贝莱德发动交叉销售攻势 力求留住大客户

源济

作为世界最大的投资管理公司，贝莱德去年有偿帮助不少华尔街最大的银行通过了美联储的压力测试，但其中不包括摩根大通公司。现在贝莱德正极力填补这个空白，这是其交叉销售策略的一部分。

贝莱德与大型公司和金融机构有着广泛合作。 图片来源：BRENDAN MCDERMID/REUTERS
SARAH KROUSE / EMILY GLAZER
华尔街日报  2017年 09月 05日 14:20

作为世界最大的投资管理公司，贝莱德(BlackRock Inc., BLK)去年有偿帮助不少华尔街最大的银行通过了美国联邦储备委员会(Federal Reserve，简称：美联储)的压力测试，但其中不包括摩根大通公司(JPMorgan Chase & Co., JPM)。现在贝莱德正极力填补这个空白，这是其交叉销售策略的一部分。

据知情人士称，过去一年中的大部分时间里，贝莱德都试图吸引摩根大通对其金融市场顾问( Financial Markets Advisory)服务的兴趣。摩根大通是贝莱德的重要交易伙伴，也是技术客户。该部门的利润一直难以达到2008年金融危机之后的水平，当时该部门在众多监管和财务问题上为各银行提供帮助。

贝莱德力推交叉销售的做法让外界得以了解这家投资管理巨头是如何运用其在金融界不断增强的地位和影响力的。

高管们将目标对准摩根大通，部分原因是考虑到这两家金融巨头之间现有的关系。贝莱德还是摩根大通第二大股东。上述知情人士说，双方举行了数次会议，但尚未达成新的业务安排。

不清楚摩根大通为何没有聘请贝莱德协助进行压力测试。摩根大通发言人不予置评。

贝莱德拥有向客户销售多种产品的有利条件，因为该公司的服务范围比许多竞争对手更广，与许多全球最大金融机构也有着千丝万缕的关系，持有这些公司的大量股份，同时又是它们的大客户。贝莱德有一个发展中的内部项目，帮助现有大客户和该公司的各项业务牵线搭桥。

如今，这家总部位于纽约的公司规模是其金融危机期间的三倍，旗下管理的资产达5.69万亿美元。规模大幅扩大的原因主要在于一系列的收购，以及投资者破天荒转向收费较低的被动管理型基金（此类基金追踪市场指数）。

收费较低基金的增长令收入承压，促使贝莱德向现有客户推介其他业务，比如咨询和技术，从而收取额外费用。贝莱德也在寻找方法，试图弥补传统养老金计划规模缩小以及婴儿潮时期出生人口步入老年（这些人会从退休金计划中取出储蓄）造成的收入损失。

2016年，贝莱德收入下降约2%，不过很多竞争对手降幅更大，而且今年第二季度，贝莱德收入增长5.7%至29.7亿美元。

德勤管理咨询公司(Deloitte Consulting LLP)旗下咨询机构Casey Quirk的合伙人Ben Phillips表示，由于行业增长正在趋平，现在基金经理最担心的未必是如何赢得新客户，而是失去现有客户。Casey Quirk专注于资产管理行业。

数十年来，美国银行业一直在使用同一种交叉销售策略，用以证明收购浪潮的合理性；收购潮导致了全国性巨头的出现，这些巨头销售的产品从住房抵押贷款到理财产品和信用卡无所不包。一些巨头还因为战术较为激进而受到严格审视。为了达到销售目标，富国银行(Wells Fargo & Co ., WFC)的员工在客户不知情的情况下开立了多大210万个账户，引发公众和政界人士的抗议，招致大量调查。上周四富国银行更新了账户数据，称大约有350万个账户可能未经授权。

贝莱德不直接向个人销售理财产品。该公司与大公司和金融机构合作，其中一些公司和机构会向投资者推销贝莱德的基金。贝莱德还向那些机构提供技术、监管和风险管理建议，这样该公司就有多个机会向同一客户销售附加服务。