为什么美国搞不了随心飞｜远川商业评论

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为什么美国搞不了随心飞

原创 姚书恒、董小薇 远川商业评论 2020-07-15

作者：姚书恒、董小薇

支持：远川研究所消费组

如果觉得生活苦，不妨看看航空股。

 

今年2月至6月，中国民航业一共亏了800亿，相当于过去5年白干了。在近期国内疫情逐步解除、国外局势不稳的形势下，国内航空公司争分夺秒地开展了轰轰烈烈的自救行动。

 

6月18号，东方航空率先推出“随心飞”套餐，消费者花3322元买下产品后，可在2020年12月31日前的任意周末，无限次兑换东航、上航除港澳台外的所有国内航班经济舱。产品一上线就受到了市场的强烈追捧，最终卖出了超过10万套。

 

在6月末、7月初的两个周末，“随心飞”用户分别兑换了6.5万张、9万张机票，明显拉高了东航的客座率。5月份，东航航班的客座率只有64%，而在随心飞的头两个周末，客座率上涨到74％。在上海－成都、上海－厦门等部分热门航线的周末早班机上，还出现了随心飞旅客数量超过常规旅客的现象。

此后，春秋航空、吉祥航空、华夏航空、海南航空等公司也推出了随心飞、升舱卡等产品。

 

跟求生欲强烈的中国航空公司相比，同样饱受打击的美国航空公司就佛系得多了，既没有随心飞，也不送免税店消费券。难怪股神巴菲特前阵子要挥泪割肉清仓美国四大航空。

 

那么，问题来了：同样严重受损，为什么中国航空公司积极自救，美国航空公司却那么佛系？

 

01. 中国航空业：争先恐后“随心飞”

自从东航618推出了“随心飞”后，各大航空公司都在积极跟上推出类似产品，春秋航空推出2999元不限时间和次数的“想飞就飞”，海南航空推出了可以不限次数前往海南的“嗨购自贸港”等等，网友们很快就出台了各种薅羊毛攻略：例如去茅台机场买茅台、去海南买免税苹果手机等等。

图：东方航空、春秋航空、海南航空随心飞产品信息

在纷纷发布“随心飞”的背后，是航空业受到疫情重创的背景。根据民航局的数据，今年2-6月，全行业累计亏损800亿元。其中，南方航空、中国国航、东方航空在一季度分别亏损52.62亿元、48.05亿元和39.33亿元，合共亏损140亿元，相当于3个月内亏掉了去年全年的利润。

所以，对航空公司来说，“随心飞”带来的收入其实是微不足道的。以东方航空为例，3322块／套，10万套全卖掉，也就是3.3亿。去年东航收入1208亿，一季度经营活动现金流-61.26亿，3.3亿杯水车薪。其它公司也一样，海南航空的1万份随心飞卖掉可以带来2900万，华夏航空1000份卖完就是300万。

 

在这种情况下，航空公司推出“随心飞”套餐，主要有3个原因：

 

（1）提高边际收益。对航空公司来说，反正飞机都要飞，员工都雇佣了，这是固定的成本，如果每个航班能多装些乘客、填满原本空置的座位，就是纯收益。

 

在这个意义上，随心飞就是把空座位提前打包卖出去了。也可以看出，东航本身客座率偏低，对每个航班的随心飞兑换额度没有限制。而春秋航空平时客座率超过90%，6月份客座率恢复到78%，因此只给186座的A320客机开放最多20个随心飞额度。

 

（2）补充现金流。虽然增加的营收不多，但增加的现金可以维持航空公司的正常运营。

 

（3）培养自己App直销用户。随心飞产品都要在航空公司自己的App或者小程序上注册购买使用，而不能在携程美团上购买。

 

航空公司几乎都有自己的App，也有相关的酒旅服务，但用的人一直都很少。例如，东航跟Booking有酒店预订合作，在App里也有订酒店的板块；南航则有南航假期，有机票、酒店、门票的套餐可以买。但很明显，游客们过去更习惯在携程美团上买票、订房。此外，在自己渠道卖机票，还不用给佣金等代销费用。

 

因此，这次随心飞要在航空公司自己渠道购买，其实也给了它们又一次做好商旅综合服务的机会。

 

02. 美国航空业：佛系求生

跟中国航空公司绞尽脑汁地想用随心飞自救的时候，美国航空公司则佛系得多。

 

首先是，在疫情发生后，美国政府就给航空业批了250亿美元援助＋250亿贷款担保计划。2019年，美国四大航空美联航、美航、达美、西南的总收入为1584亿美元，这250亿美元的援助足够让它们支撑2个月。

 

更重要的原因则在于，中美航空公司收入结构存在重大差异。中国航空几乎全靠向乘客卖票，美国航空则有很大笔收入是来自银行、酒店等公司买的飞行里程。

 

作为一个极容易受到宏观环境波动影响的行业，航空公司都喜欢通过售卖里程、常旅客计划，提前获得稳定的现金流。在美国，银行、酒店、租车公司向航空公司买里程，消费组刷信用卡、住酒店、租车、吃饭等等所获得的积分可以拿去换机票。

 

图：美国各大航空公司的会员计划

 

