中国式谈判让美国商人无奈 签字后改条款是常事

福多多

据《参考消息》2月4日报道，【美国《纽约时报》网站1月28日文章】题：合同签了，而谈判却刚开始(作者美国拍卖人-评估师系统公司首席执行官德布·韦登哈默)

　　我们所受的商业训练的最终目标是让委托人在签名栏上签上名字。一旦合同上有了签名，我们作为交易者的任务就完成了。剩下的就只有履行自己在协议中所应承担的义务。

　　就谈判而言，中国的商业环境要更为复杂。销售推介活动中总会提供餐饮，而达成合约需要耗费时间。你的客户希望在与你做生意之前先了解你。这不是指要了解你的公司，而是指了解你本人的嗜好、特征和个性。

　　想像一下：你千辛万苦与委托人建立了深厚和真诚的关系，而且最后签订了合同。你为即将要履行合同条款感到兴奋———然而实际情况却不是这样。相反，还会有更多的谈判，以及条款的修改。

　　生气是自然的反应，甚至可能会大发雷霆。你会情不自禁地吐出某些只有美国人才能流利地说出来的特定词汇。

　　这里有一个我自己生意上的例子：我们谈妥了拍卖某豪华手表厂的产品的合约。我们的条款是零售商必须允许我们从零售价的80%起拍。我们的业务模式是从低价起拍，让卖家竞争出价，然后再提高价格。这一直是我们在任何合同谈判中最艰难的一点，但也是对每一个委托人都雷打不动的做法。

　　当拍卖目录即将公布的时候，委托人拿着手表上门来，并说他无法接受之前谈好的起拍价。他改变了主意，希望把起拍价降低到售价的50%。这是完全不可能的。我们已经为这场拍卖做了广告和营销，因此也不可能拂袖而去。

　　我们没有提醒他已有合同在先———这么做毫无意义。在几次长谈之后，我们提出给他原先协议中没有的条件：我们将把参加拍卖会人员的联系信息给他。我们还会让买主们知道我们将把他们的信息与厂家分享。

　　最后，这件事情取得了双赢。我们的委托人可以扩大自己的高端顾客群，我们也通过与知名品牌联合而提升了信誉。达成合约的过程远非风平浪静，但我们的态度是稳扎稳打和不断重申自己的立场。最终我们举办了一场十分出色的拍卖会。这位委托人至今仍是公司客户，而且成了我们最卖力的支持者之一。

　　我的经验教训是：尽管重复谈判不可避免，却是可以管控的。对某人要求修改合约条款感到生气没有意义。深深吸一口气，要知道这不过是整个过程的一部分。学会在数字上给自己留一些余地，或者保留一些起作用的附加条款———你会需要它们。