你与谈判高手之间，差的只是12条常识

源济

你与谈判高手之间，差的只是12条常识

原创： HBR-China 哈佛商业评论  2018-09-10

中美贸易战让世界上两个最大的经济体之间阴云笼罩，这是2018年全球的一次大危机。处于危机旋涡之中的中兴通讯公司，终于在更换CEO并与美方多次积极谈判中迎来突破性进展。美国商务部表示，美国已经与中兴通讯签署协议，取消制裁。

大到国家之间的商业争端，小到与商贩讨价还价，谈判是人类活动最基本的一种形式，是生活中无法避免的现实。无论你愿意与否，你都是一名谈判者。

然而，我们推崇并经常使用的谈判策略：权力、压制别人的手段、逻辑、理性、共赢、威胁、最佳替代方案、一口价，以及强硬态度等等，都是40年前的经济学研究的成果，不仅过时，还会造成很多错误的指引。普利策奖得主、记者出身的沃顿商学院教授斯图尔特·戴蒙德（Stuart Diamond）决定从实践中寻求真知。他吸收了经济学、心理学等领域的研究成果，历经30年，与60多个国家4万多名参与者进行访谈和实证研究之后，发现从“争取更多”的角度出发去思考和行动，往往能够促使谈判成功。

对于谈判的三大误解

要学会如何做好谈判，必须要先理解谈判的含义。谈判的本质是以人为核心的解决问题的过程，包括让对方按照你的意愿行事、按照你的思路思考、理解你想让他们理解的观念，以及让对方感受到你想让他们感受的。在以往人们对于谈判的讨论中，有以下三种常见的误解。

• 误解1：谈判是技巧，而不是基本功。很多人都认为谈判最重要的是在谈判桌上准备达成协议的那一刻。其实不然，谈判本就隐藏在日常生活的方方面面，不可避免。如果谈判，我们应该把自己的思维、视野放到普通的一天，像学习语言和数学一样，每天练习。

• 误解2：谈判的关键在于事实对错，而不在于人。影响一场谈判的因素主要可以分为情况因素、过程因素和人的因素。大多数人认为一场谈判最终成功与否取决于事实的基本情况，但我们的实证研究却发现人的因素起到的决定性作用占55%，而情况因素和过程因素分别只占8%和37%。如果你信任喜欢一个人，即便他说的不符合事实你也愿意相信。这表明，仅仅做到正确还不足够。

• 误解3：谈判的中心是自己，而不是对方。大部分人在准备谈判时都会首先关注自己的筹码，但自己拥有什么，如何表达并不是影响谈判结果的关键因素。实际上，谈判开始时，如果能够理解对方的感知是什么，你就先胜一筹；如果你重视对方的感受和需求，对方就更有可能跟你达成一致。因此，面对竞争对手、谈判对象，正确的做法是学会说“我能为你做什么”。

12个看不见的谈判策略

当你从“要争输赢”“要得到一切”的误区中走出，进入“争取更多”的新思维时，你对谈判就有了全新的思路。下面列出了12条主要谈判策略，为你打造一个全能的谈判工具箱。其中有很多看起来都是常识，但正如马克·吐温所说，常识并不那么常见。在人们意识不到的时候，始终看不见。

1.目标至上。目标是我们在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要的东西。显然，我们必须通过谈判来实现自己的目标。很多人，即使不是大多数人，采取的行动往往和自己的目标相悖，因为他们把注意力放在其他方面了。在谈判当中，我们不应该仅凭自己认为其有效，而想当然地去追求人际关系、更多利益、双赢结果或其他东西。我们在谈判中的所有行为都应明确无误地使自己更接近在本次谈判中的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要的，甚至会损害自己的利益。

2.重视对手。如果我们对谈判对手的观点、情感、需求、承诺方式和可信赖度一无所知，就别指望能说服他们。设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的人，并搞清这些人之间的关系。要把自己看作谈判中无足轻重的人，还必须进行换位思考，将自己放在对方的位置上，而将对方置于我们的位置上。如果滥用权力或手段，最终会破坏谈判双方的关系并招致报复。要想使谈判更有成效也更具说服力，必须激发对方的动力。

3.进行情感投资。世界是非理性的。对于个人而言，一场谈判越重要，谈判者越容易失去理性。无论是事关世界和平或是你的孩子想要一个冰激凌。不理性就会导致情绪化，情绪化就会导致无法倾听别人的想法，因此别人无法说服他们。要注意的是，对失去理性的人说再多也是枉然，尤其是讲道理。要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。

4.谈判形势千差万别。谈判没有万能通用的模式。同样的人在不同时刻进行同样的谈判，谈判形势也会完全不同，必须对每一种形势做出分析。固守永远不能率先开价的原则毫无价值，如果你想和谈判对手在今天和明天实现更多目标，那么所谓常见的谈判情况、趋势、各项谈判数据或过去遗留下来的问题都不重要。要知道，谈判者千人千面，谈判形势千差万别，绝不能墨守成规、故步自封。如果有人说“我恨你”，正确的回应是“告诉我为什么？”只有了解了对方的想法或感受，才能更好地说服他们。

