如果客户吐槽政治，财务顾问们该怎么办？

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如果客户吐槽政治，财务顾问们该怎么办？

Original 斯蒂夫格拉姆豪森 巴伦周刊 2022-11-06 04:20 Posted on 北京

谈论政治可能是失去客户或潜在客户的一种非常快速的方式。

人们总是对政治充满热情，但近年来党派之争变得更加极端和令人不快。想想2022年8月的一项皮尤研究中心调查，在这项调查中，民主党人和共和党人中认为对立党派成员比其他美国人更不道德、更不诚实、思想更封闭的比例都在飙升。

如果允许，金融顾问通常会受到客户就政治和其他热门话题向他们的吐槽。但财务顾问的工作是提供财务建议，而不是听取感恩节式的长篇大论。因此，在本周的“大问答”中，我们询问了财务顾问们: 当客户对政治或其他话题滔滔不绝发表观点时，你会怎么做？

南希·达乌德（Nancy Daoud），AmeripriseFinancial私人财富顾问：

在纽约和加州湾区地区谈论政治话题非常活跃，几乎每个会议上都会发生。当客户开始谈论这个话题时，我一般会阻止他们说，“看，我是一个移民，对我来说理解共和党人和民主党人之间的区别是一个非常陌生的概念。对我来说，你们都是美国人，我也是。所以在我看来，这一切都没什么意义。但我们应该更好地理解各个党派带来的财务影响，以及它们与你的关系，因为这才是这次谈话真正与我们利益相关的地方。”

斯科特·泰拉斯（Scott Tiras），泰拉斯财富管理公司(Tiras Wealth Management)总裁：

就像在家庭感恩节大餐上一样，通常最好能远离与宗教和政治有关的客户对话。然而，在德克萨斯州，政治是一个经常被提起的话题，而且这个话题有点“一边倒”。当我专注于潜在的话题时，我通常很容易找到方向。作为一个温和的人，我基本上同意这两种观点。虽然谈话可能很困难，但我会允许客户发泄和倾听他们的担忧。

但我很快会提醒他们，从历史上看，美国政治与市场表现没有多大关系: 统计数据显示，两党政府的市场回报非常相似。我们应该试图将注意力转向更具影响力的现实事件，比如美联储加息、供应链中断和俄乌冲突等等。

维多利亚 · 格林（Victoria Green），G Squared Private Wealth 首席投资官： 

谈论政治可能是失去客户或潜在客户的一种非常快速的方式。你必须像医生或外科医生那样思考，关注问题而不是噪音。实际上，政治对市场的影响远不如人们意识到的那么大，股市实际上在一个分裂和平衡的政府管理下表现得最好，因为这样的政府喜欢稳定，而不是重大改革。

通常情况下，最好是让客户来谈论他们的担忧，然后弄清楚他们真正担心的是什么。对于其中的一些内容，你可以提供历史背景，其他时候你可能需要重新定向。你不能低估政治对某些人来说是多么的个人化和狂热，他们需要被认可和倾听。

但我们不应该是唯命是从的人。我们在这里提供好的、合理的建议。其中一些可能需要联系背景或正确信息，以便被倾听。但是，最好的讨论方式是你用事实、数据和历史背景来引导客户，帮助他们把关注放到正确的角度。

凯文·迈罗夫（Kevin Myeroff），红杉金融集团(Sequoia Financial Group)负责人、高级战略总监: 

我们有一半客户是民主党人，一半客户是共和党人，所以这种事情总是会出现。

我把政治话题分成两类。一类是经济和金融政治，另一类是全球变暖、堕胎或者类似的事情。经济和金融方面的问题很容易解决，因为我相信我可以给出一个公正的观点，比如改变社会保障或遗产税的建议会对你产生怎样的影响。所以讨论他们的情况，除了类似于如果你是我的客户，你必须多交10万美元的税，我会说，“这对你来说太糟糕了”这样的情况，我没有别的观点。

难的是其他类话题。这些问题几乎总是情绪化的，人们有着强烈的主张，而且他们真的希望分享。我的策略是承认我听到了他们说的话，并产生共鸣。如果你对我说“ 凯文，特朗普是我这辈子见过的最混蛋的人”，我会说“我明白你的意思，我理解你的观点”，但是在通常情况下我不会走得更远。我很幸运，因为我是个中间派。我能理解双方的观点。

迈特·古尔布兰森（Matt Gulbransen），Pine Grove Financial Group总裁 : 

政治总是一个敏感的话题，但不幸的是，市场从未与政治政策联系如此紧密。因此，谈论是不可避免的。客户可能需要我们的观点，如果这导致我们在政治政策上分享一些想法，我们就必须这样做。例如，通过刺激计划或增加预算无助于降低通货膨胀。然而，共和党和民主党都可能会让我们走到这一步，回避这个话题是不现实的。

对我来说，我尽力接受所有的意见，不管我同意还是不同意。由于我们与客户关系良好，我们往往知道他们在政治上的立场，所以你通常可以准备好讨论或避免热点问题。我和一些客户进行过几次谈话，他们对某个具体的政治问题有不同的看法，但我从未觉得这损害了我们的关系，也没有因为给他们提供建议而感到不舒服。我想我很幸运能拥有这么好的客户。

约翰 · 伊波利托（John Ippolito），纽约Tri-State Region at BNY Mellon总裁，财富管理经理：

与客户的对话非常有技巧性。我们的工作不是总是赞同他们的观点，而是倾听他们，然后用我们所知道的对他们最好的建议来回应他们。有些客户对各种各样的事情——经济、政党和投资类型——都有强烈的主张，这会影响他们的判断。这种潜在的偏见对他们来说是极其危险的。因此，使用正确的软技能来对抗这种情况至关重要。

我们想要深思熟虑，并试图理解他们对几乎任何事情的感受。但是，当我们的客户付钱给我们寻求更广泛的建议时，我们显然不希望会议朝着一个方向发展。

文｜斯蒂夫·格拉姆豪森

编辑｜彭韧 

版权声明：

《巴伦周刊》(barronschina)原创文章，英文版见2022年7月30日报道“It’s Election Season. Here’s How Advisors Handle People Who Rant About Politics.”。

（本文内容仅供参考，投资建议不代表《巴伦周刊》倾向；市场有风险，投资须谨慎。）