战到外面的业务部,那里有四五十个工位,一列一列分开,就像学校的机房。
办公区里很安静,人家都在忙自己手头的活儿。王大军猫着腰,一个工位接一个工位地发宣传单,小声地询问对方办不办信用卡。我像个电线杆,傻愣愣地杵在一边,远远地看着他蹑手蹑脚地向前移动,那个样子滑稽又带着说不出的辛酸。
“谁让你进来的办信用卡的?!”
收到举报消息的前台气势汹汹地冲进来,怒不可遏,像是要把人生吞掉。她指着那个正在填表单的男员工厉声斥责:“你要办信用卡出去办!不知道这个办公区域吗?”
那个员工似乎是个新人,急忙停笔,把手里的申请表撕了扔进了一旁的垃圾桶;王大军迅速把手里攥着两三张申请表塞进包里;我从未经历过这种场面,整个人吓得缩成了一团,身上的每个毛孔紧闭着,无法呼吸。
前台毫不客气地请我们出去,我一声不吭地跟着王大军往外走。没走几步,王大军就说自己尿急,想借用一下公司的卫生间。前台没有阻拦,把我们带到后门的卫生间门口,一脸冷漠地警告我们上完厕所赶紧从后门离开,不要耽误他们工作。
我很认真地点头,又重重地“嗯”了一声,前台的脸色才稍微缓和,眉头舒展地去忙她自己的事情了。
过了五六分钟,王大军才从厕所里出来,他洗了手,整理了一下衣服,走到我跟前小声地说:“你先去上个厕所,待会儿咱们再进去。”
我目瞪口呆,觉得自己的整张脸都烧得慌,赶紧重复了遍刚才前台的话。王大军冲我摆了摆手,说:“要走你先走,我刚刚发给几个人的申请表,估计他们都填好了,我得收回来。”
这一次我确实没有勇气再跟进去。我的心情很复杂,和王大军分开之后,我没有继续扫件,而是一个人在外面走了好久。我疯狂购物,“报复性”消费——希望能在销售员热情的接待中找到一些心理平衡。


2015年,整个天津市大概有一千多名信用卡业务员。每天,他们都在疯狂地扫件。那些够资格办信用卡的客户,大部分早已在一轮轮的扫荡中“投降”了,剩下一些还在“负隅顽抗”,不断被业务员们“围攻”。
信用卡业务员的工资是由基本工资、核卡提成和开卡提成组成的。基本工资是2400元,核卡提成是每张卡15块,开卡提成由当月的开卡数量决定,从每张40元到每张90元阶梯式上升。
信用卡中心规定,客户核发卡片在3个月内消费200块才算开卡,当月核卡和开卡数量低于40张是没有提成的,开卡40张到50张,按40元/张算提成;开卡50到60张,按50元/张算提成;以此类推,直到90元/张封顶。
工作一段时间后,我发现同事们都充满了焦灼感——月初就担心这个月的业绩,月底又为下个月的业绩在哪里惆怅。没有周末,很少准点上下班,甚至有些人会常常为了完成当天的业绩加班到凌晨。
竞争越来越激烈。只要客户有工作,“工牌加大专学历及以上”就能办卡。最宽松的时候,只要客户的单位给上五险、填个表就行。甚至还有业务员诱导客户造假,比如一些刚参加工作的大学生,业务员会建议他们在“工作时间”这一栏填半年以上,工资再加高点……一些人的实际月薪明明只有2000元,年收入却填成了七八万,最后,有的客户控制不住自己的消费,把工资全填进去都还不上信用卡卡债。



3


对一些做信用卡业务的姑娘们来说,比起夜晚潜在的危险,我们更害怕完不成业绩。
那时候,我经常和两三个女同事一起,沿着街道一直往前走,遇到公司或者工作单位就要像勇士一样冲进去问“要不要办信用卡”,不管那里是房地产中介公司、医院还是公安局。
在我们推门的那一瞬间,有的人会像踩了电门一样突然弹起来大喊:“不办卡、不办!”也有人等我们说完来意后,微笑着说大家已经办完信用卡了。
女孩子脸皮薄,做不到死缠烂打,只能以量取胜。来不及整理沮丧的情绪,我们就得快步冲向下一家。想在行业竞争中活下来,还得靠自己跑。从18点到23点,两三个女孩背着装满申请表和宣传页的双肩包,从和平到南开,再到河东,走了2万多步。
脚下的路,像是没了尽头。
走着走着我就发现,这个地方我来过,那个地方我也来过——但我不知道自己该去哪儿,也不能停下来。我在这个城市里来回地穿梭,只能看到脚下的路,看不到未来的方向。
如果这样扫件都找不到客户,没有业绩,我们就只能花钱去电影院、写字楼和一些大型百货商场“驻点”了。
H组在经理的领导下,总体业绩比其他小组强很多。其中,只有我和小琪的业绩不稳定,运气好的时候有热心人介绍,整个公司都办卡;运气不好的时候四处碰壁,好不容易搞定的客户已经办过信用卡,二次办卡也没有钱拿。
经理总找我和小琪谈话,让我们去驻点办卡找客户,否则就离职——我们的业绩已经影响了她的收入。
2015年,在天津的百货商场驻点的场地费价格是每天600元,一般写字楼是400元。驻点一天,我们办卡的量也根本赚不回这些钱,但为了继续留在公司,我和小琪咬咬牙,还是交了钱。一个月驻点4天,我们连续交了两三个月。
女经理帮忙联系了场地,我和小琪分开了,这个周末她去电影院,我去百货商场,下个周末我们就交换场地。
去驻点办卡,除了得带上印有银行LOGO的桌布、申请表、宣传单之外,还得扛一张10公斤左右的桌子、两三个1.8米长的易拉宝、一箱办卡礼……周五,我和小琪就得把这些东西从单位扛回出租屋,周六再扛到驻点去。每次我咬着牙向前一步步地挪动,都感觉手心像被勒出了大口子,火辣辣的疼。
我的坚持是有原因的:虽然我的业绩在组内是倒数,但是在整个信用卡中心算是中等的。那时候我刚毕业不久,业绩好的时候,一个月能挣一万多,我不想再去挣一个月两三千元的死工资,也觉得自己很难再找到更好的工作。
驻点所在的百货商场每天营业12个小时,我格外卖命。早晨特意吃得很饱,这样就可以扛一天。如果不是特别渴,也不会喝太多水,这样我就能避免去厕所而错过一些想要办卡的客户。
我本性内敛、喜欢安静,甚至有些孤僻,但自从做了信用卡业务员,便像生出了一副假面。我可以在喧闹的商场里不顾形象、大嗓门地吆喝“XX行信用卡,办卡送50元话费”,也可以对任何人露出讨好的笑,甚至还能拉着别人来办卡。
我从一些人的眼里看到了鄙夷与不屑,但我并没有停止自己行为,而是逼着自己去做。从一开始只能面对一个客户,到后来挨着写字楼扫件脸不红心不跳,我忘了具体花了多长时间。我只知道,我留给自己难过的时间在不断减少。
有时候人不多,我和小琪会互发微信,询问对方的“战况”。  
“你办多少张卡了?”
“12张,我这儿没什么人,你那儿人多吗?”
我们关系虽好,但也在暗自攀比较劲,当听到对方办卡的数量比自己多的时候,就会更拼命,当自己稍占上风的时候,也不敢有丝毫的松懈。



4


因为是“劳务派遣”,所以信用卡业务员就是一群可以随时被踢走的廉价劳工。
我在信用卡中心工作了3年,目送了很多和我一起入职甚至比我晚入职的人离开。他们都悲观地认为,这不是一个值得久待的行业,“它需要的是不断流入新鲜的血液,榨干他们身上所有的热情与希望”。
2016年,经理套信用卡分期购买了一辆新奔驰。她手头不宽裕,就想从我们这些业务员身上抠点钱下来。经理规定,业绩低的业务员得花钱去她对接的驻点办卡,此外,每人每月最低得交138张表单,否则就交500元的罚款。
信用卡中心对业务员有核卡和开卡的要求——比如一个月得开卡40 张——但从来没有规定一个月要交多少张表单。如果交138张质量不高的表单,有时只能批55张,而我踏实交100张的话,基本能批60张左右。
只追求表单的数量是没有意义的。我们都觉得经理是在开玩笑,但为了自己的业绩,也只能努力完成。
第一个月,我交了137张表单,小琪交了100张,我们实在是凑不出来那么多,一直跟经理说好话,保证下个月补上。可经理不依不饶,追着我们要走了1000 块钱的罚款,“当团建费用”。
但其实,我们并没有组织任何团建。
第二个月,我又差了一两张表单,小琪差得更多,到了月末,她实在顶不住各种压力,就辞职了。经理没有挽留,在小琪离职的当天,她还板着脸追着小琪要走了500元罚款。
小琪离职后准备回老家,我跟她吃了一顿散伙饭。
席间,小琪告诉我,她毕业就进了信用卡中心,第二个月拿到了8700元的工资——2400元的底薪和6300元的提成。而她的同学们,当时的工资基本只有两三千元,有的比她少了6000多。
一开始,小琪觉得自己比其他同学更有希望留在大城市。为了与同龄人拉开差距,她选择拼尽全力留在信用卡中心,为了工作,她没有时间谈恋爱、没有时间好好吃饭,也没有周末。
三四年过去了,小琪的底薪依然只有2400元,当然,工资也有突破1万的时候,但那是拼尽全力换来的。而她的同学们,此时的固定工资已经基本涨到了7000元左右,资历和职级也在这几年里稳步提升。
小琪失望地发现,她根本无法与同学拉开差距。虽然看起来她挣的工资还不错,但去掉送客户的小礼品的费用、外出办卡的路费、以及为了完成业绩无偿加班耗费的时间和精力,赚的并不多。偶尔运气不好,实在完不成业绩,她只能拿底薪,被同学们甩得更远了。
在小琪后来应聘新工作的时候,这种差距变得格外明显:她能干的还是最基础的、连刚毕业的大专生都能胜任的工作;而她的同学跳槽,得到了一个更高的职位。
整整3个月,小琪也没有找到合适的新工作。做文职工作,她只有大专学历,就算对方要她,每个月3500元的死工资也会让她望而却步。最终,她选择做了销售,但两个月之后她无法胜任工作,不得不再次离职。
“做了三四年的信用卡业务员,我一直以为自己可以去别的行业当‘业务王者’,但其实我只不过是一个不懂销售的促销员。”小琪说。
此时的小琪想找到一份工作,沉住气,像同学们一样把资历熬上去。但她已经27岁了,这个年龄在职场上并不占优势,而且父母一直在催婚。小琪感到很迷茫,尤其是当她看到自己的银行卡里的余额只有3万块钱的时候,她不知道自己这几年努力的价值到底在哪里。
小琪经历的这一切,我也感同身受。
我做信用卡业务员的时候,个人开销是最大的,报复性消费是最多的:在外面办卡,一日三餐不规律,有时为了能多歇一会儿,就去麦当劳肯德基之类的快餐店吃饭;业绩压力大,脱发、长痘,就买昂贵的保健品和护肤品来补偿自己……
辛苦钱留不住,但尽管这样,我也并不完全认同小琪的话。在信用卡中心工作后,我明显地感觉到自己性格上的缺陷有所完善,我不再羞涩,抗打击能力在增强,做事也更专注、更能坚持了。
我接触过很多老员工,他们的态度又各有不同,很多人都觉得信用卡业务员可能是现有阶段自己能从事的最好的工作了。“不干这个干什么?哪儿都没有特别好的工作。”
比如王大军,他没什么学历,也不怎么精通人情世故,他最怕的不是吃苦受累,而是空有一身力气没处使,面对人生力不从心。
论业绩,王大军早就可以做团队经理了,但他不想要虚名,只想挣钱。他特别感激这份工作,信用卡中心规定业务员每月基本线是开卡40张,他的最高记录是一个月交了400张申请表。
靠着这份枯燥的工作,王大军养家糊口,日复一日地努力。哪怕早已认清了这份工作的本质,但他依旧务实、谦卑,放低姿态隐忍着。



5


小琪离开不久,我也从信用卡中心离职了。
一天,同事海平给我打电话,说经理催她交500元罚款,还给了一个陌生人的账号让她赶紧转账。海平的男朋友让她交钱算了:“不要得罪领导,想继续工作就不得不低头,钱没了还能挣,工作没了就不好找了。”
海平说是征询我的意见,可从她说话的口气里,我已经分明听出了顺从的意思。我心里憋闷,就告诉海平,反正我这次是不会交的,大不了就辞职。可不知怎么了,这话随即就传到了经理的耳朵里。
第二天,经理召集H组所有的人开会,还找来了人力部门的红姐。女经理说我搅乱组内团结、不遵守制度,要开除我。
我问红姐,信用卡中心是否有交这个罚金的规定?经理勃然大怒:“大家都遵守为什么你不遵守,就算你现在交,我也不收!”
我环顾四周,坐在会议室的同事们没有一人敢发出声音。有人觉得事不关己,甚至摆出了一副看好戏的姿态,海平则低着头,整个人像是要缩进桌子里——她的罚款已经交了。
红姐和经理一唱一和,她告诉我,在信用卡中心不服从管理就要被开除,如果被开除,下一份工作就会受影响:“没有哪个公司愿意接纳被开除的员工的,而且下一个公司打回访电话到公司,我们肯定会实话实说的。”
红姐趾高气扬,笃定我会妥协签字,乖乖走人。
在信用卡中心,不仅我不懂劳动法,很多业务员都不懂,所以大家的五险一金,公司都是按天津市最低标准来缴纳的。我还问红姐:“如果开除我,中心给我的赔偿怎么算?”
红姐说,不服从管理是没有赔偿金的。我又问她,如果签字是否可以把上个月的500块罚金和核卡提成给我?红姐看了看经理,然后底气十足地告诉我,都不会给我。
她们断定我是一个外地来的、无依无靠的姑娘,所以才敢合起伙来如此处理。我不知道在我之前,她们用这样的方式处理过多少员工,但这次,我不会任由她们欺负。
当天下午,我写了一篇文章通过微博@了当时的银行分行以及相关的政府部门。
文章发出1个小时之后,我接到了信用卡中心的老总打来的三四个电话。他一直劝我删掉文章,又让我尽快回信用卡中心一趟,处理问题。
那是我见到领导们态度最温和的一次,他们说自己根本不知道要开除我的事,表示以后会管理好各个经理,又言辞恳切地请求我删掉那篇文章,并承诺让我回去继续上班,“会尽力满足你的条件”。
我明白,一个业务员无论如何也比不上一个经理的价值高。领导这样说,无非是顶着上面的压力。可那天,我还是删掉了文章。
我没有答应回去,只要求他们支付给我应得的业绩工资,并让经理退还500块钱罚金。顺带着,我也帮小琪和其他同事要回了自己的钱。
查银行卡的时候,我发现信用卡中心给我补了3个月的工资。后来,信用卡中心有没有处罚经理我不知道,只知道他们怕我在网上再次发声,提起被开除的事。
如今,我已经从信用卡中心离职3年了。那个女经理已经从信用卡中心调到了某银行的支行,还转了正,听说她和分行领导有一些关系。小琪回到山西老家结婚生子,王大军还在坚持扫件,我也幸运地找到了自己想要的工作。
偶尔在逛商场或超市的时候,看到一些年轻人站在人群中吆喝办信用卡,像极了我刚毕业时的模样。那些批发的办卡礼不断升级,已经从廉价的水杯、雨伞变成了小行李箱。
在每个未死的行业里,总有成千上万人需要靠它生活。老人离开,新人涌入,我不知道现在的信用卡业务员们的处境如何。

编辑 | 罗诗如

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 楼主| 发表于 2020-6-2 06:58 PM | 显示全部楼层

一个特教老师的离职之路丨寻业中国

 七秒 人间theLivings 2020-06-02
来自专辑
寻业中国
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“这样的孩子会越来越多,这是一个商机!”老鲁每次说这句话时,眼睛里都闪着绿光。

可我们却希望,这样的孩子越来越少,机构也越来越少。



配图 | CFP




寻业中国·Work in China丨连载42



1


2018年6月,儿子上幼儿园后,我开始找工作。浏览招聘网站,看到一个离家不远的A机构正招聘“特教老师”:月薪5000到8000,周末双休,五险一金。
这些条件让我心动,我也相信自己一定能胜任这份工作——毕竟曾做过幼教,都是跟孩子打交道。我进一步查询相关资料,发现“特教”这个行业是“全国看山东,山东看青岛”,这家A机构虽然规模、名气都不能跟本地国际闻名的另外一家机构比,但也已经存续几年了,而且据说老板是因为自家孩子是自闭症,才开始动念做这个机构帮助更多的家庭。
看完这些,我立马拨通了电话,约好面试时间。
面试是在一个周末。机构潜在居民楼中,有四层,楼的外表并无特别,但当我推开玻璃门时,感觉像打开了另外一个世界。一楼是个小厅,三四十平,左右两侧是窄窄的条形沙发,绿漆墙壁。没有前台,顺着小厅正对大门的台阶走上去,便到了校长老鲁的办公室。
老鲁四十来岁,圆滚滚的像功夫熊猫。“你怎么看待特殊儿童?”他问完,就盯着电脑,不看我的脸。
“我有朋友在上海做公益,她们救助过很多儿童,有被虐待的和有先天疾病的,应该比这里上学的孩子情况还要严重。”我没有直接回答。
老鲁点点头:“那你可以先旁听一周,没工资。一周后,你若觉得可以胜任,那就实习3个月,期间月薪2000。实习期过了交五险一金,工资半年涨500,半年后如果能单独上‘个训课’、家长找你加课的话,课时费最低一节120元。”
我心里一紧——他说的薪资可比招聘信息上少了一大截。老鲁大概是看出了我疑虑,赶紧解释:“哦,招聘上说的5000是包含每天提供一顿午餐的成本——放心,转正后如果能每天加一节个训课,光加课费都能拿到2000。”
我虽没了一开始的兴奋,但听他这么说,想着往后还有的期盼,也就答应了。
和我一起面试的还有十四五个女孩儿,最聊得来的是小敏。她23岁,以前也是做幼教,对这份工作充满期待。她老家在即墨乡下,太偏远,所以暂住在亲戚家,“反正老鲁给我承诺,1个月后一定能搬进宿舍”。


机构三楼四楼是大教室,二楼除了几间办公室,长廊左右分布着6个“个训室”,每个布局都很逼仄,只有五六平,里面放着一张单人桌、两只小板凳,靠墙立着一个柜架,上面是各种卡片、玩具、图书等教具,还有孩子的“强化物”——以零食为主。
当我们八九个人开始旁听时,老鲁先详细介绍了一下机构的概况:目前在这里有40多个孩子,九成都属于自闭症,也有如脑瘫儿、残疾儿,年龄从两三岁到十一二岁。平日上课,每个孩子必须有1个家长陪同,以爷爷奶奶居多。
课程分为“大课”和“个训课”。大课在三楼四楼上,是给一群能力相当的孩子上课,大致有感统、音乐、游戏、精细等科目。每节大课由一位主训老师讲课,亲身带领示范,其他几位配课老师辅助。
最受家长欢迎的是在二楼进行的个训课,因为一对一的教学模式更有针对性。机构每天都会给每个孩子安排个训课,收费是3860元/月,个训课放学前免费,放学后收“加课费”。
“个训课也是往后老师们‘加班费’的主要来源。”老鲁说,这也是先安排我旁听个训课的原因,“去旁听梁老师的课,她有经验,以后就是你师傅了。”
上午9点,梁老师带着一对母子走进个训室。孩子叫大牛,个子比我还高,额头上爬满了蜿蜒的疤痕。他妈妈说,这是孩子小时候不小心爬进开水锅里造成的,后来送到医院抢救时间过长,造成大脑缺氧,智力就再没发育过了。大牛妈妈40来岁,面容憔悴,背了个大书包——这也是这里大多数孩子家长的标准装备。
梁老师和孩子面对面坐在桌子边,我和大牛妈妈紧紧地后背贴墙坐着。刚坐下,大牛就拿着积木往嘴里塞,还发出满足的“呜呜”声,我看得心惊胆战,梁老师赶紧夺了过来。
随后,梁老师一只手拿着空的小筐放在他旁边,发出指令,让大牛把桌上的积木块放进筐里。我都还没反应过来,大牛也没来得及将积木塞进嘴里时,梁老师就抓住大牛的手“辅助”拿起积木块放进了筐里,等大牛再习惯性地拿起一块“积木”塞进嘴巴时,吃到的已经是梁老师奖励的薯片,伴随老师的赞美——“好孩子!大牛真棒!”或者“大牛厉害!会放积木了!”
我被震撼到了——梁老师那变魔术一样的手速,不知得练多久。就这样一遍遍重复,大牛妈妈坐在后面看着,脸上挂着欣慰的笑。
课后,爱撒娇的大牛离开前,都会张开胳膊要比他还矮一点的梁老师抱抱,梁老师就会毫不吝啬地抱抱他。看着他们的互动,我心中似有暖流穿过——这些特殊的孩子也依然是孩子,他们同样渴望玩伴,同样喜欢亲密的身体接触。
大牛被妈妈牵走后,我问梁老师:“你在这里干了多久啦?”
梁老师边整理被大牛弄乱的教具边说:“快两年了吧。听说你做过幼师,那对这行会熟悉很快的,五险一金也有,周末也有,方便照顾孩子。你的年龄和我差不多,我们这个年龄做这个有优势。过了30啊,其他行业就老咯。”
我点点头,她说出了我的心声。
一周后,我找到老鲁说要留下来,面色严肃的老鲁绽开了笑容,让我第二天开始集训。这时,同批面试最终决定留下来实习的,只剩下4人了。



2


听梁老师说,这个行业几乎每天都需要培训,小培训、大培训、集体培训,“集训相对少一点,一般是有重大的培训方法引进”——比如我刚入职的那段时间,老师们要学老鲁从某高端国际会议上带回来的NET(自然情景教学法)。
在这之前,大家普遍使用的,是梁老师对大牛用的那种DTT(回合式操作教学法)。这种教学方法的具体操作是:指令发出后,孩子若做出正确反应,就马上“强化”,然后停顿,算“一个回合”结束;孩子若做出错误反应,也要停顿,进入“下一个回合”——重新发指令—辅助—强化—停顿;一个孩子若在指令发出后1到3秒钟没有反应,就判断为“无反应”,立刻重复指令。
DTT可以帮助孩子注意到刺激,使老师马上知道“反应”是否正确,也能帮助老师以一致的标准要求孩子,避免引起孩子在训练理解上的混乱、延误进步,是国内针对特殊孩子使用最广泛、也是公认最有效的教学方法。
集体培训时,老鲁称NET是“零失误教学法”——其实就是整合去掉了DTT中的“停顿”。我以为像我们这样的新手应该先把DTT学明白再学习NET,但老鲁却不这么认为:“现在国内开始淘汰老方法了,你们赶上了时代列车,真是有福了!”
他说,国内现在DTT派和NET派互相排斥,但他决定“结合两种方法的优势,在业内异军突起”。他说这话时,激情澎湃,让我觉得,拥有这么宝贵的培训机会,拿2000块工资都惭愧,恨不得要自己倒贴培训费。
每节培训后,我和小敏都会交换笔记互相检查,看有没有遗漏的知识点。小敏总是皱着眉头问:“你听懂了没?我怎么感觉越听越糊涂,是我太笨了吗?可上次梁老师问的疑点,老鲁今天还没解答呢。”
其实我也听得一知半解,只是觉得理解需要一个过程:“不要有心理负担,这可是当前最高端的培训,我们这样的新手听不懂很正常吧?我看你笔记记得好,旁边的理解也写得深,是你对自己的要求太高了。”
听到我的夸赞,小敏松了一口气,搂着我的肩膀说:“那我们就一起努力咯,以后做中国的特教专家!”
说完,我们还互相勾了一下小拇指。


除了培训,实习期间我们更重要的任务是去大课上做配课老师——在主讲老师上课时,我们要辅助拿教具或者帮忙辅助孩子跟上相应动作。
一开始,我抱着十二分的热情,不管孩子喜不喜欢我,都主动去抱他们。可孩子们对新老师都很抗拒,记忆也短暂,上午刚和一个孩子熟悉点,下午他就不认识我了。我课间尽量少喝水、少上厕所,以期有更多的时间陪孩子们玩,跟家长了解更多孩子的信息。下班后,我还在家里拿儿子练手,儿子被我练烦了,把练习用的玩具都砸到墙上,发脾气哭喊:“坏妈妈!我不要练!这一点也不好玩!”
小敏也遇到了相同的困惑。游戏课上,她辅助的新孩子,无论怎么哄,就是要推开她,还差点抓破她的脸。
我开玩笑:“怎么样,孩子王,你想放弃了吗?”
她一扭头:“当然不!我这么聪明的美少女,会这么容易被打败吗?再坚持,多向老梁她们学几招,总有孩子喜欢我的。”
几日后,我就看到小敏会在快下课时和孩子们玩小游戏,课堂氛围很活跃。游戏倒是简单,她会突然用手指指着孩子们,说:“一二三四五六七,点兵点将点到你!打到谁,谁就要假装倒下说‘啊!’”家长们都会教孩子们配合,有的孩子高兴地回应,有的孩子叫不出口,也歪着头笑。小敏会让家长鼓掌,奖励孩子的反应——这看似随意,其实也融合了DTT。
渐渐地,开始有孩子主动对她笑了,也有家长记住了她的名字。
小敏告诉我,这些游戏都是她从各种公众号、网站上看到的,她筛选出适合学生的,然后把一些不错的游戏都认真分步骤写在本子上,经由她师傅的审核后,反复操练,才最终放在课堂上。
我依葫芦画瓢,也将这些小游戏用到了课堂上,同样很受欢迎。有天刚走到教室,7岁的桐桐忽然抓住了我,桐桐妈高兴地叫起来:“哎哟,桐桐记住新老师咯,桐桐会认人了!”
虽然桐桐很快就松开了手,一个字也没说,但我知道这是她接纳我的第一步。



3


实习期到了,我和小敏顺利完成试课,签了合同。我知道,即便转正了,接下来一段时间我们主要还是做大课的配课老师,没资格上个训课的。不过看到自己的名字出现在新课表中,心里还是泛起一层欣慰。
我邀小敏吃饭庆祝,她脸上却浮着焦虑——她这几个月都住在亲戚家,每天通勤一个多小时不说,寄人篱下总归是不方便。学校有个寝室,只能住6个人,已经满了。老鲁起初答应她1个月内另外找房子,可一晃3个月了,还在让她“再等等”。
“要不你自己租一个?”
“我看了的,学校附近单间就要1000,除去房租后,不够生活。”小敏叹了口气。
接下来一个月,小敏多次和老鲁交涉无果后,在休息室哭完一包纸巾,和大家拥抱告别走了。这时,和我同批进来的老师,就剩一个关系不太熟的阳阳了。
第二天的晨会上,老鲁谈起小敏,云淡风轻地说一句:“太年轻,吃不了苦。”
我也开始担心自己的工资了,不过,想着自己不需要找宿舍,就更想把我和小敏都热爱的这份事业做下去。
不过,这个梦想可不好实现。


脑瘫男孩路路非常瘦弱,感统课上的篮球抛接,总不配合我的辅助。我把球抛给他,他故意抛到地上。家长很生气,责骂没用,用他喜欢的强化物零食或者玩具鼓励,也没用。每到这时,他就会耍赖,一屁股坐在地上,歪着头朝着教室门口看。
家长说他在“等那位胖胖的袁老师”——袁程老师和路路的姥姥体型很像,他总喊袁老师“姥姥”。我有点不敢相信,这个不会完整说出6字以上句子的孩子,竟用这种方式来表达“喜欢”。
有次感统课有老师请假,袁程刚好被安排到和我同班。路路又喊她姥姥,她假装生气,说:“你个坏孩子,我有那么老吗?再喊,用球砸你啦——”她把路路扶到小椅子站好,一抛一接,3组60个动作完美结束,路路一个都没有偷懒。
我笑着说:“袁老师,还是你有魅力啊,他可是一个都不肯给我。”袁程骄傲地笑了:“他就是调皮。没关系,你才刚来,以后也会有喜欢你的孩子。投缘这事儿,谁说得清?”
袁程一个字的秘诀也没有传授给我,可是她跟路路抛球时的画面却留在了我的脑海里。路路看着袁程的眼神,是不需要老师发指令的,就是专注地看着她——我的内心再次生出莫名的感动:这份工作很有价值,我要坚持下去,希望有一天,也能有个孩子像路路看袁程那样,认真专注地看着我,按照我的指令纠正偏差行为——那是多么幸福的时刻。


我还要继续旁听梁老师的个训课,她给我讲了基本的教学流程后,便会模拟练习,互相给对方当“孩子”,初步阶段,是练习发指令和手速。
刚开始,她让我把“教孩子拿水杯”这个教学目标进行“分解”。我有点茫然:“这么简单的一个动作怎么分解啊?”
师傅耐心地在纸上给我画图:“首先,他要学会‘拿’,学会‘认识杯子’,学会‘知道哪个是水杯’。”
我觉得有点懂了。随后,梁老师又让我分解“拿”这个动作,我又懵了——她继续画图:“学会‘拿’的话,你就观察,他的惯用手是左手还是右手?一般情况下,我们会培养他的右手,这样利于他以后的社会性活动。还有,他要学会用眼神去看,找寻杯子的方位,这叫‘听者反应’。”
我终于领悟到特教行业的不容易。可是,我们新老师连DTT都没完全练熟,就得跟着老鲁的NET,这种混乱不知道什么时候是个头——每天无数课程压在身上,基本没有多余的精力去细细研究了。



4


新老师没有孩子“练手”就永远得不到真正的成长,不过老教师也不好过。去洗手间时,我遇到几次女老师在整理妆容,有的冲洗着手臂被咬的口水,有的重新梳好被孩子抓乱的头发。她们对着镜子都很淡定,似乎习以为常。
有种尴尬的羡慕游离在新老师和老教师之间——我们在大课上一站一整天,腿都要折了,羡慕她们有机会上个训赚加课课时费;她们上个训意味着一整天要坐在矮小的儿童椅上,腰都要断了,羡慕我们可以走跑跳。老姚就跟我吐槽过,她晚上睡觉都是趴着睡的,平躺的话,必须要用两只手垫在腰下面。
不过新老师们最盼的还是能上个训课,因为那不仅说明自身的教学能力得到认可,也能提高收入。老鲁本来也承诺,培训完,按照资历给我们安排个训课实习表,但我们却听见有老师抱怨,自己转正一年了,个训课也没上过几节。
我入职一个月后,来了个叫李俊昊的男老师,在一众女老师中间后来居上,成了老鲁眼里的香饽饽。感统课偏体育项目,主讲老师不仅要懂体育常识,还要有体能,女老师常常会吃不消,而李俊昊是体育专业毕业,来了后,就成了感统课的顶梁柱。
李俊昊实习期一过,老鲁就给他安排了感统个训,课时费160元,比普通个训高,老鲁拿走20元的“场地费”后,剩下都归李俊昊。很快,他的课时费都超过我们的工资了。
我有些羡慕,这几个月我早出晚归,一心扑在工作上,自己儿子都照料得不周全,月末看到工资,心里总是有些失落。毕竟,我也要养家糊口。
月末,老鲁会适时地在工作群里晒出老教师的加课课时费,大家的底薪都差不多,有的老师课时费都能拿到4000,这对我的激励非常大——以前在单位我都是优秀,我相信这次也不会差。
过了几日,老鲁又激励大家,等所有老师都学会NET后,争取招生到60人,那时就给老师们分成:“众人拾柴火焰高,当时候,让我们机构走出青岛、走出山东,分校开到全国。等学校有钱了,就择优送去参加康纳洲培训,争取拿到RBT、BCB等国际认证,月薪最低1万,现在这么好的学习平台给大家,大家要懂得感恩!”
我听得热血沸腾,一旁的老教师们的脸上却并无波澜。这时我突然迟钝地意识到,这个成立几年的机构,23个老师,但能做到3年以上的老师只有几个,而且几乎每个月都有至少1人离职。老鲁说得这么好,为何大家还都要走?


又有人辞职,留下来的人任务就更重了。老鲁着急在网上招人,还命令我们必须在朋友圈发招聘信息。
11月的天气慢慢凉下来。食堂吃饭时,老姚悄悄跟我说她也要走了,我惊讶:“为什么,你可是干了3年的老人了,课时费比我工资还高,就这么走了多可惜。”
我说这话,是因为小敏辞职找了几家机构后告诉我,每个机构都号称自己的教学方法是最好的,实际上每个机构都有自己的教学体系,在一个地方待久了,去了别的机构学习新的教学方法,又要重头做新老师,跳槽成本可不低。
老姚用筷子扒拉着盘子里的粉条丝,感怀地说:“我儿子上个月发烧住院,他只要妈妈,哭得不行,没办法我只好请假几天去陪护。结果,家长不干,非要求我来给上课,说别的老师孩子不配合——结果,工资被扣得还不够我儿子住院那几天拿药的,还要被投诉,我撑不下去了。”
学校不准老师请假,我是清楚的。实习3个月时我们一天假不敢请,转正后,和我同批进来的阳阳,家里有事连着请了两次假,就被老鲁杀鸡儆猴直接辞退了。但像老姚这样的老教师,老鲁可是舍不得辞退的。
老姚坐直身子,揉揉后腰:“我有次自己发烧都撑着没敢请假,我的老腰也扛不住了。”
她最后又交代我一句,千万别告诉别人,她低调地走才能拿到工资,否则老鲁会说传播负能量,变相扣工资,还会威胁她换行业——他会跟同行机构的校长们说很多已离职老师的坏话。
月底,老姚走了。NET培训结尾时,老鲁破天荒地说,“给大家讲个笑话”:为了扩张学校增加人员,他跑到一个新开的机构去谈合并,对方负责人之前在网上和他谈得很顺利,还说本机构老师数量齐全、资质也靠谱;可等他到那里去实地考察时,发现90%的新老师他都认识——都是从这里离开的老师,有的是辞职,有的是被他辞退。
老鲁腆着大肚问我们:“你们说,好不好笑?我他妈这是在干嘛,给别人培养人吗?”
我们想笑不敢笑。最后,他甩下一句话走出会议室:“以后你们能上个训了、有能力了再来给我谈工资,否则,你们走到哪里我都看得到!圈子就这么大,我们机构也都是有校长群的!”
此话不假,没多久,袁程辞职去了别的机构,老鲁知道后,立马就给那边的校长打电话说,袁程没文化,是能力不行被他辞退的。
我入职短短半年,陆续走了七八个老师,老鲁却始终只画大饼。我也开始考虑离开了,只是还想着再学点真本事,便一拖再拖。



5


教师出现断层后,我们的工资没增加,课量倒增加了。
李俊昊除了要上大课,也要经常去顶请假老师们的个训课。那些“视觉配对”,“听者反应”,“仿说领域”的培训他还不熟,有次大概太累,他给一个叫一鸣的孩子上个训课时,“命名”铅笔,他手指着铅笔,却说成旁边的汽车,而且还错误了几个回合。一鸣奶奶心疼李俊昊,没有去找老鲁投诉,下课后,李俊昊回到休息室,抱头懊悔不已。
12月中旬,我顶一个辞职老师的班,也开始上个训课了,却没有想象中开心。老鲁在培训时常讲,要我们把自己培养成孩子的“强化物”,“特别是个训老师,要把个训室布置得温馨可爱,让每个孩子进去就不想出来,喜欢上个训课、喜欢老师”。
可哪有那么容易?新孩子不接受老师,不会听话配合,训练了几年的孩子会对老师和个训方式厌倦,产生抗疫心理,他们会用自己的防御机制来进行无声的抵抗。
我的第一个个训的女孩叫叶叶,9岁。第一次上课我很紧张,犯了一个小错误就手足无措,叶叶奶奶忙安慰我:“夏老师别急,不熟悉就慢慢来,反正你错了她也是不知道的,再来一次就好了。”
我却不能原谅自己,下课后我就去找师傅,更加认真地演练,晚上给儿子洗漱完,关灯让他睡觉,自己还捧着笔记在小夜灯下仔细琢磨。
我有很多天都没给儿子睡前读绘本了,每次儿子抱着我撒娇要我陪他我都无暇顾及——网上云课堂的学习视频要看,行业公众号上的专业课程要学习,还得结合老鲁那套模棱两可的培训方法。
我的疑惑实在太多了,虽然叶叶此前的个训老师留下了她的资料,但用处不大。因为孩子的新技能随时可能遗忘,而旧的刻板和一些自我刺激行为则随时会叠加。这是让我感觉最吃力的地方,也是我们老师共同的难题,需要花大量时间和孩子一起在实践中去磨合,一年的陪伴都过于短暂。
有次,我教叶叶练习“眼神看物”,她总不配合,几次没有得到强化物的奖励,她知道自己肯定做错了。我又拿起小玩具,举到她脸的右前方,想吸引她的眼神,她突然推开教具,直勾勾盯着我的眼睛,使劲拉住我的手说:“棍子,棍子。”
我以为她想要玩小棍子,就把积木房子里的小棍子给她看,再次确认:“喜欢吗?叶叶。”她抢过棍子塞到我手里,拉向她自己:“棍子,棍子,棍子打叶叶。”
我愣住:“不,老师不打叶叶。”
“打,打叶叶就会了。”
我使劲挣脱她的手,扔掉棍子,用两只手紧紧握住她的手,让她不再去抢棍子。我的手在颤抖——那时,叶叶奶奶在孙女身后背靠着墙睡着了,老人家每天早起,常年一个人照顾孩子,中午都会眯着小睡一会儿。
那天放学后,我带着儿子去买菜,去小广场玩,总是失神,耳边一直在响着叶叶的话:“棍子,棍子,老师打叶叶就会了。”
一个月后,叶叶仍没在我的课上学会“眼神专注”,我觉得自己很无能。梁老师说我的方法没有错,让我坚持。而叶叶奶奶也很通情达理,说这么多年她就是这样。
可我还是开始怀疑自己到底适不适合做特教老师。我开始嗜睡,早晨总很难醒来。周末怎么补觉脑子都昏沉沉的。我觉得还是大课好,压力没有那么大,至少不需要那么聚焦在进程目标上,每天不停重复一个动作、一个词语,却没有效果,内心非常挫败。
当我再次站到大课上去做辅助时,老鲁发现了我状态不对。他把我叫到办公室提醒说:“夏老师,你最近有点不对劲啊,多去个训课旁听,不要老往集体课跑。我还是很看好你的,要懂得感恩!”
我斗胆回了一句:“那我已经做到半年了,可以按面试时说的涨薪了吗?”
老鲁又回头盯他的电脑,不看我的脸:“先别考虑这些,你先把个训课上好。你看我不是给了你机会吗,有的老师可还没安排上个训呢。”



6


机构里,年龄和个子最大的孩子是14岁的永永。老鲁说别的机构都不爱收大孩子,怕影响生源——别的新家长一看,这么大的都还在这里,那说明这个机构不行,就不会报名,直接走了。
其实老鲁这句话也站不住脚,他的孩子也十一二岁了,从小跟着他在这里上课,也没有太大好转。听别的家长说,永永家“超级有钱”,在海南就有几套别墅,学费给得比其他学生高不少。永永父母带着小儿子在海南生活,让永永的舅舅代为照顾大儿子。
那天,李俊昊领队在前面带着孩子们拍篮球走圈,永永在拐弯时脱离队伍,跑到放海绵圈的角落,抱着篮球使劲朝里面拱,看不清在干什么。李俊昊回头喊:“永永?永永跟上来。”
我们都还在愣着,以为永永是像以前一样发小孩子脾气不想上课了。他舅舅跳上前,一把就把孩子拎起来,因为拉不开孩子的胳膊,索性把他摔在教具上。有家长尖叫,我冲过去,看见永永咬着流血的手指,我拽不动他,他舅舅又挥起拳头砸向他后背,想让他吃痛掏出手指——这时,李俊昊跑过来趴在永永身上,那一拳狠狠落在李俊昊后背上。
舅舅停了手。李俊昊把自己的手塞进永永嘴里,永永想吐,就张开了嘴巴。永永委屈地嗷嗷哭,我紧紧抱住他,女老师们拿来药水纸巾,细心地给他处理手指。我们把永永哄着扶到空教室休息,他慢慢平静下来,李俊昊回到课堂继续上课。
孩子们会各种花式自残,而且来的都没有预兆,我们倒也习惯了。永永舅舅没有给李俊昊道歉,而是去了老鲁办公室,出来后,老鲁就让李俊昊回家休假几天,说不能带伤上课。作为永永的个训教师,李俊昊依然嘻嘻哈哈,他的身体没有受伤,我们都知道他肯定被投诉了。
放学后,大家坐在一起休息时,有人提议讲几个笑话。
我说我讲不出来:“感觉自己的耐心在这里快用光了,每天给学生重复‘你真棒’,回到家对儿子脾气却变大了。以前同样的小事,我根本不会发火的,可是现在,哪怕看到他把水瓶弄倒了,他已经自己拿纸去擦,我还是会冒火忍不住想吼他。看着他伤心哭,又内疚去抱他,怀疑自己有点神经病了。”
讲完我自己没笑,同事们都笑了,尤其当妈妈的老师们,都拍着手哈哈大笑:“一样,彼此彼此哈。”
李俊昊用他的东北口音说:“我住我姥家,我舅那儿子就5岁,周末回来玩。那天我看到他自己拧开瓶盖儿,往自个儿嘴里倒上水喝了,我在旁边大喊:‘哎,你真棒,你真聪明,能自己倒水喝了!’完了还递给他块饼干奖励他——你们知道他啥反应不?人家直接过来摸我额头,说:‘山炮儿,你傻了吧?’”
我们全都笑岔气了。是的,每天和学校的孩子待在一起,我们都不知道正常5岁的孩子该是咋样的了,那么大的孩子自己打开水瓶不是很正常吗?


在严冬来临的时候,老鲁开了个小会,说宿舍不再免费,让老师们每人交200块房租,水电自费。又说以后再招新员工要收培训费,留下来的老师签一份新合同,要加上“服务期3年”,无论以何种原因辞职,要“赔偿学校30万”。
我们没有30万,都不敢签,不签代表什么呢?代表走人。当时老鲁不知道走了什么运,跑到大学去,一下子招来了十几个大学生,他们意气风发,和我刚开始来到学校一样,充满憧憬充满斗志。
李俊昊代表我们去找老鲁谈工资,我们在隔壁偷听。他说:我们都不是富二代,我们是来打工的,不是做义工,以这边的消费,这么点工资,几个老师能撑下去呢?老师们没有功劳也有苦劳吧?
“苦劳?”老鲁用鼻子冷冷地哼了一声,“苦劳最不值钱了,李俊昊你还是太嫩了,很多东西你刚参加工作,不懂,不要瞎掺和。”
“可老师们都频繁地走,对学校又有什么好处呢?您不是想做大吗?”李俊昊不死心。
老鲁安静了数秒后,传出的声音波澜不惊:“机构不多,就那么几个,除非你换行业,我和其他校长都是一个群的,你们能走到哪里去?新人是需要时间耐心熬出来的,不然我为什么要为别的机构培养人?时间,就代表忠诚!忠诚比能力重要!”
老鲁还说,这一行是“爱心企业”,不赚钱,你们每个人工资最多加200,但有个条件,就是和那批新员工一起签新合同。
李俊昊从办公室出来后,大家都很泄气,签新合同都拖着,有人咨询律师,也说这是霸王条款,不合法。
不过,听说老鲁私下给几个老员工涨薪了。可这也不是白给的,他给人家排了更多课,有人说嗓子冒火,实在受不了了,想请假休息一天。老鲁骂:“可我给你的工资比别人高啊,你不多干谁多干?”
就这样,又走了一个老教师。



7


2019年初,家长反映天气冷带孩子们出门不方便。机构便从1月26日开始放假16天。
老鲁在开会时发火,说有家长到了续费的时间不续费,显然,他感到了压力。其实,家长们对老师们的频繁离职很有意见,背后都骂老鲁违背了当初办学的初心。从家长的口中我得知,当年老鲁自己带着自闭症儿子全国到处求医,最后办了这个学校。这个“人设”让很多外地家长远道而来选择我们——当然,青岛最知名的机构条件好,比我们学费贵,孩子想进去要排队报名预约,少则等几个月,长的要等1年。
老鲁将生源流失怪到我们头上,说是我们教学质量不行,“没有个训课的老师要懂得吃苦坚持,安排了个训课的老师要懂得感恩”。
我反问:“您让我们学习NET,都是您自己去济南学了回来给我们讲,我们的疑问你也总是拖着不解决,说要去求证,为什么不像别的机构一样直接派我们去学习?或者请专家过来给我们讲,远程督导也可以。这么久了,我们什么都没学透。”
其他老师一脸无可救药的表情看着我,意思是:山炮儿,你不知道这些要老鲁出钱吗?
虽然老鲁的脸已经像猪肝一样了,但豁出去了,又将机构“里程碑评估安置计划”抨击了一番,说完,整个教室一片死般的寂静。
“散会!”胸脯起伏多次后,老鲁咬牙切齿艰难挤出这两个字,走出教室。
不久后,我儿子因为流感发烧了,我的请假在钉钉上一直显示“申请中”的状态。半夜起来给儿子换隔汗巾时,我坐在床上,趁着黑夜提交了辞职报告。


--
如今,李俊昊和梁老师还在——李俊昊是老鲁眼里最听话的,优于其他老师的工资;师傅也是,毕竟是元老了。
听师傅说,后来的培训,他们学会了只点头不说话,再也没有谁和老鲁探讨反驳了,反正新来的大学生也根本不懂。去年下半年,老鲁去淄博开分校了,不知发展得怎么样。
“这样的孩子会越来越多,这是一个商机!”
师傅说,老鲁跟他们每次说这句话时,眼睛里都闪着绿光。
可我们却希望,这样的孩子越来越少,机构也越来越少。

编辑 | 唐糖

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 楼主| 发表于 2020-6-9 10:46 AM | 显示全部楼层

那些被追债的人,远比想象中多丨寻业中国

 既然 人间theLivings 2020-06-09
来自专辑
寻业中国

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如果不是身处这个行业,我大概永远都想象不到,逾期负债的人竟然有这么多。他们当中的大多数人想还款,但自己又力不从心,只能在失眠、焦虑中,熬过一天又一天。



配图 |《集体降职》剧照




寻业中国·Work in China丨连载43



1


2016年,我接到了一个资产管理公司HR的电话。说是“资产管理”,其实主要业务是负责处理银行委托过来的逾期3个月以上的信用卡或贷款的催收:“给逾期的客户打电话催款,在写字楼里坐着办公,一天工作8小时,上五休二,底薪2400加浮动绩效,人均到手五六千。”
我很心动,当天下午就去参加面试,还特意把自己打扮得特别板正——白裙子外面套了一件黑色的小衫,踩着一双黑色皮鞋,花了1个多小时化了精致的妆。
可到了地方,我才发现现实和想象有很大的差距:这家催收公司藏在一个破旧的写字楼里,外面不气派,里面的装修更是朴素得有点寒酸——100多平米的空间被分成了4块:2个办公区、1个会议室还有1个用餐区。
面试是在会议室里进行的,HR先问了我一些简历上写了的信息,走了个过场,然后叫来了“催收主管”复试。催收主管姓刘,后来我们都喊他“刘哥”。此人大概三十五六岁,虎背熊腰,戴一副眼镜,面无表情,不怒自威。
刘哥让我介绍一下之前的工作经历,我就讲了自己以前做信用卡业务员的时候四处找客户办卡的事儿。刘哥夸我是个人才,随后话题一转,介绍起了公司:“是集团性质的,在全国有几十家分公司,目前为多家银行机构服务。”
这家催收公司是从南方发展过来的,已经开了十几年,之前在行业里名气很牛,但随着同行的兴起、壮大,如今就逐渐“没落”了。和一些大公司相比,这里的催收人员并不算多,特色在于公司的“分部”多且分布广,比如债务人离开本地去了山东某市,我们也可以让山东分部的外访催收员上门。
后来,刘哥又给我讲解了催收员的提成算法和公司员工的晋升机制,最后问:还有没有什么想了解的?
我说没有,他就说面试通过了,让我星期一来上班。  


公司的办公区分里外两部分,中间用一扇门挡着。外面只有五六个工位,坐的不是领导就是对接银行业务的服务人员。
推开那扇门,里面才是公司的核心——“催收部”。
三四十平米的房间里,排列着密密麻麻的工位,每一台电脑面前都坐着个女催收员。公司有16个催收员,4个负责外访,剩下的就留在办公室里打电话。后来我才知道,除了我和另一个女孩是外地人且未婚,其他的女催收员都来自本地,而且都已经结婚,基本都在这儿干了2年以上。
星期一只有我一个人入职,公司并没有安排系统的新人培训。刘哥递给我几张A4纸打印的《员工工作规范》,就让资历较深的老员工卢姐带我,还让我喊她“师父”。
师父先照着纸把工作规范念了一遍,接着花了一上午的时间给我讲解催收员的工作。
和我想象的不同,如今的催收公司比欠钱的债务人还要遵守法律规定。公司的电脑上有一套自己的系统,可能和一般的客服系统差不多,员工只要输入名字登录上去,就能看到刘哥分配给自己的欠款“工单”。
这些工单都是从银行招标得来的,由于我们公司在业界排名不靠前,银行给单量并不多,“账龄”长短也不算特别好。
每个月,公司会给每个催收员分300左右个工单,我们就按照上面的信息联系债务人,每打完一次电话,都要在工单上记录外呼信息,比如代码“EM”是空号,“DP”是债务人的父母……只要联系上了债务人和相关亲属,催收员便会一次又一次地打电话。
师父说,沟通很关键。
在首通电话中,首先要表达对于债务人欠款的“理解”,同时要告知逾期欠款的严重性,得尽量去套取“有效信息”,比如:现在的住址、工作单位、婚姻状况以及收入情况……如果还可以了解到对方是否还有其他的负债、负债多少,就可以更好地预估全额还款的可能性。如果首次沟通良好,那接下来,催收员就可以不断施压、下“外访指令”催促债务人还款。
当然,这是理想状态,现实情况是,债务人不仅不还钱,一旦电话催频繁了,他们还会威胁,“我要去银监会投诉你们”。首次沟通一旦失败,之前所有的努力基本都白费,债务人把电话拉黑或者直接停机,也是常有的事儿。
简单的培训之后,师父就让我上机操作。刘哥给我的系统账号分配了100个欠款工单,我看了看记录,心顿时凉了半截——这些债务人都是银行信用卡逾期1年以上的,有的甚至已经欠了七八年。而且,他们都被老员工们“联系”过了,工单上留下了一大堆“EM”。
我心想:“我虽然是新员工,但也不能这样对待我啊,净分我些别人不要的单子。”
师父看出了我的丧气,提醒我不要看别人的记录,“就当新工单打”,否则就很难催回款。
“我们接到的每一个单子,之前或多或少地都会有人联系过。那些容易联系上、愿意还款的,在银行第一轮提醒之后就还了,不会来委托我们公司处理。”


催收员的工作不是打几个电话就能完事儿的,首先要解决的是“债务人失联”的问题。
师父告诉我,常用的方法有3种:第一,查看债务人的身份证、住址、公司的信息,给对方的公司、所在的村委会、居委会、社区街道办或物业打电话,确定债务人是否还在原地址居住,同时调取相关家属或本人的新的联系方式;第二,通过社交软件搜索债务人或亲属的电话号码,添加好友关注对方的动态获取有效信息;第三,通过自己的人脉网,找到能与债务人联系上的人。
像我这样的普通员工找人,常用的方法就是第一种和第二种,耗时长,且过程曲折。出于对公民个人信息的保护,社会机构和政府单位很少会配合我们,想套取一些有用的信息,只能靠骗。同事们打电话的时候不敢说自己是委托机构的催款人员,都是伪装成快递员、某公司的HR或是债务人的远亲。而一些厉害的老员工,动用自己积累的人脉,就能轻轻松松地与我们拉开业绩上的差距。
哪里有需求,哪里就有市场。听说业内有些催收员为了得到债务人最新的消息不惜违规,联系倒卖个人信息的贩子。这些贩子很神秘,只要买主提供身份证号码或手机号,他们就能查到很多信息,比如:最近收快递的地址、近期的联系人……收费从5元到20元一条不等。
我记得做信用卡业务员的时候,曾服务过一个客户,她的信用卡逾期后向我咨询如何办理贷款。后来,不知道那家贷款公司从哪里调取了我们的通话记录,连着给我打了好几个月的电话,问我是否认识这个债务人,和她是什么关系。



2


入职半个月,我每天的业绩都是挂零的状态。
有的债务人好不容易联系上了,一听我是催款的,就会再次失联;有的债务人每次都说还钱,可到了约定的时间,又会以各种理由跳票。他们认错的态度非常诚恳,就是没有实际行动,眼看着那些老员工每天都有“CP金额”进账,我表面上波澜不惊,内心早已翻江倒海。
我们公司与银行达成的佣金比例是12%,即银行收回1万元欠款,我们得到的CP金额是1200元,其中,完成这单的催收员能拿120到240元的提成。
公司还设置了全体员工的CP金额达标线和个人业绩量达标线,催收员收回款项若低于CP金额达标线,就拿不到当月的提成;若低于个人业绩量达标线,只能拿个人业绩的90%的提成,若高出那部分,可以拿个人绩效的110%。一些老员工的业绩好,每月能到手一两万,普通员工也能拿到四五千。
混熟后,催收部的同事们都劝我要坚持下去,说这份工作入门的时候很难,但时间久了便会觉得轻松:“这是大专学历的人能找到的最好的工作了,至少不用看人脸色吃饭。”
她们对这份工作普遍比较认可:这儿入职门槛低、不卡女职员的年龄,在没有经济压力的情况下,来这儿“混个五险一金”也好。还有人表示,自己就是喜欢催收:“在家跟老公、婆婆生了一肚子气没处撒,到这儿可以和那些老赖们大喊大叫,可算是发泄出来了。”


收不到款,我变得有些焦虑,甚至开始打算月底提离职。但没想到,在月底的最后一天,我阴差阳错地催回了一笔拖了很久的欠款。
这个债务人从某金融机构借了钱,本金加利息总计2万5千元。他和我遇到的其他债务人不一样——除了手机号,填写的所有的信息都是真的。
我通过他的单位得到了联系方式,给他打电话,他会接;通过他的单位,每次也能找到他;下外访指令,还能联系上他老婆,但他就是不还钱。理由是:“我不缺这点钱,但就是不还,因为这笔钱不是我用的。”
这人名叫张大军,40岁左右,是某国企的一名一线员工。2012年,一个朋友让他拿着身份证、社保卡和一份银行流水去一家金融机构。朋友说,只要交点资料签个字就能拿到一笔钱,不用担保,钱也不用还,“这是走我亲戚的内部关系”。
当时,朋友让张大军在表单上填了一个自己新办的手机号码,张大军想着反正也没有抵押物,钱相当于白捡,就稀里糊涂地一切照办——彼时,P2P小额贷款在这座北方城市刚刚时兴,不了解的人,绝对不止张大军一个。
张大军按要求去银行办了张储蓄卡,卡里是空的,密码设成6个“1”,朋友帮他收着这张卡,说操作完了就通知他。过了一个星期左右,朋友果然按约定给张大军转了1万块钱。张大军觉得朋友太够意思了,还花了两三百块请他下馆子。
揣着这笔不义之财,张大军的心总是七上八下的,晚上也睡不安稳,剩下的9千多块他一直没敢动,想着要是被发现了,就把钱还回去。可过了一个月又一个月,金融机构一直没有联系他,张大军的生活慢慢恢复了平静。
到了2013年中旬,才陆续有人给张大军打电话,张口闭口说他欠了2万多块。一开始,张大军以为是诈骗电话,直到催款的人去了他家,他才发觉自己被骗了。他赶紧给那个朋友打电话,却猛然发现这个朋友已经从自己的圈子里消失了很久。
张大军贷款后,他的朋友一直在按时还款,可半年之后就断了。张大军和金融机构交涉了很久,感谢他们在那之后没有增息,但他只同意还自己拿到的那1万元。
电话里,张大军说话的态度很真诚,不像是为了躲避债务给我编故事。我安慰了他一番,说贷款的时候确实是他本人签的字,如果不还钱,就会被起诉,到时候可能会被判刑。
张大军有些动摇,虽然嘴里还不断强调自己只拿了1万,但语气明显软了下来。沉默了片刻,他说:“你明天再给我打电话。”
第二天下午下了班,我才终于打通了张大军的电话,他慢吞吞地接了,随即就把手机递给了老婆。张大军的老婆态度很强硬,坚决拒绝还全款,还放出狠话:“有本事你们就起诉,我倒要看看天底下还有没有王法!还有,别再给我们打电话了,要不然我告你们骚扰!”
不等我说话,电话就挂断了。
之后,我每天都给张大军打电话,可一直都是无人接听。没有办法,我下了一次“外访单”,希望外访员能再去一趟张大军的家发几张催缴函,顺便看看他家还有没有其他家属。
到了月底,外访员突然告诉我,张大军的母亲在家,有还款意向。我拿到电话号码,先在心里默背了一遍刑法第193条:“以非法占有为目的,诈骗银行或者其他金融机构的贷款,数额较大的,处5年以下有期徒刑或者拘役,并处2万元以上20万元以下罚金。”
电话接通,我还没说完事情的严重性,张大军的母亲便急忙向我索要金融机构的地址。下午2点,我在那家金融机构接待了张大军的母亲,她将近70岁了,坐了2个小时的公交车赶到市区还款,午饭都没吃。
我陪她见了那边的“信控主任”,帮她查询了张大军的欠款明细,又陪她去银行取存折上的钱。期间,张大军的母亲一直处于一种警戒的状态,她面部紧绷,没什么话,坐不住,一直来来回回地踱步。
我知道,她害怕自己被骗,又怕不还这笔欠款会影响儿子的工作和生活。最后,老太太还是拿出了存款,如数还了钱。
我本可以离开了,但我没走,留在那里陪她等。大约1小时过后,金融机构查到钱已到账,就给老太太开了结清证明。当她收到了那张证明,看到上面盖的章的时候,整个人才彻底放松,连忙对我们道谢。
出来后,我送老人去公交车站。她一直沉默着,脸上层叠的皱纹在日光的照射下变得愈加的明显。她的身子很瘦小,穿着也很朴素,背着一个大大的深蓝色布包,走起路来一摇一晃。
我们在风中走着,这情景让我想起了自己的奶奶。路过便利店,我给她买了一瓶热饮和几个包子,让她带在路上吃。到了公交车站,老太太还反复嘱咐我:“如果我儿子或儿媳妇打电话到你们公司问,一定要告诉他们只还了1万块钱。”



3


催回第一笔欠款,我拿到了938元的提成。钱不多,却让我重燃了信心,暂时放弃了辞职的念头。
入职第二个月,刘哥给我分配了一批X银行委托的新工单。
我还没开始催款,就收到了一笔1000元的“自来账”。我很好奇,查了查这笔钱的还款来源:债务人名叫李磊,是本地郊县的人,1987年出生。他和老婆的信用卡都逾期了,工单恰好都在我这儿——他欠了4万多,他老婆欠了2万多。这个月,李磊往这2张信用卡里各还了500元。
这样的债务人,明显是有还款意向,但资金可能出了问题。信用卡的欠款计息是不会暂停的,每天的利息是5‱,500块连利息钱都不够。如果李磊能想办法先借6万元还给银行,回头再慢慢把钱还给亲友,就能避免像现在这样一直把钱扔出去打水漂。
我给李磊打了几个电话,都被拒接,于是就拿公司的公用手机搜索对方的微信,申请添加好友,信息像个“卖茶小妹”——“突然想起你,最近还好吗?”
我们公司的公用手机,微信由专人打理,每天都会更新朋友圈,时不时发一些从网上下载的美女生活照和心灵鸡汤,专门用来加那些不接电话的债务人。
过了2小时左右,李磊拒绝了我的请求,并回了一句话:“我知道你想干什么,已经有很多人加过我了。”
过了一会儿,他又补了一句:“每个月只有那么多,别打扰我了。”
无法和李磊建立正常沟通,我只好下了一个外访指令,希望外访员能考察一下他家的情况。我还特地跟外访员说,如果李磊肯一次性还钱,我们公司能帮他向银行申请滞纳金或减免利息。
周五,外访员去了李磊的家,周一早晨,他就斩钉截铁回了我两个字:“没戏。”最后还补充了一句:“这个债务人就别再联系了,浪费时间,没有用。”
我追问到底是怎么回事,外访员嘬了一下牙,咂了咂嘴,反问我:“你见过锅里剩点菜汤都舍不得刷、留着下顿吃的人吗?”
那天,外访员去了李磊的家。李磊长得很老实,说话也客气,一直请外访员去自己家里坐。进了屋,外访员才发现屋里岂止是脏乱差,简直是惨不忍睹。
墙壁都变成了黄色,墙皮已经有好几处大块剥落了。地上堆满了装菜的口袋,屋里除了一张破桌子和几张看不清原来颜色的凳子,就没有多余的家具了。外访员又进了厨房,地上、墙上、灶台上堆积着厚厚的焦黄色油污,大铁锅没盖锅盖,汤上飘着油花,里面还剩下几片菜叶子,苍蝇到处乱飞……
“这种生活之前也不是没见过,但就这条件,还养两个孩子。”外访员感慨说,那两个小孩,一男一女,大的四五岁,小的才刚会走道儿。他去的时候,小的正坐地上哭,李磊的老婆或许是怕见生人,一直在里屋躺着,没有出来。
我很惊讶,这样的条件怎么会欠下6万元呢?
外访员说,李磊和他媳妇以前都在电子厂上班,电子厂给员工上社保,他们就能办信用卡,而且银行批的额度还不低。在工厂上班攒不下什么钱,他们结婚的时候花了一大笔钱,就是套用了信用卡,本来两口子计划好用工资分期还款,没想到李磊的媳妇突然怀孕了。
没过几个月,李磊媳妇就把电子厂的工作辞了。孩子接连出生,很快,他们就入不敷出。没钱的时候也要生活,那就花信用卡里的钱,虽然想着花完就还,但到了下个月,依然没有偿还能力。长此以往,他们的窟窿越扯越大。现在全家人就靠李磊一个人养活,他既没文化,也没有一技之长,只能去工地干体力活儿挣些辛苦钱。
外访员问李磊,他们两边的父母能不能帮忙先凑出这6万元。李磊说,自己家里就只剩下一个老母亲,帮厂子缝娃娃挣点钱偶尔接济他们。他媳妇家稍微好过点,但她弟弟没结婚,全家上下都在给她弟弟攒钱买房,不往外借钱。
年初的时候,李磊的媳妇回娘家拿过一次钱,之后,无论说什么她也不愿意再回去借了。在农村,嫁出去的女儿就是泼出去的水,有些父母不数落女儿帮不上儿子就算不错了,哪会掏钱给女儿女婿还债?
听了外访员的话,我也觉得没什么戏,但公司要求最少7天得跟进一回,我偶尔打电话给李磊和他的家属,但他们从未接听。
每到月初,李磊就会主动往两张信用卡里存入1000元钱。因为我没机会和他对话,所以并不了解他的还款计划,也不清楚他是否知道这1000元还的只是利息。我在后台看到,李磊的欠款还在一直上升。



4


我对催收业务慢慢熟练起来,刘哥分给我的工单质量也在明显变好。入职2个月后,我开始感觉不那么吃力了,每天都能通过各种渠道联系上一些债务人。
这些债务人形形色色,欠债的原因各有不同:有为了爱情负债30万的女硕士;有一个月挣3万、欠了150万赌债的大公司驻外员工;有为了给父母或孩子治病、套光信用卡的中年人;还有刚步入社会,为了整容、买奢侈品负债累累的年轻男女……
如果不是身处这个行业,我大概永远都想象不到,逾期负债的人竟然有这么多。他们当中的大多数人想还款,但又力不从心,只能在失眠、焦虑中,熬过一天又一天。
通常,年轻人欠了款只要能联系上父母,基本都能还上。我遇到过一个母亲,是月收入2000多的环卫工,每个月她都按时帮儿子还2000元,也是只能抵利息。我问她儿子去哪儿了,她从来都不肯说。而那些中年人的欠款大多得靠自己慢慢还,他们上有老下有小,工资不够,家里无人可帮,只能任凭自己陷入迷茫的境地。
有人想从债务中逃出去,咬牙向前冲,却很难找到一条正确的路。我曾遇到过一个女债务人,三四十岁了,总在朋友圈里发一些“找个男人”之类的话,下面附上自己的性感照片。她压力很大,但贱卖自己也解决不了实际的问题。
当然,也有运气好的人,比如一个债务人欠了很多钱,买彩票中了大奖,回来把欠款一个一个都还上,从此翻身了。可是,这样的事情实在太少了。
更多的债务人都过得浑浑噩噩的,越没钱越不爱还钱,因为看不到一丁点人生的希望,只想逃避。他们在朋友圈里是“白富美”、“高富帅”、不是在感叹岁月静好就是流连于夜店、酒吧。我不知道他们弄出这种幻象,是为了蒙骗别人,还是在欺骗自己。
贫困不是一朝一夕就能摆脱的,面对那些债务人,我只能建议他们梳理好自己所有的欠款,做好还款计划,尽量一部分一部分地结清:“虽然过程很艰难,但不要放弃和逃避,迟早会有还清的那一天。”
而那些联系不上的人,我只盼望他们别再自欺欺人了,欠款不会因为逃避而消失,只会像雪球一样越滚越大。


---
但我从没想过,在催收公司的工单上还能遇到熟人。
一天,一个同事问我是否认识“徐景”——她在工单上看到,徐景的工作单位好像是我曾经工作过的银行。
听到这个熟悉的名字,我大吃一惊,反复确认信息之后才敢相信——我之前在信用卡中心当业务员时,徐景是银行的领导,我们有过短暂的交集。后来他被调到了某支行,还当上了副行长。
我记得以前的同事说过,徐景在本地有2套房,老婆也是某银行的领导,收入和他不相上下,他们的孩子在国际学校读书,学费高昂。像这样的高收入家庭,怎么会连20万都还不上、还逾期了将近3个月呢?
同事先通过工作单位找徐景,他不在,又通过物业确认了他的居住信息。同事给徐景妻子打电话,第一遍未接听,第二遍接听后,对方很平静地说:“我们正在办理离婚,你直接给他打电话。”
得知这个消息,我有些生疑——之前,我们接触过一些债务人为了逃避偿还欠款,夫妻串通假离婚,把所有的财产都转移给配偶。但徐景不像是缺这20万的人,他欠钱似乎是为了离婚。
2015年,我们团队搞过一次聚餐。按理说,信用卡业务员和银行的领导是攀不上的,但团队的经理跟徐景关系好,那次他也来了。聚会一直玩到凌晨1点,换了好几个场子,徐景全程都在。他话不多,也不唱歌,就坐那儿,时不时地喝一两口酒,与包厢里喧闹氛围格格不入。
我们几个业务员想离开了,但又不好意思先走。于是我坐到徐景的身边小声问:“这么晚了,嫂子不会生气吗?”
我想提示他赶紧走,结果徐景满不在乎地说:“现在太早了,我一般都是应酬到两三点才回家,她都习惯了。”
第二天,我跟同事聊起这件事儿,说徐景连这种员工聚会也要参加,还故意拖到凌晨两三点才肯回去。当时我未婚,觉得这种婚姻实在没有存在的意义,同事却不以为然,说没什么大惊小怪的,“现在夫妻关系都是这样,结婚的时候都不一定是为了爱情,婚后就更没有。只要两个人能共同支撑起这个家,就能凑合着过下去。”
那天,催收部的同事终于拨通了徐景的电话,问他什么时候能还上这笔钱。徐景说这个月他先还3万,让同事不要再催了,他正在办离婚,法院冻结了他的资产,导致他所有信用卡都逾期了,他也很着急,估计下个月就能把钱全部还上。
同事让他马上还钱,否则下午就派人去支行外访:“如果派外访人员去支行催款,肯定影响不好。”
徐景连连说好,痛快地结束了通话,等到下午,果然还款3万。
后来,关于徐景离婚的原因,我从前同事那里听到了一些传言:徐景有了外遇,新欢买房买车都是他出的钱,那时候他可能已经做好了离婚的准备,花钱也算是提前转移财产了。
算起来,这件事已经过去快3年了,也不知道徐景现在过得怎么样,还是那么晚回家吗?午夜醒来,会不会想起无辜的孩子?



后记


在催收公司工作了一年半,因为收入不算高,租的房子到期,我就办理了离职,想换个城市生活。离开的时候,那些老员工还待在“催收部”里打电话,如果不出意外,她们大概会在那里工作一辈子。
据我了解,如今在这个北方城市,对接银行的第三方催收机构有近10家,竞争压力逐年增加。国家对公民的个人隐私和信息安全的保护越来越重视,催收员在调查债务人信息的时候变得愈加艰难。
银行对“老赖”也采取了新的措施,确认信息有效后,一般不会委托给第三方,而是直接由银行的风控部对接经侦,走法律程序直接诉讼。听说这样做,还款的效果非常显著。
催款公司能不能生存下去,靠什么活着,对任何人来说都是未知数。我只知道,只要人的欲望在,不可控的意外在,陷入泥沼的人就不会减少。
(文中人物均为化名)

编辑 | 罗诗如

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 楼主| 发表于 2020-6-23 09:45 AM | 显示全部楼层

35岁后的高管:我在职场上找不到自己的意义丨寻业中国

 刚好有得聊 人间theLivings 2020-06-23
来自专辑
寻业中国

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即便在眼下这个颇为困难的时刻,我依然固执地想知道,当我们退休的那一天,是否还怀有对所从事的工作一如既往的热爱?除了生存的必须,我们能否从其中找到可以丰富和圆满我们人生的要素?并且自豪于自己曾经这样用力活过,找寻过自己对这个时代的价值和意义?



配图 |《形影不离》剧照




寻业中国·Work in China丨连载44



我与David年纪相仿,年近40。十年前我们曾是同事,离职后也一直保持联系。
去年年末,我们时隔两年再次见面,明显感觉他沉郁了不少。几杯酒下肚,他自嘲道,“这两年我3次裸辞,却还是没有想明白自己到底要什么。”
以前他话不多,但这次话匣子一打开就停不住了。文章是他的自述。



被收购后,首席运营官的位置不会是我的


2018年之前,我是没感受过所谓的职业困顿的。
211知名大学毕业,工作之余还读了在职MBA。从猎头的角度看,也不乏过得去的职业经历——先后任职于知名法资汽车零部件和世界500强美资企业,继而是业内强势、有话语权的德资企业,再到业内隐形冠军德企某公司,跟随其在华拓展。30岁前,我已是500强外企里最年轻的部门经理;35岁前,做到了中国区供应链高级经理——这些年,我自认为运气不错,自己也比较拼,得到的一切不过是顺理成章。
然而,2017年的9月的一天,刚开过早会,我的直属领导——中国区COO(首席运营官)刘总把我叫到了办公室。简短寒暄几句,就开门见山了:“把你叫过来,是要和你通通气,我的工作要有所变动了。”
“刘总升职了,恭喜恭喜。”
“哦,也算吧!”他淡淡地一笑,“我会负责公司新成立的一个BU(业务单元)。”
我隐觉不妙,刘总负责中国区工厂的运营,绩效连续几年都很亮眼,慕尼黑总部对其业绩和为人都赞赏有加,此前一直盛传刘总将会接任中国区CEO,现在怎会仅负责一个BU呢?
还没来得及仔细琢磨,刘总就将话题转到了我的身上,“集团外招了一个新的COO来接我的位置,虽然我推荐了你,大家也认可你的能力和业绩,但收购方有自己的安排……”刘总望着我,直言不讳地讲出了这个结果。我顿时心下一沉,疑惑、失望、愤慨、尴尬,一股脑涌了上来。
半年前,按照公司中国区的潜力人才接班人计划,我已经过全方位的人才测评。此后,集团被一家央企收购,公司内部开始有组织架构调整的风言风语传出,但一直没见实际动作。2个月后,我那整整40页的中英文测评报告发到了集团HR总监、刘总和我的邮箱,结果也是不错的。此后,公司也开始有意让我以COO继任者的姿态参与到更多业务中。我满以为,晋升不过是时间问题。
而现在,一切计划都被打乱,恍若一梦。只是覆巢之下岂有完卵,领导尚且不能掌握自己的命运,我又能怎么样呢?