以美联航为例，美联航的信用卡合作方会先向航司购买里程，当信用卡持卡人消费时，合作方会将消费额相应的里程存入持卡人的常旅客账户，持卡人在未来可以根据规则兑换机票。

 

这意味着，即使消费者并没有直接购买机票，任何通过信用卡的日常生活消费都会按规则转换为里程并产生未来的机票兑换。美联航有90%的常旅客收入都来自于这种与信用卡公司或银行的里程合作，这种合作是稳定而持久的。

相比于买里程的“散户”，银行的长期订单才是航司这部分收入的最大最稳定的来源。也就是说，美国航空公司版的预售优惠活动，直接付款的不是乘客，而是信用卡公司等商家。而在商家看来，能经常坐飞机、交信用卡年费的消费者与商务人士，收入很可能会比较高，是值得用飞机里程优惠来留住的优质客户。

 

而航空公司乐于卖里程的原因则在于，可以薅商家的羊毛。因为随着消费额的增加，信用卡公司、酒店等要为持卡人提供更多的里程奖励，但不是每个人都去兑换这些免费里程。

 

实际上，在美国航空、美联航、达美卖出的里程中，只有6－8%的里程被兑换，即使是低成本航空公司西南航空，兑换里程比例也只有14%。会员在最终兑换礼品、福利时，基本都是不活跃的，这是会员体系中非常常见的现象。对于航空公司来说，向商家卖里程，简直就是白嫖的好事。

 

而这种白嫖的规模还特别大，带来的收入、现金流非常可观。2018年，美国航空的常旅客收益高达56亿美元，美联航、达美、美西南也各有42亿、41亿、34亿美元的收入。按照极低的兑换比例，这笔钱几乎等于白捡。

 

所以，当中国航空公司在随心飞的规则上绞尽脑汁防止被消费者薅羊毛的时候，美国航空公司已经把银行、酒店等企业客户薅秃了。

 

而在美国以外的航司，来自常旅客的收益则逊色很多，汉莎、加航和法荷航分别为8.4亿、5.7亿和5.4亿美元。国内三大航着力发展常旅客，会员数量很庞大，例如，2019年国航会员6359万人，南航明珠会员4896万，东航会员达4268万人，但是实现的里程/常旅客收入只有20亿上下。

 

而且，美国航空公司在薅秃了企业客户之后，还能拿这笔里程收入再薅一遍金融机构。

 

近期，美联航用常旅客计划的预期收入，向高盛进行抵押贷款，拿到68亿美元，这是美国也是全球航空界的第一次，而且融资的年利率为6.5%，比达美航空上月发行债券的7%的融资成本还要低。

 

因此，美国发达的里程体系、金融市场让航空公司在资金管理、融资工具上有更多选择，这也让他们在危机面前有更丰富灵活的手段应对，而不仅仅是通过加大机票售卖来回笼现金。

 

03. 同样垄断，不同未来

虽然美国航空公司可以佛系抗疫，但它们的增长之路已经走到尽头了。

 

在需求端，2006年，美国航空客运量增速跌到0，其后十几年也几乎没有增长。

在供给端，美国四大航空公司通过兼并重组早就瓜分了85%的市场份额，而且大股东还高度重叠。在今年巴菲特清仓之前，有四家机构持股在四大航空公司总和占比超过25%，并且均为前5大股东。这使得公司供给间默契程度更高，竞争态势趋弱，垄断特性更为严重。

 

反观中国航空公司，好日子才刚刚开始。

 

在供给端，南航、国航、东航份额约65%，如果算上去年变成国有企业的海南航空，中国前四大航司市场份额大约75%，这四家航空公司加上两家民营的春秋、吉祥，占据了行业99%的利润。而且经过2010年前后东航兼并上航、南航收购厦航、国航收编深航之后，民航局再也没批准新的大型航空公司成立。因此，中国民航业实际上也是垄断行业。

 

而在需求端，中国还有10亿人没坐过飞机，深耕二三四线城市对飞航线的春秋航空成为近年增长最稳定的航空公司。

 

供给端没有新玩家冲击，需求端空间巨大，中国航空业在渡过这次疫情的难关后将进入超级景气周期。

 

04. 研报推荐

华泰证券的沈晓峰（＃1）在《中美航空业对比报告：中美航司盈利波动性对比》中指出，航空业是传统周期行业，业绩波动主要来源于供需关系的变动，油价以及汇率的周期性。若要提高中国航空公司的盈利能力，首先要营造更好的供需结构和竞争环境，推动更为平稳的客座率和票价。其次，需要优化区域市场竞争格局，提高基地市场份额，提升基地航司竞争力

 

招商证券的袁钉（＃2）在《美国航空大牛市深度思考：无形供给侧改革，9年长牛10倍股》中指出，1978年美国航空业管制放松，无序竞争导致长达30年价值破坏。但金融危机后，竞争格局持续优化，可称之为“无形供给侧改革”，美国航空股迎来9年长牛。

 

华创证券的吴一凡（＃3）在《商业模式Vs 企业行为：疫情影响再评估》指出，在金融危机、新冠疫情时期，低成本航空都在现金储备上更充足，遭遇打击后的恢复更快。