和很多动物相同，人类身上也有以德报德、以牙还牙的极端倾向。查理•芒格说，这种倾向其实有利于团体合作。
他举了几个例子，在有些战争中，以牙还牙的心理倾向是很厉害的，它会让仇恨上升到很高的程度，引发非常野蛮的行为。比如说成吉思汗，夺取敌人性命不能使他感到满足，他还坚持要把敌人的尸体剁得粉碎。
当然，以德报德的心理倾向也是非常强烈的，所以它有时能够扭转以牙还牙的局面。第一次世界大战期间，就不止一次地出现交战双方莫名其妙停火的情况，因为有一方先做出了细微的友善的举动，另外一方就投桃报李，就这样来回下去，最后战斗会停止很长一段时间。
芒格把这种人类与生俱来的心理倾向称作“回馈倾向”。
我们会尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等到他过生日时，也给他买一件礼物。如果有人邀请我们参加一个聚会，我们也一定要记得邀请他参加我们举办的聚会。
所以，由于这种回馈倾向的影响，我们在接受别人的恩惠、礼物和邀请时，会产生一种负债感，感到自己有责任在将来的某个时候回报对方。
这种更多是在潜意识发挥作用的回馈倾向被广泛应用在商业中，如免费试吃或试用策略，人们常常不知不觉陷入套路，做出不理性的决定。
另外，回馈倾向还有一种非常常见的表现形式，是谈判高手的重磅心理学武器。
想象一下，如果你是一个卖台球桌的人，你会为哪一种台球桌做广告呢，是329美元的，还是3000美元的？或许你想更多宣传便宜的那一款，但希望客户更多购买价格比较高的那一款。
但这种做法可能是错误的，芒格大力推荐的《影响力》这本书，举了一组很具代表性的销售数据：
第一个星期，客户们先被带去看比较便宜的商品，然后销售人员怂恿他们考虑买价格更贵一些的商品——传统的卖高策略，那个星期的平均销售额是550美元……
但是第二星期，不管客户想要哪一种台球桌，总是先被带去看3000美元一张的那种，然后再去看价钱和质量都越来越低的其他型号的台球桌，结果平均销售额增长超过一倍！
同理，一些成功的电视节目制作人会故意在剧本中插入一些审查员肯定会砍掉的台词，因为只有这样他们才能将他们真正希望的对白加进来。
狗仔卡
发表于 2018-2-15 03:43 PM
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