新任COO很快就职,D总,40岁左右,据说此前在某外企做亚太区运营总监,CEO亲自招的,闪电入职。我承认自己心有不甘,但出于职业操守和现实的考量,起初我也并未有抵触情绪。
没几日,运营交接开始了,我整理出现有供应链状况和绩效和D总做交接,刘总和HR总监也在。那天我打开PPT,刚说到生产计划的状况,D总忽然突兀地来了一句,“这边生产上工人有哪些是刺头?给我个名单吧。”
我以为自己听错了,因为这似乎不应该是一个公司高管应该问的问题,或者,至少不应该是在这种场合问。刘总隐约笑笑,看了看一旁的HR总监,意味深长地说:“如果要找刺头,就一定能找出来的,不过我不建议这样去做。”
HR总监随即跟上,“是的,我们不要先入为主嘛,就事论事。”
D总哦了一声,低下头去翻手头的资料了。这虽是个小插曲,但我暗自摇了摇头。
礼拜一通常是比较忙碌的一天,上午连着两个会议,回到办公室已是中午了。正准备去吃饭,我下面的采购经理闪了进来,似面露难色,“早上D总把我叫到办公室,说以后有事可以直接向他汇报。”
“嗯……”我有点意外,抬起头来,但马上意识到这不是表达意外的时候。
“我说您才是直接向他汇报的,我这样恐怕不太合适,但D总说都是为了工作,没什么合适不合适的。”采购经理字斟句酌地表明了自己的态度,“我不知道发生了什么,但还是觉得有必要跟你沟通下。”
“这事啊,”我表面上尽量轻描淡写试图打消他的顾虑,“是我说过,最近自己出差太多,如果我不在的情况下,急事你可以直接向D总汇报。”心里却兀自一沉——才入职半个月不到,如果够聪明,初来乍到不是要先摸清状况、稳定团队吗?
思来想去,我自己言行并未得罪这位D总,唯一可以解释的,就是他知晓我此前是这个位置的后备军,欲除之而后快。不管怎么样,我决定当面找他谈谈,看是否可以缓和,毕竟,工作而已,不是来搞斗争的。


第二天,我进了他的办公室,找了个话题,随后直言,“D总,您刚过来,如果哪些情况还需要了解或我的工作有失误的地方,还请直接指出来,我好改进。”
“没有没有,我还准备问下你今年做的预算和人头数呢?”说到一半,他接了个电话,就说要去开会了,我追问向他汇报的时间,他也点点头,“再说再说”。然而,随后一周,他也没再提起。
再后来,类似情况频繁出现,公司悬而不决的事多了,气氛也慢慢变得紧张起来。人事变动相关的各种小道消息纷纷扬扬,几个经理也都面色沮丧,据说也都被D总叫到办公室挨了骂。很快,大家就寻找到了此前完全不适宜外企的“生存之道”:宁可少做事,也不能做错事。
即便如此,也总有超出想象的事发生。
一天下班后,COO助理跑到我的办公室,透露了一个秘密:上周五,D总私下问她,关于我的背景以及“负责的采购有什么问题没有”,助理莫名其妙,拣了一些不痛不痒的话回答。结果反倒被骂“不贴心”,D总威胁要把她换掉,随即还拉黑了她的微信。
我也终于意识到,自己无法顺利晋升,果然还是与这次收购后,高层在人事方面的多种博弈有关,但这其中何尝没有中国区CEO对我的看法?而我也从这一幕预见了自己之后的结局——即便现在的COO不及格,也不意味着我可以取而代之。
思虑再三,我递交了辞呈。
消息传得很快,好几个部门的负责人闻讯来劝我。汽车事业部的生产总监老崔说得更直接:“我在这家公司呆了12年了,来来去去看得多了。你人不错,相信老哥一句话,忍一忍,不要浪费了你的前途,这家伙(D总)乱来一气,待不长的。”就连德国总部的集团COO得知情况后,也临时调整出差计划提前来到中国,找我单独聊了半小时,说如果我的离开是中国管理层的意思,他将一票否决并“Fight for  me(为我争取)”。
但当时的我已经下定决心,不再蹚这浑水了。自然,诚如老崔所说,3个月后,D总就被撤职了。



在大型民企,人际关系远比业务能力重要


辞职后,我带家人去了一趟海南,平日和妻儿在上海,正好趁此机会和父母共同出游。11月的海南很舒适,躺在沙滩上,看着潮起潮落,我忽然觉得,自己这些年的外企生涯,似乎也到了一个可以改变的时候了。
之前一路高歌猛进,这一两年倒是在原地踏步。如果再找一家相同的外企,做差不多的内容,熬几年期盼升职,有意思吗?况且,如今外企确实不比十年前。反观民企,也越来越规模化了,何不试一试?妻子听了我的想法,虽有些担心,但还是表示了支持。
年后,我就接到一个猎头公司的电话,说外地工程机械行业一家大型民企,在找集团的供应链部长/总监。历经猎头来回沟通、董事长的单独面试、分管运营的副总裁及部长的面试,再走完背调流程,3个半月后,我终于拿到了这家公司的OFFER。当时我还想,这算是我职业生涯中历时最长的一次跳槽,可我没想到,这仅仅是个开始。


2018年“五一”过后,我正式报到。
入职手续就办了2个小时,签保密协议、竞业协议、劳动合同。其他流程更是混乱,每一件事都需要找不同部门的人,而在和每个部门打交道的过程中,他们的反应显然说明这里并没有一套完整的流程。
相较之下,在外企,几乎能在新员工入职前一周就将信息分发到IT、行政和业务部门。入职当天,根据一张完备的流程表,能在小半天内迅速完成入职程序,当天就开始办公。等到中午,入职程序依然未完成,我被交给了一位同事,介绍称是营运部的小陈,先带我去办公室。
这是一栋年代颇为久远的楼,穿过幽暗的走道,两侧办公室全部房门紧闭。当我坐在笨重的老式皮椅上,看到被蹭得肮脏的白墙、积满灰尘的座机和面前空荡荡的办公桌,忽然有点怀疑,自己这个选择究竟是对还是错。
临近中午,小陈敲开我办公室的门,“李总,我带你去食堂吃午饭吧。”说实在的,第一次被这样称呼,我非常不习惯,但想了想,也实在没法让他改口。小陈年纪比我还大,一路闲聊,得知他原是一位副总的司机,人热情又手脚利落。后经副总协调,调动到运营部做些杂七杂八的事。
走进餐厅,布局类似大学食堂,里面黑压压地排满了穿着蓝色工作服的车间工人和办公室同事。我正准备找个地方排队,小陈却径直把我领到了一个楼梯口,向上一指,“李总,总部你这个级别的领导在上面的小食堂吃饭,员工在下面的大食堂。”
二楼的小餐厅与一楼由工作人员打饭不同,是自助式的取餐,我刷了卡,端了盘子找个地方坐下来后,忍不住感慨,自己的确需要适应一段时间。


在公司待了一周,到总部的各个部门都去拜了码头,总算基本连上线了。
我原本的计划是去下面各个工厂跑一跑,了解公司实际的供应链运作状况。便问小陈,公司出差要填什么申请。不料小陈却说,不用,省内他开车送我去,“下面的工厂地址分散,不好找。您第一次还不熟,我带您。我让公司人事部门也通知下工厂,这样会好些。”我本想拒绝,但转念一想,自己还不熟悉内部流程,也就没有坚持。
次日一早吃完早饭,我刚走出公司高管宿舍的门,就见小陈从一辆停在对面的别克商务车里钻出来。我有点意外,“这么早,不是说好在公司碰头吗?”
他嘿嘿一笑,“反正我也睡不着,干脆就直接过来了。”
说快也不快,一路高速3个小时才到,下高速一转弯,就看到了公司的大LOGO,就是集团的生产基地了。车行到门口,门卫“唰”地敬了个礼,电动门徐徐分开,一行五人正列队等在公司办公楼下面,打头的一位满脸堆笑。下车后小陈介绍是工厂的唐总。
“李总,欢迎来指导。”唐总热情地伸出手,转头骂了句小陈,“你小子不仗义啊!这么长时间也不请李总先到我们工厂来视察。”其实从我正式入职起,满打满算还没到两周。唐总介绍一旁的同事,基本都是该公司的“要员”,其中还有一位满头白发的老人,看年龄得有60多了。唐总介绍,“这位是公司的纪委严书记,以前是我们市的文化局局长。”
随后唐总大手一挥,“请,我们先到办公室喝口茶?”唐总在前一路引导,我走在后面,一行人跟在后面鱼贯而入,分宾主在偌大的一个会议室里就座,会议室中间还摆着水果。见我们坐定,一位阿姨赶忙过来将放了绿茶的杯子里倒上开水。
我心里琢磨,其实自己无非是来工厂熟悉下情况,犯不着这么兴师动众的。但小陈肯定事先和总部行政沟通过了,总部的人事又通知过工厂,这就成了一次“接待任务”。
随后,唐总安排了负责生产、质量和运营的副总经理带我在各条生产线,实验室、仓库等逐一介绍过,各个模块的经理也都与我详细地聊了聊,很快就到了下午5点半了。唐总定了包房,力劝我晚上不要走,大家为我接风一醉方休。我以明天一早有会,要赶回去做些准备婉言谢绝了,一行人依旧像迎接那样,逐一握手互道感谢,把我送走。
随后的其他几家工厂调研,我特意没让小陈再提前通知,但似乎也都一样。有那么一瞬间,我恍惚觉得这哪里是熟悉情况,分明是机关领导搞视察嘛。


一天下午,我正在办公室整理工作,CEO办公室忽然发来一份接待通知:五粮液集团副总朱总一行六人明天下午要来拜访,根据接待规格为“第二级”——相应由集团副总裁刘总负责接待,而接待路径和人员中赫然出现了我的名字。
我大惑不解,这与我业务内容应该不相关的,怎么我还需要参加?电话打到总经办,小姑娘直言,“李总,据我所知您不需要准备什么,只是常规拜访,按照集团的规定,这个级别客户的接待,部分总部高管需要陪同参加。”
这倒是第一次见,不需要知道拜访的内容,就随同参加就行。抱着一丝好奇,我参加了这个我在外企多年、几乎没有过的与业务无关的纯接待任务。
那天,客人在公司待了不到半个小时,我们就驱车前往预订的酒店,觥筹交错自不待言,晚宴一直到晚上10点才散去,宾主尽欢,我也喝得微醺。
本以为这是特例,殊不知后来几乎每周都有这样的应酬,接待的部门的人员也五花八门,大众集团、中车集团、中石油、中石化,也有经信委、外经贸等等,零零总总不一而足。那几个月里,我喝了职业生涯中最多、最频繁的酒,见了职业生涯中最多样的公司和政府部门——但那里面没有任何一个酒局与我负责的业务相关。
日子就这样到了9月,我内心开始升腾起一种强烈的不真实感:表面上,我耳闻目睹全是各种“总”,走到哪里都会有接待,有簇拥;而这个人是不是有真正的才能,能够解决实际的问题,似乎也不是能够让大家关注的点。作为一个总部的业务负责人,大家所期望的是你在总部的话语权,是资源层面上的支持和倾斜。我所得到的尊敬,更多是平台赋予的。
重新复盘自己过往的经历,我依旧认为,自己曾经得到的赏识和尊重,与所处的平台固然有关,但很大程度上是还是取决那些实打实拼出来的业绩。
“业绩、专业和责任感,是能够获得职业尊重的唯一。”——这是我在长期的外企经历里,已经深深被烙印,融化在我的职业价值里。相反,在这里,可能“做人”才是第一位的,适应公司的文化和规则,维护好工作相关的人际网络才是关键。至于业务能力,可能至少是2年后的事情。
然而,让我花上2年以上的时间,以牺牲业务能力的代价来建立这里复杂的人际关系,学会接受并融入这些文化和规则,虽是生存关键,却让我倍感荒唐和虚幻。更何况,时间上也耗不起啊。
当然,如果是打定主意职业下半场就要与这个平台绑定在一起,这么耗下去也未尝不可。只是,我心里还是有个声音,提醒自己“这不是你想要的”。犹豫再三,那声音还是占了上风。于是,入职刚满5个月,我跟董事长提了辞呈,在众人诧异和惋惜的眼光中,带着一车行李,我重新回了上海。



创业公司的996文化,是真投入还是形式主义?


如同大多数在外企待了数年出来的人一样,我既想创业,又总觉得项目时机、准备工作还不成熟;想重新回公司,却又说服不了自己回到老路上。这样有一搭没一搭地看着机会,把所有之前没来得及看的电影、电视剧、书都统统看了一遍,一晃3个月就过去了。虽然粮草拜前些年积累,撑个半年一年也没问题。但心里的焦虑却如野草一般,开始漫山遍野生长起来。
期间,约前同事一起吃饭。他原本在一家小公司,刚刚经历一个项目失败,老板自己的问题,因为怕被公司开除,就让他背了锅。出来后也动了心思想自己干,可上有老下有小的状况交织着前途的未知,进退为难,很是焦虑。我跟他干了一杯,说,我也一样。
我的焦虑,既来源于中年来临的职业处境,更是因为我依旧没有想明白,什么才是自己真正想要的。
在这样的迷茫中,春节我接到了一家公司发来的面试邀请。创业型企业,过了C轮,希望找一位在外企有过全面而丰富经验的供应链负责人。我想试一试,对方很快就发来了邀约。
与之前不同的是,这一次我足足面试了5次,几乎见过了公司的所有的创始人和核心管理团队。这也好理解,一则,没有人真正懂得供应链,多个人来把关,自然不容易出岔子,即便不合适也是团队一起来招的,法不责众;二则,与核心团队都接触下,之后也能让我更快融入。
现在看来,如果说之前的国企,我只是觉得像是温水煮青蛙,可能于自己的职业发展无益,但这份创业公司的经历着实挑战了我不少的底线。


公司的CEO年纪比我小,大学毕业后在一家公司的基层职位做了2年,就与人合伙创办了这家企业。第一次与CEO的面试中,他几乎一言不发,途中时不时拿出手机拨弄一下。入职之后才知道,这就是他的习惯,后来工作汇报中也时时如此。
工作多年,我曾汇报的对象有外企工厂总经理、集团副总裁、百亿民企董事长,各有习惯和脾性,但有一点是共同的,就是在尊重人方面都有基本的底线。外企是文化和制度使然,而民企则更多基于创始人的格局和人情练达。虽然提醒自己不要过于在意这些细节,但心中还是隐隐有些不快。
除此以外,这里的加班文化也让我颇感困惑。一天下午6点,对面的采购经理过来,悄声跟我请假,“李总,我今天早点回去了,老人在医院,得过去看看她。”
“好的,”我笑了笑,“不是5点半就能下班了吗?还用专门过来说啊?”
采购经理却尴尬地笑笑,我抬头一看,办公室里所有人都埋头在格子间里,乌压压一群,毫无下班的迹象,我心说996果然是创业公司的标配啊。
接下来一个周,我发现不到晚上8点半,办公室几乎没有人离开。专门花了点时间仔细梳理了部门每个人的工作,我却惊奇地发现工作量其实并不大。
公司的加班在很大程度上,都来自于应付其他部门的紧急要求,而这些要求,往往是由于上一道工序没有做完整或者没有一次性做好;没有一次性做好在于沟通不畅而时间又太赶;时间太赶的原因又在于平常“救火”消耗太多——譬如时间紧迫,研发对客户的需求没有理解透,导致频繁的设计变更,变更又会造成供应商的生产和供应问题,连锁导致交期的紧张;再譬如沟通不畅,之前没有准确的消息,一旦信息传到部门来时,却已经是客户十万火急了。
如此看来,这不就是典型的恶性循环吗?
在部门周会上,我直言不讳地告诉大家,要看结果,不看苦劳,强调加强协作,要一次做对来提升效率。很快,整个团队加班就减少了,士气却明显高涨了不少。
然而,一个月后,HR总监找到我,几句寒暄后转了话题,“最近有其他部门反映,他们有急事要配合,结果找不到你们部门的人。”
“是吗?都是什么事,真有紧急任务可以直接找我啊。”
“哎呀,就是这么说的,我也搞不清楚你们业务上具体的事情。”她隐约有所指,“你们团队下班好像都比较早吧……”
我一下子明白了,其实具体并没有什么投诉,只是在HR看来,我们部门并没有严格遵守“996”的公司潜规则。而我似乎是打破了公司内某种心照不宣的平衡了,没有人会在明面上否认我们要的是效率和结果,但结果很难短期被量化和看到,但加班则不同——宁可一个表格加班做3个小时,至少,在公司能被大家看到。
我只能苦笑,想来最不应该讲究形式的公司,却最在意表面的“努力”和“奋斗”。而类似这样的“形式”,在公司里随处可见。
公司管理层每周会开业务对接会,时间就定在中午12点。第一次参加我很是诧异:不大的会议室,满满当当坐了11人,围着办公桌一边吃着盒饭一边开会,空气中满是菜和饭的味道。
我以为只是偶尔为之,后来才发现,会议总是定在午饭时间。有一次我实在忍不住,开玩笑问HR,得到的答复却是,“大家的时间都很难凑,只有利用吃饭的时间了,反正可以同时进行,也不影响。”
我一时间竟然无话可说。就好像不“996”不好意思说自己是创业公司一样,如果不在吃饭的时候都开会,怎么体现出“争分夺秒”、“筚路蓝缕”的创业氛围呢?
虽然我依旧认为,任何不追求结果的过程,都是形式主义。


日常工作中,大家几乎不用邮件沟通,钉钉和微信就成了唯一的沟通工具。
遇到需要讨论的问题,就临时拉个群;有单独的话题,就再拉个群,为了搞清楚究竟遇到了什么问题,时常得前前后后翻上几十页。
没多久,我的微信和钉钉群就达到了六十几个,好多甚至都是同一拨人。生活从此成功地与工作完全融为一体了。加班到晚上八九点,回到家也离不开手机——晚上九、十点还有老板或其他部门的同事在群中发声,不回自然是不合适的——更何况,绝大多数时候,也并没有什么实际问题需要解决,身心却时时刻刻处在待命状态,让人着实有些疲惫。
有一段时间,我将信息设置为每天晚上九点后免打扰,同时强迫自己不去看手机。仅仅不到3天,HR总监便用开玩笑的语气委婉地提醒我,“大家都在群里讨论,就不见你发声,你是新同事,要加强与大家的互动,融进来啊。”
实际上,大家所谈的事情每条我都看过、考虑过,这些事放在工作时间,当面沟通可能只需要10分钟就能安排得明明白白,可在微信中,至少要用将近1个小时来来回回。我又一次痛切地感觉到,不同的文化和做事习惯的适应实在让人痛苦。
在一次回家途中,开车在外环高速上,群里催得紧,我见缝插针回复问题,旁边突然冲出一辆土方车,我明显感觉得到车身强大的气流,猛地打一把方向盘,一个急刹差点撞上路边的护栏,车停了下来,我握着方向盘大口喘气。
那一瞬间,我的情绪一下上来了,心里既后怕又愤怒——没完没了的加班,不得不回的信息,我真是他妈的受够了。
我甚至想,是不是撞上了路边的护栏会更好,这样也让公司觉得这么做的代价。但立马就被自己的想法吓到了,怎么会这样想呢?因为不间断地工作出了车祸,受伤甚至危及生命的是你自己,公司却不会因为这个受到任何的惩罚甚至做些许改变。
我也终于明白,自己不能再继续接受以健康和安全来换取报酬的工作,也实在无法说服自己,认可看似忙碌、实际效率低下的所谓996的创业氛围。那种完全混淆了生活和工作界限的全天候待命的状态,更不是真正的投入。
第二天一早,我就提交了辞职报告,虽然入职尚不满8个月,出于职业习惯,我主动提出额外延长2周交接后再离职。人依旧在公司,心态却一下轻松了。最后一天,我和较为要好的几位同事、财务总监和运营总监一起吃了午饭。
分手的时候,望着蓝蓝的天,运营总监自顾自叹了口气,“妈的,这是我这半年第一次看到的蓝天白云,每天起得比鸡还早,下班比狗还晚啊。”
我调侃他,“别跟狗比啊,信不信我家的拉布拉多比你舒服多了。”他哈哈大笑。
“哎呀真羡慕你啊,说走就走,期权都放弃了。”财务总监望着我,脸色因疲惫而略显浮肿,“我希望这是我的最后一家公司,快拼不动喽。”
我和她握手告别,“别太拼了,股权重要,身体更重要。”
我又裸辞了,但这一次比前两次都坚决。


说也惭愧,与许多初入职场心高气傲的人一样,从职业的最初到之后的数年,我从没有想过自己的职业还会遭遇到困境。甚至年轻时还不自觉地走向了另一个极端,譬如暗暗鄙视那些把自己全部的希望,寄托在加入一家实力雄厚企业,就高枕无忧的想法;也认为类似于日本那种终生雇佣制排队熬资历的职业生涯,是如此无聊且无法忍受的——毕竟,在我的价值观里面,体验不同类型的公司和文化,提升自己的能力,才是唯一需要考虑的事情——而且,此前跳槽而与之相伴的职位和薪水的水涨船高,也更加强化了我这一想法。
只是这两年的经历让我觉得,从美企、德企,再到国内知名的民企、创业公司,工作内容实际上都是类似的。更令我感到尴尬的是,当初与我同级的老同事,熬到现在大多在原公司已是高管级别,而自己已然来到40岁的关口,竟然丢失了方向。
是不是很讽刺?
可能对很多人来说,中年失业需要解决的当务之急,只是尽快再找一份工作,这些所谓的迷茫和意义虚无缥缈,解决了或解决不了,都不会对生活有半毛钱的影响。可是我不行。工作越到后来,我越对自己所做的意义产生怀疑。
如果工作只是一个赖以生存的手段,那是不是钱赚得越多,这份工作就越有价值?如果不是,那什么才是工作的价值所在?
如果得不到一份基于对专业和责任心尊重的工作,如果它以戕害健康、压榨生活为代价,不如此人生就不配成功,那我们还要不要投入?
为一家公司奋斗到中年,却因性价比被逼着重新走入风雨,那么谈职业坚守、“螺丝钉精神”和责任感的意义又在哪里呢?
以前看过电影《比利·林恩的中场战事》,里面有个情节让我印象深刻。蘑菇班长(布雷姆)对林恩说,不要持续问自己为什么一定要让你占据射击点,为什么一定要杀人,“总是要找到答案这种怀疑的心态,会让自己深受束缚,尤其是在这里(伊拉克战场)。”
总是要找到答案,总是对自己所做的事情的意义再三追问。这无关生存,但即便是在战场上生死决斗之余,也不能不去想。
更何况,人生到了中场,一定是有和吃喝拉撒同等重要的问题,等待我们去解决。你没有去问,可能只是没有到那个时候而已。



后记


那天,David望着窗外,似乎在问我,更像是在自言自语。
“我们当年意气风发,自认为能力和努力都不在人下,如今却发现,选择少得可怜,问题却多得要死,到现在都没想清楚,你说,这是怎么一回事?”
我一时间不知该说什么,只是兀自碰了杯,一仰脖子把剩下的酒全干了。喝得有些高了,两人相对无言。他这两年变动频繁,放弃看来不错甚至光鲜的职业前景,外人难以理解,我却感同身受。
外企对职业价值的尊重依旧远超国内大小企业,但这些年,在华的外企已经逐渐褪去之前的光环,发展已大不如前;大型民营企业或混合所有制企业,实力雄厚敢于放权,也成为很多外企背景的职业经理人的归宿,但比起能力,人脉和关系才是最重要的;而近年异军突起的互联网创业公司,凭着科技和资本的加持,发展速度更是让人咂舌,但制度和管理规范尚且难以跟上,在“唯快不破”的节奏下,996、甚至007也就不足为怪了。
不同类型的公司背后,隐藏着不同的企业文化。而这些所谓的文化,看起来虚幻,实际上却触手可及,譬如你晚上愿不愿意依旧保持在线状态,或者能不能习惯自己20页的专业分析建议,仅仅因为某个领导的一句话就变成废纸一张……而这些,说到底只基于我们的选择而已。
决定去适应还是退出,这无关能力,只是价值选择。问题是,意义和选择,从来没有人能替你去做。人到中年,除了承受着生存压力,还要找到生活和工作的意义,是我们确实要求的太多了,还是在这个阶段注定要承受的人生重量?我也没有答案。


2020年新年到来之际,疫情忽然来得猝不及防。大批企业现金流吃紧,挣扎在生死线上。我所在的汽车行业更是遭受了巨大的灾难。
4月份,David终于入职了一家医疗行业的民企,职位没变,而薪水却不到原来的2/3。
“一鸟在手胜过双鸟在林,这个时候先求稳定吧。”电话中我安慰他。他却语气平淡:“下一步准备自己创业,毕竟,这个年纪在职场中已经不占优势了。”
在这个时候,生存尚且不易,一份稳定的工作就是一切,眼下再追问工作的意义,已变得苛求且不合时宜。
然而,即便如此,作为David的同类,我依旧固执地想知道,当我们退休的那一天,是否还怀有对所从事的工作一如既往的热爱?除了生存的必须,我们能否从其中找到可以丰富和圆满我们人生的要素?并且自豪于自己曾经这样用力活过,找寻过自己对这个时代的价值和意义?
我难以忘记比利·林恩重回战场的那一幕,他如同牺牲的布雷姆一样,眼含热泪对着兄弟们说:“我爱你。”也许活着本身就是最大的意义,也许意义和困惑一辈子也想不明白,但这并不妨碍他们满怀热忱,重返战场。

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 楼主| 发表于 2020-7-8 07:28 AM | 显示全部楼层

成昆铁路上的孤寂小站,他守了20年丨寻业中国

 垒土 人间theLivings 2020-07-07
来自专辑
寻业中国

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虽然相处的时间不长,但我看不出罗云山有一丝的埋怨。蜜蜂、乐器、砚台……在这苦地方,生活的每一个细节,他都在认真地雕琢,尽力过得有些滋味。



配图 | 作者供图




寻业中国·Work in China丨连载45



成昆铁路上,每隔一定的距离就会有一座不起眼的小站,快速旅客列车一闪而过,车上的旅客甚至连站名都看不清楚。
虽然不起眼,但这些小站在单线铁路运输中的作用是不可替代的——站内一般设有3条股道,最简单的也有2条,如果哪天有两趟相向而行的列车在轨道上狭路相逢,其中的一趟列车就要到小站去停靠避让。
新江站是众多小站中的一个,它位于金沙江河谷,气候炎热,手机信号时有时无。只有站站停的小慢车才会在这里停上几分钟。由于不通公路,对于周围的人来说,这里是他们生活中很重要的地方——外出营生、娃娃上学都要从此出发。
也就在前几天,下游的乌东德水电站完成第二梯级蓄水,正式投产发电,这意味着新江站很快将被淹没,而车站的副站长罗云山也不得不告别这个守了20年的小站,去别的地方上班。
“我已经说服自己愿意在这里干到退休。以前想走,走不了,现在要走,却舍不得了。”
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| 背靠着金沙江的新江站(作者供图)



1


2015年年底,我乘坐一趟小慢车前往新江站,一过元谋,就进入了燥热的金沙江河谷。金沙江像一条绿色的带子,铁道沿着江岸蜿蜒,两岸高山陡峭,巨石遗落在江边,是山体泥石流和滑坡留下的痕迹。偶尔会见到几株耐旱的剑麻,算是周围难得一见的绿色植物了。
这条铁路穿越的地方被称为“筑路禁区”、“露天地质博物馆”。沿线经过几个小站,周围散落着零星几户人家。除了车站有四五个旅客背着背篓上车,就再也看不到其他人了。
慢悠悠地摇了6个多小时,下午1点多我到了新江站。车站背靠金沙江,对面是一座陡峭的大山,山腰上有两户人家。虽然是冬天,但依旧热浪滚滚。
一下火车,一条小狗就摇着尾巴朝我们冲了过来,我赶紧用双肩包挡住腿,车站的保安却说:“不怕,它不咬人,只想和你们玩。见了生人,它就高兴。”小狗蹭蹭我的腿,闻闻我的包,我弯下腰拍拍它的头,它果然吐着舌头安静了下来。
我要见的人是新江站的副站长,叫罗云山。那天我看到他时,他正拿着一面红旗、一面绿旗,站在接车亭下送车。当出站的信号灯变成绿色,罗云山就举起绿旗,列车一声鸣笛缓缓启动,离开了这座小站。
罗云山四十多岁,头发已经掉了许多,操着一口浓重的滇西方言说:“饿得耐不住了吧?我现在值班,让老李给你们拿点吃的。前天杀羊,你们没赶上,只剩一点,不多了。”
狭小的食堂里,老李从锅中端出一小盆热腾腾的羊肉,又端出一碗白菜汤,“你们前天来就好啦。随便吃点,小站生活就是这样。”
老李在成昆铁路上好多个车站待过,趁我们吃饭的时候,他向我们打听了几个人,全是他的老同事,可惜我们都不认识。老李摇摇头,“唉,这里信息闭塞,信号都没有,时间一长,这些老朋友的动态都不知道啦。”说罢,他就起身去宿舍睡觉了,晚点他还得接罗云山的班。
下午4点多,罗云山下班了。他从宿舍里拿出一顶带着网兜的帽子说:“来来来,尝尝我养的蜂蜜。”
在宿舍旁边的墙角,有两个蜂箱,是罗云山的“私人财产”。他打开其中一个,拨开密密麻麻的蜜蜂,撇下两块,“尝尝,这是老蜜,可以连着蜂巢一起吃。”
罗云山用蜂蜜待客,我尝了一口,很甜。他把蜂箱门关上,还找来一坨牛粪把蜂箱门缝糊得严严实实,说如果不糊上,马蜂、害虫都会来吃他的蜂蜜。
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| 正在用牛粪糊蜂箱门缝的罗云山(作者供图)

天近傍晚,热气有所消退,我们坐在站台上聊天。我随口问罗云山:“这座山叫什么山?”他抬头看了对面一眼,表情变得有点复杂,“苦拉山。

我又问为什么叫这名字,罗云山说他也不知道,“开始上班时候,这座山就叫苦拉山了。”
后来我才从别处了解到,从新江站出发,沿金沙江往北行数公里,有一个叫“迤布苦”的小村庄。50年前,一群铁道兵来此地修筑铁路,他们就叫这里“一步苦”——金沙江江水滚滚,附近山势险要,塌方、泥石流频发,想在这里修出一条铁路,的确是无法想象的苦了。
如今,列车已经通行,那些铁道兵也不知所踪,空旷的站台上依旧还能听到金沙江水的拍岸声。罗云山也不紧不慢地,将他与这条铁路的故事讲给了我。



2


罗云山是彝族,老家在云南省南华县的一座大山上,只有一条连汽车都无法通行的土路与外界相连。1990年,他中专毕业后被铁路部门录取,父亲很高兴,觉得一个连公路都不通的山沟沟里走出了一名国企职工,真是一件光宗耀祖的事。
30年前的一个夏日,懵懂的罗云山在村里人的赞美声中到单位报到,培训3个月后,被分配到位于金沙江边的大湾子车站。当时,单位的领导对他说:“年轻人,要先到艰苦的地方锻炼锻炼,先苦后甜嘛,我们都是这样过来的。”
罗云山信心满满地背起行李,带上了一件彝族服装,坐着一趟小慢车到达了大湾子车站。尽管已经做足了心理准备,但那里景象还是令罗云山傻了眼。至今想起,他记忆犹新,“除了铁路职工外,大湾子只有四五户人家在那里烧石膏。虽然我老家在山上,但也比这里热闹。”
以前,滇中滇西地区交通基础设施非常落后,只有一些交通重镇才有人流物资集散。那些镇的火车站旁,餐饮业、歌舞厅就如雨后春笋一般,热闹非凡。
可这样的车站是少数,只有表现突出的、年纪大、资格老的职工才有到大站工作的优待,多数新人只能被分配到荒无人烟的小站上班——大湾子车站是小有名气的“青年站”,年轻职工多。当时的站长很了解年轻人的心思,对罗云山说:“好好干,我们这里是‘站长的摇篮’,沿线99%的站长都是从我们这里成长起来的。”
这话虽然有些夸张,但沿线的好多站长确实是从这里走出去的,罗云山也知道。


罗云山进入大湾子车站时候,成昆铁路还是内燃机车时代。
当时,车站还承担着石膏运输业务,由于线路等级不高,道岔需要人工扳道。新人罗云山便从扳道员开始干起,“道岔千万不能扳错,扳完之后要确认,否则列车进错股道撞到停着的车,那就闯大祸了。”
这里的气温常年在30摄氏度以上,夏季更是高达40多摄氏度,上班时奔来奔去,下班倒头就睡,罗云山没时间考虑太多的事情。可一到休班的时候,想的就多了。
“最困难的是休息四五天都回不了家,老家公路不通,回家一趟路上就要花三四天。”罗云山很少回家,休班时他无处可去,要么和同事一起坐车到元谋赶集吃饭,要么就只身一人在金沙江边听水声。
罗云山想起在家乡的日子——每逢大节小节、结婚盖房,亲戚朋友聚在一起大碗喝酒,弹弦子、拉二胡、围着熊熊燃烧的篝火跳左脚舞……有那么一段时间,他觉得实在待不下去了,趁一次年假回家,和父亲说了自己的想法。
不料父亲大怒:“好好干,不要想太多,工资也不低,你看看我们这地方,哪还有比这更好的活儿?你从我们这山沟沟去到国企工作,容易吗?”从此,罗云山再也不敢和父亲提这茬儿了。
在大湾子站待久了,罗云山注意到了一群特殊的人——他们早上坐火车来这里捡石头,晚上又坐火车回去——这些城里人是来江边捡奇石的。
罗云山见到生人就高兴,主动和那些人说话,听他们讲外面发生的事,还帮他们把石头从江边搬上火车。有段时间,他也跟着捡石头“上了道”。再之后,罗云山就学会了独处。
1998年,罗云山回家结婚了。妻子没有工作,留在家里照顾老人和小孩。说起妻子,罗云山显得有些难过:“这么多年,就是她一个人在家操持,难为她了。”
天色渐渐暗下来,提起“家人”这个话题,罗云山明显不想再聊下去了,“走,我带你们跳舞去,感受一下我们小站的娱乐生活。”罗云山套上了一件彝族服装,背起一把弦子,又骄傲地说:“这把弦子是我自己做的。”
罗云山的手很巧,不仅会做弦子,还会做二胡、月琴。车站附近的线路养护工区的电器坏了,也都是找他维修。
我们沿着铁轨走了不远,到了负责养护线路的工区。站在工区楼房前的院子,四下静悄悄的,好像一个人都没有。可罗云山站在外面只弹了几下弦子,就听见楼里有人喊起来:“老罗来了!”
转眼间,一群年轻人依次冲出宿舍、办公室,来到院子里,围着罗云山绕成一圈,罗云山和他们聊了几句,就弹起弦子,大家随即跳起左脚舞来。
比起车站,线路维修养护工区的职工明显更多,年轻人也多,罗云山喜欢和他们一起跳舞,觉得年轻人有朝气。他弹的曲子都是家乡民歌,欢快又热情,他半闭着眼睛,全情投入地舞动着身体。
一曲完毕,罗云山邀请我们加入,我推说自己不会,他就笑,“不要紧,跟着来就行。”我和同事只好跟着他们,笨拙地跳了起来,一时间,院子热闹得让人全然忘却了这里原本的荒凉和孤寂。
那天晚上,我们就住在工区的宿舍里,受狭长的地形限制,这里的宿舍只能紧挨着铁路。只要火车通过,床就会剧烈地晃动起来,好不容易再次合上眼,不久又会被另一趟呼啸而过的列车吵醒。



3


从1993年开始,成昆铁路开始分段进行电气化改造。到了2000年,全线电气化改造完毕,罗云山感觉自己身上的活计轻松了许多,“不用人工扳道,在室内就能确认信号、道岔是否正确”。
活虽轻松了,肩上的担子却更重了。孩子越来越大,老人日渐年迈,一家老小都指着他的收入生活。他不敢再有辞职的念头,只期望能调到离家近一点的车站,方便有时间回去看看。
为此,他工作更卖力了。
2000年,罗云山终于接到调令,他满心欢喜地以为自己要去离家更近、交通便利的大站了,但打开一看,傻了眼——调令上的“新江”二字格外显眼。
新江站和大湾子车站仅隔一站,但那里人更少、更荒凉、离家也更远。罗云山叹了口气,觉得10年都熬过来了,又何必在乎再熬几年。可他没想到的是,自己在新江站一待就是20年。
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| 俯瞰新江站和金沙江(作者供图)

在新江站,罗云山的工作是安排列车进出车站。在行车室的电脑前,他和一名值班员时时盯着屏幕,上面有三条线,代表着站内的3条股道,列车停在股道上,线就显示红色;没车的股道,线就显示绿色。

罗云山时不时拿起电话,对进出站的列车下发指令:
“某次列车某道停车!”
“某次列车出站信号好了!”
“某次列车某道通过!”
罗云山还是那句话:“不能让列车进错股道,进错股道就闯大祸了。”更何况,除此以外,面对高耸的苦拉山,未知的凶险同样难以避免。


2008年8月30日,罗云山正在站里值班,下午4点多,一阵巨大的隆隆声突然响起,大地剧烈地摇晃,连桌上的电脑都倒了。
当时,同事老李正在宿舍睡觉待班,罗云山想站起来喊老李,却怎么也站不起来,“感觉自己就像在簸箕里的豆子滚来滚去,根本找不到着力点。”
空气中灰尘弥漫,大大小小的石头正从苦拉山上往下滚。老李从宿舍里爬了出来,一头灰土地跑到窗前大喊“快跑”,把罗云山吓了一跳。罗云山让他先去江边躲躲,“我打个电话马上就来!”
线路断了,罗云山要通知邻站,不能放列车进来。他焦急地拨打邻站的电话,但一直没人接。他只好拿起手机碰运气,边打电话边往外跑,好不容易有了信号,却依旧无法接通。
室外灰尘漫天,罗云山看到接触网(铁路上方搭设的向电力机车供电的输电线路)已经塌了,电断了,列车进不来,这才松了一口气。
几名同事已经躲到金沙江边的一片开阔的芭蕉林里,短短的几分钟,就像过了好几年。等到山上的大石头不滚了,时不时还有松动的小石头往下落,罗云山这才想起负责线路养护、电务设备养护的职工还没见到人,他又冒险赶到电务职工的值班室,一名女职工待在里面,惊魂未定。
女职工说自己出去躲了一阵,因为不放心设备,又返回来了。罗云山说火车进不来,让她不要怕,先去安全地带,又独自往前走了几百米去喊其他人。
那天,新江站就像打过一场仗,满目疮痍——从苦拉山滚下的石头最大的一个有卡车车箱那么大,把山脚的地生生砸出了一个大坑;堆放在山脚的废弃钢轨被石头砸弯、砸断;站台上满是灰尘、草屑和小石头,站房也受损严重。
由于不通公路,救援队伍一时半会儿进不来,大家人心惶惶,罗云山就组织他们把被子搬到芭蕉地里过夜。安顿好职工,自己再找到有信号的地方向单位报平安,汇报受灾情况。忙完这一切,罗云山瘫坐在地上。
夏夜,天气闷热,大家身上都是汗,芭蕉地里的蚊虫密密麻麻的,没人睡得着。几个人有一句没一句地聊着天,感叹地震得厉害。后来他们才知道,这次地震的震级为6.1级,之后的几天,还不时有余震发生。
“露天地质博物馆可不是吹出来的。”说起这段往事,罗云山感慨道。
我坐在他身旁,又看了一眼横在眼前的苦拉山——如同一面天然的墙壁,苦拉山几乎垂直矗立在铁路线的旁边。半山的崖壁居高临下,对着底下的轨道虎视眈眈。


地震后,上级部门决定在苦拉山下修建棚洞,为铁路线搭建一个挡住滚石的“顶棚”。2009年7月,在通车状态下,施工进行得如火如荼。
7月4日晚,雨下得紧,罗云山正在宿舍睡觉。突然,一阵巨响把他惊得从床上跳起来,衣服都来不及穿就冲出门去。原来,地震让苦拉山的山体岩石结构变得松散,加上连日的暴雨,泥石流瞬间淹没了站内的股道。
站台上的人赶紧撤离,值班员抓紧时间给邻站和单位打电话,封锁了线路,待泥石流不再有往下滑落的迹象,铁路部门和附近的施工单位迅速组织抢险队清除障碍。
亲历过此前的那场地震,罗云山已经没有那么害怕了,他和抢险队一起干活儿,14个小时之后,线路抢通了。这时已经是第二天的中午,大家都很累,但不能离开。
那天晚上,电话打不通,又遭蚊虫叮咬,守在站台上的人都陷入了低落的情绪。一位领导突然提议:“老罗,来弹一曲吧,让大家解解乏。”
罗云山没有推辞,他穿上那件压箱底的彝族服装,抱出弦子,弹起了家乡的曲子。大家的目光纷纷投到他的身上,罗云山在众人的注视下弹着、跳着、蹦着,越来越多的人跟着他在站台上跳了起来。
我问罗云山为什么要穿上那件衣服。他若有所思,“穿上这件衣服,感觉就像回到了家一样,跳舞才有感觉。”
其实,这场地震和泥石流,并不算新江站遇到的最严重的自然灾害。1991年的一个夜晚,泥石流袭击了新江站,站房不见了、养路工区不见了、铁路也不见了。
2名铁路职工被泥石流掩埋,同事们徒手挖,后来上千人投入抢险工作,57小时之后,线路才恢复通车。小站的保安目睹了这场灾难,他说:“现在想想,还是害怕得很呐。”
然而,命运坎坷的新江站,只是成昆铁路上众多小站的一个缩影。不知不觉,守在这里的罗云山也不再年轻,甚至已经坦然接受了自己的命运。
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| 新江站上的线路保护棚(作者供图)



4


20年很长,尽管一开始讨厌小站,有时候做梦都想到热闹的地方去,但适应以后,罗云山说自己越来越离不开了,“我已经习惯了。”
起初,罗云山只是觉得,既然来了,就该把这地方变得开心一点——他开始自己琢磨着做弦子、二胡、月琴等乐器,“这是家乡人天生的本领”。
孤独的地方,大家都需要音乐的抚慰。慢慢的,会弹弦子、弹月琴,拉二胡的罗云山就出了名。他做二胡用的蛇皮都是巡道工、线路养护工们帮忙找来的——新江站附近有很多眼镜蛇出没,偶尔有蛇被火车压死,大家看到就会帮罗云山收集起来。
此外,新江站附近还是苴却砚的产地,偶尔,罗云山会在江边捡到一些原石,回来就自学雕刻,“如果不给自己找点思考的空间,在这个地方人会崩溃的。”
蜜蜂、乐器、砚台……在这苦地方,生活的每一个细节,他都在认真地雕琢,尽力过得有些滋味。20年间,身边的同事换了一茬又一茬,只有他不动如山。
2012年的一天,罗云山看到巡视线路的保安带回了一条米黄毛色的小狗。这条小狗流浪到新江站附近,看见人就像看到了救星,怯生生的,不远不近地跟着,一直跟到了车站。给它一点饭,小狗就留了下来,再也没有离开。
同事们问保安准备给它取个什么名字。
“就叫苦拉。”
苦拉给枯燥的小站带来了一丝欢快的气息,列车进站的时候,它会和工作人员一起“接车”,列车出站,它会跟着车跑一截。见到生人,苦拉非常高兴,有时罗云山在站台上拉二胡、弹弦子,它就躺在地上认真地听。新江站的人都说:“苦拉通人性。”


2013年,新江站又难得一见有了年轻的活力——单位分来了一名大学生,叫小陈。来之前,小陈做足了功课,一到这里就跟着老师傅们四处查看设备。他性格活泼,爱和老师傅们聊天,很快掌握了车站的情况,若是哪里发生故障,他立马就能解决。
罗云山也对小陈赞不绝口:“一名真正的大学生,技术那叫一个一流。我们这些老倌儿记不住的,他一下就记住了,是个人才。”
新鲜劲儿一过,真正的考验来了。新江站的手机信号极差,电话时而打得通,时而打不通,上网就更困难。对于年轻人来说,待在这种几乎与世隔绝的地方,无疑是一种煎熬。
小陈开始变得心事重重,休班时就在站台上看着苦拉山发呆,像在思考着什么。罗云山问他怎么了,小陈只是笑笑,礼貌地说没事。
几个月后,小陈就辞职了。
罗云山理解那些陆续离开小站的年轻人,毕竟他自己也曾年轻过。只是如今,他的苦恼很难对外人言说,这是属于中年人的苦恼,很重,很实际。
2018年年底,罗云山接到单位打来的电话,说他的父亲病危。罗云山火急火燎地爬上一列货车的驾驶室,又转汽车赶回家乡,可到家的时候,父亲已经走了。
没见到父亲的最后一面,成了罗云山人生中的一个遗憾。另一个遗憾就是儿子的教育,由于他常年不着家,儿子缺了父亲管教,初中毕业就不读了,现在四处飘零打工。
我问罗云山:“和领导申请过调走吗?”
他摇了摇头,“没有。”
“从来都没有?”
“自己想过,但从来没有申请过。”
20年,从大湾子车站这个“站长摇篮”走出来的罗云山,并没有当上站长。可他眼见着新江站换了不少站长,他扳起指头给我数:“1个、2个、3个……9个。”
罗云山说,好多老站长已经退休了,新江站最后的一任站长叫王定春,是个不错的年轻人。这个年轻的站长我也见过一面,是在这段铁路停运的头一天。


那天,我再次坐着小慢车来到新江站,恰好遇到王定春在行车室里指挥列车进站。桌上的电话响个不停,他解释说:“昨天下午,最后一趟旅客列车开走后,这段线路就停办客运业务了。还有一些货车要运行,我们要把这些货车安全送走,就算完成了这段铁路的使命。”
王定春33岁,在小站的5个职工当中,是最年轻的。他理着一个小平头,工作时动作麻利,不拖泥带水。
小站的站长不算官,要费心才能管好一个小站。职工生活起居,站长要照顾;职工生病、家里有事,站长也要随时准备顶上。2018年10月,新江站的炊事员因家事离开,2000来块的工资根本招不到人。休班的职工轮流做了一个月的饭,最后王定春没办法,不得已联系了自己的父亲。
王定春的老父亲是公务员退休,不缺钱,他二话没说,来新江站煮了一年多的饭,直到他们找来新的炊事员才离开。讲起这件事,王定春的心里很不是滋味,“本该在昆明享清福的,却被我拉来这里。”
可在新江站工作的人,谁能保证对家人一点愧疚都没有呢?


我最后一次到新江站,运行的列车明显减少了,次日晚上,列车就要彻底停运,新江站的使命就到此结束。由于下游的国家重点工程乌东德水电站开始蓄水,不久之后,新江站会被江水淹没。
一条崭新的成昆铁路即将问世。新线为双线铁路,设计时速是160公里/小时,通车后,从昆明到成都只要7小时左右,过去走老线要将近20小时。
那天,我一直没见到罗云山,就问站长他去哪儿了。站长说老罗已经回家了。站台上,我又看到了摇着尾巴的苦拉,或许它已经不记得我了,还是像第一次见面一样,热情地欢迎我这个“生人”。
“站要拆了,苦拉怎么办?”我问车站的保安。
保安说,等他站完最后一班岗,再把自家地里的芒果摘完,就带着苦拉一起走。他家住在附近,和其他居民一起迁到了一个交通便利的地方,一家老小都已经搬进了新房子。
“好多人都担心苦拉,放心,苦拉是条好狗,我丢掉啥子东西,都舍不得丢掉苦拉。”



后记


罗云山不得不离开他待了20年的新江站,回到老家云南,可无论他去哪个火车站,都少有比新江站的环境更恶劣的了。
罗云山告诉我,离开小站的那天下午,他的心情很低落。和同事们合影之后,他走上了站台,走走停停,最后来到蜂箱前。那些进进出出的蜜蜂,他无法带走,全部交给保安处置,“如果他不要,就让它们自己飞走吧。”
回到宿舍,罗云山开始收拾行李,那一架子石头,他只捡了两块最喜欢的,“剩下的送人也没人要,就由它们沉入水底吧。”
一把二胡,一把月琴,一把弦子,一件彝族服饰,是罗云山的另一条生命。他穿上了那件彝族服饰,拿起月琴来到空寂的站台上,对着苦拉山,弹起了一曲彝族调:

要走了啊,老表呀

要走了啊,表妹呀

走一步是望两眼

哪个舍得你呀

走一步是望两眼

哪个舍得你呀

走是要走了

舍是舍不得呀

……
一曲完毕,罗云山收好东西,就在站台上等车。一趟小慢车缓缓进站,同事们都来与他告别。
罗云山摸摸苦拉的头,就上了车。一声鸣笛,列车缓缓驶出新江站,苦拉似乎意识到了什么,它翘着尾巴追着列车,一直追出了好远好远。
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| 罗云山在新江站(作者供图)

编辑 | 罗诗如

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 楼主| 发表于 2020-7-27 11:24 AM | 显示全部楼层

我是医药代表,医院里最尴尬的存在丨寻业中国

 南山秋 人间theLivings 2020-07-27
来自专辑
寻业中国

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“如果你真的做出了成绩,这个新产品‘地盘’由你挑,你选最好的医院最好的科室,剩下忙不过来的就再招人,作为你的团队,你还可以拿团队奖金。”



配图 | VCG




寻业中国·Work in China丨连载46



在一年前,许悦没法想象自己会成为一名“医疗代表”,她斯文、秀气,浓浓的书卷气常让人会误会她是老师。
许悦就读于一所名不见经传的大学,修了一个乏善可陈的专业,相较于身边同学们从大一入学就开始弥散出的就业焦虑,她总施施然像个逍遥的异类。直到毕业前夕,伙伴们都慌慌张张寻找出路时,许悦才终于跟着一起着急起来。
在茫然无措之际,一家不大的医药公司向许悦伸出了橄榄枝——面试的负责人问她是否愿意入职到销售部门。许悦本能地想拒绝,但想想严峻的就业形势,便应了。回到寝室后,许悦和舍友说起当天的面试,对铺的姑娘轻笑了声,意味深长地说,“医药代表呀?”尾音拖得长长的。
最后,许悦还是入职了那家医药公司,担任“商务”。平平淡淡干了5年后,终于在去年转岗做了一名“医药代表”。
以下,是她的自述。



1


这家医药公司规模不大,利润尚可。之前我负责内勤,工作环境相对单纯,和领导、同事们都相处融洽。我不是一个很有野心的女孩,就想做一份安稳、压力小的工作。
唯一煞风景的,就是销售总监杨总——当年面试我的销售部门负责人——会时不时会跑来劝我转岗到他的部门:“你形象好气质佳,就是性子有点内向。但是没关系,来我手下磨炼一下,肯定会成为一个很棒的医药代表的。”
每每此时,我都一笑婉拒。虽然工作几年后,我外表看起来落落大方、能言善道,但我深知自己骨子里内向又慢热,对于那些天生“自来熟”性格的人,只能打心眼里佩服。
去年初春,一个陌生的男人跟着杨总走进会议室。那个男人个子不高,面孔黝黑,眼睛闪着像狼一样的精光。我就对他第一印象并不太好,却万万没想到,我竟会在后来和他打那么久的交道。
在杨总的介绍下,我们渐渐听明白了来龙去脉。公司想拓宽一下业务范围,与这位沈总签署了协议,代理沈总公司的一款医疗器械。不过,和我们公司常规代理销售的药品不同,这个产品有一个听起来很“高精尖”的名字:“外科AI三维重建手术规划方案”。
我和同事们面面相觑,不明所以,只有继续听着沈总侃侃而谈:
“如今是一个智能化的时代,主席在多次讲话中都提到了‘精准’,这是医疗的大趋势所在。”“外有精准扶贫,内有精准医疗,我们要把有限的精力投入到无限的医疗事业中。”
……
这个沈总口才很是了得,但一个多小时过去了,我们仍对这款产品一头雾水。好在他及时收住了话头:“我讲的这些都是宏观方面的,目的是让各位对我们的产品有个大致的认识,接下来就请我们的程经理给大家具体讲解一下这款产品。”
程经理精精瘦瘦的,显得干练清爽。他讲完后,我们终于对这个“外科AI三维重建手术规划方案”有了初步的认识:这是一款虚拟的产品,主要针对的是肿瘤患者,利用大数据的算法,将患者的CT和MR(磁共振)检查结果从平面二维塑造为一个立体的三维影像,这样医生就能更直观地看到肿瘤在脏器中所处的位置和大小,以及肿瘤与血管的侵犯关系。以此为参考,能在手术前提前规划好方案,提高手术效率。
听起来,的确挺有科技含量,但同事一问价格,竟然要3000元/例,不禁吐了吐舌头。
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| “外科AI三维重建手术规划方案”示意图(作者供图)

冗长的前奏结束后,杨总才提到了最关键的环节:公司现在需要有人来具体负责这个业务。杨总先是用热烈而急切的声音鼓舞着大家,见大家的反应没有他预期的热烈,他的腔调恨铁不成钢起来,仿佛面前摆着个巨大的宝物,而我们却统统不识货:“这是最先进的方向,是朝阳产业,比起我们现在做的药品要有前途。提成也很高,奖金比你们现在的项目要高得多!

身边的销售同事们都低着头不搭腔,我猜得到他们的想法:做医药代表是个大浪淘沙的过程,能留下并且做得长久的人,都早已有了自己固定的“地盘”,各自划分好的负责区域细致到医院、科室甚至医疗组,他们有相熟的沟通顺畅的医生,每月业绩稳定,收入颇丰——谁也不愿意丢掉自己熟悉的圈子贸然去到一片全新而未知的领域。
见现场冷清,沈总面庞上掠过掠过一丝不悦,程经理倒是一副在旁看好戏的模样。最后,杨总出面打了个圆场,说让大家都回家好好考虑一下,回头他再分别找人细聊。
没想到,就在大家收拾好纸笔纷纷离开会议室的时候,杨总把我喊进办公室,依旧是往常那套说辞,说觉得我性格好,亲和力强,与人沟通的能力也很不错,其实很适合做销售。末了,认真地询问我:“要不要试试?”
他给我开出了不错的奖金政策,让我有些心动——商务属于内勤,固定工资之外,顶多只有一些绩效奖金和年终奖,收入虽不算太差,但与销售同事们一比,就显得比较寒酸,整日见他们开好车、背名牌包,日子久了,落差还是有的。
杨总用力拍了拍我的肩膀,笑着鼓励我说那个程经理会全程带着我:“他经验很丰富,你就算是‘小白’他也能把你带出来。你俩算是合作关系,做出来业绩你们两人都有份,他肯定会尽心尽力帮你的。你先试试,做得来就做,做不来就还是回来做你的商务。如果你真的做出了成绩,这个新产品‘地盘’由你挑,你选最好的医院最好的科室,剩下忙不过来的就再招人,作为你的团队,你还可以拿团队奖金。放心,你这么聪明,肯定做得好的!那我们就这么定了?”
见我默许,杨总赶紧给沈总打了电话:“以后就我们的小悦来负责这个项目了。您多关照。”
挂了电话后,杨总交代我这两天先自学一下产品知识,3天后和程经理一起去“跑医院”:“因为这个项目咱们公司没人了解过,所以你可能在初期会需要经常和沈总、程经理打交道。你的工作进展要同步跟沈总汇报,对他俩也得客气点。”



2


3天后,我按约好的8点半在宁优医院(化名)大门口等程经理。快9点,程经理才姗姗来迟,一见面就笑嘻嘻地拉着我:“美女,我们拍个照吧。”
他举起手机,以医院的大门为背景,照了一张我俩的大头照,低头捣鼓了一下手机后,又笑眯眯地看着我:“产品你都熟悉了吧?纸质的手册带了没?”见我点头,他笑容更夸张了:“好,那你好好去拜访一下医生吧,我们这个产品比较适合肝胆胰外科和胸外科,你去那几个科室看看吧。我还有事,先走了,拜拜。”
我还没反应过来,他的身影已消失在门诊大厅的人群里。我低头看看微信,在那个新建起的,由杨总、沈总、程经理和我组成的小群里,程经理把我们的合影发了上去,后面跟着一句话:“虽然小悦来迟了,但没关系,我们来得及,现在去拜访科室了!”后面还加上了一个“比V字”的表情。
看来这个程经理是指望不上了。我有点懊恼,但是转头想想,本也不能奢望一个素不相识的人能帮我太多,还是靠自己吧。
走到挂号窗口,专家号早已没有了,只能挂普号。我挂了一个肝外科医生的号,排得很靠后,挂号单上写着,“预计就诊时间为11:15”。
在诊室门口百无聊赖地等了不知道多久,终于轮到了我的号。走进诊室,医生温和地问我:“你是哪里不舒服?”
我心紧张得砰砰跳,舔了舔嘴唇,用自己都觉得发干的声音开口:“医生您好,我想给您介绍一下我们的产品……”医生停下来,抬头看我,声音里有不加掩饰的恼怒:“你是来看病的吗?不是就请出去!”
我被医生严厉的语气吓了一跳,诺诺地退出了诊室。
想着在门口等了近两小时,我不甘心,看看显示屏上,上午的号都快结束了,我决定就在诊室门口等那位医生下班。又等了快40分钟,终于等到医生收拾东西走出了诊室。我连忙跟上去,有了之前的打击,我的声音愈发不自然,都不知道医生听不听得清。医生扭头看到是我,眼神瞬间冷淡起来,扭头就走。
我没有再追上去,沮丧地一屁股坐到旁边的凳子上。我从小就对穿白大褂的医生有种天然的惧怕,此刻更是不知该怎么和他们打交道。
我忍不住拿出手机跟同事小鹿发语音抱怨,小鹿噗呲一声笑了:“哪有你这样打扰医生的啊,人家坐门诊忙得喝水上厕所的功夫都没有,还有心思接待你这个医药代表?”
我不服气地嘟囔着:“以前你总说你在医生上门诊时和他谈事情,不挺好的吗?”
“哎呀,那是我已经和他们很熟了的情况下,而且我负责的医院小,医生闲,有时坐在门诊也没病人去,那时候去,他们当然不反感。你这去的是哪里——宁优医院诶,全市最忙的医院之一了吧?”
小鹿教我,以后就直接去医生的办公室拜访,我有点心虚:“不是都说医生办公室不让医药代表进去吗?”
“你不试怎么知道呢?”


在小鹿的鼓励下,我鼓起勇气去到位于住院楼里的医生办公室。站在办公室门口,看着穿着白大褂的医生们风风火火地进进出出,还有络绎不绝的病人家属,我呆立着站了好久。
“出去等,出去等!”一位保安大叔不客气地过来训斥我。
我心里一惊,结结巴巴地撒了个慌:“不是的,我是病人家属……”
话音未落,就被大叔不客气地打断了:“别装了,家属还是医药代表,我一眼就看得出。”顿了顿,大叔缓和了一下口气:“现在里面人太多了,医生忙不过来,你去外面等吧,等人少了再来,别添乱了。”说完,他也没太为难我,就走开了。
我踮着脚往办公室里面看去,意识到大叔说的是对的,别说他,就连我,都能轻易地分辨出谁是病人家属,谁是医药代表——病人家属身上,总也笼罩着一层说不清道不明的愁苦气息。而里面的医药代表,有的明显与医生很熟悉,大大咧咧坐在本就少得可怜的椅子上谈笑风生;更多的则是恭恭敬敬立在旁边,等待与医生在忙碌中见缝插针说上几句话。
我如一只无头苍蝇在那个小小的医生办公室里晃荡着,不时踮起脚尖侧身给人让路。更多时候,为了不惹人嫌,我就静静站在办公室门口观察。好在谁都不认识我,再没有人出言驱赶。



3


静立了几天,我也渐渐观察出不少内容,理出一些头绪:医院的等级分明,在一个科室里,主任是最高级别的,拥有独立办公室,很少出现在医生们的公共办公室里;科室的副主任以及一些级别较高的教授,也有另外的办公室,他们出入都会锁上门,很少受人打扰。留在公共办公室里的,大多是主治医生、住院医生及一些规培和实习医师。虽然科室主任和教授们也会定期来到公共办公室接受一些病人家属的咨询,但大多时候,他们不是在手术间,就是在自己的办公室,医药代表很难碰到。
可对大部分重要事情的沟通和拍板,都需要与主任、教授们沟通,这也就意味着,我首先必须在一个合适的时间找到科室主任。
我向办公室的医生们打听到,科室主任姓丁,然后去到楼层的墙面下,盯着医院里知名专家、教授、主任的照片和介绍,努力迅速把这些信息记在心里,并将人物和照片一一对上号,做好了拜访的准备。


周五一早7点,我就等在了丁主任的办公室门口,哈欠连天。周围已站了一排同行,看着他们精神奕奕的样子,我赶紧调整了一下自己的状态。“看来都是老手,早已习惯了起这么早来等主任了。”
这个时间是等待科室主任的黄金时间,因为宁优医院的外科医生一大早就忙得脚不沾地:8点不到就要开交班会,然后查房,之后一波又一波的病人家属就会蜂拥跟在他们身后来到办公室,开始一整天绵延不断的咨询。咨询高峰常常要到10点多钟,这段时间里,作为一名“懂眼色”的医药代表,是绝不能插入打断的。
但往往还没等到咨询高峰过去,主任和教授们就会匆匆提前离开去门诊或转去手术室。外科的手术耗时都不短,医生们一旦进了手术室,除非特殊情况,否则很少离开,几台手术的间隙,他们也只会穿着手术服在休息区域小憩一下。主刀教授一旦进入手术室,快则下午四五点,晚则到深夜甚至凌晨。也就是说,如果错过了早上7点那一段时间,要等到主任,就是一件中彩票的事情了——回头想想最初程经理和我约在8点半,其实就是没打算带我。
门口等候的医药代表们显然很有默契,按照先来后到排了一条长长的队,非常安静,偶有交谈或是接电话,都是轻言细语。我低声向旁边的一个姑娘打听了丁主任的一些情况,她很热情地回复了我,随后,主动问我:“你是刚来的吧?之前都没见过你。我叫小雅,咱们加个微信吧,以后有什么事情也可以及时通气。”我感激不已,连连道谢,她笑嘻嘻地大手一挥:“嗨,客气啥,大家都不容易,互相帮助呗。”
正说着话,我突然看到旁边原本蹲着的、靠着墙歪着的,都站得笔直起来,扭头一看,果然是丁主任来了。
这是我第一次看到丁主任本人,他个子不高,剑眉星目,全身笼罩着一股“生人勿近”的气场,他快步走过时,代表们纷纷微微弯腰,恭敬地打招呼“丁教授早”“丁教授您来了”。丁主任目不斜视,也不回话,只能听到他若有若无地“嗯”了一声。
等丁主任走到办公室门口的时候,排在第一名的女生迅速地迎了上去,接过他的包,错半步跟在他身后,一边往里走一边亲热地说:“丁主任还没吃早饭吧,我买了面条,还有面包牛奶,您看今天想吃干的还是稀的?”见她一手拿着满满当当的早餐,一手拎着主任的包,排在后面的男生体贴地帮忙虚带上了门。
我暗暗羡慕那女孩和丁主任的熟络劲,谁知2分钟不到,就见她满脸沮丧地低头走了出来。小雅低声跟我说:“她碰了钉子,看来今天丁主任心情不好,不宜见面。”
队伍前排的人依次进去,大概是不敢耽误丁主任太多时间,也心照不宣地体贴同行辛苦,大家说话都简洁明了,没什么寒暄,直奔主题,尽量节省时间。但即便如此,还没轮到我,丁主任就匆匆从办公室出来了。
小雅叹了口气:“白等了,今天人太多,走吧。”
想想自己凌晨5点就起床,却连招呼都没打,我很不甘心,心一横,拿着资料追上丁主任:“丁主任您好,我叫许悦,我想向您介绍一下……”
我话没说完就被丁主任打断了,他挥挥手,都没扭头看我一眼,声音严肃而冷淡:“等会儿再说,我现在有事。”
丁主任快步走开了。我立在原处,内心的挫败感翻江倒海。小雅过来碰了碰我的胳膊:“走吧,今天不用等丁主任了。这行就是这样的,别的行业做销售,还能和人提前约好时间,咱们这行没办法,医生们都太忙了,只能等。提前约好了时间,他们也会随时有事——不可能让医生推掉所有事情就等着和我们这小小的医药代表说点什么吧?”
我脑海中又迅速钻出另一个念头:“你说我当时冲上去打扰了丁主任,是不是不太好啊?我看他很生气的样子。”
小雅笑了:“没什么不好的,别放在心上,丁主任人很好的。”



4


我分别向杨总和沈总汇报了一下进展,他们都安慰我说这样的情况很常见。杨总夸我“进步很大,很有悟性”,沈总劝我“要抛弃玻璃心,内心要强大”。
为了让我尽快熟悉工作,杨总特意安排我跟着他的手下小姿跑几天,“学学怎么和医生打交道”。小姿是个江西姑娘,比我还小2岁,个子娇小,妩媚俏皮,性格麻利又泼辣。她学历不高,业绩却在公司名列前茅,很受领导们的重视。
小姿常驻我们周边的地级市C市,当地的几家主要医院都由她负责。这天一大早,我和小姿就到了当地的市三医院,医院不大,病人也不多,所以倒不像宁优医院那样人人都争分夺秒。一进科室,小姿就拍拍这个医生的肩膀,和那个医生讨论一下他新换的发型,或者夸张地赞美某位路过护士的新项链,“哥哥姐姐”脆生生地叫个不停,配上她天真的面容,倒真有几分惹人怜爱的气质。
办公室的气氛瞬间被她带动得活泼起来,原本面无表情的医生们也仿佛切换了频道,与她嘻嘻哈哈开起玩笑来。说笑间,大家猛地噤了声,恭敬地向着门口的方向打着招呼——科室主任来了。
小姿不似其他人般拘谨,笑眯眯地起身,像小兔子一样蹦到门口,立到主任旁边,大嚷一声:“胡哥好!”
一脸严肃的主任被逗得笑了起来:“小鬼,我50多了还是你哥哥?”
小姿嘻嘻笑着接话:“胡哥看起来就30嘛!”
她刻意将恭维说得浮夸,所以不仅并不惹人生厌,反逗得大家笑得更欢。她顺势又讲了几句俏皮话,正在办公室里的护士长笑得上气不接下气,一边出门一边回头嘱咐:“小姿你可得多来,我们一整天的快乐就指望着你了!”
“寒暄”结束,小姿收起嬉皮笑脸的模样开始干正事,仿佛变了一个人。先是快步赶上要出门的胡主任,三言两语敲定了两件事:
一是和胡主任确认他能参加月底在昆明举办的研讨会(医药公司历来要“负责”各位主任、教授们大量的会议,一类是他们自己需要参加的业内学术会议,这时候,总有“懂事”的医药公司主动提出替他们安排交通和酒店;另一类,是各医药厂家“协办”的研讨会,多以医学领域的进展讨论为主题,虽然极少出现厂家广告,但主任、教授参会的报告中多半会涉及到所用的药物,相当于在某种程度上为公司产品背书),这次在昆明举办的研讨会是由我们代理产品的厂家协办的,按约定,胡主任将在研讨会上做个主题报告,小姿用几句话就与胡主任敲定了报告的主题;二是要在今天午餐时安排一次“科室会议”,这是上周便约好的,但是小姿还需再确认一下,胡主任略微思索了一下,点点头:“嗯,记得,我都和他们说了,今天没手术,中午一起开会吧。”
送胡主任到楼层的电梯口后,小姿马不停蹄地杀回办公室,与几位主治医师沟通药品的“使用感受”,询问一些重点用药患者的效果、是否有副作用,记下了医生们在临床用药过程中的疑问,答应回头与厂家的产品经理沟通,稍后给出回复;转身又出门找护士长了解了住院病人的情况。
几件大事办完,小姿舒了一口气,紧绷的情绪松懈了下来,脸上终于浮现出笑容:“今天三院的任务完成了60%。”
在“科室午餐会议”之前,小姿依然马不停蹄。先给她负责的各个科室送了一轮“物料”——就是药品厂家市场部制作的小礼品,比如印有LOGO的即时贴、处方笔等,这些小礼品有个专业的名字,叫“品牌提示物”,虽不值钱,却非常受欢迎,尤其是笔,总被医生们抢光;接下来确定餐厅的包房,提前点好菜,准备好会议的“物资”;帮一位医生取快递、帮另一位医生跑腿买了根数据线;给市二院的医生订了十来杯奶茶快递送去;给市一院的医生们订好午餐的外卖。
小姿忙里偷闲叮嘱我:
“信息沟通,是我们最重要的工作之一,一方面能及时得到医生对产品的意见反馈,另一方面,你询问医生感受的过程,其实也是让医生对我的产品加深印象的过程。想和医生处理好关系,光靠嘘寒问暖可不够,你得言之有物,能平等专业地沟通,才是最重要的。”
“感情沟通肯定是需要的,人嘛,都是感情动物,平时多留心他们的性格、喜好,投其所好——喜欢打球的就和他聊球星,喜欢打游戏的就和他侃游戏,在买房的就和他聊装修,还有喜欢喝茶的喝咖啡的……反正就跟他们找共同话题呗。平时自己什么都关注一下,多了解点。还有,最好搞清楚医生孩子的情况,男孩女孩、多大年龄。要送礼的话,挑孩子的礼物最合适不过了,一套‘乐高(积木)’,小几百元,价格不高,又能送到医生的心坎里。”
“如果医生愿意跟你像朋友一样聊聊家常,说明你们的关系已经有了不错的进展,但是你一定不能一直被医生带着走。你得有意识地在谈话里穿插进去你想传递的信息,谈话的主题一定要由你把控——比如我会在聊天当中提到与药品相关的新的研究成果,还有对这个药品的最新试验啦,向他们‘强调’这种药的优势又一次被证明了,或者在某一人群身上可以使用了——总之,要带给医生一些新的信息点,他才愿意多和你沟通。也许这些东西他们都知道,但是你能开口说出来,他们就会对你刮目相看,知道你不是混事的,是能平等沟通的——这也是我们的一点尊严吧。”



5


中午11点半,小姿回到科室招呼医生们去餐厅,我则候在包房里迎接。
“科室会”是医药代表最常见的宣讲方法之一,能同时向全科室医生介绍我们想传递的信息,比起挨个找人,效率高出不止一星半点。不过医生们太忙,要能凑齐人实在不容易,所以在午餐时间安排科室会,一举两得。有时我们会订一些快餐,就在医院科室的会议室里开;有时选在旁边的餐厅。医生们对午餐没有太高要求,一份人均40元的盒饭,就能让他们笑称“豪华午餐”。
小资订的餐厅紧挨在市三院附近,定位中档,饭菜口味不错,留给散席的位置不多,大都是大大小小的包房——有意思的是,每间包房里见不到其他餐厅常见的繁杂装饰,而是统统留白出一面墙,配上吊顶悬挂的投影仪做标配,显然是靠山吃山。
医生们三三俩俩地来了,我已帮着准备好了要播放的PPT,等到胡主任落座时,菜已上齐,却没人动筷。小姿站到投影前,正式对一款新推出的药品开始了介绍。这个介绍并不简单,主任和医生们会随时打断、提出疑问。
果然,开场没多久,胡主任就提出了两个问题:
“这个内容和我之前在XX期刊看到的内容有出入,你解释一下。”
“这个临床试验的结果逻辑好像有点问题,有没有更多的数据细节?”
我替小姿捏了一把汗——这样的问题往往关系到医生对医药代表的认可度:业务水平高不高、是不是具有专业素养,将决定医生会以怎样的态度对待你。
小姿准备充分,基本对答如流,一些实在不清楚的,就承诺之后弄明白再给出反馈——事后她偷偷教我,偶尔一两个问题答不出没关系,反而多了一个与主任继续沟通的话题。
半小时后,小姿的介绍结束,我拿出签到表,微弓着身子麻烦医生们“帮忙”一一签到是公司为了防止医药代表们以科室会等名义虚假报销,财务要求发票必须随附上会议照片和有医生签到的表格。
医生们签完字后,我俩起身告辞,提前撤离,去前台买完单,直奔附近的麦当劳啃了两个汉堡。
下午的时间比较自由,小姿赶紧完成一些文本表格类的任务。
一直忙碌到晚上,小姿又喊我:“要不要和我再去趟一医院?”
我愣了愣:“这个点了,去做什么?”
小姿笑了笑没回话,拉着我直奔市一院:“知道我白天为什么没去一院吗?因为听说张教授今天是连着几个大手术,现在这个点,应该差不多下手术了,我们去拜访一下。”
我们去到办公室时已经快晚上10点了,里面只有两个半寐半醒的医药代表斜撑着脑袋有一搭没一搭地玩手机。我们坐在旁边,一直等到下手术台的张教授接待完那两个医药代表后,小姿才迎上去,夸张地大喊着“Surprise !”,将手里的夜宵和温热的牛奶递了过去。
张教授笑眯眯地接过,问道:“有什么事情吗?”
小姿嘻嘻笑着:“没事,就是想着您这时候大概没吃饭,饿了,给您送一点,您先吃,我走啦!”说完就拉着我飞一般地跑了。
我扭头看了眼张教授,心里不禁暗自佩服:小姿的业务做得好,真不是没有原因的。


回到小姿的住处,我已经疲惫不堪,洗漱完后看到小姿还在研究产品资料,忍不住由衷地说:“佩服你,你真的好拼。”
小姿回头看了看我,神情安静下来,没了白天的精神奕奕,那股似乎无时不在的活力也终于被收进了角落。她低下头轻声说:“不这么拼能怎么办呢?以前都说做医药代表的门槛低,现在也不低了,我这个大专已经是最下限的要求。好一点的公司都是本科起,还要医学药学专业。”
“我们公司是代理商,我想着有机会还是去厂家比较好一点,可学历不够,那就只有业绩上多拼一下了。我是农村孩子,不像你们,我没有退路的,我现在最大的愿望,就是赶快买一套属于自己的房子。”



6


从C市回来,我几乎天天都泡在宁优医院,一大早等丁主任,偶尔能说上几句话;丁主任不在的时候,我就在办公室找医生们聊天。
这样的聊天对我来说可以说是一种“折磨”,我小心翼翼地准备着措辞:既不能总说些无意义的闲扯浪费对方时间,又不能老是硬生生地介绍产品,还总是担心说错话惹他们厌烦。
好在内心的挣扎在外表上没有显露出来,医生们眼中的我,是个爱笑、说话挺和气的小姑娘,再加上时不时给他们买点水果、奶茶和盒饭,渐渐我和医生们都熟络起来。有时见我苦等丁主任,他们会好心让我到楼下咖啡厅休息一会儿,说看到丁主任了就给我发信息,或者特意从办公室搬把凳子到主任办公室紧闭的门口让我歇息一下。
只是,一旦涉及到最关键的问题——“产品能否采用”——他们都说爱莫能助,这事必须主任点了头才行。
等到我和丁主任见过几次面、他终于对“外科AI三维重建手术规划方案”以及我有些印象的时候,沈总高兴地说:“好了,我可以出马了!”
不知沈总找到谁做中间人牵了线,丁主任竟欣然同意了出席这场由我出面邀请、沈总背后张罗的饭局。我订了一个雅致的包间,饭桌上只有我们仨。比起平时在医院里的不苟言笑,丁主任饭桌上态度较为柔软,但气场仍在。沈总最初天马行空地和丁主任聊天,我自然乐得做配角,不插话只吃菜。
酒席过半,终于谈到了产品的事情,丁主任沉吟道:“你们这个产品,小许给我介绍得也很清楚了,我们也接触过其他品牌的同类型产品,理念倒是不错,但是你们有一个共同的问题是:都没有‘进院’啊(指没有做进医院的收费系统,医生不能从医院的系统中直接开出医嘱)——这样吧,到时候你们和医生们谈谈,如果他们确实有适合做的病例,你们可以去接触一下,‘走院外’(医生与病人沟通后,通知我们去对接病人办理手续及收费)。”
见丁主任松口,沈总兴奋不已,酒酣耳热之际让我好好敬丁主任一杯,并张罗服务员把我杯里的饮料换成了红酒。我举杯刚说“谢谢丁主任支持”,沈总就拦住我话头:“又傻了吧?怎么是‘丁主任’,喊‘丁哥’!”
我拿着酒杯左右为难,舌头打了几个转,还是喊不出“哥”。丁主任说:“不用,喊‘丁教授’就好。”说完他略带不悦地看了一眼沈总,沈总见状,赶紧噤若寒蝉,连连做出打嘴的手势。


那餐饭局过后,沈总异常兴奋,搓着手絮絮叨叨:“这下好了,宁优医院的局面算是打开了。有了宁优这个标杆,‘市场教育’就省心多了,以后全市的市场都好做了,小悦啊,加油,前面是一片宽广的天地……”
但是让我失望的是,后面的推进情况并没有想象中的好,一个月才能做到五六单。我思来想去,找到平时最为熟悉的梁医生请教,才恍然大悟:病人对于自己要自费花3000元去做一款看不见摸不着的“方案”,最后只能看到一个电脑或手机上的图像,本身就不理解,即使有的病人肿瘤情况确实复杂到有做影像重建方案的必要,只要患者不愿意,医生也不会强行推荐——在医患关系敏感的今天,谁愿意淌这摊浑水?
更关键的问题是:“你们的收费太贵了,做一个要3000,XX、XX的产品,一家2000,一家2500,你们的价格完全没有竞争力。”
“您应该知道,不管从精准度还有出品效率,我们都是最好的,不能只看价格啊。”我说。梁医生笑了:“你要知道,病人住进医院,钱就像水一样花,能省一点是一点的。你们这类‘方案’的意义是给医生做参考,他们没你们的准,但还有我们‘人工纠错’嘛。”
即使医生通过初期精挑细选、找出最需要进行影像重建的病人,并与之进行了充分的沟通,我在后期跟进的过程中,80%的病人和家属都会在第一时间怀疑我的身份,即使医生已和他们说好,即使我拿出了公司的资料、名片并报出了医生的名号,他们也大多会客气地说:“不好意思啊小姑娘,我去和医生确认一下。”
除了对我身份的怀疑,家属们问得最多的就是:“没有它就不能做手术了吗?”我只能耐心地用公司培训过的话术去解释:“不是没它不行,但有了它,能让医生在手术前对病人腹腔里的情况有更直观的感受,手术更精准,缩短手术时间,减少术中出血,就像用后视镜倒车和360度全车影像倒车的区别一样。”
家属们听了后,大多点点头一言不发——我知道,他们会四下打听这个项目是否有必要,托七姑八姨找到同在医疗行业的人咨询;请在北上广这些大城市“见多识广”的亲友出主意;甚至求助于百度百科之类……但最后,几乎95%的人,都会请我回去,二话不说地交钱。
宁优医院的病人里有不少家境普通的人,甚至是缺乏医疗保障的农民,更有不少外省的病人,丢开了本省的医保支持,千里迢迢赶来,只为寻求更好的医疗方案。医院的侧门口长年累月有中年妇女们举着小卡片,对着每一个进出的人低声说“住店了”、“便宜旅店了”,无数家属常常跟随着她们走进医院边窄窄的巷子,七拐八绕,住进简陋的单间。他们尽可能压缩着每一份开支,只想将钱花到治疗的刀刃上。可是,究竟何处才是刀刃?