5.谨守循序渐进这一最佳原则。人们在谈判中经常失败是因为他们一次所提要求太多，步子迈得太大。这会吓着对方，增加谈判的困难，放大双方的差异，从而让自己远离目标。我们必须引领对方走出来，慢慢地向我们的目标靠拢，从熟悉的到不熟悉的，每次迈出一小步。如果双方缺乏信任，循序渐进尤为重要。每迈一步都要小心检验，如果双方之间差异很大，那就慢慢向彼此靠拢，逐步将差距缩小。

6.用不等价之物进行交易。每个人对事物的评价各不相同，首先要搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么。无论大或小，无论有形的或是无形的，无论是交易之中还是交易之外，无论是理性的还是感性的。接下来，将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交易。例如，用压低价格的方式让对方为你介绍更多客户，用节假日加班换取更多假期。与“利益”或“需求”策略相比，这种策略的含义更广，将利益的蛋糕做得奇大无比，创造了更多机会。

7.摸清对方的谈判准则。对方的策略是什么？执行策略时是否有过例外或先例？过去发表过什么样的声明？决策的方式是怎样的？要利用这些信息去获取更多利益。当对方的言行与其政策相悖的时候，要毫不留情地当面指出，但也要注意表述方式。抓住“几乎没有、特殊情况例外、除非”等重点词，为自己争取更多优势。与强硬型的对手进行谈判时，这一策略尤其有效。

8.开诚布公并积极推动谈判。这是“争取更多”的新视角与传统观点最大的差别。谎言迟早会被揭穿，且长期回报率很低。要以真实面目示人，真情实意才能打动人，不要假装强硬、谦恭有礼，或任何与你不符的样子，因为对方会识破你的伪装。以真实面目示人有助于让对方对你产生高度的信任感，而这种信任感是你最大的财富。如果你正在气头上，或对有些谈判内容缺乏了解，那就如实说出来，这会有助于问题的解决。谈判的方式和态度十分关键。但这并不意味着我们只能被动接招，或是提前公布自己所有的谈判内容。

9.始终和对方保持沟通顺畅。大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。除非谈判双方一致同意休息片刻，或者你想结束谈判，否则千万不要走开。不沟通就得不到信息。威胁或责怪对方只能招致对方相同的回应，尊重对方才能争取更多。最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指出来，然后用三言两语化解当时的不快，将对方引至你为他们设定的道路上来。

10.找出问题所在并将它转变成机会。在谈判中，几乎没人能找出真正的问题。问自己：“究竟是什么在妨碍我实现目标？”要想找到真正的问题，必须搞清楚对方采取某种行动的原因。这种原因在谈判初期也许并不明显，但一定有某种征兆，必须深入调查，直到找到为止，要换位思考。找到问题仅仅是分析的开始，这些问题通常可以在谈判中被转化为各种机会。

11.接受双方的差异。大多数人都认为双方存在差异不是一件好事，会招致风险、令人讨厌和不快。但事实上，双方之间有明显的差异更好一些：更有利可图，更富有创造性。这些差异可以产生更多看法、观点和选择，使谈判结果更令人满意。多问对方几个有关差异的问题会让对方更加信任你，使双方达成更加理想的协议。无数的人对公司、国家和各种文化的差异恨之入骨，但伟大的谈判家们都对差异钟爱有加。

12.做好准备，列一份谈判清单。以上策略只是一份谈判准备清单的开始，这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成的工具箱。在一场特定的谈判中，我们可以从这份清单中挑选特定的内容来助我们一臂之力，其中之一就是谈判技巧，即采取一种具体的行动来实施一项策略。要始终按照谈判准备清单上的内容去做，一定要坚持不懈，直到实现自己的目标。这意味着我们必须要在生活中不断练习这些谈判策略和技巧，并在每场谈判之后加以复习。

文化差异对谈判的影响微乎其微

从20世纪90年代起，戴蒙德就时常来中国出差旅行，见证了中国的发展变化，也培训了成千上万的中国学生。在他看来，与美国文化相比，中国文化注重和谐，害怕冲突和犯错。但犯错是创新的关键要素，是进步的必要过程，他希望中国人能在这方面的观念上更为开放。

但对于谈判来说，文化背景上的差异并不那么重要，甚至有时候刻板成见会给你错误的向导。语言也不会是主要障碍，有很多辅助手段可以帮助解决。谈判是两者之间一对一的交流，因此，最重要的是针对具体的情况、具体的问题、具体的人来进行观察和分析，真正了解一个人，了解他的观念以及他希望从谈判中收获什么。

斯图尔特·戴蒙德 | 口述   齐菁 | 文   李全伟 | 编辑

斯图尔特·戴蒙德是谈判专家，早期曾在《纽约时报》做记者并获得普利策奖，曾任哈佛大学谈判项目副主任，目前在沃顿商学院任教，著有《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书。齐菁是《哈佛商业评论》中文版撰稿。

原文参见《哈佛商业评论》中文版2018年9月刊。