从华尔街到不动产经纪

源济

Anna Huix for The Wall Street Journal

丹妮拉•沙逊是纽约柯克兰集团的一名合伙经纪人，她说自己之前在一家瑞士私人银行的工作经历为她服务高净值客户带来了优势。

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尔街的一些管理人士凭借着他们的优势技能——在银行业、投资回报模型、信托法和合法避税等方面的专业知识——纷纷辞去了原本的工作并开始转行销售高端房地产。

杰克·德拉帕兹(Jack Drapacz)曾经是一家对冲基金公司的副总裁，三个月前，他跳槽到了总部位于曼哈顿的高端房地产经纪公司道格拉斯·艾丽曼(Douglas Elliman)。德拉帕兹表示：“我不仅是在销售漂亮的公寓。财务方面的专业知识令我如虎添翼。”

德拉帕兹在华尔街工作了14年，他拥有工商管理硕士学位和法律专业学位。2012年底，当他曾经就职的公司精简规模时，他离开了他所从事的对冲基金方面的工作。经过了一段时间的旅行并听取了一些建议后，他找到了一条施展自己“创新能力和实干能力”的职业之路，就这样他来到了艾丽曼公司。因为德拉帕兹是纽约的注册律师，所以他能够跳过获得经纪人执照一般所需的课程培训、考试和经验要求。目前他的业务包括作为买家代理寻找两幢联排别墅和两套公寓，落实两套共管公寓的挂牌事宜以及协助销售一套公寓。

Sandy Huffaker for The Wall Street Journal

照片拍摄于加利福尼亚州的拉古那海滩(Laguna Beach)。图左为业主理查德•派修斯(Richard Paicius)，图中为Teles房地产公司主席萨朗•斯里瓦沙，图右为Teles公司的合伙经纪人安迪•斯塔夫罗斯(Andy Stavros)。斯里瓦沙在运营这家高端房地产经纪公司前曾受雇于高盛集团和瑞士信贷集团。

34岁的萨朗·斯里瓦沙(Sharran Srivatsaa)目前担任Teles房地产公司(Teles Properties)的总裁和首席运营长，该公司总部位于加利福尼亚州的比佛利山(Beverly Hills)。在2011年离开华尔街并开始在南加州从事经纪工作前，他曾经在高盛公司(Goldman Sachs)担任过私人财务顾问，还曾经在瑞士信贷集团(Credit Suisse)担任过私人银行经理。克里斯·连姆(Chris Liem)是高端物业经纪公司安阁物业(Engel & Volkers)驻香港的执行董事，他于2010年设立了这家德国公司在香港的分支机构。在此之前，他负责运营雷曼兄弟(Lehman Brothers)的现金交易部门。特里西娅·海斯·科尔(Tricia Hayes Cole)曾经在雷曼兄弟和美国信孚银行(Bankers Trust)从事证券衍生品交易和销售工作。她拥有宾夕法尼亚大学沃顿商学院(University of Pennsylvania's Wharton School)的工商管理硕士学位，如今，她是曼哈顿经纪公司柯克兰集团(Manhattan brokerage Corcoran Group)新设分支公司柯克兰阳光营销集团(Corcoran Sunshine Marketing Group)的执行董事。

随着高端房地产市场价格的不断攀升，房地产市场的吸引力在一定程度上在于，对于业绩最优秀的那些经纪人来说，他们的收入可以与金融行业的优厚薪酬相比肩。美国房地产经纪人协会(National Association of Realtors)公布的数据显示，业绩前5%的不动产经纪人的年收入已经超过25万美元，经纪公司的负责人表示，其中从事高端不动产销售的佼佼者的年收入甚至已经突破了百万美元大关。相比之下，在线金融论坛华尔街绿洲(Wall Street Oasis)发布的报告显示，去年全球对冲基金和投资银行副总裁的平均收入分别为24.5万美元和29.4万美元。华尔街绿洲的数据来自于大约5,550名会员的薪酬统计。

柯克兰集团总裁兼首席执行长帕梅拉·利布曼(Pamela Liebman)说，在不动产行业中，“总有一些来自华尔街的人，但在，在08年金融危机之后，他们才真正地涌入这个行业”。她说，这些人被高薪所吸引，但他们也喜欢参与新物业的开发，因为这种类型的工作往往需要更深入的银行业务和投资知识。

利布曼表示：“我们整个研究团队的人员都来自金融行业。”目前，柯克兰集团的雇员总数为2,200名。

2011年，斯里瓦沙从瑞士信贷集团辞职，以帮助一位长期客户运营Teles房地产公司。他说，自己关于信托和税法的“稀奇古怪”的知识有助于帮助他的公司赚取高额佣金。在去年，斯里瓦沙获知，有一个家庭的六个兄弟姊妹正在为坐落于洛杉矶的13处物业闹得不可开交，其中某些物业是他们父亲的遗产。