盛夏的一个傍晚,我接到梁医生的电话,让我赶紧到医院去——有病人同意做方案了。
我兴冲冲地赶到办公室,已是7点多,只剩梁医生和一个看起来很年轻的大男孩。我愣了愣:“你是家属吗?”大男孩点点头,垂着头一言不发。
梁医生应该是已经和男孩沟通好了,男孩没有跟我多说什么,只是简单地询问签合同和交钱的步骤。在扫码付款时,他突然停住了,略带抱歉地说“请等一下”,就转身出门了。
等男孩回来的空隙,梁医生简单地和我说了这个病例:患者是一名45岁的农村妇女,离婚后独自带大两个儿子,熬了很多年供孩子们上了大学,本以为要苦尽甘来了,没想到查出了癌症。“情况还很不好,癌栓已经侵犯到门静脉了,手术预计会很凶险,所以我才推荐她做你们的重建方案”。
话音未落,进来了另一个更稚气的男孩,是大男孩的弟弟。弟弟小心翼翼地问我:“请问,钱一定是要今天交齐吗?”
我摇摇头:“也不是一定要今天,但我们只有收了款,公司的工程师才能开始做方案,大概需要2个工作日,你倒推一下时间,能让方案在手术日期前做出来就行。”
两个男孩不再说话了,埋着头看着自己手机,我侧身离开到一个较远的距离,但还是能看到他俩依次点开了自己的微信钱包、余额宝以及手机银行。最后,弟弟把自己余额宝里的钱全部转到了微信,再通过微信把钱转给哥哥,哥哥盯着手机看了半天,颓然出声:“还是不够,还差300。”
两张年轻的面孔变得黯淡,我突然鼻头微酸,冲动地对他俩说:“我转你300元吧。”两个男孩都诧异地抬头看向我,倒让我有些不好意思,我连连摆手:“没什么,我就当这单不拿提成了。”
两个男孩走后,我的情绪有点绷不住了。梁医生看着我泛红的眼眶,叹了口气,递给我一张纸巾,冷静地安慰我:“别哭了,我们会尽力做好她的手术的。”
我哽咽着说:“就是觉得他们好可怜,没有爸爸,妈妈病了,钱花完了也不知道能不能救回人,大学也不知道还有没有钱读完。”
梁医生沉默半晌,开口劝了一句:“你还是在医院待得太少了。来医院的个个都是可怜人,以后别那么冲动了,不然你的工资恐怕都不够捐的。”


还有一个深夜,我突然接到一位家属的电话,她的声音嘶哑而疲惫,疑惑地问我,明天她父亲就要开刀了,为何还没看到我们的检查结果。我耐心解释说这个检查的结果主要是给医生看,给病人的纸质报告和发票稍晚会有快递直接寄给她。
她自顾自说着,似乎也不需要我的回答:
“今天晚上查房时,我还特意向陈医生问过这个检查,他说了几句,也没说清楚,我到现在也不明白这个东西到底对明天的手术起了个什么作用。”
“我对我爸明天的手术一点底都没有,医生只说他的情况很不好,但是又说他们会尽力。我又不懂,我只能把医生让我做的都做了,可是你们的这个东西真的有帮助吗?”
“你们这个不知道是个什么的检查就要3000块,我们住院以来,钱真的都不是钱了,医生还说让我们做好后期靶向治疗的思想准备,每个月都要十几万,我房子卖了也凑不出那么多钱啊……”
说着说着对面的声音就停了,话筒里除了空旷的回音再无其他,我静静地等着,直到那头传来一声绵长的叹息:“算了。”
我知道,负责这位病人的陈医生,是一位很为病人着想、口碑极好的医生。日常我在办公室里时,常常听到他和同僚们讨论,尽量给经济条件一般的病人开便宜的医嘱。可即便如此,我仍听过这样一个故事:陈医生曾负责的一位病人出院后,管床护士在收拾床铺时,竟从床垫下清出一把用报纸包住的菜刀。当时全办公室一片哗然,每个人互相讨论是否有哪处做得不妥让病人不满。陈医生苦笑着说:“真的是要谢谢他的不杀之恩。”
话音落下,除了几声配合的干笑,四下只有沉默。



7


推进“走院外”的同时,我也开始着手经办产品“入院”的事情。层层打报告、审批签字,对于还是新手的我,很多都不明白该如何处理。沈总原本要求程经理来负责此事,但程经理跟之前一样,嘴上应承得好,人却不见踪影。
为了安抚我,沈总开始频繁地以工作为由请我吃饭,我也没法拒绝。
聊得多了,我也捋清了他和程经理之间的矛盾:沈总在他们公司属于大区经理,负责3个省的业务,程经理是他手下的城市经理,专门负责我们省的拓展。程经理业务能力强,但与沈总面和心不和,反而与沈总的对头来往得颇为密切。沈总一直想换掉程经理,但又投鼠忌器,除了偶尔给程经理的报销设点障碍,也不能把他怎么办。
沈总怀疑程经理在他背后做小动作——为了开拓市场,公司会有一部分免费试用的名额,成本由大区的“成本中心”承担。“他时不时就冒出一个免费试用单,我猜他就是一手收了病人的钱,一手申请公司的免费单。小算盘打得精得很!每单3000元啊,都被他黑了,还用我的成本中心给他买单!”
我表示疑惑:“免费单和收费单是不同的体系,而且病人要交钱都是只认公司的收费系统的,直接交钱到公司的账户,不太放心把钱直接交给医药代表吧?”
沈总不耐烦地挥挥手:“多的是办法——”话到一半又收了口,“不能跟你讲太多,讲多了把我们小悦悦教坏了。”
他黑黑的脸庞堆起油腻的笑容,我强忍住不适,扭过头去。
待我渐渐打开局面后,程经理却开始频频和我一同出现在科室里。有的医生会疑惑地问:“怎么你们俩同时负责我们这儿?有事情我们该找谁?”
程经理总是抢着回答:“找我们俩都一样,不过她是代理商的,我是厂家的。”
后来,沈总开始越来越频繁地在我耳边说:“等到合适的时机,就要把你招到公司来,干掉姓程的那小子,让他知道自己有几斤几两,然后这边所有的资源都给你!”
一瞬间,我想通了程经理对我的敌意来自何处,对程经理曾有过的抱怨都突然释然了——毕竟,自保是人的本能。又想起杨总最早曾给我画的大饼,我笑了。
“饼太大了,我胃不好,消化不了。”我在心里默默地回了一句。


时间滑向夏末,宁优医院这边的业绩始终没有太大进展,别的医院也迟迟难以打开局面,程经理独自去开拓的几家医院同样不见什么进展。
沈总明显脾气见长,给我的压力也越来越大。我有时忿忿不平去找杨总理论:“我又不是他的属下,他凭什么对我指手画脚?”杨总也只能安抚:“忍忍吧,公司为这个项目,交了保证金,付了代理费。现在局面打不开,我们压力都很大,你做得很好,悟性高,是个做销售的料,加油!”
我有点懊恼自己踏进了泥坑,现在这个烂摊子老销售们个个避之不及,公司见局面打不开自然不会再花成本招人,这堆麻烦我真的是甩也甩不开了。
一天,沈总突然打电话让我晚上和他一起去参加一个饭局:“是卫健委里的领导,托中间人介绍的,看能不能通过他给丁主任一些压力,多推推我们的项目。”顿了顿,沈总认真地强调:“今晚的领导很重要,你一定得喝酒了。”
以前每次饭局沈总都会劝我喝酒,我总是推辞说不会喝,被逼到不行了,也只喝点啤酒红酒应付。对此沈总很是不满:“哪有做销售的不喝酒的?你这样不行啊!”
此刻沈总又旧话重提:“你知道为什么酒桌上一定要有一个年轻女士吗?因为一群男人喝酒实在是太闷了,没有你们调节气氛,业务哪里谈得下来?你要学着‘闹气氛’。”
我本就已心生退意,听了他的话更加厌烦,忍了又忍,还是没忍住:“沈总,我今天有点不舒服,要不晚上的饭我就不去了。”
沈总见我动了气,只好讪讪地说:“好好好,不喝酒不喝酒。”


晚餐开席没多久,沈总便向来宾们介绍我:“小悦特别厉害,是高材生呢,英语超棒,过了八级。”
我本能地想反驳,但想想别驳沈总面子,只好低下头不出声。没想到一位领导饶有兴趣地追问了一句:“小姑娘挺不错的嘛,不过英语专业的怎么想到来这一行呢?”
我还没想好怎么说,沈总赶紧抢过话头:“不是不是,小悦是学医的,但她勤奋好学,业余时间一下子就把八级考过了。”
那位领导“哦”了一声,意味深长地看了我一眼,没再说话。我懊恼不已,暗想这沈总肯定是没正儿八经读过大学,牛皮还没吹就漏了馅儿,连累我也被误会,想着想着我就暗地里翻了个白眼。
我靠半杯红酒挨过了所有的敬酒与举杯,大多数时候都只是“抿一抿”。我猜这样的行为是会让人鄙视的,但我也不在意了——平日私下里听过同事之间的讨论,夸赞某人豪爽,就是“酒品如人品”,嘲笑别人“不大气”,就是“喝个酒还扭扭捏捏”。也听过做销售的女同事聊天:
“我昨天可厉害了,就喝了半瓶,把一桌人都哄得喝倒了。”
“那你真是幸运,我前几天在E市,硬是被灌趴下了,强撑到下酒桌人就不行了,还是小凤把我扛回房间的。”
酒桌上觥筹交错,我却频频走神,侧过头,望着包厢外的霓虹灯发呆,根本懒得回应沈总的叮嘱:“多敬酒,嘴甜一点。”
散场后,我忙着收场、结账、招呼代驾,等到送完了最后一位宾客,脸早已经笑僵了。我鼓鼓腮帮子放松一下,扶着腰站在酒店门口的广场边。我此刻唯一的愿望就是赶快回到家,踢掉高跟鞋,换上舒服的睡衣瘫倒在沙发上——这样的时刻,在我转岗做医药代表后,已经变成了一种难求的幸福。
沈总不知什么时候悄然到了我的身旁:“小悦悦,你今天怎么看起来不高兴?”我勉强扯着嘴角笑了笑,他就继续开口了:“我觉得你吧,其他的都挺好,就是放不开,太拘谨了,这样子不行啊。”一边说,胳膊一边虚虚地从我身后环抱了过来。
沈总平时手脚就不老实,时不时喜欢没事碰碰我肩膀大腿,过马路时貌似招呼实则搭一把我的腰,我虽恼怒,但他每次都很快收回手。这晚,或许是借着醉意,他竟明目张胆了。我顿时浑身一紧,肩膀一硬,整个人往前快走一步挣脱了他,声音也变得生硬起来:“我先走了。”
我迅速走到路边拦了一辆出租车,在车里想着刚才那一幕,忍不住反胃,“不干了”的念头愈发强烈了起来。



8


我找到杨总,说坚决不愿再跟进这个影像重建的项目了,更不愿意再和沈总对接。杨总劝我,说像宁优医院这样的优质资源,是很多医药代表削尖脑袋想负责的区域,你好不容易得到了医生们的认可,就此放弃太可惜。
我不为所动,在医院的科室混迹了半年多,我也大致弄明白了宁优医院的规则。医生的内部流动性大,规培和进修的医生是来“转科”的,几个月后就会离开;院内的主治医生和住院医生,也会基本每年更换医疗组。这就意味着我需要不停地去巴结新来的医生,即便与这些医生的关系维系得再好,关键的决策还是需要搞定各个医疗组组长以及科室主任。
我坚定地摇了摇头:“您说过,做不来就让我回去继续做我原本的工作的。”
杨总在一天之后回复我:如果实在不愿意就算了,这个项目公司另外找人去跟进,但他给我提出了一个置换条件——去拜访一下市坪山医院(化名),看一下有没有可以操作的项目。
坪山医院是本地一家小医院,我在这里生活了快30年,竟从未听说过它的名字。6月时,它被宁优医院接管,作为“宁优医院与坪山医院医联体”才走入我的视线。宁优的一位院级领导调任兼任坪山的院长后,将内部的人员结构进行了大换血,宁优许多重点科室的主任也纷纷去到坪山那边兼任科室领导,其中就有丁主任。
杨总说这是个好机会,医院旧的班子全部换下,继任的领导目前都没有站稳脚跟,青黄不接之际,正是建立关系的最好时机,“我们肯定可以在坪山医院打下一片天地”。临走时,杨总特意强调:“要打听一下那些大型医疗设备的需求,十几二十万的小单子就别花时间了。这个阶段,要做就做大单子!”


丁主任在坪山医院的办公室里看到我时,并不意外:“你的腿倒是蛮勤快的,不过坪山医院的病人经济条件不太好,你们的东西太贵,他们肯定用不起的。”
“不不不。”我赶紧笑着解释,“我不是来说影像的事情的,就是来这边拜访一下您,恭祝您事业又上一个新台阶。”
丁主任笑了:“有什么事情直说吧。”
我有点尴尬,结结巴巴地接话:“嗯,除了影像重建,其他业务我们也可以涉及的……”
丁主任倒也没为难我,很爽快地说:“现在大外科需要的东西挺多的,内窥镜、B超机、腹腔镜,还有CT机。”
我拿着纸笔飞快地记录着,一边记录一边追问:“那您分别都倾向于哪个品牌的?每个的大概预算是多少呢?”
丁主任顿了顿,口气里有一点不悦:“我要什么品牌你们就能找来什么品牌吗?”
我也自觉不妥,面红耳赤说不出话。
临出门前,丁主任语重心长地说了句:“小许啊,建议你还是专注做一项事情,你们公司也是。”
这话我深以为然,但也没法接话,只能讪讪地应承着。
回公司,杨总兴奋地盯着我交给他的需求表,不住地点头。转头又吩咐我:“找货源的事情我来处理,你再去拜访一下设备科,和设备科科长尽快熟悉起来。”


杨总经过一番思量,初步决定主攻3D腹腔镜的设备,但丁主任提醒我说:“科室只能提需求,具体最后采购哪个品牌,还是得设备科和院长来定。”
腹腔镜大概要300万左右,预算高,确实不是科室自己能说了算的。杨总和我捋了捋思路:
首先,要与那几家主流品牌沟通,看他们是否愿意授权给我们来代理他们在坪山医院的竞标。这一步看似简单,却是最关键、也最困难。我们要依据自己拿到的信息来判断最有可能中标的品牌,去拿人家的授权,一旦选定某个品牌,除了要交不菲的保证金外,也意味着就与其他品牌无缘了——如果最后医院选择的并非我们代理的品牌,不仅保证金拿不回来,之前付出的精力也都竹篮打水一场空。但即使我们看好的品牌,代理权也不是轻易能谈下的,品牌方会权衡三方的关系,只有他们对该医院的业务并无十足把握时,才会愿意将代理权交给我们。
其次,我们需要与医院的科室主任、设备科科长以及院长都保持良好关系,不仅是为了及时获取内部消息,更重要的是,如果几个品牌最后条件相当,那么,在竞标中争取到几位领导的支持,将是至关重要的因素。
杨总负责联系厂家,我负责在医院活动。我从丁主任处打听到,院内对3D腹腔镜的主要意向,分别是W、A、S三个品牌。杨总没有思考太久,便敲定了W——他与W厂家的“大区总”很熟,拿到代理权更容易一些。
他指挥我:“你以W品牌厂家销售的身份去拜访一下设备科科长。”
我犹豫:“就算你顺利谈下了品牌代理,我们也只能最多以代理商的身份去沟通吧?”
杨总毫不在意:“你刚入行,不懂,在这个行业,这些细枝末节的事情都不用在意。医院只在乎你背后代表的品牌,至于你是厂家还是代理商,压根没关系。我们说自己是厂家的人显得竞争力强一些。”
我还是不愿意:“丁主任认识我,之后一碰面,人家就知道我在撒谎,不好吧?既然你说都一样,就老老实实地说我们是代理商不好吗?”
杨总的脸沉了下来,语气里有压抑的怒气:“你知道你最大的问题是什么吗?懂的不多却又想法太多!这个项目太大太复杂,你经验太少,不要总是‘我觉得’,你就老老实实照着我的指令去做就好!”



9


向丁主任打听到坪山医院设备科科长姓李后,我便动身去拜访了。
因为之前在宁优的“陌拜”经验,我开始还很从容,可是,当李科长将我带到会议室郑重地说需要详细了解一下情况时,我还是傻了眼。
李科长看起来也就30岁出头,娃娃脸。然而他一开口,我的轻视之情马上就收了回去——他有着与年龄不相符的专业和干练,连珠炮似地发问:“你给我说一下你们推荐的这个型号,监视器和摄像系统的配置是怎么样的?”
“光源是疝灯光源还是卤素光源?”
“你们这个型号目前在省内哪些医院中标过?他们的使用情况怎么样?”
一连串的问题问得我措手不及,之前突击记下的W品牌的一些产品知识,是显然不足以应付他的提问的。我一边勉强回答,一边在脑袋里飞速思量一番,最后还是老老实实地坦白了:“不好意思李科长,我主要是负责商务沟通的,今天来主要是拜访一下您,看一下咱们医院这边的需求,关于具体的产品相关信息,稍后我会带公司的产品经理专程再来一趟。”
李科长若有所思地抬头看我一眼,没有说什么,收下了我的名片,嘱咐我尽快带产品经理再来一趟,就起身准备走出会议室。我担心今天的表现太差劲,急忙赶上去:“李科,方便给我您的电话吗?”
李科长顺口报出一串数字,我记在手机上,然后马上拨出去,李科长拿出响着的手机瞧了瞧,我赔上笑脸:“李科,这个是我的电话,您要不存一下,这样下次我就不用自报家门了。”
李科长笑了笑,当着我的面存下了号码——这是小鹿教我的,“看一个医生有没有在第一时间认可你,就看他有没有第一时间给你他的手机号码。”停了停,她又强调道,“但愿意给你号码是远远不够的,愿意存下你的电话才行。”


回到公司,我不断催促杨总联系W厂家的人和我一起再趁热打铁、“协同拜访”——我打听到的消息说,按科室的计划,腹腔镜要在年底前到位,此时已是8月中下旬,沟通,谈判,挂网,招标,签合同,采购到货,留给我们的时间已经很紧张了。
W厂家的人和我们开过几次会,又吃过几次饭,态度却迟迟不明朗。酒席上,杨总和对方的苏总觥筹交错,你来我往之间却都在暗暗试探对方的底牌。杨总不断向对方夸耀我们与坪山医院的关系有多么铁:“小悦和大外科的丁主任关系很好,从宁优医院做出来的关系,丁主任特别认可她。还有设备科的李科长,也和小悦很熟。”
我在一旁低着头不敢接腔——丁主任对我并无特殊,只是比较客气而已,没有像旁人那般厉声罢了;李科长更是仅仅只有一面之缘,我一直没有底气再去拜访,只想等着有专业人士陪同,去挽回一点印象。
我偷偷给杨总使眼色,想让他别说得过火,杨总完全不理会我,继续提建议:“要不改天让小悦和你一起去拜访一下李科长?”
我紧张到不行,直到听到苏总漫不经心地回答:“不用麻烦,我和李科长也很熟,改天我自己去拜访就好,到时帮小悦转达一下问候。”
听到这里,杨总的脸色变得难看起来。
散席后,杨总阴沉着脸跟我说:“和W的合作估计悬。那个老苏肯定是没做过坪山医院的关系的,他总得找一家能打通坪山医院关系的代理商,为什么不找我们?真不够义气!”


和W品牌的合作无望后,杨总又尝试与A品牌联系。这次洽谈还比较顺利,A品牌近年来在中国地区日渐衰落,厂家的销售人员据说削减了不少,大部分业务都留给本市的大代理商来做。代理商不太愿分出精力开拓在坪山医院的业务,所以当杨总找了去时,双方没有经过太多轮协商,就爽快地签订了临时授权。
我好奇地问小鹿为什么A品牌的代理商这么爽快?小鹿笑了:“A品牌的代理商原本就不打算做坪山医院的业务,这种几百万的大单子,后期能不能成不一定,但前期的‘投入’那肯定是板上钉钉的。万一不成,岂不是竹篮打水一场空?倒不如轻轻松松卖个临时授权给我们,单子成了,他们脸上也有光,跟品牌方也能邀功算业绩;单子不成,5万的保证金也是稳稳入袋啊!”
我从丁主任那儿打听到,从科室到设备科乃至院长,对A品牌的认可度都不高,最后中标的可能性很小。我试探着问杨总:真的要拿A品牌的授权放手一搏吗?
杨总坚定地点点头:“A品牌只是认可度变低,并不是质量不行,凭我在行业里摸爬滚打几十年的人脉,我要将不可能变为可能。”
我见杨总坚定的神情,无语。
杨总让我再次找李科长重新沟通A品牌的事宜,我面露难色:“之前我说自己是W品牌的,现在又跑去说A品牌的事,有些儿戏了吧?”
杨总似乎看透了我的心思,满不在乎地对我说:“没关系的,你不要有包袱,这样的情况在业内是常态,李科长不会因为这个对你有意见。”



10


竟真如杨总所说,听完我蹩脚的解释后,李科长的表情没有一丝变化,虽不知他心里怎么想,但他也没有对此事有太多的质疑,只是要求我尽快将A品牌各型号的配置清单交给他。
杨总频频拜访新任的分管副院长,据说托了不少关系才请副院长抽出时间“长谈”了一次。又过了一段时间之后,杨总神秘地告诉我,经过他不懈的努力和介绍,副院长已经越来越认可他的理念:“不迷信品牌,只看质量和服务,A品牌是性价比最高的选择。”
之后是车轮战般的会谈,有时是三家品牌一起,有时是院方分别与各品牌谈。局面似乎一步步明朗起来,一切都向着有利于我们的方向发展,从科室到设备科,各处传来的消息都指向最后可能会是A品牌中标,杨总一时志满意得。
另两个厂家开始坐不住了,W厂的苏总频频找我,想方设法试图从我这边套出A品牌的报价、配置和承诺的后期服务。后来见我守口如瓶,就笑哈哈地说:“没关系,我还是有办法打听到的。”


---
招标信息“挂网”的那天,让踌躇满志的杨总愣了许久:按网上列出设备的参数需求,尤其是一些公开参数来看,坪山医院并非像我们之前预期的那样明显倾向于A品牌,而是模棱两可,W品牌和A品牌都适用。
杨总皱着眉头思考半天,还是想不出问题出在哪里。我将苏总和我的对话给他讲了,他听后狠狠地瞪了我一眼:“这么重要的事怎么不早一点汇报?”然后叮嘱我赶紧到李科长那边去打听一下W公司的报价。
李科长看到我还是一如既往地热情,听清来意后,笑容没变,却是满脸为难:“他们公司的提供的报价我肯定不能告诉你们啊。”
我本也没做太大指望,此刻便不做挣扎,招呼一声就准备离开。转身之际,李科长叫住我:“我也要下楼,我们一起吧。”说着,他一边锁门一边将手里的一份文件递给我:“帮我拿一下,我手里东西多,腾不出手,这门太难锁了。”
我低头一看,李科长递给我的透明文件夹里正是W公司的报价方案、配置及承诺的赠品和售后。我内心一阵狂喜,趁李科长还在埋头“捣鼓”那扇门,我赶紧将那一页文件偷偷地拍下来。
回公司后,我将图片交给杨总,他连连夸我“有本事,立了大功”,转头细看后又忍不住破口大骂:“这个老苏,给这么低的价,这么多的赠品,还做不做生意了?!”
他一边骂一边气鼓鼓地和我说:“等我稍后和A厂沟通一下,我们让一点,他们让一点,怎么样也要把老苏他们逼到没路走。”
不知杨总最终和A品牌是怎么沟通的,最后敲定的报价让杨总心痛不已:“说起来做了个几百万的大单,最后利润还不如几十万的小单来得多。投入那么多,最后成了业内的笑话。真是鸡肋。”
这样的结果让杨总很久都是一种“低气压”状态。然而,一直持续到临开标那天,他才迎来了更大的重击:最后中标的仍然是W品牌。
但苏总也并不开心,他不客气地打电话给杨总:“兄弟,咱们报价是不是也要有点底呢?”
杨总没好气地回他:“不管有底没底,还是你中了标啊。”
“这标还不如不中!我都没脸说,估计别的几家的现在都忙着偷笑呢,X院长真是太狡猾了!”
我想起了李科长“无意”让我看到的报价单,似乎明白了什么。杨总恨恨地自言自语一句:“弄了半天,不仅做了个‘陪跑’,还做了个被当枪使的‘陪跑’……”



后记


坪山医院招标的事过去不久,我就拒绝了杨总的挽留,提出不再干医药代表了。但我也没有如杨总承诺的那样回到原岗位。我的工作轨迹和平静生活,就这么被突兀地切断了。
我不解地问小鹿:“杨总原本业务做得好好的,为什么这一年开始这么折腾,一下张罗影像重建,一下又跑去折腾项目投标。这些都不是我们公司原本熟悉的领域啊。”
小鹿左右看看,偷偷叹口气:“现在医药公司的日子都愈来愈难了,国家一次次医疗改革,今年又在弄什么‘集中采购’、‘带量采购’(在药品集中采购过程中开展招投标,或谈判议价时明确采购数量,让企业针对具体的药品数量报价。可以理解为大型‘团购’,低价者中标,起到以量换价的作用,降低采购药品的价格),中间层的利润都被挤没了。”
“你看看外面,多少医药公司,裁员的裁员,倒闭的倒闭。我们这也越来越难,以前我一个月拿一两万是常态,现在……唉,杨总再不折腾出一些出口,恐怕自己的位置也难保。”

编辑 | 许智博

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南 山 秋

理性乐观派,用自己的

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 楼主| 发表于 2020-8-13 12:25 PM | 显示全部楼层

科学家老板组的天才AI团队,做不出一个英语点读机丨寻业中国

 乌橹 人间theLivings 2020-08-13
来自专辑
寻业中国

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你见过涵盖美欧中三种标准、适合3到12岁儿童的,但却不显示图画的“英语绘本AI机器人”吗?



配图 | CFP




寻业中国·Work in China丨连载47



1


2018年8月初,彼时28岁的我还是上海一家汽车公司的互联网产品经理,在经历了近两个月加班无休后,心生了逃离一线城市的念头。这时,苏州一家“人工智能+英语教育”公司的“AI产品设计”岗位让我眼前一亮——自小我便是一个语言学习爱好者,虽然高考被调剂到了工科专业,但我在课余时间通过了翻译考试、学了二外。这个融合了自己兴趣和专业的工作,而且还处在人工智能的风口,我果断投出简历。
简历投出当天,我便收到HR的电话,安排了面试。面试我的,是公司创始人庄璇,35岁左右,个子高挑。官方网站介绍,她是一位“女科学家,美国科学院研究员”,为此我还提前找了些人工智能的论文来看。刚一见面,庄璇便热情地介绍了她自己想做教育的初心和做“英文绘本机器人”的规划,随后还向我分享了她的一些研究以及培育自己孩子的实践。我听得热血澎湃,也给她展示了我在业余时间里做的与教育有关的项目。我俩最后达成一致:“要把英语学习的乐趣带给更多人。”
整个面试过程相当愉快,以至于结束后我都觉得这不太像一场面试——对于过往工作的实操经验,庄璇并没有太多问及。
在接下来的HR面试中,我问:“老板之前有产业界的经验吗?”
HR压低了声音说:“今年才拿到500万的天使轮投资,而且她老公也是一个著名投资人,你放心。”
我心里有点打鼓:敢情,这不仅是一家创业公司,还是一个目前没有任何产品的创业公司?
在回程路上,我的邮箱里就收到了录用通知,薪资比上一份工作低,不过试用期工资全额发放,五险一金也都有。HR还发来微信:“我们老板很看重人才!你虽没教育工作经验,但公司愿意培养你。她计划带你做教育产品。”
我正犹豫怎么回复,手机上又推送来几条人工智能在政策、技术、产业等方面取得历史性突破的新闻。我心下一横:追上这个风口!


9月我便搬家到了苏州,正式入职。
入职当天,HR办妥手续,向我介绍了公司除了她和庄璇之外仅有的两位同事——“全栈工程师(指掌握多种技能,胜任前端与后端,能利用多种技能独立完成产品的人)”盛哥,以及“内容负责人”Marble。
Marble拿了一些英语教学的“欧标”材料和“美标”材料给我,让我好好研究研究,不懂就问她:“欧洲和美国分别设立的两种不同的分级英语水平测试诊断体系,以此可以将语言测试和语言教学连接在一起,‘以测促教’。”
“那我们公司准备搞的产品是……”听了一堆,我还没弄清楚这个关键信息。
“公司最终的产品计划,是一个‘可以播放绘本配套音频的AI(人工智能)机器人’。” Marble说,公司暂时没有产品上线,只有一个“内容数据库”,“数据库里目前有一些绘本播放前的引言,需要人工撰写,为后期绘本(图画书)上线做准备,比如机器人说‘I feel very hungry now(我现在很饿)’,之后就我们可以播放比如……比如绘本《饥饿的毛毛虫》的音频。之前引言是实习生来写的,现在你来修改看看。”
说完,Marble便准备回上海——这份工作是她的兼职,每周只来3天。临走前,她又交给我一个编辑微信公众号的任务。
我适应了几天,感觉这里的工作内容比较零散,但节奏着实比之前慢了很多。因为同事太少,我也只能在国内外各个论坛找寻关于人工智能、智能机器人的资料学习学习。
HR看我孤单,安慰道:“下周就有新同事入职,都很强,到时候你们就可以交流了。”



2


下周一,果然新来了两个女孩。
“你就是新媒体小编吧?你好!”笑脸女孩先开口,说自己叫金凤,原来是一名英语幼教老师,又介绍了旁边那个打扮得像嬉皮士的女孩司羽——她俩的岗位都是“教研内容策划”。
我表示自己只负责微信公众号的排版,内容由另一位兼职同事Marble提供。金凤愣了一下,说:“我当了几年老师,有点迷茫。现在来做‘内容’了,也不知道公司做机器人,我能写什么。如果能做公众号的小编,还能学点……”
她话还没说完,司羽插话道:“他们之前给我说要做儿童教育机器人,要结合儿童认知能力。我学心理学的,很想做这种产品。可一看公众号,怎么都是些育儿理念分享啊?”
我不知如何作答,只能尬笑。
这时庄璇进来了:“姑娘们都认识啦?那我们开个‘内容小会’吧,我来给大家介绍一下公司的产品规划。”
进了会议室,她一坐下就扬着头笑着说:“简单地介绍一下,司羽是美国Michigan(密歇根)大学心理学系的,是儿童绘本方面的专家。”司羽半低着头,冲我们尴尬地笑笑。
随后,庄璇打开用“Xmind”做的产品规划图,说:要以内容为核心,让AI机器人可以播放国外优质的儿童绘本音频,并和儿童流利地对话,给中国儿童沉浸式的学习环境,“司羽和金凤,接下来主要负责撰写对话内容,璐璐来设计对话交互流程——当然,创业公司最大的优点,就是你可以尝试不同的工作,所以我希望大家都可以运营下公众号。”
她希望我们能先在公众号上普及一些“英文绘本如何促进语言学习”的理念,再介绍一些“优质的英文绘本”和“亲子共读”的方法,在AI机器人设计好之前,“吸引住一批核心用户”。
“机器人是没有屏幕的?”司羽惊讶地问。
“没有,屏幕伤眼睛,家长对有屏幕的产品很反感的。”庄璇说。
“那机器人怎么播放绘本呢?绘本本来就是以图画为主,文字很少的,没有屏幕看不到绘本的画,会不会有点难理解?”
“只有绘本音频——你们可不能小看小孩子的想象力——剩下的就靠你们编写一些有趣的内容了。”
我们仨都有些困惑,不过还是觉得可以先做做试试。
随即,庄璇笑着说:“那微信公众号怎么做呢?我们头脑风暴一下。”
金凤说:“公众号可以放视频吧,放点小动画片挺不错的。”
庄璇说:“我们这个号是给家长看的,家长才不会看动画片。顺便说一下,做儿童产品最重要的的确是要吸引儿童,但买单的是家长,所以你们也不能忽视家长的需求。”
“兴许可以试试呢,原来我在课间放动画片孩子们都很喜欢的,好的英文动画短片也不好找呢,说不定有些家长懒得找,正好可以在我们这看。”金凤还想争取下。
“我们的最终产品是没有屏幕的,很多家长都觉得屏幕伤眼睛,公众号里也不希望让孩子们依赖屏幕。”庄璇坚定地说。
“那给家长看怎样?我们要不录制一下教学方法的视频吧,放到公众号上,放到抖音上。”
庄璇脸一沉:“我们的产品面向的是精英用户,抖音的受众太低端了!”
讨论了一圈,还是要做原来育儿分享的那套,对于我们3个未婚未育的姑娘,庄璇一直强调要“发挥想象”,“体会妈妈带孩子看绘本的视角”。
最后,她还不忘说一句:“做教育最重要的是初心,创业公司最大的优点是可以不断尝试。”



3


接下来几周,陆续有新同事入职,男生都进了“技术部”,女生全来了“内容部”,不知道的还以为公司是按性别分部门。按理说,我作为产品岗,工作职能上应该和研发工程师打交道更多,却也“四舍五入”,被归入了内容部。
庄璇每周要带内容部开一次周会,Marble这天也会到公司。后来我才了解到,Marble已经当了10年的全职妈妈,精通市面上各种儿童语言学习教材,一直在身体力行地教儿子英语,儿子在9岁就通过了少儿翻译考试。在一次旅行中,Marble与作为Airbnb房主的庄璇聊起儿童教育,相谈甚欢;于是庄璇创业,Marble便成为了“一号员工”。
庄璇总喜欢给新来的员工讲她与Marble 的“缘分的故事”。9月底入职的“算法工程师”方然听完后,说:“那看来我们做这个机器人是天意啊!”
“算法”就是用一系列计算程序做成解决问题的系统方案。方然曾在英国学习数学专业,是一个“AI狂热分子”,常被庄璇拉去“开小会”。他总是跟我们说:“算法是上帝借我之手完成……有了‘数学’和‘算法’这两个法宝,机器总有一天会统治人类的。”
我好奇地问这位大神:“你为什么会选择我们公司?”
他答:“百废待兴,皆由我来大展身手,哪里还有这样的机会?”
那段时间我的工作很是琐碎,上午修改内容数据库里的“语料”,下午把Marble的文章排版发到微信公众号上。这些工作让我觉得这不是在做AI,也不是在做产品,而是在闭门造车。
在内容部讨论会上,庄璇领着大家讨论的无外乎是:“我家孩子”最喜欢市面上哪款AI机器人(智能音箱),“我家孩子”更喜欢哪一个出版社的绘本。我暗暗觉得,她和Marble把自己当作用户,考虑的只是自己的需求,并没有去仔细想真实的用户需要什么。
凡此种种,让我曾一度想离开,但想着刚换城市,而且短时间内跳槽简历也不好看,便作罢了。


两个月后的内容部例会上,庄璇给大家打印了一叠厚厚的资料,涵盖儿童英语教学的欧洲、美国和中国3套标准。她让大家读标准、找异同,“把这3种标准‘合并’起来,归纳形成我们公司的标准,这个标准写出来了,就可以覆盖到目前市面上所有主流儿童英语教材的知识点。然后我们AI机器人的‘语料内容’基于这个标准来创作,这样等机器人生产出来,就可以作为所有机构的辅助教学工具,有了这样的内容保障,市面上的英语学习机构就都是我们的客户。”庄璇自信地想象着目标,“归纳这个标准很简单,大家不要有压力。”
最后,她设置任务:我们要用“合并”出来的标准编写一套“适合3到12岁儿童”的内容,而且“要有趣,要优质,要符合精英用户的内容审美”。
散会后,我向金凤请教,当过老师的她也是一筹莫展,说自己此前所在的那家英语培训机构,分工很细,她也只带过5到6岁的孩子。
“哎呀,我也搞不明白。我原来的机构有自己定好的教材和教学标准,同行其他机构也差不多,通常也只会选择一种教材,教材只会遵循一种标准,欧标或者美标选一个。现在,老板要‘合’在一起,这怎么合啊?中、欧、美3个标准,每个都有3级,而且中国的最高标准,可能与欧标的2级差不多,合在一起很容易出纰漏。后面还有跨度这么大的年龄段,更是麻烦。”她满脸焦虑。
随后,金凤也委婉地向庄璇表达了困惑,庄璇只是戏谑地笑笑:“3到12岁刚好分成3个年龄段呗,这不就刚好对应‘3级’了?就你主要来负责好了。”
金凤虽觉不妥,但忌惮老板“科学家”的身份,也不敢反驳。聚在一起吃晚饭时,我和金凤都抱怨老板太过随意,一旁的司羽笑了笑,表示对这种“科学标准”制定的轻率,早就习以为常。
原来,她从美国名校心理学本科毕业回国后,就进入了国内顶尖大学做心理学领域的助理研究员,“一些在真正做心理学研究的人被边缘化了,留下的很多是会‘拿课题’的,做出来的东西嘛……”
后来,她尊敬的教授不得不从学校出走,她也离开了高校,进入了北京一家致力“用绘本增强儿童认知”的公司,想尝试心理学研究更实质的落地。“那位老板是位香港富豪,但是对于公司运营却一无所知。庄璇比起那位老板,应该更有落地的能力……吧?”
入职这么久,我们第一次知道了这个庄璇口中“儿童绘本专家”的真实身份。司羽笑笑说,在面试时,她给庄璇讲:未来我们公司的AI机器人,可以运用心理学领域的“眼动追踪技术”来识别儿童的面部表情,获知其情绪、识别其语音,并给出相应的反馈。
“庄璇当时非常赞赏我的这些设想,”她停了停,“但现在看起来似乎遥遥无期咯。”
这次交流之后,我倒是常常与司羽一起讨论对AI机器人的设想。她很有创意,比如说可以有一组机器人,一个机器人负责提问,另外一个机器人是个“小机灵鬼”,它可以通过耳机的形式偷偷告诉小朋友答案,以这样有趣的形式激发儿童开口说英语。我试图将她学过的理论“翻译”成可实现的产品,技术上有障碍的地方,就去问方然,方然听到后更是兴奋,乐此不疲地做模型。
看着这么可爱的同事,我想离开的心又压了一压。


4


随后两周,庄璇都没来公司,再次出现时,突然又说:“我们做一款‘绘本等级查询小程序’吧!”
庄璇说,她在美国生活多年,美国都以蓝思指数(Lexile)进行阅读分级,家长在选购儿童读物时也有据可查。现在国内引进的英文绘本还没有这样的分级,导致家长给孩子选择该类书籍很是不便,“起初,我是想先让儿童做英语测试分级,然后AI机器人给儿童对应能力等级的读物和英文对话音频,但现在想,若能先做出这样的小程序,应该能解决很多喜欢看英语绘本家庭的痛点。”
可蓝思指数是针对英语为母语的孩子的,中国小朋友参照它显然不够准确。庄璇随性说道,“可以稍微调整一下难度标准,都往上调调”,这样一来,这款小程序就不仅适用于像她这样长期在国外生活过、英语基本等同于母语的“精英”,也适用于更多的“普通中国家庭”。
随后,她召集我、司羽、盛哥和方然,说干就干——方然负责搞清楚美国分级读物网站Raz如何给图书算出“蓝思等级”的,司羽和我负责提“产品需求”,盛哥“现场开发”。这是我在工作中第一次见一个产品从零开始、直接敲代码来实现的,整整一个上午,小程序的雏形就出来了——只要扫描原版英文绘本的二维码,就能显示出来对应的、调整后的“蓝思指数”。
盛哥对自己的工作成果很满意,看着自己搞出来的由像素构成的小程序,认为公司不需要再招UI(界面设计)了。可我觉得这小程序扫描出来的那个硬邦邦的“蓝思指数”并没有什么意义——也许是我不够“精英”吧。
到了下午,庄璇让我根据这个产品雏形,反推出一个产品文档给她,说是要考核一下我的能力。我很快把文档给到她,“查询绘本等级”小程序的后端开发也在几天后完成了。
不过,因为小程序“普适性”太差,做出来后也就是放在那里没人用,庄璇不再提,我们也不吭声。
这个小程序让我对庄璇又添了一丝失望,团队的士气也第一次由一个高点走向了一个谷底。


这时,公司采购了市面上常见的AI音箱,庄璇用了用就说,A家的音箱“识别率太低了”,B家的“音箱太蠢了”。我们自己操作着这些智能音箱,开始幻想着我们也许能做出比它们都好的AI音箱——对,这时我们都已经把“AI机器人”的形态默认为“音箱”了。
拿最常见“天猫精灵”为例,用户说“我想听首歌”,机器可以识别其中的关键词“歌”,然后随机从歌曲库中选出一首开始播放。反之,如果用户说完指令,音箱只回答了句俏皮话,那就说明它没有识别到这个关键词——而这句“掩盖无能”的俏皮话,我们则叫“兜底对话”。
既然我们的AI机器人主要播放绘本音频,那就意味着用户对着它说完一句话,音箱就得从中识别一个关键词,再开始播放对应音频内容——这里并没有多少“AI”的成分,而且母语为汉语的儿童用英语来进行点播,音箱的语音识别效果也不怎么样。
司羽吐槽说:“这和前些年流行过的‘早教机’有什么区别?甚至还不如那些玩意儿,人家可是点击哪个就播放哪个。绘本绘本,重在它的图啊!只能播放绘本音频的内容的话,用户可以理解吗?”
不过,司羽在竭力掩饰着她的失望,有时还幽默地“扮演”着她设想中的AI机器人,模仿机器人如何和孩子互动。庄璇常常被她逗得哈哈大笑,然后说:“司羽来写‘兜底对话’再适合不过了。”
没几日,庄璇兴致勃勃地就拿给司羽一本《儿童生活双语会话百科大全》当参考:“这本书是台湾出版的,非常适合汉语为母语的儿童,我好不容易才找到。”
司羽笑着接过来,然后在我们的私密小群里继续吐槽:“这怎么做啊,机器人也得有个‘人设’吧?是男是女,多大年纪,喜欢啥?现在什么都不知道,老板就知道要‘满足精英用户的需求’。”
我的工作也进展艰难。我在汽车公司时是做面向B端(企业用户商家)的APP,面试时庄璇也说公司的产品就是“面向B端”的——她当时提到了一家在国内颇具规模的英语机构,还说已经和对方谈好了合作。
而我现在手上做的工作:设计机器人语音交互流程,做小程序产品,编辑微信公众号……几乎都是直接面对C端(个人用户)的。一旦我提议“要不我们向那家英语机构的人再了解下需求”,庄璇就装没听见。
她告诉我们:按计划做就好,“我们的目标不是只能给这一家机构用,是给所有的机构!”
她在“所有”上加重了语气。



5


11月中旬,我设计了一个“内容推荐系统”来作为“智能点播”的运行机制——我们可以记录下用户主动点播的内容和说出的词汇,然后在内容库搜索、比对,就可以优先推送相关性高的内容。
庄璇听到我这个方案非常兴奋,迅速召集了大家开会来操作。
她先让盛哥负责将这些绘本的电子版从各个网站“爬”下来(网络爬虫,是一种按照一定的规则,自动地抓取万维网信息的程序或者脚本)。鉴于AI机器人的对话内容都得围绕着绘本朗读的音频展开,所以只有带音频的绘本才能用,没有音频的,我们只会剪切其中的图片,用作微信公众号上插图。
我忍不住问:“这样爬下来的绘本,没有版权问题吗?”
庄璇说:“公司启动之初使用这些数据资源是没有问题的,这些绘本资源可是我们公司最大的财富。”
怎么也想不到在国外生活多年的庄璇,知识产权的观念会如此淡薄。
不过我没时间纠缠版权的问题,因为摆在眼前的工作更棘手:盛哥从各个网站上爬下来了1632本儿童绘本,如何把这么多绘本做完“数据清洗”和“分类”?
我提议先制定绘本文本(文字内容)的分类标准,可大家对分类的态度不一,每个人根据自己过往的背景,都能提出一套分类标准——我可以按大型网站信息结构标准来分类,司羽可以按心理学分类……
最后,庄璇拍拍手,斩钉截铁地说:“我们是创业公司嘛,不要总用top-down(自上而下)的思维去想,我们的一切都是bottom-up(自下而上),先定下20个可以描述绘本的‘标签’,以后不够再加好了。把标签贴好,不就分好类了?” 
听到她这样说,我都懵了——这完全不像是一个“科学家”该有的思维啊,没有清晰分类标准,会让后续的工作、产品出现大麻烦。
见我不断提出问题,庄璇的脸色越来越差,告诉我“做好推荐系统的细化方案”就行,其他不用管。随后,她安排“绘本专家”司羽负责查看所有绘本,然后给每个绘本至少贴上一个“标签”。
“一个月内完成。”


接手这项工作后,司羽自嘲成了流水线工人,从早上10点到傍晚6点,她将一个个PDF文件打开、关闭,每天至少看50本。
这些“电子绘本”有的清晰,有的模糊,有的明显是对着纸质书直接拍下来的照片。滑动着鼠标翻几页,嗯,这是关于一条狗的故事,司羽就在“绘本档案表格”中给这个绘本标记上“动物”;读到主人公哭了,她便添上“情绪”;下一本只有精美的图片,几乎没有文字,她就标上了“低龄儿童”;接下来是兔子一家为万圣节做准备的故事,她便标上“节日”、“亲情”——该不该标上“恐怖”呢?她犹豫了一下,抬头问庄璇,庄璇回应道:“这个……你先标吧,我们开周会时再讨论一下。”
有一天,司羽遇到了一套面向低龄儿童的系列绘本,足足有50多本。故事情节围绕着一条小黄狗和他的主人展开,标签很难区分开。她没有表情地说:“以后就叫我‘鉴黄师’吧。”
庄璇又被她的自嘲逗得哈哈大笑,但当司羽严肃给出了一个美国儿童心理学家提出的智能理论、期待以这个理论框架作为绘本分类标准时,庄璇却依旧无动于衷。她说:以后再研究“分类标准”吧,创业公司最重要的是时间,“好好贴标签”。
就在司羽快要把所有的绘本贴完“标签”时,金凤也已经把3套标准“合并”得差不多了,庄璇让司羽对照这个“公司独家标准”,给所有绘本加上“Z1—Z2—Z3”的“难度标签”——“Z”是我们公司名字的开头字母。
同时,她也要求金凤根据这个标准,“出一下各种分类的标准样题”,题目类型是听力选择题和阅读选择题两种,16道就行,然后做出一款“儿童英语能力测试”的小程序。



6


12月,距离庄璇拿到融资已经将近1年了,她还没有交出一项产品。庄璇不在公司时,内容部的周会还是要照常举行,大家已经开始“热烈”讨论“公司会不会倒闭”的话题了。
Marble赶紧圆场:“不会的,我们老板可人脉广得很呢,上次我和她一起坐车,她说过几天要请几个国际一流大学的MBA给我们运营。”
没几天,庄璇在群里宣布,决定以“儿童英语能力测试”的小程序作为“启动产品”,测试将作为用户英语能力的最初评级,“这是用户身份的重要标签”。
她让Marble做测试项目的负责人,金凤做测试小程序的出题人——庄璇过了一遍她之前的“样题”,Marble也帮她找来了市面上几款主流儿童英语测试软件,让她按照“样题”的形式,参考着每一级的词句范围,一道一道地出。
金凤担心着自己一人出几千道题会有错误,心里没底。坐在金凤对面的HR说:“别担心,过几天会来一名‘教研总监’,我挖了好久才挖过来。”
方然也听到了金凤的抱怨,转过头来,拉长了语调:“不要担心,无论你出的题啥样,我都能通过精妙的算法测出最真实的结果。你随便出出就好了!内容嘛,无所谓的。”
“方然你不能这样说,每个岗位都是相辅相成的。内容作为用户最直接感知的,怎么能不重要?”我反驳他——在设计这款测试程序时,我发现用户对英文文本的感知是最明显的,出题者要写出有趣的话题,设置合理的难度跃迁,而且在手机屏幕小、字数非常有限的情况下做出好的内容确实很难。
“不重要不重要,你们一切都不重要,这个公司的核心就是我。”方然眯着眼睛摇摇头。


这时公司已经扩展到20个人,据说工程师都来自于北大、清华、中科大,内容研发的都是海外名校,做市场的是美国著名商学院的MBA。可我总觉得他们其实都和我一样,没有什么做AI结合教育的经验。
这几个月,我在业余时间参加了很多AI行业的线上分享会和线下论坛。听完一位做儿童智能音箱的前辈的介绍,我才知道这个市场其实已经是“红海(企业竞争激烈)”了。我将我的收获分享给庄璇,而她的回答很淡定:“我只要精英用户。”
后来那位前辈说:“你们公司怕是没有那么多时间了。”又提出可以帮我“内()推()”去几个可以落地的AI公司,但方向不是我感兴趣的语言教育,我便推辞了。


转眼到了2019年初,传说中的“教研总监”刘昕终于来了,她跟大家自我介绍说:“大家好,我是刘昕,之前在澳洲做幼儿园老师。”
HR赶紧接话:“海外教育专家!”
“没有没有,我刚回国不久,我们都互相学习。”刘昕连忙摆摆手。
同时来的还有一个男孩,一脸兴奋:“你们可以叫我健旭,是后端工程师。之前说公司有顶尖的AI团队,请问都是谁?我对‘机器学习’感兴趣,想找大牛们取经。”
方然站出来:“就是我。”
“怎么就一个人啊?”
“做个小孩子们的东西,我一个足够了。‘一个人就要像一个团队’嘛。”
金凤感叹:刘昕看起来和她差不多大,就当上教研总监了。她暗自高兴终于有人可以一起“出题”了。可是一直没见刘昕加入进来。
一周后,公司例会上,庄璇突然宣布:“既然我们的队伍已经壮大了,那我们首个‘儿童英语能力测试’产品就下个周二上线吧。这周五公司开始测试。那到时候要准备好香槟,我们的产品会一炮而红!”
Marble赶紧鼓掌,而我们几个参与项目的,都心头一紧。
本来按我的想法,这个英语测试小程序应该是“自适应”机制,题目难度会根据用户答题情况自动调整,类似于GRE/GMAT这样的出国留学考试,一上来先随机给一个难度的题,考生答得好的话,下一个部分的题难度会往上走,没答好的话,下个阶段的题就会下调难度。
可在设计产品的使用流程时,庄璇要求,正式开始测试前,要对用户做一个10道题的“背景调查”,坚持认为有问卷调查才是产品“权威的体现”。而且,她要求测试结果得向用户展示整整“两屏”的文字报告:“内容你们可以从很多方面来写啊,但是字一定要多。”
我问她要不要做一些引导用户的“转发”设计,她说:“我不希望做运营,只想单纯做好一个工具。你怎么到现在还不清楚产品?我们是to B的,只给机构用!”
我噤声了。
而金凤那边预计要出1200道测试题,目前还差100道。她对着密密麻麻排布的Excel表格直叹气。待金凤连夜总算加班把题目出完了,Marble一看,说有些题目字数太少,屏幕空空的,又让她给那些题目加上图片,“显得更有趣味性一点”。于是几人又连夜找图,给每个题目配上了精美的图片,大功告成。


周五下午,行政买了咖啡,大家都停下手头的工作,开始第一次试用“儿童英语能力测试”小程序。
咖啡越来越冷,办公室里也静了下来——大家发现很多题都有拼写错误或者标点错误。庄璇压住火说:再给两天时间,下周三之前必须改好。
而deadline一到,大家再打开了这个小程序,没刷几道题呢,就发现有的题选项和题目不对应,有的题目内容和图片不对应。
庄璇发飙了,说“下周必须上线”,“这两天得把一切错误都订正过来”。一旁的Marble脸色煞白,赶紧找到金凤开始调整。刘昕在一边看着干着急,主动找庄璇说希望也能分配点任务。庄璇立马回绝了:“我们公司是‘项目制’的,各个项目是彼此独立的”。
直到这时我们才知道,刘昕入职后负责的是一个“英语练习”的项目,难度等级也分为Z1—Z2—Z3,和“儿童英语能力测试”的小程序测试结果相对应。
庄璇这段时间几乎天天到公司,拿着手机不停刷题。微信群里一直在弹出新的信息,截图和感叹号不断冒出来,她有时也会站起来发几句火。
金凤觉得自己铁定要被开除,就请病假走了,后来她才说,“回家工作了,在公司无法集中精力”。
又到了一个周五,题目总算没有问题了。庄璇却质问我说:“这个小程序为什么都不引导用户转发?”
我一脸茫然——你不是说“我们是to B的”吗?
“可现阶段我们总得有自己的用户吧?以后等给机构用了我们再to B!现在我们每个人都自己找一些用户去测试,这个阶段我们就to C!”
我还是第一次遇见“突然就to C”了的产品要求,大气不敢出,立刻添加需求。
其他人都舒了一口气,以为终于可以安心过一个周末。没想到当天晚上,微信群里又炸了锅。
我忐忑地点开群消息——原来,庄璇回家就让自己的女儿来做测试,测了两次结果都停留在Z2,她女儿觉得没意思,再也不愿意做了。
庄璇说:这个分级有问题,要把测试结果的级数分成9级,才能有更多样的结果。
每个人都懵了——金凤的测试题是按照3个级别的“公司独家标准”出的,刘昕的练习题也已经完成了1/3,突然划分成9级,可怎么分啊?
庄璇把这个任务甩给了刘昕:“必须写出清晰易懂的划分标准,这样便于我们团队扩大后有据可查。”
刘昕惊讶地私下给我发了很多感叹号,问我老板是否之前就是这样做事的,我只能给她发“抹汗”的表情。
大家在群里回复了OK的表情敷衍,只有方然在群里说:“这下你们终于体会到我算法的伟大了吧,分90级我也可以做到。”
老板给他回了一个“赞”。



7


最后我们按照题目数量,把所有题目大致分成了9个等级。2019年1月,小程序又重新发布了一次,庄璇很满意。
之后整个公司一下就闲散了起来,没有推广运营,也没有后续安排,更没有所谓的“一炮而红”。谁都不知道庄璇之前要那么着急“上线”的原因——难道只是要给投资人一个“结果”?
庄璇又很少来公司了,没人知道业务的进展如何,不断有人离开。负责每天给我们说“你很棒”的“鼓励师”Marble也突然离开了,年轻一点的同事有点怀念:“Marble不在了,庄璇会让整个公司很丧的。”
有的人在上班时间做起了兼职,有的人没事就去看公司的招聘网站。
“哎呀,我的岗位被放到招聘网站上了,我会不会被裁掉啊?”
“我看到老板又在别的城市注册了公司,苏州的公司会不会注销啊。”
在没有老板的微信群,每天总会弹出很多这样的消息,更多的时候则是一排“哈哈哈”。
2019年3月,金凤准备离职前几天,我看她人坐在那里空着手,可屏幕上的鼠标却在快速移动。我问:“你电脑怎么了?”她用手比作“嘘”的样子,低声告诉我:“我男友帮我(远程)拷资料呢,老板说这些绘本资源是大财富,说不定我以后也可以自己发发财。”
我们以为公司的硬件方面早就准备得差不多了,却发现庄璇和盛哥刚开始拆解“天猫精灵”了解AI音箱的组件,又从家乡的工厂买来一堆电动毛绒玩具在上班的时候拆解。
虽然我大学时工科专业学得不好,但也知道机器人不是这样做的——即使拆了也看不出单片机的设计,即使看出来了,这些东西离我们要做的能教人语言的AI机器人也相差甚远。
有的同事会在喝水的时候起身摆弄一下那些毛绒玩具,发出刺耳的“Nice to meet you”。有人听见放声大笑,有人自嘲。我心里却发慌,玩具每叫一声,我都会在内心排练一次离职的情景。


一天早上,庄璇突然出现在了公司,说给大家宣布一个好消息:“我们有了新的办公室,李佳琦就和我们在一栋楼呢。”
她还带来了一个新同事,说是上海著名的儿童节目主持人,现在兼职给我们做运营推广。那个人跟大家打招呼说:“嗨,我是Tony,我努力让李佳琦早日帮我们带货哦。”
Tony非常有亲和力,午休的时候我们就和他畅谈了起来。
司羽问他:“这个机器人只能播放绘本音频,看不到绘本画面,你不觉得奇怪吗?”
“这也是我第一次见庄璇提出的问题。不过,她说服我了。”
大家都好奇地看着他:“她怎么说的啊?”
Tony吸了一大口奶茶,又用手撑起了头:“嗯……我怎么一下想不起来了呀……好像就是说,这样更能激发儿童的想象力什么的吧。”
司羽大笑:“我们的想象力倒是越来越弱了。”
下午,庄璇找我谈话,说刘昕把“英语练习”的内容写好了,总共108条,一共9级,和测试的等级是对应的,希望我能做成一个抖音的“英语练习神器”。
“做一个抖音?”我有点懵——之前你不是说低端嘛,不是被精英用户嫌弃嘛。
“你没用过吗?就是pop-up(快速转换)的,能让用户一直刷刷不完的。”
“我们这些练习的内容还会持续制作吗?”
“暂时不会了。”
“那怎么让用户刷不完呢?”
“这就是你要想的地方了,要让每个用户看到的内容都不能重复,要让用户感觉我们有一个无限大的内容库。”庄璇扬起下巴说。
刘昕也是此时才知道自己编撰的“内容”是如此和“AI”结合在一起的——在她的认知里,本来以为会是一个机器人扮演老师或者朋友的角色,和孩子用英语聊天。她不断地在小群里发感叹号,不知道该如何“补救”。
她同样也不明白要如何“补救”自己这段职业经历——在面试时候,庄璇告诉她,公司已经有了“最精英的一批用户”,只等着产品了,而公司的产品,“是结合了国际语言学标准和最前沿的人工智能技术设计的”。
当时她不懂“人工智能”,只是觉得很“高大上”。现在,她只说:“这个人就不是踏实做事的人。”
庄璇向群里丢来一个又一个Excel,都是市面上主流儿童英语教材的重点单词。她让内容部的姑娘们把这些单词汇总成一个“总表”,要给投资人展示。大家不知如何下手,只能每人认领2个表格,自己合并到一起,再搜索并删除重复的单词,然后再用这样的方法“两两合并”下去。
这下刘昕也没有时间和我讨论如何使用那108道练习题了,我找方然讨论,这点练习题,哪些展现出来,哪些可以循环出,哪些系统可以召回。
庄璇见状,面露不悦,收拾了一下,离开了公司。等我坐回我的工位,看见微信中她给我发了一排反问句:
“难道算法是这个时候用的?”
“给你现成产品抄,都抄不过来?”
“公司这么大,该问谁都不清楚吗?”
……
我起身去卫生间,想洗把脸清醒一下,没想到在洗手池旁遇见了气鼓鼓的HR,我见她脚旁边有两个大水桶,水池里有满满的绣球花,问:“这是又到了新货啊?”
HR说:“她(庄璇)天天人不在,货倒是天天往公司寄。前几天买了土栽的花,我扛回来给她种。今天又是水培的,她刚给我说这些要隔两个小时泡一次水,这么多,我工作不干了?”
我说:“不干了,不干了,一起跳槽吧。”
HR说:“跳槽去养花!”
我和她一起把两个大水桶提出卫生间,司羽大概听见了我俩刚才的对话,说:“哎呀,你要和方然搞好关系,他给你做一个养花的人工智能。”
“人工智能”——这四个字现在已经变成了一个笑料。


---
我努力完成了一版“抖音式”学英语的产品流程图,添加了一些注解,发给了庄璇。10分钟后,企业微信上显示“已读”,但她没有回复。过了两天,我沉住气又做了一版,庄璇仍不回复。
周五,庄璇出现在公司,敲敲我的桌子,示意和她进办公室。
坐下来后,她生气地说:“你的能力问题拖延了整个公司的进度!”
我说:“你说你带我做产品,你不确认,我如何推进?”
庄璇:“可是你的产品能力有问题,抖音摆在面前,连这么简单的抄都抄不好!”
我预演过很多次离职的场景,想过告诉她我看到的公司里的问题以及我能给出的解决方案。但此时见她又在宣泄情绪,我只能微笑地沉默着:我终于可以要走了,为什么不早点走呢?
我最后打开公司微信群的时候,看到Tony写了一篇《女科学家的创业之路》,在群里拜托大家转发。健旭兴冲冲地打开文章,“团队成员是来自世界名校的天才少年……这些人一个也没见过啊,我们就这么不值得一提吗?”他喃喃自语着。
司羽在文章中也看到了她跟庄璇提过的那个美国儿童心理学的理论——文中说我们公司的产品是科学地按照那个儿童心智模型设计的——哈哈地笑起来:“原来我提的这个理论她还没忘嘛!”
我深呼吸了一口气,点下了“删除并退出该群”。



后记


离开公司后,我休息了一段时间,在那个行业前辈的推荐下,很快又找到了一份产品经理的工作。
2019年10月的中午,司羽在微信上给我发了一个“迷之微笑”的表情,下面写着:“公司要倒闭了,我不知道我能干啥。想问问你。” 
刚过了2020年的元旦,刘昕也突然联系我,微信上一排感叹号:“气死了,公司倒闭了,没有赔偿。也没人去争取。我们来这也有大半年了,多辛苦啊!她今天要这样明天要那样的。”
刘昕说,她鼓起勇气找庄璇谈判,庄璇却抱着她哭了起来,说:“你可以查公司的账户的,我真的一点钱都没有了。等我以后拿到钱了,我一定再把大家招回来。”刘昕心软了。
“我一说不要赔偿了,她居然一下就笑了,抱了抱我说大家还是好姐妹,常联系。”刘昕说她几乎是跑着离开了公司,生理上有种恶心的感觉。
我正和刘昕交谈着,方然的信息也弹了出来:“我决定买下一部分公司股权,邀请你回来。”
方然还在表达他对我的欣赏和对庄璇潜力的展望:“她可是外国来的科学家,有她的名声和我的能力,这个公司未来了不得的。”我告诉他这个公司不可能成功甚至做不出一款合格的产品,他还很执着地和我辩论,阐述着他对AI的幻想。我只能强制结束对话。
我想我们关于AI和语言教育的梦也得强制结束了。
后来很长段时间我没再和他们联系。直到4月,司羽又在微信上发来一排“迷之微笑”的表情:“公司要倒闭了,想问问你最近在忙什么,我现在对啥工作都没兴趣,只想开个桌游店。”
我回:“你是不是喝醉了啊?公司不是已经倒闭很久了吗?”
“我从不喝酒。庄璇上次倒闭后,又把我和UI叫回来做PPT(去拉投资),一直做到现在……这次是彻底倒闭了。”

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 楼主| 发表于 2020-8-18 12:44 PM | 显示全部楼层

这十多年,工程师们都在想转岗丨寻业中国

 文思杰 人间theLivings 2020-08-18
来自专辑
寻业中国

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其实,我也希望像小娄这样一直坚守的工程师能够受到公司的重视,毕竟,“高素质的工程师队伍是公司最大的财富”。如果有一天,大家都不再争先恐后地从工程师转去做销售或其它职位,也许就真是工业制造业再次腾飞的时候了。



配图 |《下町火箭》剧照




寻业中国·Work in China丨连载48



“你还在做工程师?”我瞪大了双眼,望着眼前这个虽然只有37岁,但额头已经亮得可以当镜子用、佝偻着腰身、时不时咳嗽一两声的中年男人。
2019年夏,我到松江拜访客户,突然想起一个多年不见的前同事就住在这里。正好那天他没有出差,我们便得以一起喝杯咖啡。
眼前的他着实令我有些震惊,我怎么也不敢相信,十多年过去了,他居然还守着这份大家公认的“没有前途”的岗位没动弹。
“有什么办法呢?”他满脸忧郁,语气中透着无奈。
“就没想过挪个坑吗?”
“哪有那么简单……”他摇头叹息,脑门反射出的日光晃得我一阵恍惚。



1


新世纪初,工程师还是一个大多数工科生梦想从事的职业,尤其是外企的工程师,收入绝对算得上相当诱人。
就拿我来说,2006年5月,当毕业不到3年的我进入一家德国在华合资公司做自动化工程师时,俨然成了一个“富人”——月均8000多的税后收入(包括工资和年终奖),还有每天150块的出差补助,这样的待遇在当时可真是让不少同学羡慕。要知道,那时大家一般拿到手的也就是月均三四千的水平。
除了收入不菲之外,当时工程师的地位也很高。在公司的网站上,就有一句醒目的标语:“高素质的工程师队伍是公司最大的财富”。的确,我们这些工程师技术水平的高低,可不就直接决定公司声誉的好坏吗?
因此,为了提高我们这些“财富”的素质,公司不惜花费巨额经费给我们提供产品应用培训、组织技术交流会——经常是在风景优美的度假胜地——每一次,当我们在度假村的草地上骑马欢闹,或是在三亚的大酒店里,一边吃着海鲜大餐一边望着玻璃窗外的美妙海景时,自然而然就会生出一种身为“精英人士”的自豪来。
现在回想,那可真是外企工程师们的黄金时代啊。


不仅如此,那时候,还有源源不断的名牌大学优秀毕业生加入我们的队伍。
2008年夏季的一天,我刚从浙江出差回来,一到公司,同组的阿盼就笑着对我说:“你有徒弟了。”说罢,拉着一头雾水的我走到公司的会议室门口。
房间里坐了十几个青涩的学生模样的小伙子,正专注地望着那个站在前排说得唾沫横飞的“讲师”——我们部门的同事阿辉。一张张涉世未深的面孔上千篇一律地露出崇敬、向往的神情。
阿盼告诉我,为了充实工程师后备队伍,公司启动了“工程实习生”计划,就是要从一些985/211大学的自动化相关专业中遴选出一批优秀的本科或硕士毕业生,把这些立志成为工程专家的青年才俊分到各个工程组,一边接受各种产品应用技术培训,一边跟着老工程师们到工程现场实习,系统培训一年后,正式成为公司倚重的“新锐”工程师。
“那个人就是上面指派给你带的。”阿盼指着那批人中一个面庞黝黑、腰杆挺得笔直的小伙子对我说。我心中暗自激动:工作5个年头了,终于要“晋级”做师父了。
“杰哥你好,我叫娄昇,你就叫我小娄好了。”腼腆的小娄足足有1米9高,讲话也十分客气,聊了两句才知道,他是82年生人,只比我小1岁,只是读了河海大学的研究生让他在参加工作的时间上“落后”了几年罢了。
“你经常打篮球的吧?”一旁阿盼笑着说道,“以后可以一起运动运动。”
“嗯,我蛮喜欢的。”小娄点了点头。
“我也挺喜欢。”阿盼对面的那个满脸青春痘的小伙子也迫不及待地表态道。他是分给阿盼的实习生小冲,86年生人,上海交大本科毕业,戴着一副看起来非常沉重的眼镜,显得书生气很重。
“太好了,这下我们组总算有点人气了。”阿盼高兴地站了起来,双臂挥舞了一下,做了个投篮动作,“以前想组织个篮球队都没指望。”
先前我们这个组算上组长也只有5个人,其中2个还在北京上班,而成天只关注孩子学习的组长和身体已像气球一样渐渐鼓起的我根本就对篮球没什么兴趣。现在好了,一下来了2个生力军,阿盼总算可以以主人翁的身份去拉别组的人来组队了。
根本就不会打球、却又不甘被冷落的我插话道:“说起运动嘛,篮球我是一般,短跑倒是我的强项,没事咱们也可以比赛这个。”
不料话一出口,阿盼就发出震天动地的大笑,“就你这么肥……还短跑……哈哈,笑死人了!”
那两个新来的小朋友当然不好跟着他大笑,但也纷纷露出难以置信的表情。我尴尬极了,为了挽回面子,我向阿盼下了“战书”:“不信咱俩比划比划。”
阿盼抹了下眼角,满口答应:“好,好,改天工程部的人都在的时候,咱们来比比。”
不过,还没等到比赛的机会,我和阿盼就都被派往外地工程现场干活去了。



2


这次,我被派去广东湛江的一个生产烟盒包装的工厂去调试印刷机。
说实话,我在得知要“出征”湛江的消息时,就已经有点冒火了。因为我刚从浙江一个工程现场回来没几天——由于调试进度慢了还被客户老板“凶”了一通——身心的疲惫还没缓解,就又要出去干活,还是那种人人谈之色变、唯恐避之而不及的活,怎不叫我心生怨气?
可是没办法,组里就这几号人,专攻印刷机械调试的也就我和北京的老艾,这次的设备又是号称国内最先进的“十色组印刷加横切”多功能生产线——这是一条足有百米长、两层楼高的“巨兽”,没有两三个成熟的工程师一齐上阵是搞不定的,我和老艾自然都躲不掉了。
不知道能不能调试成功、不知道什么时候能回来、不知道会被领导怎么骂,我揣着这“三不知”的忐忑和哀怨,踏上了南下的征途。
到了湛江,“战斗”的激烈程度自不必说,而出乎我意料之外的是,一直以来和我相互扶持的“战友”老艾居然准备干完这票,就彻底甩手不干了。在一次挨完训斥、从客户现场回酒店的路上,我正耷拉着脑袋,想着明天怎么应付客户,一旁的老艾突然说:“我已经转去总公司的产品部,做行业拓展专员了。”
我吃惊地盯着他,看那张脸上满是即将解脱的喜悦,自己半天都说不出话来。
回到酒店稍作梳洗,我就迫不及待地跑去他房间,想搞清楚他到底为什么要“弃我而去”。
“这还用问吗?”得知我的来意后,老艾反问了一句,然后拿起他的黑色皮夹子递到我面前,“看!”
我翻开一看,透明的塑料皮框后面赫然露出一张女生照片,文质彬彬的长相,一副甜美的笑容。
“你女朋友?”我抬头问道。
“是啊,做老师的,怎么样?”
“不错啊,老艾你真厉害啊,”我由衷地赞叹道,“居然能在百忙之中把这大事给搞定了!”
“唉,谁说不是呢?”老艾一边将皮夹子接了回去——在收起之前,还意犹未尽地多看了两眼照片,“干咱们这行的,想找到对象可真得天天烧高香。”
我不禁默然。


老艾说得不假,做自动化工程师的,特别是像我们这样频繁出差做项目的,想成家还真不是件容易的事——当然,除了那些在大学就早早搞定另一半的幸运儿以外——别人不说,就说我,年初有个好心的大姐给介绍了个姑娘,本来定好了相亲见面的时间,可就在我喜滋滋地做着“见佳人”的美梦时,一个电话就把我派了出来,等1个多月后我风尘仆仆地赶回来,“佳人”早就音讯全无。
想来这种事情确实怪不得别人,面都还没见着,一下就消失几十天,换了谁也会在心里打鼓:跟做这种工作的人以后怎么过日子。
没对象的难找,有对象的也难守。那些因出差太多而导致拌嘴、吵架的家庭闹剧,在身边屡见不鲜。我曾亲眼目睹一个哥们躲在酒店房间的厕所里,跟一个劲儿地逼问他什么时候回去的女朋友吵个没完,最后气愤地把手机摔在地上。当然,更惨的还有在外漂泊数月后兴冲冲地赶回昔日爱巢,却发现已然人去楼空,只能独自“怆然而泣下”的……
老艾显然不想成为上述不幸的人们中的一员。
“我算了算,去年我差不多出了180多天差,”他掰着手指算道,“看今年这架势,就要奔着200多天去了,再不跑路,这好不容易搞定的对象说不准就丢了。”
“但是……”我拼命想列举些做工程师的好处,似乎是想说服他——其实更主要是想让我自己保持心理平衡——回心转意,“你都做了这么多大项目了,上面还准备给你‘运动控制专家’的荣誉称号,转去做行业拓展专员,多可惜……”
“可惜啥哦,”老艾一挥手,“你也来了好几年了,该明白咱们这的情况——工程师永远只是干苦力活的。”
的确,原先光彩夺目的“工程师”,其实正在渐渐沦为“干苦力”的代名词。从2007年10月至2008年8月这不到一年的时间里,我出了至少150天差。尤其是2007年11月底,本在广东中山出差的我,忽然被领导紧急调回上海,帮一个客户调试即将在工业展会上展出的设备。加了一个周末的班后,又立刻被“十二道金牌”催逼着北上西安,投入另一场“战斗”中。
从那时候开始,我开始觉得回办公室都成了件奢侈的事,看着那些公司正常上下班的同事们,我甚至觉得自己和他们简直就是两个世界的人。
“长期出差、工作环境恶劣、没有前途,即使这些都能忍受,还有个工作时间不规律的弊端,戕害身体啊。”老艾捂着自己的胃叹息道,“所以啊,说什么也不能做工程师了!”老艾斩钉截铁地说道,接着,又拍了拍我的肩膀,“以后做项目的重担可就落在你肩上啦!”
话虽这么说,但那种解脱的喜悦又浮现在他脸上。
一瞬间,一阵难以抑制的羡慕嫉妒恨在我的心中翻腾起来,我也想像他那样,轻飘飘地来一句“以后靠你了”,然后就把苦差事丢给一个一脸痛苦的倒霉蛋。现在想来,我开始动了不做工程师的念头,就是从那一刻开始的。



