私人银行的亚洲机遇

源济

迪迪埃•冯•德尼肯(Didier von Daeniken)说，在为欧洲、中东和亚洲地区的富人理财18年之后，他发现不管是哪个地方的富人，关心的事情都是差不多的。

冯•德尼肯现年48岁，2007年以来一直担任巴克莱集团(Barclays PLC)旗下私人银行巴克莱财富(Barclays Wealth)的亚太区负责人。他说，各地区经济周期或许并不一样，或许亚洲地区的富一代更多，但企业家毕竟是企业家。

Barclays Bank Plc
迪迪埃•冯•德尼肯

巴克莱正在大力拓展其全球私人银行业务，过去两年它在技术和新招聘人员方面投入了3.5亿英镑（合5.49亿美元）。该公司预计未来的业务增长主要来自亚洲，因为该地区经济的蓬勃发展已经造就了一代新富。

巴克莱在亚洲地区的私人银行业务一直在稳健增长。据冯•德尼肯说，去年公司在该地区管理的资产增加了25%，延续了过去五年的增势。虽然巴克莱并不单独列出各地区管理资产的数额，但据冯•德尼肯说，在截至6月底巴克莱管理的1,760亿英镑全球资产当中，亚洲地区约占10%。

不过，亚洲并不是西方私人银脱困的灵丹妙药。首先，随着人才争夺导致薪资猛增，成本正在增加。其次，在亚洲地区做私人银行需要一种新商业模式。在西方，多数客户一直是为其私人银行支付一笔固定的管理费，这就给银行带来了稳定而有保障的收入，而亚洲客户则更喜欢按交易付费。

常驻新加坡的冯•德尼肯前不久接受《华尔街日报》记者Jason Chow专访，谈亚洲市场的挑战，谈他为什么看好日本，为什么不惜重金聘请资深银行家。

以下是经过编辑的访谈内容。

《华尔街日报》：亚洲私人银行的机会在哪里？

冯•德尼肯：只要几个主要经济体大量创造财富，市场就会不断增长。对我们来说，这意味着要瞄准大中华区、印度尼西亚和印度。这没有什么好奇怪的。

另外还要加上日本。这听起来不合常理，因为人人都会跟你讲日本失去的几十年。但实际情况好像不是这样。比如在去年，日本市场（按高净值个人数量计算）就扩大了4.2%左右。如果你到日本四处看看，就会发现日本富人相当之多。看他们开的车，穿的衣服，就知道他们相当有钱。

《华尔街日报》：过去，私人银行一直是收取资产管理费，但亚洲富人更愿意按交易付费。你们的商业模式是否需要为亚洲而变？

冯•德尼肯：我认为就是在欧洲，商业模式也在发生变化。这是对这个时代的一种反映，而不一定是对地理位置的反映。即便是在今天，欧洲也比人们所认为的更加以交易为导向。

另外，规模非常重要。我们认为，要想在亚洲实现盈利，管理的资产至少得有200亿美元到250亿美元。

《华尔街日报》：随着各个银行在亚洲大力扩张，你们怎样控制成本，特别是薪酬方面的成本？

冯•德尼肯：2008年，我们把受聘银行家的素质定为我们战略的核心原则之一。我们称之为倒金字塔结构。

我们跟伦敦总部讲，到2012年年底，董事总经理（15年或以上资历）要占60%，副总裁占30%，助理副总裁占10%。2008年董事总经理才占17%。

这不可避免地要涉及到成本。不过从另一个角度来看，如果你想给予客户优质建议，资历是非常重要的。

这是在宣告：我们超过半数的银行家都是资深业者。把我们拿去跟竞争对手比一比吧。在大多数竞争对手的组织结构中，半数以上都是为资深银行家打下手的资历较浅者。我们认为这种模式是完全错误的。

《华尔街日报》：在大家都相互挖角的环境下，你们用什么办法留住人才？

冯•德尼肯：有些银行家的确开价过高……但由于我们是一家小规模机构，我们不需要一年聘请120位银行家。如果某一年我们聘用了25位银行家，我就非常满意了。要在整个亚洲找到150名优秀银行家，那是不可能的。

《华尔街日报》：亚洲地区很多客户在上次衰退期间因为投资失利而受伤，他们对私人银行并不满意，你们用什么办法来应对他们的这种认知呢？

冯•德尼肯：理解客户是很重要的。这听起来是非常基本的东西。

谈论风险并不需要利用多么复杂的工具。银行家的首要职责之一，是一次又一次地问“你确定吗”、“你知道我们说的是怎么一回事吗” 、“你是否了解自己投资组合的风险”。

《华尔街日报》：业务增长面临的最大风险是什么？

冯•德尼肯：亚洲经济表现不佳──这是主要风险，这意味着我们客户的收入将会减少，这样一来他们用于投资的资金也会减少。但也就这样一种风险。

《华尔街日报》：你会担心竞争对手在私人银行这块蛋糕中获得了较大的份额吗？

冯•德尼肯：我更担心的是这块蛋糕变小。

通过扩充银行家的人数，我们实现了扩张。银行家会带来客户，这成了我们扩充资产规模的重要贡献因素。在接下来五六年里，越来越有效地满足客户需求将是非常重要的。第一阶段是让银行家把他们的客户人脉带过来。下一阶段是让客户来宣传我们取得的成绩。

Jason Chow