在从事私人银行业务工作时，向富裕家庭就遗产事宜提供咨询就一直是他的专长之一，凭借这项技能，他能够就此事提出一项详细的不动产处置方案，包括出售几处物业，置换几处物业并将保留的物业纳入信托计划之中为继承人规避税费。

他作为不动产经纪人的身份不允许他向客户提供法律或者税务意见。他说：“很多话我都必须埋在心里。”他的做法是，把自己的想法概述给这个家族的顾问们，由他们在对方案做出调整后予以执行。为了对这个建议表示感谢，这家人将名下物业的买卖和置换委托给了Teles房地产公司，这给公司带来了41万美元的佣金。

Keith Bedford for The Wall Street Journal

杰克•德拉帕兹辞去了对冲基金公司副总裁的职务，目前就职于纽约高端房地产经纪公司道格拉斯•艾丽曼。他负责销售的房产中包括一套坐落在曼哈顿第五大道的公寓，从公寓可以看到帝国大厦。

锦上添花的是，这项交易还让斯里瓦沙结识了这个家族的多位注册会计师、税务律师和信托律师。斯里瓦沙表示：“这些人未来可以推荐大量的潜在客户，他们就是一座金矿。”

斯里瓦沙说，从短期来看，他目前从事房地产经纪的收入大概等同于以前在华尔街的平均收入，在华尔街工作时，他的收入是随市场情况上下起伏的。但是，从长期来看，房地产经纪收入的上升前景非常乐观。他说：“我所拥有的公司股票数目的整体增长是激励我的因素。”

美国房地产牌照司法人员协会(Association of Real Estate License Law Officials)主席珍尼·杰克逊-海姆(Jeanne Jackson-Heim)说，成为不动产经纪人在美国各州的流程不尽相同，但是通常都包括上课和证照考试。美国许多州都要求销售人员必须在经纪公司名下工作，他们通常还需要向经纪公司缴纳包括培训、购买过失与疏忽保险以及名片费用等项目在内的“初始费用”。经纪人资格认证需要参加独立的培训课程和考试，往往也需要相关的工作经验。

克里斯·连姆说，在他的前雇主投资银行雷曼兄弟于2008年破产之后，他对于投资银行的信心就瓦解了，随后他就职于收购了雷曼兄弟亚洲资产的野村证券(Nomura Holdings)。37岁的连姆在派驻香港后，将自己的职业重新定位在了“紧随时代大潮上”，他于2010年成为了安阁物业的特许经纪人，特许经纪人需要缴纳费用和参加相关培训。

尽管来自澳大利亚的连姆既不会说普通话也不会说粤语，但是他称，自己娴熟的财务知识使自己具备了帮助中国房地产买家的优势，这些中国买家希望了解复杂的国外所有权制度。目前，他正在与中国大陆和香港地区的客户洽谈在葡萄牙开发公寓楼项目的投资事宜，公寓建成后可以销售给那些希望获得欧洲居住权的中国买家。 

连姆表示，我可以与从事家族资产管理的家族理财室“探讨基金、项目开发以及债务安排等相关事宜。这带有很高的附加价值”。

从华尔街到榆树街的转型正在不断增加。美国房地产经纪人协会的一项调查显示，目前，在美国所有的房地产经纪人中，有19%拥有管理、商务或金融服务的职业背景，高于2003年时的13%，该职业背景目前居房地产经纪人过往背景的首位。加利福尼亚大学洛杉矶分校(University of California, Los Angeles)齐曼房地产研究中心(Ziman Center for Real Estate)的高级讲师埃里克·萨斯曼(Eric Sussman)表示，新经纪人职业水平的上升将令整个行业产生巨变。

萨斯曼说：“从以往来看，很多经纪人都是回归家庭一段时间后重返就业岗位的女性。这会让人认为，你不需要经过技术培训就能成为一名不动产经纪人。”

42岁的丹妮拉·沙逊(Daniela Sassoun)是柯克兰集团的一名合伙经纪人，她说，2003年，在她当时的丈夫说服她辞去需要频繁出差的、在一家瑞士银行（她未透露具体银行名称）担任的客户经理一职时，她“哭了整整一周”。

她回忆道，“我当时想，‘你在开玩笑吗？我可不想成为一名房产经纪人。’”

如今，她表示，她的银行背景给了她很大的优势：以前私人银行的同事每年都会向她推荐四至五名客户，而且她也有自己在银行工作时就构建起来的高净值客户的关系网。

沙逊说：“我碰到过一次棘手的状况，当时我一位巴西客户的一项投资被套牢了”，他没有获取现金的途径，“而他需要在45天之内结清购买一处房产所需的款项”。沙逊称，自己能讲四种语言，其中就包括葡萄牙语。沙逊建议这位客户致电他的银行并申请一种名为“过桥贷款”的短期融资贷款，这样他就能够以全现金购买参与竞价了。2012年时，以全现金购买参与竞价在曼哈顿房地产买卖中十分常见。

沙逊表示：“我知道为了让一位拥有1,500万美元资产的客户满意，银行一定会乐意这么做的。”

Katy McLaughlin