3


老艾“跑路”给我带来的“灾难性后果”很快就显露出来了。
2008年10月的一天,组长拿着一叠图纸,略带愧疚地站在我面前,“这个项目原来是艾工调的,可是现在……”我心头一紧。
“我手上有项目啊,西安那边的第二条线……”我闪开身子,让满屏幕都是控制程序的电脑显露在组长眼前,好让他发发慈悲,饶过我这个手里活都做不完的可怜人。
组长却像根本没看到一样,自顾自地继续说道:“领导觉得还是你去接着调试比较合适,毕竟我们组现在就你对这摊事比较熟了。西安那边的项目你先过去调,后面北京工程部那边派个人过去顶你,毕竟这是第二条线,成熟的项目嘛。”
我纵有一万个不情愿,也只能遵命行事。现实摆在眼前,老艾走了,原本属于他的活统统都会落到我头上。本来还希望公司能够招人顶替老艾,却得知由于美国爆发了次贷危机,公司对来年的经济形势并不看好,所以一切招人计划都暂时冻结了。
就在这段怨气冲天的“顶岗”时间里,我在项目现场结识的另一个“苦人儿”刘工,让我彻底下决心不做工程师了。
刘工快50了,瘦削发黄的脸上架着一副看上去很轻的眼镜,是我们合作伙伴厂商的工程师,一直非常敬业。每次客户的设备开动起来,不管和他负责的有没有关系,他都会不厌其烦地跑前跑后观察状况,还经常给我们提出改进意见。
但就是这样一位经验丰富、工作认真的工程师,脸上却总是挂着淡淡的忧伤。在一次闲聊中,我得知了其中的原委。
那次,当大家聊到各自去年出差的天数时,我叫苦说自己出了150多天,希望能博得大家深切的同情,不料刘工听后却很平静地说道:“我出了300多天。”
我被这数字给惊到了,这也就是说,他几乎就没几天呆在家里。想到这里,我不禁脱口而出:“那你家人能接受吗?”
他凄然一笑,“怎么说呢?也许都习惯了吧……”停了会儿,他接着说道:“我女儿现在上高中了,我回去她都不怎么搭理我。”
我心中升腾起一股难以抑制的悲凉,往后做下去,无非也就是这般了。可除此以外,还能做什么呢?像老艾那样转到总公司去做行业拓展专员?这倒是一个非常不错的选择,可我也知道,这注定走不通。且不说我没有老艾的能力和名气,就说我们工程部一下子转两个人去总公司也是绝对不可能的。
转型做销售?销售岗位我们合资公司就有很多,不用往总公司转就能实现这个目标。我试着打听了一下,但很快,内部转岗的路也被堵死了——
那天,当我把转销售的想法告诉组长后,他和颜悦色地劝我道:“还是好好干技术吧,现在艾工刚走,咱们这能调印刷机的就你了。项目这么多不说,还有新人指望你带带呢。”
也是,公司好不容易培养一个能干活的工程师,不会轻易放走的。我“狠起心”,开始在招聘网站上投简历,可也许是没有销售经验的缘故,投出去的简历全都石沉大海。
不得已,还得接着干活。


在2008年的最后一个月里,斗志全无的我带着徒弟小娄去广东中山调试分切机。由于这种机型的技术难度不高,我很快就完成了调试任务,然后还趁着客户做机械优化的空当,和小娄抽了一天去深圳的航母上游玩。
小娄大概是没想到第一回出差就这么轻松愉快,一个劲儿地捋着被海风吹乱的长发对我说:“咱们这活不累啊。”
我当然也不好说什么,只能笑笑了。



4


2009年1月,在上海区工程部小型年会上,我和数月都不曾碰面的阿盼终于实现了比试短跑的夙愿。
趁着酒足饭饱的热乎劲,在小娄、小冲等一群新人的呐喊助威声中,我、阿盼,还有凑热闹的阿辉,在体育场的一个空平台上连续比试了2次,我果然都胜过了阿盼。
尽管为了这场狂欢,我俩都付出了“代价”——阿盼在最后一次比试时摔了一跤,我则在比赛后因用力过猛而直犯呕。但当我坐在水泥台阶上休息时,小娄和小冲一直站在我身旁,这一其乐融融的氛围忽然让我转行跳槽的想法有些动摇了。人非草木,对于公司,我还是多少有些留恋的。
不过很快,残酷的现实就把这最后一丝留恋彻底掐断了。
入春的一天早晨,我正准备迈进公司大门,就接到中山客户的工程师的电话。“告诉你个好消息,”他兴奋地说道,“你们公司跟我们这又签了三台机器的合同,你明年就住我们这里好啦。”
我呆若木鸡。前年,老艾正是在这个客户的厂里待了整整4个月,只为调试成一台机器,这也是导致他萌生去意的重要原因。现在,要我连续调3台机器,可不真得住那里了吗?想到年近30的自己,还背负着光荣而艰巨的“找对象”的使命,原先有些动摇的跳槽想法又变得坚决起来,赶忙又将简历一通疯狂投递。
这一次,投递终于有了结果。
2009年4月底的一天,我接到了一家德国企业的面试通知,得益于我正好拥有他们想要开拓的印刷机行业的技术经验,经过波澜不惊的两轮面试,我在5月初就接到了录用通知。有了底气的我就直接跟组长提出辞职,可能早就知道我有“反骨”,组长倒没太多意外和震惊,在经过几次简单的面谈后,组长同意我离开,只要求我能在离职前站好最后一班岗——带着小娄去把广东中山客户的一台机器调好——也是客户工程师跟我说的3台机器中的第一台。
“战役”刚开始,恰逢总公司的大领导来此视察,一番交谈后,大概是领导感到如此重要的项目居然是由一个将走之人领衔调试,实在不靠谱,在他离去后,便有了公司要派人来这里接替我担负主调任务的传闻,我当然乐见其成。
果然,没过几天,这个来接替我担任主调任务的人就出现在我面前——此人竟是老艾。
这样,极具戏剧性的一幕便出现了。去年,正是在广东,准备去总公司做拓展专业的老艾对我说出那句让我无限惆怅的“以后靠你了”;而现在,又是在广东,即将跳槽去做销售的我却又将这句话还给了无可奈何来接班的他——真可谓是“甩锅大轮回”。


当我满怀着解脱的喜悦,向这群“老战友”们挥手告别的时候,全然没有注意到小娄脸上那复杂难测的表情。
其实,我的“跑路”对老艾来说倒并无太多影响,毕竟他已经是总公司的拓展专员了,这次只是暂时来帮忙,以后这摊子活还是要交到我原来的组里——就是只跟我出过两次差,一次跟我游玩、一次为我送行,且根本没从我这个名义上的“师父”处学到什么真正本事的小娄身上。
而就在我离开公司不到一年,备受领导们器重、从华东理工毕业就来公司工作的阿盼也走了。和我离开的原因不同,阿盼是觉得“没有前途”。
“这么一级级往上爬,得到什么时候才能熬出头啊。”再次碰面,年轻气盛的阿盼对我说道:“而且每年工资就涨那么一丁点,想买房都不知要等到猴年马月。”
我同情地望着这个英俊帅气的小伙子,84年出生的他只因为比我晚工作3年,工资就落下一大截,正好又赶上房价大涨。
“那你想怎样?”我开口问道。
阿盼回答道:“做工程师的出路,无非三条:转岗做销售或市场拓展、升职做领导、自己干。你和老艾走了第一条,我也打算跟你们一样。不过,我这次去的是个在中国区只有几个人的小美企,所以我开始的时候技术和销售都要做,后面可能慢慢会转销售。”见我一时还没理解过来,他就笑着补充道:“这样工资会更高,以后升职的机会也会更多。”
看来,他已经算好了两条路了。
就这样,两个“师父”先后跑了,小娄和小冲只好提前挑起大梁了。



5


2010年夏天,我又到广东出差,经过中山时,突然怀念起那个把我吓跑的客户来,便顺道过去转一转。在那里,我见到了正在车间调试的小娄和小冲,恰逢他们得空,三人就在车间外聊了起来。
年纪较轻的小冲率先抱怨起来:“唉,你们都走了,可把我们害苦了……”原来,当挑剔的客户看到担任主要调试任务的工程师突然变成了面孔稚嫩、目光中满是忐忑不安的小伙子时,很是失望。失望是基于不信任,不信任又会激化矛盾。往后,只要他们在调试过程中出一丁点差错,哪怕只是稍稍表现出迟疑,设备主管往往就会掏出手机打给领导:“喂,这两个小子行不行啊?要不换人来吧。”
在这样难堪的氛围中,两人硬是咬牙坚持了下来,“现在已经好很多了,起码可以在设备检修、维护时允许我们出来聊天了。”小冲苦笑着说道。
小冲脸上原本就很“肆虐”的青春痘已经像喷发的火山一样到处发作了,知道这都是累出来的,也只能安慰性地拍了拍他的肩膀。
再转看小娄,他的脸比之前更黑了,也不知道是不是被车间的灰给蒙的。
“怎么这里的印刷机都交给你调了?”我虽然知道自己走了后小娄的日子肯定不会好过,但也想不到他会落得如此灰头土脸的,“不还有从其它组抽过来的两个同事吗?”
“唉,一个早就去做销售了,还有一个被提为工程组的组长,忙着到处‘救火’,这摊子事只能丢给我了。”小娄的脸本来就长,说这话的时候下巴简直都要贴到胸口了。
我不敢看他的眼睛,生怕从中读出埋怨来。
我早就听过以前同事半开玩笑地说我是个“不负责任的师父”,徒弟还没上手就只顾自己奔前程去了。这话让我颇为愧疚,现在看到小娄果然很“凄苦”,便心虚地低头看着我们三人投在地上的歪歪斜斜的影子。
“也好,这样学东西更快点。”小娄似乎觉察出气氛有些尴尬,便笑着解嘲道。


---
小娄说得倒是不错,他本身就是研究生毕业,功底不错,又勤劳肯干,因此很快就胜任了主调工作。到了2010年秋,当我再次听到关于他的消息时,已然都是由衷的赞叹。
“娄工啊,绝对聪明,现在完全可以独立调试了,有什么活领导都放心地让他去了。”以前的同事竖起大拇指赞道。
“娄工太给力了,现场遇到什么技术难题都能给解决喽……哎,老实说,人家可比你当年进步快多啦。”以前的客户也毫不客气地“厚此薄彼”。
其实,也不用听这些话,光是从我原先还能时不时接到合作方打来咨询技术问题的电话,而现在已经基本绝迹这一事实就能看出,小娄——不,现在应该叫人家娄工了——已经完全成长为可以独当一面的技术能手了。
我当真为这个“名为师徒、实为哥们”的大个子男生感到高兴,毕竟,能得到如此好评,是一个工程师的光荣。
可是,这对小娄来说却未必全是幸事。



6


2011年1月,我在先前组长的推荐下,又重新回来,如愿以偿地成为总公司的销售。原先组里在北京的那个同事也转去了别处,陆续补充了四个新同事,小娄和小冲则已然成了老员工了。组里人丁兴旺,我看了也高兴。
可我每次去工程部转的时候,几乎都看不到小娄。
一次,我见到了小冲,问他小娄呢,他摇着脑袋、叹了口气道:“现在公司的主推的是新产品,我和新来的哥们都去弄这块了,你们以前用老产品做的项目只能全丢给小娄做了,别的不说,就广东那摊事就够他忙活的了。别说你时不时来转转看不到他,就我们坐一块的能看到他那也跟撞见大熊猫一样。”
我默默地瞅了一眼对面空荡荡的位子,洁白的台面上只有整整齐齐的一大摞工具书。
好不容易在年底,我又见到了他。
一见面,我就大吃一惊,多日不见,他竟苍老许多:原本压在眼帘上方不远处的发际线已经一路败退,留下一大片丢失的阵地——如鹅蛋石一样光亮的额头;黝黑的脸上泛着惨黄,就像是在网吧里干熬着打了一整夜游戏一样;一双本该明亮如镜的眼睛里满是浑浊的迷茫,目光落到哪里都像被粘住一般,好半天才又会移动。
“我今年出差肯定超过200天了,不知道有没有到250。”他自嘲地撇嘴一笑。
我愣住了。这话,让我想起了当年的刘工,他那总是被阴郁的表情所占据的消瘦面庞又浮现在我眼前,好半天我才冒出一句废话:“干嘛不跟领导提呢,争取多派几个人来干这摊活,也好分担压力啊……”
果然,他苦笑着反问道:“你又不是没在这里呆过,你觉得提了会有用吗?”
谁都知道,这摊事费力又不讨好。本来就是用将要退市的产品来做的项目,对领导来说没有任何“营养”,但又不能不做,所以,既然有个这么能干、肯干的小伙子顶着,那就让他干着呗。这也算是“能者多劳”吧。
当然,频繁出差也不尽是坏事。
时过境迁,一般工业自动化领域的从业者的收入,早已跟不上社会发展的步伐,即使是在原先令人垂涎的外资企业工作,也和“精英人士”完全搭不上边了。但作为干苦力的工程师,反倒可以攒下可观的积蓄来。
以前我做工程师的时候,公司定的出差补助标准是每天150元,后来涨到170元。而现在公司实行新的激励政策,出差补助可以达到每天300多(如果去的是消费水准较高的大城市还会更多些)。这样,像娄这样一年200多天在外面出差的,光补助就能攒下大几万来。而且,真出差干活,连消费的欲望都没有了,如此一来,连工资奖金都省下来了。
“今年我攒了十几万了,加上前几年攒的,父母再支援点,可以付得起买房的首付了。”谈到这里,小娄总算露出舒心的笑了。
2012年春的时候,小娄就已经在闵行区北边开始看起了房子,他的预算是总价150万,那里还是有不少符合他要求的房子的。可没过多久,他就被派去出差了,这一去就是两个多月,等他回来的时候,发现原来看中的房子的价格已经涨了好几万,他有些犹豫了,还没等他反应过来,就又被派去出差了。这下好了,等再回来已经是深秋了,房价又飙上去了。无奈的他只好把目光投向更远的地方,可还没理出个头绪来,就又被派出去了……就这样,手握着几十万、眼巴巴地就想买套房,居然硬是没能出手。
等到2013年,小娄终于用比原先预算多了50万的钱,买了比原先偏得多的房子。
与此同时,小冲却不声不响地完成了一次“华丽转身”。他没有像我和他师父阿盼那样通过“激烈”的跳槽方式,而是波澜不惊地通过内部转岗成了合资公司设在苏州办事处的销售。
“恭喜啊,终于谋得好前程!”大家都向这个幸运的小伙子表示祝贺。此时几乎所有人都已经形成这样的共识:能从工程师转销售,就是踏上一条前途光明的康庄大道了。
如此一来,原先组里的七个人,就只剩下老组长和小娄还在坚持了。



尾声


2015年9月,一直在总公司销售岗位上想入非非混日子的我,终于又跳槽到另一个外企“换换环境”了。后来,几番折腾,尝试过自己创业,失败后,又狼狈地做起了销售。
事实证明,我做销售的表现远远不如做工程师,但我却从来没有想过再回去做工程师。原因很简单:虽然工作年限与职级相当的销售和工程师在薪资上相差不大(除了那些实施高激励制度的公司里的那些拿提成拿到手软的顶尖销售),但二者之间,无论是在当下的工作舒适度,还是远期的职业发展方面,都无法相提并论。
论工作舒适度,很多销售都是区域化办公,没有出差之说;即使是需要出差的,也不会像工程师那样被“粘”在项目上长时间脱不了身;而且,销售的工作场所大多是在窗明几净的客户办公室,抑或是觥筹交错的酒店包厢,哪会像工程师们那样成天呆在充斥着噪音和粉尘、飘着各种难闻气味的工厂车间。
论职业发展,只要看看那些高层管理者的履历就知道,绝大多数人都是做销售出身的,或者是做过工程师又转去做销售的。单纯从技术岗位一路攀升上去的,少之又少。更何况,做好销售本身就能为“赚大钱”积累资源和人脉,跟人打交道的肯定比跟机器打交道的混得开,这道理都不用多讲。
这不单是我的看法,其他从工程师转岗的人也都用行动证明了他们的态度——
老艾继续在总公司做着产品专员,虽时不时需要出差,但再也不用过那种“一待就是4个月”的苦日子了,他可以在周二或周三搭乘飞机或高铁来上海,跟销售一起拜访客户、做产品方案,然后在周五赶回去和老婆孩子欢度周末(他已经是两个娃的爹了);
阿盼果然实现了他当初的志向,在小公司做了几年后转岗成了销售,后来据说跳槽去了另一个小公司当了总经理;
而小冲则在做了几年苏州区域销售后转到总公司做了行业拓展专员,后来还荣升上海区域的行业主管;
只有小娄继续过着苦哈哈的日子,由于背负了数额不小的房贷,他也就以出差攒钱还贷款为目标了。再后来,娶妻生子被“套牢”的他,就更不敢轻举妄动了。
习惯遇到困难就撤退、遇到不顺就跳槽的我曾不解地问他:“你咋不试试申请内部转岗呢?真不行,就换个公司嘛。”
他则憨憨地一笑:“算啦,你说领导会放我走吗?现在用老产品做的项目越来越少了,上面也让我学点新产品了……会慢慢好起来的。”
就这样,这个老实人继续埋头做工程师,送走了一个又一个转岗去做销售或业务拓展的同事,最后连老组长也转岗去做了备件销售经理。
其实,我是真心希望像小娄这样一直坚守的工程师能够受到公司的重视,毕竟,“高素质的工程师队伍是公司最大的财富”。如果有一天,大家都不再争先恐后地从工程师转去做销售或其它职位,也许就真是工业制造业再次腾飞的时候了。

编辑 | 唐糖

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文 思 杰

工科男,历史小说爱好者

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 楼主| 发表于 2020-9-22 02:35 PM | 显示全部楼层

福建隧道家族:在地下讨生活,一代又一代丨寻业中国

 垒土 人间theLivings 2020-09-22
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他一辈子辗转于各个工地,真心觉得年轻人应该出去闯,看更大的世界。但儿子的高考分数只有那么多,只能稀里糊涂地听从大人的安排,和自己当年一模一样。“这就是我们的命。”



配图 | CFP




寻业中国·Work in China丨连载49



2009年,走南闯北见识颇广的鹏哥在工地上,看见一个矮瘦的老头趁着隧道“出渣(运出炸出的渣土)”的时候抓起一把渣土,看了看,搓了搓,然后对一旁的施工人员说:“顶多可以开挖2米,不能再多了。”
听到老头的话,鹏哥大吃一惊——一般来说,施工队伍为了保障安全,要依据钻探等工具的探测结果才能判断接下来的掘进长度,而这老头仅仅是看看渣土就知道前方的岩层结构和稳定程度,太牛了。
鹏哥打听后才知道,这老头是个“把头”(旧时称把持一方或某一行业的行帮头目),从福建平潭来的。而福建的平潭和福清,在“打隧道”这个行业中算得上赫赫有名——因距台湾近,这一带曾长期处于海防戒备状态。当地人在挖防空洞、修建地下粮库和大型的军事设施的过程中,积累了丰富的施工经验。后来这两个地方的人,有部分选择外出打工,他们以打隧道为生,直到现在,一代又一代。
2020年8月,在云南某座正在建设的隧道里,鹏哥又遇到另一个来自福清的“把头”老蔡,于是介绍我俩认识,聊一聊他打隧道的历史。



1


老蔡52岁,个子不高,大眼睛,眼袋黑得出奇。我有些不解,老蔡就用不太标准、中气十足的普通话解释说,自己带点印尼血统,外婆是印尼人。
聊开我才知道,不仅是老蔡,他家族里有许多人都在全国各地打隧道,“打隧道就像是在种植我们的土地,我家几代人都靠这个为生”。
从老蔡有记忆开始,就很少见到父亲,因为他父亲和叔伯们常年都在外面“打洞子”——就是挖防空洞,一年就回一两次家。老蔡不大点时进过防空洞一次,里头的通道错综复杂,像迷宫,能囤粮、还能躲人。
彼时能外出“打洞子”是很不错的活计,老蔡家的村子有两三千人,村子四周是石头山,能耕种的地很少,家家户户日子艰难。后来包产到户分到的那点土地,老蔡的母亲一个人就能侍弄,根本无法喂饱全家人。等到经济再搞活一点,村里一些脑子灵活的人就外出做生意,有打洞子经验的就去工地上谋生。
老蔡的舅舅先进了一家建筑公司的劳务队,这家公司承接隧道工程,很缺有施工经验的人。没过多久,舅舅就把老蔡的父亲、叔伯也介绍了进去。
1989年春节前,老蔡父亲回家过年,问即将高中毕业的老蔡能不能“考起好学校”?老蔡摇头,父亲说:“那还不如趁早跟我们去打隧道了。”
老蔡也不知道自己读了书将来能干啥,索性放弃学业,年后就跟着父亲、哥哥去了广东肇庆——那里有一座铁路隧道正在施工。
从此,老蔡的人生就和隧道密不可分了。
20岁的老蔡很快就体验到了生活的艰辛。工地位于山区,远离人烟,生活条件很差。隧道里危险,新人不能进洞参与施工,他只能在外面负责搅拌混凝土。
搅拌混凝土不难,但费力,要不停地把水泥、砂石铲进搅拌机。刚开始一天下来,老蔡全身酸痛,躺在简陋的油毛毡房里,骨头像是散了架。
虽然父子在一个工地上,但老蔡并不经常见到父亲。父亲是打隧道的主力,冲锋在“掌子面”,每天的任务就是不断往山肚子里掘进。
在单线隧道中,“掌子面”通常是一个不足十米宽的拱形横断面,直面山体岩层,这里是最危险的地方——爆破后,山体岩层结构发生变化,不知什么时候就会坍塌;有些山体里水量丰富,掘进时突发“泥石流”也是有的。
所以,隧道里最赚钱的地方也是“掌子面”——当时老蔡父亲每月能拿到90元,而当地普通的铁路职工每月工资只有30多。


1990年春天,老蔡才正式进入隧道。第一次见到“掌子面”,他感觉有些紧张。他被安排在了“出渣组”,负责把爆破出来的渣土及时往外清运。
在“掌子面”装好炸药,老蔡和工友们就在200多米外等待,随着一声闷响从隧道深处传来,一个经验丰富的师傅进去确认无异常后,出渣组的人就扛着铲子进去了。
狭小昏暗的隧道内灰尘弥漫,充斥着浓浓的火药味,眼睛都难以睁开。因为温度高,十多个工友大多光着膀子,只穿裤衩,快速把石块、碎土往翻斗车上装。清渣大概需要六七个小时,出了隧道。他们身上都是灰土,吐口痰都是黑的。
突然,几个小石块从隧道顶上掉下来,老蔡吓了一跳,丢了铲子就往外跑,带班的人破口大骂:“他妈的跑什么跑?这么怕死还来打隧道!”
老蔡觉得丢脸,回来拿起铲子。一个年纪稍大的工友安慰他,说大家都是这样过来的,没有一进来就不怕死的:“我们有经验看得出来,不怕。”
碎石还是经常往下掉,老蔡依旧想逃命,大概是因为人的本能。过了一个月,没出什么事,老蔡才逐渐适应这份工作。



2


在出渣组干了一年,跟着父亲又换了一条隧道,老蔡才接触到“衬砌”这道工序——等爆破清渣完毕,衬砌组的工人们进入隧道,在刚露出的山体上搭钢筋,依据隧道的形状做架子,完成架模后,再往里面灌混凝土。
“衬砌”非常重要,如果做不好,就会导致隧道内漏水、掉块、威胁后续的列车运行安全。一般,施工时爆破向前掘进了多少米,就要衬砌多少米。这道工序每次大概需要30个小时、50多人两班倒才能完成。
衬砌组带班的老师傅个子不高,脾气很大,看人不顺眼就骂。他好像不太放心把事情交给年轻人来做,连架模、灌混凝土这种力气活儿都要亲自干。老蔡和另外几个年轻人给他打了一年的下手,只能干点递配件、拎混凝土、绑扎钢筋之类的杂活。
后来,老师傅的体力耐不住了,才尝试放手。见年轻人真的能干活儿,他高兴得不得了,也不骂人了,就在旁边指挥纠错。
偶尔有机会,父亲会教老蔡一些本领,不过不是教怎么干活儿,而是判断风险。爆破过后,父亲带老蔡去看隧道顶上的岩层情况,说,在大的垮塌之前可以听到“窸窸窣窣”的声音,某个地方会先发生小规模的落石,如果石头掉得越来越多,声响越来越大,那赶紧跑;如果只是偶尔掉一块,就还安全。
干这行,经验真的非常重要。
老蔡的讲述,让我想起了自己曾去过一个隧道——一天,项目经理进去检查,发现支护的混凝土上出现了细微的裂缝,不仔细看,看不出来。回去以后他睡不着,凌晨2点又进隧道看了一次,发现裂缝稍稍扩大,便赶紧让所有人撤出。
大家都认为项目经理大惊小怪,结果到了第二天上午9点左右,2万多立方米土石塌下来,埋了隧道。


在那个设备、施工手段都比较落后的年代,隧道内的塌方事故并不少见。老一辈比较迷信,觉得挖山体、打隧道是触犯“山神”的事,出现险情是因为“山神发怒”。所以每到一个新地方,他们在开工前必须带着祭品、鞭炮去山神庙祭拜。渐渐的,这就成了一条行规。
每月初二、十六,老蔡的大伯、父亲都会带着兄弟们去拜“山神”,他们祷告说,自己是迫于生计才来此地冒昧动土的,祈求山神宽恕,保佑平安。
此外,这行还有一条规矩:女性不能进入尚未打通的隧道。有人认为女性属“阴”,地下隧道阴气重,女性进去会带来厄运。
一次,领导们来隧道视察工作,一位女领导就被老工人堵在隧道口。众人纷纷劝说,可老工人犟得很:“我管你多大领导,就是不能进去!”
在外人看来,这种规矩不仅迷信,还歧视女性。但读过几年高中的老蔡觉得,其实是因为隧道里的环境太糟糕,不适合普通女性——粉尘大,尘肺病是职业病;工作强度大,危险可能随时降临。再说,因为地热,隧道内的温度很高,在“掌子面”干活的工人大都脱得只剩裤衩,他们一进隧道就是十几个小时,吃喝拉撒全在里面,女性在场,很不方便。
“干这行的,是拿命赚,赚了钱还要有命来花才行。”老蔡觉得大家守这两条规矩就是求一丝心灵安慰,如果守规矩发生事故,那就是“天意难违”,如果不守规矩又恰好发生事故,“心里的坎儿就会一辈子过不去”。



3


1993年前后,老蔡休息时候,常常听到父亲和叔伯们讨论“成立公司”。到了1995年,老蔡家族的劳务公司成立了,挂靠在某建筑公司下面承包工程。
工程单位也爱用这些隧道施工经验丰富的劳务队伍,省去很多事不说,还能规避一些安全风险。很快,蔡家的公司就在广东某座隧道承包了一个作业面施工。
福建人宗族观念强、团结,有了项目,老蔡的叔伯和父亲就开始招呼亲戚朋友出来一起赚钱。他们三个施工经验丰富,负责带领大家干活,是公司的核心。当时工地上七八十号人,男人们在里面挖隧道,女人们就在外面干杂事、带娃娃。大家分工明确,工地到哪里,家就搬到哪里。
家族公司没什么等级之分,所有人都抢活干。施工管理单位对劳务队伍的考核体现在每一道工序的用工时间上,如果提前完成任务,就发额外的奖金,多劳多得。
老蔡的大伯是最拼命的人,虽然他是公司老板,但干活并不惜力。一天只休息五六个小时,只要身体情况允许,就参加所有能参加的工序,每个月能到手一千来块钱。老蔡只是一名普通的隧道工,也能拿到六七百块。这在当时是高收入了,可老蔡说:“这钱是用命换来的,再多也不算多。”
一天,大家正在忙着把木板固定在钢架上,突然一阵“哗啦啦”的声响从“掌子面”传来,土石开始往下掉,有人大喊“快跑!”老蔡丢下手中的木板就逃命。跑到安全地带,他才发现自己的堂哥没出来。
大伯很着急,拿起手电筒就冲回去找儿子,老蔡也跟着跑进去。坍塌已经停止了,隧道内黑洞洞的,异常安静,不多时就听到了微弱的求救声。堂哥的下半身掩埋在石头和泥土里,大伙儿一齐动手,把人刨出来时才发现,他腿上的鲜血不断地往外涌……
从未见过这种场面的老蔡吓呆了,入行几年,他也算见识了大大小小的事故,但除了干活小心、随时准备逃命,他好像没有更好的解决办法。年轻的老蔡萌生了不想干的念头,但他又不知道自己不做这行,还能做什么?
不久之后,还在犹豫摇摆的老蔡结了婚,媳妇也跟着他来到工地上。两个儿子相继出生,老蔡身上的担子越来越重,命运把他与隧道紧紧捆绑在一起,拖家带口的老蔡离不开了。


2001年,老蔡一行人跟着工程单位从广东转战到江西。相较于沿海,江西的地质情况更复杂,隧道也更难打。在这里,老蔡接触到了一种新的施工法——“新奥法”。这种施工方法在岩层软弱、碎裂地带比较适用,在施工中,会在隧道刚开挖的岩面先喷射混凝土,增强岩层的稳定性,为后续工作提供安全保障。
喷射混凝土的是专门的喷浆机,操作机器不算是个轻松的活计。老蔡喜欢研究新技术和机械,就跟着别的喷浆手学习如何喷射混凝土。他穿上雨衣、戴上防毒口罩、安全帽、眼镜和手套,把自己裹得严严实实的(混凝土中有些物料对皮肤和肺部都有伤害),手握喷枪,把混凝土高速朝刚刚用钢拱架和铁丝网做好支撑的岩面均匀地喷去,好让混凝土快速凝固在岩层表面形成一道保护层,方便接下来的二次支护等工程。
不过,这只是理想状态,如果岩层破碎严重的话,就要先进行一次喷射混凝土,防止垮塌,再立拱架进行支护,接着再复喷一次。
混凝土是否喷得均匀、平整,大有讲究。花了2年时间,老蔡才掌握了其中的诀窍,成了公司里数一数二的喷浆手。他的努力被长辈们看在眼里,父亲对他说:“隧道施工流程你已经掌握得差不多了,可以跟着学习一些管理知识了。”
进入公司管理层,意味着老蔡在“掌子面”的苦日子熬到头了。他在一线干了许久,清楚家族式劳务队伍的弊端,比如:非常依赖工程单位、员工的文化水平普遍不高,没有独立施工的资质、管理亲戚朋友很难拉下面子……
很明显,如果继续这样下去,公司是开不长久的。于是他们开始尝试做出一些改变,招一些外面的工人、再买一些先进的设备。老蔡劝父亲和叔伯们不要再拼命了:“已经到了机械化时代,你们拼了老命干也干不过机器。”



4


2005年前后,老蔡明显感觉到圈子里部分人对打隧道这件事产生了厌倦。“外面的世界多姿多彩,而我们却成天钻在地下,耐不住寂寞的人干不了这个行业。”
以前在东部沿海,山不太高,隧道也不长,打起来容易,赚的也多。后来到了中西部地区,地形地质开始变得复杂,不仅风险加大,掘进速度放缓后收入也大打折扣。一些有想法的工人就选择离开,合伙成立自己的劳务队伍参与竞争;有些人跟不上变化,赚了钱就离开了这个行业;还有人不务正业,在工地上动起了歪脑筋。
老蔡的朋友老林,来自平潭。早年他俩一起出来干活,所在的工地相隔不远。年轻时的老林拼劲足,很快就成了他们家族里的带头人,领着亲友一起出来打隧道,赚了不少钱。
老林对“打隧道”这件事充满了热情,偶尔与老蔡见面,喜欢谈一些自己在隧道施工方面积累的经验,从不吝啬跟同行分享,又说得头头是道,俨然是个“隧道施工专家”。
赚的钱越来越多,见了外面的花花世界,老蔡觉察到老林好像变了。那时老林也到了江西,由于隧道施工困难、不断受挫,他不再想解决问题,而是总想发笔横财然后转行。
2005年的一天,机会来了。老林家族承包的隧道里发生了一起坍塌事故,老林趁施工单位的管理人员不在,让族人把坍塌地方挖大,让更多土石掉下来,把他们的机械、工具都埋了。然后带人去谈判,要求工程单位赔偿损失,不答应,他们就罢工。
进度是工程单位的命,耽搁不起,最后工程单位赔了700万才把老林他们打发走。
后来,这家工程单位找到了老蔡家的劳务队。老蔡到现场勘察,知道老林他们的损失顶多在350万左右。这家工程单位被敲诈了700万,重新找人接手又花了300多万,一下子1000万就没了。
老林并没有就此收手,发现这条赚钱的“捷径”之后,他领着家族成员流窜到不同的省份接连“作案”。几家工程单位蒙受损失,终于注意到这群人不正常,2007年,老林在山西某工地故技重施被警察逮住,公司核心成员被一网打尽,其他人作鸟兽散。
“被判了多少年不清楚,现在还没出来。”老蔡叹了口气,“好好的一个家族,就因为财迷心窍废了。”


正是因为有老林这样的害群之马,工程单位被合作的家族式劳务公司讹诈的事时有发生。于是,一些家族公司被拉入合作“黑名单”,还连累了从同一个地方出来打拼的同行。一个与老蔡家族公司合作多年的工程单位,看在老蔡他们干活靠谱、老实,才愿意继续合作——但这并不等于对他们完全放心。
老蔡一家开始感受到了一种前所未有的危机,是继续打隧道还是转行,成了摆在他们面前的大问题。公司管理层通过讨论,最后意见还算统一:还是要继续坚持下去,毕竟已经干了十几年,放弃了可惜。
有了老林家族的前车之鉴,老蔡家族的公司开始大幅改革。他们招收其他地区的工人,主要以四川、云南等偏远地区为主,公司向这些新员工传授技术,要求他们考取相应的资格证,管理逐渐抓起来。
2009年前后,各地新起的劳务队伍不断涌现,工程单位有了更多的选择,要求也随之增高。行业对“平潭人”的依赖逐渐降低,浪潮之下,一个家族承包一个工地的盛况一去不复返。
一些规模较大的家族公司开始招兵买马,提升资质,试图摆脱对工程单位的依赖。老蔡家族的公司规模小,老一辈也没多大的野心,还是继续依附合作多年的工程单位。等父辈们完全从公司里退出,老蔡兄弟就接过了担子。老蔡的大哥年纪大,负责公司的日常管理;老蔡和弟弟紧盯一线,平时教工人一些施工要领。
三兄弟商量后认为:是时候该遣散亲友了,这样才能让工程单位放心。
老蔡的大哥硬着头皮和亲戚朋友们讲了公司未来的发展方向,“继续跟着公司走也可以,但不能像以前那样松散,必须要有相应的从业资格证,还要服从管理”。
此时,很多亲友已经赚了不少钱,一想到自己一把年纪还要考证,以后还没那么多人情味了,索性离开自己做生意。公司新招的工人越来越多,他们来自全国各地,想赚钱、听指挥,管理起来容易得多。


当然,事情并不总是一帆风顺的。2016年年初,老蔡刚舒适没几年的工作又“泡汤”了。他们跟着合作的工程单位来到云南,一路上,看着那巍峨连绵的高山,老蔡有种预感——此行不会很顺利。
这个工地夹在几座大山之间,难得见到一块平地,交通很不方便。只要洞口大功率的风机不停,活也不能停,大家外出的机会少之又少。
“来到这里之后,以前的经验都不能称之为经验了,地质情况实在太过复杂。”老蔡说,沿海一带的岩层结构比较稳定,一般打几十米都不会有什么变化,云南不一样,眼前这一米还是好好的,下一米可能就破碎不堪,一不小心就会坍塌。
多次小型坍塌令老蔡睡不安稳,有时他整夜都守在“掌子面”观察,随时准备喊工人撤退。掌子面附近“初步支护”用的25公分的工字钢都被山体压变了形,工人们小心翼翼地往前推进,可越往山肚子里打,情况越复杂,“有时候,能听得到大山肚子里传来‘咚咚咚’的声音”。
一次,一个喷浆手正在往岩石上喷射混凝土,突然拱顶上的碎石和泥土“窸窸窣窣”地掉下来。喷浆手入行才3年多,吓得直发抖,老蔡赶紧爬到他身边安慰道:“别怕,不会垮下来,赶紧堵住它。”
2018年夏天,他们打到了地下水,掌子面变得像水帘洞一样。水从各个缝隙里喷出来,水里含有一些有腐蚀性的杂质,把工人的皮肤都泡溃烂了。老蔡没办法,只能过段时间就换一批人上。
将近有两个月,他们都在往外抽排水,工程几乎没有进度。好不容易到了10月,涌水得到了控制,可在一次爆破出渣之后,一堆土石方塌了下来。
老蔡大喊“撤退!”工人们丢下手头的活计开始往外逃命,跑出百十米远,就听见轰隆隆的声响从身后传来——泥石流冲出来几十米远。一个在二衬台车(隧道施工用来做二次加固的专用设备)上作业的工人没来得及爬下来,吓得紧紧匍匐在台车上,平息后发现泥土和石头把近10米高的台车埋了一半。
老蔡说:“还好他没来得及下来,下来的话估计人就没了。”
云南的这座隧道让大家吃足了苦头,还经常被迫停工,公司面临着亏损。老蔡觉得,开公司最重要的是要讲信誉,他没有因为施工停滞就不发基本工资,也没有因为工程难干就撂挑子走人。
与他合作的工程单位的一位熟人对我说:“老蔡算是讲义气的了。”



5


长年累月在各个工地上漂泊,老蔡也像自己父亲当年挖洞子那样,很少回家。他的两个儿子在工地上长到了该上学的年纪,就跟着母亲回了家乡,一家人天各一方。
除了在经济上给妻儿提供保障,老蔡其他的啥都帮不上。缺了父亲的指引和管教,大儿子初中毕业就不想读书了,他习惯工地上的生活,小小年纪就跟着叔叔在江西的一个工地上学本事。
孩子的教育成了老蔡心头的一个遗憾。他最希望看到的是儿子们能考上大学,毕业后再考个单位,离开“打隧道”这个行业,彻底远离在地下讨生活的命运。好在小儿子蔡宝的学习强一点,但2015年参加高考,成绩也不太理想。
老蔡问他以后想干什么,蔡宝说:“我不知道。”老蔡想起来自己高三那年父亲的问话,不禁感慨万分。他问小儿子,想不想打隧道?蔡宝摇了摇头。
“不如去学土木工程之类的吧,我们没什么文化,主要凭经验干活,你去学点知识,干这个以后有用处。”
老蔡告诉我,他说完这话有点心痛——他一辈子辗转于各个工地,真心觉得年轻人应该出去闯,看更大的世界。但蔡宝的高考分数只有那么多,选择的余地很小,只能稀里糊涂地听从大人的安排,和自己当年一模一样。
老蔡感慨道:“这就是我们的命。”


---
老蔡煞费苦心,计划先让蔡宝熟悉一下环境和人,再慢慢带他做一些低危险性的工程。大学毕业后,蔡宝就跟在父亲身边,老蔡尽心尽力想把自己从父辈那里继承下来的经验、规矩都悉数教给小儿子。
那天,我在隧道口的一座活动板房里遇到了蔡宝,小伙子瘦瘦的,看起来很斯文,话不多,只偶尔说上几句,或许是不太习惯和陌生人交流。他来工地已经一年多了,只做一些机械维修等简单、轻巧的活儿——老蔡不敢像以前父亲带自己那样,一上来就让儿子干苦力,他怕儿子受不了,一不顺心就走了。
相比起过去,现在的施工技术进步了不少,很多活都可以让机器干,工人没那么辛苦了。但老蔡还是说,现在的年轻人很少能吃得了打隧道的苦,“要想让孩子全身心投入这个行业,不能着急,得慢慢来”。
他觉得,儿子的成长过程肯定要比自己当年漫长得多。
打完这座云南的隧道,老蔡打算让大家回去休息两个月,“这几年工程催得紧,往往过年都不停工,四五年都没好好回家一趟,大家都非常疲惫”。收假之后,他们要跟着工程单位转战下一座隧道,估计也是在云南,还是不好干。
我问老蔡,按他的年纪,两个儿子都出来工作了,应该可以退居二线、享受生活了,“怎么还要亲自上阵?”
老蔡说,现在不干也行,赚的钱够他后半辈子的花销了,但毕竟干了二三十年,靠着这个行业养活了一家:“我们打隧道就像农民种地,是有很深的感情的。再打一个隧道,到时候看看身体状况再做决定。”
那天,在繁忙的工地上,我看到许多工人骑着摩托在隧道进进出出,他们多半上身只穿一件马褂,把黝黑、结实的胸脯袒露着。他们神情疲惫,绝大多数都在四十岁以上。
我问怎么很少看到年轻人,老蔡叹了口气,说公司现在最大困难的就是招人,“只有上了年纪、没什么文化,又找不到什么好工作的人才愿意来打隧道。不知道未来会是什么样子。”

编辑 | 罗诗如

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 楼主| 发表于 2021-1-6 02:27 AM | 显示全部楼层

一个麻醉医生的炼成:过劳猝死与金钱诱惑丨寻业中国

 Dream Star 人间theLivings 2021-01-05
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出手术室时,家属对主刀医生千恩万谢,很少会注意到一旁默默推病人的我们。



配图 |《麻醉风暴2》剧照




寻业中国·Work in China丨连载50



1


多年以后,作为麻醉主治医师的我时常会回想起研究生入学典礼的那个上午:宽阔的体育馆里阳光肆意洒落,校长慷慨激昂的演讲——悬壶济世的理想,救死扶伤的伟大——让新生们热血涌动。当时的我意气风发如站云巅,全然不知这个职业的深与重。
2014年,在读完临床本科专业5年后,我考入了某211大学研究生部的麻醉专业。该校的附属医院是华南规模庞大的地区医疗中心,麻醉专业在业内也颇具影响力。之所以选择这个专业,主要是父母的极力推荐——在他们看来麻醉医生不仅职业缺口大,就业形势乐观,而且工作“相当清闲”——我母亲的牌友王阿姨是县医院的麻醉医生,每次提起王阿姨“有编制、下班早、打完一针去刷手机”、几乎是“颐养天年”的职业状态,母亲都艳羡不已。
父母的话我自然得考虑,而且我当时还沉迷日本医疗剧,对抢救病人于分秒之间的麻醉医生也颇为崇拜。因此,当考研复试时导师李教授问:“你作为临床医学的本科毕业生,过来学麻醉……会不会觉得可惜?”我把自己的感受稍微“包装”一下就和盘托出:“我喜欢‘幕后英雄’争分夺秒去救人的感觉。”
听了我的回答,对面戴着金框眼镜的李教授咧嘴一笑。我当时没读懂这笑容背后的深意,但李教授的形象完全符合我对麻醉师职业的幻想——白大褂笔挺干净、手术衣干练合身,说话温文尔雅和声细语,工作环境精致,被病人期许的目光和同事融洽的气氛所包围——我想当然地以为,我未来的职业生涯,就是如此“优雅”。
有这种想法的不止我一人,我的舍友于洋也是这样想的。这个爱喝白酒的两百斤胖子,老家在天津,从东北一家著名的医学院校本科毕业后考来南方。对离家千里的求学之旅,他用了“逃”这个词——读本科的地儿太冷,逃到南方暖和点的地方;临床科室医患关系太恶劣,逃到“安全、清闲”的麻醉专业。“咱不跟那些混账的扯皮家属打交道,手术室里清清静静的,多好啊!”这是他的原话。
不过,我俩很快就被现实泼了一盆冷水。


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全日制医学临床型研究生的学习生活,是得在医院度过的。入学后,我们自动并入“住院医师规范化培训”轨道成为“规培生”。与此同时,在医院归入受训状态的住院医师行列,需要接受33个月的临床训练。我们的临床训练,就是直接进医院麻醉科“上班”。
上班第一天,我早上7点半就到科室,准时参加交班,然后上楼领麻醉药品、检查麻醉设备、核对病人签字,在外科医生抵达手术室前,完成麻醉诱导。这之后便是手术开始、麻醉维持、手术结束、麻醉苏醒、送回病房,再开始下一台手术。
我们一台接一台地干麻醉,手术台上车轮似的换着手术组,手术床上是一张又一张陌生的脸。吃饭的点手术也不会停,实在饿得不行,只能让其他医生或者邻近手术间的人抽空换个十来分钟下楼,匆忙扒几口饭,就得迅速回手术间,继续看着监护仪的滴滴答答。
这一天我跟了5台骨科手术,最后一台麻醉做完,已经是晚上9点。从手术室出来,我累得瘫坐在自己的更衣柜旁,一个同样刚下班的同事过来拍拍我的肩说:“哟,不错啊,楼上还有半排房间灯火通明,你算结束早的。”
起初那几天,我还有些兴奋和自豪。入科一周后,我和于洋都是这样早出晚归,基本没见过太阳,眼里耳里都是病人心跳呼吸。我开始感叹:到底是谁说麻醉医生是无所事事坐在床头玩手机的“闲人”?
当然,过了些日子我也看出来了,麻醉科的确也有相对比较“闲”的医生,那都是熬出头的“二线医生”——高年资的主治医师及副高、副高以上的医生。在我就读的这家巨无霸医院,近百个手术间每天有超过400台手术次第进行,二线医生只有寥寥50余人,而由低年资麻醉主治医生、本院住院医生、进修医生、规培医生和实习医生组成的庞大一线麻醉医生队伍,却高达200余人。
根据相关要求,每台手术要配备1.5位麻醉医生,这就一定包括1位一线医生和“0.5位”二线医生。二线医生主要是负责指导麻醉流程和来回巡视(一般同时巡视两三台手术),的确还可以抽空谈笑风生,而配药、守台子、送病人这种繁琐的实际工作,自然落到了一线麻醉医生肩上。若非手术间特殊紧急情况,二线医生们到点就有同事接班,而一线麻醉医生却基本无时无刻地被“锁”在麻醉机旁。在一线麻醉医生中,规培生是食物链的“底端”,科室里任务最重、周转最快、台数最多的术间一般都由我们跟进。



2


往后的日子,我和于洋基本都保持着每周20台手术的记录,平均每天工作约11个小时。不到1个月,于洋这胖子都累瘦了一圈。和其他一线医生混熟了,听他们说,这是一线医生的常态。与这种超长时间工作相伴的,还有无时不在的、担心病人病情恶化的焦虑,这让许多麻醉医生的健康亮起红灯。他们还讲:在中国的手术室里,躺在床上的病人死亡率,低于坐在床头守着病人的麻醉医生猝死率(2018年中国不到10万人的麻醉队伍里,有10来例猝死/心脏恶性事件,而当年病人的麻醉死亡率,降低到了10万分之1)。
我原本以为这只是一句玩笑话,没想到在次年初夏的手术旺季,于洋就差点猝死在我面前。
于洋的导师是个大忙人,从来不管他。他不仅没沾到导师的光,还因为负责排班的医生与导师有些龃龉,排班时总把台数多、时间长的手术间安排给他。
那个月,于洋一直在脑外科术间,每天3台手术起步——每台脑外科手术耗时最少3小时,七八个小时稀松平常。他在那待了半个月后,我在寝室几乎听不到他的声音了——要不就是回来太晚倒头就睡,要不就是顶着发青的眼眶在阳台默默抽烟,那个平时放个屁都能奏出节奏来的段子手再也不见了。
一个周五,我正在脑外手术区对面的耳鼻喉科术间上班,突然听到外面传来慌乱的嘶吼,跑过去一看,于洋倒在地上。外科医师停止手术,在一旁惊恐地瞪大了眼睛。作为麻醉医生,抢救是刻在骨子里的肌肉记忆,我们以最快的速度抢救已经面色发青、颈动脉搏动消失的于洋。还好,4分钟后,他的心跳恢复了,意识也回来了,立刻被送往ICU。
检查表明,于洋发生了急性心梗、心跳骤停,冠脉里破裂的血栓把左前降支堵了80%,缺血的心肌无法供应全身血液流动的巨大负荷,在瞬间罢工停跳。
幸而抢救及时,于洋随后进行了介入溶栓和冠脉支架置入,好歹捡回来了条命,除了终身服用抗凝药外没落下什么后遗症。
于洋自此休学半年,他住院期间,科室领导组织大家探望过几次,说了几句“保重身体”,也没啥表示,他的住院费,基本都是自己出的。
于洋身体恢复后就回科继续上班了,他心梗的这件事好像被所有人刻意忽略,他本人也保持默契的噤声。我们科室也曾一度有和外科沟通、要求减少择期手术量的呼声,可院领导会谈过几次后,呼声也没了下文——手术量变少,劳务费减少,你干不干?
当然,工作量对劳务费有影响,只是对正式职工而言的。我们学生累死累活,每个月的“工资”是1820元——研究生月助学金1500加上一个月4个单价80块钱的夜班费。我们在寝室里曾经开玩笑,读了5年高等教育,过得还不如初中毕业进工厂的厂弟厂妹。



3


有句话叫“手术医生治病,麻醉医生保命”。我们的工作是守护并调整生命体征,远远不止打一针麻醉剂那么简单。
手术前我们便要开始配麻醉药品、检测机器并做术前准备,术中时时配合外科医生的操作,调整药物的流速和种类,保证病人有足够深的麻醉程度和足够平稳的生命体征。术后,手术医生施施然走了,留下麻醉医生孤独地陪伴病人,等待意识转醒。
这份工作类似长途车司机,病人像是一台随时可能抛锚的货车,满载家人的希望和求生的渴求,我们得小心翼翼开动着,尽量开到外科医生指定的目的地。有时,又像运输调度台,手术能不能开,怎么开,哪条路线能走,也由我们“指挥”。
当然,我们是很难指挥得动外科医生的,而且还可能成为“背锅侠”。
我记得一台80岁老人的手术,当时手术间的麻醉主治医生是老林。老林是少见的没什么架子的二线医生,作为一枚“宅男”,他爱好各类主机游戏,和我们年轻人颇为合得来。
那台手术准备开始麻醉时已经晚上8点半了,由于病人是急诊入院,术前我没时间做访视。等老太太推进术间,我翻了翻病历,不由倒吸一口凉气——她基础疾病极多极重,病历里“既往史”恨不得写了两页:高龄、冠心病、高血压、脑梗塞病史、尿毒症、肾功能衰竭、下肢深静脉血栓……老人在几天前摔跤摔断了骨盆,要做“双侧人工髋关节置换术”——这可是个大手术啊,其合并症多、麻醉风险极大,是麻醉分级中达到了III-IV级(健康成年人为I级;合并轻度并发症和基础疾病则分到II级,III级以上患者基础疾病严重,甚至有生命危险)的高危病人——老实讲,这类病人不适合开刀做手术。
我拿不定主意,把情况报告给老林时,接晚班的他正在和骨科医生交谈。他耐心跟对方讲这位老人麻醉风险极高,反复询问可不可以停掉这台手术,而且表示“已经入夜了,开完刀至少凌晨2点,主刀和麻醉者都属于疲劳驾驶,风险陡增。并且夜里大部分同事都下班了,如遇紧急情况,抢救时连帮忙的人都没有”。根据我们熟知的医疗“有益原则”,一项医疗操作如果潜在的风险远大于收益,就不该开展——现在做这台手术,收益无非是老太太可以站起来走路,风险却是她有可能术中直接死在手术台上,术后在ICU中难以闯过“感染关”,或者因身体受不了手术打击,造成肾功能、循环功能衰竭。
可对面的骨科大夫反复说着车轱辘话:“病人手术意愿强烈,病人及家属充分知晓风险……手术价值很大!预后极佳……”其实谁都知道,这样的老人做手术麻醉风险是何等巨大,但是外科科室的医生大多是以业务量为导向的“激进派”,对于手术崇尚“大开多开”,这与谨小慎微的“保守派”麻醉科医生形成了鲜明反差。
骨科医生搞不定,老林试着跟家属谈话。也不知是不是骨科那边对手术预后效果的承诺太过美好,家属对手术信心满满,在我们反复谈了“麻醉风险巨大,病人术中可能有生命危险”后仍要求手术——至于推迟手术,家属更不愿意了:“你们医院手术这么多,往后拖不知道到啥时候去?老人饿了一整天,难道这就白饿了?”
老林无可奈何地返回术间,捏着密密麻麻写满了麻醉风险的知情同意书对我说道:“劝不住还是要开,准备麻醉吧。”我们最后的要求,是联系好ICU床位,术后立即将病人转至ICU观察,外科大夫拍胸脯保证没问题。
没曾想,这台手术简直要了亲命。
麻醉诱导后,老人的血压就垮了,各种升压药泵上去,好不容易才稳在一个可以接受的水平;手术中,由于创面大出血,病人的生命体征止不住往休克的水平滑,我们一方面疯狂打血站电话拿血,一方面想尽办法调节电解质平衡,可病人又是肾功衰,内环境一塌糊涂……手术持续了4个半小时,我们没有一刻喘息。好不容易熬到手术结束,果不其然出现幺蛾子:ICU没床了。
老林听到这个消息,止不住要骂人——这台手术术后的压力一点不比术中小,老人有脑梗塞病史,病情极重极衰,术后的麻醉苏醒是个巨大的考验,此类病人的常规路径是在严密监护下转ICU,在适当镇静、呼吸机支持下进行苏醒、尝试拔管。现在没有ICU,病人想靠自身的能力恢复自主呼吸、神志恢复清醒是件非常困难的事,这期间同时存在呼吸抑制、心功能突然“崩塌”的严重风险。
我们想找外科大夫们理论,却发现找不到人了——教授做完手术就回家睡觉,主治大夫跑回病房开医嘱,留下一位外科规培生应付我们。几轮电话下来,我们得知外科根本没有联系到床位,现在就一句话:你做的麻醉,你自己醒。
接下来是漫长的等待。手术结束已经快凌晨1点,病人直到早上9点半才恢复微弱的自主呼吸,这期间,我们把能找到的生命支持治疗都用上去了:静脉泵着高浓度升压药,上CRRT(透析),呼吸机根据自主呼吸强弱触发辅助通气。由于仍然无法联系到ICU床位(ICU已收满),患者情况也不好,还回不去条件相对简陋的病房,我们只有在手术室临时承担起术后留观的责任,一面护理、治疗术后状况百出的病人,一面和外科“扯皮”。
终于,在多方协调下,我们把病人转进了艰难腾出来的ICU床位上。此时距离病人推进手术室已经过去了26个小时。超过一个日夜的漫长“手术拉力赛”中,我和老林虽然中间被换下去稍作休息,也都工作将近20个小时。
转完床,我看了眼老人,苍白的脸上没有一点点血丝,纵横的皱纹在脱水状态下仿佛刀砍斧劈。她缩在宽大的ICU床位上,被硕大的机器拱卫着,全身被各类插管和针头包围,神志仍未好转。
两天后,老人宣告临床死亡。死亡原因是肾功能衰竭和失血性休克引起的多器官功能衰竭(MODS),ICU的重症医生抢救成功了两次,病人死在了第三次抢救中。
家属难以接受,对医院提出诉讼。外科方面表示患者入院时基础疾病重,生命体征不稳定,本不宜开刀,反复跟家属沟通后仍要求手术;手术过程顺利,人工髋对位和固定良好,问题是出在术中麻醉和术后苏醒方面——他们抠出了麻醉单上休克血压的数据,跟家属有意无意地表明立场:我们刀开得挺好,只是血压没稳住。
不出所料,家属认定病人的死亡属于麻醉事故,把老林列为被告。在之后的联合专家组医疗仲裁中,专家组认为该病人麻醉风险极大,不符合择期手术的医疗指征,认为麻醉医生判断失误,需要负相应责任——虽然像这样的大手术都是同事接力完成,先后有三位二线医生跟过这台手术,但最后追究医疗责任,是会根据麻醉记录单来判断的,老人出问题时,正是老林所在的时段。最终,老林赔了十几万,还好医师执照保住了。
这件事对我的“震撼”是巨大的。我原本想,毕业后熬个六七年成为像老林这样的二线医生,就没那么辛苦了。可没想到,能力越大,责任越大,风险也越高,被“丢锅”的可能性也大大增加。自此之后,我对自己的专业知识更为用心,期望更有能力应对突发状况,同时在对病人的评估和与病人家属的交谈中我也更为小心、谨慎。


4


从研二开始,我们会间断排班到麻醉评估中心上门诊,工作主要是对择期手术的病人进行简单的术前评估,根据病人基础情况和术前检查判断能否进行手术。
麻醉医生与病人接触不多,“麻评门诊”是少有需要深入交谈的场所——当然,一天看将近100个号,这交流也深入不到哪里去。
在这里,我遇到了一件此前没经历过的“稀奇事”。
那是一个下午,我正在奋笔疾书给一个老太太写会诊书,突然一个骷髅般的“骨头架子”匆匆走进诊室——这个男人极瘦,从其贴身的T恤上能看到外翻的肋缘,包着骨头的皮肤泛着苍白的光——以我不太出色的职业眼光估计,这个接近1米7的、20多岁男人,顶多80多斤。
他一进来就直直坐到了我对面,一双深陷在幽深眼眶的眼珠子看得我汗毛直立。我小心翼翼地询问:有什么不舒服吗?
接下来,他就开始漫长的“诉病史”,仿佛砂纸磨过的声音传达着急切而压抑的情绪:他有“胆囊炎、类风湿、带状疱疹、三叉神经痛、骨肉瘤……”然后拉着我的手把全身上下都检查了一遍,配合地展现出各式各样的病理体征,比如胆囊点压痛、肾叩击痛、腹部压痛等等,好像真的病入膏肓而“亟需治疗”。
我当时还真以为他是罕见的多发重病患者,寻思着马上叫内科会诊,只是他的下一个要求让我嗅到了一些端倪:“医生,我现在非常非常疼,你马上给我打针杜冷丁吧……”
我好像明白了什么。
杜冷丁,即盐酸哌替啶,是吗啡的代用品。这种阿片类止痛药物,能从静脉迅速到达大脑皮层的蓝斑和孤束核,兴奋阿片受体,阻断痛觉刺激并产生难以想象的欢欣快感——事实上,它激动的神经位点和掌管人类欢乐情绪、性快感的位置相差无几。杜冷丁、芬太尼族药物拥有使人获得无边快感的魔法,让人在半梦半醒中达到“人间极乐”。麻醉诱导时,0.2毫克的“芬太尼”就能让壮汉消除一切焦虑与痛楚,在镇静药的辅助下安然沉睡,它的镇痛效能是吗啡的80到100倍,而“舒芬太尼”作为更强效的合成阿片药,镇痛效能可达吗啡的1000倍,到了最新的“卡芬太尼”,这个数字上升到了恐怖的10000倍,零点几微克的药物就能摧毁大象的神经中枢——2002年的莫斯科剧院人质绑架案,俄罗斯特种部队就是动用了卡芬太尼气溶胶,麻醉掉所有人质和恐怖分子后冲进去解决战斗,代价是近130名人质永远沉睡在美妙的梦里。
而这些药物,都具有强大的心理成瘾性。当一个人开始主动索取精神药品,他几乎百分之百是个瘾君子。
我当场冷汗就下来了——这个“病人”还在卖力表演着乱七八糟的疾病体征,用渴求的目光在质询,仿佛我的脸上长出了他心爱的杜冷丁。我借口上厕所,成功带回来了保安和门办领导。这个看似瘦骨嶙峋的男人被保安架起来后,爆发出了激烈的挣扎,那涕泗横流的脸和尖利的嘶吼从此深深印入了我的噩梦里。他被强行架走时,一路的言语从哭求打针变成了恶毒的诅咒,那直欲杀人的眼神我到现在还不寒而栗。
麻醉药这种东西,和毒真的不远啊。


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说来很讽刺,人类历史上每次关于医药应用的重大进步,总建立在无知滥用的累累尸骨上。鸦片战争的硝烟开启了中国屈辱的近代史,也让英国贵族阶层深陷鸦片泛滥的泥沼,洋人没有中国烟民的讲究,不少人直接服用鸦片水溶液,后果当然是在剧烈胆绞痛和抽搐中high上了西天。二战时英勇的美国海军陆战队餐包里可能有后世闻之色变的海洛因,那会儿还叫“精力素”。90年代美国医药巨头堂而皇之地游说医生协会开具阿片类的非处方药(OTC),结果是这个世界最发达的国家荣登毒品最大消耗国宝座,自由的美利坚人民全民磕药,人均镇痛药用量是中国的40倍。如今西方世界风起云涌的大麻合法化问题,在此就不做赘述了。
当前社会毒品的泛滥,也真切影响到了临床诊疗的开展。听老教授说,当年氯胺酮(即K粉)曾是麻醉科的一线用药,这种日后被口诛笔伐的流毒,其实是临床疗效极好的短效麻醉剂,对循环抑制轻且拥有珍贵的运动感觉分离特性,尤其在儿童小手术中有出色效果——“以前小儿做手术用氯胺酮几分钟就解决了,还插个XX管”。但现在氯胺酮早已被开除“药籍”,小儿手术只有冒着气道损伤的风险插管做大麻醉——瘾君子把药品磕成毒品,让不少小患者付出了气道永久损伤的代价。
此次事件之后,我对日常工作中随手可见的麻醉药品有了不一样的思考。其实麻醉医生遇到的“毒与药”的考验,远不止我门诊上遇到这件“小事”,甚至还有巨大的金钱诱惑,一旦把持不住底线,后果就不堪设想。



5


我曾从老林那里,听到了一个“细思恐极”的故事。故事的主人是麻醉规培生小张,也是个工作辛苦、工资低、在房价高企的城市里扎不下根的穷学生。
一天,一位来医院进修的医生撺掇他,给他一个电话号码,说这个“熟人”要收麻醉药,报他的名字,“量大价格从优,这个路子你自己知道就行,莫到处乱讲”。
小张心动了。打通那个电话后,那边直接说:“芬太尼1毫克800块,‘舒芬’一支500,量越大越好,当面结账。”说完,就挂了电话。
这个价格大大超出了小张的认知——以某厂生产的芬太尼注射液为例,一支2毫升、0.1毫克的芬太尼,记账价格不到9块钱;一支1毫升、50微克的舒芬太尼,医保标价也就40多块,而且这些药真不是什么值钱东西,在手术室随处可见,药品处置间的旧安瓿需要用塑料桶整桶整桶回收——而对方给他的价格至少翻了10倍。
芬太尼,化学名为N-〔l-(2-苯乙基)-4-哌啶基〕-N-苯基丙酰胺,作为强阿片类激动剂,它产生的欣快感和另一种姊妹化合物二乙酰吗啡相差无几——而这种化合物还有个大名鼎鼎的名字:海洛因。麻黄素、芬太尼、海洛因、冰毒,它们的化学结构都以吗啡生物碱为起点,掌握深一点的化学知识就能相互转化合成——美剧《绝命毒师》来源于生活,从未高于生活。
中国的毒麻药品管控相当严格,精神类麻醉品实行“五专”管制,即专人管理、专帐记录、专柜保存、专处方开具和专册追溯。这些药品在生产流通环节被严格管控,以芬太尼为例,全国只有5家药厂有生产许可证,每一个批号的药品精确到支,在当地公安部门都有登记,任何遗失和损耗都会引来巨大的麻烦。理论上来说,每一支麻醉药物都要由专人发放抽配,登记药品编号,根据术中用量回溯余量,回收药品安瓿瓶——当然,这只是理论上,比如在我们医院,整个科室只有五六个麻醉护士,指望她们完成每日近千支药品的精细管理不太现实,实际工作中,每日本应由二线医生领取的药品的工作,被全部塞给一线医生。
小张已经大致明白这个价码背后的意义了——这是要搞毒啊。
小张日常工作中的一部分内容,就是抽取麻醉品进行稀释配制。每个战火峥嵘的手术日结束,麻醉车上都是满满当当的旧安瓿瓶,它们中的一类精神管制品,要由麻醉护士扫入处置箱,在加班的满肚怨气中草草完成清算。所以,“余量回溯”这个环节常常被忽略了,每天记账对账都能要了麻醉护士的亲命,能堪堪把药品数目对上都该谢天谢地了,哪还有精力管剩余的药品的去向?于是乎,无数留在注射器里的阿片药,被随意丢弃在医疗废物桶里,和带血的针头、肮脏的敷料一起,化作焚化炉的一缕青烟。
当然,这么随意的处置,只存在于麻醉药品消耗巨大的巨型医院,小型医疗机构要么根本无权开具“红处方”,要么流水较小会受到严格监管。
对一个贫穷的学生来说,几千上万元可以是金山般巨大的数字。小张有些心动了:毕竟,这笔生意对他来说成本接近零。在他接触麻醉药的整个过程中,唯一的监管仅仅是下班时核对空安瓿数量,二线医生才不会管自己怎么配药、怎么用,而同手术室的其他人也不会注意麻醉车前的忙碌。
直接拿走带包装和标签的麻醉药品肯定会有很大风险,次日,小张选择将每个病人没有用完的舒芬太尼注射器藏起来。到下班时,手头已经有5支剂量不等的5微克/毫升舒芬太尼盐水稀释溶液。当天晚上,他再次拨通了那个电话,对方告诉他一个具体地点,是城东一个著名公园。
交接时,小张着急忙慌把兜里的东西塞给对方。对方显然被这几支注射器吓了一跳:“靓仔,你有没有搞错啊?我们要完整的西林(西林瓶)啊,鬼知道这注射器里面是什么!”端详了一阵,那个男人不置可否地摇了摇头,还是加了小张的微信,说回去验验成分再联系。
第二天,小张微信里收到了1000块的转账。那人告诉小张,以后不用考虑包装,量越大越好,另额外附了几个条件:药品溶质要严格单一,严禁不同药品混杂,药品溶液浓度必须均一,还要带几张药品成分说明书给他们。
虽然那人从没有告诉小张麻药的具体用途,但用脚趾头想,也知道肯定不是自己消费——瘾君子渴求任何类型的麻黄碱族化合物,连麻黄碱含量只有千分之一的小儿止咳糖浆对他们都是琼浆玉露。而高品控、严要求、大批量的需求,以及和交谈中对方流露出的对化学知识的熟悉,无不指向那个目的——制毒。
“后来呢?”我紧张地问。
老林只笑笑:“后来,小张嫌揣注射器残药的效率太低,并且药物溶于水后保质期显著太短,打起了科里库存的机械式静脉镇痛泵的主意。他用无菌的100毫升真空储液囊收集了两个泵囊的药液。只是……只是在最后快交易时他怂了,赶紧退钱,赶紧报警了。” 
我长长吁了一口气:“还好,还好。”
现在想起来,老林讲的故事颇有些“春秋笔法”——小张这么隐秘的行为被传了出去,细节还这么清楚?再说了,一个穷学生面对这么大的诱惑,能在最后阶段忍住收手?我突然意识到,以上这些情节,有可能是警方审讯得出的口供。
这个故事老林此后闭口不谈,究竟最后的结局是真是假,也不得而知。但这对我震动非常大,真切改变了我对手中药品的态度,也让我对这份职业更多了一份敬畏。如果把持不住内心的坚定,我们每天手中流经的大量治病救人的药品,摇身一变就成了害人的毒品——所谓悬壶济世治病救人的医生,和人人喊打、人人想要诛之的贩毒者,竟相距只有几步之遥。
往后,我每天都会认真销毁处理剩余下的麻醉药品,确定这些药物不能被回收利用才安心下班。为了防止纠纷,现在手术室里都已经有了高清监控录像,像小张那样倒腾麻药基本是不可能的事儿了。
就在这年秋天,省里的医疗质控巡视组还突然入驻我们医院,重点对药剂科开展账目清点核查,医办紧急要求全院各科室对账平账,堵死一切漏洞。麻醉科平时稀松的领药核查制度,突然之间收紧起来。二线医生一反常态地扎在手术间,亲自动手配药,殷勤得让我们摸不着头脑——小道消息透露,这次飞行检查还有暗访,手术室和护理部是巡查打分的重点部门——对麻醉处方、精神管制类药品的严查严管,至此之后就一直没有停止过。



6


一晃3年过去,麻醉科依然忙碌,麻烦与风险一刻也没停止过。我和于洋依然每天累得爬回宿舍。
2017年,我和于洋都顺利毕业,我留校附属医院继续麻醉医生的职业,而有过心理创伤的于洋彻底离开了医疗行业,去杭州做自媒体运营。吃散伙饭时他喝了很多酒,却没说多少话,对这3年的辛苦和未来的不确定性,他只是淡然一笑。
如今,我还是每日和麻醉品为伴,奋战在手术一线,时常从早到晚地工作。成为麻醉主治医师后,工资也提高不少,当然,还是比不上外科医生。出手术室时,家属对主刀医生千恩万谢,很少会注意到一旁默默推病人的我们,无妨——病人手术成功,我就很开心了。每每看到病人顺利从手术中苏醒,睁开朦胧睡眼如初生的婴儿般打量周遭,我的内心还是会轻盈许多。

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 楼主| 发表于 2021-1-11 10:44 PM | 显示全部楼层

做了40年开锁师傅,他说他开的是命丨寻业中国

 文正 人间theLivings 2021-01-11
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这件事像一块伤疤一样落在了身上,时不时会让老达陷入深思:这样的锁到底该不该开,开得值不值得?



配图 | CFP




寻业中国·Work in China丨连载51



去年10月的一天中午,我骑着刚买的电动车到街上的浴池洗澡,进去时把它停在了门口,洗完出来时却发现车子不见了。在浴室门口来回找了几趟没有结果后,我便火急火燎向周边的街道寻去,最后在一个开锁店门口发现了车子。
我气愤地以为是开锁师傅顺手牵了“羊”,正准备兴师问罪时,隔壁复印店门口的一个中年女人突然大声嚷道:“是来找车子的吧,要不是老达,你车子就被人偷走了!”
在她的一嘴一舌中,我才弄清了事情的真相:20分钟前,两个毛头小伙子推着我的电动车过来让师傅开锁,开锁师傅看他们神情紧张,又拿不出身份证,便坚持“没身份证就不开锁”。两个小伙声称回去拿身份证,一溜烟跑了就没再回来,我的车子便被停在了店门口。
在女人的指引下,我推开了锁店的玻璃门,老达正戴着老花镜专注地配着钥匙,脖子上的大金链子和手臂上的一道疤痕格外引人注意。
我说明了来意并表达了谢意,同时递上了一支芙蓉王。老达接过烟,看起来很高兴,笑冲冲地说:“就是俩小毛贼,打眼我就看出来了,后面还要给我加50块,我不会理他们的,我们开锁也是凭良心的。”
就这样,在这个秋日温暖的午后,我和老达坐在他不足10平米的店里,一根接一根抽起烟,在吞云吐雾中,老达向我慢慢讲述了他40年来的开锁经历。



1


80年代的老达,还是个毛头小伙子,因为对学习“没心思”,高中没上完便认了一个远房亲戚做师父,学习修补锅桶和配钥匙。
严格来讲,那时的老达和他的师父都不叫锁匠,而叫铜匠,主要经营的业务是修补和贩卖铜锅、铁锅、铁桶等物件,配钥匙只是其中一个分支。他们在街上固定的位置摆个地摊,谁家有需求了就去街上找摊子。
那时我们这里大部分人家里用的还是木门,在家时从里面用木栓栓上,出门时在外面套上一把永固牌小锁。遇到锁打不开了,先想到的是直接砸开,实在砸不开了才会去配把钥匙。
配钥匙的机器那时也还没有发明出来,看似简单的配钥匙,实际上最考验匠人的基本功,一把锉、一个钥匙胚,完全靠手来打磨,既要看得准,又要锉得准,锉轻了打不开门,锉重了钥匙容易坏在锁里,有一处没锉好的话,可能就浪费了一把钥匙胚。
老达当学徒时,遇到配钥匙的活儿,师父经常把他赶到门外去配,把门一锁,配成了就进来吃饭,配不成就在外面饿着。经过一年半载的练习后,老达配钥匙开锁技能突飞猛进,才配得上“师傅”的称谓。
尽管配把钥匙只收5分钱,但是无论是来修补铁锅、铁桶,还是来配钥匙,每个人都会客气地跟年轻的老达叫声“师傅”。这个称呼对老达很受用,在他看来,这是对他职业的一种认可,一种尊重。老达说,虽然每天挣的不多,但感觉工作很有价值,生活充满了希望。
他谈起了恋爱、成了家,老婆是河道管理站的正式职工,能看上他,也是因为他有一门手艺。每天早上8点,老达都会和师父准时在街上摆好摊子,不用吆喝,要配钥匙的人就会过来,有的还会客气地递上一支烟,抽着烟、吹着牛,钥匙也就配好了。
但老达的日子始终过得紧巴巴的,到了90年代的“下海潮”,老达决定自己单干,便离开了师父,在街道开起了一家锁店,将业务重心放在了配钥匙上。尽管配钥匙的价格已经涨到了2毛一把,但顾客始终不多,不少匠人跟他一样开始独立开店,所以每个月赚到手的钱还是只够养家糊口。
眼看周围做生意、卖小商品的人腰包一个个鼓了起来,老达第一次为自己的职业感到着急。
他在东北的一个朋友告诉他,去朝鲜卖彩电很赚钱,让他过去合伙,保证比开锁强一百倍。老达听了很振奋,找老婆商量时,老婆只说了一句“你走了小孩谁来管”,老达便不好再多说,慢慢断了念头。



2


老达就这样不咸不淡地熬着,没想到却熬来了自己职业的“黄金期”。
2000年以后的10年,是个疯狂的10年。随着商品房、安置房的大力兴建,每个新入住小区的业主都会选择换把新锁,开锁的需求量大幅增加。老达一开始只是感觉吃不上准点的饭了,后来有时忙到一天只能吃一顿饭。他买了部小灵通,每天都有接不完的电话,不管是深更半夜还是刚刚入睡,小灵通都会随时响起。接到电话后,他就得第一时间赶去。
老达的店算街道上的老店,放在以前,方圆几公里范围内有开锁需求的人都会来找他。后来街上先后出现了三四家锁店,最近的一家店离他不过500米。顾客大都不看开锁师傅资质、不问口碑,打几个电话一问,谁收费低就找谁。而收费最低的,往往是藏在“地下”的开锁师傅——他们没有店面,没有营业执照,没有任何成本,价钱自然可以降到最低。
压力之下,老达开始印制名片,每开完一户的锁,便趁机将自己的“小广告”贴到小区的门上或墙上。可没过多久他就发现,自己的小广告不是被撕掉了就是直接被别人的广告覆盖在了下面。有一次,看到一张印着“8元开锁”的小广告压在了自己的广告上,他无奈地摇了摇头。
但他渐渐发现,开锁路上有了“障碍”,让单纯的开锁变得不再单纯。


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老达还清晰记得十多年前的一次开锁。
晚上8点多,春惠家园一个60多岁的阿姨用邻居家的电话打给老达,言语急促,说自己下楼丢垃圾时没注意,门被风刮上了,家里3岁的小孙子被锁在了屋里,要命的是煤气灶上还煮着汤。
老达没敢耽搁,一阵风赶到小区门口。当他提着工具箱准备冲进去时,传达室里突然冒出个50多岁、胖乎乎的大爷,穿着暗灰色保安制服,大声喊着:“诶?诶?干什么的?”
老达如实讲明了情况,希望能快点放他进去,谁知胖大爷回了句:“谁的情况不紧急?”然后问他有没有“通行证”,没有就不能进小区。
老达是个明白人,赶紧掏出一支“红杉树”给大爷点上。胖大爷吸了一口烟,指着传达室里坐着的另外两个保安兄弟,让老达拿一包烟出来,说其他兄弟也要照顾到。屋里两个保安见状,一前一后走过来,装作若无其事的样子,明显就是想来“分赃”的。
开了20年锁,老达第一次碰到这种情况,除了气愤,又实在找不出好的解决办法——本来就是来帮业主开锁,跟保安有什么关系?他想直接闯进去,3个保安默契地围住了他,把路堵死了。他想甩一包烟钱走人,可是来时太急,身上一分钱都没带,兜里的烟也就只有几根。
老阿姨隔两分钟就打一次电话问他到哪了,老达担心说出实情下次进小区会更难,一直说“快到了快到了”。僵持的过程中,一个穿蓝色衣服、个头不高的小伙子骑着电动车、挎着工具包,跟胖大爷和另外两个保安打着招呼,就大摇大摆开进了小区。
老达正要质问胖大爷为何不拦小伙子,没想到话还没说出口,胖大爷就一把抢下他手里剩下的半包烟,摆摆手对他说:“进去吧。”
老达拎着30斤重的工具箱,急匆匆向老阿姨家跑去。等到气喘吁吁爬到5楼,浑身都湿透了。到老阿姨家门口时,门已被打开,那个蓝衣服小伙子正蹲在地上收拾着工具。
没等老达开口,老阿姨就劈头盖脸骂过来:“都是开锁的,给你打那么多电话过不来,人家小伙子比你快多了!再晚点锅烧炸了!”
老达想解释什么,张了张口却什么都没说出来。
后来老达私下打听,才知道开锁匠已经成了别人眼中赚快钱、大钱、巧钱的一种行业,生意越好,赚得越多,就越容易被嫉妒。小区保安最先嗅到了“商机”,卡在业主与锁匠之间,硬生生增加了一条“利益链”。蓝衣服小伙最先看到了这种变化,主动与附近的小区物业达成协议,以每年1000块的价格获得了小区“指定开锁师傅”的身份,自然获得了胜于老达的竞争优势。
走出小区的路上,开锁这份职业突然让老达感到陌生,甚至还有点不堪——他想不明白,好好的一份职业怎么就变得像偷鸡摸狗一样了。更让他难以接受的是,很多人不再称呼他们为“师傅”,“开锁的”“哎”“喂”,似乎更直接有效。



3


同样是开锁,大部分人是为开门而开锁,但也有一部分人只是想知道门后发生了什么。
2008年春节前的一天,下起了大雪。因为外地开锁师傅陆续回家过年,老达那几天特别忙碌。头一天晚上凌晨3点还在给下夜班忘带钥匙的人开锁的老达,本想在早上赖会儿床,可是7点不到,电话铃声就响了起来。
电话那头传来一个女人的声音,说自己接父母回家过春节,发现钥匙丢了,老公又刚好出差不在,想让老达过去开锁。老达告诉她,开锁费用40元,因为临近春节,要加10块钱上门费,总共50元,可以的话他就过去。
电话那头同意了,老达裹上军大衣,骑着摩托车在大雪里慢慢往女人说的地址走,厚厚的积雪被压出一道扁扁的车辙,不到3公里的距离,开了20分钟。
那是个老旧小区,多层结构,打电话的女人家住3楼。老达背着沉甸甸的工具包上楼时,刻意把步子缩了一半,楼梯湿漉漉的,稍不留神就要摔跤。
到了3楼楼梯口时,一个穿着红色昵子大衣、黑色筒靴的女人迎了上来,看上去30来岁,微胖,说话轻声轻气的。她告诉老达,电话是她打的,父母早上从乡下过来,没带钥匙进不了门。两位老人看上去60出头,穿着很朴素,迎合似地点点头。
这样的开锁需求很常见,老达没有多想,只是感觉现场的气氛过于安静。他按照程序进行了例行性询问,确认红衣女人是户主,房产证放在家里后,便开起锁来。
天气寒冷,老达戴了副手套,开锁的动作也就慢了一些,他想干完这个活儿就直接关店回家过年,辛苦了一年,也该休息一下了。锁是王力锁,开起来比较费劲,空气中弥漫着老达不断哈出的雾气。女人的父亲紧贴着老达站在身后,双手抱在胸前,表情看上去有些凝重。
十来分钟后,老达打开了锁,正准备把门拉开的时候,身后突然传来很多杂乱的脚步声,回头一看,四五个小伙子从4楼的楼梯道上冲了下来,染着黄发、打着耳钉,几步就冲到了老达跟前。
老达意识到不对,房间里一定有情况,十有八九是“抓小三”,这四五个小年轻肯定是被叫来搞事情的。老达觉得自己不应该掺和进这种纠纷里来,便把开锁的猫眼工具攥在手里,挡住门,大声喊:“都不要过来,别怪我不客气!”他故意把声音喊得很大,一来给自己壮胆,二来让房间里的人知道外面来人了。
老达本想借势把门关上,手刚伸出,就被身后的大爷一把搡到了一边,大爷冲着身后小伙子喊了句“不要听他的”,几个青年便一哄而上,把老达推倒在了走廊的地板上,别在门上的猫眼工具也被撞折了。
老达看形势不对,拽起工具包就跑到了楼下,楼上房间里不断传来的噼里啪啦打闹声和女人喊叫声,更加证实了他内心的猜测。
小区出来的路上,老达脸上火辣辣的,越想心里越发虚,总觉得不该一走了之,但是回去又能有啥用?他悄悄地溜到一个电话亭,给110打了电话,自称是小区业主,听到小区哪个哪个房间正在打架。


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一个多月后,110让老达过去开锁,一个民警跟他闲聊,问一个月前那个老小区某某室女业主和父母要求开锁,是不是他开的。老达心里一下紧张起来,脸上却装出一副浑然不知的样子。民警没有等他回答,就气呼呼地说:“打得也太狠了,差点出人命了,男的和小三都进医院了!”
民警没有去翻旧账,毕竟老达也是在不知情的情况下开的锁。不过老达还是深感自责,这件事像一块伤疤一样落在了身上,时不时会让他陷入深思:这样的锁到底该不该开,开得值不值得?
没有人会给他答案,似乎也没有人会在意他的答案。
在这段职业生涯的“黄金期”,老达赚到了比自己前20年赚的还多的钱,但也遇到了前20年里从没遇到过的问题:有夫妻俩吵架了不给对方开门,开了门还要反过来怪开锁的人;有的醉汉深夜开完锁不给钱要打架;有的开完锁赖自己把门搞坏了;还有的家里吸毒被抓的,扬言要做掉老达。
老达说,他脖子上的粗金链子就是那个时候买的。他说,不管干什么行业,首先要有一种气势,这样才能立住脚。特别是开锁这个行业,接触形形色色的人,碰到各种意想不到的情况,不管怎样都不能慌里慌张,要沉着应对。



4


因为技术过硬、品性正直,市里成立110联动中心后,老达是第一批被批准参加110联动的开锁师傅,每年都会有一些协助警方开锁的业务。
对于这样的业务,老达既期待又有顾虑——协助110联动执行任务让他有种政治荣誉感,这是他区别于其他开锁师傅的“标志”;但这样的开锁任务常常带有风险,让他无处躲闪。
2015年的一天,52岁的老达接到110联动中心开锁部领导老吴的电话,让他尽快到某居民楼开锁,有警察在那等着。老达还没来得及问清具体情况,老吴就挂了电话。
按照导航开车进了小区后,老达看见一栋外墙有些脱落的旧居民楼前停了两辆警车,外围已经拉起了警戒线,四五个群众站在线外指指点点。
把车停好,提起工具箱,他走向警戒区,告诉警察自己是来开锁的。警戒线内,一个门牌号为“101”的门前站了四五个警察,戴防暴头盔、穿着黑色防弹衣,有两人还拿着警棍。其中一人示意他过去,老达走近一看,是龙山派出所的赵所长。
“老达,这次是抓毒贩,房间里有两三个人,可能有武器,你把防弹衣穿上,门一开就躲在门后!”赵所长语速非常快,说出的话像发射的子弹,容不得半点躲闪。
老达之前和赵所长有过几次合作,但都是开锁抓吸毒人员,都乖得很,顶多嚷嚷两句要死要活的,真让他去跳楼又都不敢。可这次一听开锁是抓贩毒分子,老达脑子一阵犹豫——贩毒分子一般有武器,还有同伙,穷凶极恶,要不然警察也不会全副武装了。这样一想,老达心里对老吴的意见就很大:打电话时只说有任务,并不说明什么任务,还急匆匆把电话挂了,这不是把人往火坑里推嘛!
看到老达有些犹豫,赵所长半笑半严肃地说:“开锁你自愿啊,我可不强求人。”他还告诉老达,警察已经守在门口两个多小时了,听到房间里面有动静,让开门,就是没人应,这才找师傅过来开锁。可是老吴打了几个电话叫人,不是说有事来不了,就是不愿来,最后只能找老达这个“老战友”了。
赵所长这么一说,老达也就不再推脱,把心一横,穿上了防弹衣,提着工具箱走到了门前。
那扇门是最简单的防盗门锁,通过猫眼打开最快,但是也最危险——谁知道打开猫眼的同时会不会有一杆枪正对着自己,或许下一秒就会被击中躺在地上。
老达告诉赵所长,不能通过猫眼开,要开就从锁芯开,赵所长同意了。
开锁的时候老达神经紧绷,竖起耳朵捕捉着房间里传来的任何一点声音,哪怕是轻微的脚步声,他也要辨辨是不是朝着门来的,可是听了半天,房间里没有一点动静。
大概过了5分钟,锁芯已打开,只要再拨动一下,门就开了。老达冲赵所长使了个眼色,得到同意的回应后,猛地拉开门,迅速将身体后仰,用门挡住了自己。警察冲了进去,却没有听到任何冲突的声音。
趁着抓捕间隙,老达溜到了警戒线外,抽上一支烟,吐了口气,心想,总算完成了任务,只要等会警察抓人出来拿到开锁钱就可以走了。可是左等右等,一直没见有人出来,足足20分钟后,一个警察才急匆匆出来喊:“老达,开锁!”
不是刚打开门吗,难道内门还有锁?老达极不情愿地往前走,赵所长一把抓住他衣领,指着旁边“102”的铁门小声说:“开这里!”
那扇棕色的铁门与刚才的防盗门隔了不到3米的距离——警察们在101房间一无所获,没有人,没有毒品,要不是最后在一扇窗户的窗台上发现了脚印,可能就扑了空。那扇窗户连接了两个房间,大小刚够挤下一个成年人,毒贩很可能顺着这扇窗户从101爬到了102。
警察找来物业核对,证实101、102两个房间都在一个业主名下。
“毒贩比我们想象的要狡猾,他们顺着窗户爬到了102,去悄悄把门打开!”
刚以为摆脱了危险,没想到是还没真正遇上危险。老达心又一下提到了嗓眼,只好再给自己打气,用同样方法,对着102房间的锁芯拨弄起来。
锁芯快拨开时,老达突然听到门内有脚步逼近的声音,正准备对赵所长做出“有人”的暗示,门“咣”地一声被推开了,伴着“啊啊啊”的声音,一把砍刀劈了出来,被门掀翻在地的老达本能地将一只胳膊挡在前面,被劈了个正着。
他爬起来就往外跑,跑到警戒线外才感到疼痛难忍。血流个不停,吓得围观的人都跑开了,情急之下,一个小区保安拿来充电器的线绑在了老达胳膊上止血,把他送到了附近的卫生所。老达胳膊的皮肉都翻开了,伤口有7公分长、2公分深,差点造成神经血管断裂。
房间里的2名毒贩最终被几个警察用盾牌和警棍合力制服,警方收缴了1公斤冰毒和5把管制刀具——砍伤老达的那把砍刀,有1米多长。赵所长将这些战功通报给老达时,老达心情极度复杂,感到前所未有的后怕。躺在医院养伤的那个月里,他常常想,如果当时毒贩砍得再狠一点,手可能就残了,以后还开什么锁?如果那天毒犯有枪,自己会不会就再也开不了锁了?
家人亲人们都劝他不要再干了,说,钱重要还是命重要?老达也动过这个念头,可是一想到儿子马上要结婚了,婚房还没买,就感到很自责——对于儿子,老达感到很愧疚,儿子高中最关键的时候,他天天忙着开锁不着家,儿子沾上了网瘾,成绩一落千丈,最后大学也没考上。现在儿子要结婚了,自己得把欠的账补上。
两三个月后,老达又回到了自己开了几十年的锁店。店里有他的工作台,有他摆弄了一辈子的开锁工具,还有被全国锁匠俱乐部授予的“锁王”奖牌。
在他看来,这里有他未尽完的职责和使命。



5


2015年以后,指纹锁、智能锁越来越普及,常规开锁的需求越来越少,开锁行业不可逆地走向衰败。一些年轻的锁匠纷纷掉转方向,将主要业务放在了汽车开锁身上。老达不为所动,除了在店里加了些指纹锁外,一切照旧。店里的角落还摆放着当年他手工配钥匙的打磨机器,锈迹斑斑。
2018年9月的一个下午,酷热难耐。110联动中心接到一个男人的电话,说自己父亲80多了,一个人住,好几天没有音讯,电话一直没人接,房间的门也从里面锁死了。110联动中心打电话让老达赶快过去开锁,说警察随后就到。
老达按照地址来到市中心的一个高档小区,坐电梯到了9楼,出电梯时见一个穿着咖啡色西装的中年男人等在那儿,比自己小几岁的样子,戴着眼镜。男人急匆匆将老达领向旁边的904房间——房门内的防护锁被锁上了,男人虽然有钥匙,但也打不开门。
走廊里没有亮灯,看起来黑乎乎的,老达看了一眼门锁,告诉那个男人,只能强行破坏再换把锁了。男人说门打开就行。
老达拿出钳子、螺丝刀准备作业时,门缝中隐隐传来腐败味,有种不太好的感觉。他一边撬锁,一边问男人几天没见着他父亲了。男人支支吾吾,一会说两三天,一会又说可能有一星期。老达白他一眼,说:“你要有心理准备。”男人看着老达,喉结跳动了一下,“嗯”了一声。
五六分钟后,房门被打开了,男人站在门外连续喊着“爸”,没有人应声。屋子里漆黑一片,臭味比刚才更加强烈,男人发慌了,带着哭腔乞求老达:“师傅,能不能跟我一块进去啊?”
因为“开锁不进门”的行规,老达拒绝了他。男人竟然大声哭了起来,老达感到有点恶心,骂了句:“自己亲爹你怕什么呀?”
没办法,老达“破了例”,答应陪男人走到客厅。房子是一室一厅,紧挨着客厅的就是卧室。站在客厅里,老达看到男人去了卧室10秒钟不到就跑了出来,一脸惊慌失措的样子,哭着说他父亲已经走了——目光穿过打开的卧室门,老达瞥见一个身着黑色中山装的老人坐在椅子上,双目紧闭,嘴巴微张,看上去像个蜡像。老人旁边的桌子上摆着一部手机,电量不足的红色呼吸灯在一闪一闪。
那个男人究竟几天没有见到他的父亲,老人为何要从屋里把防护锁锁上,桌上顺手可拿的手机为何不给儿子拨个电话,这些都不得而知。老达只知道老人坐在椅子上一动不动,安详得让人害怕。
这种开锁让老达很闹心,倒不是见了死人感到晦气,而是这个“儿子”的窝囊姿态让他很不屑——现在的人都在忙着什么,忙到亲爹离开了还一无所知?


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老达说,他还开过这样的锁——一个40多岁的男的,打电话报警说自己妹妹电话一直关机,去家里敲门也没人答应。他妹妹35岁了,未婚,自己一个人住,他担心可能出了事情。老达领了任务,打开了他妹妹家的门,里面没有人,房间里也没任何异样。后来男人就报了失踪,公安核对完情况后,发现他妹妹早在几天前出了车祸,因为手机损坏,联系不到亲人,警察就把遗体送去了火化。哥哥再见到妹妹时,妹妹已经化作了一堆灰烬。
老达说,他害怕开这样的锁,转念之间的生死让人喘不过气。但他又有责任去打开这样的门,去看见门内的一切,弥合断裂的伤痕。



6


由于职业的原因,老达从来不喝酒,不是喝了酒不能开锁,而是喝了酒不能开车,没法开车就没法第一时间到达。
2013年,他买了第一辆车,自此就没怎么喝过酒,取而代之的,是抽得很凶的烟——他每天都要抽掉一包烟,有时甚至是两包,深夜都要咳嗽很久才能入睡。几十年吃饭不规律,胃早就出了毛病,前几年因为糜烂性胃炎,胃被切掉了一半。再加上肩周炎、腰肌劳损,老达越来越感到力不从心。
面对这个干了一辈子的职业,老达总有说不出的情感。几十年来,他正是靠着开的一把把锁,养活了自己。他打磨了无数把钥匙,也似乎在打磨着自己。
2020年大年初四,老达一家人围在一起聚餐,他正开玩笑说自己再过3年就60岁了、到时就退休了时,110联动中心领导老吴的电话打了进来。老达笑着对家人说:“你看,领导来慰问了。”然后接起手机,笑着问候老吴“新年好”。可电话中老吴声音很急促,没说几句,就让老达的表情变得沉重起来。
“老达,来任务了,区里隔离点4个门锁坏了,现在你要最快速度把它们换好,等下还有密切接触者要送来。注意保密,我现在去店里带你!”没等老达回答,老吴又匆匆挂断了电话。
老达放下碗筷,跟老婆孩子说了句“来活了”,裹上军大衣就离开了。这么多年,家人对老达的突然离席早就见怪不怪。他赶到锁店时,老吴已经等在了门外。
大街上人明显少了不少,每个人都用口罩包住了脸,整个街道看上去有点压抑。
“这是保密协议,看完签上字。”老达把一份文件摆在老达面前。文件描述了这次任务的性质、紧急性和保密要求,老达要做的就是把隔离点损坏的门锁换成专用隔离门锁,确保门外的人可以用钥匙打开门,但被隔离的人从里面打不开门。
“房间里有隔离人员,做好防护。”老吴把一套防护服扔过来,让老达穿上,叮嘱他说,防护服好不容易才协调到的,用完后一定要还给他。
这种在手机和电视上才能看到的白色防护服,竟然在现实中套到了自己身上——老达接过防护服时,一下子想到了几年前从赵所长手里接过防弹衣的情景。眼前的防护服似乎比防弹衣还重,像一颗沉重的炸弹。
隔离点设置在一个偏远地方的宾馆,宾馆门口用帐篷搭建了一个检查通道,老达在通道口进行了防护,而后经过消毒等环节,进入了宾馆。老达说,穿上防护服开锁,就像戴上手铐脚铐,视线很受影响,动作比平时慢了不少,换4把锁用了半个多小时,其中1把就用了一刻钟——而在平时,这不过是三两分钟的小活儿——这把锁的房间里住着一个隔离人员,换锁的时候老达极不自然,总感觉周围被病毒包裹,一呼一吸都可能被感染。
这半个多小时的时间里,老达精神高度紧张,手下一秒没停。换完锁离开宾馆的时候,载有新隔离人员的面包车正好驶了进来。
时过多日,老达对这次开锁经历仍念念不忘,他还将区疫情防控指挥部专门发给他的“车辆出入证”拿出来展示,眼神中流露出一种说不出的自豪。
但是当我想问及当时隔离点的更多情况时,他就会笑着打起哈哈,重复着那句“这个不能说不能说”,像是在保守军事秘密一样。


---
与我交谈的一个下午,老达的手机没有接到一个电话,对此他似乎也早已习惯。他用买来不久的泡茶工具不断给我添着茶水,水气与香烟的雾气混在一起,难分彼此。
夕阳西下时,老达站起身,长长地舒了个懒腰,笑着说:“抽完这根烟,就该回家了!”

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文 正

一个循规蹈矩、

索然无味的中年大叔。

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 楼主| 发表于 2021-1-20 09:24 AM | 显示全部楼层

在国企坐办公室,我开始怀念修风车的日子丨寻业中国

 苗大侠 人间theLivings 2021-01-19
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进入冬季,风电场就和我之前见到的完全不一样,蓝天白云大风车、风吹草低见牛羊的美景统统不见,只剩下寒冷、寂寞和危险。



配图 | CFP




寻业中国·Work in China丨连载52



1


我大学读的是计算机专业,大四那年通过校招,进入了内蒙古赤峰市的一家国有风力发电公司,岗位是文秘。
当时我的同学大都选择了北上广,一个大学室友对我说:“赤峰赤峰,一年刮两次风,一次刮半年。鸟不拉屎的地方,你去了就别想出人头地了。”
我爸妈都是工人,他们认为发电厂是仅次于公务员的好职业:“发电厂好啊,计算机不也是用电才能工作的吗?”
于是,我独自奔向赤峰这个以前自己都没听说过的城市。下了火车,放眼望去,旧城区全是低矮的平房,打车到新城区,除了风电公司那栋5层大楼外,几乎什么都没有。
到单位报到,人资部长没有让我直接做文秘,而是安排我去风电场学习1个月。我这才知道风电公司的工作环境分两种,一种是在市区,就是这栋5层高的大楼;另一个是实实在在的“发电厂”,分布在距离市区100多公里外的大山里。
第二天一大早,我坐上了去风电场的倒班车——除了我之外,还有3个刚毕业的大学生,他们都是学电力专业的,车上的其他人则是老员工。
车子开到城外,人烟越来越少,先经过一片稻田,再是丘陵,最后是草原,牛羊开始多了起来。2个小时后,我看到远处的一个山头上矗立着一台雪白的风力发电机,它高耸入云,巨大的叶片在风的吹动下自由地旋转着。
从远处看,风车转得不疾不徐,但实际上,能吹得动25米长的叶片的风根本不寻常,听说风速最高能达到30米/秒,人在户外都站不住。
我激动地拿出手机拍照,坐在我后面的一个老员工说:“有什么好拍的,你现在看着新奇,早晚会让你感到恶心。” 
我环顾四周,发现老员工们都在闭眼睡觉。


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我们此行的目的地,风电场,建在一个海拔1700米的山上——山高、风大,才有利于发电嘛。
风电场的二层小楼有点像山间别墅,站在院内往外望去,附近连个村子都看不到。因为距离市区太远,倒班车除了拉人,还要把近10天所需的补给也一并拉上。我们下车后,另一群休班的职工迅速上车,准备回家——风电场的工作是上10天休10天,上班期间没有特殊情况,不能回家。
我们这几个新人是来学习“风电运()维()”的,这是高危职业,必须经过系统的学习和培训。下午开会,我见到了班长,他中等身材,面目慈善,皮肤黝黑,笑起来还有一个酒窝。
我发现,不只是班长,风电场工人的皮肤都比普通人黑,大概是因为高海拔地区紫外线强烈的缘故。于是我半开玩笑地说:“那以后我得天天抹防晒霜。”
班长却浇了我一盆冷水,说曾经有一个同事为了不被晒黑,每天出门干活都抹防晒霜,后来生产主任来了,认定他很少出去干活,“我们野外作业的怎么能像你这么白净?”
说完小插曲,班长又跟新人们强调:“你们上山,要听从班组的工作安排,主要还是以学习为主。”随后,我们各得到了一本安全规程、一本运行规程和一本检修规程,学习结束还要经历几场考试。
安顿下来没多久,我就发觉风电场的生活规律得近乎枯燥:每天早上8点我坐进主控制室,下午5点才能回去,仅有的体力劳动是开完早会后清理楼内的卫生。有时学累了,我就望向窗外,看离风电场最近的那台风机。
我对班长提出想去看看风机,但班长说不行,因为我还没有考试,怕有危险。一天,我实在太无聊了,恳求一番后,班长才终于答应带我们去看看,“但是不能去风机120米半径内,这是安全要求”。
班长开车载着我们4个新人,路过一片树林的时候,我发觉有动静,班长神秘地说:“有神兽要出现了,睁大眼。”
不一会儿,树林里跑出了3只像鹿一样的动物,是傻狍子,它们跑得很快,一眨眼的功夫就没了。
我有些好奇,问班长为什么不打野味来吃,班长说:“这大山里有很多小动物,兔子、野鸡、傻半鸡、狐狸……看不到人,动物就是我们的朋友。”



2


1个月的学习终于结束,班长通知我可以准备下山了。
一起来的新人高原问:“我什么时候可以下山?”他是新人中最爱说话的,长得像刘烨,大眼睛,粗眉毛,目光直视的时候会给人一种真诚的感觉。
班长说我和他们不一样:“人家是文秘岗位,不会留在风电场工作,要回市里的办公楼。你们是检修岗位,就留在这里了。”
直到现在,我都能记得高原当时眼中露出的崇拜、羡慕的目光——我后来才知道,几乎所有来这家风电公司的人都不想来现场,都希望待在市区的办公楼里,哪怕那周围什么都没有。
我下山的那天,高原目送我到门口,问我是否还会回来。我没说话,他自问自答:“还是不回来的好,这里就如同监狱,回到市里工作才像个人的样子啊。走的人回来,那不是傻子?”


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回到公司,我正式成为综合部的一名秘书,工作渐渐走上了正轨。
一天,我正在办公室里整理文件,突然接到高原打来的电话,问我在不在公司:“我在楼下,你下来接我一下,保安不让我进去。”
我下楼,见高原站在门口,一副受了气的样子。他告诉我,以前都是场长来公司办事,这次有事才让他来,他跟保安说自己是风电场的员工,可保安不认,必须要人出来接他。
我解释一番,保安才肯放行,我们进了大楼,高原始终跟在我身后,东躲西藏,鬼鬼祟祟的。我让他走快点,他说怕撞见领导:“公司里都是领导,我们只是工人,我们不敢来,就像他们不去现场一样。”
我觉得领导和工人没啥不同,高原说:“我知道你不会(觉得不同),因为我们认识,可不认识的人,他们可不这么认为。”
我以为这只是高原的个人偏见,可没多久,我就亲眼看到了这种不同。
入冬后,我陪总经理去风电场做调研,那天非常冷,我们的车子刚开进风电场的院里,我就看见所有人都站在门口迎接,他们在雪地里呼出白气,脸冻得通红。
我刚准备开门下车,就有人过来给我打开车门,他们看我的眼神除了羡慕,竟还有一丝卑微。这让我第一次有了当领导的感觉,心想:“我可不能在风电场工作,哪怕一辈子做文秘,也要待在公司里。”
之后,大家聚在会议室里开会,总经理问:“你们有什么困难和我说?”
等了又等,没人敢先发言,总经理就指着我说:“小苗你们都认识,在你们这里学习过,你们就当说给他听,如果不说,我们就白来了。”
总经理离开后,同事们才敢说话,我听着、记录着,发觉在现场工作确实太苦了——进入冬季,风电场就和我之前见到的完全不一样——蓝天白云大风车、风吹草低见牛羊的美景统统不见,只剩下寒冷、寂寞和危险。
每天,工人们要在零下30多度的天气里外出,穿着几十斤的工作服和安全带上风机,还没开始工作,就已经出了一身汗,冷风一吹,迅速凉透;风机之间相隔较远,遇到不好的天气和路况,还会发生车祸……但是没办法,为了完成工作,大家只能硬熬、硬扛。
从风电场回公司的路上,总经理突然问我多大了,我说23岁,他不禁感慨道:“你23岁就坐办公室了,比他们都幸运。你看到了吗?刚才在风电场,那些工人有多羡慕你,但这不是你现在应该得到的,这样对你不好。你别看他们整天一身油,可他们要比你学得多,将来发展也要比你好。”
我知道总经理的这番话是出自一片好心,可一想到刚刚听到的那些困难,我就退缩了。
一年后,与我同一批进公司的3个新人果然都提了岗,他们涨工资、加补助,每个月比我多挣1000元。而我除了“月光”之外,还发现自己看不到任何升职的可能——综合部一个萝卜一个坑,大家都很年轻,主任也才刚过40岁。
尽管如此,我还是不想去风电场工作。



3


又过了一年,公司与另一家公司整合,坐办公室的人多了,主任就劝我去风电场“锻炼”一下:“你还年轻,应该多学习。毕竟我们是风电公司,如果你出去都不知道风电是怎么回事,会让人笑话的。”
我没有表态,可一周之后还是收到了人资部门的通知,让我去最初参加学习的那个风电场工作。
想到再去风电场,我的心境和刚毕业的那会儿完全不同了。在公司,我可以让场长给我交总结,可到了风电场,我只能做最低级的岗位,任何人都可以支配我工作。出发的前一天晚上,我失眠了,想象着风电场的同事们会怎么议论我,越想越绝望。
第二天到了地方一下车,高原就把我的背包接了过去,还给我安排住的地方,他的话依然很多:“你这回是下来镀金的吧?再回去,你一定能升职的。”
虚荣心使我没有说实话,只低着头敷衍:“你说得对,我是来镀金的,向你们学习。”
我被分配到上回学习的班组,大家都是熟人,没人挖苦我,反而热情相待。班长一定知道我回来的真实原因,但他人前人后都没问,只是交代我:“好好学习,风电场也挺好的。”
因为脱岗超过2个月,第一周我主要学习那3本规程。之后,班长就安排我、高原跟着一个前辈去100号风机做定期维护。
定期维护并不难,主要是注入润滑油、更换滤芯、清理卫生,3个人也要干一天。对于新人来说,这也是最好的学习机会,可以全面了解风机的组成。
我第一次上风机,班长有些不放心,特地嘱咐我要听从负责人的指挥,保证个人安全,“不懂的地方不能碰,小心触电”——风机上690伏的电压,碰上就有生命危险。
早会结束,我和高原收拾工具,负责人去开“工作票”——这是固定的流程。他一共打印了3张A4纸,上面列出了工作成员、工作内容、危险点和注意事项。
我们开车去100号风机,站在65米高的风机底下,我成了一只蚂蚁,把头仰到不能再仰才看清它的全身。走进风机内部,负责人先把风机停下,再对照工作票上的要求做准备工作。随后,他对我和高原宣读了危险点和控制措施,在得到了确认答复后,我们分别签字,工作才正式开始。
要去风机顶部维护,我们得先穿上连体服。冬季连体服有十几斤重,再加上安全带、系双钩,差不多有三十多斤的负重。负责人帮我系好安全带的时候,我就感觉自己喘不上气了。
从风机底部到顶部,有一架垂直的梯子,高60多米,我们得一阶阶地往上爬。负责人打头,我第二,高原垫底。我足足爬了半个小时,中间还休息了3次,才到达风机顶部。
我一屁股坐下,大口喘气,什么都干不了。高原最后上来,对我说:“让坐办公室的人来爬风机,真是难为你了。”
等休息得差不多了,负责人把油枪递给我,让我给发电机和主轴打润滑油,再清理一下卫生。我感觉很简单,立即开始操作,可当天的风速达到12米/秒,风机左右摇晃着,我害怕,觉得风机随时会倒。
负责人说没事,这是正常现象,如果风速达到18米/秒,风机左右摇摆的幅度甚至会达到1.5米。我这才放心继续工作,可不一会儿就感到头晕,还吐了。
负责人安慰我,说大家刚工作的时候都这样,“习惯了就好了”。到了中午11点半,我们停下手上的工作,下风机回去吃饭,我的头还是晕,一口都吃不进去。下午2点,我们再次爬上风机顶部,直到下午5点才把一台风机的维护工作干完。
晚上回到寝室,我依然头晕,高原有些看不下去了:“你不适合爬风机,你是来镀金的,不应该让你干风机的活儿,你应该找班长和他说。你怎么那么傻啊?领导让你来现场你就来现场,那些家里有关系的人为什么不来?”
我内心纠结了一会儿,决定不再对高原隐瞒:“我不是上山来镀金的,我是被分配到风电场的,我回不去了,我就是一个工人,我骗了你。”
高原呆呆地看着我,半天说不出话。


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工作没有容易的,适应适应就习惯了。
没多久,班长给我安排了一个师父,姓黄,是主检修工。他科班出身,也是我们班组除了技术员以外技术最好的人。黄师傅比我长5岁,不善言辞,力气却很大,在风电场,没有人能掰腕子赢过他。他个头矮,只有1米65,但钻进风机顶上狭窄的空间维修,必须矮个子才能干。
我第一次和黄师傅搭班,是去处理98号风机的液压高温故障。这也是我第一次处理风机故障,不想却出了安全事故。
那天,黄师傅对故障进行检查,发现是液压站电机损坏,需要更换。他让我在原地等,他独自回去拿电机。等黄师傅回来,我放下吊车,准备把电机从风机底部收回到机舱里,却因为操作错误,把自己的左手食指绞进了链条里。
手指顿时鲜血直流,痛得钻心,我大叫一声,黄师傅赶忙爬上风机,最后通过反转的方式把我的手指取了出来。他迅速给我包扎,关切地问:“能不能下风机?”我说可以,于是我在前,他在后,一起一步一步地走下了风机。
黄师傅把我送到镇上的医院拍片子,发现骨头没事,只是指甲断了,这个伤直到3个月后才愈合。
事后,班长严厉地批评我,说我受伤是因为工作不认真,不按规定操作。我很生气:“我工作还有错了?我又不是去玩。”
班长没说话,又批评黄师傅,态度更加严厉:“你没做好监护工作!”黄师傅没说话,但我感觉他比我还要委屈。
那天会议结束,我去黄师傅的寝室给他赔不是,毕竟是因为我的失误,才让他在那么多人面前被批评,丢了面子。
黄师傅却说自己也有责任:“班长说的没错,幸亏你这回伤的不重,要是真出了人命就完了,他是为你好。我们干的这份工作真的太危险了,你以为每天开3次会、开工前都要开工作票没用吗?那都是血的教训换来的。多说一句,多想一点,也许命就保住了。”
之后,黄师傅跟我讲起了一段往事:
有一回,他和另外两个同事去给一个风机换发电机,他们把机舱盖拆掉后,吊车就开始起吊机舱盖。换发电机对风速有严格的要求,不能超过5米/秒,但那天他们操作的时候却突然来了一阵大风,悬空的机舱盖随风摆动起来,把黄师傅从风机机舱里撞了出来。
坠落的一瞬间,黄师傅吓坏了,幸好他系着安全带,才没有掉下去。两个同事又及时把他拉起来,才没有出事,“如果我真的掉下去,肯定没命了”。后来,场长让受了惊吓的黄师傅回家休养,一个月后才上班。
那天,我离开黄师傅寝室的时候,他说:“今天班长批评你别在意,有的骂说明你还活着,如果真出事了,想让他骂都不可能了。”
我心里好受多了,从此干活更加谨慎。



4


有人羡慕我们在风电场工作,“一休十”假多舒服,却不知道一下上10天班,会给生活带来多少麻烦。
一天晚上开完班后会,黄师傅的妻子打来电话,说儿子发高烧已经昏迷,让他赶紧回去。当时已经很晚了,没车回市里,黄师傅担心儿子出意外,但什么都做不了。他根本睡不着,坐在床上发呆,直到天亮。
第二天一大早,黄师傅请了假,坐上早班车回到市区,又赶到医院,幸好儿子已经抢救过来了。他谢天谢地,但惊魂未定的妻子却责怪他回晚了,硬是一个月没有理他。
我们干风电的,一个月大概有大半的时间不在家,家事很少能照顾得到,因此特别需要伴侣的理解。如果不理解,婚姻就难长久——我们班长就在工作两年后和妻子离了婚,现在也没有再找,就守着儿子过。
我问班长为什么不找,他说:“我不想连累别人。”


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风电场好像没有春秋,不是冬就是夏。虽然夏天短暂,只有两个月,却是我见过的最美丽的季节。
风电场人烟稀少,附近满山遍野开满了花,夜晚的星星数不清有多少颗,天气好的时候,偶尔还能看到银河。10月,风电场就会下第一场雪,等到下第二场雪的时候,就不再融化,直到来年3月,大地才会渐渐露出。
冬天虽美,但并不好过。气温低于零下30度,大家出去干活的时候包裹得严严实实的,自称是“爱斯基摩人”。可到了风机顶上没过半小时,身体就冻透了。
冬天工作还容易出事故。一次,班长安排我和高原去65号风机处理故障,那台风机离风电场最远,平常开车过去都要45分钟。头天刚下过一场大雪,路不好走,我和高原带好铁锹,给车加满油才出发。
那天也不知怎么了,我们一个上午也没查出风机的故障点。因为离风电场太远,我和高原就决定等处理完故障再回去,连午饭都没吃。下午6点,终于把故障排除,我们下了风机发现外面已经黑透了,除了星星和月亮,再也没有其它的光源。
我们又累又饿,可看见风机再次转了起来,心里还是很高兴。可我们并没有高兴多久——积雪太厚,车开了一段就动不了了,我俩只好拿出铁锹下车挖雪,可试了几次,车还是开不出来。
夜色越来越浓,可怕的是,我们还迷路了,四周都是树林,没了方向感。我拿出手机准备打电话,发现手机没电了,高原的手机也冻关机了。我俩又冷又怕,浑身发抖,赶忙上车,高原慌张地说:“这回完了,如果没人来救我们,今天我们会冻死在这里。”
微微冷静一下,我知道班长见我们一天没回去,肯定会出来找人,但他也不知道我们在哪里,无法定位。我突然想出一个办法——就近找一台风机,人为停机,这样风电场值班的人就知道我们在哪里了。
我和高原立即丢下汽车,在厚厚的雪地中步行了20分钟,终于走到了最近的83号风机。我们打开门,把风机停了——这是最后的办法,如果没人来,我们只能冻死在这茫茫的旷野里了。
我和高原蜷缩在一起,相互取暖,我对他说:“如果这回能安全回去,我就想尽办法离开风电场,再也不在风电场受苦受累了。”
高原哆哆嗦嗦地附和:“能回去当然好了,谁愿意在这里活受罪啊。命比钱哪个更重要?当然是命了!”
大约1小时后,就在我和高原冻得马上要失去了知觉时,我恍惚听到外面传来了汽车的喇叭声。风机门被打开了,班长第一个走进来,紧接着是黄师傅——我们得救了。


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半年后,回公司的机会真的来了。公司采购部招聘采购员,内部员工可以参加考试,我报了名,顺利通过了笔试和面试,最终以第一名的成绩被录用。此时,我已经在风电场待了4年。
离开风电场的那天,高原对我说:“这回走了就别再回来。”
“打死我也不回来了。”我说,“你照顾好自己,注意安全。”



5


再次坐进办公室,最初的那种兴奋并没有持续太久,我反而有种既熟悉又陌生的感觉。
采购部的人不算多,主任安排我做物资询价的工作,一个叫杨方的同事会根据我的询价结果进行采购,公司认为这样做可以避免员工串通供应商,从中吃回扣。
杨方说:“你来了我就轻松了,你先把这些需求计划都询了价,签合同的时候我来做。”
我按他的要求挨个给卖家打电话,每天都是部门里最后一个离开的。相比之下,杨方就很舒服了,他只需要确定最终的卖家、签合同,然后就可以出入豪华酒店大吃大喝。
一天,采购部主任找到我,说有一批采购物资不合格。我表示自己不知道,采购是杨方负责的。主任说:“他说是你给他报的价,所以他才买了对方的物资。”
这次采购任务比较急,但事发时领导不在本地,去了北京,我和领导说明后,用铅笔在询价单上标注了“已电话请示”,提示领导回来后要再找他补签。我把这份询价单给了杨方,领导回来签字还没补上。
我找杨方理论,他不以为然:“你不懂业务知识吗?都是计划员询价,采购员听计划员的。”
我打电话给那家供应商,问产品为什么不合格,可对方却说我们公司根本没买他家的产品。我让杨方把合同拿出来,他不肯——他并没有按我给的询价单去买物资,而是自己做了一个代签的。
我扬言要去找主任,杨方说:“你找也没有用,报价单我有。”我看了一眼,发现询价单根本不是我提供的那份,杨方继续耍无赖:“你说不是就不是了?你要怎么证明主任才信?”
我真的不知道该怎么证明。那天我走出公司大楼的时候,天已经黑了,我习惯性地仰头看向天空,以为能看到满天星,看到的却是一片漆黑。
这桩糟心事没过多久,我突然接到了班长的电话,他说晚上班组要在市里聚会:“你也来吧,一起吃个饭。”
到了地方,大家热情地和我打招呼,就好像昨天还在一起工作一样。高原把我叫到他身边:“坐我旁边吧,我老想你了。”
他说我变白了,因为不用再爬风机了。我说他们的肤色才健康,高原却说我坐办公室,和他们不一样,“我们就是工人”。可我却开始怀念做工人的日子,在山上工作虽然又累又脏,却自由自在,每个人都互相帮助,不会互相算计。工作上遇到不会的问题,有师父帮忙解决,生活上遇到困难了,班长会伸手,要是心情不好,还有同事解忧。
大家推杯换盏,我突然说了一句不太合时宜的话:“谢谢你们,谢谢你们叫我来参加班组聚会。”
高原说:“谢什么?既然一起工作过,就是一个班组的人。我还怕你回了公司就不理我们了呢。”
我说不会:“我永远忘不掉你们。”
一周之后,我找到了采购部主任,主动说自己想回风电场工作。
主任很吃惊:“你真的这么想的?别人都是挤破脑袋想回公司,你主动往风电场跑?”
我说:“那可能是他们不知道什么是真正的快乐吧。”


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这次回风电场工作,我没有失眠,更没有了上次的那种担忧,反而感到轻松。因为脱离现场岗位2个月,按公司规定,我还是要先学习再上岗。
这次我学得很快,白天跟着黄师傅学习处理故障,晚上一个人在主控室里看书,走出主控楼,仰头看看天上的星星,那璀璨的星空又回来了。
1个月后,我能独自处理简单的故障;3个月后,我能处理别人处理不了的故障——当然,还是比不上黄师傅。
场长当着大家的面夸我:“你别看小苗是学计算机的,可是人家好学,现在比你们技术水平都高。”
没过多久,我和黄师傅被大家推举去参加公司即将举行的“风电运维大赛”,10个风电场共选送了20名选手。
比赛分为笔试、面试和实操3部分,笔试有题库,但内容很多,我每天都背到深夜12点。黄师傅鼓励我:“一定要进前三名啊,这样你的岗位和工资都会提升。”
我知道这很难,因为能参加这次比赛的人,基本都是各风电场的精英,但我还是说自己一定会拼尽全力。
终于到了考试那天,笔试我答题很顺利;面试时,考官问了我5个专业问题,从简单到困难,只有最后一道题我没有答出来;实操考试,我抽到的是风力发电机对中(旧的发电机换下来,新安装的发电机要通过对中方式和齿轮箱的连接保持一条水平线上),虽然简单,但却最考验动手能力。
公布成绩的那天,我没有为黄师傅感到担心,因为无论如何他都会比我考得好。成绩出来了,第一名果然是黄师傅,而我,竟考了第二,创造了一个小小的“奇迹”——前10名里,只有我一个人是非电力专业的。
那天,总经理给获奖选手颁发奖金和证书时对我说:“我没说错吧,只有在风电场才能锻炼你自己,你真的做到了,了不起。”
随后,生技部主任找到我和黄师傅,说我们两个可以直接提升到专工岗位(专责工程师,比场长低一级,比班长高一级),因为公司和风电场都需要专工,就看接下来我们想去哪里。
黄师傅选择回风电场,我也毫不犹豫地说:“我不回公司,还留在风电场。”
编辑 | 罗诗如
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苗 大 侠

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 楼主| 发表于 2021-2-1 05:31 PM | 显示全部楼层

我见证了小额贷款行业潦草收场的最后时代丨寻业中国

 ​何渡苇 人间theLivings  2021-02-01
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我这才明白了,公司放贷的钱从哪里来——公司除了小贷业务之外,还同时运营着好几个P2P理财平台。通过P2P平台吸收进来的资金,转手就通过小额贷款的方式放出去;之后再用贷款的高利息来维持公司的运作,并偿还P2P端的投资人的收益。



配图 |《猎狐》剧照




寻业中国·Work in China丨连载53



2020年8月,一向沉默的梁小青在朋友圈一连转发了好几篇文章,评论说“一个行业的结束”,“是时候转行了”。
2017年,我还在小贷(小额贷款)行业里摸爬滚打,梁小青是我的同事。那时候我们同属于一个业务组,负责贷款申请人的短信分析工作。梁小青的代码功底很强,尤其是对于NLP(自然语言处理,一门旨在让计算机能够“理解”人类语言的技术)的技术更是手到拈来。虽说工作是我们共同负责,但一直是他出力更多。没多久,我就离开了这个行业,而梁小青则一直留在这个行业,直到这一天。
我在微信上和他寒暄了几句,很快他便向我诉起苦来——
就在两天之前,最高法下文件,民间资本借贷利率司法保护上限不得超过4倍LPR(贷款市场报价利率:指有代表性的报价行,根据本行对最优质客户的贷款利率以公开市场操作利率加点形成的方式报价),按现在的利率报价来算的话,年利率仅有15.4%。
这样的一个数字,对于一直奉行36%顶格年利率的民间借贷资本而言,基本相当于断绝了最后的一线生机,“不过我技术还在。反正机器学习方向也好就业,大不了换个行业就是。”
“换了也好,反正按照我们那时候的玩法,这一行也玩不长。”我说。
“玩得长就有鬼了。其实我本来也没指望玩得长,那时候也就想着小贷风控好歹是个能落地的技术前沿,本来就是准备做个一两年就走的。”
“那为什么一直留下来了呢?”我问。
“因为工资高啊!”他回复得飞快,同时回复了我好几个“捂脸”的表情。



1


2017年3月,因为被之前供职的比特币交易所裁员而又一次失业的我,不得不再次进入到找工作的行列之中。
老实说,在接到这家名叫“诚平贷”(化名)的公司的面试邀请的时候,我手里已经有了两个offer,但它们都不能令我满意:一家P2P公司只愿意在试用期期间支付80%的薪酬;而另一家技术公司为我提供的则是技术派遣的工作——这让我想起当年在美国做技术派遣时,开着车四处赴职的颠沛和浮浪。
“诚平贷”的办公室在上海的西头,靠近虹桥火车站。负责面试我的是风控部门的郑总。尽管带着一个十几个人的团队,但他却丝毫没有一个“总”的样子——穿得朴素,一眼看去年龄不超过三十岁,说起话来也是慢声细语。我原本有些紧张的情绪便也放平了几分。
不过面试刚刚开始不久,我刚放下的心又立刻提了起来。郑总虽然说话不快,但问的问题却一个赶着一个。最开始的几个,我凭着之前在数字货币交易所闲暇时自学的数据分析知识,还勉强能够回答;但到了后面,问题就越来越难了,“LSTM”、“条件随机场”、“池化层”之类我此前从未听闻的新词连续抛来,令我手足无措。
郑总似乎也觉察出了我的局促,很快就结束了这场面试。令我有些意外的是,郑总告诉我说,面试的总体感觉还不错,当场就下了offer。
按照惯例,技术面试结束之后,是HR的谈话时间。HR向我介绍说,公司已平稳运营了将近半年的时间,贷款业务也在最近开始“起量”,生意好的时候,平均每天要放出去一千多万。也正是因为放款量日增,因此,公司急切需要一个更健全的风控团队来给公司的贷款业务“把关”。
HR还说,目前公司对于这个风控团队非常重视,计划中的团队规模也很大,“目标是组建一个40人左右的团队”。她一面说,一面带着我走进了工作区,伸手指向一片新装修出来的明亮区域,七八排座位上零零落落地坐着几个人。“如果顺利的话,不出一个月,这边就会被你们的部门填满。”
我正式入职那天,郑总正好不在,负责向我介绍具体业务的是一个名叫李政的男生,他个子不高,但说话速度很快,谈起技术来滔滔不绝,颇有些极客风范。他告诉我,他读书的时候学的是计算机视觉方向,而如今改做了金融风控,虽然技术不尽相同,但完全能够对付。“我们现在的算法还比较基础,主模型就是一套XGBoost(一种基于决策树的集成机器学习算法,是当前机器学习领域的最主流算法之一),没什么难度,你稍微看看就一定能跟得上。”
我连连答应,心下却惴惴不安起来——我的编程基础并不好,仅有的一点点代码能力都是迫于找工作的压力才不得已自学而来的,真能应付金融风控这么“硬核”的工作吗?



2


入职几周后,风控部的规模果然迅速扩大,几乎每天都有新的面孔加入到我身边的空位里来。郑总每周都会召开整个部门周会,会议室里的人群从最开始的稀稀拉拉,到满满当当。最后,一张大会议桌周围已经坐不下了,一群人就围着站在后面。也就是到了这时候,我们的工作才正式开始。
小贷行业的风控这一行,技术上基本靠机器学习来完成。虽然算法多且复杂,但原理解释起来却很简单。公司有一大批客户的数据,包括收支状况、银行流水、短信往来、手机通讯等等,再综合上贷款表现,打成一个大的数据包,塞进我们写的数学模型里;再根据数学模型从这批数据中“学习”到的经验,来判断每一个新用户的逾期概率。而如何保证这个数学模型的判断准确,就是我们风控部的工作了。
我们部门按照业务的偏重不同,又细分成三个组:模型组、特征组和BI(商业智能)组,三个组共同负责开发和维护一套风控系统,并形成商业报表定时送交管理层。根据小额现金贷行业的运作逻辑,风控部门只负责贷前风控,因此郑总从一开始,就反复提醒我们,贷款的放款量和逾期率,都是和我们的KPI息息相关的指标。
在三个组中,模型组是最核心的部门,整个风控系统中的模型算法都由该组负责开发,业务也被盯得最紧。我刚刚入职那一个月左右的时间里,模型组新上线的降额模型表现不佳,因此在那一段时间里,每周的例会上总是弥漫着令人难以忍受的低气压。
“你们最近这个降额模型怎么回事?”果然,这周的例会刚刚开始,郑总就迫不及待地开始向模型组“发难”了。
所谓“降额模型”,就是为了平衡因为降低门槛而可能产生的坏账所采取的补救手段。这个东西,其实根本不在风控部的工作范围内,但公司管理层认为当前的贷款通过率太低,不利于推广和“起量”,因此要求风控部降低风控门槛。
李政的回答倒是从容,“原先的逻辑回归参数感觉不太好用了,我们还在做参数的调整,如果还不行就换一种回归算法再看看。”
“参数不对就赶快调参,算法不行就换算法,特征不好就追着特征组的人重新出新的特征。一个最普通的降额模型,都快一个月了,你们到底能不能做,不能做我就换人!”郑总语气严厉,我们吓得大气都不敢出。
“最近新接了特征,老模型的参数没调好,表现不好是很正常的事情呀,”好不容易挨到散会,我向同组的梁小青小声抱怨,“这有什么值得生气的?”
“你说的事情老郑当然知道了,”梁小青对我耸耸肩,“业务就是这样的,需求总会带给我们工作很多额外的限制。所以,有时候可能熟悉业务比掌握算法还要重要。”


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尽管郑总几乎从不对模型组外的同事发火,但每每模型表现不尽如人意,我也提心吊胆。
我所在的特征组工作流程是模型组的上游,负责把大量的原始数据清洗、分类、处理并挑选出相关性强的特征交给模型组。
机器学习业界中有句行话,叫“特征决定模型的下限”,也就是说如果特征工程做得不过关,再技术精湛的机器学习工程师都无法做出表现良好的模型。因此那段时间,我总害怕自己的工作不到位,拖累他们白白挨骂。
而BI组的工作主要是管理、维护数据库并且定时生成商业报表,维持风控部和管理层之间的沟通和运转。
回想起来,虽然那段时间里郑总表现得颇为严厉,但其实对于我们风控团队的总体表现,他还是颇为满意的。没多久,郑总就愉快地告诉我们,为了庆祝团队组建,带我们一起去嵊泗列岛团建一次。
轮船从沈家湾码头轰鸣着起航,仲春时节,海天一碧万顷,不时有海鸥向船前麇集而过,头也不回地飞向远方,像是在为我们指引着一条无风无浪的漫漫坦途。



3


一个多月后,曾让我们紧张不已的降额模型几经波折,总算如期上线。而我们也算是在磕磕绊绊中完成了整个团队的磨合,开始正式投入到按部就班的日常工作之中。
我也想起以前在数字货币交易所工作时,前领导对我“无论做什么,一定要尽快熟悉产品”的谆谆告诫。于是,在日常的算法学习之余,我决定自己也在公司的平台上“撸一把”,熟悉一下整套系统的业务逻辑与流程。
“诚平贷”提供1000-5000元数额不等的小额贷款,而贷款的期限只能选择7天和14天两种。我并没有借贷的需求,自然选择了7天1000元的最低期限,因为这种搭配利息最低。
提交申请和放款的流程设计得非常便利,简单地填完注册信息,留下了身份证号和电话号码后不到2分钟,手机的短信提示音就“叮”地响起了——银行发来短信提示,我的银行卡已经成功入账880元。
我有点愣神,明明是1000元的借贷,剩下的120元去哪了?我又打开APP,才发现在贷款页面上,有一个小小的、毫不起眼的蓝色感叹号。点了一下,跳出来的窗口里列着一张“借贷费用明细”表格,我大概扫了一眼,除了不多的十几块钱的“利息”之外,其他都是诸如“注册费”、“风险审查费”、“资金保管费”之类的名目,几项费用林林总总加在一起,正好是那神秘“消失”的120元。
直到这时候,我才反应过来,原来我们APP里所谓的“借款低利率”仅仅只是一个宣传噱头,而真实的利息,都已被折算进了各式各样“巧立名目”的其他收费项目中去了。如果按照真实情况计算的话,仅仅7天的“利息”就达120元,而且还是所有借贷业务中最蛮横苛刻的“砍头息”。
而另一件让我没想到的事情是,尽管这笔账务我很快就还清了,但“麻烦”却并未结束——在此后将近一年的日子里,我的手机总是不时地收到来自各个小贷平台的推广短信,甚至于连广告词也大同小异:“低息”、“智能风控”、“秒下款”。
毫无疑问,即使是作为内部员工,我也没有逃过被当成“客户”的命运——我的身份信息,应该早已被公司打包出卖了,不知道躺在了多少小贷平台的数据库里。


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尽管对公司的一些做法颇有微词,但那时候,我仍没有任何离开的想法。一来我们都认为,小贷行业的大数据风控业务,是机器学习在工业界为数不多的落地场景之一,不如多学习一些技术再考虑跳槽;而更重要的原因是,在之前的面试中,因“工作变动频繁”而颇受到质疑的我,急切地需要一段相对稳定的履历。
步入正轨后,我和梁小青被分配到了“手机短信分析”的模块中,这是一份颇为艰难而又有些机械的工作——“诚平贷”APP在安卓端初次运行的时候,会向客户索要包括手机短信在内的所有授权,并自动抓取客户手机中的所有短信。随后,将全部文字内容进行处理,分词、语法分析、语素提取,再在模型中反复训练和调参。
相比于其他的监测数据,短信的数据量大,加上自然语言的灵活性和多样性、方言和错别字的干扰,数据清洗和语义分辨也格外困难。模型训练时,大量的额外耗时必不可少。
模型训练的时间漫长而无聊,我也偶尔会留意到那些短信里的只言片语。尽管在这个时代,绝大多数人的聊天已经转移到了QQ、微信之类的聊天工具上,但仍然有小部分的人保持着用短信交流的习惯。
那天,就在我有点犯困的时候,一条短信突然跳出来:“求求你,再跟我见一面好不好,我已经把你喜欢的东西都给你买了,再见一面行不行?”前后类似的信息还有很多,翻来覆去地都是哀求着对方的原谅,但对方始终没有任何的回音。
男方似乎是因为怀疑两人之间有第三者插足,但没有找到证据,便情急之下动手打了女友,姑娘立刻拉黑了几乎所有的联系方式。男方后悔不迭,想道歉似乎也苦于找不到门路,自己经济又拮据,只能靠着从小贷借到的钱把之前姑娘喜欢的东西全部买了下来,希望借此挽回两人的关系。
但这个故事终究没有结局——姑娘似乎再也没有回复过他的短信。但作为一个遥远的窥测者,我才忽然意识到,APP另一端的“客户”们不只是特征数据,而是一个个日常擦肩而过的真实的人。



4


在2017年的夏天即将过去的时候,我们突然得到一个消息,我们整个部门的职能即将发生大的调整——风控部将升格成为整个集团公司的风控中心,负责全集团的小贷平台的风险控制策略。
也就是在这个时候,我才得知,“诚平贷”不过仅仅是公司好几个小贷平台中的一个。而公司除了小贷业务之外,还同时运营着好几个P2P理财平台。这个发现也同时解开了我之前“公司放贷的钱从哪里来”的疑问——通过P2P平台吸收进来的资金,转手就通过小额贷款的方式放出去;之后再用贷款的高利息来维持公司的运作,并偿还P2P端的投资人的收益。
在那时候,尽管P2P金融业务仍处在一个野蛮生长、欣欣向荣的格局中,但由于其商业逻辑本身的缺陷性,同业因资金链断裂而“爆雷”的新闻仍时有耳闻。
我也曾一度有些担心我是否会再一次因为公司“爆雷”而失去工作,但每次上下班的时候,看到地铁2号线里公司的巨幅灯箱广告中,作为代言人的著名女演员充满自信的笑容,我的不安感又随之烟消云散。
没多久,郑总突然向公司提了离职,带走了团队大约1/5的同事,但李政和梁小青都选择留了下来。很快,负责整个风控中心的陆总也正式和我们见了面。
和郑总给我的印象截然不同,陆总的面相清癯而严厉,脸颊的线条硬直得像被砍刀一劈到底。即使是在光线不那么明亮的室内,仍旧戴着一副深色的眼镜。不知如何,我总觉得他的目光过于锋锐,让我始终不太敢于正面相接。
也就是那个时候,国家开始收紧对小额现金贷款业务的政策监管。而“收紧监管”的第一步,便是全国性的停止批设和发放互联网小贷的经营牌照。
业界一时风声鹤唳,我也感到颇有些紧张。新闻媒体很快放出了“目前持有小贷牌照的249家企业”的名单,但我看了又看,却总也无法在这张长长的名单上找到我们这家公司的名字。我一度想再次离职,进入一个更加安全稳定的行业,但很快又被迫打消了这个念头——因为这段工作至今为止也不过半年,要是写在简历上,不过是给它又新增上另一道“硬伤”而已。


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现在回想起来,“停止继续批设小贷牌照”的监管令像是第一张被推倒的多米诺骨牌,引发了2017年冬天的P2P“爆雷”潮。在那段时间里,我们同事之间的小群里开始时不时地刷出同业因为“爆雷”而倒闭、并“接受经侦调查”的传言或新闻。
或许是作为一个P2P“爆雷”事件的亲身见证者的原因,每每看到新闻里那些维权的投资者,他们或悲痛、或愤怒、或疲惫的表情总能引起我的回想。
那是2016年年末,我当时公司的隔壁就是一家P2P金融理财公司,总是有白发苍苍的老人从那间办公室里进进出出。那时,同事有时闲聊,也会偶尔提到,对他们的具体业务也总是语焉不详,说来说去,似乎就是卖给老年人的什么理财产品。
我记得那原本只是一个再寻常不过的午后,门外突然传来一声尖厉的玻璃炸响,跟着是一个女人歇斯底里的吼叫声。强烈的情绪让她的声音整个变了调,以至于根本没办法听出她究竟在叫喊些什么。我们面面相觑,却没有人敢出门看热闹。直到走廊里平静了好一会之后,才有胆大的同事悄悄溜了出去。过了好一会才回来告诉我们,是隔壁的那家P2P被砸了,“欠钱,还不出来,办公室就被人砸了。”
又过了几天,公司门口突然传来轻轻的敲门声,一个我们不认识的瘦弱老人佝偻着站在门口,一头白发像厚厚的霜雪,压得人抬不起头。老人从手提的破口袋里抖抖索索地掏出一张纸条,一点一点地展开,小心翼翼地问:“请问这里是不是……”
老人报出隔壁公司的名字,我们整间办公室霎时一片死寂。愣了好一会,才有客服部的女孩急忙跑出门,将老人搀扶到一边。几分钟之后她低着头进来,回到工位上一言不发,我们也没人再说话。
因为我们都知道,自那天之后,隔壁便被物业强行停了电,紧锁玻璃门扉后面,只有一片漆黑。



5


尽管那时业界不良新闻时有发生,但在我们公司内部,却仍然是一副运转如常、岁月静好的样子。
等到临近过年,不知道是不是为了故意展示公司仍旧在正常运营,我们接到通知,说今年的年会被安排在了无锡的一家豪华酒店里,时间也被延长到了整整两天。
酒店最大的一间宴会厅里,满满当当地坐了好几千人。公司高层一桌一桌地敬酒,推杯换盏之间喜气洋洋;同部门的同事抽中了2万元的最高奖,部门的工作群里一时红包飞舞。只有李政的情绪有些不太对,没喝多少酒,也不怎么和我们讲话,和气氛有些格格不入。
“我最近可能要准备离职了。”从年会回来之后不久,李政突然对我说,“按照目前的形势来看,感觉小贷这一行做不长久了,不如早做打算吧。你呢?”
“我暂时还没有完整计划,可能年后看看机会吧。”我含糊其辞地回答。
其实在那时候,我自己也动了想要离开的念头,并不仅仅是小贷行业已经开始风雨飘摇,更重要的是我自己的工作遇到了瓶颈——在风控部门升格之后,我和梁小青每天需要处理的便不仅仅只是“诚平贷”,而是整个公司所有产品所收集到的短信语料库。
新语料库极尽庞大,短信存储量有八亿条之多,光是在服务器上梳理数据就让我精疲力竭,根本就不可能还有时间去做技术上的学习和改进。我深感这样的工作不过是浪费时间,但每次我想离开的时候,心底都有一个声音在对我说:“还是多撑一会吧,再多撑一下就好。”


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2018年的春节过得匆忙而仓促。等到春节过后,气氛便突然变得有些紧张。节后复工不久,陆总就突然召集了一次部门紧急会议。会议上,他显出一种一反常态的焦虑感,直言“主模型强度不够”,并且直截了当地提到准备进行“风控技术升级”,“把人工神经网络的内容也加入进去”。
会议结束之后,我开始在心里犯起了嘀咕:其一,陆总口中的“主模型强度不够”对我们来说是一个极其危险的信号,因为这预示着小贷端放出去的钱回款率正在走低,而低回款率很可能导致P2P端的违约风险;其二,就是人工神经网络也未必也是解决问题的“万灵药”——我和梁小青曾经在试验算法的时候尝试性地引入过它,但测试结果却一塌糊涂。
作为模型组经验最丰富、资格最老的人,李政原本是模型和特征这两个组都颇为依赖的成员。但他已经离职了。
到了开春时节,眼看着我在公司供职的时间接近一年,离职的想法再一次变得强烈起来。而几乎就在同时,一个偶然的新闻坚定了我的想法:4月中下旬的时候,P2P行业的一家头部企业“善林金融”的负责人向警方自首,而其下属一系列“善林系”公司也随即宣告爆雷。而我在浏览新闻的时候,才惊觉在一年之前,曾经向我发过offer的那家金融公司,便正是“善林系”中的一员。
曾经和一家如今涉嫌“集资诈骗”的公司走得如此之近这件事,令我当场惊出了一身冷汗。我几乎立刻就做了决定:等现在手上的这个模块结束,就立刻向公司提请离职。而唯一令我有一些没想到的是,我离开的速度,比原本想象中的还要更快。
没过几天,陆总突然找我谈话。这次他姿态颇为严厉,直接批评我所做的模块“一直不出成果”,并且直言在最近一次的绩效中给我打了最低分,“感觉你和我们不是很适合,我们其实也不想让你的履历变得太难看,所以建议你还是自己提辞职比较好”。
面对再一次被公司辞退的命运,尽管我心里还是有一些委屈——虽然说我们模块的工作一直是梁小青承担得多,但我其实也并非什么成果都没有,毕竟清洗八亿条数据也并非一件简单的事情。但不知道为什么,当这一次被劝退的时候,我心里竟然没有多少难过,而取而代之的,是一种久违的轻松。



尾声


也许是因为这次工作相对还算稳定的缘故,很快,我就成功地找到了一份工作。
梁小青告诉我,在我离开后不久,风控中心就有不少同事相继离职了,但新招进来的人却似乎不足以填上这个空缺。到了2018年夏秋之间,小额现金贷业务环境越来越严苛,于是他便也借机提交了辞呈,但很快入职了另一家小贷公司。
后来听说公司也一度谋划过转型求生,试图将自己改头换面成“金融科技公司”,但最终也没有成功。
“那现在呢?”
“不知道了,后来我们那一批人就都走了。现在那公司恐怕连在不在都不好说。”
那天晚上,我下班的时候,不知怎的突然又想起了这件事。我掏出手机,在应用市场里搜了搜。果然,无论我输入“诚平贷”还是P2P相关的其他APP的名字,都一无所获。看来那家公司终究还是“爆雷”了。
我这么想着,抬头看向窗外,那天云层很厚,看不见太阳,只有天边最后一丝青白正在被夜色吞没。
我想,就像这个草台班子的最后一批演员,我们虽然不曾见证过盛大开幕,但始终算是看到了潦草收场的那一刻。

编辑 | 沈燕妮

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何 渡 苇

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 楼主| 发表于 2021-4-20 11:29 AM | 显示全部楼层

机场角落里,一群瞬间掌握数百乘客生死的人丨寻业中国

 乂叶 人间theLivings  2021-04-20
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相比于英雄机组的几百万奖金和铺天盖地的赞誉,管制员的锦旗和可忽略不计的奖金显得有些寂寥。后来在某个业内群里,经历此事的同行管制员说,“整个事件处理中,心中余悸远大于自豪。”

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配图 | VCG




寻业中国·Work in China丨连载54



1929年冬季,美国圣路易斯机场,寒风呼啸。阿奇·里格手持两面信号旗,站姿从容,笑意爽朗。伴随着一声“咔嚓”,美国首位空中交通管制员的形象,定格在黑白照片上,留存至今。恐怕阿奇·里格本人都不会想到,由自己发明的、用来向飞行员发布指令的颜色信号旗,开创了民航领域的一个重要行业——空中交通管制员。
当下中国,航空业量级庞大,但全国2019年底持有执照的空中交通管制员只有8800多名,是不折不扣的小众群体。大部分人提起民航会联想到机长、空乘的飒爽英姿。其实,空中飞行的安全,除了飞行员,管制员也在为乘客的安全保驾护航。
国内的空中交通管制,分为区域管制、进近管制和机场管制。

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| “区域管制”是指挥航路上的飞机有序高效地飞行。“进近管制”在繁忙机场的上空开设,是把飞机从航路引导到机场进近程序或者离场的时候从机场引导到航路的一个过渡。繁忙机场的“机场管制”还分设塔台管制席位和机坪管制席位,中小机场的“机场管制”一般仅有塔台管制席位。(网络图


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| 飞机一次完整的飞行联系管制的顺序为:起飞机场“塔台”—起飞机场所属“进近”—“区域(中间可能会在不同区域管制间交接)”—目的地机场“进近”—目的地机场“塔台”。(网络图

相对区域管制和机场管制,进近管制因高度层调配、进离场冲突等原因,难度更高、挑战性也更大,对其从业者的要求更高。然而,这个入行门槛极高的行业里,一直以来存在着各种“悖论”的拉扯,很多政策、制度落实不了,使得从业者流动性大、身心俱疲,对未来充满担忧。
2014年毕业后,我成为了一名进近见习管制员。5年后,我就离开了这个岗位。在此期间,我也接触到对这个岗位始终充满热忱和理想的人,但“雄鹰折翼”,最终黯然离场。



1


1999年的夏天,母亲带着7岁的我去舅公家做客。舅公是某地方机场的老总,饭后,他带我去机场玩耍。那是我平生第一次见到飞机,它们呼啸中起落的身姿给我留下了深刻的印象。11年后,我备战高考,一心就想报考飞行员,后虽与其失之交臂,但我还是心怀一腔守护蓝天的热血,高考志愿填了“空中交通运输”专业。
课堂上老师们对空管行业的介绍让我对未来充满憧憬。无论是在学校里的模拟机课程上,还是去分院塔台实习,成熟管制员在雷达前戴着耳机手拿话筒的身影让我着迷,一颗空管的种子在我心中迅速破土发芽。
不过,临毕业时,我却被同门师兄方磊泼了一盆冷水。
方磊前一年毕业,进了某吞吐量巨大的空管分局的进近管制室。那天他回校办事,路上碰见我,便招呼我一起去吃饭。明晃晃的灯光下,牛肉兔腿双拼干锅显得很是诱人,我们一边吃一边天南海北地聊。
我说:“羡慕师兄啊,签了那么好的单位,老师总拿你给我们举例子呢。”
师兄夹兔腿的筷子顿了顿,随后叹了一口气,勉强笑着摇了摇头。我有些纳闷儿,当年那个意气风发的学霸男神怎么学会叹气了。
他给自己倒了一杯酒,一口闷了,才幽幽地开口:“兵子,你觉得空管是个好职业吗?”
“当然了,‘站在高高的塔台上,手中小小的话筒里承载着守护蓝天的重任,每一句话都照耀着空中无数生命的光辉’。”
“老杨的话吧?这话他说了几十年了。”他朝我举起杯子。我挠了挠头,和他碰了一杯。
他放下杯子看着我,眼神里有一丝说不清的感觉,我此前3年从未见过他那样的眼神。
“空管是座围城。”他开口叹到,“外面的人想进去,里面的人想出来。”
我愣了一下,咋还整上文学了?
“你还小,对空管有憧憬再正常不过了,我那时候也是一样。被单位录用的时候别提多高兴了,以后你就知道了……”说完,他又灌了一杯酒。
我没有多问什么,那时候我已经拿到一个空管分局进近管制室的准录用通知,虽然不如方磊所在的单位,但是我已经很满足了。再说,我也不会因为师兄的几句话而放弃,毕竟我们这专业,接近一半的人都会转到“签派”岗位——就是航空公司里负责搜集飞行信息、制定并申请飞行计划的人,主要负责和飞行员对接。另一半人也只能走空管——当初都奔着管制指挥的念头来的,我就属于这一类。所以,师兄口中的那些“叹息”,我当时认为,只要自己足够坚定,就一定能克服。



2


2014年8月,我拖着行李箱来到单位时,盯着门口的招牌看了很久。耳边不断划过飞机的轰鸣声,我抬头看看天空,太阳刚升起来不久。我握紧了行李杆,心想,期待了4年的地方,我总算是来了。
领导把我和其他两位同学带到进近席位。“进近室”位于机场跑道附近的塔状建筑物里,接近100平方,里面布置着密密麻麻的雷达监控屏,10多人坐在席位前。领导指着一个戴着耳机、略显消瘦但却笔挺的身影:“喏,以后他就是你的师父了,程XX主任。”民航领域大多数岗位都是师徒制,“传帮带”是这里的特色。
我听着波道里(频率)师父沉稳有力、清晰流畅的管制指令:“国航1255,上2400。神鹿5569,快速通过3900。东方9639,可以盲降进近,联系塔台,再见……”
他这一系列的操作,就让大片雷雨覆盖的空域内的航班有序地完成了一波大流量进出,尽可能地避免了延误与积压。期间,师父按压PTT话筒的清脆声和摆动进程单的碰撞声,还有对空中机组的令行禁止,全都散发着成熟冷静、运筹帷幄的气度,完全满足我对一个成熟的管制员的想象。
等到这一波忙完,师父的位置换上了其他人。他见到我,便问了第一个问题:“你是如何理解管制的?”
我愣了一下,随后答了一些课本上的东西。师父没有评价我的回答,而是开始讲起自己对规章的理解以及管制工作的复杂与挑战,最后还讲了行业未来可能的发展方向和管制员的使命:“我们是对蓝天充满敬畏的引路人。”
他又说:“很多管制员的座右铭都是‘practice makes perfect(熟能生巧)’,我一直都不这么认为,管制工作最主要的是工作细节,如何在规章允许下进行合理安全高效地指挥,这是需要花大功夫探索的地方。”
他说得铿锵,我也听得热血沸腾。


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作为新人,我虽进了进近管制室,但要成为一名真正的进近管制员,还有5关要闯。
先要轮岗、熟悉工作手册和设备使用,跟着师父见习超过1000小时。达到见习时间后,参加第二年的“管制员执照理论考试”。理论考试通过后还要进行口试,也就是局方派检查员过来面对面测评。然后是ICAO4 考试,也就是民航空管人员英语等级考试(飞行和空管都要进行ICAO4考试,但名称不一样),ICAO4 每3年复试一次,不通过就只能暂时离岗,直到再次通过为止(ICAO5 每6年复试一次,国内寥寥无几;ICAO6终身免复试,但目前国内没有)。等上述条件都达标了,还要根据岗位、所处空管局特性,进行“放单考核”——上管制指挥岗进行指挥,教员打分。
无论哪个岗位上的空中管制员要想拿到执照,这5关都得闯,只是相应的考试内容和最终的执照名称不一样。“进近”业务难,想通关也就更难,所以师父从我来的第一天,基本都是手把手地教我。他总说:“设备、规章、协议、方法缺一不可,我以经验教你,你要用心去体会琢磨。理论只是一个壳子,所有的技能还要脚踏实地地打磨。”
有次我问他:“师父,您之前跟我说,在这个地方如果(飞机)间隔不够可以让后机‘减速’,那我可不可以让后机‘盘旋等待’,这样应该也可以拉开间隔吧?”
他就说:“当然可以,你的目的是拉开(飞机)间隔,‘减速’和‘盘旋等待’有着一样的作用,你能这么想说明你回去用心思考了——不过你再想想,为什么我们‘盘旋等待’用的不多?”
我想了想:“是不是因为周边有时候会有其他用户活动?”
师父点点头,微笑着冲我点了点头。
那时候,晚上在单位分配的宿舍里闲聊时,一起进来的同事罗林总是一副羡慕的样子:“我师父也好,但是没你师父这么上心,而且主动引导你发散管制思维……”这让我对师父更是感激,也更下定决心要好好学出个样子,尽快通过考试继而“放单”,不让他丢人。



3


理想是美好的,但现实却有些棘手。近千页的规章细则、手册协议,空域航图、各个管制扇区(由于空域很大,需要将整个空域划分成几个小的扇区分工负责,便于减轻管制员压力)的流量特点和常用管制方式等等,都需要记得滚瓜烂熟。与此同时,我还要拿出精力准备来年的“管制执照理论考试”、ICAO4。除此外,还有每周一次的组内会议和每月一次的安全例会,还有不定时的局方文件学习。
每天忙得脚不沾地,也让我逐渐明白这个行业不仅仅有保卫蓝天的荣耀,还有无时无刻的压力。平时与前辈们的聊天中,我也隐隐得知,和我一批进来的新人,并不是所有人都能留在管制岗位,一旦考核不达标,迎接我们的就是转岗。
这时我才想起方磊师兄给我说的话,理解了他的焦虑。他这时毕业了快两年,一直通不过ICAO4,加上他所在的分局业务量巨大,扇区很多,也让他见习期内有些吃力。这样一来,他就一直拿不到进近管制执照。
繁复的科目也让我逐渐焦虑,晚上常会因梦见管制指挥失误而惊醒,随后便整夜失眠,精神状态严重下滑,在岗位见习时偶尔会注意力不集中,反应慢半拍。师父察觉到了我的问题,某天下班后,他邀请我去他家吃饭。
饭后,我们在书房闲聊。开门见山式的提问符合师父一贯的工作作风,他问:“是不是感觉压力很大?”
我点了点头:“师父,我很想尽快掌握相关知识,提升管制技能,但是繁多的内容让我有些力不从心……”
师父给我递了一杯水:“被管制行业的压力吓到了?这才哪到哪儿啊,管制是一个需要终身修行的行业,不仅修的是业,还需要修心。压力固然大,但是你看看外面,哪个行业压力不大?更何况作为一个空管人员,小小话筒里承载着成千上万的生命,更需要你修炼出强大的内心。从1到100不难,难的是从0到1,这个阶段当年我花了一年半。现在空域日渐复杂、航路越来越拥挤,两年以内能‘放单’就算很快的进度了,不要着急。”他举起茶杯轻轻喝了一口茶,抬起头看着我:“师父相信你可以做到,我的徒弟肯定不会比他师父差。”
我狠狠地握紧了拳头,差点哭出来。后来听前辈们提到过,他们那一批里面,师父对于科室的管制指挥建议材料是最多的,相关论文也不少,对于工作效率的提升得到过局方领导的肯定。自那以后,师父又多了一重身份——我的心理咨询师。我逐渐克服了心理障碍,重新找准了人生方向,并在日常工作中渐入佳境。
按照见习规划,我慢慢地熟记了相关规章协议,在不同扇区、不同席位上打磨管制能力。渐渐地,师父也能放心将话筒交给我。有时还能听见别的班组长对师父说:“还是程主任厉害啊,不仅自己业务能力突出,连徒弟都有模有样了。”
师父笑笑说:“都是他自己肯钻研,我不过是负责把控安全关罢了。”
看着师父轻描淡写的样子,我便愈发感激。为了让我备考更充分,师父常常牺牲休息时间陪我练习模拟机,在我能够熟练指挥之后,又在保证安全前提下,教我用各种技巧提升管制效率,并鼓励我在实际指挥中同时注重安全与高效。
我还是很忐忑:“师父,我还是有些害怕,怕把握不好这个度造成安全隐患。”
“放心,我在你后面呢。”他的语气还是一如既往的平淡,但一股温暖将我从头到脚包围。
我开始愈发对未来充满期待,抓紧一切时间钻研业务,想象着有一天我能独自站在雷达屏幕前,学着那道笔挺的身影在波道里发出铿锵有力的指令。


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我对未来期待的另一个原因是工资,学校里老师不止一次地说过,空管“月入过万”简直易如反掌,我依然还记得老师说这句话的时上下翻动右手的样子。所以,第一个月工资到账3700元时,我有些讶异——但随后我逐渐习惯了,因为同样的工资我拿了一年多。我能理解,当初招聘简章里写了,薪水是由基本工资加“小时费”和绩效的,年终还有一笔奖金。我没取得执照独立上岗,“小时费”自然是无缘了。
我曾旁敲侧击地问过师父他一年能拿多少钱。师父笑笑说,过日子是没问题的。旁边另一位前辈转过头冲我们说:“何止过日子,按你师父的能力早就能做个中产阶级了,唉!”
唉什么?为什么后面不说了?我突然发现师父的笑容里也有了一丝丝说不上来的意味。我猛然想起,人力资源主管给我们做培训时说过,我们的职业发展轨迹是:见习管制员起步;执照考试通过并且“放单”以后是五级管制员;5年以后是四级管制员;再过3年升三级管制员——如果未出现个人原因导致的不安全事件,第11年左右会聘为二级管制员,到时年收入轻松可达30万以上。
师父这年34岁,21岁毕业来到单位,如今已经是第13个年头。他是带班主任,管制教员,ICAO证书在手,这样一个优秀的管制人才,竟然还只是三级管制员。我的心乱糟糟的,看着师父的侧脸,想着那一丝隐藏在笑容下的苦涩,还有那一声重重的“唉”,突然觉得玻璃窗外的天空有些暗了。
随着时间的推移,我慢慢了解到一些原委:空管大概是世界上最遵守规章的岗位,因此很多管制员性子都很执拗,师父也是如此。对于上面制定的值班规章或者管制条例中的不合理处,师父每次在业务会上都会直言不讳地讲出来,因此也让不少领导心里不舒服。
有次领导到一线巡视,问师父为何同向穿越的两架飞机没有雷达连线。师父说,两机相距超过XX海里,按规定不用拉线,何况两机速度相同。领导愣了一下,随后说:“这是在安全余度的边缘游走,风险系数太高。”
“如果风险系数高的话,下次业务会上提议修改规章。”师父语调不变,依然没给领导任何的台阶。我看到领导的喉结滚动了几下,没说话,转身离开了。
跟师父聊天的时候,我建议他可以说得委婉一些,或者私下跟领导交流,这样领导面子上也过得去。但师父却说:“管制工作容不得错误,不合理就是不合理,业务会上都不说,私下里说根本没用。”
在随后的一段时间里,在很多事上,我都能清晰感觉到领导对师父有意无意的挑刺。各类优秀带班主任和教员评比,也总是和师父无缘。师父依旧我行我素,我把一切都看在眼里,但除了惋惜和善意提醒,什么也做不了。
在我看来,师父是整个科室业务能力最突出的骨干,平时聊天的时候,很多人也是这么认为,我和罗林私下里都叫他“进近雄鹰”。他能脱口说出各种机型的性能数据,对周边管制单位的情况了如指掌,航线数据如数家珍,管制规章背得滚瓜烂熟,甚至自掏腰包学习了模拟驾驶。
他家的书房里面全是各种空管相关书籍,里面密密麻麻地全是批注笔迹,而且还专门放置了管制的模拟沙盘,第一次去,把还是菜鸟的我震惊得无以复加。师父不抽烟不喝酒,唯一的爱好就是模拟管制,别人下班都是在睡觉或者打牌,他总是一个人在沙盘前钻研业务。这也造就了师父极其出色的业务能力,管制室里,凡是师父在岗,几乎所有的“特情(业内对紧急情况的统称)”都被成功地处理,以至于科室的“应急处理手册”每一版的主编都是他。
他跟我说的最多的话就是:“居安思危,小小话筒重千钧,民航的规章都是血泪染出来的,一个小小的指令就有可能造成机毁人亡的事故。安全,永远是空管的灵魂。”
我牢牢记住他的教导,并付诸工作中。



4


2016年年初,我已经通过执照考试并且开始独立“放单”,正式成为进近五级管制员,有了每小时70多元的“小时费”,夜班费另算。法规里规定,我们工作每周不超过40个小时,实际随着业务量逐渐递增,我们工作时间是超过这个数的。因此,当我独立值满第一个月的班时,工资也就真正过万了。
正当我有些兴奋时,我发现部门里陆陆续续又有人辞职或转岗了,不禁又困惑起来。
方磊师兄也联系我说,他辞职了,准备回去考研——一般来说,空管局很少招研究生,因为研究生意味着招进来就比别人的职业生涯少3年,毕竟这个岗位在工作时不需要太多的学术理论。我没多问,因为断断续续的联系中,我知晓方磊师兄的ICAO考试一直没通过,毕业3年了,他拿不到执照,不仅精神上、面子上过不去,而且还拿着几千元的基本工资,家人和女友也有所不满。我也只好祝福他往后一切顺遂。
而我们单位那些已经拿到执照的管制员们主动离职或转岗的原因,是跟师父聊天时我才知道的:如今每天工作8小时是家常便饭,这时间看着不长,但需要人精神高度集中,容不得开一点小差。而下班后还有开会、培训,占用休息时间,但又不算在工作时间之内。而最让管制员们不满的,就是与工作量极度不匹配的薪酬。领导们承诺许久的涨工资并没有兑现,反而因为新修订的各种考核标准,很多人不知不觉就被扣了绩效分,导致收入比以往少了很多。
“你们刚拿到‘小时费’的新人没什么感觉,但是成熟管制员们却感受明显,一直绷紧的神经总会被引爆。”师父淡淡地说。
不过,很多辞职并没有被批准,于是管制员们强行申请事假,导致管制室的工作排班,逐渐出现极度困难的局面。累积疲劳和严重超时,无时无刻不威胁着领导们的安全目标。没过多久,提高管制员待遇的问题,就又被提上了议程。
“工资要涨到让离职管制员后悔。”“小步快跑,要让管制员工资赶上飞行副驾。”“提高夜班费标准,提高小时费系数”……不断流传的“领导语录”,带着难得的大方,让沉寂在工作与生活的焦虑中许久的管制员们有了一丝期待。
尽管每月多领了两三千,但是距离传说中的“飞行副驾水平”差距甚远。更为尴尬的是,管制员的“小时费”和领导的管理绩效,混合在一个“资金池”中,池水不变,你多我少,你少我就多。于是“不要想和领导抢钱”,成了我们平时私下里闲侃的戏言。


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当然,还有部分离开的管制员是“被动”离职,原因大多源于让无数管制员焦头烂额的“3A体检”——40岁以前两年一检,40岁以后一年一检,还有加项。繁多的体检项目,严格的指标,话语权极大的航医,都是管制员职业生涯的拦路虎。一线苦熬的管制员,一直生活在浮冰上。任何一个不慎,都会如汹涌波涛,掀翻冰面,于是人生颠覆。
熬夜是每个管制员的常态,领导总说要“弹性看待工作”,但冷冰冰的体检指标却面无表情地对着疲态尽显的管制员们,稍不注意,就有可能因体检不通过而被停岗——这就意味着连现在觉得数目过低的“小时费”都拿不上了。前几天跟一个因血压过高而被停岗的前辈聊天,他自嘲道,现在每天坐在办公室里,什么也管不了,成了一个真正的“空管”了。
2010年8月到2019年底,中国民航实现运输航空安全飞行112个月、8000多万小时,创造了历史上最好的安全记录——放在国际上也是数一数二的。漂亮数据的背后,作为民航业三大支柱之一的空管,却疲态尽显。



5


公众对我们这个小群体的关注,大概是源于2016年10月11日虹桥机场跑道入侵事件:塔台管制员忘掉了飞行动态,发出错误指令,险些造成两机相撞。一时间,人们铺天盖地歌颂紧急时刻果敢的英雄机长,同时咒骂工作失误的空中交通管制员。他们第一次知道,原来在自己飞行旅途中,除了飞行员,还有这么一群人能在瞬间掌控数百人的生死。
没有行业外机构精确统计过,国内民航管制员每月成功处置过多少起诸如劫机、发动机故障、紧急物资运输等“特情”。其中不少“特情”都直接威胁到旅客生命安全,而绝大部分事件,仅仅停留在单位内部的通报文件上,或者是只有圈内人才知晓的媒体中。即便有零星的外部宣传,也迅速淹没在信息繁杂的网络潮水里,掀不起一丝波澜。
虹桥事件的第二天,单位内部就开展了安全大整顿,所有人对照要求自检,一些更复杂更细微的考核标准悬在了我们头顶。而后来虹桥事件的“连坐处理(相关责任人和领导全部一撸到底,打入民航黑名单,不管当天在不在上班)”,更是让我们心有余悸。
随后的大半年里,我明显感觉工作压力又上了一个台阶,神经时刻处于绷紧状态,有时处理完一波“大流量”之后,真的身心俱疲。有次,我见到下了席位之后在卫生间干呕的罗林,给他递了张纸,他苦笑着说:“这吐出去的怕是不止10块钱吧,有些亏啊。”我摇了摇头,没说话。
“10块钱”是指虹桥事件后,局方提出“提速改革空管,优化工作负荷与待遇之间的不平衡现象”,随后颁布文件,“小时费”涨了10块钱。我记得科室下发那份文件后,办公室里面响起了稀稀落落的干笑声。
但让这个群体摇头叹息的事情很快又来了。
2018年5月14日早上7点10分,全世界大的监控雷达屏幕上突然闪起了7700的航空器紧急代码。半个小时后,川航8633次航班惊险地迫降在成都双流机场,举世震惊。后来,该事件改编成的电影《中国机长》上映,再一次把英雄机组推到了世人面前。在人们一片惊叹声中,力挽狂澜的机组赚足了眼泪与赞美。
但在8633次航班完成了史诗级迫降后,英雄机长刘传健接受采访时,不断强调,除了机组极大的毅力和熟练的技能外,也是空中交通管制员等地面人员的漂亮配合,才有奇迹发生。
直到事件发生后的第二个月,当日值班的成都管制员才赴北京参加空管局内部表彰会。简陋昏暗的会议室、寥寥无几的民航报记者、暗红色轻飘飘的锦旗和看起来似乎很有分量的勋章,还有从未向外部媒体展示的低调合影,让这群隐秘角落的人依然隐秘。
不求有功,但求无过——相比于英雄机组的几百万奖金和铺天盖地的赞誉,管制员的锦旗和可忽略不计的奖金显得有些寂寥。后来在某个业内群里,经历此事的同行管制员说:“整个事件处理中,心中余悸远大于自豪。” 
我记得当时跟师父聊天,很是愤愤不平,凭什么管制员出事就从重处罚,立功就草草了事?
师父意味深长地说:“我们在角落。”
我说:“我不明白。”
“以后你就明白了。”师父很平静地说了一遍。
想起刚入职的时候,师父带着我吃饭的时候说了一句:“在这个行业里,安全是第一位的,你哪怕掌握再多管制指挥技巧,但是一旦没了安全,所有都将重归于零。这个行业只认规章,不认功绩。记住,保护好自己是第一位。”
当时还是“萌新”的我不太理解管制技能如此出色的师父为什么会说出这样的话,但出于尊敬,我还是点了点头。但后来,我终于明白师父话里的意思,这个行业的冷酷无情让所有管制员心有戚戚。


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2018年的某一天,航班大流量时刻。出于安全考虑,师父没让我拿话筒。航班在师父的指挥下,有序地进出。我一边看着师父熟练地指挥,一边在心里盘算着,如果是我,我该怎样才能做到如此的高效率?
突然,雷达屏幕连续闪屏,随后连同备份系统,全部黑屏!我瞬间惊呆,脑子“嗡”地一声,差点喊了出来。师父也愣了一下,立马反应过来,无线电指令一句接一句地从他嘴里发出:

“所有单位停止发话,立即恢复程序管制。”

“东方XXXX,报告过台时间。”

“南方XXXX,等待点等待。”

“国航XXXX,保持高度。”

“白鹭XXXX,前方高高度,注意观察。”

……
师父一边发指令,一边迅速挪动相关航空器进程单,我呆呆地看着师父的动作,完全没有察觉自己后背湿透了。那一刻我知道,师父一定清清楚楚记得空中所有飞机的动态。我在师父家里见过管制指挥模拟沙盘,他可以记住模拟过程中任意一刻某个飞机的位置。
3分钟后雷达才恢复正常。师父生生把我们从鬼门关拉了回来,机组纷纷在波道里给师父点赞。我擦了擦汗,轻拍着“怦怦”狂跳的胸膛,满脸劫后重生。
我本以为,我们一定会受到很大的奖励。然而事件上报后,“安质部”却在录音复盘中,挑出了师父的一些毛病,比如进程单指令填写不规范,通报协调次序不当,通话语速过快,并列出“整改计划单”。报告里的赞扬寥寥无几,机组的称赞都比它多。做得再好都是应该,但凡有瑕疵就追究到底。我这才开始真正明白这个行业的严苛无情,也终于明白师父当初吃饭时对我说的话,“明哲保身”原来是个褒义词呀。
之后的一段时间,我一直在考虑调岗的问题。比起“小时费”,我更希望去一个容易自我保护的岗位。我跟师父聊了自己的想法,师父叹了口气,并没有劝我,只是看着我的眼睛轻轻地问:“一旦离开这里,再回来就难了,你想好了吗?”
看着他满眼的落寞,我有一丝不忍,但咬了咬牙:“我想好了。”
我跟师父不一样,他是真对这份工作充满了热忱。但我并不是很喜欢用繁复的调配来锤炼自己的技能,我只是想以后的路走得轻松一些,虽然师父不止一次说过我是个“进近好苗子”。
罗林也对我说:“要不再坚持一下吧,你的优秀领导也看在眼里,况且一直传出来要改革呢。”
我苦笑着摇摇头:“这里从不缺优秀的人才,只是如何对待人才呢……”
在2019年10月中旬,我调到了塔台管制室。相比“进近”,尽管都是五级管制员,但塔台的小时费是要低一些的,但我着实感觉轻松了不少。我只需要负责航空器起落阶段,900米以上的空域,都与我无关了。
这个行业,进去难,留下来更难。有人浑浑噩噩,得过且过;有人因为无法坚持,主动退出;有人因为身体原因,被迫转岗。但师父真的是个热切的理想主义者,他只是打磨自己的技能,努力的向上攀爬,要一直爬到专业更高处。
我跟师父在一条巷子里相遇,最终在中间的岔路上分道扬镳。



6


转岗塔台管制室后,要想拿话筒,自然是要重新进行执照签注的。罗林当初也有转岗的心思,但漫长的过程让他最后还是作罢——空中管制员的5关,除了ICAO4通用,其他4个流程我还要走一遍。所幸,这一次,我只花了一年多点就拿到了执照。
我有了新的圈子,和师父的联系越来越少。只是从同事的八卦中了解到一些师父的日常琐事:他因为无法照顾孩子的学习,和师娘矛盾不断,甚至吵架到濒临离婚的地步;管制室评选年度优秀教员,作为科室业务骨干,他居然再次落选;分局内部抓作风大检查,他绩效考核被扣分,停岗一周……
2020年9月中旬,我在外地培训,听说师父出事了,赶忙打电话给“进近”的师兄,师兄低沉的声音从话筒里传来:“‘高度层’配满了,师父一直叫不到准备调配的那架飞机,导致其他航空器紧急避让,最后突破了安全间隔……”
师父的业务能力足够出色,但并不是业务水平高、恪守规章,就一定是安全的。民航空管安全是一个多方关联的系统,设备、制度、协议、其他用户临时限制等等,每个环节都需要小心把控,而这些带来的压力都会压在管制员的肩上。师父出事时,那架冲突飞机正好位于管制空域内甚高频信号最差的地方,无法及时叫出飞机进行冲突调配,请求空中机组帮忙转告管制指令也始终是慢了半拍,眼睁睁看着雷达屏幕上的间隔不断缩小,告警红灯也瞬间闪起……


------
没两周,罗林在餐厅遇见我,便告诉我师父被调岗了。我的心脏“咯噔”猛跳了一下,随即轻轻地问:“这么快?局方的文件还没下来吧。”
“谁知道呢,一直以来有些人就跟程主任不对付,这次估计也是找到借口了吧。”
我看着餐盘里一向爱吃的红烧鱼块,突然胃口全无。
当天下午,内部初步处理文件出来,我看着隐约的几行字:“鉴于程XX在半年内多次突破内控间隔,对空域运行造成极大影响,现分局内部初步处理将其调离进近岗位……”
第二天,我趁着休息去进近探了一下口风,路过准备间的时候,看见师父在桌子前整理一堆文件和相关手册。我终究是没有问出口,见我满脸焦急的样子,他告诉我:“局方处理结果还没下来,领导安排我从明天开始上行政班,管制岗估计是待不长久了。”
我一时间舌头仿佛打了结,一句安慰的话都说不出口,最后邀请师父过几天聚个餐,拉上徒弟们,他思索了一阵答应了。离开屋子的时候,我回头看了一眼,昏暗的灯光下,伏在桌子边的身影,老态尽显,明明他也才40岁不到啊。那个让我崇拜的五体投地的,永远精力充沛的师父,那个业务技能精湛的“进近雄鹰”,可能真的要折翼了。
我想起当初入职后不久,局长在主席台做的那份报告:“管制工作不仅能教会你们如何在规章下思考,还会帮助你们在各类意外情况下磨练技能,同时还会让你们在压力下快速成长。这里不欢迎阿谀奉承、投机取巧的人际关系运作,只有勤奋踏实的人才能更进一步。你们这一批年轻人代表着空管的未来,我希望你们能成长为行业的希望。”
我只希望有一天,这幅蓝图真的会实现。那样,像师父这样的雄鹰和无数有志于守护蓝天的人,蓝天也会守护他们。



后记


如今,我在塔台的工作也更加“得心应手”,能够迅速“领会”领导的意思,在做到业务精进的基础上,也算能明哲保身了。
方磊师兄考了空管专业的研究生,毕业后去了总局的情报中心,电话里他语气轻松地说是行政岗。
而我师父最终放下了话筒,去了航行情报资料管理室,也是行政岗。听说有领导专门去资料室视察工作,回来开会时说要全力保障情报资料的准确及时,为守护蓝天打好基础。

(文中人物名、地名均为化名)编辑 | 唐糖

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乂 叶

90初生人,非典型

“蓝天守望者”,

愿以笔端勾勒心底的城。

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 楼主| 发表于 2021-5-11 07:07 PM | 显示全部楼层

乡镇税务所,一个逃离后又想回去的地方 | 寻业中国

 小李飞道 人间theLivings  2021-05-11
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这大概就是真实世界的样子,作为一个成年人,我应该努力适应。可有时候,我还是会想起在乡镇税务所的日子:张所长包容我的年轻莽撞、罗哥陪我说心里话、小宏关心我穿衣走路……遇到这些人、这些事,是我的幸运。

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配图 |《未生》剧照



寻业中国·Work in China丨连载



1


2006年,我参加全省公务员考试,最终被某县地税局录取了。2007年下半年,我与另外3名新人一起到单位报到,负责办理手续的余股长说,我们是10多年来县局第一次对外公招的公务员,“先在机关待半个月,等待分配”。
县地税局共有80多人,一半在县城机关,剩下的分布在县局下设的稽查局和5个税务所里。听说,有3个税务所在县城,另外2个在乡镇。当时,我们几个新人都觉得自己会留在县城——毕竟我们是大学生,好歹算是人才,余股长说过,我们局的大学生的比例不到1/5。
一个周末的早上,正睡懒觉的我被余股长的电话叫醒,他说要请新招的3个男生去一个农家乐吃饭。我想多睡一会儿,便推托有事,可余股长不依不饶,说就随便吃个便饭。
我只得答应,想着时间还早,不紧不慢地吃了早饭,又去了县城的“CBD”,一条不到300米的商业街逛街。中午11点50到农家乐时,我才发现其他人早到了,在座的人里竟然还有地税局的王局长和国土局的陈局长。
我天真地以为只是“吃个便饭”,没想到这饭局还有工作的意味。当时我穿着印着火影忍者的T恤,套了短裤,趿拉着一双拖鞋,而其他人都着正装、皮鞋,非常正式。我尴尬不已,调头想走,但已经来不及了,余股长叫住我,打趣道:“小李好聪明,我们满头大汗,他倒一身清凉。”
我擦了擦额头上的汗水,结结巴巴地说:“哪里哪里,出门忘换衣服了。”
席上,余股长给我们3个男生倒白酒。何斌、赵亮欲起身去拿酒瓶给领导倒酒,却被余股长按在座位上,只得恭敬地递过酒杯去接。我将酒杯倒扣在桌上,从包里摸出几颗药片在众人眼前一晃,往包里一揣,郑重地说自己在吃药,不能喝酒。
一旁眼尖的赵亮叫了出来:“李哥,你那明明是钙片,不是药片!”
余股长一脸笑意前来倒酒,我用手护杯,说自己不会喝。我没有说假话,从小到大,我一喝酒就全身发红,头昏脑胀的。
“不会喝?那今天就学!”余股长见劝说无效,就从我手中抢走酒杯。我双手牢牢护着的酒杯最后还是被夺走了,余股长一边倒酒,一边露出胜利者的微笑。王局长用开玩笑的口吻批评他:“人家小李说不会喝,你还劝,喝出问题了,你要负责哦。”
不知不觉,赵亮已经喝了七八杯,东倒西歪,迷迷糊糊,而我连第一杯还没有抿完。看着他们觥筹交错,言谈甚欢,我不能敬酒,也加入不了话题,就像太平洋上的一座被遗弃的孤岛。
在这期间,王局长问我们的工作意愿。赵亮说,他是中文系毕业的,想当笔杆子,写材料;何斌说,房地产企业是纳税大户,他想学习房企的征收管理;显然他俩都提前做过功课,而我从没想那么多,只想留在县城——记得几天前,一个干部说税务局最缺的是能去工业企业查账的人,于是我支支吾吾地答:“我想学习工业企业的税收。”
王局长点点头,若有所思。
半个月后,局里正式安排了我们4个新人的工作:赵亮进了办公室;何斌去了专管房企的直属税务所;唯一的女生到了财务股。他们都留在了县城,而我被分到了最偏远的乡镇税务所——这个乡镇有着全县最多的工业企业,这是我后来才知道的。


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我大学学计算机专业,参加公务员考试时,报考的岗位是“信息技术”。等到了乡镇税务所才知道,我要接手刘姐的税务会计工作。
刘姐看到我,像彩票中奖了一样开心,她毫不避讳地说:“终于要回城了,我这一天等太久了!”
“你等了多久?”
“也没多久,就十多年吧。”
我不知是该笑还是该哭,那年我25岁,如果像刘姐这样,我可能要等到40岁才能回到县城去。而且面对一窍不通的会计工作,我挺为难的。
刘姐拍拍我肩膀,安慰道:“别担心,你一个本科生,公务员都能考上,还干不了这个?再说了,税务会计跟企业会计是两码事,主要是统计、分析税收数据、管理发票、装订税票,这个工作要细心耐心,得心灵手巧。”
刘姐明天就要回县局了,中午吃饭时,她兴致不错,和税务所的其他同事一一叙旧,最后还说了句老掉牙的歌词:“其实不想走,其实我想留,留下来陪你们每个春夏秋冬。”
张所长说:“既然这样,那你先别走,把小李教会为止。”
刘姐那张笑脸,瞬间凝固了。
刘姐教了我3天,真的要走了。我帮她清理东西时,发现柜子里有几十本公务员考试的书籍,码了高高的两摞,随手翻开一本,里面密密麻麻写满了笔记,书页也翻得发卷了。
在税务系统,正式工的身份有两种:公务员和事业工勤人员。刘姐属于后一种,永远只能做普通职工,不能提拔,她在镇上当了十多年会计,唯一的念想就是去县城机关工作,每天下班早点回家,多陪家人。为此,她参加了几次公务员考试,但直到35岁都没有考上。她今年36岁了,没有考试资格,只能认命了。
想到这里,我有点同情刘姐,也为自己能接手她的工作,让她顺利回城而高兴。



2


我的工作内容包括用电脑录入各种税收数据、做表格、统计分析,再上报县局。刘姐临走之前移交给我一台电脑,这台电脑她已经用了7年,配置低、运行缓慢,严重影响工作效率。
每天早上,我得提前半小时到办公室,按下电脑启动键后,再闭上眼睛,思考一系列问题:“镇上有单身女青年吗?有我喜欢的单身女青年吗?我喜欢的单身女青年她喜欢我吗?”想完以后,睁开眼睛,发现电脑还在启动中。
乡镇税务所一共有3台电脑,除了我这台,另一台在大厅用于开税票,不能动。所长办公室倒是有台新电脑,用来做数据分析非常适合,而且张所长经常下企业办税,那台电脑常常被闲置。
一天,张所长正在和其他人说事,我走上前说自己的电脑太旧了,影响工作,“能不能和你换一下?”
张所长愣了一下,没想到我会提这样的要求,就说:“以前刘姐用得好好的。”
“确实能用,但太慢了。”我怕所长听不懂,又补充道,“就好像一匹老马拉一大卡车煤炭。”
这时,所长的手机响了,他移步到一边去接电话了。所里的两位税务干部,王哥和刘哥立刻围了上来,他们像发现了一个外星人似的看着我:“小李,你怎么能让领导给你换电脑?”“太不懂规矩!大学生啊,真是的,学生气太重了!”
他们义愤填膺,仿佛我犯了天大的错,我不以为然,心想:“反正我已经从县局到了镇上,你们还能把我贬到村上去?村上可没有税务所。”
副所长罗哥大我两岁,他开朗随和,常开我玩笑,这天他也把我拉到门外说:“小李,我知道你的出发点是好的,想更有效率地干好工作,王所的电脑确实用的少,但毕竟他偶尔还用。而且他是领导,即使不是领导,他也大你20岁,你难道不应该尊重一个老同志吗?没事,你刚来,以后慢慢就懂了,也不用自责。”
罗哥的话触动了我,我一下午都在反思。快下班时,所长才风尘仆仆地从企业回来,他跟其他同事交代完工作,转身郑重其事地看着我,我已经准备好接受他的批评了。
谁知,张所长严肃的脸渐渐松弛开来:“小李,以后我外出,办公室门不关,你要用电脑就去吧。”我正欲说“不必了”,张所长笑了:“这下,你那一大卡车煤炭,能拉动了吧?”
所里每个人都看着我笑。从此,张所长的那台电脑就成了税务所的公共电脑,大家有需要都能用。



3


每天中午吃完饭,有2个小时的休息时间。其他人睡午觉,我和罗哥会外出散步。
这个小镇是工业镇,马路上一辆辆运载卡车飞驰而过,卷起漫天的灰尘,几个终日不停工的饲料厂飘出刺鼻难闻的酒糟气味,让人昏昏欲睡。我和罗哥就沿着远离工矿区的岷江河堤走,望着滔滔东去的江水,迎着清爽怡人的河风,畅谈古今。
罗哥没读过大学,他从税务中专学校毕业后,以考试第一名的成绩进了税务局。他对大学有些向往,常问我大学的生活。彼时,和我一同考上税务局的大学生都留在了县城,而我却在这偏僻的乡镇,我情绪低落,只是敷衍地回答他。
“小李,你有梦想吗?”罗哥问我。
“梦想?在这小镇上,还配拥有梦想吗?”
罗哥沉默半晌,拉我坐在河堤上,缓缓地说:“小时候,我妈就在镇上税务所上班。有一次我被人打了,家里没人,我哭着从县城沿着这条河去镇上找我妈。脚走痛了,磨出了血,我用河边的泥土敷住伤口,脚就不痛了。当时我的梦想是长大了也要像我妈一样,来这个镇上上班。”
“罗哥,对不起,如果非要说一个我的梦想,那就回县城。”
“分到税务所也并不是坏事,在这里可以得到锻炼,学到很多。”
“罗哥,县里年轻人少,但至少还有。乡镇上一个年轻人都难得看到,更别说找女朋友!”
罗哥说,县城机关里的人都满了,很难回去,不过也不是没有办法,稽查局还差人,“稽查局是我们税务系统的‘达摩院’,里面都是业务精英”。
在税务机关里有两条路,第一条路是走管理路线,比如进局办公室、人事股、计划财务股等地方。赵亮被分到办公室,就是走这条路;第二条路是走业务路线,税务局跟其他单位的一个最大区别是特别重视业务,工作干得好不好,最重要的评判标准是看能否把所有税源应收尽收,为国聚财,这就要靠懂税务会计知识的专业型人才。城区的房地产企业较多,何斌进了直属税务所,他走的是这条路线。
罗哥是我们局里最年轻的副所长,也是公认的“业务尖子”,我问他走的是哪条路,罗哥却谦虚地说:“我只想尽职尽责,让我所做的工作对得起我拿的工资就好了。”
我从小性格内向,不善言辞,管理这条路怕是走不通。学业务也有困难,我从没学过会计,工作后也没有那么多时间学习。反复权衡后,我终于决定:比起面对这个世界上最复杂的生物——人,我更愿意关上门安静地看书,即使这很枯燥、孤独。
不久后,我抽空去了一趟成都。我的老乡沈萧大学毕业后留在成都工作,他的女友正在西南财大读会计硕士。在我的要求下,沈萧的女友把我带到了西财附近的一个书店里,那里有种类繁多的会计入门、从业资格、初级考试之类的书。
她对我说:“会计不是你想象的那么难,当然也得看你的智商。”
“我智商不亚于你老公。”我说。
“既然这样,我给你选的这些书,你先读读,还有一个诀窍,你得请我们吃顿火锅我才告诉你。”
当时,我一个月的工资还不到1000元,在花掉4天工资请他们吃了顿火锅后,沈萧的女友让我去听某会计网校的几个名师的课,“绝对事半功倍!”
回到单位,我每天除了工作,大部分空余时间都在看书、听课。因为管理税务发票,张所长单独给我配了一间办公室,我每月要给成千上万张发票挨张盖上税务所的章。这是一项重复单调的工作,每月要用一周时间才能完成,常常一坐几个小时,盖得人手酸脚麻,头歪眼斜,屁股疼痛。后来,我想出一个一心二用、两全其美的办法,一边给发票盖章,一边听电脑上的会计网课。从此盖起章来,腰不酸了,腿不痛了,心情也愉悦了。
如此循环往复,许多知识难点豁然开朗。我在租住单间的电脑桌上还贴了一张纸条,上面写着:少打游戏多看书,早日回城找媳妇!


------
工作渐渐上手后,我也要外出了。罗哥管工业企业,他带我来到镇上的一块已征用的土地上,问我:“看这块土地,你想到什么?”
这里将来是一个食品加工厂,看着地里长势喜人的蒜苗,我舔了舔嘴唇:“蒜苗回锅肉。”
罗哥摇摇头,说这块土地在他眼里是满满的税收:“你看,这块土地被企业买了,企业就得交耕地占用税;等企业办理了土地产权,就得缴契税;以后每年,企业要交土地使用税;在地上修建厂房办公楼,要交建筑安装营业税;修完了厂房,要交房产税;生产出的产品,卖出去要交增值税——这是国税局收的,我们地税局收企业其他营业收入的营业税;要生产就得招大批工人,工人工资超过了一定额度,企业就要代扣个人所得税。”
不仅是罗哥,税务所的其他人都已经将工作融入到了自己的生活中。
一次,张所长带我和罗哥去一个工厂检查税务,忙完已临近下午2点。所长不想回去麻烦食堂的煮饭阿姨,就带我们到镇上的一家肥肠血旺店吃饭。
这家店挺有名,铺面虽小,生意却很好。我们去时,仅有的6张桌子都坐满了,顾客多是附近建筑工地的工人。刚好有桌客人吃完,一位工头模样的人起身去柜台结账,我和罗哥赶紧坐下,所长却跟在那个人后面,鬼鬼祟祟的。
我一头雾水,罗哥却似乎并不意外,他气定神闲地喝茶,并提醒我:“小李,你去看看张所在做什么?”
我跟他们后面,只见那位工头付完钱,转身欲走,所长叫住了他。工头发现是一个穿着制服的人喊自己,便有些直愣愣的,以为自己惹了什么麻烦,吞吞吐吐地问:“是、是叫我吗?”
“对,师傅,你还没要发票呢?”
“我又不报账,要什么发票?”工头冷冷道。
“发票可以刮奖,万一中奖了呢?”张所长依旧坚持。
“不就是5块钱吗?”工头有点不耐烦,仿佛是在嘲笑。所长保持笑容,说现在最高奖金是1000元,不要票可能会造成国家税收流失。
也许是伸手不打笑脸人,也许是那人犟不过所长,只得回身去找店家要发票了。



4


沈萧给我打电话,说学会计只看书本,很难获得实操能力,要想提升能力,需要到企业做账或者到企业查账。
在税务部门,只有稽查局专门查账。稽查局也在县局,我渴望能调过去。我想直接去找王局长表明自己的想法,但又想,局长肯定要问我是否有足够的业务能力去稽查局查账——当时我才学了1年多,信心不足。万一弄不好,王局长还有可能认为这是我为回城找的借口。
思考再三,我放弃了,想多学两年,再提调稽查局的事。
转眼到了2008年,我们税务所来了一个新同事,大家叫他小宏。当时小宏刚满20岁,刚从部队退役,稚气未脱的脸庞常带微笑。他在税务局没有正式编制,是临时聘用人员,又称“协税员”。
我们税务所共有9人,其中4人是协税员。一开始,所长没有给小宏安排具体的工作,但他每天一到单位就主动打扫所有办公室的卫生,大家都不好意思了。 
一天,我正在办公室里统计税收数据,小宏拖地到我椅子旁,我说不用了,小宏让我快让开,我不理会,他竟然连人带椅子把我抬了起来。我两脚悬空,惊呼:“小宏,快放我下来!”
此后,小宏经常来我办公室,问有什么事情需要帮忙。正在给发票盖章的我抬头瞟了他一眼,说没有。
“能让我来给发票盖章吗?”
我心中暗喜,恨不得双手把发票、印章奉上,但表面上还是故作镇定,护住发票,做出一副生怕他抢夺我工作的样子:“发票盖章是税务局的核心工作之一,这么重要的工作怎能让你这个新手来做?”
“李哥,求你了,让我盖。”小宏走到我椅子背后,像抱一只小鸡似的把我抱走。随后,他端正地坐在椅上,挺直腰杆,全神贯注地给发票盖章,像在完成某种神圣的使命。
后来小宏告诉我,他去找其他同事要求帮忙,都被拒绝了,人家担心他是新手做不好。他东看西看,发现四周的卫生都已打扫干净,大家的茶水他也泡好了,实在闲得慌,就在原地练习俯卧撑、高抬腿,把自己弄得满头大汗。
一次午休,我经过会议室,听到里面传出声音。会议室一般没人,我好奇地走进去,发现小宏在看书,他太专注,以至于我走到他身边他才发现。小宏抬起头,双手遮书,惊恐地盯着我。我将他遮书的手推开,发现是一本讲税收基础法规的书籍。
在我穷追猛打地追问下,小宏只得坦白自己要考税务局的正式编制——市国税局明年有2个定向招考的名额,可全市有40多个退役士兵报考。
“我中学时成绩不好,我妈给我报补习班、请家教,但我一次一次让她失望。我爸说我不是读书的料,后来我去当兵,在部队想着不能再给父母丢脸。这次考试,我要证明给我妈看,我不比别人差。”小宏说着说着,眼睛有些湿润了。
我决定将自己已学到的税收会计知识教给小宏,让他少走弯路。此后,我俩教学相长,在一次次的讨论中,我的税收知识也渐渐加深、巩固。
混熟了之后,小宏这小子竟然开始没大没小的。早上到了办公室,他的双手就伸向我的领口:“李哥,你衣领都没有理好,这可不行,我来帮你。”有时,他会走到我身后,冷不丁地拍我的后背:“李哥,你走路背要打直,不然像个驼背。人矮就算了,背还驼!难怪都26了还单身。”
以至于后来每次上班,我一看到小宏就马上将背挺直。他看着我正欲开口,我就抢先道:“我领口理顺了,皮鞋是干净的,裤角上也没有灰尘。”我将脚抬得老高,展示给他看。



5


12月,县局开大会,税务所的人也要参加。那天早上,我在县局不远处的一家面馆吃面,发现分管稽查局的李副局长也在。我赶紧打招呼,李局笑呵呵地回应,还去老板那里帮我把面钱付了。
我非常不好意思,准备去给老板钱,李局把我按下,并到我这桌对面坐了下来。他问我在税务局一年多,感觉如何?我趁机说自己在所上做税务会计,业余时间都在学习,想走业务这条路。
李局若有所思:“你愿不愿意来稽查局?”
我抬起头,惊讶地望着他,大呼愿意。由于太过激动,还将一小段面条喷到他脸上。
2009年元旦节后,张所长告诉我,县局要调我去稽查局了,“稽查局是个好地方,适合你这种人,我看你随时都在看书”。
我装出毫不知情的样子,又掩饰不住高兴,离开所长办公室,我就偷笑了起来。可是,张所长又把我叫住,补充道:“李局长说你只是暂时调到稽查局试用3个月,如果不能胜任工作,还得回到我们所。”
我有点意外,张所长拍拍我的肩膀,安慰道:“没事,你学习这么刻苦,天道酬勤,我们对你充满了期待。”我正欲感谢,他继续说:“期待你在稽查局试用不合格,回到所里!”
很快,我也变成了那个要给新人交接工作的“老人”了。接替我工作的是去年年底新招的公务员,一个刚毕业的女大学生,她问我在这个乡镇税务所待了多久。
看着她急切想离开这里的眼神,我仿佛看到了一年多前刚来这里的自己。我说自己刚来时急着想离开,现在舍不得走了。
“为什么?”她问。
不远处,罗哥和小宏在帮我整理东西,张所长提着包准备下企业。我看着他们,说:“我喜欢这个小镇。”


------
进了县稽查局,我只有3个月的时间证明自己能胜任工作,这让我犯了难。
我想了各种办法:主动去找稽查局局长,在他面前,把税收法律法规编成段子,像讲单口相声一样幽默而生动地讲一遍;或者请求他们给我分一个可疑的企业去查账,查出一个惊天偷税大案;或者我应该像小宏那样,每天早早来到单位,给大家泡好茶,打扫好卫生,再缠着每一个同事,强行要求其让我帮忙……
思前想后,我觉得最好的办法,还是通过一场考试来证明自己——税务局是一个经常组织考试、重视学习的系统。记得读书时,那些勤奋的学生总盼望着考试的到来,这样就能将自己和那些混日子的学生区别开来。
1个月后,市地税局发了一个文件,通知全市地税局稽查系统的人员参加税收业务考试,考试成绩要排名次,作为各区县年底工作考核的一部分。
这时,小宏打来电话,说他参加国税局选拔考试被录取了。这对我来说也是一个好消息,证明我们在税务所的学习是有效果的,我更有信心了。
考试如期举行,成绩很快出来,我考了县稽查局的第一名,全市排名也靠前,这让很多人感到意外——这个成绩,足以让我毫无争议地留在稽查局了。
得知成绩的那一刻,我却犹豫了,回想起到稽查局工作的这几个月,除我之外,局里都是40岁以上的老同志,他们有几十年的查账和执法经验,工作起来像一台精密的设备,极少出错。一次,因为执法文书里一个用语不规范,我被副局长当众责骂。我将文书撕成碎片扔进垃圾桶,副局长又发火,说万一碎片被企业的人捡到,会当成证据来告税务局。我只好含泪从垃圾桶里捡起混有口痰的文书碎片,把它们都烧掉。
事后,我询问市局里的专家,对方说那个用语其实是合法合理的,不用修改。但是我心中的委屈,还是挥之不去。
稽查局是税务局的精英汇聚地,充满了竞争,每个人忙于自己的案件,不甘落后。这里没有欢笑,只有严谨的工作氛围,每当我遇到业务上的难题时,没人愿意过多地给我解释。我能理解,毕竟我是那个考试得了第一名的人,“还用得着问别人吗?”
这大概就是真实世界的样子,作为一个成年人,我应该努力适应。可有时候,我还是会想起在乡镇税务所的日子:张所长包容我的年轻莽撞、罗哥陪我说心里话、小宏关心我穿衣走路……遇到这些人、这些事,是我的幸运。
得知我的考试成绩,李局长喊我去他的办公室,说要给我奖励。我有点兴奋,又故作谦虚地说:“其实考试成绩并不代表工作能力,给我发钱,我受之有愧。”
“小李,你误会了,我说的是给你精神奖励。按照规定,发钱必须要有文件才行,请你理解。”
我有些迟疑,最后还是鼓起勇气说:“局长,我想回税务所,可以吗?”
“这可不行,现在稽查局就缺你这样的年轻人。”他笑着劝退我。
下楼时,遇到的同事都在祝贺我考试取得了好名次。我尴尬地笑笑,心里却想着岷江滔滔的江水,镇上的肥肠血旺店,甚至那饲料厂飘出的难闻的酒糟味。
(文中人物均为化名)

编辑 | 罗诗如

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 楼主| 发表于 2021-5-18 12:51 PM | 显示全部楼层

一个黄金分析师的自白:从开户开始,他们就进入了投机的陷阱 | 寻业中国

 林尘 人间theLivings  2021-05-18
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一直以来,我自以为尽心竭力为投资者做出的考量、坚守底线时的痛苦挣扎,原来仅仅是自我感动而已。在这场机构瓜分投资者的盛宴中,我并非是那个救世主,而只是一个冷漠的旁观者!

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配图 |《金钱游戏》剧照




寻业中国·Work in China丨连载



2020年9月,现货黄金的价格上涨至449.45元/克,从低位翻倍,打破了10年前395.2元每克的最高价格,国际金也飙升到2072美元/盎司。
10年前抢购黄金的大爷大妈们终于解套,市场再度陷入狂热之中,各类黄金理财产品也再次被投资者疯狂追捧——但他们不知道的是,属于他们的黄金时代早已悄然来临,又悄然逝去。
而我,也在这时告别了我的“黄金分析师”角色。



1


我毕业于一所二本学校的经济学专业,就业谈不上优势,好在学有余力时,将金融类的证书考了个七七八八。2018年,在一家券商工作了4个月,得知从营业部跳到总部分析团队的希望渺茫后,遂开始向一些金融分析类的工作投简历。兜兜转转半个月后,我接到了M公司的面试电话。
10月的杭城街道,嘈杂的蝉鸣已消隐。M公司是一家投资管理公司,我应聘的职位是“分析师助理”。在和HR聊完后,对方说应聘职位所在的部门领导要来面试。那个面试官看起来年纪不大,了解了一些基本情况后,便问:“你对现在国内的股市怎么看?”
凭借着还算系统化的分析逻辑,我说了一下我的看法,面试官一边听我分析,一面点头附和,气氛逐渐融洽。
“那你对黄金品种的了解程度怎么样?”面试官继续问道。
“没有系统分析过,但是之前做期货的时候,这类品种都多少有所涉及。”我有些好奇他为什么要问这个问题。
一周后,在和公司董事长简短面谈过后,我被录用,进入公司的分析部门。待遇是实习5000,转正后5500,再加上部分业绩提成,通过两个月试用期后缴纳五险,没有一金。我搬到了公司承诺的单身公寓,到了之后才发现原来是4人间,收费400元/月,这和我的设想差距颇大,但行李都已经搬过来了,犹豫良久,还是决定暂且留下。


Image
入职的第一天,我早早到了公司,在前台的引导下,随便找了一个空位坐下。这时,一位30来岁的高个男人出现在我面前:“你是新来的员工吧?”
“是的,您好。我姓陈,您是?”我连忙答应道。
“咱们部门一般都是互称‘老师’,你叫我王老师就行。这几个位置都是空着的,你随便坐就好。”他指着我身边的几个空位说道。
“那我就离你们近点吧。”我将自己的包放在了离他们最近的空位上。
王老师扭过头来说道:“你的情况我已经了解了,本来应该是我来面试你的,那天正好去大学招聘,就安排了别的同事来面试。对了,你们几个新员工也都互相认识下。”
说罢,他冲着我边上的几个员工招了招手。大家一番交谈后,我知道我是这批员工中最后一个来的,在我之前,罗伊、李智等人已经报到,并且做了几天培训了。我需要追上他们的进度,这也让我顿时紧张起来。
办完手续后,王老师把我带到会议室,摸了一下我的底,说:“你的基础还不错,证书比我都齐全。但这个行业你之前没有接触过,后面一定得加紧学习。我们是一个学习型的企业,空闲的时候,要多看书,尽早成为一个合格的分析师。”
我连忙点头:“一定的,这也是我加入咱们公司的目标。”
他又看了我一眼,意味深长地说:“你们是部门第一批对外招聘的员工,之前部门里每一个人都曾是主管,有的甚至是公司合伙人,所以,我们部门里没有‘小兵’,你们最少也要成为一个‘连排长’,如果跟不上节奏,就要做好被淘汰的准备。”然后话锋又一转:“当然,你也会获得应有的回报,公司是不会亏待付出者的,我们这批最早跟随公司成长的人,虽然都是外地的,但都已经在杭州买房买车,成了新杭州人。”
王老师后面这句话,成为我那时工作最大的动力——他是公司成立时的第一批员工,经历了公司从初创到成熟,做营销员,卖过股票软件,也当过分公司负责人带过团队。公司起步穷困潦倒时睡过车库改的宿舍,公司做大后他也拿到了公司的股权,如今在十几人的分析师团队里算颇有资历,我们进公司后的培训都是由他负责的。
直到培训时,我才明白了为什么面试官会问我对黄金是否了解。和我预想的不同,公司成立之初卖过股票软件、做过证券投()顾(),主营业务几经转变,现在主要是与商业银行合作,代理黄金业务——并不是简单的实物黄金买卖,而是黄金T+D(延期交易)业务。2018年的杭州正值P2P爆雷的余流中,得知这一点后,我差点直接打铺盖卷走人,生怕陷入非法理财团伙,被打包送进监狱。
相较于成熟的国际市场来说,国内的金融衍生品市场只能说还处于婴儿阶段,政府对相关产品的监管相对严格,国内投资黄金的渠道并不多,在黄金现货这块,一般打着“黄金现货投资”旗号的,大多都是从事非法“伦敦金”交易业务的公司。
“伦敦金”在国际上是一种很普通的交易品种,但由于国内并没有建立相关的市场体系,正规的国际黄金交易必须兑换外汇,这就给了很多非法平台可乘之机。
前几年最流行的套路就是“自营盘”——黑平台凭空建一个与真实市场根本没关系的虚假自营盘,招募代理合作,而代理商则通过各种渠道吸收目标客户。客户的钱交给代理商和平台后,根本就没有出境进入到真实的国际市场,按照行情,一旦出现“亏损”,代理商就会和平台瓜分掉客户的资金,从中获取暴利,行业内称为“吃头寸”。
随着监管趋严,如今这种“自营盘”已经比较少见,但黑平台的各种套路依然层出不穷,一到行情变动的关键时刻,要么滑点(下单的点位和最后成交的点位有差距)、卡盘(盘面报价或者品种转换的时候会在某个点位停住不动),要么交易延迟挂不上单,总之就是赚钱千辛万苦,亏钱顺顺利利。
询问了一些业内朋友后,我才终于放下顾虑。黄金T+D是国内少有的几个可以合法交易的黄金品种之一,和银行的纸黄金相比,黄金T+D反而更像是沪金期货。所谓T+D里的“T”指的是Trade(交易)的首字母,“D”则是Delay(延期)的首字母,说白了就是一种带有期货属性、可以无限延期持有黄金现货。它在上海黄金交易所进行交易,由各个商业银行作为会员承接个人业务,而现在M公司则相当于是银行的代理方,品种是合法的品种,平台也是合法的平台。



2


在紧锣密鼓的培训后,我开始了正式的工作。
其实公司并没有分析师助理一职,从加入公司开始我便是分析师了。但M公司的分析师工作并没有我想像中的高大上,除了每天盯盘分析行情、一周在网上进行一次直播,最主要的工作反而是在微信上和客户沟通,向客户提供实时交易策略,引导他们进行交易,包括进出场的时机、仓位、什么时候止损或止盈。我们手中的客户,都是由市场部转交过来的。
2018年年底,黄金行情持续在低位震荡盘整。行情波动较小,风险也相对可控,刚刚加入公司的我摩拳擦掌,想要趁着行情大显身手,帮客户积攒一定的利润。
站在一个金融从业者的角度来看,黄金市场和其他类型的金融市场一样,是一个客观理性的市场。黄金作为一个国际性的交易品种,其价格波动受到恶意操控的可能性相对较小,虽然庄家很难决定市场方向,但一切都是在规则中运动——我一直认为,在这个市场中盈利并非不可能。
我的第一个客户姓孙,来自新疆,之前只炒过股票,并没有投资贵金属的经验。到我这里之前,孙女士的黄金账户已经产生了一定的亏损,这对我们之间的合作产生了一定的困扰。好在她乐于学习,经常会和我电话沟通一些交易的技巧。
新疆天黑得很晚,晚上8点黄金夜盘开始时,她总是刚刚下班,这反而成为了她最大的优势。黄金T+D分为“日盘”和“夜盘”两个时间段,由于国内的夜盘时间正值纽约市场的早盘和伦敦市场的下午盘,三大市场交易结合在一起,往往会孕育出较好的交易机会。只不过深夜傍晚,大部分客户难抵倦意,孙女士反而可以借机多看一看。
没多久,在我的建议下,孙女士就通过市场的小幅波动高抛低吸,赚回了之前的亏损,我也从她的交易费中拿到了几百块的提成。在电话中我对她祝贺道:“恭喜回本啊孙女士,接下来还是要稳扎稳打,争取多赚一点。”孙女士也笑着回答道:“陈老师,有你在我就放心了,之前都是在乱买,现在终于好像懂了点门道了。”
赢得了第一个客户的信任,我踌躇满志,对眼下的工作充满着信心,既想着为客户创造更大的利益,也幻想着通过这份工作为自己能在杭城立足打下基础。
但很多事情往往都不会顺遂人意。


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2019年初,中美贸易战加剧打乱了市场的平静,在风险刺激下,黄金价格开始攀升,行情波动也随之加大。很多市场部送到我手中的客户,在给他们打电话了解情况时,那边一张嘴就是“老师救救我吧!”

我找到王老师问:“为什么不能把客户一开始就送到相对更专业的咱们部门这里呢?这样不是对客户、对公司都更好吗?为什么一定要等到亏成这个样子再送来,你知道这难度有多大么?”

当时我只知道,公司直接接触业务的只有两个部门,一个是负责开发客户、引导入金的市场部,另一个就是我所在的负责行情分析和大客户维护的分析师部门。一般市场部搞不定的客户,才会转交到我们这边。

王老师拍了拍我的肩膀说:“你知道市场部的同事开发一个新客户有多难?肯定要让他们‘刷’一下(不是以把握市场行情为目的、而是以产生手续费为目的,在短时间内频繁进行交易,被业内称作“刷单”)——再说了,那些没亏过钱的(客户),我反而不愿意要,他们根本不知道市场的残酷,也不知道你们的服务是多可贵的。”

听王老师讲,市场部团队遍布全国,在国内几个重要城市都设有营业部,由几位资深的经理和主管带队,员工的年纪普遍不大。和证券行业的地推(线下实地宣传)模式不同,市场部开发客户的方式绝大部分都是通过网络,微博、贴吧等公开的媒体渠道转化客户的难度很大,效率也非常低,因此将自己伪装成股民的身份混入“股票群”,可以说是一种精准打击的方式。

“他们每天的工作就是想方设法混入各个理财相关的QQ群或者微信群(绝大部分是炒股群),寻找目标客户,公司内还会有暗号对应,防止钓到自己人。”王老师咧嘴一笑。

国内股市有着“七亏两平一正”的常态,炒股的人大部分都是亏钱的,无非是分为亏得对股市失去了信心的,以及还尚存一丝希望的。

市场部的同事为了赢得目标客户的信任,往往会将自己伪装成做实体产业的老板,炒股多年,颇有经验。如果目标对象已经对股市失去了信心,他们就会说自己炒股也亏了多少多少钱,以示感同身受,然后说:“但这些都是小钱,做黄金之后很快就赚回来了,你也可以来试试啊。不懂?不要紧,操作很简单的,我认识个很厉害的老师,可以介绍给你认识。”

如果目标对象尚未对股市失去信心,甚至是少有的在能股市中盈利的人,他们就会将自己包装成股市大佬,然后不经意地提起最近买了哪几只票,如果这些票后续走势不错,目标客户对他们的信任提升了,他们就会包装:“最近股市可能会有回撤,我准备把资金抽出来,正好黄金市场有大行情,打算去黄金市场里抓一波,你一可以考虑一下。”

诸类技巧来诱惑目标,放十支钓竿儿,总会有两三支有上钩的。至于他们口中的“老师”?没错,也是他们自己,只不过是另一个微信号罢了。

对于这些“弃股从金”的投资者而言,他们进入黄金市场的唯一诉求就是赚钱,最起码不能亏。对于公司而言,营业收入源自于客户交易的手续费抽成,公司会从银行收取的手续费中获得一定的(一般是一半)返还,作为公司开发客户和提供服务的报酬。当然,客户交易频率越高,手续费也会越多。

目前各个银行对黄金T+D基本都是按照万分之八来收取手续费,看似并不算高,但实际上和期货类似,都是按照实际交易价值来收取的,以当时300元/克的金价来计算,最小交易单位,一手是1000克,也就是30万——当然,客户只需要8%的交易保证金,也就是2万4就可以进行交易(后期黄金价格高了之后,交易所也提高了保证金比例,一手可能要5万才可以)——但手续费的收取却是按照30万来算。也就是说,交易一手的手续费就240元,如果持仓过夜卖出时还会再收取一次,这样看,手续费无论从哪个角度上来看都算不上低。

公司拿到的“手续费报酬”,我不知在市场部如何进行分配。但在我们分析师部门,这部分收益公司会拿走九成以上,给分析师的提成不到一成。但无论怎样,这种机制决定了手续费和员工绩效提成直接挂钩,客户的交易频率直接影响员工的工资——因此,交到我们手上的客户,必定是已经在市场部被“榨”过一遍的。对于大多投资者而言,黄金市场并不比股市友善,在正常交易节奏下,能够保持小幅盈利已经很难了,更多的投资者会在频繁交易的情况下短时间出现大幅亏损,资金腰斩都是常事。

“当市场部稳不住客户的时候,这才是我们分析师介入的最佳时机。”王老师坚定地望了我一眼。

到这里,我总算是明白了,原来公司不打算让这些客户轻易离开黄金市场,而是希望分析师团队进行“维稳”后,从他们身上榨出最后一丝油水。

摆在我们分析师面前的无非就是两个选择:提高(交易)频率,自己和公司稳赚手续费,升职加薪指日可待,行情如果配合的话,客户也不一定亏钱;降低频率,则自己和公司一定赚不到手续费,被领导日常diss,客户也不一定赚钱。

事实上,从一线市场调来的同事,对此早已得心应手。

可我的内心十分纠结。被这个问题困扰的不止有我,李智、罗伊这几个公司对外招聘回来的人,都很难适应这种套路,还是习惯性地把风险控制和客户利益放在首位——倒不是我们品格有多么高尚,只是手续费提成的诱惑尚不足以让我们丧失理性,即便我们再努力地撮合客户交易,每月工资也就多个一两千,和客户资金遭遇的损失风险相比明显不对等。

“我们改变不了世界,就只能做好我们所能做的,但求无愧于心。”起先,我们几个都这样想。



3


和股市相比,黄金市场的门槛并不算低,T+D一手就将近3万的资金,想要操作灵活一些,最起码也要十几万以上。因此,入市的客户大抵算是小有家产。客户大多是中年女性,家庭事业都已经稳定,或是已经退休在家,他们虽然都有炒股经历,但说实话对金融市场并不了解,有些甚至被市场部误导,仅仅把黄金当作是低风险的理财产品,能意识到这个市场风险的,少之又少。
我们分析师并不能直接触碰客户的账户,所有的交易必须由客户执行。所以,为了提高客户对市场的理解,我会尽我所能,对每一位投资者提供相对专业的建议,试图为他们建立系统化的投资体系,但是能接受者寥寥无几。大多数都是,“我不懂那么多,老师有你在,你怎么说我就怎么做!”
当然,客户对你的态度和你策略的准确性呈线性相关。赚钱的时候,“老师你看得真准”;亏钱的时候,你就是孙子了。


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入行大半年后,我逐渐开始感受到作为分析师的难处。
那时我手中最大的客户是一位姓马的女士——她以40万左右入市,到我这边时就只剩20来万。市场部移交客户时说,这个客户自己有一点交易思路,也能承受一定的亏损,最关键的是,“有很大的加资金潜力”。
当时我手中客户不多,马女士又正好有着成为一个合格投资者的潜力,我也想借此机会在市场部打下人脉基础,多拿到一些他们的资源,因此非常重视她的交易,将很大的精力都放在了她身上。马女士平时比较忙,一般发信息也不怎么回,每当行情到了买入、卖出的关键节点时,我都会电话通知她。
没想到这样的习惯,反而给我带来了麻烦。因为长期熬夜、高负载的工作,我经常感到头晕目眩,加之新闻里频频出现的社畜猝死的新闻,于是我找了个行情不大的周五,没有加班,早早回到了寝室,想着好好休息一下。下班前,我还特地给手中的投资者都发送了微信,说今晚有些事情,就不再发送策略了,建议大家空仓或者锁仓观望即可。马女士看到了短信,给我回了一句“收到”。
晚上迷迷糊糊入睡前,我掏出手机看了一眼行情,发现行情打破了白天的震荡区间,开始选择方向,好在我手中的客户都已经提示空仓或者锁仓,对他们并不会有任何影响,于是,我给客户再次发了一遍风险提示后,就沉沉睡去。

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| 注:做空(做空是买“空单”的行为)与做多(做多是买“多单”的行为)。做空,是一个投资术语,是金融资产的一种操作模式。做空与做多相对应。我们通常买入企业股票、期货等,被称为“做多”,就是我们期待股价上涨,然后能以更高的价格卖出,以此获取利润。与之相反,“做空”就是预期未来行情会下跌,将手中借入的股票、期货等按目前价格卖出,等行情下跌后低价买进再归还,以获取差价利润。

周末两天,国际局势突发变化,黄金价格在周一早间开盘就大幅“高开”,我按部就班地准备编写策略,寻找合适的入场机会。结果马女士的电话直接打了过来,我犹豫了一下,还是接听了。
“陈老师,你周五为什么不给我打电话锁仓啊?高开这么多,我现在手里的‘空单(市场高开亏损;市场下跌获利)’要怎么处理?”她的语气不太和善。
我一头雾水地问道:“上周五不是都让你们卖掉了么?”
“没有!没有!我看到你发的微信了,但是你又没给我打电话,我就没操作。”她的语气更急了。
我调整了一下思路,还是决定建议她先把“空单”卖掉,毕竟基本面大环境已经改变,市场如果继续上行,“空单”的亏损只会进一步扩大。可马女士却反问道:“行情有变动你为什么不通知我?我‘空单’亏了这么多,如果你周五凌晨给我打电话让我锁仓,我肯定就锁了,也不会亏这么多钱!”
我心里的火气一下子涌了上来,但是考虑到她毕竟亏了钱,我还是压住了自己的情绪,回答道:“那天晚上不太舒服,提前也给你们安排好了持仓要怎么处理,晚上行情波动我也再次提示过了。”
谁知马女士回我道:“陈老师我觉得你不太负责任!”
“我是分析师,又不是一台机器,也要吃喝拉撒睡!”我的情绪几乎无法抑制——当时我几乎每天看盘到深夜,碰到美联储利率决议等重大事件,熬通宵也是常事,在工作上投入了全部的心血,而这女人居然这样质疑我?且不说亏损是她自己造成的,就算她可以质疑我的能力,但不能质疑我的职业操守。



4


2019年,我成了新人中第一个升职为“初级分析师”的,加上提成,月薪能过万了。在杭城能够生活,但也还算不上高工资——毕竟市场部的员工如果能开发到一个“百万大户”,仅开户奖励就能和我一个月工资媲美。
下半年,全球通胀预期进一步助推了黄金价格。公司不断施压,想让我们“刷单”提高手续费收入。对于公司的施压,我和李智等人早有预料,也讨论过要不干脆就和老同事一样“刷起来”,起码能多拿点工资,也不用面临领导的打压。但最终,我们还是没法迈过心里那道坎,还是决定做好自己,不主动“刷单”,只用自己的方式帮助投资者。
然而,并不是所有的投资者都会领情。
本来,这些从股票市场引流过来的投资者,家底大多比较殷实,即便投资出现亏损,也不至于伤筋动骨,而且,为了防止风险的出现,公司明确规定,客户借来的钱、养老钱、子女教育经费、医疗费等,都是不允许用来投资的,一旦得知,就必须引导其将这部分资金转出——说白了,这部分钱不好赚,如果真亏得底朝天,人家可真是会和你拼命的。
此时,市场部移交过来一个叫做余彦的投资者。当我看到她的资料时,发现她入市1个月,20万的资金就亏损了一半。放在从前,这个亏损比例已经非常夸张,但当时黄金价格正值上涨后的调整期,市场部在高位追涨的情况下被“多、空双杀”,所移交过来的客户大多都是短时间大幅亏损,所以对这个亏损比例我已经习以为常。
出于谨慎考虑,我还是和市场部的同事通了电话,再次确定客户的情况。市场部同事姓张,他并不在总部工作,此前我只在年会时接触过,圆圆的脸,给人的感觉很和善,待人接物也非常老练。
“陈老师,这个客户情绪一切正常,就是短时间亏损得有点多,前段时间行情涨的时候一直拿着‘空单’等回调,结果高位实在扛不住割掉了,市场又回调下来了,现在交易信心有点受挫,这不,交到您手里修复一下信心。这个客户价值已经创造出来了,交易节奏您看着办就行。”
为了给余彦建立信心,我拨通了她的电话,但是随着通话的不断进行,很多问题逐渐暴露出来。
“陈老师,您听我说,我之前股票炒得好好的,结果你们那个张老师和我说黄金市场最近有什么‘非农数据’,机会很好,让我把股票卖了买的黄金。我就说我也不懂黄金啊,他就说操作很简单的,他会指导。最开始电话很勤,行情也一直涨,赚了一两万,但是手续费那么高扣掉之后也没赚什么。后面行情涨得高了,他说会回调,就让我把‘多单’卖了,买的‘空单’,结果市场还在一直涨,‘空单’亏了好几万,他又让我把‘空单’割掉了……一直在亏钱啊!给他打电话也不接了……说好的赚钱,这才一个月就亏了这么多!如果股票不卖,我现在也是挣钱的!”余彦的情绪非常激动,“老师,我现在就想把亏的赚回来,你说还有机会么?”
(注:非农数据是指美国非农业就业人数、就业率与失业率这3个数值。分为前值、预期值、和公布值。顾名思义,就是反映美国非农业人口的就业状况的数据指标,这3个数据每个月第一个周五由美国劳工部劳动统计局公布,直接挂钩美国就业市场,影响到美国的经济情况,从而间接影响到国际黄金市场)
我只能安慰道:“余女士,你现在这么激动对交易没有任何帮助。你刚开始做黄金,对市场了解得太少,现在这个阶段你还是得先学习,避免相同的失误继续再犯。如果后期市场稳定,还是有机会挽回损失的。”话虽这么说,但究竟能不能回本,我心中其实也没底,毕竟亏损已经产生,想再赚回来的难度只会更大。
听着余彦的情绪稳定了些,我又再次强调了一下风险控制和低仓位稳健操作的重要性(仓位是指投资人实际投资和实有投资资金的比例。“满仓”一般是指资金全部买成了股票、期货等,剩余的资金不够再买一手交易了。我一般只会建议我的客户持6成仓左右)。余彦连连附和:“老师你说得有道理,如果之前那个张老师早跟我这么说,我也不会亏这么多,他一直都是让我‘满仓’去买的。”
我心中苦笑:“低仓位风险是小,但是手续费也少,市场部向来是‘满仓’干,怎么可能会放过你?”但为了避免给市场部的同事惹麻烦,我还是补充道:“每个分析师的交易风格都是不一样的,之前的老师可能是比较激进的,风险大机会也大嘛。”
余彦说:“陈老师,我还是喜欢你这种风格,那我就先小仓位调整。”
后面几周,行情不好时,我都会建议她多等等,不急着入场,行情的波动趋于正常后,我给出的交易策略频频验证,余彦的信心也逐渐恢复。但是由于仓位比较小,回本进度并不乐观。当时的国际局势比较复杂,我对市场始终持谨慎态度,所以迟迟没有建议她加大仓位。余彦可能是觉得这样的盈利速度太慢,有几次主动进行了操作,也赚了些钱,我乐见其成,强调了一下注意风险,也就由她去了。
大概又过了小半个月,黄金价格在消息刺激下达到顶峰,出现明显的顶部信号,在下午收盘前,我果断建议余彦将“多单”全部“止盈出局”,“空仓等候”,余彦也马上就回复“操作”。但是下午收盘后我查看持仓单更新时却发现,余彦的“多单”不但没有“止盈出局”,反而还进行了加仓,已经到了近乎“满仓”的状态!
我心里开始打鼓:“坏了!”
果不其然,晚间开盘前,国际金价大幅回落,加之人民币汇率升值,晚间国内金价直接大幅“低开”。我管理的很多投资者已经提前“空仓”,在价格相对趋稳后,我建议他们逐步接回高位止盈的“多单”继续持有,然后给余彦去了电话,询问她的持仓,想要帮她想一个应对的方案,谁知余彦回道:“老师你是不是建议‘空仓’了么?我早就离场了。”
我心中充满了疑问——我明明记得下午收盘她的“多单”还继续持有啊。我找人调出了她的持仓单,看了一眼,顿时头皮发麻——我没有记错,别人的“多单”都是下午赚钱后出的,只有她的“多单”是晚间开盘价格下跌后亏损出掉的,前几周“轻仓”积累下的利润,都被一次性亏了回去,甚至仅剩不多的本金也再次出现了亏损,只剩下不到10万。
自此之后,余彦的“节奏”和我就再也对不上了。我后面才知道,原来她并没有和张老师断了联系,那几次主动“加仓”,都是听了张老师的建议——客户即便转到我们分析师手里了,交易的手续费市场部的同事也能继续分成,为此,好多市场部的人不惜暗地里鼓动客户进行非理性的操作。
最后,可能是感觉到回本彻底没了希望,余彦一通电话打了过来,对我说:“陈老师,我怀疑你们公司都是骗子,让我亏钱的那个张老师,肯定得了不少有好处!您知不知道这钱是准备给孩子出国的钱?现在亏了,我怎么和家里交代?”
我脑门的汗一下子就冒了出来——这要是出现“客诉”,可不是闹着玩的。我匆匆安抚了一下她,然后急忙和张老师说了情况,谁知他倒是不慌不忙:“你别信她的,她在家那边好几个厂子,根本不缺这点钱,肯定是骗你的,就是最近操作得不好,我这边让‘辅助号’去安慰一下就行了。”
王老师在我边上也附和道:“这种客户我遇见的多了,满嘴没真话。”
我不敢怠慢,余彦所言究竟是不是真的,我无从考证,但那通电话中的无助,我认为不像是假的。我又给她去了几次电话,专程解释了我们平台的合规性,并以我的职业操守作保。或许是她对我还算是信任,最终没有去找市场部的麻烦,只是将剩余的资金都提了出去,然后对我说:“陈老师,你看得还是挺准的,可能是我不太适合这个市场吧。”
我自然知道这背后有张老师的鼓动,其实,像他这样的同事,我接触过很多,有些也算是熟识。他们平日也只是一个普通人,对自己的孩子来说是好父亲,对父母来说是好儿女,他们会在朋友病重时慷慨解囊,也会在陌生人遇到苦难时伸出援手——但这并不妨碍他们疯狂“刷单”,他们需要赚钱,需要赡养老人、抚育子女,坐在工位后的他们,好像换了一个人。
这件事后,我更坚定了自己的想法:即便公司通过各种方式不断施压,试图让我们“刷单”提高手续费,我还是要坚持底线。
也是这时,我动起了离开的念头。



5


2020年初,疫情的爆发出乎了所有人的意料,国际社会陷入混乱之中,金融市场自然也措手不及,美股连续熔断带崩黄金市场,大量客户出现“穿仓”,行业问题集中爆发。
(注:“爆仓”是当亏损导致投资者的账户去除保证金后的可用资金为负,且达到一定比例时,由银行强行平掉一部分持仓,剩余资金是总资金减去亏损,一般还剩一部分;更为严重的是“穿仓”,这是亏损大于账户中的全部资金,账户资金为负,“强平”后,投资者欠银行钱,追偿机构会管他们要钱的。)
黄金T+D也出现了历史中第一次开盘跌停。在这个保证金交易的市场里,天堂与地狱只有一线之隔,前一天账户里可能还浮盈几十万,第二天就可能会变成本金倒亏。很多人都看到了从2018年到2020年,黄金价格上涨了接近100%,收益率有1000%,可很多人不知道的是,在上涨前可能仅仅1%的“回撤(市场跌幅)”,就能让你的账户直接“爆仓”,后面涨得再多,和你也没有关系了。
2020年3月17号的这个交易日,成为了黄金“多头(看好黄金上涨的投资者)”的至暗时刻,我们部门最大的客户黄女士也倒在了这一天。黄女士入市已经将近1年,对“黄金牛市”非常有信心,她2019年拿着1000万本金入市,几乎只“做多”,哪怕遇到市场“回撤”,也坚决不撒手,跌到剩余资金不足,就再加资金进账户。借着2019年“牛市”的东风,坚决持有“多单”的她,账户资金最巅峰时到达过3000多万,成为我们部门客户中盈利的标杆。
可2020年3月10号开始,黄金从当时380元/克开始跳水,连续下跌至350元左右。黄女士对市场的调整早已习以为常,坚信价格会再次涨回来,于是继续持有“多单”,利润出现快速回吐。3月16号晚间,黄金开盘跌停,甚至没有机会补充保证金,她的账户直接“穿仓”,3000万资金瞬间蒸发,甚至由于价格波动过快,来不及“强平”被银行追偿(相当于倒欠银行钱,原油宝事件也发生在这一时期)。
黄金市场确实如黄女士所料,在跌停后只用了1个月就再次回升到380元上方,甚至打破了前高,但这一切,已经和她没有关系了。
负责黄女士业务的同事十分气愤,对我们说:“我早就让她‘止盈’,她不听,否则也不会这样。”但实际上,如果黄女士一直听他的,每次遇到波动早早“止盈”,也没法积累下此前浑厚的利润。黄女士离开后,这个同事名下的资金少了大半,剩下的客户即便加在一起给他创造的提成,也没有黄女士一个人高。


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黄金跌停后,公司曾一片哗然,很怕发生“客诉”——合作的银行对公司每年的投诉数量有着严格的要求,当客户出现大幅亏损又得不到解决方案时,客户的投诉率就会明显提升,有些棘手的客户甚至会将公司和银行一起起诉到法庭。此前也有客户起诉过公司,都在私下解决后撤诉了。
好在黄女士确实不差钱,“穿仓”后将欠银行的钱补齐,直接退出了黄金市场,并没有产生什么客诉的风险,她走之前还表示,以后有机会还会继续参与。
随着行情的上涨,公司在手续费上的考核愈加严格,我意识到,和公司理念上的冲突最终是难以调和的,离开的念头越发强烈了。
我当时工资尚可,也拿到了公司的股权激励,每日西装革履,出入高档写字楼,成就感上也还过得去——但也仅限如此了,对于我手中的客户,我从不会强制他们交易,也不会给出一些违心的策略去“刷单”。我很清楚地知道,我未来业绩的提升空间会非常有限,很快就会有操作更准确或是交易频率更高的同事超过我。
我或许不算什么好人,只是出卖自己道德的价码高了一些,我也在害怕,怕公司给出的诱惑越来越大,我会坚守不住。但疫情后的就业市场并不景气,我准备骑驴找马,一边工作,一边准备司法考试。
我一直觉得自己是真的在用专业知识帮助这些投资者,直到我在准备司法考试时偶然在网上看到一则判例——是有关黄金T+D的投资者起诉银行以及银行代理公司的,这个判例彻底坚定了我离开的心。
判例里的公司算是我们的同行,业务模式和我们大同小异,在黄金T+D市场的交易量处在行业第一,已经在美国上市,风控和合规,比我们公司更加成熟。案子的原告在这家公司员工的远程指导下“开户入金”,在交易期间,这家公司向原告发出交易指导短信,包括开仓方向、买入点位、止损点位等建议,原告在产生亏损后诉至法院。
我本以为这只是正常的业务纠纷,这类提示交易的短信和我们发送的微信信息类似,都会明确指出建议“仅供参考”,并且可以退订或拒绝接收,但法院的判决结果却如同给我泼了一盆冷水——法院认为,金融机构处于信息优势地位,信息严重不对称引发逆向选择和道德风险,导致金融市场失灵,使投资者利益蒙受不应有的损失,且被告公司和交易结算中心与原告构成金融服务法律关系,应付相应责任。
在同类型的判决中也提及,被告方在此过程中“未尽投资者承受能力评估义务”、“风险揭示义务”和“适当推介义务”等相应义务,行为存在过错,因此,投资人本金亏损部分由原告、被告各负担50%。
那一刻,我的所有的坚持都被瞬间瓦解。一直以来,我自以为尽心竭力为投资者做出的考量、坚守底线时的痛苦挣扎,原来仅仅是自我感动而已。在这场机构瓜分投资者的盛宴中,我并是那个救世主,而只是一个冷漠的旁观者!
我起身坐在钱江世纪城写字楼的办公桌上,看着窗外平静的、仿佛静止的钱塘江。唯有几艘货船缓缓驶过,将湖面划出层层涟漪。昏暗的天空,萦绕着阴霾的雾气,湿气冷气被厚厚的钢化玻璃阻隔在外,在落地窗上留下流淌的水痕,我却依然感觉这些东西向我袭来,将我埋在其中。我再也无法从工作中感受到一丝的激情,每一天对我来说都是煎熬。
2020年7月,我向公司递交了辞呈,离开了这个我奋斗了将近两年的战场。



后记


2020年,在疫情压力下,各国央行开始了史无前例的放水,带来了全球性的通胀,再加之逐渐恶劣的国际环境,黄金价格创下历史新高,与之而来的是行情的剧烈波动。
2020年11月27日,多家银行相继发布公告称,暂停贵金属交易等业务的客户签约开户——除了价格波动导致个人投资者频频出现亏损外,另一个重要的原因是,个别展业机构为获得手续费,风险提示不到位,甚至诱导客户参与频繁交易,从而引发群体性投诉和法律诉讼。
临近2021年年关的时候,我和同期的几个同事久违地重聚了一次。在我离开M公司后没多久,李智也离开了,继承了家里的事业,在杭州最大的服装市场做生意。罗伊还在留在公司,已经成为公司的中坚骨干,经过长久的协商,转到了管理岗,不用继续服务客户,也不用在深夜加班。我则进入了一家一级市场的创业公司,帮助一些中小企业解决融资问题。或许是分析师残留的习惯,我们几个闲聊的话题依然是金融市场,就如同我们还在公司的时候一样。
至于我的老东家M公司,因为银行暂停了黄金业务的开户,被迫转入了期货市场,业务模式据我了解,依然大同小异。我不知道还会有多少投资者怀揣着暴富的梦想入市,我只知道狂热过后,只剩一地鸡毛。
2021年,中国股市开始复苏,大量资金涌入股票型基金,造就了“公募基金大年”。这些新入市的投资者以90后为主,大多并未经历过国内股市的高潮与低谷,他们看着身边一个个朋友晒出的盈利被诱惑入市,却不知在山崩之时有多少人能够平安离场。
或许他们抓住了千载难逢的机会,或许他们陷入了投机的陷阱,但就如同投机之王利弗莫尔在《股票作手回忆录》中所写的那句话:
“华尔街中无新事,因为投机像山一样古老,今天在市场中发生的事,过去早已发生过,未来也必将再次发生。”
(文中人物名、地名均为化名)

编辑 | 唐糖

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林 尘

高昂而生,慨然而死,

不负此一遭。

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 楼主| 发表于 2021-8-17 07:13 PM | 显示全部楼层

从宣传到销售,我懂得了保险为什么很像“骗局” | 寻业中国

 曦夭窕 人间theLivings  2021-08-17
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当保险公司披上了银行的外衣,又不能如银行那般提供灵活便捷的服务,业务员们面对成交的压力,本可以不说的谎言,就演变成了必须伪装的诡辩,再发展成理所当然的欺骗。

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配图 | 《安家》剧照





寻业中国·Work in China丨连载


1


少年时代,因为爷爷曾是保险理赔员,我对保险印象很好。高考后,一心想读金融投资的我因为分数原因被录取到保险学专业。学习期间,我听到了很多关于保险业的负面新闻,比如“投保容易理赔难”、“保险是骗子”,我逐渐瞧不上保险,一毕业就投奔了教育培训行业——不止我远离了保险,大学毕业时,同班同学干保险的没几个。
2010年底,一个朋友提起保险公司内勤工作稳定,觉得事业上升空间有限的我想到了自己的专业,决定试试。两个月后,我应聘到一家全国性的寿险公司做内勤,这家公司业务规模排名行业前七,当时在省内有内勤员工500多人。
“内勤”在保险行业里特指合同制员工,以此区别“外勤”——即大多数客户接触到的保险业务员,俗称的“保险代理人”,他们签订的是代理合同,是保险产品的经销商。
凭借在培训行业积累的经验,我拿到了行政宣传岗的职位,除了对接媒体和广告,还兼职文秘。文秘工作少不了上下传达,我因此不时往销售部走动,自然总听到很多保险的好处,但我觉得那些说法里少不了夸张的成分,打心眼里不太相信,入行大半年,也没有购买任何一份保险。


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保险理赔流程是模式化的:客户报出险,理赔员探望并了解情况,指导客户收集资料,核定理赔额,然后呈报分管经理、分管总经理、总公司理赔中心,层层审批。理赔是保险价值的“活见证”,我作为宣传岗,必须了解理赔,所以入职半年后,我就与负责核保和理赔的业务管理部的人混熟了。
公司在本地的客户很多,小额理赔每个月都会发生,大多是医疗补贴、医疗费报销的理赔以及年金类产品的到期给付。大额理赔每年也都有发生,通常是人身意外、重大疾病一类,因为理赔额度高,客户家庭受到的冲击大,管理赔的李经理基本会亲自上门慰问并送赔款,我作为宣传岗,也需随行见证。
2011年秋,我第一次提着果篮,跟随李经理、保险业务员秦姐去医院探望重病的客户。接过李经理拿出来的理赔通知书,病人的妻子突然抓住秦姐的手,眼眶也红了:“那时你劝我给他买20万,我觉得贵……我,该听你的,买20万就好了。”
此情此景下,说什么都是徒劳,空洞地安慰完“好好养病,10万元理赔款明天入账”后,我们退出了病房。走出住院楼,秦姐才说:“那时我做了20万的‘重疾计划书’,可她不想花那么多钱。也是想不到,她老公才30几岁,孩子还没上学。”
李经理停顿了一会才说:“大多数人都这么觉得的,哪有这么倒霉呢。”
“是啊,幸好她还给老公买了50万寿险,万一……有了保险金,好歹能支撑几年。”
旁听着,我才得知,病床上的男人是某银行的小领导,正在事业上升期,却突然确诊癌症。妻子是家庭主妇,孩子不到6岁,他是家里唯一的经济支柱。那时还没有众筹一类的渠道,我想起那个女人掩不住的悲怆,第一次觉得保险是有点用的。
次年6月,我又一次参加理赔。跟之前的情况类似,作为家里经济支柱的男人突然去世,孩子才1岁多。李经理说:“像他们这种家庭,经济支柱一定得买份保险,要不出了事……”
我想着这两对孤儿寡母,突然想起关于保险起源里的某些描述:古老的地中海沿岸,出海为生的渔民们遇上风暴经常船毁人亡。男人没了,一家子的生计就会陷入困境。于是有人发起互助会,渔民们各自交一些钱给一位德高望重的长者代管,并约定,有会员遭遇意外而罹难,就从互助金里拿出一些钱资助他的家人渡过难关。从古巴比伦的《汉谟拉比法典》到近代保险,关于保险的起源无论如何演变,初衷都是互助共济、风险分担。
回想着曾经的学习,对照理赔的见闻,我对保险有了新的看法:生命无价,并非用金钱可以计算。但对遭遇变故的家庭,一笔保险金能提供额外的经济支持,比之空洞的安慰与同情,还是有用些。
回到公司,我利用职务的便利翻看了一些理赔记录,并从理赔员张戈那里了解到更多理赔实务。
销售、核保、理赔和客服,是保险公司业务运转的核心。销售负责卖保险,在架构上有销售内勤(负责销售管理、产品培训、营销策划、外勤人员管理)以及销售外勤(保险业务员);客服负责保单质检和保全服务,包括投保回访、退保、保单贷款、保单事项变更(变更受益人、变更投保人、变更银行账户各项);核保与理赔一般归属业务管理部,负责保单承保之前的核保,出险之后的理赔。
通常来说,消费者购买保险接触到的都是保险业务员。为了与客户建立长期联系,保险业务员大都乐意为客户跑腿,从投保、保单递送,到续保缴费、理赔,基本上都可以由业务员代办。
而消费者们最关心的,自然就是保险理赔了。
“每个月都有理赔,那理赔要多少天?”我问张戈。
“以前流程比较长,现在很快。只要资料齐全,从提交到审批打款,最快2小时,最慢10天。”
有些惊讶理赔的时效,我想起那些负面评价,干脆问:“你们不会变着花招拒保?”
他一愣,哈哈笑了一会儿才低声解释:“我们都是拿工资的,节省的理赔款又不会发奖金,有必要吗?除非是骗保,没有理由不赔的。”
“真的有骗保?”
“有的。理赔审查主要看是否符合合同约定,重疾险要甄别带病投保,寿险就是甄别恶意骗保,条款里的责任免除项都要查的。”想了一下,他又说,“很多外行认为,客户病了死了还不赔,很没人性。但保险公司运作的基础是从客户交的保费里提取风险金,符合出险条件的就赔偿。既然风险金是所有客户的钱汇集的,带病投保和恶意骗保对其他遵守规则的客户很不公平。”
我点头。
“我们内部有一个说法,‘为客户寻找理赔的理由’。如果拒赔,我们都是很谨慎的。上头还有保监局,没有充分的理由就拒赔,客户肯定投诉的。”
“如果理赔那么公正,为什么很多人说保险是骗子,还说理赔难?”
张戈耸耸肩:“问题不在理赔,你去问销售部。”
我没来得及去深究销售部的事,只是借职务之便,学习了更多的理赔细则。这一年,我给自己买了两份保险:意外和重疾。



2


一天,我去销售部“串门”,产品专员小刘拿给我一款“很好的重疾险”,但我没看出来这产品好在哪里。
“甄别保险产品好不好,主要看‘杠杆率’和‘现金价值’:杠杆率就是支出多少保费、得到多少保额;现金价值就是退保时能退回多少保费——杠杆率越高,产品越好,因为花小钱办大事;现金价值越大,退保损失越小,购买的风险就越小。”
翻开产品手册,小刘指着一张表:“这就是现金价值表,每一份保单里都有的。不同的费率、年龄、性别,现金价值都不同——瞧,这款产品的现金价值高得很,投保第18年就超过了所交保险费,如果退保,一点也不吃亏。”
揣摩半晌,我细问各种保险的现金价值。小刘说,大多数产品现金价值都不高,退保必定有损失。又说:“我们一般都建议先购买‘保障型产品’。无论哪类产品,年龄越小,杠杆率肯定越高,但现金价值与产品设计有关,每个产品都不一样,所以要看清楚。”
“那你培训……教他们甄别产品吗?”
她笑笑,不回答。我不再问,却猜测:培训内容没有产品甄别,大多数外勤学不到。因为公司的销售模式是“公司主推什么,培训就教什么,外勤就卖什么”,所谓术业有专攻,销售、培训各司其职,才符合现代企业管理的流水线作业模式。所以小刘作为培训,必须懂得甄别产品,但外勤们没有必要。


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没多久,我去闺蜜小美家跳形体操。看到小美的女儿手舞足蹈地模仿我们跳操,我想起理赔时的见闻,就问她家有没有买保险。小美说只有老公给女儿买的一份保险,但不知道具体内容。
“你不知道还买?”
疑惑地想了想,她翻出一份保单——那是一份分红型两全保险,身价10万,附加重疾20万,交20年,每年5000元保费。
交费20年、保障20年,这个保单等于是存钱了,感觉有点鸡肋。虽然20年后返还10万元保费,但如果交3000元保费、交费20年,就能做成30万的终身型重疾险了——而且大人没有,先保孩子,颠倒了。
想着学到的产品知识,我翻了个白眼,认真地问:“那个保险业务员没告诉你们买保险是有顺序的?”
小美摇头说,保单是她老公拿回来的,说是朋友的熟人介绍买的,爱女情切,她老公问也不问就掏钱了。小美不懂保险,保单都没看过,只知道买给女儿。
真是无语了,我干脆做了知识普及:“保险的首要功能是隔离经济风险,包括重疾、意外这些。你老公在单位有保障。你呢?孩子还小,她的未来全靠你们,所以先保大人,再保小孩。”
听完我的分析,小美惊讶万分:“教育金不用买?”
“先完善‘保障(意外、人寿、重疾、医疗险)’,有余力了再买教育金——那叫年金险。”
我告诉小美,她女儿的保险保障期限短了些,但退保会损失,可以先用着,以后再调整。然后,建议她替自己考虑一下。
一个月后,在我的建议下,小美为自己投保了重疾人寿混合险。


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2013年春,一名客户把公司投诉到电视台,理由是“服务差,销售误导”——2012年秋天,公司通过银行转账代扣了客户的续期保费,因为流程出错,多扣了1万元,但客户和公司都没发现。4个月后,客户发现缴费多了,要求退费,退费的流程冗长,将近1个月才办妥。

本来,退了费,只要道个歉,再送点小礼物就能安抚好客户。可经办业务的销售部内勤却毫无歉意,退费到账也没通知。客户被惹毛了,提出退保。那是一份年金险,中途退保,已交保费的损失高达50%。客户更加生气,干脆投诉到电视台。

对这项投诉,经办的同事认为“扣错费,退还了”,“退保损失,很正常”。但客户说自己不知道退保有损失。

当年卖给客户年金险的业务员已经离职,我无从得知他有没有“销售误导”——公司当时主推年金险,所以那段时间里,十个投诉里有半数都是关于“年金险的销售误导”,销售会故意隐瞒重大保险事项,不如实告知客户可能出现的利益风险(比如退保损失、夸大收益、保险变存款等等)。后来引来保监局三令五申,采取了“严打”的态度。

在保险销售误导的舆论风潮下,无论客户是不是撒谎,我们公司流程出错也是事实。这样的事件投诉到电视台,记者自然会抓住,我在其位谋其责,只能尽力去“摆平”。

斡旋的结果不如人意,电视台狮子开口,要求投放15万的广告。公司爱惜声誉,但不等于乐意被掐脖子,没有妥协。最后新闻如期播出,所幸我们和客户达成了谅解,让记者没有了渲染的余地。

风波过去了,我给总公司写舆情报告,想着入行以来听到的各种负面新闻,又想起张戈的话,暗道:看来,负面报道的真正源头不是理赔和客服,而是销售。可业务培训和承保流程,总公司有一系列指导文件,是不是因为外勤团队良莠不齐呢?

我一时理不清因果,但没想到,我很快就有切实的经验了。



3


2014年秋,公司进行中层经理的调整,我未能升职,自觉没前途,一气之下递交了辞职信。考虑着出路,我想起了一件事。
此前,我给资深业务员龙姐介绍了一个咨询年金险的客户。龙姐很快签单,并拿给我一笔佣金。公司内勤卖保险是很正常的,但只能“挂单”给外勤。通常的潜规则是,这一单首年的佣金归内勤,之后4年的续期佣金归外勤。我做内勤,每月到手的工资不足6000块,只签了一张保单,就多挣了4000,真是意外惊喜。
在保险圈子久了,我没那么排斥销售了,厌倦了无休止的加班,想着那些“绩优业务员”的高收入和来去自由,我决定尝试一下做保险销售。
公司依照销售渠道,划分不同的业务系列,包括个人保险、个险续期服务、银行保险、电话销售,并开发出对应的专属产品、建立起独立的销售团队。这年冬天,我加入个险续期服务团队,成了外勤(保险代理人)。
直到这时,我才算彻底了解到了保险销售的门道。


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个险销售本部单独设立在靠近市中心的位置,分为内勤区和外勤区。外勤队伍庞大,以“团队”进行管理,我加入的,是“绩优明星”张姐的团队。张姐是元老级外勤,过去4年,每年的年收入都超过200万。但我加入这个团队,不是因为她很牛,而是因为“续期外勤”的新人能享受半年的责任底薪。
第一天报到,我见到了几个组员,其中两个刚毕业的女大学生和我一样是新人。
续期团队建立之初,是为了服务个险的“孤儿单(原本的保险业务员离职,客户的保单就没人提供后续服务的情况)”,在服务的同时,偶尔有机会能促成客户的第二次、第三次投保。后来随着业务竞争的加剧,公司开始加大了这个团队的建设,所以,“续期外勤”本质上也成了保险业务员,没有出单,就没有佣金。
张姐很快拿来一叠产品资料,简单讲解了一下当前的主推年金产品“财富X”,就让我们盘点亲朋好友,开发“缘故单”:“你们3个新人要争取当月转正,拿到底薪!”
缘故单是行业术语,就是“亲朋好友的保单”,对每一个新入行的业务员,向亲朋好友推荐购买保险,都算是一条开单的捷径。
外勤在管理上有一套严格的考核制度,称为“基本法”,它规定了从见习业务员到正式业务员,再到业务主任、营业部经理的晋升路径,各个职级都有相应的考核标准。考核以3个月为周期,不达标者降级,级别降为0就自动清退。我此时就是见习业务员,级别为0,转正的条件是“3000P实动”——即要有客户年交保费大于等于3000元,缴费周期大于等于10年;3个月内达不成,直接清退。
虽然我做保险销售是为了赚钱,但也不想忽悠客户。我认为专业和赚钱是可以兼顾的,而且卖保险的这么多,客户在我这里投保,也是一份信任。我认可保险的价值,自然不希望自己成为这个行业负面新闻的一个来源,更不想辜负了那份信任。
拿着张姐给的产品资料,我先花点时间研究、梳理了一遍,然后满怀信心地投入了销售,却很快被现实打脸了。


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亲戚们得知我卖起了保险,要么沉默不语,要么就盘根问底:“为啥不做内勤了?”“好好的,干什么销售?”朋友和熟人们的反应也差不多,那错愕的神情和戒备的语气,几乎如出一辙。最奇葩的一个,一听说我正在卖保险,就立刻挂断电话,生怕我逼着他购买。只有一个远房表姐对年金险感兴趣,但计算了半晌,还是认为投资银行理财产品和国债更加划算。
表姐早就给自己和小孩买了保障型保险产品,她收入不低,也有心给孩子买一份年金险攒钱,可我们公司“财富X”的收益满足不了她的预期。表姐夫是个“坚定的保险拒绝者”,他笑说:“买什么社保,还不如多存钱。你们都……不会算账。”
他没把那个“蠢”字说出口,但言下之意,大概是说买商业保险的人比买社保的还蠢。我明白,他跑生意多,算账精明,觉得买保险不如投资开厂做生意、股票炒期货,只要赚钱多,什么风险都能扛得住。
作为富裕阶层,这个观念诚然没错。我没有争辩,礼貌地告辞。毕竟,一个做生意的老板,不用像普通人那样疲于供房养娃,普通人单靠储蓄和理财,很难为自己和家人存上几十万医疗金,预备其他风险的冲击。
一时间找不到客户,我想着表姐对“财富X”的评价,干脆回公司去仔细研究“年金险”。
把每年投入不同保费与不同的缴费期限组合起来,再对照假设年收益率,年金险确实类似保本型低风险长期理财。“趸交200万”和“每年缴费20万、交费10年”相比较,同样持有20年,前者的账户收益比后者高得多。从理财的角度考虑,趸交的收益最有利,因为缴纳的保费越少,回报就没什么亮点。
我想了下,自己的熟人大都是工薪族,保障没做好就去买年金险,不合适。我决定除非必要,不再向亲友们推荐年金险。
第一个月,我没有开单。第二个月,我卖出两份重疾保单,一份是朋友杨杨买的,另一份是老同事介绍的。然后,我转正了。与我同为新人的两个大学生,一个用“自保件(业务员为自己投保的保单,也计算业绩,享有佣金)”也转了正。
而另一个叫小方的女孩,参加了“快速成交”,还没有收获。



4


保险公司常见的工作节奏,是“展业(开展业务)”和“增员(扩大人员)”交替进行,以增员促进业务。从一季度的业务“开门红”到4月、5月的增员,然后是“半年业务冲刺”,再开始新一轮的增员,紧接着是“金九银十”的“业务大发展”,随后再次增员,最后进入年末的“业务大收官”。
在“业务达标”的沉重压力下,考核指标一级级向下转嫁,发展到了“日清日结”的地步,每个业务单元,每天都要签下一定的保费数额,达成的被表扬,完不成的去述职。
严苛的督促,看似针对内勤负责销售管理的干部,实际上却只能指望外勤出单。然而外勤队伍“脱落率”很高,每一轮增员后,放眼都是新人。大多数新人社会关系并不广泛,而保险是复杂的金融产品,投入时间长,费用不便宜,还掺杂着很多负面评价,单靠打亲情牌、友情牌就能签单的,很少。
为了解决这个问题,高层设计出“活动促销售”的模式,帮助新人们获客签单、转正留存。老销售们也可以加入,借此扩宽获客渠道,保持绩优——这就是小方正在尝试的“快速成交”。
我干内勤时就耳闻这个模式的神奇,眼下虽然已经转正,但想要继续留存,依靠“缘故单”远远不够,于是也加入了“快速成交”。
“快速成交”操作起来很简单:业务员先打电话,用公司拟定好的话术,邀请陌生客户参加“产说会(产品推介销售说明会)”——这是会议营销的一种,简言之就是请客户吃饭,顺便开讲座、卖保险。它有各种名字,什么新产品发布会、老客户答谢会……活动内容基本上是分析经济形势,强调保险的作用,讲解产品,并以“签单有奖”、“限时抢购”来营造氛围,促成客户现场成交,或者为后续的“追单”创造理由。在产说会现场,一般都是新人负责讲解、谈单,各团队的负责人帮忙促成。
我从张姐手里拿到了100多个电话,但接通的不到30个,都是拒绝。和我一起打电话的小方也一无所获。次日,我又找张姐拿了3份新的名单,依旧没有收获。郁闷之余,我去请教伙伴小林——他也依靠打电话展业,却可以经常成交。
小林说,他每周打800多个电话,平均能邀请3、4个客户,运气好就能成交1、2单。我没想到成功率这么低,忍不住问起名单的来源。看四周没人,小林悄声告诉我:公司下发的名单是买来的,都是高档楼盘的住家,有钱才买得起保险,尤其是年金险。但想要更多的成交,就必须自己想办法买名单,比如从4S店那里买。
有了客户名单,再搞起产说会,这样新人就不需要费劲地揽客、不需要研究产品,只要勤奋打电话就能签单、转正——感叹着高层的奇思妙想,我继续打电话。
我最终没能成交,而小方卖出了一份“财富X”,年缴1万,缴费10年,是张姐帮忙促成的。


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次月,小方参加完转正培训回来,一见面就抱怨培训浪费时间。
“这次培训教了什么?”我问。
“讲了一大堆,什么保险的价值、什么风险……听得我头晕。”她夸张地笑了一下,“好困啊,我在后排,就睡觉了。”
看着她俏皮的样子,一位姐姐笑道:“培训有个鬼用?不懂的时候问一下就得了。”
“是啊,上课好几天,耽误我打电话。”小方乐着附和。
其他几个组员也说培训没用,不用学,只要拉到人,就让张姐帮忙“促成”。听着她们议论,我拿起小方的培训资料翻看,上面一丝笔记的痕迹也没有。而课件的内容粗浅得很,流于皮毛。
总公司有详细的培训指导,更有具体的培训大纲和讲义,但在实际中很难执行到位——培训服务于增员,增员促进业务发展,所以,新人月月有,培训月月办,培训连贯而密集,讲师却是一人多课……他们哪有时间研究课程?基本上也就照本宣科。
而外勤们因为工作性质,一贯散漫,对培训大多都囫囵吞枣,应付了事。除了资深外勤凭借多年的经验积累能说出个子丑寅卯,多数外勤对产品都懵懂得很,想为客户“量身定制”保险计划,基本是空谈。
我心里感叹:难怪多少年来对保险的非议层出不穷,而公司天天喊着“打造专业团队”,却依旧如故。表面上看是因为从业门槛过低,人员素质良莠不齐,根子上却是“业务达标”甚至超额的扩张需求压倒了一切,所以,不需要专业,只要签单——至于怎么签的,只要客户不闹事就行。
回想着参加过的培训、客服经常接待的投诉、时不时冒出来的公关危机,我暗自摇头。


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入秋不久,我替小美的“二孩”设计了一份保单,“财富X”为主险,附加重疾。“财富X”年缴3000元,既能享受附加重疾的低费率,又能以年金险的增值来覆盖重疾保费的支出,实现杠杆最大化。
“你会不会算呀?10000块保费就有2000佣金,让她多买年金险,附加重疾是次要的!”张姐这样教育我。
没有解释自己的想法,我只是敷衍了几句。



5


我的业绩不冷不热,朋友亲戚来咨询,基本上都是投保保障型产品。有一次在组里闲聊,一个新进的组员问我为什么“不请产说会”。看到张姐在一旁虎视眈眈,我只能说:“客户有需求,我也会邀请去产说会的。”
直到张姐走了,同组的陈姐才说:“你呀,就是不想忽悠人家——这样干也可以,但晋升很慢,不赚钱,而且很容易被淘汰啊。”
在这里干了大半年,我清楚地知道:年金险具备极强的储蓄性质,轻易就能把年缴保费做到2万、5万,甚至10万、20万,而重疾、人寿、医疗、意外险这些保障型产品,保费常常徘徊在3千到6千,上万的不多。对于我们这些个险渠道的代理人,首年佣金率大多在15%到40%之间,客户交费越多,佣金越高,很多外勤之所以喜欢向客户卖年金险,就是因为年金险缴费高,对他们来说更能挣钱。何况,保障型产品还有潜在的理赔服务、各种条款解释等麻烦事,对外勤来说,“性价比”太低了。
再者,年金险也能让公司“锁定”更多的保费,对业务员和公司来说自然就成了“双赢产品”,所以,合同里面那些退保成本、持有时间对收益的影响这些关系到客户切身利益的“缺点”,会被业务员们蓄意地忽略不计。
在行业大势的裹挟下,年金险成了我们的主推产品,普通保险成了隐形的附属。这样的销售结构,让保险几乎异化成了“保本保值”的理财工具,背离了保险的基本价值。当保险公司披上了银行的外衣,又不能如银行那般提供灵活便捷的服务,业务员们面对成交的压力,本可以不说的谎言,就演变成了必须伪装的诡辩,再发展成理所当然的欺骗——他们大多也等着佣金供房养娃,个个扛着指标为饭碗奔波。在业绩压力下,要求他们诚实客观地为客户审慎考虑保险计划、合理分配投保预算,也许是一种苛求。
当业务员的重心都放到年金险上后,对保障型产品中不少与消费者利益相关的关键点,在销售过程中也可能就模糊带过了。
比如医疗类的保险有住院津贴、住院费用报销、门诊金这些,其中很多是“一年一交”并且不包含“保证续保”的短期保险。按照银保监会的新规定,短期险不得提供“保证续保”,严禁“短险长做”。而这类产品里,也有少数不属于短期险,能提供比较长的续保保证,比如“保证6年续保”的产品。
相对于津贴险、门诊金,住院费用报销类的产品用来对冲重大疾病医疗费的价值十分显著(例如时下流行的“百万医疗”)。对于投保时是否要斟酌“保证续保”,圈内人各有看法,但对普通消费者,这一点在持续提供保障的稳定性上更具有价值(很多重大疾病的治疗期都比较长)——没有合同约定的“保证续保”,并不能排除次年产品停售,或者因为某些原因无法续保的情况,一旦出险,就可能得不到持续的理赔。
还有,无论是否承诺“续保”,医疗类保险都设有对应的“免赔额”。住院费用报销型产品的赔付比例,通常都与“有无社保”挂钩,还有医疗项目、用药类型的各项“免赔”——比如无医嘱私自用药、生孩子、美容、健康康复项目等等,类目很多,务必要逐条看清楚。
除了医疗险,消费型重疾险也被很多消费者追捧,因为低价高额,听起来“划算”,在交费上不存在续保的压力,可以随时取消,没什么保费的损失。但在保险圈内,消费型保险只被视为良好的“阶段性补充”,而非主力保障产品——原因很简单,消费型保险的保费常常伴随年龄的增长呈现阶段性上涨,而疾病的风险伴随年龄增长在增加,收入却可能随着年龄增长而停滞,甚至下滑。
如果在保障配置上不充分考虑年龄和收入的曲线,客户购买消费型保险就可能面临一个窘境:到了疾病高发的年龄,保费上涨得太高难以负担或者不划算,一旦遭遇重疾,就只能用储蓄和养老金自己扛了。
比较之下,长期重疾险(连续缴费10到30年,保障到80周岁以上或终身)虽然保费略高,但保费被锁定在投保年龄上,交费完成后终身享有。从长期的性价比去看,能更好对冲掉年龄和收入波动的风险。
至于其它消费型人寿险、意外险,也存在类似的保费与年龄挂钩增长的状况,故而在年轻时,如果经济条件许可,可以提前购置一份长期保障型保险作为“主力保障”,再依据收入和负债的状况,购买一些低保费、高保额的消费型保险来完成“阶段性补充”,覆盖掉壮年阶段可能面临的经济冲击。
就疾病保障来讲,我觉得比较合理的结构是社保+重疾(长期返还型)+百万医疗费报销的组合方式。“百万医疗”的保费伴随着年龄阶段性增长,所以依托社保+长期重疾险,就能覆盖重疾风险到80岁以后乃至终身。而65岁之前,社保+“百万医疗”基本能确保大病有钱治,避免一人得病、全家变贫,在此基础上,长期重疾险能提供治疗养病期间的收入补偿,覆盖那些在医院之外的医疗费开支(比如院外中医、康复项目、康复器械等支出)。
设若经济条件有限,就先考虑覆盖住院医疗费的风险。对于20岁出头的小年轻,消费型重疾价格低廉,社保+百万医疗+消费型重疾不失为阶段性的优质组合。
任何一款产品都是有针对性的,要和消费者的实际情况相结合,尽量把产品要点说清楚,让客户买得明白。在我看来,一个合格的保险人,至少要有能力考量客户的经济收入和实际负债,懂得各类保险产品的运用,通过有效的保险产品组合替客户制定保险计划,最大限度做到量身定制。实际上,这些内容在培训里也是有的,只可惜在业务的高压下,都被“合理”地忽略了。
当然,按照张姐的话说:“什么都说完了,客户还买吗?”



6


在“业绩为王”这种急功近利的风气带动下,公司里大多数业务员对手里的保险产品,只记得住推销话术和产品亮点,至于合同条款,自己都看不明白,更不知道什么不足和局限了。
陈姐在组里干了好几年,有一天她问我:“这里写着重疾保险金20万,身故保险金20万,意思是得了重病赔20万,死了再赔20万?”
我哑然失笑,纠正说:“这个产品的承保范围是重病20万或者死亡20万,一旦理赔了其中一项的20万,合同终止。如果活到保险到期的年龄,并且没有发生重疾理赔的,全部保费退还。”
她问的是一款混合型保障保险,生死两全保险附加重大疾病保险,返本型。
近十几年来,“混合保险”相当流行,1个“主险”可以附加1到3个“附加保险”,因此一本合同里合订有几个条款,不懂行的人难免眼花缭乱。比如,“生死两全保险附加重疾,附加医疗费报销,住院津贴”;“意外保险附加意外医疗费报销,意外住院津贴”;“年金险附加重疾保险”……但不是每一款产品都能实现的。
干保险这行的,喜欢混合型保障保险的人很多,我也是其一。我给朋友们做的保险计划,大都是“人寿+重疾”的混合险。理由很简单:在有限的保费预算下,一笔保费就能覆盖掉一部分重疾、身故、意外3种风险,如果活过80岁,还能把保费(或者保险金)全部拿回来养老,基本实现了“有病治病、没病养老,早死了还能留点遗产”的多重价值(当然,返本型保险肯定会损失掉保费产生的利息)——当然,客户以混合型保险做主力保障的话,还要依据负债、养育儿女这些需求,配套一些低价高额的消费型保险,比如人寿险,意外险,保障才能更加全面。
对保险公司来说,混合保障产品是年金险之外的主流产品。相对于消费型保障产品,混合保险的“多重附加”可以合理地提高保费,而且功能比较齐全,基本能满足上班族的需要,也比较好卖。
但“附加”了重疾、医疗费这些险种,不但要明确“等待期”、做好“健康告知”,还要让客户看清楚保障的病种。
等待期的设置是为了降低客户“带病投保”的风险,是承保的必要条件。重疾险的等待期一般在90到180天之间,医疗型产品在30到60天,客户若在“等待期”中间生病,合同终止,退还保费。
在“健康告知”部分,保险公司会罗列出详细的健康问答,投保前,客户要自己对照项目打“勾”或者“叉”。通常,客户在“健康告知”栏里打了“勾”,就意味着承认自己有某类疾病,可能被拒保或者要求去体检,体检后可能拒保,也可能增加保费。
有些业务员为了签单,会忽略掉“健康告知”的如实性,偶尔还教唆客户全部填“叉”。早期,这种状况时有发生,后来客户发病,依据法律条文,保险公司最终承担了理赔,业务员本人则受到严厉的处罚。
“病史隐瞒”和“骗保”被保险公司痛恨,在反复的严厉整顿后,业务员教唆客户的状况基本消失,但在承保病种、承保细则的解释上,不少业务员也都是一带而过,或者让客户自己看。“只要是大病都赔”,“比如癌症、心脏病都是大病”,这些惯常对重疾险的模糊概括,常常与合同细则有明显的差异。
在理赔实务里,有客户因为中风来索赔,结果被拒赔,因为病状没有严重到重疾理赔的条件,但客户不理解,说“我住院花了好多钱”,引发的纠纷几经解释才平息下来;还有罹患原位癌索赔的,也是拒赔,客户说“不是说癌症都赔吗?”但原位癌属于“轻症”,她的保单里没有轻症保障;还有一些客户买的是年金险,生病时却来理赔……他们极少数是胡搅蛮缠,大部分是被业务员忽悠了。
这一类纠纷林林总总,有粗放式管理埋下的隐患,也有业务员的敷衍、搪塞与忽悠,极少数客户出于无知或者侥幸心理,也有意无意地隐瞒了健康状况。所以,管理失序的祸根,掺杂着纠纷下的诋毁,“理赔难”就成了保险业摘不掉的帽子。


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抛开感叹,我把合同条款给陈姐细说了一遍。她听完,看了我一会儿,才说:“你真懂啊。可客户大都是你说啥我买啥。我那些亲戚朋友都信我,压根儿就不看合同。”
我想,这或许就是保险业备受诟病的原因吧。很多客户基本上不会看合同条款,所以遇到拒赔,就有很多纠纷。
保险条款虽然细致复杂,但都是按照归类项目列明的。合同前两页一定会载明保险金额、保险期间、保险责任、责任免除事项,这些都是要明确了解的。而且,人身保险都设有10到15天的“犹豫期”,期间退保没有任何损失——这段时间就是给消费者研究合同的。可惜大多数人拿了合同就放进抽屉,看都不看。
大多数业务员的保单来自“缘故”和“转介绍”,做的是熟人生意,因为信任,亲朋好友就放心地不看合同,只用耳朵听。所以,无论是为了佣金信口开河,还是为了签单忽略产品的缺点,甚至因为自己不懂而敷衍搪塞,都是在挥霍他人的信任。一旦亲友们遭遇拒赔或者退保的损失,又或者从其他渠道知道了保单里隐藏的风险和瑕疵,就难免信任坍塌。熟人翻脸后,人心难免生厌,再口口相传,就成了笼罩在保险业上空,被定义为“骗局”的乌云。
最神奇的是,在这种风气下,不少保险从业者说“假话”多了,连自己也“骗”。
老同事苏经理去世时不到40岁,两个孩子都没上小学,保险赔了20万。老母亲之前一直靠他供养,为了赔偿金,还和媳妇争吵不停。
保障型产品的保额确定是有依据的。太低,不够覆盖风险;太高,增加经济负担。一般意外和人寿险的保额要尽可能覆盖负债(比如房贷、车贷),或者以年收入的3到10倍为参考。重疾险保额以20万起步比较理想,30到50万是合理的区间,因为免体检,价格也承受得起。
苏经理是销售部骨干,以他的年收入,加上两个孩子的养育需求,50万人寿保额更合理一些。但不知为何,很懂产品的他买得不多。所幸他妻子月入1万多,否则两个孩子的养育都成问题了。
惋惜着他的早逝,我又想起干内勤时听说的那桩车祸。
那时有个外勤伙伴车祸遇难。他带团队,成交情况也不错,自己却一份保险都没有买。和他熟悉的外勤私下都说,“保险是骗人的,卖保险只为了赚钱”。幸好公司有团体意外险,他的家人才得到赔偿——他也是家里的顶梁柱。
也许,关于保险行业的负面太多,推销话术的夸张成分太多,业务员对产品瑕疵的隐瞒也太多,说来说去,干销售的人自己都认为保险就是个骗局,所以身在其中,却不会善用。
只有张戈对保险的态度截然不同,他曾戏言:“万一有个长短,我老婆孩子拿着保险金能安安稳稳过上二十年。”
毕竟他经手过太多的理赔,因为见证,所以信任。这时我也想,因为深明保险的价值,我或许更适合在圈子外,做一个圈内人。


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2016年3月后,我办理了离职。在电梯间外,我遇到了龙姐。得知我离职,龙姐惋惜地说:“新人展业很不容易的,你该来我的团队。我干了十几年,大单子不多,小单子蛮多,考核有压力时,我就‘挂单’帮你通过,你就可以慢慢积累了。”
感叹着,她翻出一个笔记本,本子上密密麻麻地写着名字、电话、住址、购买险种、保额、保费……这些都是她的客户,每年都问候几次,需要的时候能帮就帮。
“前天客户过生日,请我去参加。她是老客户,我经常去看她,不只是为了卖保险。”
见她笑得真诚,我不禁有点敬佩,就问:“龙姐,你以前说过要干一辈子保险?”
“是啊。”她认真地回答,“我喜欢这个行业,既能挣钱,又能帮别人。”
想了想,我突然说:“那我们继续合作吧。”
一愕之后,她咧嘴笑,猛地点头说:“欢迎欢迎,就像以前你在内勤那样,行吗?”
我也莞尔:“好!”
走出办公楼,我驻足回望,笑了一下。从内勤到外勤,5年,我与公司的缘分结束了。



后记


实际上,在保险这行里,与同业合作也是常有的。比如,A公司的客户想买B公司的“财富X”,A公司的业务员就会找B公司里的某个熟人谈单,签单后佣金各拿一半。因此,资深业务员在各个同业公司都有熟人,并学习了解同业的产品,以满足客户的需求,扩宽收入的渠道。这是不成文的默契,也是保险业务员的生存之道。
离职后,我做了其他工作,目睹着意外、人寿、百万医疗、医疗津贴这些消费型保险产品大量开始在网络销售,紧接着是消费型重疾险,接着长期重疾险、年金险也都可以上网买了。闲暇之余,我会看看龙姐发来的新产品,帮朋友们分析一下已购的保单,在需要时为他们做一做更优化的组合保险计划。
离开保险队伍,摆脱了永不止息的催单、洗脑、打鸡血,我终于可以为信任我的人提供中立的保险规划和建议了,每每把保单交给朋友的那一刻,我都心安理得。


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2019年初,小美的丈夫离开体制,她为丈夫添加了一份重疾人寿混合险。送保单那天,她问我:“我家还要增加保险吗?”
我认真地表示不用——小美家每年的保险支出合计2万左右,占比家庭总收入的10%,考虑到两个孩子的养育和教育、生活开支、适当的储蓄和理财,这个比例不低了,即便保障略显不足,也不宜继续添加。我告诉小美上网为丈夫买一份消费型人寿保险,一年不到400元,这样的组合可以把他的身价保障提高到50万,以此覆盖两个孩子的养育风险。
2020年疫情肆虐,消费紧缩,对保险业的打击也很深重,我的老东家也削减各项支出,以图“降本增效”。我不知道龙姐的业务做得怎么样,她许久不曾给我发来消息了。
今年5月,小美的丈夫因病入院,检查结果还在等待,但阴影明显,有点不乐观。获悉消息,我不禁想起她替丈夫买的保险。她的小儿子才6岁,但有了保险,即便丈夫发生不幸,50万保险赔偿加上家庭积蓄,抚养两个娃到大学毕业,应该够了。
今年6月上旬的一天,龙姐的信息姗姗而来,告知说家里老人住院,因为寻医问药才失联许久,并发来一份新产品资料。我正庆幸她度过了严冬,小美的电话打了过来:“我老公那个病是慢性的,医生说不好治,也治不好,但没有生命危险。”
太好了,保险没用上,欢呼一声,我由衷地舒了口气——保障型保险产品不是为了使用的,“备而不用”,才是幸福。我不希望我的朋友和客户们用得上那些产品,我祈祷他们能在垂暮之时告知儿孙,我有份保险,保险金留给你们。
高兴之余,我给龙姐回了信息。我和她会继续合作下去,我和保险的缘分依旧在继续。

(文中人物名均为化名)

编辑 | 唐糖

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 楼主| 发表于 2021-9-29 09:59 AM | 显示全部楼层

二十年导游生涯的结尾,我就像一个导购 | 寻业中国

 一棵树 人间theLivings  2021-09-29
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事实证明,国内团的标准是“一个好的导游必须是一个好的导购”,而欧美团主要凭借知识讲解能力。正因为需要频频引导游客购物,也就逐渐造成了游客对导游的误解和轻视。

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配图 |《我叫黄国盛》剧照




寻业中国·Work in China丨连载



2020年春节,周子峻正在家里休养生息,准备养好体力年后开始带团。万万没想到,疫情爆发,受到冲击最大的便是旅游业,一时间人心惶惶,大家都在传,旅游业三五年都未必能恢复。群里百余个导游起初还在相互打气,开玩笑说难得有这么长的假期。可随着时间的拉长,群里也沉寂下去,每个人都开始另觅出路。听说,有的转行做了商场导购,有的回家继承家族产业,有的选择观望等待……
周子峻虽然早已职业倦怠,但突如其来的变故还是让他猝不及防。休整一段时间,他也彻底离开这一行。最近和他小聚,听他聊起当导游的20年,颇为感慨。
以下为周子峻自述。



1


我生在南方小城,父母是铁路局的列车员,每逢节假日,我都可以借着便利跟着他们乘火车去到不同的城市,领略各地的风土人情。母亲常说读万卷书不如行万里路,我深以为然。
1995年我高考落榜,去念复读班。班里一位同学的哥哥是导游,他常讲他哥工作中的趣事,给我们紧张的备考生活添了不少欢愉。久而久之,我厘清了自己将来想要从事的职业——次年,我考上南方某省会的一所外语学院,填报了旅游英语专业。
2000年我从大学毕业时,国际旅行社正在招导游。当时的国际旅行社都是国营性质,招聘要求是外语专业的本科毕业生。通过面试后,23岁的我回到家乡的省会城市工作。
进入旅行社,并不代表一劳永逸——入职1年内若不能一次性通过英语导游资格考试,便不再聘任。而这个资格考试的科目,除了英语、导游基础、导游业务,还有相关法律法规等,通过率约30%。那年我加倍努力,最终顺利通过,之后被分配到“入境部”,成了一名一线英语“翻译陪同”(2001年以后才改称为“英语导游”),主要工作是接待入境中国的外国游客,以欧美游客为主。
那时有资格接待外宾的也都是国营旅行社,且至少提前1个月就会安排好行程。我第一次接团,是一个美国的四口之家,两个小孩长得可爱,一家人其乐融融,让我这个“小白”轻松不少。
然而,我很快发现自己基本听不懂客人稍微复杂一点的表达,一路上,只能机械地按照整理好的英文导游词背诵。客人有问题时,我只能尴尬地回答YES和NO。傍晚就餐后,客人递给我50美金小费,很尊重地对我说:周先生,感谢你为我们服务,我们饭后自己回酒店——估计是客人看我实在没法和他们沟通,受不了,就打发我先走。但我还是由衷地感到被尊重,只怪自己英语口语太差,没给客人带去完美的行程。
下团后,痛定思痛,我制定了全面提高口语的学习计划,买了不少口语方面的书籍,朗读、背诵经典英文文章,一有空就收听外语广播练听力。为实战磨练口语,旅行社老导游不愿意接的单人、两人小团或时间比较长、工作比较辛苦的团队,我都抢着接——当时我们的补贴平均是市内一天50、市外一天80,人数多的团“导补”就高一些。每人的收入由“导补+小费+购物提成”组成,老导游一般都喜欢接人数多、市内短期游(3到4天)的团,因为购物都集中在市内,“短平快”,挣的钱也多。反之,人数少、市外的团(出了市区以后基本没有购物点)就赚不到太多钱。
一年后,我终于可以用娴熟的英语带团了。但很快,我还是遭遇了职业生涯的一次大挫折。
每年5月至7月以及12月,是入境团的旺季,大家都铆足劲在这期间赚钱,自然不愿接一个人的团。2003年7月,我刚下团,经理就单独找我谈话,让我去给一个叫Carolina的老太太当导游,说此前的导游被老太太投诉到了总部。我本想拒绝,但无奈经理软磨硬泡,并承诺给我后面安排“优质团队”,又考虑这个单人团就一天半,我勉强答应了。
上团当天,一大早我就到酒店,等了大概10分钟,一位衣着华丽的老太太朝我走来。她一脸严肃,年纪70岁上下,身体硬朗,思路敏捷,关于景点一些细节常常追根问底,还好我有一定的知识储备,才能应付她略带哲理的西方式提问。期间,她还絮絮叨叨地说此前的导游不清楚她的需求,讲解就像背书,而我的解答她都能明白。
这让我颇感欣慰,也放松了谨慎的态度,差点酿成大祸——此前知晓老太太是素食主义者,中午就餐时我便通知酒店不要上有肉的菜,其他也没多想。待到下午游完景点,老太太说她不太舒服,问我中午喝的汤是不是肉汤?
我打电话给餐厅,得到的答复是:确实是肉汤,只是没放肉在小盅里。我向她道歉,她没说什么,就回了酒店。而我刚到家,酒店经理的电话追了过来,让我赶快联系Carolina,“出事了”。我连忙打电话到她房间,她说胃不太舒服,头晕还有点咳嗽。事不宜迟,我让酒店联系了出租车,送她去医院。
到了医院,医生给她验血、照X光,让她在一旁等待检验结果。这时她提出要去独立病房,我告诉她,这里不是私立医院,没有独立病房。身体不舒服,又加上医院很嘈杂,她大声质问我为什么要给她喝肉汤?为什么不给她提供独立病房?无论我怎么解释都不行,她的怒吼也引来很多人驻足围观。
40分钟后,医生看了X光检查,诊断为轻度支气管炎,给她打了几瓶吊针。打完针,我送她回酒店已是深夜,自己也累得不行。次日,老太太一早就飞回上海。3天后,我收到带团以来的第一次投诉。我们是国企,老太太又是外宾,公司上上下下都很重视这个事情,社里便给予我停团1个月的处分。
我起先觉得挺委屈,但冷静下来分析,这一路自己的工作确实存在纰漏:客人是素食主义者,餐厅上菜时一定要再和餐厅服务员确认菜品情况;在客人看病等候过程中,应该详细询问她的情况,安抚她的情绪;另外,欧美国家一般是私立医院比公立要好,我对客人国家文化也了解不够……自此后,我开始更加注重细节方面的处理。



2


随着业务能力的提升,我得到越来越多游客的肯定。同时,我也接到一些令我难忘的外国团队,长了不少见识。
2004年夏天,公司派我接一个美国团队,反复交代:这是本年度最重要的接待,团员都是八九十岁的老人。仔细一看——FLYING TIGERS VETERANS,天哪,飞虎队(中国空军美国志愿援华航空队,由美国飞行教官克莱尔·李·陈纳德创建。2020年2月6日,美国最后一位“飞虎队”成员弗兰克·洛桑斯基去世)!
我们社去了两个导游,机场接到这些老兵爷爷时,他们主动翘起大拇指,用中文“顶好”和我打招呼——抗战时期,他们免费给老百姓搭便车,当地人感谢他们时就说这个词,没想到60多年过去了,他们仍然记得。估计也是一种念念不忘的感情,才让他们在耄耋之年,愿意跨越大半个地球再回到曾经战斗和生活过的地方来看看。
一路上,我和老兵爷爷们无话不谈,通过和他们聊天,我更深刻地了解了那段历史。在纪念碑前,他们默默流泪;在当年的基地时,他们一起敬礼;在路上,他们一起高歌……
记得到了一个单独需要付费的景点,一位老爷爷没有零钱,我默默为他付款,他朝我敬了一个礼。对我来说,这是职业生涯中受到的最高礼遇。


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欧美团里还有一种特殊的团队叫“领养团”,是专门针对领养中国孩子的外国夫妇设计的。2005年,我接待了一个来自美国的领养团,一共3对夫妻。他们都有自己的孩子,在获得中国民政部门的领养证之后,来到我们省城的福利院,我陪同见证了整个领养过程。
听他们说,在获得领养证之前,已经排队等候了一年多。在和被领养的孩子见面那天,一个3岁半的小女孩由保育员带到见面室,起先,她一直哇哇大哭。但当领养母亲把她抱在怀里后,她突然就止住了哭声,静静地打量着这位金发碧眼的女士,仿佛在说:你是我的妈妈吗?
另一个被领养小女孩是在一个公园的草坪上被遗弃的,资料显示她有先天性心脏病。领养家庭说要去小女孩被遗弃的地方看一看,我便根据之前报纸上刊登的遗弃公告,找到大概位置,还询问了下公园的保洁阿姨。保洁阿姨指了指一旁的大树,说小孩儿被遗弃在树下时,只裹了一件衣服。
我把这些情况翻译给领养小女孩的夫妇,他们都流露出怜惜的表情。见状,我让他们和小女孩在树下拍张合影。随后,根据福利院的保育员们的介绍,我还给领养家庭各自翻译了一份孩子在福利院的食谱和进食规律清单,并陪他们在当地购买了足够的婴幼儿食物。
事后,他们感激我所做的一切,还给社里写了一封表扬信。
那个年代,偶有一些人污蔑国外领养者是领养孩子做人体疫苗试验。事实上,感动于这些夫妇们无私的爱,我和他们都保持着断断续续的联系,也了解到孤儿们被领养后都改变了命运。


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回想起接待欧美团队的经历,有很多事情让我动容,也能感受到自己的职业被人尊重。但带欧美团最大的问题是收入有限,首先,欧美人来旅游一般不热衷购物,也不允许带去购物,所以除了每天固定的导游补贴外,没有额外的“油水”;其次,我们这座城市往往只是欧美团中国游的一个环节,时间一般是一天半,接机送机占用半天,真正的游览只是一天,收入自然也就低;最后,团队比较少,旺季1个月能接到10多个团,淡季就只有5、6个。这样算下来,我的收入平均每月维持在4000到5000元左右。
这个收入水平在10多年前不算低,但也不算高,除去基本花销外,每个月所剩无几。



3


2006年,社里国内部承包了几条包机线路,使得团队运营成本降低,团费也随之降低,游客纷至沓来。利用接待外国团队的酒店、餐、车资源接待国内游客,既保证了接待质量,又在同等价位上凸显竞争力。唯一不足的是,社里没有专职接待国内团队的导游,公司便安排一批欧美团导游在淡季参与接待。
国内团一般是18到38人之间,团费每人3000多元,双飞7晚8天,游览3个地方。除去景点以外,公司要求3地全程要进6个店——当时的购物店是旅游局核准的,并非现在的“黑店”。国内团没有“导补”,收入全靠购物,只要游客进店,会有10元的“人头费”给到导游和司机(两人平分),如果有游客购物,提成为40%左右。正常情况下,每个团可以有3000到8000的收入。
利用欧美团淡季接国内团,这无疑是一个增加收入的大好机会。然而接了几个国内团后,我发现欧美团的服务方式在这里根本不奏效,讲解得好不如卖得好。
这点在同事小张身上体现得淋漓尽致。他是社里公认外语能力最弱的一位,转去做国内导游却如鱼得水。有次我跟他的团学习,从头到尾,他都是在讲解和购物有关的知识,其他的都一笔带过。凭借他超强的“带货”能力,一个团下来,提成很高。后来小张直接跳槽到了私人旅行社,一个月的收入能抵我们大半年,迅速买上车房,娶到美丽的妻子。这让他变成了行业内的红人,许多导游视他为偶像。
这让我重新思考“导游”的定义。事实证明,国内团的标准是“一个好的导游必须是一个好的导购”,而欧美团主要凭借知识讲解能力,这是两类团队这时期的主要区别。正因为需要频频引导游客购物,也就逐渐造成了游客对导游的误解和轻视。
记得有一次,团上一位年轻的妈妈,带着她12岁上初中的孩子暑假来旅游,在车上,大部分游客都在休息,她就小声对孩子说:“看到了没有,如果你现在不好好学习,将来就只能做导游。”
还有一次,因旅行社的疏忽,定错了火车票的时间,我去和客人协调,也将公司的补偿方案告诉他们:后段的酒店升级,车票给了一个更好的时间……可没等我说完,客人就破口大骂,说我们是骗子,甚至还有一个客人想动手打我。这种冲突在国内团频频发生,主要还是因为国内团不像欧美团那样提前做计划,往往都是急就章,有人就可以组团。这样做淡季还行,旺季就很难保证行程顺利进行。
做了大半年,我觉得自己很难适应国内团的氛围,便回到带欧美团的旧业。2007年,我成为了省里第一批考上英语高级导游的5个人之一。虽然收入一般,有时候还会面临冷嘲热讽,但能活出自我,不随波逐流,不也是人生的快意之事吗?



4


从2000开始算起到2008年,我总共做了8年的欧美团导游。
2009年,我被社里安排去接待东南亚团。凭着8年来打下的外语接待基础,我很快上手。和欧美团队一样,东南亚团的团费普遍高于国内团,在行程中可以安排更多的时间参观游览,并且在吃、住、用车方面规格都高于国内团。
大部分客人都是第一次来我们当地,除了西南地区的美景美食以外,对于当地的物品也是情有独钟。从土特产、茶叶、各类药材到高档的珠宝玉石,都是他们的必购产品,甚至有游客才下飞机就主动询问购买事宜。从这一点来看,东南亚团对购物的痴迷程度远远高于欧美团。
我接待的第一个团来自新加坡,一共18人,分别来自6个家庭。刚到机场接到他们时,他们趾高气昂地用新加坡式英语要求我全程用英语解说,感觉很看不起中国人。但当我以一口流利的英语回答他们时,他们都震惊了,还问我是从哪里学的英语。我自信地告诉他们,这不奇怪,我们社的英语导游都有这本事。
之后,他们便一改傲慢姿态,一路上都很尊重我,总是说“周先生,能不能,可不可以”。兴许都是第一次来中国,他们总有问不完的问题。有部分年长的游客还要求我说中文,就这样,一遍中文、一遍英文地解说,我发现这样讲解比用纯英文带团还要辛苦。
双语交替讲解,这是东南亚团的又一个特点。
另外,他们对房、餐、车的要求都很高,但在细致的服务下,客人们玩得都很尽兴,行程中,还主动要求我为他们增加额外的付费景点。12天的时间,我带着他们跑遍了本省的主要景点,相处得非常融洽。
虽然接待东南亚团没有“出团费”,但是这个团的购物佣金、自费景点和小费加一起,我最后居然赚了1万多。这在当时不是一笔小数目了,也让我感到坚持与付出,都是有回报的。
很快,我便赚到人生第一桶金,加上之前的积蓄全款买了一套房。


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2011年,国家允许私人旅行社接国外旅游团了,接待东南亚团的旅行社之间的竞争进入白热化阶段,价格不断降低,接团赌博的性质也逐渐凸显。不少旅行社开始要求整个行程下来人均购物需要达到1000元,每个团都要去玉石店、茶店、药材店,车上除了要推销各种酒和食品,还要推荐客人各种自费用餐、景区索道以及自费观看歌舞表演,更有甚者,还要带客人去脚部按摩和KTV——因为这些项目都会提成。导游若完不成购物要求,便会减少接团排期。这个时期,不少旅行社都要求接待国外团的导游缴纳80到120元的“人头费”。
很多私人公司都在抢团,只要价格低就能接到团,除了机票和房费,客人的团款都返还给了境外组团社(负责前期招揽游客,把游客组织在一起形成一个团队,然后一起出去旅游)。这样接团已经低于成本价,旅游的性质彻底改变。不仅如此,有的私人旅行社甚至还承诺给境外组团社“团费可以月结、季度结”、甚至半年才结算一次。
为了生存,我们旅行社也慢慢倾向于私人公司的运营模式。
社里将前期收不到款的压力转嫁给导游和司机。接团要自己先垫款,比如一个18人的团,还没出团,导游就需缴纳1400到2000元的“人头费”给社里,一个团带完了,要半个月以后才能拿到钱。就这样一个接一个下团又上团,根本没时间报账。
有一段时间,我被压了整整3个月的团款,总是报一两个团,又增加一堆团的接待。看着接团计划,仿佛看到了越压越多的账单,一算,大概有20多万。我开始有些担心了,主动停团等款。到最后,垫付进去的钱还有3万多没收回来,而境外组团社却跑路了,我只能自认倒霉。
后来听说,还有20多位导游垫付的团款和30多位司机的车费没有完全收到,我便决心不再接东南亚团。



5


时间很快来到了2012年,社里改制(还是国企,但私人可以承包各个部门),中国人“走出去”成了新趋势,我顺应形势,考取了国际领队证。之后社里安排我到台湾当领队。
早过而立之年的我,这时经人介绍认识了第一任妻子,她在本市一家私立医院做医生,收入也还不错。也许是双方年龄都大了,在家人朋友的撮合下,几个月后我们就结婚了。
我满心以为婚后的生活就会安定下来,最重要就是多赚钱为小家添砖加瓦。当时“台湾游”刚刚兴起,国内游客排号办理入台证,我的单位又是垄断经营。我基本上天天往宝岛跑,经常是才回来第二天就又出发了,干劲十足。
渐渐地,我发现可能是因为自己经常不在家,或者是我和妻子根本就是两类人,好不容易聚在一起,却没什么话可说。而且,当医生的她有洁癖,出门坐车都戴着手套,一进门就要换居家服。开始我还能适应,时间长了,发现她连做饭都戴着口罩,被套三五天就洗一次,冬天也天天洗澡。生活当中稍有不满意就大发雷霆,一哭二闹三上吊,经常是我在带团,她就打电话来和我吵架,而吵的内容都是些无关紧要的小事。为了让她满意,我把工资卡交给她,还把岳母接过来陪她。
2013年,妻子怀孕了,有3个月产假,她却提出辞职休息1年,理由是在医院怕见到血——作为一名医生,她这种理由让我觉得很奇葩。而岳母和我们在一起生活后,不仅没起到正面作用,反而加剧了家庭矛盾。岳母什么事情都不让妻子干,美其名曰养胎。在她眼里,女儿做什么都是对的,女婿就应该无条件顺从。她对岳父就是这样,动不动发脾气,一言不合就破口大骂。而且,她做人很小气,一次,妻子的舅舅来家里,人家带了很多礼物,到了饭点,她就做一碗清汤挂面了事。
每天她们母女俩有说有笑,共同维护着“洁癖”的世界,我在家里连个坐处都没有。每个月几千块甚至上万的工资上交,换来的餐食只有青菜、豆腐、土豆,不见荤腥。而到交水电费、物管费的时候,她们就会说钱不够,让我去交。
本来工作就很累,回家还要受气,我们之间的矛盾愈演愈烈。有时候,她脱口而出:“你不过就是个烂导游。”我的自尊心被深深地刺痛。工作中有人不理解就算了,现在连最亲近的人都要伤害我。我只能通过大量地接团来麻痹自己。
孩子出生后,我母亲查出胃癌,我只能在休息时两边跑。母亲病入膏肓,没过多久就去世了,弥留之际,她看着我,也看着前妻和岳母,眼角流下几滴眼泪。
在母亲的葬礼上,前妻和岳母都穿着大红色衣服有说有笑,离奇的行为让众多亲戚瞠目结舌,议论纷纷。当时我很想冲上去给她们一巴掌,但父亲拉住了我。母亲尸骨未寒,前妻就抱着孩子和岳母一声不吭离开了家,回到她们的老家,不接我电话。
不久后,我收到了她们委托法院寄来的离婚协议,我们没有财产纠纷,唯有孩子的归属问题。妻子以孩子还在哺乳期、我的工作照顾不到家为由,要求法院把孩子判给她。最后,孩子归她,这场为期3年的婚姻结束了。
母亲离世,婚姻失败,孩子被带走,那几个月,是我人生的最低谷。但生活还要继续,我顶着压力继续带团,同时也在反思,长期在外确实对组建家庭不利,这也是从事导游这份工作必须要克服的困难。如果有一位能够彼此理解的伴侣,也许生活会好很多。



6


2015年,“欧洲游”开始兴起,于我而言,既是机遇,也是挑战。我顺应形势,通过了理论和实地踩线学习,又因我拥有高级英文导游证和国际领队证,很顺利地转为了欧洲领队兼导游(一般情况下,领队带团出国,由当地导游接手带领。领队兼导游指的是,领队带出国,自己兼导游,不再交给驻地导游),主要跑西欧和东欧线。
每次带团出去都得十天半个月,除了法国、意大利某些景点请一位当地的讲解员之外,剩余的时间都是我自己带团。这对于领队的要求非常全面,除了精通外语之外,还得有较强的应变能力、处理突发事件的能力,以及有丰富的旅游目的地国家人文历史知识储备。所以,能胜任这个岗位的,一般都是有着十多年以上经验的导游。
2016年,我带团去意大利,按常规提醒客人街上小偷很多,注意自己的随身物品,结果在威尼斯一位客人的钱包还是被偷了。我当时第一反应是看尾随的人,果然,3个吉普赛人在我们周围游荡。我立即让客人把他们团团围住,然后大声呵斥他们把钱包交出来。
开始,他们不承认,结果我说再不拿出来就不客气了,游客们也一拥而上,想揍那几个小偷。这时,一个小偷趁乱逃跑,我便紧紧追着他。威尼斯游客线路我都很熟,没多久便追上他。我厉声让他交出钱包,可能是我的吼声让他害怕了,他怯怯地递了上来。
在意大利,小偷专偷游客。去得多了,甚至还有小偷在我们带团的间隙,主动来和我们搭讪,许诺只要给他们20到30欧元,他们就不偷我们团——之所以这么嚣张,是因为当地警察抓到他们以后,教育教育也就放了。
除了防备意大利的小偷,还要防备法国巴黎的骗捐。其实,这些都是雕虫小技,但由于游客们大都不会英语,特别是欧洲语言(法语、德语、意大利语等),骗子就设计了很多针对中国人的骗术。比如在协和广场,会有人拿出纸和笔让游客签名,很多游客不知道就签字了。然后他就一直尾随游客,导游报警后,警察来了看到游客在自愿募捐协议上的签字,也只能照章办事,不会处理诈捐的人。这种情况,要不就是去警察局慢慢说明情况,要不就按照协议给到诈捐的人10到20欧元。类似事情发生了很多次,我们也学会了每到一个地方都要特别谨慎。
另外,在欧洲上厕所大都也要收费。有时,为了省钱,客人会跑到休息站附近的小树林去方便。有一次,一位游客在德国的休息站后面小便时,被警察当场抓到,虽然我尽力向警察求情,但这一切都太晚,这位游客被罚了300欧元。警察还让我担保,下次不可以再发生类似情况(在欧洲,公职人员都很相信导游,因为唯一可以沟通的就是我们)。还好我之前一直都在宣导,要不然,这位大哥估计就要和我闹腾了。
总的来说,这些小插曲都无法遮挡欧洲的魅力,这也是我职业生涯以来最开心的一段时光,带团很放松,没有太大的压力。那几年,我跑遍了西欧和东欧所有的国家,去了很多人一辈子也去不到的地方,学会了一些法语、德语和意大利语,大大丰富了我的人生阅历。
2013年到2016年,“欧洲游”的效益是比较好的,一个团赚几万不是问题。社里有位50岁上下的老导游,带出境团很多年,是出了名的拼命三郎,别人顶多一个月带2个团(共20天左右),他能拼到3个团,几乎全年无休,钱是赚到很多,但付出的代价是没有婚姻。
兴许是否极泰来吧,这期间,我认识了第二任妻子,妻子很支持我的工作。我们有了一个可爱的孩子,一家人其乐融融。


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但好景不长,2017年,出境游每况愈下。
由于国内一些大城市开通直航班机(以前基本都要从北京转),更多旅行社加入欧洲旅行线路,旅行团之间同样也陷入恶性竞争。团费进一步降低,由原来的“8天7晚”2万元/人,降到1万元/人,随之而来的又是“购物要求”的提高——每个导游还没带团,就要上交给旅行社高昂的“人头费”(每个游客800到1200元),佣金全靠客人购物提成。
最开始的那几年,很多人出了国看什么都新鲜,上车睡觉、下车购物,“买买买”是主旋律。后来网购方便了,国人见识渐广,出去旅游的购物热情逐渐下降。有时候遇到不愿消费的团,导游只能遭遇滑铁卢。我最惨的一次带队,非但一分钱没赚,反而亏了3万的“人头费”。
渐渐地,亏钱的几率大幅度提升,与妻子商量后,我退出了干了4年的欧洲领队。



7


2019年,为了能够兼顾家庭,我转到了一家做省内团的X旅行社。
在这家旅行社里,同期导游大多是刚毕业的学生,有的甚至都不是大学生。导游资格证没有以前那么难考,可以说,只要是个人都能来当导游,职业整体素质也就难以保证了。
与此同时,低价团仍在泛滥,这个社带k线路的团,每个团3天半时间,薪酬为“导补+购物提成”。第一个团我挣了2700,第二个团700,每天都是持续工作12个小时甚至更多,全程不停在讲解,但收入就像坐过山车,全靠运气。
不仅是钱难赚了,客人也越来越难带。
有次,带一个北方团,他们在最后一天好不容易买了一些东西,我才拿到一点微薄的佣金。谁知当天深夜,我收到一位客人发来的信息,说白天买的银器手镯本来是56.4克,开票时却写成了58.4克,多算了他2克:“这个事情要怎么处理?如果处理不好,明天我要采取下一步措施。”
看着客人简短而又严厉的话语,我先是心一惊,怀疑是不是真弄错了,如果真是这样,客人去投诉怎么办?(2019年以后,购物是被严厉禁止的,无论是主动还是被动进购物店,如果一经投诉,导游会面临处罚,旅行社要会面临关门整顿。
这样的短信真是比鬼片还要恐怖。我起床,喝点水压压惊,慢慢梳理事情的来龙去脉。凭着多年的工作经验,事情渐渐清晰,客人的心思也浮出水面。我没有立刻回复处理方案,只是回了一句:“您好!您反映的问题我们明天一早会在最短时间内调查并解决。如果真是公司弄错了,一定会给您解决好,请您放心。”
客人这才消停下来,不再连珠炮似地发信息了。
这位客人买银器时就反复要求商家给他优惠,还让我帮他砍价,为了促成这单,我也尽力让商家给了最低价。客人很精明,当时买下时,是复核过重量的,怎么会少了2克?当下我就通知商家,也联系上当时的销售,他们一致说是按实际称重来计算的价格,不可能犯如此低级的错误。
双方各执一词,只能重新对银器进行称重。
次日一早,我告诉客人,公司马上派测量员带上天平秤去酒店给他称重核实,结果这个客人立刻就改变主意,说不需要商家来他住的酒店核实,并表示要退货。过了一会儿又说,担心自己的人身安全,“如果不退我2克的钱,我立刻投诉到旅游局,去网上发帖子”。
公司同事给我说,他这分明在骗人,让我告诉他可以把银器还回来,可以退款给他。可这位客人不愿意退款,一再坚持说少了2克。最终,为了业绩,也为了息事宁人,公司只能退他2克银子的钱。我的提成没了不说,还惹了一身骚。
像这样的事情,虽然都知道是游客无理取闹,但城门失火殃及池鱼,公司还是会怪罪到导游头上,认为是我们没有处理好。
还有一回,也是个低价团,游客们对路途中的景点感兴趣,纷纷要求我把它们安排在行程里。正当我介绍时,一个游客跳起来说:“你为什么介绍这些自费项目?我想去的会和你说。”我一再和他解释:“介绍景点是我的工作,我并没有要求您一定要去。当然大部分人都要求去的地方,我也会安排的。出门在外,少数服从多数。”
他顿时也就没有话讲,气呼呼地坐下来了。
结果在做景点选择时,大家都同意我的安排,这位先生最后看了大家的选择后,除了一两项以外,表示大部分都参加。我以为这事就此停息。然而,就在参观了两个景点之后,这位先生又开始喋喋不休地说:“太贵了,不值得,我要去投诉你们强迫消费。”
当时我正忙,没有理会他,谁知傍晚社里的电话就打来,劈头盖脸不问原因地数落了我一通,大意是无论是否是游客的问题,都是导游的问题。
旅行社只看结果,不看过程,如果游客的投诉不撤销,就意味着高额罚款和停团。我很无奈,为了顺利带完团,晚上单独请这位先生喝了一杯酒,并私下承诺他后面有两个自费项目不需要他再付钱了。听到有免费的午餐,他脸上马上阴转晴,喜笑颜开,还对我鞠了个躬,改说:“大哥,谢谢你,你真是个好人。投诉嘛,马上撤销。”
后来的几天,这位先生一反满脸不高兴的样子,“大哥”长“大哥”短,还帮我鞍前马后拎包、倒水,最后的评语也写得很好。
诸如此类的案例实在是太多。一种米养百样人,林子大了,什么鸟都会有。网上经常爆料黑心导游威逼客人购物的视频,大家骂声一片,我虽然不赞同这种做法,但也明白其中的苦衷。
如果每个报了低价团的客人都能多多少少消费一点,也给辛苦带团的导游一条活路,大家也就皆大欢喜了。偏偏有些人揣着明白装糊涂,明知道团费那么低(还不够往返飞机票和住宿费),要么就是全程铁公鸡到底,要么便是处处都要占便宜,而且总是理直气壮,对导游颐指气使,极其不尊重人。
2020年末,我接了一个90后的青年团,小青年们个个背着旅行包,连行李箱都不拿。说到购物,他们不是假装睡觉,就是两眼无神地看着窗外。去个购物店,磨磨蹭蹭,更有甚者还假装去上厕所,在里面一蹲就是1个小时。我暗自想,不想去就算了,也不要这么拼命在厕所闻臭吧。
可也是这些年轻人,在不去购物店的时候,总是趾高气扬地对我说:“我们是‘驴友’,不是来购物的。这些东西嘛,家里都有的,啥都不缺。”
当时,我特别想怼回去:“你们是‘驴友’,那为啥要参加旅行团,不是应该自由行吗?中国那么大,各地的物产你们家都有啦?你们那么有钱,就更不应该参加这种低价团了。”但话到嘴边还是咽回去,怼客人除了能惩一时口舌之快,是没有其他任何好处的。
最终,青年团只买了3000多的东西,人均消费还不到300元,辛苦了5天,口水都讲干了只拿到500块的提成,还不如随便去打个散工收入高。
“还好业绩不是零蛋。”我苦笑着安慰自己。
更糟糕的是,社里看我业绩不好,给予了半个月的停团惩罚。



   后记


随着经济下滑、物质过剩、私人定制旅游兴起等原因,旅游社生意每况愈下,团队质量也越来越差。行业发布了更严苛的规定,导游如果强迫游客购物,轻则被吊销营业执照,重则获刑。
原本以为旅游业就在这样的撕扯中继续蹒跚向前,没想到,2020年的疫情才是给了整个行业致命一击。旅游及相关行业全部停摆,导游都失业了。
有年轻颜值高的导游,结合自身特点,做了带货主播;有的想等待疫情过后继续从业的,选择在家暂时待业;有家室的导游,大部分都转行了。
周子峻旅行社里的行政人员,除去每个部门留下一两个以外,其余行政人员也都离职了。旅游公司一般很难转型,在不用发放导游及行政人员薪酬、低成本运营前提下,只能苦苦煎熬等待解禁的到来。
经过综合判断考虑,周子峻决定彻底退出导游行业,一来当导游很难再赚到钱,二来这个行业得不到应有的尊重,再者将来的大趋势不可逆:年轻人大多会选择更有品质的私人定制游和自由行,谁还跟团?
2021年,疫情的反复和国家对旅游行业管控的进一步加强,旅游行业很难再回到巅峰时刻。返回去继续从业的导游寥寥无几,而这些导游也只能带一些周边短线老年团一日游,根本赚不到什么钱。
如今,周子峻在某家公司做翻译,并在家兼职做抖音带货。虽已不是导游,但他还是希望旅游业能够再昌盛起来。如果国家能在打击过度购物的同时,也能禁止低价团,重新改革旅游业运营模式、薪酬结构,让团费恢复该有的价格,让导游劳有所获,获得应有的尊重。兴许,旅游业会迎来另一个春天。
(文中人物均为化名)
编辑 | 唐糖     运营 | 嘉宇     实习 | 雅坤


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 楼主| 发表于 2022-5-26 01:20 PM | 显示全部楼层

在民营口腔诊所,我找不到做医生的尊严 | 寻业中国

 南山秋 人间theLivings  2022-01-12 07:05

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“大家谨记:洁牙不是目的,做‘全口方案’才是重中之重。这几个月的业绩,就指望这波团购了。”

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配图 | 《心术》剧照





寻业中国·Work in China丨连载



上月,我为了给孩子矫正牙齿,去了本市的公立口腔医院W大口腔,发现不论是挂号还是面诊都需要冗长的等待,名医更是一号难求。考虑到牙齿矫正耗时长,复查次数多,W大口腔在距离上又不算便利,我便动了去民营口腔医院了解一下的念头。

想起张利前年应聘到本市一家颇有规模的民营口腔医院就职,我就联系了他。没想到,张利说他前阵子已经离职。我问了下他离职的原因,没想到,他的回答,让我有了深入了解民营口腔医院行业的切口。

以下,是张利的自述。



1


从上一份工作离职后,我很快便应聘到了本市一家连锁民营口腔医院——众泰口腔。

能被众泰录取非常出乎我的意料,因为我没有医疗行业的从业经历,更别提什么与口腔专业相关的经验了,所以海投简历时压根没抱什么希望。

但面试的过程却异常顺利:初试时,除了一开始简单聊了下我的过往工作经历,之后基本都是人资经理在向我做公司的介绍:众泰从成立至今已有近15年的历史,从一家口腔诊所发展成了一家已经拥有二级资质的口腔医院,以及市内30余家、省内20多家,共计50多家门诊,规模在本市的民营口腔医院中首屈一指。

人资经理最后向我强调,在疫情之后,本市已有数不清的小型口腔诊所因无力支撑而关门大吉,可众泰不仅没有关停一家门诊、裁掉一名员工,还雄心勃勃计划在2年内将门诊开到200家。他以非常自豪的口气收尾道:“这是我们公司实力的体现。”

之后的两轮复试也非常顺利,我最担心的经验匹配问题,并没有成为太大的障碍——我应聘的是“发展部主管”,主要是为公司开立新门诊做选址、签订租约、筹备开业这些前期准备工作。虽然行业有跨度,但具体的工作内容对我来说不算困难。所以,在发展部的负责人葛总询问我有没有信心做好这份工作时,我毫不犹豫地给出了肯定的答复,葛总听罢,也露出了微笑:“我也相信你能胜任,欢迎你加入我们的团队。”

就这样,我有些稀里糊涂地入职了众泰。


------


进入众泰不久,我渐渐理清了公司的人事架构,主要分为两条线:业务线和医务线。
遍布本市的30多家门诊,每家配置10余人,设有1名店长和1位医疗主任,其余便是医生、医助和护士。店长负责门店的全部事宜,包括门店业绩、医疗安全、人员管理以及各种日常杂务;医疗主任则主要把控门店医疗相关的各项事务。
虽然店长和主任在工作中要相互配合,但在人事隶属上却并不交叉。
店长归属于业务线,是最基层的负责人,依次向上,是地区经理(负责管理3到4家左右门店)、销售总监(负责10余家门店)和销售副总(负责本市所有门店),其中销售副总张总为业务线的总负责人,直接向公司总经理白总汇报。我们发展部和市场部、大客户部、客服部、网络营销部等营销部门也都归属于张总管理。
每家门诊的主任和医生、医助、护士则是归属于医务线,主任作为基层负责人,主要向胡院长汇报,也要和店长一起对门店的业绩负责,接受业务部门的考核。
公司豪气地在本市繁华地段租下了两层写字楼,这里除了营销、行政、财务、人事之外,还有医务部、护理部和专家团队等,也同样向胡院长汇报。
同部门的孙源告诉我,众泰虽是企业性质,但终究属于医疗机构,所以,胡院长是全公司的“灵魂人物”,除了白总外,他在公司里说话是最有分量的,“这也说明我们公司对医疗质量的重视”。



2


应聘时人资经理那句“2年之内将门诊开到200家”,让我有些压力——新门店光选址这环,就需要天时地利人和,倘若为了达成开业目标放低对选址的要求,势必会影响到后期的运营成绩,按我以往的工作经验,届时这笔账往往会算在我们头上。
所以,拿到offer,我便做好了这两年会非常忙碌心理准备。
可没想到的是,入职之后,我竟闲得发慌——上班第一天,葛总不在办公室,接待我的孙源挠了很久脑袋,才去到文件柜里翻出一本《口腔医疗诊治规范》扔给我,让我“先学习学习”。
这本书的封面已经破损,边角打着卷,书页上有不少灰色指印。我翻看了一下,除了著者为胡院长外,没有多少我能看懂的内容。我拿着书偷偷问孙源:“你看得懂这些吗?”孙源无所谓地“嗐”了一声:“不知道从哪个门诊回收回来的,你先拿着翻翻吧,好过坐在办公桌前无聊。”
一个星期过去了,除了一些临时派遣的任务,葛总一直未给我明确安排工作内容,我主动找到他问过几次,他总是搪塞:“最近太忙,等我空下来,跟你具体沟通。”
迟迟等不到下文,我越发忐忑和疑虑——忐忑的是,在不养闲人的企业里,如此“闲置”,可不是什么好信号;疑虑的是,不论是我,还是部门其他同事,好像全都不慌不忙。
孙源宽慰我说,没有给我安排工作,是因为发展部并不差人手,招我是因为葛总好容易找到机会给部门争取到了一个编制,要赶紧招个人顶上。
“所以我是一个可要可不要的人?”
仿佛看穿了我的心思,孙源笑了笑:“你知道吗?当时和你一起应聘的还有一个人,还是同行业的,葛总最后却选了你,说明他还是认可你的。”
“为什么?”我有些不解。
“因为你是本科,那人是专科。白总年前发了话,说公司现在发展大了,得努力提升一下人员学历结构了,不能像以前那样,公司大几百号人,最高水平也就大专。”
我有些诧异:“都是专科?那医生呢?难道也是专科?”
孙源貌似有些后悔自己的失言,没有回话,借故走开了。


------
又过了几天,葛总找到我,说,考虑到我对口腔行业完全不了解,领导们讨论之后决定让我先去到一线门店“学习”一阵子。
“去那里不仅要学习,更多地要主动参与一些力所能及的工作,别给我们部门丢脸。”葛总叮嘱说,至于要去多久,“那取决于你什么时候能熟悉了解行业的基本情况。”
看样子葛总是不打算花精力在部门内对我进行“带教”了,我想,出去待一待总好过留在这里坐冷板凳,再者,我也没有说“不”的权利吧。
于是,我就按要求去到了珞桥门诊报道。
众泰十多年前最早开的那一批门诊,大多设立在城市主干道旁;四五年前的那一批,选址多在各大型社区的底商;最新开业的一批,则更多偏向于设立在购物中心里。
珞桥便是最近开业的门诊之一,我很快就发现它的选址颇为巧妙——购物中心的停车场缓解了街边门诊停车位不足的窘迫;商场里的其他业态能打发患者等待就诊期的无聊;门诊还能参加购物中心统一举办的节假日满减或抽奖活动,带来不少人气。所以,即使购物中心的门店租金比起街边店或社区底商店要高出许多,众泰还是将许多新门诊都开在了购物中心。
以前在大街小巷处处看到民营口腔医院的广告,但自己的牙有问题时,一直都是到各类公立医院的口腔科求诊。所以当我在珞桥门诊的大厅看到患者人头攒动时,颇为出乎意料。
这是一家开业2年的新门诊,比起公立医院的肃穆冰冷,显得温馨得多:进门是气派的前台、宽敞的候诊区,茶几上随处摆满了茶水和小食;大厅里还专门辟出一角做儿童区,摆上五颜六色的滑梯及玩偶;再往里走,便是洽谈区,洽谈桌上每隔几天便会换上新鲜的花束,旁边矗立的玻璃展示柜里则是各种口腔及义齿模型——那是医生或店长向顾客演示说明用的重要工具;洽谈区后面,依次排开的独立诊室,一客一室,明亮舒适,进门后护士甚至会贴心地帮患者取下外套皮包收进专门的衣柜。
在门诊待了几天后,我发现这儿的同事——从门店经理到主任、再到医生护士乃至前台——都对患者非常熟悉,大部分的复诊顾客一进门,他们便能笑着喊着名字迎上去,寒暄几句问候病情。
我私下问前台小魏怎么记得住,她不在意地笑笑:“这是必备的技能啊,我们和公立医院不一样,讲究‘服务第一’。怎么让患者感到亲切?当然是让他们觉得你把他的病情放在心上,让他觉得自己在这里是特别的啊。这样天长日久,忠实顾客不就积累起来了嘛。”
她又说:“当然,那么多人,全记住肯定不现实,你就每天没事多看看预约表,把即将就诊病人的过往病历翻出来看看,然后算着时间点对应进门的患者,即使认不出,也都八九不离十了。这个技能一定要训练出来,很重要。”
在众泰与公立医院的就诊感受确实不一样:每一位工作人员都笑容满面、热情有加;患者不用提早挂号,只要电话预约就能指定医生;门诊对重点患者还会单独建档,定期回访,逢年过节以及患者生日,更是少不了各种小礼物赠送;此外还有名目繁多的“打折送券”……
可我总感觉有些别扭。珞桥门诊左边是一家美发店,我常常看到美发店的员工站在门外排成一排,卖力地跳着鸡血操;右侧是一家服装店,欢迎牌不舍昼夜地叫唤着“欢迎光临”“欢迎再次光临”。正对着的是购物中心的天井,玻璃围栏下方一楼的中庭,是周末购物中心最热闹的地方——搞活动的音乐声、主持人卖力的吆喝声、围观人群的欢笑声混在一起,喧闹震天。有的小孩在下面走完模特步后,被父母领上来拔两颗乳牙,待到观察结束、吐掉棉球,正好赶得上下楼去领奖。
在我心里,医疗本应是一个严肃、冷静、专业的行业,可窘迫地挤在一堆服装店和游乐场中间,让我无论如何也生不出敬畏感。我有时会暗想,门诊里医生们的白大褂,护士们的护士服,在患者眼中,与楼下日料店迎宾的和服并没有什么本质上的区别吧。



3


珞桥门诊的主任姓谢,经理姓孙。谢主任约40岁,浓眉大眼,有着一张“看起来就很专业”的脸庞,他医术精湛,加入众泰不久便成为了公司的“明星主任”之一;孙经理眉目清秀,据说一毕业就加入众泰,至今已有近10年——孙源曾跟我说,众泰不管是总部还是门诊,各个岗位离职率都很高,能待满1年便算得上是老员工了,如此一来,孙经理可以说是元老中的元老了。
两人对我的到来非常欢迎。孙经理说,珞桥门诊已经接待过好几位像我这样来学习的同事:“一般是公司有意重点培养的,才会派到几家大店(业务量大、业绩好的门店)多学习历练一番呢。”
后来和小魏熟悉后,我才得知,众泰成立后的很长一段时间里,只有几家门诊,每家店仅配有“两医两护”,除了接待患者,门诊里的所有杂事,甚至连厕所的卫生,都是医护利用空余时间去做,直到这几年才渐渐建立规范的管理机制。孙经理当年由护士起步,然后转岗前台,前后历练很多年才被委以店长一职——其余几家老店的店长,也都是这样的晋升路径。
近几年口腔行业迎来春天,众泰开始大力扩张。新店开店速度太快,店长的人员储备明显跟不上,现今的店长绝大部分是从其他行业挖来,背景五花八门,但大都来去匆匆。除了对医生、医助理和护士岗位在招人时有专业要求外,其他岗位招人时也都没有行业经验门槛。
我和小魏开玩笑:“你努努力,也可以升为店长。”
她却摇摇头:“我才懒得当店长呢,累死累活,到手的钱也不比我现在多多少。在这里,只有医生挣钱多,其他人全都是‘打杂’的。”


------
我跟着小魏从“分诊”学起。分诊的操作很简单,但内里乾坤却不少,顾客的消费金额归为接诊医生业绩,也直接影响他们的提成,每个顾客分给谁全都是学问,若不注意,医生就会有意见闹情绪,“那可不是我一个小前台担当得起的”。
“理论上来说,新来的顾客要优先分配给主任,但是……”小魏顿了顿,说,“有的病人,你若是分给了主任,是要挨骂的。”
见我疑惑,她继续解释:“医生每天的接诊时间有限,那些耗时长、消费少的项目,谁都不想接。同样的1个小时,处理一个几百元的‘补牙’,和处理一个几千元的‘牙周治疗’,差别可大了。你得在接待的时候就询问清楚顾客的病症,才能合理分配。”
“黄医生是公司培养中的‘儿牙专科医生’,有小孩就直接分给她——你尤其要注意,虽然‘正畸’都应由陆医生接诊,但是如果遇到孩子做‘正畸’,你不要直接分给陆医生,先要去黄医生那里转一圈,再由她转诊过去,这样她就能有300块的‘正畸转诊费’了;吴医生手脚不够麻利,涉及到拔牙这样的有创治疗,尽量不要分给她;叶医生是新手,刚来没多久,复杂的案例千万别给他,不然出事了就麻烦了……”
说到这,小魏又赶紧叮嘱我:“你在接待顾客的时候,可千万别提到这些啊,尤其不要说叶医生是新手,否则顾客都会跑掉的。如果有人问起,你就说‘我们门诊都是资深的口腔医师,谁来处理都一样’就行了。”
小魏最后和我强调的,是关于胡医生的事宜:“其实他还不是医生,是医助。你在顾客面前不能提‘助理’二字,跟我们一样就叫他‘胡医生’就行,但千万不要把顾客分诊到他的名下,否则会出大事的。”
“医助”是一群虽已工作但尚不能真正被称为的医生的人——因为他们还未取得医师从业资格证,按规定是不允许独立接诊病患的,否则就属于非法行医。“一旦查出来,那责任可大了,搞不好门诊被关停都是有可能的,这个责任谁都担不起”。
众泰的每家门诊都配有少则1名、多则3名医助,我好奇地问:“既然他们不能接诊,那为什么我们还会有这么多医助呢?”
“他们能做的事情可多了,‘洁牙’‘补牙’还有各种牙周的小项目,医生不愿做的,那就只能由助理们做了——还有‘正畸’,患者来复查时调调钢丝、补个托槽儿什么的,肯定就由医助去处理啊,不然医生天天忙着做复诊,哪里有时间去开发新患者?”
“不是说没有证不能独立接诊吗?”
“所以这就是我们在分诊的时候要注意的啊!只要不分诊到医助名下,上级部门检查的时候就不会查到了。至于实际接诊,没关系的,医助都是医生手把手带出来的,技术过关了,处理这些小事都是没问题的。其实我们算是管理得比较严格的了,在很多小诊所,都敢让助理直接上手做根管呢!”



4


不久后,众泰在某团购平台上推出了一个套餐:一张口腔“全景(X光)片”加上全口洁牙,仅售29.9元。若按门店价,一张“全景片”90元,一份基础洁牙225元,这个团购价才一折不到。
套餐飞快售罄,据说总共卖了5000多份。这些项目,要在3个月内由市内的30多家门店接待核销完成。
对于这个要求,珞桥门诊的人都惊诧了,不满的情绪开始暗暗滋长。
小魏最是头疼:门诊医护人手一直不足,每天复诊的老客、预约的新客,就已经把医生们的时间档排得满满的。可公司明令告知,要重视这次的团购顾客,不得以任何理由拒绝接诊,她不知道怎么见缝插针安排档期;
胡医生也不乐意:洁牙是按销售金额的10%提成的,以往她每给一个顾客洁牙都能拿到20到40元不等的“手工费”,可如果按这套餐的价格来算,她担心忙活1小时只能拿到几块钱的提成;
孙经理虽然没在我们面前表露不满,但脸色也不太好,除了和小魏类似的忧虑,她更着急的是,若每天的营业时间被这样的低价团购顾客占据,门诊的业绩指标该怎么完成呢?她今年的业绩指标是500万,意味着每天至少要达到1万4的营业额才算达标。
不过孙经理去总部开过一次会回来后,情绪就好多了。
她首先安抚小魏:“今后排档期时优先接待团购的顾客,有多余的时间再来接待新诊,至于复诊的老客,如果实在排不来档期,就说说好话,前前后后商量挪几天。”
接着她又找到胡医生:“公司说了,洁牙的手工费还是给你按225的原价计算,你的提成不受损失,还比以往会多出很多洁牙单呢。另外,洁牙的时候多关注一下病人的口腔,如果发现龋齿、缺牙之类的问题,记得一边洁牙一边跟患者‘宣教’,然后洁完牙赶紧转诊给其他医生,如果顾客之后有进一步的消费,你也有转诊奖金的。”
胡医生听罢,眉开眼笑地离开了,我也突然领会了公司做这一波团购活动的用意。


------
可不久之后,门诊内部还是发生了冲突。
在周六的例会上,谢主任首先发难:“小魏,你每天安排的团购洁牙能不能控制一下数量?胡医生的时间全部都被洁牙占满了。”
我不明白谢主任为何要替胡医生提意见,旁边的小护士偷偷向我解释:“胡医生虽然是‘助理’,但在日常主任给患者做治疗的时候,她都要在旁边学习,也能给主任搭把手、帮上不少忙。现在她每天被困在洁牙室,主任做治疗的时候明显就忙不过来了。别的不说,主任的(患者)病历一直都是胡医生帮忙写的,这阵子胡医生忙不过来,主任还得自己写病历。”
见主任发炮,吴医生也跟着提了意见:“小魏,你能不能把两个患者的预约间隔排开一点,多给我一点接待时间。做治疗不比其它,突发情况太多,不是你安排给我1个小时我就能按时完成的。每次都是上一个病人没看完,你就催着说下一个病人到了,公司又一直强调注意服务、不能让患者久等,每次我不管是治疗还是沟通,都是匆匆忙忙,治疗做不好,注意事项也交代不全……”
小魏的脸委屈了起来,不吭声。孙经理见状发了话:“这些都不是问题,大家能克服的尽量克服一下。吴医生,你不要怪小魏把患者给你排得满,如果排不满的话,你一天只接待3位患者,你的业绩哪里来?门诊的业绩又怎么办?”
接着,她一脸严肃地转向谢主任:“主任,这个月公司的主要任务就是支持团购活动,复诊的老客里能继续挖掘的潜力终究是有限的。任务额年年提升,只有发展新客,门诊业绩才能持续发展。这团购其实是公司给到我们各家门诊的支援,帮我们‘引流’啊!所以胡医生肯定是不能调出来做其他事情的了。”
孙经理环顾我们一圈:“其他的医生也要做好准备,如果胡医生忙不过来,你们也要将主要精力放在支持团购洁牙上。大家谨记:洁牙不是目的,做‘全口方案(即全面检查口腔情况,将存在的口腔问题罗列出来并给出治疗方案)’才是重中之重。这几个月的业绩,就指望这波团购了。”
话音落下,谢主任重重地将手中的笔记本摔在桌子上:“业绩,业绩!能不能不要张口闭口跟我谈‘业绩’?我们不是销售员,我们是医生!”
谢主任说完,拂袖而去,只剩下我们面面相觑。
半晌,孙经理摇摇头,安抚我们:“没事儿没事儿,散了吧散了吧。”



5


好在谢主任的情绪很快平复。小插曲过后,珞桥门诊全体动员,还是一起接待一波波的团购顾客。
人都有或多或少的口腔问题,做“全景片”和“全口检查”的引流效果还是很明显的。一位位团购顾客都被洗牙的胡医生分别转诊到各位真正的医生,大家都忙活了起来。
口腔治疗主要分为几大类:口腔外科——主要是拔牙等“有创治疗”;口腔内科——主要针对牙周治疗、根管治疗等;口腔修复---主要为活动义齿(假牙)、嵌体(缺失牙修复)和安装全瓷牙烤瓷牙等;除此之外,便是口腔业内最重要的两类业务——“正畸”和“种植牙”。
不同于公立医院将这些类别细分到不同科目,在众泰,除了“正畸”和“种植牙”需要由取得资质的专科医生完成,其余所有的项目,门诊里每个医生都能进行接诊,他们有个好听的名号,叫“全科医生”。
普通科目并不贵,洗牙、补牙、拔牙一般收费不过三五百;根管治疗和修复类收费略贵,但也远远比不上“正畸”和“种植牙”的价格。
众泰有资质的正畸医生有限,做不到每家门诊都配置常驻医师,一般1名正畸医生负责3到4家门诊,他们每周能在同一家门诊坐诊的时间不会超过2天。因此,短周期、高收费的“种植牙”才是各门诊的摇钱树——所有口腔医院和门诊里都是如此。
“种植牙”经过数年的市场教育和发展,现在早已深入人心,相比于“活动义齿(假牙)”的清洗麻烦和佩戴感欠佳,它的使用感受更好,在有一定经济实力的患者中备受推崇。“种植牙”分为两个部分:一部分是“植体”和“基台”,是需要植入患者牙龈的部分,替代自然牙“牙根”的功能;另一部分是“牙冠”,是安装在基台上代替牙齿功能的义齿。
很多患者会在意牙冠是“烤瓷”还是“全瓷”,其实在医生看来,真正重要的却是植入牙槽骨内不易更换的植体。植体看起来都差不多,但实际上,哪怕一点点区别——涂层不一样、零件细节不一样、内部设计不一样——都会导致最终使用效果的不同。
在众泰,最常用的有两种植体:低价的韩国登腾系统和高价的德国camlog系统。一套登腾的植体配基台,要4500元,而一套camlog则要1万多元,也有更贵的,已经超过普罗大众的接受程度了。
牙冠的价格也分几档,最便宜的国产全瓷牙要2000元一颗,进口的则要3000到7000元不等。总之,若要完整地植一颗牙,最少也要6000多元,稍贵一点的,会花1万3到1万7。
孙经理见我听得咂舌,笑我见识浅,说年纪大的爹爹婆婆们,口里牙齿快掉光了,如果嫌一颗颗种植太麻烦,还可以选择“全口种植”。
“那至少要20万,一辆中档车就种进嘴巴里了。”

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在珞桥门诊,只有谢主任有“种植牙”的资质。每个医生都能接待意向顾客、回答咨询,之后再将基本谈妥的患者转至谢主任名下。这样,接诊医生不仅有“转诊奖金”,店长也会在成交后酌情从门诊的奖金里划拨一部分给他们以资鼓励。而顾客转到谢主任名下后,他不仅享有业绩奖金,还有额外的手术费。于是乎,门诊上下对推荐顾客“种植牙”的热情都非常高。
如果说在患者做完根管治疗后是推荐“牙冠”的最好时机,那么患者拔牙之后就是推荐“种植牙”的最好时机——刚刚拔下一颗烂牙、担心今后咀嚼功能丧失的患者,对“种植牙”的需求远远高于缺牙久了的人。
一天,门诊接待了一位中年女士,拔完牙后,接诊的叶医生照例向她推荐了“种植牙”。患者听到最后,面露难色:“价格太贵了,我就装个假牙行不行?”
叶医生着了急:“你这么年轻,可不要轻易安假牙啊。以你现在的年纪,做一颗种植牙能用好几十年呢,是最划算的。”
女士犹豫再三,面带羞赧地向叶医生说,她拿不出那笔钱。年轻的叶医生又是一番劝说,患者最终还是离开了。
几天之后,孙经理接到公司客服部通知,说有人投诉叶医生强行推荐“种植牙”。公司对投诉的处罚一向严格,罚款不少。叶医生很委屈,眼泪在眼眶转了好多圈才忍住。在她看来,那位女士确实是非常适合“种植牙”的患者:年轻、口腔条件好,假牙若是佩戴时间过长,不仅舒适度差,也会损伤口腔内部环境。刚拔完牙,确实是更好的种植牙时机,因为缺牙久了后,两侧的牙齿会渐渐长歪,向缺失处靠拢,牙槽骨也会逐渐被吸收,日后再做种植手术,平添麻烦。
孙经理安慰叶医生说:“我知道你是好心,可是和患者沟通还是要注意分寸和技巧的。如今公立医院的医患关系都如此紧张,何况我们这样的民营机构。患者走进门,浑身就已经支起雷达,小心防范着,觉得我们说的每一句话都是为了骗钱的。”
叶医生叹了一口气:“我是真心为她好啊。唉,人说医生难做,其实民营机构的医生更没有尊严吧。”
事后我和孙经理聊起此事:“你说,叶医生那么热心地建议那女的植牙,却得了这样的结果,会不会寒心?以后都不给建议了?”
孙经理笑了笑:“也不用担心,叶医生这次虽然受了委屈,但以后该推还是会推的,毕竟每个月医生们都是有相应的业绩指标的。”



6


几天后,谢主任又为一例“种植牙”和孙经理起了冲突。
他接待了一例来咨询种植牙的顾客,之前的沟通都一直顺畅,患者已经准备缴费了,却在最后的检查时发现牙槽骨骨量不足,需要先进行植骨手术。
“种植牙”就如同栽一棵树:牙冠是枝干、植体是树根,而牙槽骨的骨量便是土壤。若牙槽骨骨量不足,不及时填充骨粉,植体能得到的支撑力就不足,容易导致种植手术失败。
面对谢主任的解释,患者表示理解,却不能接受。她对植骨的过程充满了恐惧,无论谢主任如何劝说,都表示拒绝,只留下一句“我再考虑考虑”便准备离开。
在诊室外观望动静的孙经理赶紧在诊室门口拦住了患者,给出了另一个解决方案——“搭桥”。所谓“搭桥”,就是不对缺失的单颗牙进行种植,而是将缺失牙两侧的牙齿做一个“磨除”,打造成类似“桥桩”的支撑体,之后再做出紧紧连在一起的“三颗牙冠”安上,这样从外部看起来,和正常的牙齿无异。
患者一听说不用植骨,甚至连切开牙龈植入植体都不需要,顿时来了兴趣,又重新坐回了诊室,详细地向孙经理咨询后,迅速敲定了“搭桥”方案。

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“搭桥”示意图

孙经理喜滋滋地领着她来到前台缴费,约定下次就诊时间,全然不顾谢主任阴得要滴出水的脸色。刚送走患者,谢主任就将孙经理拉到员工休息室,气冲冲地质问:“你为什么要推荐‘搭桥’?这个患者明明更适合‘植牙’。”
孙经理仿佛早就意料到了谢主任的怒气,慢条斯理地解释:“可她不接受‘植牙’啊,既然她能接受‘搭桥’,那么就不要在‘植牙’上纠结了。”
“可‘搭桥’是以对两颗邻牙造成永久性的磨损为代价的,以后这颗缺失牙要承受的力量全都得那两颗邻牙来分担,那两颗好牙会承受更多压力,凭空多出坏掉的可能性。‘搭桥’有它的适用范围,对这个患者来说,‘植牙’绝对是比‘搭桥’好得多的方案。”
孙经理也不甘示弱:“我和患者沟通的时候把这些情况都说明了吧?这些问题和风险我没有隐瞒过吧?你在旁边也听到了,患者自己都能接受磨两颗牙,你为什么不接受呢?”
谢主任脸涨红了,声音高了起来:“你自己心里明白,你确实是提示了,但是有没有给患者强调清楚呢?患者是不懂的,你不应该这样引导。我才是医生,以后请你不要干扰我的治疗方案,这样我们俩没法配合!”
孙经理也火了:“我如果不干扰,这个患者今天走出了诊室的门就不会再回来。她那么抗拒植骨,我们不给她做‘搭桥’,多的是地方会推荐她做。如果按你的坚持,我们就会实实在在地损失掉这一笔营业额。”
谢主任的脸色黯淡下去,不再出声,停了好久后才终于走开,我望向他的背影,错觉那一向挺拔的背影有些微微驼了下去。



7


在珞桥门诊待久了,我和大家都越来越熟悉。
孙经理有时跟我开玩笑说:“张主管,你掌握业务挺快的嘛,这么有潜力,要不给我们当咨询师吧。”
我也半开玩笑地回应:“好啊,那你跟公司申请一下呗。”
孙经理的脸苦了下来:“我也想啊,但是公司规定,只有(月营业额)70万的店才给配咨询师,我们还得努力。”
众泰有6家门诊配了咨询师,在开大会时,“能否够资格配咨询师”常常被公司领导们作为激励各店长的话术之一。
门诊里配备的咨询师全都穿着白大褂,在不知情的患者眼中,俨然也是专业的医生。但不同的是,医生们虽背负着业绩指标压力,但还是依靠专业知识给出治疗方案,而咨询师大多不是医科出生,是纯粹的销售人员,一般只在总部进行3天的“密集培训”,便被派去门诊。他们在门店里耳濡目染,口腔知识也能掌握得八九不离十,可以获得不少患者的信任。
我在一次活动中认识了尔美门诊的咨询师彤彤。她告诉我,众泰对咨询师的要求很高——作为患者接触门诊的第一环,他们的表现在很大程度上决定了患者会不会留下来。不同于前台分诊时的小心揣度,咨询师在完成咨询后,对于将患者推荐给哪个医生,有很大的自主权。他们口才了得,一位患者分给谁或不分给谁,总有说得出、立得住的理由,所以门诊的小医生们都会明里暗里讨好咨询师,彤彤们的日子过得自是逍遥。
咨询师让众泰诸多同事羡慕的,还有那颇为可观的收入。他们虽然底薪才2500到3000元,可细细一问,“提点”的比例高到让我咋舌。业绩好的咨询师,每月收入比医生和店长都高,只有主任的收入能与之媲美。
低底薪高提成,这让咨询师们工作起来都格外卖力。彤彤是众泰的金牌咨询师,也是咨询师团队的小组长,每个月都能超额拿到奖金。
“任何收获都是辛苦换来的——你知道我曾经是怎么培训咨询师的吗?我要求所有的咨询师每天接诊时都要在口袋里装上录音笔,录下当天和顾客说的每一句话。下班后,所有咨询师再聚到一起开会,把当天的录音拿出来一一复盘,大家一起分析哪句话说得好,正好打到了患者的心坎里,哪句话没说好丢了单……那一阵子,我们每天复盘到晚上12点多才散会,直到我们小组所有的人全都出师。”
我对彤彤表达了佩服,她仍是毫不在意地一笑:“你知道我来众泰之前做什么的吗?我在XX保险做了6年。说真的,那段经历直到现在还能给我不少帮助呢。”
除了咨询师,众泰还有极其强大的营销团队。比如市场部专门负责“地推”,举办义诊、与各银行、社区、幼儿园等等联合举办健康讲座;大客户部则主攻各企事业的负责人;网络营销部主要在微博、论坛、公号等各种渠道宣传众泰、回答咨询、邀约意向单到店……真正实现了全方位地网罗潜在患者。
了解到这些后,我想起自己之前还担心那波低价团购会让公司亏本,现在细品品,不禁哑然失笑——那一波团购,在众多营销费用里,也就是九牛一毛吧。


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葛总通知我结束门诊学习准备回总部时,正赶上黄医生在门诊闹意见。
这些年,随着家长们对孩子口腔问题的关注度日益提高,往常被人瞧不上的“儿牙”越来越重要,众泰很快顺应需求,推出“儿牙专科门诊”。黄医生年轻、性格温和、说话细声细气,被公司选为了“儿牙专科医生”培养对象,如小魏之前说的,门诊里所有“儿牙”项目都按要求分诊给她。
可黄医生却找到孙经理,拒绝再做“儿牙”。我问孙经理原因,她叹了口气:“还不是因为收入的问题!‘儿牙’基本都没大单,大部分就是拔乳牙、涂氟、窝沟封闭,偶尔有个根管治疗就谢天谢地了。可是小孩子配合度多差啊,连哭带打的、满地打滚的,还有苦劝个把小时硬是不肯张嘴的。黄医生一天看不了几个病人,收入自然受影响。上个月,她的提成还不到往常的一半,自然不愿意了。”
黄医生的情绪还没安抚好,胡医生又提出了离职。
胡医生性格开朗,是门诊的开心果。她作为医助,医患关系处理得非常好,虽然在门诊只能负责一些最基础的操作,但平日里和患者沟通宣教顺畅,深受患者信任,还有不少患者介绍亲友过来,指定请她来处理(当然如果情况复杂,门诊还是会转诊到其他医生)。
我问胡医生为什么要走,她长叹一口气:“我的资格证一直考不下来,在这里只能做打杂的活。之前我在‘XX口腔’,其实可以上手不少操作,拔牙、牙周治疗都能做。我想着众泰的平台大、能锻炼人,这才跳槽来的。结果来这儿一年多,什么都没学到,光洗牙补牙了,手都要生了。”
孙经理虽然有些不舍,但对胡医生也没有太多挽留,有资历的医生难招,可医助和护士从来不缺,每年毕业季,都会有乌泱泱的毕业生前来求职。



8


回到发展部后,我依然没有被安排什么具体工作,看部门里其他同事,也很是闲散。可就在这2个月的时间里,众泰在省内的各个地级市又新开了7家新门诊。我大惑不解,向孙源打听后,才明白其中原委。
众泰这几年一直在筹备上市,财报必须漂亮,所以卯足了劲儿要多开新门诊。一家门诊看起来不大,可那些牙椅、各项检查设备都非常昂贵,至少要投资200万。
要在短期内新开上百家门诊,投入可不算一笔小钱。但众泰很快想出来应对之道。
第一个办法是与公司内部资深的门诊主任合作,开“合营店”。公司与主任按比例投资、按比例分红,这样不仅缓解了资金压力,主任对门诊业绩也会更加上心。这想法看起来丰满,实施起来却很骨感——公司的门诊主任总共只有30位左右,其中有意愿有实力合作的,屈指可数,最后真开起来的“合营店”,只有四五家。
“主任从员工变成了合伙人,管理起来就没那么方便了吧?”
孙源微微一笑,说这几家“合营店”确实不好管理。能拿出资金“合作”的主任,大多有资历与资本,想法多、能力强,又有股份傍身,对公司的很多制度和管理就不遵守了,他们不仅随意缺席各项会议、培训和定期考核,连公司统一安排的营销活动也拒绝参加,与其他“直营店”打价格战、抢顾客的事倒是屡有发生。如今,这几家“合营店”成了大家避之不及的“刺头部门”。
“只要他们能保证规范医疗,保证安全,公司也就睁一只眼闭一只眼了。”孙源见怪不怪地笑,“这还算好的呢,更难管理的是‘托管店’。”
孙源偷偷告诉我,十几年前,本市的口腔行业还鲜有民营从业者,所以众泰的白总在创业之初,就辗转托人牵上了本市各大公立医院口腔科负责人的线。他备上厚礼,一一登门“拜码头”,不求各业界前辈能给多少支援支持,只有一个最卑微的请求:“小弟想开一间诊所,请大佬们高抬贵手,给我存活的空间。”
“白总战战兢兢、步步为营,众泰才能有今天。现在的局面早已不同当年,想在口腔行业风生水起,只怕是难上加难。”孙源用略带崇拜的口气为这段秘辛收了尾。
现今口腔行业是一个闪闪发光的金矿,成本小,收益高,门槛低,想进入的人如过江之鲫。不少口腔医生有了一定的从业经验后,便动了自立门户的心思,所以大街小巷处处可见五花八门的口腔诊所。大量从业者入市的结果必然是互相厮杀,很多患者很难分清“医院”“门诊”和“诊所”的区别,于是,“谁的价格低、谁的态度好就去哪里”。内卷之下,许多小诊所举步维艰,也不知自己还能支撑多久,所以就想“抱众泰的大腿”。
现今众泰新开的门诊,大多是“托管店”。它们并不是公司真正的门诊,就是上述一家家私人口腔诊所,挂上了“众泰”的旗号。这些门诊在别的地级市已经有20多家,计划中,还要短时间内再开几十家。
这些诊所借用众泰的名声与影响力,自然比名不见经传的私人诊所让人更信任。众泰按比例收取它们的营业额做“管理费”,但不用承担“托管店”的日常支出、人员管理等。只“负责托管诊所的安全操作、院感管理,以及对托管店的医生定期进行培训,提升他们的业务水平”。
我在心里暗想:这一招倒是不错,众泰不花一文就新增了旗下门店,影响力增大、财报也会好看许多,更何况还有管理费的收入;而小诊所挂上众泰的牌子,也能增加客流,提升自己的形象。还真是“双赢”。



9


可是,我以为的“双赢”,质检部的李主任并不认可。
医务部有一项重要职责,便是每月定期去各家门诊巡查——检查门诊的院感管理是否规范、病历书写是否及时全面、治疗是否合规……每次巡检,各家“直营店”和“合营店”都还算配合,可一说“托管店”,医务部的同事们谁也不愿意去。
我不明所以,直到一次开会,医务部的盼盼直愣愣地把问题抖了出来:“每次去‘托管店’,全都冷着脸,谁也不把我们当回事。这倒也罢了,关键问题是那些店简直乱得没眼看:病历缺失或者压根没有就不说了,医护操作连乳胶手套都不戴,就套一个一次性薄膜手套;再查查他们的诊疗记录,好多不规范操作……最重要的是,我们给他们反馈了问题,他们压根不理,大概看我们医务部全都是小姑娘,就老给我们打哈哈。等到第二次去检查时,头一次提出的问题不整改,新的问题继续冒头。配合度那么差,我们去了有什么意义呢?”
所有人都明白“托管店”的管理难在哪里——野蛮生长的个体诊所老板们不是不知道规范的重要性,可规范化管理意味着多增加人手、挤压医生的接诊时间,一进一出,本利权衡,他们都有自己的选择。与“省”出来的成本相比,每月没有通过众泰质量考核被罚的几百元,不值一提。
盼盼的这番意见引起了胡院长的重视,不久之后,便招来了李主任,专门负责外市“托管店”的医疗质量管理。李主任之前在本市一家眼科医院负责类似工作,他信心满满,给胡院长立下军令状:“3个月的时间,我保证将‘托管店’的面貌扭转过来。”
李主任一上任便连续出差半个月,将周边地级市的托管店全部巡查了一圈。回来后,足足沉默了一周,才开始第二轮出差。
这一次出差,他喊上了胡院长、销售副总张总以及其它几位公司高层。一周之后,领导们才回来。
这次回来后,李主任的情绪明显好多了:“他们还是得买胡院长和张总的面子,这次我们专攻X市的5家店,终于让老总们拍了胸脯,答应以后好好配合,做好院感和规范治疗。”
我们好奇,这几家店这次怎么就同意“配合工作”了呢?
“软硬兼施呗。胡院长威胁说,他们再这样就不给他们的医生提供培训;张总说,今后再有3次违规,直接取消托管和挂牌资格;我呢,就唱红脸就负责陪他们喝酒,毕竟以后还是由我和他们长期打交道,这次把码头打好,关系处好,以后见面就好说话了。”说着说着,李主任露出后怕的表情,“哎,你们是不知道,那些人真难缠,这几天差点没把我喝到胃出血。”
我们宽慰他:“能把他们管理好,你这酒喝得也算值得了。”
李主任的鼻子轻轻“哼”了一声:“谁知道呢,那些老板精得很。胡院长和张总的威胁也不过是说说而已,众泰不会因为这些而当真取消他们的挂牌资格的。那些人现在包票打得足足的,过几天,我们天高皇帝远,他们真的做成什么样,谁也说不清。”


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回到自己办公室,我问孙源:“拓展新的‘托管店’是我们发展部的工作内容不?”
孙源笑起来:“这么高层级的事,可轮不到我们。”
“那不开新‘直营店’,‘合营店’又饱和了,托管店也轮不到我们谈,发展部存在的意义到底是啥?”
“你还怕没事做?”孙源拍拍我的肩,“你忘了我们的目标是多少家?能谈拢的‘托管店’也是有限的,公司的下一步开店计划,将主要集中在‘加盟店’,那时咱们可有得忙了。”
“‘加盟店’?那岂不是什么人都可以开门诊了?众泰这是也要割韭菜了?”
孙源一本正经地纠正我:“不要说得这么难听,这是为公司上市做准备。众泰算正规的了,不会乱来的。你就不用乱操公司的心了,我们多提前准备一下等公司召唤吧。”



10


日子依然在晃晃悠悠中度过,每天忙完手头的一点杂事,为了不在部门里显得碍眼,我只能溜达到其他部门。
一天我逛到医务部时,盼盼叫我:“张利,正好,你要是没事的话,来帮我改试卷吧。”
我走到她办公桌前,看到厚厚的一沓试卷,忍不住笑她:“又当老师了?”
“我最怕给他们改卷子了,每次真要掉半条命。”她一边说一边把试卷递给我:“你看看你看看,这字多难看,像小学生的字,太丑了,我儿子三年级字都写得比他们工整。”盼盼苦着脸抱怨,“每次看到他们写的字,我就忍不住感叹,来这里的好多医生,文化水平真的太差了。”
“众泰的医生们都是什么来头?”
“最高不过本科,80%都是专科生,还是一些不知名的专科学校毕业的。民营医院,能招到专科学历的医生就算不错了。高学历的毕业生都削尖脑袋去公立医院,那些大才子们都说‘能进社区卫生院都比来民营强’。”
这也是为什么众泰的培训和考试特别多,楼层里的3间会议室,永远满满当当。
培训分为几类,一类是新入职员工培训。众泰每家门诊除了主任相对稳定一点,其余的医助护跟销售岗一样,能待上1年就属难得。几乎每个月医务部都要组织新入职员工的规范性培训,之后考核、分数入档,领导们再按分数高低将他们分配至不同的门诊。专家团队里的程教授是从公立医院退休后被聘来做顾问的,刚来时,他对众泰的员工流动感到诧异:“在我们医院,不出意外的话,医生护士都是干到退休的。”日子久了,便也不再感慨了。
另一类培训则是针对在职医生的技能培训。这是近几年在胡院长的坚持下才开展起来的。
盼盼说,3年前,胡院长有次一口气将市内30多家门诊全部巡查了一遍,回来后便满脸阴云:“我们以前在公立医院,空闲的时候大家都在讨论学术、研究最新的文献、切磋最新的技术。可是你们看看现在众泰的医生们都在聊什么?除了聊这个月业绩差多少,就是想着晚上吃什么,哪里有一点点医生的样子!”
有知情人透露了真正让胡院长暴怒的原因:他巡到某家门诊时,正遇到店长和患者在磨价,患者要做牙齿矫正,坚持要求给个折扣,可是当时公司没有优惠政策,店长既没有打折权限,又舍不得丢掉大单,左右为难之际灵光一闪:“诶,你做‘正畸’要拔4颗牙,这价格算下来也不便宜,要不我就把这个费用给你免了吧!这样你也得了优惠,我也不用犯难去申请折扣。”患者欢天喜地,店长签了大单喜气洋洋,谁也没有注意到胡院长在一旁脸色阴沉。
回到总部后,胡院长拍桌子骂道:“我们是医生,做的是治疗,不是菜市场可以讨价还价的。拔牙确实是不如‘正畸’挣钱,但是那也是堂堂正正的治疗,不是毫无价值的赠品!你们去医院看看,谁敢跟医生说‘手术费给我打个折’?谁敢说‘医生麻烦把这个治疗免费做了送给我’?你们是医生啊,做医生的尊严呢?”
白总听闻胡院长暴怒,匆匆赶来,将他拉到自己的办公室。很久后,胡院长面无表情地出来了。大家不知道谈话的结果,只知道自此后,再也没有人提及门诊不能打折、不能优惠或是不能赠送诊疗项目的事了。
也是从那之后,公司开始有计划地组织在职医生培训,有时由公司内的专家团队主讲,有时由外聘的公立医院教授讲课,讲的都是最新的技术和手法。


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公司的专家团队里还有一位魏教授,主要负责“正畸”。和胡院长、程教授他们一样,魏教授也是众泰花重金聘请的公立医院退休教授,而且,他在各项活动中的活跃度尤其高。
一天,盼盼跟我发牢骚,抱怨晚上又要加班。我说:“培训这么多,你们加班不是家常便饭,咋今天这么抵触?”
“今晚这班不是胡院长安排的,也不是计划内的培训,是魏教授给我们找来的活儿。”
盼盼嘴里藏不住话,很快就竹筒倒豆子,把事情前后倒了出来。
牙齿“正畸”主要分两类:一类是“金属矫正器”,也就是以前最常见的“钢牙”,虽然随着技术进步,有了进化,例如由拧钢丝改为使用“自锁托槽”,或是将金属托槽改为陶瓷托槽以期略微美观一些,但万变不离其宗,终究是采用钢丝类的矫正器。
而现在最火的则是“隐形矫正器”,这是一种用高分子材料制成的透明矫正器,比起“钢牙”显得美观,也舒适得多,尤其受到年轻女孩的欢迎。不过费用是金属矫正器的好几倍。
隐形矫正器在国内市场使用得最多的是两个品牌:进口品牌“隐适美”和国产品牌“时代天使”,二者都是历史悠久、质量过关的品牌,80%的口腔医生都推荐使用,由消费者按需自行选择价位。
可魏教授最近却一直在公司内主推一个M品牌的隐形矫正器。胡院长原本不同意,说M品牌面市时间短,效果未经足够样本验证,常有牙套断裂的案例发生,在医生中口碑并不算太好。但不知为何,白总还是同意了魏教授的推荐。
自此,魏教授开始数次主动张罗起对众泰各门诊的“正畸医生”进行培训,主要是M品牌的销售人员来做宣讲。每次培训结束后,魏教授都会千叮万嘱大家,在门诊一定要多多推荐M品牌。
我问盼盼:“M品牌真的好吗?”
盼盼耸耸肩:“谁知道呢,除了魏教授,其他的医生都不太了解这个牌子的东西。但是现在,推广M品牌是本季度的重点任务。推广话术客服部都已经连夜整理了出来,以后很长一段时间里,它都会是我们的主推产品。”
果然,没过多久,M品牌的宣传画就张贴在了众泰各家门诊最显眼处。每一次有患者问起M品牌和隐适美、时代天使的区别,“正畸医生”们的话术便能更熟练一番。



11


回到总部不久,我还参与了一次“技能大赛”——这也是公司培训内容的一部分,“以赛代练,竞争中进步”。
按众泰的惯例,所有的培训和比赛都是不能在白天举办的,那是医生们珍贵的接诊时间,为培训影响业绩,绝不允许。医生们忙到晚上6点下班,从各门诊慌忙赶到总部,匆匆吃口盒饭便投入学习,直到10点或10点半才结束,回到家都已经快12点了,洗漱完就得赶紧休息——第二天还得早起,迎接早上8点半的第一位患者。
日子久了,疲惫滋生怨气。可是医生们也不知道怨谁:负责组织培训的医务部同事也一样陪着他们熬到深夜;而埋怨胡院长则显得不知好歹,毕竟培训提升的还是他们自身的技能。久而久之,面对医生们在培训时的开小差、漫不经心,陪同的医务部同事们也是理解地一笑而过,不会为难。
不过,这场技能大赛公司非常重视,从各家门诊开展的初赛,到呈交专家组初评,直至最终选出20名医生参加现场决赛,花了近1个月的时间。医务部承办活动的同事们忙得脚不沾地,像我这些闲人也被抓去帮忙。
公司还特意斥资邀请了本市知名三甲医院口腔科的任主任作为点评嘉宾。任主任也非常敬业,决赛全程一直在认真观看,并不时做着记录。最后胡院长邀请任主任做点评,快人快语的他客气地说了几句开场白后,便一一点评起各位参赛医生的案例。
不知不觉,他的点评越来越犀利:
“张医生,你做的这个‘橡皮障’,为什么会给非治疗牙上障?”
“廖医生,你的这例种植案例,种植的是前牙,那就不应该使用XX植体,它体积太大,不适合的,应该使用XX植体。”
“柯医生,你的案例采用的技术和工具已经过时了,你用的还是两年前的方法,还是要多关注一下最新的动态。”
说到这里,任主任想起什么似的,提出了本场独一份的表扬:“彭医生的案例分析不错,而且他的参赛作品是今天我唯一一个看到在最后有罗列出相关文献的。大家的日常应该多向彭医生学习,多多关照行业的最新前沿知识,才是一个专注于医疗的医生最起码应有的样子。”
气氛悄悄冷了起来,外面大颗的雨水落在窗台上的声音像砸在铁皮盒子上。会场的寂静终于让任主任感到了一丝异样,他停了下来,仿佛意识到了自己的批评过于严厉。
大家都心照不宣,公司邀请任主任来,似乎并不是多么期待他的点评,而是叮嘱行政部卖力地对着任主任拍摄各种“特写”——之后这场大赛的“剪影”将出现在众泰官网、期刊以及各门诊的大屏幕上,他的身影将是其中一块闪光的背书。任主任其实也明白这些,但他仅仅停顿了几秒钟,似乎并未后悔自己没有如东道主预期那般说出应有的场面话。
大会结束,任主任站起身,声音响亮而又真诚:“不论是在哪里,我们都是同在口腔阵营的队友,希望大家今后多多关注学术,多多钻研技术,才不辜负将信任交到我们手上的患者。”


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大会结束不久,一天午饭时,我听到旁边餐桌上人资专员与白经理的对话:
“珞桥门诊的谢主任,想申请参加下个月在广州举办的一场种植技术培训。”
“啊,他怎么这么多想法?这来来回回的路费加上培训费可不便宜,我得回去查查他够不够级别参加。”
“谢主任说了,这个费用他愿意自己承担,只是要参加培训需要请5天假,想问问公司批不批。”
“对哦,请假这可是个麻烦事——主任5天不出诊,那珞桥门诊这个月的业绩可够呛了。这样吧,你让他自己和他们孙经理沟通,看孙经理放不放人吧。”
文中人物、企业和地点均为化名

编辑 | 许智博    运营 | 嘉宇    实习 | 江铄



南 山 秋

理性乐观派,

用自己的方式与自己和解。

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 楼主| 发表于 2022-5-26 01:24 PM | 显示全部楼层

保险调查员:为了找证据,他们挨骂、跑腿、赌良心 | 寻业中国

 金十安 人间theLivings  2022-05-25 08:05 Posted on 北京

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“来保险公司闹的就3种人:有吼天吼地、打砸抢烧的;有通过律师找漏洞的;还有静默打持久战的。你这个月见全了,值了。”

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配图 | 《受益人》剧照




寻业中国 | 连载



1


入职某500强保险公司的第3年,学金融的我被调岗到了理赔部,一时之间很不习惯——在这里,隔着电脑屏幕会看到大量的检查报告、清晰入微的彩超影像、裸露的断指残肢、还有血肉模糊的事故现场……因为所涉知识甚杂,且与我原专业无关,理赔部经理就让我先去市公司的客服中心学习。

在省公司,员工们日常交流讲普通话,但到了市公司,粤语才是主流。市公司的资深调查员老陈人高马大,嗓音洪亮,我去了以后,整个客服中心都能听到他冲我喊:“靓女!”“傻咩?”“醒目滴啦!”而我最先学会的粤语是“唔好意思”。

老陈其实不老。他大学毕业后来到这家公司,大概是领导看他长得壮实、能跑耐折腾,就把他定岗到“调查”。在保险公司内,调查员并不是一个被羡慕的岗位,因为除了日常跑腿,有时还会被不讲理的客户打骂。

老陈也是边干边学,才什么都“懂了一点”。比如常常要看病历资料,医学就懂了一点;涉及纠纷协议,法律、合同就懂了一点;总是接触客户,慢慢地就学到了沟通技巧……干了5年后,老陈在这流动性极强的岗位就算得上老资历了。

我到客服中心看了几天赔案,就开始跟着老陈跑东跑西。一日,我拿着整理好的“拟调查清单”待在门口等老陈取车,听见大厅柜面正在喧哗。一个面目白净的女人牵着小女孩,嘴皮快速地飞动着,大堂经理和两个柜员正围着她劝说。双方都刻意压低嗓门,听不太清说什么。

为了维持大堂秩序,也给投诉的客人减减压,柜员就按惯例上前扶住女人的胳膊肘,试图将她请到VIP室去谈。谁知这种肢体触碰却激怒了女人,她甩开手臂,手掌差点挥到柜员脸上。

“哎?!”柜员条件反射性地高声一呼。随后,双方的嗓门瞬间变大,七八只手臂开始在空中错乱地挥舞。大堂等候区的人也开始三三两两地围拢过去。

这时,“嘟嘟”的喇叭声响起,老陈从车窗中探出毛茸茸的头,“呼哧呼哧”地抽动着鼻翼,大声嚷着:“走啦走啦!”

上车后,老陈嗤笑道:“有什么好看?你就是见少了,还有拉横幅、吹喇叭、丧葬一条龙的。你知道后门在哪里吗?”

我说不知道,他板着脸说:“你得知道,万一堵上大门,就来不及了。”说完,仰头大笑两声。


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没过多久,我俩就到了A大附属医院的住院部。

这次来是因为患了甲状腺癌的刘女士申请了重疾保险金,由于甲状腺癌术后住院时间很短,有的不到一周,报案后我们就优先安排见面。

找到对应的床号,老陈冲我微微点头暗示,然后朝向床头说:“您好,我们是代表保险公司前来慰问的。”

刘女士的头歪向一边,颈部插着的一根引流管清晰地暴露出来,管子里还有一点淡血。她没睁眼,可能是术后虚弱,乏力至极,让我也颇不好意思将视线停留在她的脸上。

刘女士的丈夫起身,说“等等”,接着便跑去隔壁病房搬来一张椅子,又蹲着从床底拖出箱子,拿出两盒牛奶往我们手里塞。老陈连忙摆手道谢,我反应慢点,牛奶已经握在手心了——本想放到床头柜上,可对着他诚恳的眼神、微微冒汗的额头,只好道谢。

老陈先抄录床尾栏杆上插着的住院卡,又在吊瓶旁挂着的药品清单上,用手指抵着,一点点往下移。他小声告诉我,这大多是术后消炎药和营养补充剂。

我们查看刘女士的住院病历,老陈突然定格在一沓材料的一张中,说:“这张是术前检查的穿刺病理报告,请问术后的切片病理报告呢?”

刘女士丈夫说还没出来,老陈掰着手指算了算:“今天是术后第3天,您手术刚做完就报案了,很有保险意识嘛,很好很好。”

刘女士的丈夫满脸愁苦:“我家连住院的2万押金都是借的,能不能尽快给钱?”

老陈也跟着耷拉下脸皮,为难地说:“可是,术后的切片病理报告是重要的给付依据,您得补给我们才行。”

隔壁床的家属听到,伸长脖子,帮忙搭腔:“哎,别人刀都开了,这么可怜,你们赶紧把钱给了吧。”

我脸颊立即滚烫,老陈伸长脖子说:“是,我们来就是加快处理速度的。”刘女士的丈夫瘪瘪嘴,老陈立刻微笑,语气又轻快了些:“当然,您要是没空跑,后面可以补交给业务员,或者您直接叫我也行。您要临床照顾,我们先代您办理赔申请吧。”

随后,我把理赔需要的材料整理了下,请刘女士的丈夫在理赔申请书上签字。到了楼下,老陈歪着头批评我:“你是不是觉得看人不礼貌啊?不要这么扫一眼就盯着地了,我们来就是核实出险人身份的。”

我心想老陈眼睛还挺毒,但嘴巴顶撞道:“医院也得核实啊,还能收不一样的人住院吗?”

老陈说,有,比如弟弟冒充哥哥,姐姐冒充妹妹。“你是不是又想说,‘那你也看不出来啊?’但调查就是每个细节都得尽量看,对方的态度、眼神、谈话……”老陈叉腰挺胸,继续说道,“作假没有天衣无缝的——当然,不是每个人都能发现问题,但我可不是别人。”

见老陈如此自信,我还是就刚才的事表达了自己的意见:刘女士的穿刺病理报告已显示甲状腺乳头状癌,结合手术治疗,通融赔付并不是不行。可老陈非要术后那份病理报告才肯赔付:“术后的病理报告是细胞切片报告,最准。而且她的单还属于投保刚过180天观察期出险,我要直接说‘调查’,听着肯定比‘缺资料’更刺耳吧?”



2


老陈要去医院院长办公室谈事,就打发我到档案室提取被保险人的病历资料。与繁忙气派的门诊大楼相比,档案室所在的楼沉闷死寂,老化的管儿灯不时闪烁。我将名单和工作证递给负责档案管理的女医师,表示想要调取档案。可女医生并未理会我,见打印机卡纸,她重重地拍打机身,让我等着,便扭身出去了。

我坐在椅子上低头翻手机,耳边传来一个极轻细的女声:“请问,这里复印档案的吧?”

我哆嗦了下,抬头一看,居然是之前在公司客服中心柜面吵闹的那个女人,她身边依然跟着那个小女孩。

那一刻,好像有股寒气突然从我裤管窜了上来,我不由起身,答道:“是,不过医生出去了。”

她点点头,坐在我旁边,垂眉敛目地和女儿低语。没一会儿,女医师回来了,后面还跟着个穿深蓝制服的维修工人。女人赶紧上前说自己想要病历档案,女医师机械地要她提供患者身份证和代办人身份证。

“啊!是……我没有患者身份证。”女人吞吞吐吐。

女医师抢着说:“那就不行。”

“他已经去世了,就在你们医院。我要申请保险金,但保险公司要交材料,我没有。”女人一口气说完。

女医师的嘴角抖动了一下,脸上漾起古怪的笑意:“家属那里肯定有材料的啊。”又指指我:“巧了,这个人就是保险公司的哦!”

女人盯着我,问我是哪个保险公司的?不等我回答,她就略粗鲁地伸手去翻看桌面的调查申请表。刚才面对女医师的退缩畏惧荡然无存。她理直气壮地对我说:“正好,就是你的公司。那你查吧!”

我回答说不行,调查也是有程序的。她的脸陡然一沉,说:“故意的,不想给钱,是不是?”

我赶紧往后退了两步,但被椅子抵住。她尖利的嗓音反复说着一个名字,要我赶紧提取资料。她口里呼出的热气喷在我脸上,我的脖子往后伸,左右张望,只见女医师和维修工人正津津有味地看着我们。

关键时刻,老陈庞大的身躯顶开了档案室的门,为这个冷气太足的房间带来一股热浪。僵硬的空气瞬时抖动开来,连女医师的表情都柔和了几分。

老陈对女人微笑,热络地说:“你先报案晒,电话报案有没有?方便快捷哦!”

“去过你们柜台了,但说我没有资料,就不可以办理!”

“没有资料哦,唉!”老陈夸张地叹息了一声,音调荒腔走板。一头乱发茅草样的微微颤动,眼尾耷拉下来,眼底泛起一点水光,好像某种大型犬类。我每次见到这变脸的瞬间,都觉得他很有表演天赋。

大概是在屡次碰壁后终于找到了同情者,女人心中的苦意一点点涌出,斗志也渐渐散去。这时档案室里陆续进人,为了讲话方便,我们就移到了楼梯拐角处。

女人说她叫阿媚,原是个服装厂女工,跟了有家室的服装厂老板,还生了个女孩。老板为自己买了份人身保险,受益人写的是阿媚的名字。不久前老板因急病猝死,身份证、保单原件、病历资料、死亡证明、火葬证明都在他妻子的手里攥着。

阿媚长得一般,未施粉黛,穿着也朴素,只是说话有一丝娇嗲的尾音,我实在无法把她和第三者的身份联系在一起。她喊老板的妻子“老大”,说自己是“二奶”,似乎对这种称谓习以为常。

老陈示意阿媚缓口气,拿起手机向负责理赔的人员询问情况,之后他回头说:“你先写个申请书吧,毕竟口说无凭嘛,再找找有没有遗漏的材料。比如缴费的发票呢?我们也不能乱给钱,系唔系(是不是)?”

阿媚母女道了谢,匆匆离去。我夸老陈出现得很及时,他很受用地说:“记得啵!服务,要先倾听,不要一开口就说‘不行’,可以听完了再说嘛!”大概是觉得自己说了句俏皮话,他兀自笑了,掏出打火机点燃香烟,深吸口气,吐了个圆圆的烟圈。



3


手术一周后,刘女士出院了,她的丈夫也补交了术后病理和出院小结。业务员转告我们,他们很着急,希望钱能尽快到账。

理赔部受理刘女士的案子后,果然提出了调查需求,要求我们在其手术地和居住地开展“既往史”排查。因为房价问题,刘女士在广州工作生活,但房子却买在佛山,日常跨市辗转。

通过姓名和身份证号,佛山分公司的同事找到了刘女士在佛山某中医院看诊的情况,电子病历显示,她因咽喉肿痛就医,医生开了些清热解毒的中药冲剂。

如果这是此次发病的初诊病历,后来确诊则是A大附属医院,是应该予以赔付的。但我们办理理赔申请时,收集到的A大附属医院住院治疗的档案里,有一张新农合受理的回执单。我们核查刘女士的新农合卡,没有发现甲状腺的治疗记录——准确地说,什么记录都没有,因为这是张去年年底缴费、刚过3个月的新卡——于是,在判断刘女士是否存在故意“带病投保”的天平上,逆选择的砝码又加重了。

此前,我们公司曾有一位客户故意隐瞒疾病,在3家保险公司重复投保,累计保额超百万。后来,3家保险公司发现问题,共同报案,公安部门才通过社保、各医院的医疗记录发现该客户在投保前就有相关病史。

老陈告诉我,甲状腺癌是“懒癌”,治愈率高,复发率低。这种病确实容易存在故意拖延、先投保再看诊的情况。这单保险的理赔金额是50万,我们想知道刘女士是否在其他公司重复投保。

各保险公司的系统是独立的,没有共通的名单,无法累计保额。老陈凭着自己的人脉,在微信里呼朋引伴,一一问询:“兄弟,帮我查下有没有这个人的投保记录。”或者公对公地打电话:“请问是某某公司运营部吗?有个保单存疑,想查下有没有重复投保。”

问了一圈后,发现刘女士只在本公司买了保险,于是我们决定把调查停留在公司内部,先把查找医院的范围扩大一点。

就在这时候,内控合规部的李律师进了办公室,先跟理赔部谢主管和老陈打了招呼,之后就说有个投保人的妻子带着律师过来了,在他的办公室。

老陈表示自己很忙,要出去,可李律师拦下了他:“老陈,这份保单承保时你做了生存调查,不找你找谁嘛?”说着,递过一份材料。

“哪次不是我?”老陈嘴里抱怨,接过材料翻看起来。

我凑过去看,那是一份价值百万的保单,投保人即被保险人本人,显然是位成功人士。因为保额高,投保人还提供了与其身家相符的几处房产证明和工厂产权证明。我再仔细一看——诶,受益人不正是阿媚吗?

我小声啧啧,觉得这二奶包养得也太明目张胆了。老陈说:“你只要判断事实,不要去评价有钱人世界的伦理道德。哪管她是阿媚、阿猫还是阿狗。”


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几人到了小会议室,各自落座,我绕了一圈给大家添上茶水,看到一个上万元的名牌包被随意地搁在地上。我偷偷打量着包的主人——就是那个被阿媚称为“老大”的女人,感觉她也没比阿媚大多少。

“老大”请来的律师顶着发亮的发胶,镜片也熠熠生辉。他脱口便说这份保单的业务员和受益人涉嫌欺诈,他的当事人作为财产的法定继承人,认为保单并非投保人真实的意愿,主张办理退保。

我心里一惊——“老大”主张保单不实,想解除保险合同,如果真这样做了,那保费将退还给投保人的法定继承人,其中就包括投保人的父母、妻子和子女;但如果合同继续有效状态下,阿媚将以受益人身份领取身故保险金,投保人的法定继承人什么也得不到。

老陈却否定了这位律师的说法:“这份是‘高额提调件’,投保过程中我查过,大致情形我也还记得。问券笔录中,明确了受益人并非妻子身份,且孕育一女,末尾是被保险人现场签字认可了的。”

之前其他人发言时,“老大”的眼睛始终半垂着,浓密的睫毛遮住了视线,只偶尔动几下眼皮。老陈的话音刚落,她立刻抬起头,“扑哧”冷笑一声,目光逼视老陈:“意思是,如果上庭了,你还准备出面给她作证吗?”

老陈说,上法庭对个人来说是个大事件,但对公司来说就是个日常工作,“当然,要尽量避免法庭见”。他干笑两声后,看无人接话,只好渐渐矮身下去,又讨好似地朝“老大”点两下头。

“老大”的脸不由得抽搐了一下。她请的律师拍下了当时的调查问券,说要找专人核对是否是本人签字。两人没多做寒暄,昂首阔步地快速离开了。

事后我和老陈算账:“其实保费才10几万,比起保险金额100万,公司的支出可是少多了。”

老陈靠在办公椅上,边转圈边心不在焉地说“是”。

我又说,如果“老大”退保成功,法定继承人平分那笔钱,她拿到的也就更少了,但是阿媚拿不到钱,她这也算是出了口气。

老陈头上几根翘起的头发逆着光摆了摆,他说:“该是谁的,就是谁的。”



4


不久,阿媚母女和保单业务员闻讯而来。

业务员率先推开小会议室的门,还没落座,就大声说:“我做了20多年保险,这个投保人也是我的老客户,买了好几份,为么单说这一份有问题?”

这个业务员是常见的精明利落的中年妇女模样——据说我们公司的“金牌业务员”大多是此类人,她们善于在早茶、下午茶、晚茶等各种茶桌上,在家长里短、东扯西拉中搞定保单的各个环节。

“不是我们说,是投保人妻子的主张,我们要核实。”老陈见缝插针地补充。

“秋后算账啊?!”业务员的表情在惊讶、委屈、泼辣间自动转换,过渡自然又迅速。

老陈从口袋里掏出两颗水果糖递给阿媚的女儿,小女孩说谢谢,接过去并不吃,捏在手里玩。阿媚焦虑地翻看公司留存的保单资料,时而抽下鼻子,用纸巾擦拭下,把鼻头揉得通红。女孩也扒拉这几页纸,包括那张印着她父亲模糊面孔的身份证复印件,她不知想到了什么,低声说“好丑”。

相比“老大”的冷淡反应,阿媚倒是对死去的人显得更加情真意切。她递来一份手写申请,字体幼稚,但排列工整,把之前跟我们说的情况又落在了纸上,文末还郑重地写上:“感谢某某保险公司保护我们二奶的权利!”

老陈举起申请挡住脸,冲我点着文末这句话,笑得露出一口黄牙。我表情严肃,假装视而不见,继续听她述说。阿媚理了理鬓角,用浮着血丝的眼睛看着我们说:“‘老大’面上唔得说,但是呢,人死了,葬礼都瞒着,还跑来偷偷退保。钱是老板给我留的,他生前说好了的。”

老陈扯过保险合同,指着合同末尾的“投保人授权”说,只要签下了合同,保险公司就有了调查权,“我们调查()就是专业的找证据的人”。

老陈斩钉截铁地说完,好像浑身都附上了一层神圣的光圈。阿媚心悦诚服地看着他,终于挤出了点笑模样。


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根据《保险法》规定,从理赔申请开始,保险公司在30天内一定要给出结论。但找证据,30天的时间也不一定够。

那边,刘女士的案子陷入了僵局——距离她报案之日起,我们只剩下1周多的时间来调查。佛山分公司的同事去了刘女士居住地附近的民营医院和私人诊所,但很多民营机构拒绝保险公司的介入,或者档案室内没有保存门诊病历,也没有电子系统承载信息。即使把网撒开,网格铺密,我们也只能看着水面浑浊,捞不上东西。  

老陈丧气地感叹,“调查是专业找证据的人”这句话是对外吹吹水,相比调查权限很大的国外保险公司,“这里麻麻哋啦(粤语,一般般,不怎么样),一不小心就过界了”。

正说着,楼下柜面的同事突然打来电话,说有人正在砸场,要我们赶紧下去帮忙——起初,保险公司的柜面和银行一样,中间拦有防弹玻璃。后来为打造“零距离”的客户体验,就把防弹玻璃全拆掉了。

我们跑下去一看,闹事的人正是刘女士的丈夫。他十分彪悍,不仅围着柜台疯疯癫癫地跑圈,把正在办理业务的客户都撵跑了,还嚷着:“不要相信XX保险,都是骗子!”随后,他又跳到柜台上,高高举起灭火器,衣服下摆从裤腰中拽了上去,白花花的肚子露了出来。

警察还没来,柜台里的柜员躲闪着,老陈和2个壮小伙连同1个保安,形成合围的态势。刘女士的丈夫的手摇晃着,做出要投掷灭火器的姿态。老陈左躲右闪,不知从哪里摸到一把黑伞,打开,像防爆盾牌。

可能是认出了老陈,也可能老陈的架势夸张,刘女士的丈夫突然大叱一声,猛地把灭火器冲老陈扔过去。灭火器撞上了伞布边缘,伞骨抖了抖,一边瞬间弯下去。老陈被震脱了力,伞掉在地上,灭火器砸到他的腿,他直接跪在了地上。

其他几人趁机冲上前,扯住闹事者的腿,把他从柜台上强拉下来。落地后,刘女士的丈夫双手被拽着,还试图往老陈的方向冲,拿脚踢他,骂骂咧咧的话里夹杂着几个“死”字,“问候”了老陈的全家。

警察终于赶来了,先教育了刘女士的丈夫,说再闹就关他几天。之后又教育我们:“赶紧处理,人家急着用钱,能多快?这周内行不行?”

“行。”老陈瘸着腿跑过去说。



5


刘女士丈夫上门这一闹,竟让老陈灵光乍现,打算查下他。

我们来到医保局,用他的姓名和身份证号查出了不少购药和看诊报销的记录。老陈直接把时间锁定到了投保前的半年,发现他购买过左甲状腺素钠片和杞菊地黄丸——前者是用于抑制甲状腺细胞增生的,后者是中药,通常是用于“散结”的。

看到这里,躬着身的老陈兴奋地站直,跺了跺腿,说:“对啊对啊,我早该想到!刘XX这种没医保卡的,可能就是全家共用一张卡买药,这样的家庭也不少啊!”

但这些买药记录,仍不是拒赔的确凿证据。随后,我们锁定了3条门诊付款记录,但看不出事由,希望能提取到明细清单。医保局的工作人员说,后台明细需要从系统维护那边提取,而且先要经过领导审批。

领导不在办公室,我们只能打道回府。留给我们的时间只剩最后1天了,老陈发了狠,说一定要在这1天之内把医保报销里的对应的门诊病历都提取出来。

隔天,我们准备开车前往佛山调查,一下楼就在大厅撞到了阿媚母女,老陈笑着打招呼:“哇,你是在我们这边上班么?”

阿媚随和地笑了,说话直白:“来问下进度,我也没啥事,就是缺钱。”

“超额案件,程序多一点点。”老陈拉着我赶紧离开。

随后,他对我总结道:“来保险公司闹的就3种人:有吼天吼地、打砸抢烧的;有通过律师找漏洞的;还有静默打持久战的。你这个月见全了,值了。”


------

到达佛山时已接近中午,我们只剩下半天时间了,老陈还绕圈去接佛山分公司调查岗的同事。同事一上车就猛拍老陈的背部,说:“晒气啦你(劳而无功),早说查她先生啊,最后个半天要跑3家医院。”

到了第一家医院,佛山同事满口“靓妹”地招呼一番后,医务科的一个熟人居然起身让出电脑,让他自己查。结果我们只查到刘女士丈夫日常的感冒发热问诊,与甲状腺无关。

出来时已是下午3点了,还有2家医院要跑,一近一远。老陈看看时间,说先去远的这家,金额大——果然,就是在这家医院,我们找到了刘女士丈夫的就诊情况,医生下了“甲状腺结节”的诊断,还让“他”做了彩超影像,和刘女士在A大附属医院确诊的彩超对比,结节部位和形态上均存在相似之处。

为了拿到一笔保险赔偿金,刘女士选择拖延治疗,在这半年中,她本人承受了巨大的风险,结节从0.8CM长到了1.1CM。老陈感慨道:“可怜之人必有可恨之处,这话反过来说也行啊。”

最后理赔部门根据调查结果,以“带病恶意投保”为由拒付刘女士保险赔偿金,并下发了拒付通知书。



6


再回到阿媚的案子。

我们调阅了A大附属医院病历材料。资料显示,那位老板被人发现时已意识不清,无呼吸,被褥也被尿液浸湿了,初步判断疑因心血管病身故。如果要知道确切的死因,需要进行尸检,家属拒绝了,也实属正常。我和老陈又排查了本地几家医院和体检机构,都没发现老板在投保前有隐瞒病史的情况。

合同要求的理赔材料一应俱全,按照保险合同约定,阿媚以保单受益人的身份如愿领到了100万身故保险金。听理赔部的谢主管说,“老大”又带着律师来了一次,综合考虑后认可了原先主张的“投保不实”的证据不足。“老大”还说:“闹大了也不好,老板生前是个体面人,我也是。”

这下,我对老陈更加心悦诚服,还是他前期调查工作做得好,才经受住了这种考验。

老陈却说:“调查,你以为自己在做专业,可别人只当你是跑腿的。归根到底还是青春饭吧,我也吃不了几年了。”

我尴尬的脸红了,老陈却呵呵一笑转移话题,问谢主管:阿媚和“老大”撞上了吗?

谢主管说,本想带“老大”他们从后门走的,但客服大厅刚装修过,现代时尚,那位李律师硬要嘚瑟地从前门出。结果明晃晃的大厅让所有人无处遁形,李律师意识到的时候已经迟了,他往中间跨了一步,身体斜插,试图挡住2个女人目光交接擦出的火光。

见到阿媚,“老大”始料未及,怔住,但没有出声。众人也没有从她脸上捕捉到不甘、愤怒等表情。阿媚只往前移了小半步,就停了下来,因为小女孩的手紧紧地拽住了她的衣角。

阿媚低下头去,将手覆盖在小女孩手上,母女的手又套在一起。


------

我收到回省公司的通知很突然,而且很仓促,第二天就得回去报到了。当天我写了篇实习报告,很零碎,想让老陈提点意见。老陈说:“不看,你又不用到处跑了,办公室的工作肯定轻松。”

我有种挥别战友和老师的伤感,说改天请他吃饭。老陈目光悠远地答道:“好啊,有这份心意就好。”

可回到省公司理赔部后,我发现并不用太感伤,其实经常能见着老陈。公司的调查员也就小猫三两只,是直接由理赔部管的,老陈经常过来送文件、送人。他一来就皱着眉头,四处溜达一圈,再嚎两嗓子:“兄弟我不容易啊。油费自己贴,停车费、餐费都得先垫,财务还抠抠搜搜、磨磨唧唧,我的信用卡也不够使了啊。”或者说:“广州太大了,路上都得就几个小时,任务又重,每天加班加点地干,你们定考核指标的时候多想想啊!”

我从没想过老陈对上面这么能诉苦。见面三分情,何况老陈的脸带着喜庆,大家都笑嘻嘻地看着他,耐心地听他讲完。他也不胆怯,来了就顺走一点省公司部门经理的烟、内部经费购买的加班小饼干、水果。



7


一日,老陈来理赔部的时候,额头上粘了好大一块纱布,我赶紧问他怎么了。他递给我一个肯定的眼神,就站在办公室中间的空档说开了。

不久前,他发现有个棉纺厂老板投保的“团单”,出险率特别高,其中意外医疗责任赔付的金额已经是保费的数倍有余。最近该老板又有1个申请,说自家厂里有个20多岁的女工试图清理机器上的棉纱时,右手中指和食指被轧断了。

老陈和另一个同事跑去工厂查勘,提出要见出险人,但老板不在,办公室职员说那个女孩已经离职,可能回老家了,保险金委托老板代领。

说完,职员就想把他们赶快请走。这让老陈觉得此事蹊跷——距离出险时间就1周,中间还有治疗时间,这受伤的女孩“跑”得也太快了。根据过去的查勘经历,工厂车间比较敏感,一般是不让外人进的,保险公司又没有强制搜查的权力,他只能另想办法。

老陈在工厂办公室里散了几根烟,哭诉自己跑一趟不容易,又没钱,想在工厂食堂蹭个饭再走。那职员就同意了。

结果,老陈他们在食堂排队打饭的队伍中发现了那个受伤的女孩,她的手指上还缠绕着白色的绷带。老陈端着餐盘跑过去,一聊就发现出险时间、出险经过都对的上,但姓名不同。我们推测,这可能是工厂老板在投保时为了少交保费,故意少报人员名单,出险后又用已投保的人员姓名代替。

老陈刚拍了张照片,保安就跑过来,气势汹汹地推搡老陈,一直把他们推出大门口。所幸,他拍照的时候手机在臂弯里,保安没看见。

“你是被推倒磕到头了吗?”我们赶紧安慰老陈,理赔经理还主动递给他一包烟。

“啊?这是我去档案室拿档案,被铁架子磕到的,缝了3针呢。”老陈狡黠一笑。


------

不久,老陈在广州买房了。大家热议,说那房子的地址太不好了,在黄花岗——据说,广州带“岗”字的地方都与坟场有关,而且那个楼盘所在地之前是个殡仪馆,现在站在阳台上还能看到墓碑呢,这也太不讲究了。

老陈说:“怕乜啊?升棺发财,有棺才有财。搞调查,阴气重的地方去的还少吗?”

又过了没多久,老陈就要辞职了。大家分析,他是为了出去多挣点钱还房贷。

老陈说:“调查这活儿,没良心的人干不成,但太有良心的,比如我,也干不长。”

大家看他嬉皮笑脸,便说他说话真假参半。但我想,也许他句句都是出自真心。

我突然想起那一天,老陈来到我的工位旁,晃了一下他的手机屏幕。我拿过来一看,手机壁纸照片居然是阿媚写的那句话:“感谢某某保险公司保护我们二奶的权利。”

我很惊讶他居然拍下来了,老陈用手指轻弹了一下屏幕,说:“开始讲好鬼搞笑,后来想,还没什么人跟我话多谢呢。”

文中人物均为化名

编辑 | 罗诗如  运营 | 嘉宇  实习 | 孟洁



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